ANALISIS PENGARUH PROMOSI DAN KUALITAS
PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA
WARALABA ALFAMART BCL 2
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menjadi Sarjana (S1)
Oleh :
ATIK SISWOYO
NIM = 111.310.588
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PELITA BANGSA
BEKASI - 2017
i
SURAT PERNYATAAN
Bersama ini saya,
Nama : ATIK SISWOYO
NIM : 111.310.588
Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya ajukan ini adalah hasil karya sendiri yang belum pernah di sampaikan untuk mendapatkan gelar sarjana ini ataupun pada gelar lain.
Karya ini adalah milik saya, karena itu pertanggung jawabanya adalah di pundak saya. Apabila di kemudian hari ternyata pernyataan ini tidak benar, maka saya bersedia untuk di tinjau dan menerima sanksi sebagai mana mestinya.
Bekasi, 05 Oktober 2017
ATIK SISWOYO NIM: 111.310.588
ii
LEMBAR PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING SKRIPSI
PROGRAM STUDI MANAJEMEN STIE PELITA BANGSA
---
Nama : ATIK SISWOYO Nim : 111.310.388 Angkatan/Kelas : 2013/B.4 Konsentrasi : Kewirausahaan
Judul skripsi : ANALISIS PENGARUH PROMOSI DAN KUALITAS
PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA WARALABA ALFAMART BCL2
Bekasi, 5 Oktober 2017 Dosen Pembimbing
TRIWAHYU WIRYAWAN.,SE., MM NIDN : 0404046906
iii
ANALISIS PENGARUH PROMOSI DAN KUALITAS
PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA
WARALABA ALFAMART BCL 2
ATIK SISWOYO NIM: 111.310.588
Telah dipertahankan di depan dewan penguji pada hari... tanggal... bulan Agustus 2017 dan dinyatakan telah memenuhi syarat untuk diterima sebagai Skripsi Program Studi Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Pelita Bangsa
Ketua Tim Penguji Tanda Tangan
Nama : NIDN :
...
Anggota Penguji Tanda Tangan
Nama : NIDN :
...
Anggota Penguji Tanda Tangan
Nama : NIDN :
... Menyetujui,
Ketua Program, Ketua STIE,
Hj. Surya Bintarti., SE. MM Drs. Suparno, MM
iv
ABSTRAK
ANALISIS PENGARUH PROMOSI DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA WARALABA
ALFAMART BCL 2 Oleh
ATIK SISWOYO NIM : 111.310.588
Pertumbuhan industri ritel saat ini berkembang pesat, hal ini ditandai dengan semakin ketatnya persaingan yang terlihat di industri industri ritel baik industri mancanegara dalam negeri. Prospek bisnis ritel modern diprediksi akan baik di tahun 2017.
Sejalan dengan latar belakang di atas, maka masalah yang dirumuskan, apakah promosi dan kualitas pelayanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian franchise pada Alfamart BCL2.
Dengan metodologi penelitian tipe lapangan. Kuantitatif adalah proses penelitian dan pemahaman berdasarkan metodologi yang menyelidiki fenomena sosial dan masalah manusia. Metode penelitian dilakukan dengan menggunakan beber. Promosi berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian franchise alfamart BCL2 ini dapat dilihat dari hasil uji t.
Kualitas pelayanan berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian franchise Alfamart BCL2.
Promosi dan kualitas layanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian simultan pada waralaba alfamart.
v
ABSTRACT
ANALYSIS OF EFFECT OF PROMOTION AND QUALITY OF SERVICE TO DECISION PURCHASE ON WARALABA ALFAMART BCL 2
By
ATIK SISWOYO NIM : 111.310.588
The growth of the retail industry today is growing rapidly, it is marked by the increasingly tight competition that is seen in the retail industry industry be it the domestic foreign industry. The prospect of modern retail business is predicted to be good in 2017
In line with the background in the above, then the formulated problem, Does the promotion and quality of service influence on purchasing decisions on the franchise Alfamart BCL2 ?.
With field type research methodology. Quantitative is a process of research and understanding based on a methodology that investigates a social phenomenon and human problems. The research method is done by using beber.
Promotion has a partially positive effect on purchasing decisions on alfamart franchise BCL2 this can be seen from the results of t test.
Quality of service has a partially positive effect on purchasing decisions on alfamart franchise BCL2 this can be seen from the results of t test
Promotion and service quality have a positive influence on simultaneous purchasing decisions on alfamart franchises
vi
KATA PENGANTAR
Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah memberi Rahmat, Taufik dan Hidayah-Nya, karena atas perkenaan dan bantuan-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul ” Pengaruh Layanan Purna Jual dan inovasi produk Terhadap Keputusan pembelian Produk Prorider Di cikarang Utara” dapat diselesaikan tepat waktu.
Penyelesaian Prosiding ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak, sehingga pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Triwahyu wiryawan.,SE.,MM selaku pembimbing yang dengan sabar memberikan bimbingan dalam penyusunan skripsi.
2. Drs.Suparno.,MM, selaku Ketua STIE Pelita Bangsa.
3. Ibu Surya Bintarti.,SE., MM. selaku Ketua Program sarjana – Program Stucli Manajemen STIE Pelita Bangsa.
4. Pimpinan dan Partner usaha Acecoris Prorider 5. Civitas Akademika STIE Pelita Bangsa.
6. Rekan-rekan mahasiswa Program Sarjana STIE Pelita Bangsa.
7. Keluarga tercinta yang senantiasa memberikan dukungan dan dorongan semangat
8. Pihak lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu Penulis menyadari masih banyak keterbatasan pada susunan prosiding sehingga kritik dan saran sangat diharapkan demi perbaikan penulisan prosiding di kemudian hari. namun demikian, penulis tetap berharap semoga hasil prosiding ini dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak yang berkepentingan.
Bekasi, 5 Oktober 2017
vii DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ... i SURAT PERNYATAAN ... i LEMBAR PERSETUJUAN ... ii ABSTRAK ... iv KATA PENGANTAR ... vi BAB I PENDAHULUAN ... 1 1.1Latar Belakang ... 1 1.2Rumusan Masalah ... 6 1.3Batasan penelitian ... 6 1.4Tujuan Penelitian ... 6 1.5Manfaat Penelitian ... 7
1.6Sistematika Penulisan Skripsi ... 7
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 9
2.1Landasan Teori ... 9
2.1.1Pengertian Promosi ... 9
2.1.2Jenis – jenis Promosi ... 13
2.1.3Kualitas pelayanan ... 17
2.1.4Keputusan pembelian ... 21
2.1.5Indikator keputusan pembelian ... 26
2.2Penelitian Terdahulu ... 26
2.3Hipotesis ... 27
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 29
3.1Jenis Penelitian ... 29
3.2Tempat Dan Jadwal Penelitian ... 29
3.3Kerangka Pemikiran ... 30
3.3.1Desain Penelitian ... 30
3.1.1Deskripsi operasional variable ... 31
3.2Populasi dan sampel ... 32
3.2.1Populasi ... 32
viii
3.3Metode Pengumupulan Data ... 35
3.6Metode Analisis Data ... 35
3.7Uji Prasyarat Analisis ... 37
3.8Uji Asumsi Klasik ... 39
3.9Analisis Linier berganda ... 41
3.10Uji Hipotesis ... 42
BAB IV GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN ... 46
4.1Sejarah Singkat... 46
4.2Visi dan Misi Perusahaan ... 47
4.3Budaya... 48
4.4Struktur organisasi perusahaan ... 49
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 50
5.1Analisis Data ... 50
5.2Karakteristik Responden ... 51
5.3Uji Validitas dan Reliabilitas ... 52
5.3.1Uji Validitas ... 52
5.3.2Uji Reliabilitas ... 54
5.4Uji Persyaratan Analisis ... 55
5.4.1Uji normalitas ... 55 5.4.2Uji Homogenitas ... 56 5.4.3Uji Linieritas ... 57 5.4.4Uji Heteroskedastisitas ... 58 5.4.5Uji Multikolinieritas ... 59 5.5Uji Autokorelasi ... 60
5.6Analisis regresi linier berganda ... 61
5.7Uji t ... 63 5.8Uji F ... 64 5.9Koefisiensi determinasi ... 65 5.10Pembahasan ... 65 BAB VI PENUTUP ... 67 6.1 Kesimpulan ... 67 6.2 Saran ... 68 DAFTAR PUSTAKA ... 69
ix
Lampiran 1 Lampiran 2 Lampiran 3
x
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 26
Tabel 3.1 Tempat Dan Jadwal Penelitian. ... 29
Tabel 3.2 Deskripsi operasional variable ... 31
Tabel 5.1 Tabel karakteristik jenis kelamin responden ... 51
Tabel 5.2 Tabel karakteristik usia responden ... 51
Tabel 5.3 Tabel karakteristik pekerjaan responden ... 52
Tabel 5.4 Hasil pengukuran validitas variabel ( promosi ) ... 53
Tabel 5.5 Hasil pengukuran validitas variabel (kualitas pelayanan ) ... 53
Tabel 5.6 Hasil pengukuran validitas variabel Y (keputusan pembelian ) ... 53
Tabel 5.7 Hasil pengukuran uji reliabilitas variabel ( promosi ) ... 54
Tabel 5.8 Hasil pengukuran uji reliabilitas variabel ( kualitas pelayanan ) ... 54
Tabel 5.9 Hasil pengukuran uji reliabilitas variabel Y( keputusan pembelian ) ... 55
Tabel 5.10 Hasil pengukuran uji normalitas ... 55
Tabel 5.11 Tabel Uji Homogenitas ... 56
Tabel 5.12 Tabel Uji Linieritas... 57
Tabel 5.13 Tabel Uji Linieritas... 58
Tabel 5.14 Hasil pengukuran uji heteroskedastisitas... 59
Tabel 5.15 Hasil pengukuran uji multikolinieritas ... 59
Tabel 5.16 Hasil pengukuran uji Autokorelasi ... 60
Tabel 5.17 Tabel analisis regresi linier berganda ... 61
Tabel 5.18 Tabel analisis uji t ... 63
Tabel 5.19 Tabel analisis uji F... 64
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Model perilaku konsumen ... 22 Gambar 3.1 Desain Penelitian ... 30 Gambar 4.1 Struktur organisasi perusahaan ... 49
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pertumbuhan industri ritel dewasa ini semakin pesat, hal itu di tandai dengan semakin ketatnya persaingan yang terlihat dalam industri perusahaan ritel baik itu industri dalam negri asing. Prospek bisnis ritel modern diprediksi masih bagus pada tahun 2017. Wakil Ketua Komite Tetap Kamar Dagang dan Industri Indonesia (Kadin) mengatakan bahwa pertumbuhan ritel modern ditargetkan berkisar 8-10 persen. “Ini bisa dicapai selama peritel tetap agresif melakukan ekspansi yang memperbaiki distribusi dan juga didukung oleh konsistensi pengembangan tren gaya hidup dan pertumbuhan penduduk. Pertumbuhan ekonomi yang terjaga pada angka 5,4 persen serta aturan ritel yang kondusif“ senada dengan pernyataan di atas, ketua umum Aprindo Roy N Mandey mengatakan, total nilai penjualan ritel pada 2015 sebesar Rp 181 triliun,sedangkan pada tahun 2016 di prediksi akan tembus Rp 200 Triliun. Kenaikan tersebut sejalan dengan pertumbuhan ekonomi dan kenaikan pendapatan masyarakat.Perusahaan yang bergerak di bidang ritel selalu berusaha memikat hati konsumennya, dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen melalui produk yang berkualitas, harga bersaing, program promosi yang menarik, kenyamanan berbelanja serta pelayanan yang prima. Perusahaan juga berlombalomba meraih loyalitas pelanggan agar
2
konsumen senantiasa bersedia datang kembali dan melakukan pembelian ulang atau repeat buying.
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus lebih efektif dibandigkan dengan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkonsumsi nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Pada intinya konsep pemasaran adalah menempatkan pembeli sebagai pusat kegiatan pemasaran. Hal ini berarti bahwa kebutuhan dan keinginan pembeli harus di masukan ke dalam produk yang di tawarkan oleh perusahaan. Bagi perusahaan, pemasaran tidak hanya sekedar menjual dan memasang iklan untuk mencari keuntungan semata, tetapi lebih mengarah kepada pemenuhan kebutuhan dan kepuasan konsumen dalam jangka panjang. Mengingat keinginan konsumen yang beragam, penting bagi pihak perusahaan untuk mengetahui dan memahami perilaku pembelian konsumen, sehingga perusahaan mampu mengembangkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Perilaku konsumen merupakan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam hal mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Sikap dan perilaku konsumen adalah salah satu tugas yang harus di hadapi dalam mengatasi persaingan yang semakin ketat. Pemahaman terhadap perilaku konsumen berarti mengetahui siapa dan bagaimana karakteristik serta keinginan konsumen. hal tersebut menjadi penting bagi setiap perusahaan apabila mereka ingin tetap
3
mendapatkan target penjualan sesuai dengan yang di tetapkan oleh perusahaan. Tuntutan akan pemahaman di atas juga di perlukan oleh trend pemasar saat ini yang lebih mengarah kepada orientasi konsumen dan bukan lagi mengarah pada orientasi produk atau orientasi penjualan. Oleh sebab itu para manager pemasaran penting sekali mengetahui apa yang menjadi motif pembelian konsumen terhadap suatu produk.
Indusri modern ritel terbagi menjadi beberapa kelompok seoerti hypermarket, supermarket, dan minimarket. Segmen bisnis ritel tersebut biasanya di kelompokan berdasrkan luas area penjualan, jumlah item, serta jenis itemnya. Di antara ketiga kelompok bisnis ritel tersebut di atas, minimarket memiliki memiliki keunggulan lebih di bandingkan dengan supermarket dan hypermarket. yaitu dalam segi efisiensi, terutama jika minimarket di kelola dalam suatu jaringan yang luas dan jumlah outlet yang banyak. Tak pelak lagi, dalam kurun waktu 10 tahun terakhir ini kita bisa lihat betapa menjamurnya pertumbuhan minimarket di sekitar kita. Outlet modern yang satu ini mudah di jumpai di setiap jalan besar, lingkungan perumahan serta distrik bisnis yang beroperasi secara jaringan. Ketersediaan berbagai jenis produk yang di tawarkan, dan memberikan pelayanan terbaik bagi konsumen, sehingga konsumen tertarik untuk melakukan pembelian ulang atas produk yang di tawarkan. Alfamart merupakan salah satu minimarket yang melayani konsumen dan merupakan pemain besar di indonesia. Alfamart merupakan jaringan minimarket nasional yang
berkembang pesat dengan total toko sampai pertengahan tahun 2016 mencapai 8.557 toko yang tersebar di seluruh indonesia.
Alfamart hadir di tengah masyarakat sebagai alternatif untuk memenuhi kebutuhan pokok di tambah dengan produk-produk personal care dan juga beberapa produk olahan makanan. Alfamart berusaha memberikan nuansa belanja yang nyaman sehingga toko di desain sedemikian rupa agar konsumen merasa betah saat berbelanja barang kebutuhanya. Dalam pelayanannya, alfamart berusaha memberikan yang terbaik bagi setiap konsumen yang datang dengan standar pelayanan TTS (Tatap, Senyum, Sapa). Karyawan tidak hanya sekedar melayani permintaan dan pembayaran saja, tetapi di tuntut untuk bekerja secara terampil, bersikap ramah, serta berpenampilan sopan dan rapi dalam memberikan pelayanan kepada konsumen. strategi yang di lakukan oleh alfamart dalam upaya untuk mempertahankan pelanggannya, dapat di lihat dari unsur-unsur bauran pemasaran ritel antara lain merchandise, yaitu berusaha memberikan produk-produk yang terbaik dan berkualitas bagi konsumen. Unsur bauran pemasaran selanjutnya adalah unsur harga. Harga adalah satu-satunya unsur dalam berbagai unsur dalam bauran pemasaran yang akan mendatangkan laba bagi peritel. Alfamart dalam promosinya selalu menawarkan harga lebih murah seperti tertuang pada promo dua mingguan dalam brosur alfamart promo. Unsur selanjutnya adalah unsur periklanan atau promosi. Promosi yang di lakukan oleh alfamart antara lain dengan mengiklankan program –program promosi kepada target marketnya melalui media seperti radio, koran, televisi,
5
majalah, billboard, spanduk jalan tol, brosur, website, serta sosial media (facebook, twitter) yang bertujuan untuk menarik minat konsumen berbelanja di alfamart. Unsur lainya adalah location (lokasi) yang merupakan faktor yang sangat penting dalam bauran pemasaran ritel. Pada lokasi yang tepat , suatu gerai akan lebih sukses di bandungkan dengan gerai yang lainya yang berlokasi kurang strategis, meskipun menjual produk yang sama. Sebelum suatu outlet di dirikan, langkah pertama yang di lakukan adalah mempelajari lingkungan sekitar toko tersebut agar investasi yang di tanamkan dapat menguntungkan. Unsur bauran selanjutnya adalah store atmosphere atau suasana dalam gerai yang berperan penting dalam memikat konsumen, membuat nyaman mereka dalam memilih barang belanjaan. Suasana yang di maksud adalah suasana yang tercipta dari gabungan unsur-unsur tampilan toko (shop sign), penataan display barang, seragam personal toko, POP (point of phurchase), serta pemutaran musik yang pas. Unsur bauran pemasaran ritel yang terakhir adalah retail service. Bertujuan untuk memfasilitasi para pembeli saat mereka berbelanja di gerai, antara lain layanan pelanggan, personal selling, layanan transaksi berupa pembayaran yang mudah, layanan pembayaran dengan non tunai, member cardship, serta fasilitas lai seperti toilet, tersedianya ATM, serta lahan parkir yang memadai.
Alfamart telah memberikan pelayanan yang optimal kepada para pelanggannya dalam rangka menghadapi persaingan baik dalam format ritel yang sejenis, maupun format ritel yang lebih besar. Gerai alfamart BCL2 sendiri memiliki 7 pesaing dalam radius 200 meter sampai dengan 1
kilometer. Dari pesaing tersebut ada 2 agen yang karakteristik nya hanya menjual barang secara grosir, 5 minimarket (indomaret BCL1, indomaret BCL2, indomaret BCL3, alfamart BCL1, minimarket ayurwaya). Dengan dasar tersebut penulis mencoba melakukan penelitian dengan mengadakan analisis mengenai faktor yang menentukan keputusan konsumen berbelanja di minimarket alfamart BCL2 dengan judul “Analisis pengaruh promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian pada waralaba alfamart BCL2.
1.2 Rumusan Masalah
Sejalan dengan latar belakang yang di kemukakan di atas, maka di rumuskan masalah sebagai berikut:
Apakah promosi dan kualitas pelayanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada waralaba Alfamart BCL2?.
1.3 Batasan penelitian
Peneliti hanya membatasi penelitian pada promosi dan kualitas pelayanan dan keputusan pembelian pada waralaba Alfamart BCL2. Batasan yang di tetapkan yaitu penelitian hanya di lakukan di wilayah cikarang.
1.4 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian konsumen di waralaba alfa mart BCL2.
7
1.5 Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian untuk :
1) Bahan informasi masukan bagi pemimpin perusahaan untuk mempertimbangkan kebijakannnya khususnya tentang promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian konsumen.
2) Memberikan pengalaman yang berguna bagi peneliti mengenai masalah promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusanpembelian konsumen. 3) Di jadikan bahan masukan pihak-pihak yang berkepentingan dalam kaitannnya dengan pengaruh promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian untuk waralaba lain.
1.6 Sistematika Penulisan Skripsi
Dalam penelitian ini sistematika penulisan ini di susun bab demi bab yang akan di uraikan sebagai berikut:
BAB I : PENDAHULUAN
Berisi tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan.
BAB II : KAJIAN PUSTAKA
Berisi tentang landasan teori penunjang, penelitian terdahulu yang sejenis, kerangka pemikiran dan hipotesis penelitian.
Berisi tentang variabel penelitian dan definisi operasional, penentuan sampel, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data serta metode analisis yang digunakan dalam penelitian.
BAB IV : GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN
Berisi tentang sejarah singkat perusahaan,Visi dan Misi perusahaan,dan struktur organisasi perusahaan.
BAB V : HASIL PENELITIAN
Berisi tentang hasil penelitian melalui analisa data dan interprestasi data atau pembahasan penelitian
BAB VI : PENUTUP
Berisi tentang kesimpulan, keterbatasan penelitian, implikasi manajerial dan teoritis dari hasil peneliti.
9 9
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian PromosiKegiatan pemasaran modern sekarang ini, kebijakan perusahaan yang berkaitan dengan perencanaan dan pengembangan produk yang baik, penentuan harga yang menarik, dan penetapan saluran distribusi yang mudah terjangkau oleh konsumen sasaran, merupakan kegiatan pemasaran yang di laksanakan di dalam lingkungan perusahaan atau di antara dan rekanan nya di dalam pemasaran. Akan tetapi hal itu belum lengkap, karena perusahaan harus memperoleh kesempatan untuk berkomunikasi dengan mereka yang mungkin dapat menjadi pelanggan, atau sudah menjadi pelanggan sebelumnya, sehingga tercipta suatu interaksi antara apa yang akan di tetapkan oleh perusahaan dan apa yang akan di butuhkan serta di inginkan oleh konsumen.
Promosi juga merupakan komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk, meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang persuasif membujuk adalah ada komunikator yang secara terencana mengatur berita atau informasi dan cara penyampainanya untuk mendapatkan akibat tertentu dlam sikap dan tingkah laku si penerima informasi.
Fungsi promosi Menurut Terence A. Shimp (2000) Promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi suatu perusahaan/lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut:
1) Informing (Memberikan Informasi).
Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merk, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi bernilai lainya, baik untuk merk yang di iklankan maupun konsumenya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merk yang telah ada.
2) Persuading (Membujuk)
Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang di tawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder,permintaan bagi merk perusahaan yang spesifik.
3) Reminding (Mengingatkan)
Iklan menjaga agar merk perusahaan tetap segar dalam ingatan konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan
11 dengan produk dan jasa yang di iklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merk pengiklan hadir di benak konsumen. 4) Adding Value (Menambah nilai)
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merk di pandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih bersaing.
5) Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)
Periklanan merupakan salah satu alat promosi.promosi membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagiwiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya waktu, dan biayan periklanan dapat di hemat karena lebih sedikit waktu yang di perlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa, terlebih lagi iklan melegimitasi atau membuat apa yang di nyatakan klaim oleh perwakilan penjual lebih kredibel
Subagyo (2010 ) mengemukakan bahwa promosi adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling
penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak dalam membeli suatu produk. Menurut Sutojo (2009) promosi adalah kegiatan yang dilakukan untuk memberitahu pembeli tentang keberadaan produk di pasar atau kebijaksanaan permasaran tertentu yang barru ditetapkan perusahaan misalnya pemberian bonus pembelian atau pemotongan harga.
Beberapa pendapat di atas dapat di tarik kesimpulan, bahwa promosi merupakan cara berkomunikasi yang di lakukan oleh perusahaan untuk mendorong atau menarik calon komsumen agar membeli produk atau jasa yang di pasarkan atau dapat juga di simpulkan bahwa promosi merupakan suatu alat komunikasi yang bersifat membujuk, agar konsumen mau membeli produk yang di tawarkan. Sedangkan promosi itu sendiri merupakan suatu alat yang di pakai untuk menginformasikan mempengaruhi dan mengingatkan konsumen akan produk yang di tawarkan perusahaan.
Berdasarkan uraian dari keseluruhan alternatif tujuan promosi tersebut di atas, secara singkat dapat dikatakan bahwa tujuan promosi yang dilakukan berkaitan erat dengan upaya bagaimana konsumen atau calon konsumen dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin dan pada akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Selain itu dapat dikatakan atau disimpulkan bahwa tujuan promosi adalah :
13 1) Menyebarkan informasi produk kepada targer pasar potensial. 2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit.
3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan.
4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar. 5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk
pesaing.
6) Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
Meskipun tujuan promosi yang di gambarkan di atas merupakan panduan untuk menciptakan permintaan, namun tujuan promosi tersebut tidak mempunyai unsur mendesak yang akan mencapai perusahaan dalam mencapai sasaran, karena tujuan promosi tersebut tidak memastikan bahwa perusahaan akan sampai di sana. Dalam berbagai kegiatan bisnis yang nyata di mana kegiatan promosi yang akan di lakukan tidak hanya sekedar mengkomunikasikan tujuan, tetapi kegiatan tersebut harus menentukan secara jelas kapan perusahaan akan melakukan dan berapa banyak dari apa untuk mencapai tujuan itu. Artinya harus menentukan tujuan secara jelas sasaran promosi yang ingin di capai dalam periode waktu tertentu.
2.1.2 Jenis – jenis Promosi
Meski secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan
tugas-tugas khususnya. Tjiptono (2009 : 222) mengemukakan bahwa bentuk-bentuk promosi menurut tugas khusus yaitu :
1) Personal selling.
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumen itu. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumen karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.
2) Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas.
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Mass selling terdiri atas 2 bagian yaitu :
1. Periklanan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa
15 sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. 2. Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi.
3) Promosipenjualan.
Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.
4) Public relations (hubungan masyarakat).
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dan suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/orang-orang yang tinggal di sekitar organisasi pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Dalam pelaksanaannya public relations dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi publik relations dalam struktur organisasi.
5) Direct marketing.
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu arah atau beberapa media iklan
17 untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, di mana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya saran transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, di mana perusahaan relatif mudah mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil bagi perkembangan direct marketing, karena semakin kurangnya waktu mereka untuk berbelanja.
2.1.3 Kualitas pelayanan
Kecanggihan dan kemajuan teknologi sangat berdampak terhadap ketatnya persaingan untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan. Kualitas pelayanan menjadi suatu keharusan yang harus di lakukan oleh perusahaan untuk bertahan dan tetap mendapatkan kepercayaan pelanggan. Gaya hidup pelanggan menuntut perusahaan mampu memberikan pelayanan yang berkualitas dapat dilakukan
dengan melakukan pendekatan service, Berry Dan Zenthaml ( dalam ika, 2010 ) .
Pelayanan adalah setiap kegiatan atau manfaat yang di tawarkan oleh suatu pihak pada pihak lain dan pada dasarnya tidak terwujud,serta tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu (Kotler,2005). Selanjutnya menurut Kotler, Bowen, Makens (dalam Samuel dkk,2007) terdapat 4 karakteristik pelayanan yaitu:
1. Tidak terwujud (intangibility)
Tidak seperti barang yang di jual, layanan tidak bisa dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau dicium sebelum dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian yang disebebkan oleh service intangibility, pelayanan berusaha mencari bukti yang dapat dilihat oleh tangible yang dapat memberikan informasi dan keyakinan mengenai pelayanan tersebut.
2. Tidak dapat di pisahkan (inseparability)
Service inseparability mengandung arti bahwa pelanggan merupakan bagian dari produk di sebagian besar bisnis layanan, penjual maupun pembeli harus hadir sehingga transaksi dapat terjadi. Pelanggan menghubungi karyawan merupakan bagian dari produk yang di jual.
3. Berubah ubah (variability)
Layanan sifatnya berubah ubah, artinya layanan tergantung pada siapa yang menyediakan, kapan dan dimana serta bagaimana layanan tersebut di sediakan.
19 4. Tidak tahan lama (perishability)
Layanan dapat disimpan dan tidak bertahan lama. Dalam pengertiannya layanan dirasakan pada saat konsumen membeli.
Dalam parasuraman, Zeithaml, dan Berry ( 1985 ) menentukan adanya overlapping di antara beberapa dimensi. Oleh, sebeb itu mereka menyederhanakan sepuluh dimensi itu menjadi lima dimensi pokok. Kompetensi, kesopanan dan kredibilitas, dan keamanan di satukan menjadi jamian ( assurance ). Sedangkan akses, komunikasi dan kemampuan memahami pelanggan diintregasikan menjadi empati ( empathy ). Dengan demikian, terdapat lima dimensi utama tingkat kepentingan relatifnya, yaitu :
1. Reabilitas ( reability ), berkaitan dengan kemampuan perusahaan untuk memberikan layanan yang akurat sejak pertama kali tanpa membuat kesalahan apapun dan menyampaikan jasanya sesuai dengan waktu yang disepakati.
2. Daya tangkap ( responsiveness ), berkenaandengan ketersediaan dan kemampuan para karyawan untuk membantu para pelanngan dan merespon permintaan mereka, serta menginformasikan kapan jasa akan diberikan kemudian memberikan jasa secara cepat. 3. Jaminan ( assurance ), yakni perilaku para karyawan mampu
menumbuhkan kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan dan perusahaan dapat menciptakan rasa aman bagi para pelanggannya. Jaminan juga berarti bahwa para karyawan selalu bersikap sopan
dan menguasai pengetahuan dan ketrampilan yang di butuhkan untuk menangani setiap pertanyaan dan masalah pelanggan.
4. Empati ( empathy ), berarti perusahaan memahami masalah pera pelanggannya dan bertindak demi kepentingan pelanggan, serta memberikan perhatian personal kepada para pelanggan dan memiliki jam operasional yang nyaman.
5. Bukti fisik ( tangibles ), berkenaan dengan daya tarik fasilitas fisik, perlengkapan dan material yang digunakan perusahaan serta penampilan keryawan.
Sejauh mana kesesuaian dimensi dimensi kualitas jasa pelayanan diatas dengan kondisi indonesia khususnya sektor perbankan, merupakan suatu bahan kajian tersendiri sebagaimana dilakukan dalam penelitian ini.
Dalam usaha penyajian makanan dan minuman, kualitas pelayanan memakai peranan penting dalam memberi nilai tambah terhadap pengalaman service secara keseluruhan, sama seperti halnya kualitas produk, seorang pelanggan akan mengevaluasi kualitas layanan berdasarkan persepsi mereka.
Dapat dikatakan dalam merumuskan dan program pelayanan setiap pelaku usaha harus berorentasi strategis dan program pelayanan, memperhatikan dimensi kualitasnya. Hal ini sangat penting agar pelanggan tidak mengurungkan niatnya akan melakukan keputusan pembelian.
21
2.1.4 Keputusan pembelian
Dalam mengenal konsumen perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia dalam kehidupan sehari hari. Persepsi-persepsi pengaruh orang lain dan motivasi-motivasi internal akan berinteraksi untuk menentukan keputusan terakhir yang dianggap paling sesuai.
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengembalian keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan (Swastha,2003). Ada 2 aspek penting dari arti perilaku konsumen, yaitu :
1. Proses pengembalian keputusan.
2. Kegiatan fisik yang kesemuanya ini melibatkan individu dalam menilai mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa ekonomis.
Mempelajari perilaku konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen bauran pemesanan lainnya. Titik tolak untuk memahami perilaku pembelian adalah rangsangan tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli.
Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan pembeli menghasilakan keputusan pembelian tertentu. Tugas
pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.
Gambar 2.1
Model perilaku konsumen
Rangsangan pemasaran Rangsangan lainnya
Produk Harga Saluran pemasaran Promosi Ekonomi Budaya Tekhnologi Politik
Ciri pembeli Proses keputusan pembeli
Budaya Sosial Pribadi psikilogis Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian
Keputusan pembelian Pembelian produk
Pembelian merk
Pemilihan saluran pembelian Penentuan waktu pembelian
23 Sumber : Philip kotler (2001)
Titik tolak memahami pembelian adalah model rangsangan dari empat unsur, yaitu :
1. Produk 2. Harga 3. Tempat
Promosi rangsangan lain , terdiri dari : 1. Perekonomian
2. Tekhnologi 3. Politik 4. Budaya
Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk kedalam kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan pembeli menghasilkan keputusan pembeli tertentu yaitu pemilihan produk, memilih jenis, memilih pemasok.penentuan saat pembelian dan jumlah pembelajaan. Pada karakteristik pembeli mempunyai pengaruh pada besar terhadap tanggapan pembeli sedangkan pada proses pengambilan keputusan mempunyai pengaruh terhadap hasil keputusan pembelian. Perilaku konsumen secara umum dipengaruhi oleh faktor faktor utama kebudayaan, sosial, pribadi dan psikilogis (Kotler, 2001).
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap
yang dilakukan konsumen, kelima tahap membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian. Lima tahap proses pembelian ( Kotler,2004 ) :
1. Pengenalan masalah 2. Pencarian masalah 3. Pencarian alternatif 4. Keputusan pembelian 5. Perilaku pasca pembelian
Kelima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengembalian keputusan pembelian dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Jika kebutuhan diketahui maka konsumen akan serta memahami kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masalah dapat ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama sama harus segera dipenuhi. Jadi pada tahap inilah proses pembelian itu akan di lakukan.
2. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat atau tidak dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan kebutuhan itu kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan menjadi ingatan belaka. Konsumen
25 mungkin melalukan pencarian lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasari kebutuhan ini.
3. Penilaian alternatif
Setelah melakukan pencarian informasi sebenyak mungkin, konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi beberapa merek alternatif dalam satu susunan pilihan.
4. Keputusan pembelian
Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian, waktu pembelian dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen benar benar membeli produk.
5. Perilaku setelah membeli
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkatan kepuasan dan ketidakpuasan yang dirasakan, ada kemungkinan bahwa pembeli memliki ketidakpuasan setelah melakukan pembelian karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya, dan lain sebagainya.
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsungbterlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen, yaitu ( Hahn, 2002 ) :
1. Rutunitas konsumen dalam melakukan pembelian. 2. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3. Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan yang sudah biasa dibeli dengan produk pesaing.
2.1.5 Indikator keputusan pembelian
Terdapat indikator dari keputusan pembelian, yaitu (Kotler, 1995):
1. Kemantapan pada sebuah produk 2. Kebiasaan dalam membeli produk
3. Menberikan rekomendasi kepada orang lain 4. Melakukan pembelian ulang
2.2 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No Nama Th, Institusi
Peneliti Judul Variabel Hasil
1 Rosvita Dua Lembang /2010/ universitas Diponegoro
Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi, dan Cuaca Terhadap Keputusan Pembelian Teh Siap Minum dalam Kemasan Merek Teh Botol Sosro (Studi Kasus pada Mahasiswa SI Fakultas Ekonomi) X1 : Pengaruh kualitas produk X2 : Harga X3 : Promosi X4: Cuaca Y : Keputusan pembelian Variabel kualitas produk, harga, promosi, dan cuaca berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
27 2 Nova Dita Kurniasari/2013/ Universitas Diponegoro Analisis Pengaruh harga,kualitas produk,dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian X1 : Pengaruh harga X2 : kualitas produk X3 : Kualitas pelayanan Y : Keputusan pembelian Pengaruh harga,dan kualitas pelayananan berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian. 3 Junio Andreti, Nabila
H Zhafira*, Sheila S Akmal, Suresh Kumar /2011/ President Business School, Jababeka Educational Park, Jababeka, Cikarang, Indonesia. The Analysis of Product, Price, Place, Promotion and
Service Quality on Customers’ Buying Decision of
Convenience Store: A Survey of Young Adult in Bekasi, West Java, Indonesia Product, price , place ,promotion, Service,quality There are several statistical tools that used in this study which are frequency, descriptive statistics, validity and reliability test, multi regression analysis 4 Maqfira Dwi Utami
/2011/Universitas Hasanuddin Makasar
Analisis pengaruh harga dan promosi terhadap peningkatan penjualan Tiket pada PT MANIELA TOUR DAN TRAVEL di Makasar X1 : Harga X2 : Promosi Y : Penjualan Harga dan promosi menunjukan terdapat hubungan yang signifikan dalam peningkatan volume penjualan. 2.3 Hipotesis
H1 : Promosi yang di lakukan waralaba alfamart BCL2 berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian .
H2 : Diduga kualitas pelayanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian pada waralaba alfamart BCL2 .
H3 : Diduga promosi dan kualitas pelayanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian pada waralaba alfamart BCL2.
29
29
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Penelitian ini penulis pendekatan study kuantitatif. Dengan metodologi jenis penelitan lapangan. Pendekataan kuantitatif adalah suatu proses penelitian dan pemahaman yang berdasarkan pada metodologi yang menyelidiki suatu fenomena sosial dan masalah manusia. Metode penelitian lapangan merupakan penelitian kuantitatif di suatu tempat atau suatu lokasi lapangan yang menjadi objek penelitian.
3.2 Tempat Dan Jadwal Penelitian
Penelitian ini, penulis menentukan objek penelitian pada salah satu perushaan waralaba ALFAMART BCL 2 yang terdapat perumahan BCL cikarang utara kabupaten bekasi.
Tabel 3.1
3.3 Kerangka Pemikiran
Waralaba ALFAMART BCL2 merupakan perusahaan yang bergerak dibidang ritel dan penjualan berbagai macam kebutuhan pokok masyarakat yang di pergunakan dalam kehidupan sehari-hari. Sebagai perusahaan penjualan, maka perusahaan perlu memperhatikan mengenai masalah promosi dan kualitas pelayanan terhadap untuk mempengaruhi keputusan pembelian oleh para calon konsumen.
Untuk mengetahui apakah pengaruh promosi dan pelayanan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dalam pembelian berbagai macam produk dan jasa yang di sediakan maka alat analisis yang dipergunakan adalah regresi berganda.
3.3.1 Desain Penelitian
Gambar 3.1 Desain Penelitian
31
3.1.1 Deskripsi operasional variable
Tabel 3.2
Deskripsi operasional variable
Variabel Dimensi Keterangan
Promosi (X1) a) Personal selling b) Mass selling c) Promosi penjualan d) Public relation e) Direct market a. Kegiatan perusahaanuntuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumen
b. Pendekatan untuk menyampaikan informasi melalui media
c. Bentuk persuasi langsung dari perusahaanuntuk mempengaruhi calon konsumen
d. Upaya komunikasi menyeluruh dari perusahaan
e. Sistem pemasaran yang bersifat interaktif Kualitas pelayanan (X2) a) Reliabilitas b) Daya tanggap c) Jaminan d) Empati e) Bukti fisik
a. Kemampuan perusahaan dalam memberikan layanan yang akurat b. Kesediaan dan kemampuan
karyawan dalam merespon permintaan konsumen
c. Perilaku dalam menumbuhkan kepercayaan konsumen
d. Kemempuan perusahaan dalam memahami masalah para pelanggan
e. Daya tarik fasilitas fisik,
perlengkapan dan material yang di gunakan
Keputusan pembelian
a) Pengenalan masalah b) Pencarian informasi
a. Tahap awal dimana proses pembelian di lakukan
(Y) c) Penilaian alternatif d) Keputusan pembelian e) Perilaku setelah
membeli
b. Pencarian informasi untuk memenuhi dorongan kebutuhan yang kuat c. Evaluasi beberapa merk
dalam satu pilihan d. Keputusan yang
menyangkut jenis pembelian, waktu pembelian dan cara pembelian
e. Berkaitan dengan kepuasan atau ketidak puasan setelah melakukan pembelian
3.2 Populasi dan sampel
3.2.1 Populasi
Populasi merujuk pada sekumpulan orang atau objek yang memiliki kesamaan dalam satu atau beberapa hal dan yang membentuk masalah pokok dalam suatu riset khusus (Santoso dan tjiptono, 2001).
Populasi bukan hanya orang, tetapi juga obyek dan benda – benda alam yang lain. Populasi juga bukan sekedar jumlah yang ada pada obyek-subyek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik / sifat yang dimiliki oleh subyek-obyek itu. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah mengkonosumsi produk dari Waralaba alfamart bcl 2. Adapun jumlah populasi dari waralaba alfamart bcl 2. Menurut PT Sumber Alfaria Trijaya
33 (Alfamart) jumlah rata-rata pengunjung atau konsumen perminggu adalah 300 orang atau 42 orang per hari.
3.2.2 Sampel
Sampel dapat didefinisikan sebagai sekumpulan data yang diambil atau dipilih dari suatu populasi (Santoso, 2001). Pengertian lain, sampel adalah subset dari populasi, terdiri dari beberapa anggota populasi. Subset ini diambil karena dalam banyak kasus tidak mungkin kita mewakili seluruh anggota populasi, oleh karena itu kita membentuk sebuah perwakilan populasi yang disebut sampel (Ferdinand, 2006). Dengan menggunakan metode purposive sampling, yaitu pengambilan sampel dilakukan dengan pertimbangan-pertimbangan tertentu, dengan memperhatikan responden yang dikehendaki untuk memudahkan penelitian.
Sampel merupakan bagian yang berguna bagi tujuan penelitian populasi dan aspek-aspeknya. Sampel adalah bagian dari populasi yang diambil untuk diteliti. Metode pengambilan sample dilakukan dengan cara Accidental sampling yaitu bentuk pengambilan sampel berdasarkan kebetulan dimana, siapa saja yang kebetulan bertemu dengan peneliti dan dianggap cocok menjadi sumber data yang akan menjadi sampel penelitian ini (Sugiyono, 2001). Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah
Mahasiswa warga perumahan BCL yang membeli produk di waralaba alfamart BCL2.
Menurut PT Sumber Alfaria Trijaya (Alfamart) jumlah rata-rata pengunjung atau konsumen perminggu adalah 300 orang atau 42 orang per hari, penulis menggunakan angka ini sebagai populasi konsumen Alfamart kemudian untuk menghitung sampel yang di butuhkan dapat menggunakan rumus yang di kemukakan oleh slovin yang di kutip oleh Husain umar (2002)
Rumus
Dimana
n = Ukuran sample N = Ukuran populasi
e = persen kelongggaran ketidak telitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih di tolerir penulis menggunakan margin error ini sebesar 5%. Pendapat slovin ini mempunyai asumsi bahwa populasi berdistribusi normal.
n =
untuk itu sampel yang di gunakan yaitu 171,
Adapun dari dari jumlah sampel yang sudah di tentukan hanya sejumlah 100 sample yang dapat di olah oleh peneliti, sedangkan sisa sampel yang ada sejumlah 41 sampel tidak kembali
35 kepada peneliti dan sejumlah 30 sampel tidak dapat di olah di karenakan terjadi kesalahan pada pengisian .
3.3 Metode Pengumupulan Data
Penulisan ini, metode pengumpulan data yang penulis tempuh adalah sebagai berikut :
1) Kuisioner
Pertanyaan-pertanyaan dalam kuesioner ini dibuat dengan menggunakan skala 1-5 untuk mendapatkan data yang bersifat interval dan diberi skor atau nilai, berikut ini kategori pengukurannya :
Sangat setuju diberi skor 5 Setuju diberi skor 4 Netral diberi skor 3 Tidak setuju diberi skor 2 Sangat Tidak Setuju diberi skor 1
3.6 Metode Analisis Data
Metode analisa yang digunakan dalam memecahkan masalah yang telah dikemukakan serta untuk membuktikan hipotesis adalah :
1) Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Dalam melakukan pengujian validitas, digunakan alat ukur berupa program komputer yaitu SPSS, dan jika suatu alat ukur
mempunyai korelasi yang signifikan antara skor item terhadap skor totalnya maka dikatakan alat skor tersebut adalah valid (Ghozali, 2005). Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan suatu instrumen (Arikuno, 2010). Uji validitas merupakan alat untuk menguji apakah tiap-tiap butir benar-benar telah mengungkapkan faktor atau indikator yang diselidiki. Semakin tinggi validitas suatu alat ukur, semakin tepat alat ukur tersebut mengenai sasaran. Validitas item adalah kecermatan suatu item atau instrumen data dalam mengukur apa yang ingin diukur. Item dikatakan valid jika terjadi korelasi kuat dengan skor totalnya. Hal ini menunjukkan adanya dukungan item tersebut dalam mengungkapkan sesuatu yang ingin diungkap. Item biasanya berupa pertanyaan atau pernyataan yang ditujukan kepada responden dengan menggunakan bentuk kuisioner atau angket dengan tujuan untuk mengungkap sesuatu. Validitas dapat juga diketahui dengan menggunakan rumus Product Momen Coeficient of Correlation (Pamungkas, 2012): ∑ ∑ ∑ √ ∑ ∑ ∑ ∑ Keterangan: rxy = koefisien korelasi n = jumlah observasi/responden X = skor pertanyaan Y = skor total
37 2) Uji reliabilitas
Adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk (Gozali, 2006). Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Adapun cara yang digunakan untuk menguji reliabilitas kuesioner dalam penelitian ini adalah mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha. Untuk mengetahui kuesioner tersebut sudah reliable akan dilakukan pengujian reliablitas kuesioner dengan bantuan kuesioner dengan bantuan program computer SPSS. Kriteria penilaian uji reliabilitas adalah (Gozali, 2006) :
a) Apabila hasil koefisien Alpha lebih besar dari taraf signifikansi 60% atau 0,6 maka kuesioner tersebut reliable.
b) Apabila hasil koefisien Alpha lebih kecil dari taraf signifikansi 60% atau 0,6 maka kuesioner tersebut tidak reliable.
3.7 Uji Prasyarat Analisis
1) Uji Normalitas
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Seperti diketahui bahwa uji t dan uji F mengasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Kalau asumsi ini dilanggar maka uji statistik menjadi tidak valid (Ghozali, 2005). Imam Ghozali (2001), menyatakan bahwa uji normalitas adalah untuk menguji apakah model regresi, variabel independen, dan variabel dependennya memiliki distribusi data
normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki distribusi data normalatau mendekati normal. Uji normalitas dilakukan dengan uji kolmogorov-smirnov satu arah atau analisis.
2) Uji Homogenitas
Pengujian homogenitas menggunakan varian terbesar dibanding varian terkecil. Sebelum melakukan pengujian, dilakukan pencarian nilai varian untuk tiap variabel kemudian dilakukan pencarian nilai F hitung dengan rumus :
=
Uji homogenitas dilakukan untuk mengetahui apakah data dalam variabel X dan Y bersifat homogen atau tidak.
Adapun taraf signifikan yang digunakan adalah 0,05. Kriteria pengujian adalah sebagai berikut:
Jika ≥ berarti tidak homogen Jika ≤ berarti homogen 3) Uji Linieritas
Menurut Prayitno (2010) Uji linieritas bertujan untuk mengetahui hubungan yang linier atau tidak secara signifikan variabel penelitian. Uji ini di gunakan sebagai persyaratan dalam analisis korelasi atau regresi linier. Pengujian linieritas pada penelitian ini menggunakan test for linierity pada taraf signifikansi kurang dari 0,05.
Menurut Wniarsunu (2010) Uji linieritas adalah suatu prosedur yang di gunakan untuk mengetahui status linier tidaknya suatu distribusi
39 data penelitian. Hasil yang di peroleh melalui uji linieritas akan menentukan teknik analisis yang akan di gunakan. Apabila dari hasil uji linieritas di dapatkan kesimpulan bahwa distribusi data linier, maka penelitian di selesaikan dengan teknik analisis linier, namun apabila distribusi data tidak linier, maka penelitian di selesaikan dengan teknik non linier adapun kriteria dari uji linieritas adalah apabila <
maka data tersebut adalah linier dan sebaliknya apabila diketahui
harga > maka data tersebut tidak linier.
3.8 Uji Asumsi Klasik
Model regresi linier berganda (multiple regression) dapat disebut sebagai model yang baik jika model tersebut memenuhi beberapa asumsi yag kemudian disebut dengan asumsi klasik. Proses pengujian asumsi klasik dilakukan bersama dengan proses uji regresi sehingga langkah – langkah yang dilakukan dalam pengujian asumsi klasik meggunakan langkah kerja yang sama dengan uji regresi. Ada lima uji asumsi yang harus dilakukan terhadap suatu model regresi tersebut yaitu uji normalitas, autokorelasi, uji linieritas, uji heteroskedastisitas, dan uji multikolinieritas. Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah model estimasi telah memenuhi kriteria ekometrik dalam arti tidak terjadi penyimpangan yang cukup serius asumsi – asumsi yang diperlukan.
1) Uji Heteroskesdisitas
Uji heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui apakah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain (Ghozali, 2001). Jika varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas. Cara untuk mendeteksi terjadinya heteroskedastisitas yaitu dengan rumus Rank Spearman. Pengujian heterokesdasitas yang dilakukan dengan korelasi spearmen dengan ketentuan dimana jika nilai koefisien korelasi semua prediktor terhadap residual adalah > 0,05 dapat disimpulkan bahwa model regresi tidak terjadi heterokesdasitas (Sugiyono, 2002).
2) Uji Multikolinieritas
Uji Multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel bebas (Ghozali, 2001). Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independen = 0. Salah satu cara untuk mendeteksi kolonier dilakukan dengan mengkorelasikan antar variabel bebas dan apabila korelasinya signifikan antar variabel bebas tersebut maka terjadi multikolinieritas
41
3) Uji Autokorelasi
Uji autokorelasi bertujuan untuk mengetahui apakah dalam satu model regresi linier terdapat korelasi antara pengganggu pada periode t dengan kesalahan pada periode t-1 (sebelumnya) (Ghozali,2012). Autokorelasi muncul akibat observasi yang berurutan sepanjang waktu berkaitan satu sama lain. Masalah ini timbul karena residual tidak bebas dari satu observasi ke observasi lainya. Alat analisis yang digunakan adalah uji Durbin-Watson.
Pengujian autokorelasi dapat dilakukan dengan membandingkan nilai statistik hitung Durbin Watson pada perhitungan regresi dengan statistik tabel Durbin Watson pada tabel.
3.9 Analisis Linier berganda
Adalah pengembangan analisis regresi sederhana terhadap aplikasi yang
terdiri dari dua atau lebih variabel independen untuk menduga nilai dari variabel dependen (Kazmier, 2005). Analisis regresi linier dapat digunakan untuk
mengetahui bagaimana pengaruh variabel bebas yaitu promosi (X1), kualitas
pelayanan (X2) terhadap keputusan pembelian (Y) pada Waralaba alfamart bcl2.
Persamaan regresi linier yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut :
Y =a+ b1X1 + b2X2 + e Keterangan :
Y = Keputusan Pembelian
b2 = Koefisien regresi variabel kualitas pelayanan (X2) e = Standard Error
X1 = Promosi
X2 = Kualitas pelayanan
3.10 Uji Hipotesis
Ketepatan fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai actual dapat dinilai dengan godness of fit-nya. Secara statistik setidaknya ini dapat diukur dari nilai koefisien determinasi ( ), nilai statistik F dan nilai statistik t. Perhitungan statistik disebut signifikan secara statistic apabila nilai uji statistiknya berada dalam daerah kritis (daerah dimana Ho ditolak), sebaliknya disebut tidak signifikan bila nilai uji statistiknya berada dalam daerah dimana Ho diterima (Ghozali, 2005).
1) Uji Parsial (t)
Untuk menentukan koefisien spesifik yang mana yang tidak sama dengan nol, uji tambahan diperlukan yaitu dengan menggunakan uji t. Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali, 2005). Signifikansi koefisien parsial ini memiliki distribusi t dengan derajat kebebasan n-k-1, dan signifikan pada α = 0,05.
t =
√√ Keterangan :
43 𝑡 = Nilai uji t
𝑟 = Nilai Korelasi = Besarnya sampel
Dasar pengambilan keputusan (Ghozali, 2005) :
1. Dengan membandingkan nilai t hitungnya dengan t tabel. Apabila t tabel > t hitung, maka H0 diterima dan H1 ditolak Apabila t tabel < t hitung, maka H0 ditolak dan H1 diterima
Dengan tingkat signifikansi 95% (α = 5%) dengan nilai df (degree of freedom), n-k-1 (100-4-1) = 95, maka dapat diketahui nilai t tabel sebesar1,985.
2. Dengan menggunakan angka probabilitas signifikansi
Apabila angka probabilitas signifikansi > 0,05, maka H0 diterima dan H1ditolak.
Apabila angka probabilitas signifikansi < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima.
2) Uji F
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat (Ghozali, 2005). Dalam penelitian ini pengujian hipotesis secara simultan dimaksudkan untuk mengukur besarnya pengaruh produk, harga, promosi, pelayanan, dan fasilitas fisik secara bersama-sama terhadap variabel terikatnya, yaitu keputusan pembelian. Nilai F dapat dirumuskan sebagai berikut :
Keterangan :
2 = Koefisien korelasi ganda 𝑁 = Jumlah sampel
𝑚 = Jumlah predictor Sumber : Sugiyono (2011)
Hipotesis yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah : H0 : b1 = b2 = 0
Variabel-variabel bebas (Promosi penjualan, kualitas pelayanan) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama terhadap variabel terikatnya (keputusan pembelian), dan sebaliknya.
Dasar pengambilan keputusan (Ghozali, 2005) :
a) Dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel
Apabila F tabel > F hitung, maka H0 diterima dan H1 ditolak. Apabila F tabel < F hitung, maka H0 ditolak dan H1 diterima. b) Dengan menggunakan angka probabilitas signifikansi.
Apabila probabilitas signifikansi > 0,05, maka H0 diterima dan H1 ditolak.
Apabila probabilitas signifikansi < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima.
3) Koefisien determinasi ( )
Koefisien determinasi ( ) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel independen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai ( ) yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam
45 menjelaskan variasi variabel dependen sangat terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen (Ghozali, 2005). Koefisien determinasi dalam penelitian ini dapat dihitung dengan rumus korelasi ganda tiga prediktor (Sugiyono, 2010)
∑ ∑ ∑
Keterangan:
b = Koefisien regresi variabel x1 = Promosi penjualan x2 = Kualitas pelayanan y = keputusan pembelian
46
BAB IV
GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN
4.1 Sejarah Singkat
Alfamart adalah sebuah brand minimarket penyedia kebutuhan hidup sehari -hari yang dimiliki oleh PT. Sumber Alfaria Trijaya, Tbk. Pada tahun 1989 merupakan awal berdirinya Alfamart, dengan dimulainya usaha dagang rokok dan barang - barang konsumsi oleh Djoko Susanto dan keluarga yang kemudian mayoritas kepemilikannya dijual kepada PT. HM Sampoerna pada Desember 1989.
Pada tahun 1994 Struktur kepemilikan berubah menjadi 70% dimiliki oleh PT HM Sampoerna Tbk dan 30% dimiliki oleh PT Sigmantara Alfindo (keluarga Djoko Susanto).
PT. Alfa Minimart Utama (AMU) didirikan pada tanggal 27 Juli 1999, dengan pemengang saham PT. Alfa Retailindo, Tbk sebesar 51% dan PT. Lancar Distrindo sebesar 49%. PT. Alfa Minimart Utama (AMU) ini kemudian membuka Alfa Minimart pada tanggal 18 Oktober 1999 berlokasi dijalan Beringin Raya, Karawaci Tangerang.
Pada tanggal 27 Juni 2002, PT.HM Sampoerna Tbk secara resmi merestrukrurisasi kepemilikan sahamnya di PT.Alfa Retailindo Tbk. Saham HM Sampoerna di Alfa Retailindo yang semula 54,4% dikurangi menjadi 23,4%. Di sisi lain, perusahaan rokok terbesar kedua di Indonesia akan mulai menggarap serius pasar minimarket yang selama ini belum tergarap melalui
47 Alfa .53 Pada tanggal 1 Agustus 2002, kepemilikan beralih ke PT. Sumber Alfaria Trijaya dengan pemegang saham PT.HM. Sampoerna, Tbk sebesar 70% dan PT.Sigmantara Alfalindo sebesar 30%. Kemudian nama Alfa Minimart diganti menjadi Alfamart pada tanggal 1 Januari 2003. Pada tahun 2005 Jumlah gerai Alfamart bertumbuh pesat menjadi 1.293 gerai hanya dalam enam tahun. Semua toko berada di pulau Jawa.
Awal tahun 2006 PT HM Sampoerna Tbk menjual sahamnya, sehingga struktur kepemilikan menjadi PT Sigmantara Alfindo (60%) dan PT Cakrawala Mulia Prima (40%). Mendapat Sertifikat ISO 9001:2000 untuk Sistem Manajemen Mutu”. Pertengahan 2007 Alfamart sebagai Jaringan Minimarket Pertama di Indonesia yang memperoleh Sertifikat ISO 9001:2000 untuk Sistem Manajemen Mutu. Jumlah gerai mencapai 2000 toko dan telah memasuki pasar Lampung.Awal 2009 menjadi perusahaan publik pada tanggal 15 Januari 2009 di Bursa
Efek Indonesia disertai dengan penambahan jumlah gerai mencapai 3000 toko dan juga memasuki Pasar Bali.
4.2 Visi dan Misi Perusahaan
VISI
"Menjadi jaringan distribusi retail terkemuka yang dimiliki oleh masyarakat luas, berorientasi kepada pemberdayaan pengusaha kecil, pemenuhan kebutuhan dan harapan konsumen, serta mampu bersaing secara global". MISI
