2.1 Kerangka Dasar Teori 2.1.1. Saluran Distribusi
Pengertian saluran distribusi menurut Stanton (1991, p.309) adalah:
“saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa ke konsumen”.
Sedangkan definisi yang dikemukakan oleh Swastha (1996, p.190) adalah
“Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”.
Saluran distribusi merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer).
Distribusi pada dasarnya memiliki 2 arti, yaitu : sesuatu yang berpengertian ke arah logistik, sedangkan yang satu lagi lebih kearah channeling yang artinya lebih kearah bagaimana barang kita sampai ke konsumen. Pengertian distribusi sendiri yang akan dibahas disini akan lebih mengarah ke pengertian channeling-nya.
Menurut Swastha (1996, p.207-208) ada lima macam saluran distribusi yang dapat digunakan untuk jenis barang konsumsi yaitu :
a. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.
Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh sebab itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung.
b. Produsen – Pengecer – Konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama (produsen – konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. ada pula beberapa produsen
yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif yang terakhir ini tidak umum dipakai.
c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
e. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Menurut Kotler (1994, p.528), terdapat tiga tipe penyalur yang dapat digunakan oleh badan usaha yaitu :
a. Intensive distribution dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Penyalurnya relatif banyak, terutama pengecer.
b. Selective distribution dilakukan dengan melalui beberapa perantara saja.
Biasanya untuk memasarkan produk baru, barang-barang shopping dan barang-barang spesial.
c. Exclusive distribution dilakukan hanya dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Dengan hanya satu penyalur, produsen akan lebih mudah dalam melakukan pengawasan.
Ada 4 strategi efektif distribusi yaitu:
a. Outlet share
Meningkatkan market share mulai dari tingkat terkecil – outlet share distribution.
b. SCP distribution
Mengembangkan distribusi bidang channel, are dan product item secara efektif & efisien serentak mengkombinasi dan memadukan teknik spreading, penetration, and coverage.
c. Distribution segmentation
Menggarap distribution segmentation yang terdiri dari segmentasi saluran, segementasi pelanggan, segmentasi wilayah untuk meraih channel dan area market share leadership secara serentak.
d. Micro Distribution
Melakukan Micro Distribution sebagai tindak lanjut micro marketing agar lebih lincah memutuskan & bertindak menggarap pasar/ wilayah yang berbeda – organisasi virtual.
Dalam distribution channel terdapat 3 strategi yaitu Spreading, Penetration dan Coverage. Ketiga hal itu merupakan distribution mix yang memegang peranan penting dalam alur distibusi. Di Indonesia terdapat perbedaan besar – besaran dalam manajemen distribusi dengan taktik distribusi dengan baradigma baru seperti yang terpampang di gambar dibawah ini :
Gambar 2.1. Manajemen Distribusi Terakhir Khas Indonesia Sumber: Bush, Hair, dan Anderson (2001, p.327)
Saluran Customer
Logistik SKU
Coverage
Spreading
Network
Penetrasi
Gambar 2.2. Taktik Distribusi Paradigma Baru Sumber: Bush, Hair, dan Anderson (2001, p.328)
Dalam Spreading, Penetration dan Coverage ada masing – masing 8 strategi terpadu dan penerapannya.
Gambar 2.3. Strategi terpadu SCP Network Sumber: Bush, Hair, dan Anderson (2001,p.329)
Strategi Penetration
Memperdala m Distribusi
Saluran / Segmentasi
Strategi Coverage
Kunjungan / Pelanggan Merapatkan
Distribusi
Strategi Spreading
Wilayah / Areal Memperluas
Distribusi
Outlet Territory
Physical Distributio n
Fleet Force
Coverage
Spreading
Network
Penetrasi Inventory
Products Price Place
Promotion
Network
8 strategi Spreading:
a. Penambahan armada & salesforce.
b. Penambahan modal dan inventories kerja.
c. Strukturisasi route.
d. Pemberdayaan SDM dan organisasi.
e. Penambahan wilayah.
f. Dinamisasi sistem control.
g. Intensifikasi penagihan.
h. Penambahan cabang dan distributor.
8 strategi Coverage:
a. Siklus kunjungan.
b. Jadwal kunjungan.
c. Prosedur kunjungan.
d. Durasi kunjungan.
e. Stop call ratio.
f. 4 sales contact.
g. Kepuasan pelanggan.
h. Kepuasan pelaksana.
8 strategi Penetration:
a. 3 segment sales management.
b. Outlet semesta / saluran.
c. 3 segment konsumen.
d. Outlet aktif / segment pelanggan.
e. 6 saluran distribusi.
f. 10 segmen salesman.
g. Penetrasi SKU.
h. 102 segmen pelanggan.
2.1.2. Promosi
Dalam situasi pasar saat ini, di mana tingkat persaingan untuk merebut pasar semakin tinggi, merupakan suatu kenyataan bahwa produk tidak akan terjual dengan sendirinya. Bahkan suatu produk yang dirancang dengan baik dan harga yang terjangkau sekalipun, tidak akan berhasil bila tidak ada informasi tentang adanya produk tersebut. Dengan melakukan promosi berarti perusahaan mengadakan komunikasi dengan pasar, sehingga produknya dapat dikenal oleh konsumen.
Pengertian promosi adalah : “Setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide), atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar orang dapat menerimanya dan melakukan perbuatan sebagaimana dikehendaki oleh perusahaan (pemasar)” (Sigit, 1992, p.53).
“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. Definisi ini dikemukakan oleh Swastha (1996, p.237).
Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan seringkali dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Promosi terdiri dari 4 alat yaitu :
1. Periklanan
Adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu (misalkan : surat kabar, majalah, poster, radio, dan film).
2. Penjualan tatap muka
Adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
3. Publisitas
Adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.
4. Promosi penjualan
Adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan tatap muka, periklanan dan publisitas yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.
2.1.3. Pembahasan Rayonisasi
Menurut Bush et al., (2001, p.325) Dalam menjual ada 6 situasi yang harus dilewati, yaitu: 5 steps of selling process, customer relationship process, salesforce operations process, sales competition process, sales routing process, sales collection process, yang dimana kesemuanya bukan dalam suatu urutan berdasarkan penting atau tidaknya melainkan tergantung oleh siapa pelaksanannya dan kapan dan dimana pelaksanaannya.
Sedangkan wilayah merupakan suatu daerah yang dicakup oleh sesuatu ( dalam hal ini adalah penjualan), yang dimana bisa dibagi – bagi lagi kedalam bagian yang lebih kecil lagi. Hal diatas itulah arti sebenarnya dari rayonisasi, jadi pengertian dari rayonisasi adalah ”pemilah – milah dan pemilih – milihan wilayah kedalam suatu daerah – daerah tertentu yang memiliki makna tertentu”.
Pasar merupakan suatu tempat dimana ada penjual dan ada pembeli, ada supply dan ada demand, sehingga pasar tidak hanya adalah tentang tempat, tetapi lebih kepada maknanya. Pasar sendiri ada pasar basah dan ada yang kering, artinya pasar seperti pasar tradisional itu lah yang dimaksud dengan pasar basah, dan pasar modern sudah menjadi pasar kering. Selain basah dan kering ada lagi kriteria dari pasar yaitu Gemuk atau kurus, dalam arti gemuk merupakan pasar yang meluap – luap potensinya atau singkat kata banyak potensi, lain dengan pasar kering yang sama seperti manusia yang tidak terawat, kurang gizi, demikian pula dengan pasar. Dalam menentukan gemuk kurusnya suatu pasar ada beberapa kriteria:
1. Jumlah perputaran uang.
2. Jumlah SKU ( Stock Keeping Unit ) artinya satuan terkecil dari produk, setiap 1 macam / jenis produk merupakan 1 SKU, apabila terdapat perbedaan rasa atau kemasan atau warna, hal itu sudah merupakan suatu pembedaan SKU.
3. Jumlah kepadatan pelanggan/ outletnya dalam suatu area, misal jumlah item ada 30 SKU dan menghasilkan sekitar 100jt, jumlah uang sudah bagus hanya saja tinggal tingkatkan jumlah item per SKU-nya, lain lagi dengan 50 SKU dengan jumlah penghasilan 60Jt dari quantity sudah bagus dan bisa dikatakan masuk kategori gemuk tapi jumlah rupiahnya kurang bagus, sehingga harus ditingkatkan.
Sehingga dapat dikatakan Produktivitas rayon diliat dari omzet rupiah, produk item, jumlah pelanggan, and ”something wrong”.
Dalam pembagian wilayah harusnya menimbulkan peningkatan produktivitas wilayah itu sendiri. Kalo seandainya di Surabaya ditangani 10 Salesman dengan omzet 10 miliar, tapi sekarang ditangani 14, maka seharusnya omzet juga naik 12 – 15 miliar, kalau seandainya jumlah Salesman bertambah 40% ( berarti wilayahnya dibagi menjadi kecil2 lagi, sehingga terjadi rayonisasi lagi) sebaiknya omzet naik minimal diatas 40%, memang tidak langsung secara signifikan tetapi paling tidak ditahun ke 3 sudah terjadi. Tahap awal tidak mesti proposional peningkatannya tapi paling tidak dalam waktu 3 tahun kedepan sudah mengalami kemajuan yang diharapkan.
Demikian pula dengan peningkatan jumlah Salesman seyogyanya sebanding dengan nilai peningkatan nilai produktifitasnya, jika jumlah Salesman naik maka rayon atau subrayon yang ada sudah pasti di bagi – bagi lagi menjadi beberapa bagian yang lebih kecil lagi sehingga pola rayon berubah menjadi lebih padat.
Waktu Salesman dalam toko yang efektif seharusnya berkisar antara 38%
hingga 40% tetapi yang terjadi malahan waktu efektif seorang salesman dalam toko hanya berkisar antara 21% - 29%, jadi kebanyakan jika dalam 1 hari jumlah jam kerja adalah 8 jam dan ada 6 hari kerja maka waktu efektif dalam toko kurang dari 1/3 dari total waktu kerja seluruhnya berarti kurang dari 2,5 jam, sisanya habis dijalan.
Untuk mengatasi hal itu sebenarnya kita perlu menyadari akan peranan satu hal yaitu pola baku kerja Salesman, hal ini lah yang pada dasarnya selalu lupa untuk diawasi oleh perusahaan, dalam pengertian ini Pola Baku Kerja Salesman berpengertian bahwa apa yang dilakukan oleh seorang Salesman dari pertama kali dia kerja dipagi hari hingga apa yang harus dia lakukan sewaktu jam pulang, sehingga dalam melaksanakan tugasnya, Salesman tersebut optimal dan efektif karena melakukan sesuatu yang terencana.
Dalam berbicara mengenai Pola Baku Kerja Salesman berarti kita berbicara mengenai Time And Motion Study / Work, dalam artian mempelajari atau mengkaji daya gerak dan daya waktu yang digunakan oleh Salesman tersebut, seperti kemana saja Salesman hari ini dan waktu tempuhnya dari satu tempat ketempat yang lainnya, berapa waktu dian menunggu antrian dalam toko, waktu istrahat, waktu menyelesaikan administrasi.
2.1.4. Direct Sales Strategies
Menurut Bush, Hair, dan Anderson, (2001, p.330) Dalam menerapkan strategi pemasaran dan penjualan terdapat 2 strategi generik yaitu Vertical Sales Growth Strategies dan Horizontal Sales Expansion Strategies, yang dimana dalam menambah SKU baru, outlet baru, area baru, serta SDM baru, barulah kita bisa menggunakan strategi horisontal, tetapi sebaliknya jika kita menerapkan jumlah SKU sama, jumlah outlet sama, cakupan area sama dan jumlah SDM sama maka hal itu merupakan Vertical Sales Growth Strategies.
Dalam rayonisasi di UD. Anugerah Plastik ini, penelitian tidak mencampurkan urusan menambah outlet, SKU, area maupun SDM baru tetapi lebih difokuskan kepada pembagian wilayah sehingga lebih efektif, dari yang belum terlayani bisa segera dilayani, belum potensial bisa menjadi potensial.
2.1.4.1 Horizontal Sales Expansion Strategies (Bush, Hair, dan Anderson, 2001, p.330)
Dalam horisontal, strategi digunakan untuk :
• Penambahan merek produk
• Penambahan produk
• Penambahan variasi material & desain kemasan
• Penambahan variasi bentuk & isi produk
• Penambahan variasi rasa & formula produk
• Penambahan jenis/ segmen pelanggan terdaftar
• Penambahan pelanggan terdaftar
• Penambahan jajaran Salesman
• Penambahan sales divisi/ segmen
• Penambahan armada penghantar
• Penambahan jaringan gudang/ cabang
• Penambahan penetrasi kota/ kecamatan
• Penambahan taskforce sales development
• Penambahan distributor/ sub distributor/ agen
• Penambahan prospective custtomer database
2.1.4.2 Vertical Sales Growth Strategies
• Produk sales bulanan
• Frekwensi repeat order
• Ketersediaan penetrasi SKU/ outlet
• Quantity unit di pajang di shelf space
• Transaksi SKU / faktur
• Nilai rupiah / faktur
• Rata – rata transaksi dalam rupiah / outlet
• Jumlah inboud cistomer traffic
• Jumlah & kontribusi persentase peak hours
• Persentase & quantity aktif outlet
• Persentase & quantity pareto outlet
• Sales pacing bulanan
• Price discount / special price offers
• Trade promotion
2.1.5. Manfaat Penjualan Tatap Muka (Salesman)
Kebalikan dari periklanan, penjualan tatap muka dilakukan dengan komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli yang memungkinkan pesan- pesan penjualan disesuaikan dengan lingkungan dan kondisi konsumen. Penjualan tatap muka sangat penting pada saat diperlukan demonstrasi atau penjelasan yang mendalam tentang produknya. Menurut Swastha (1999, p.30-31) beberapa manfaat dari penjualan tatap muka :
1. Penjualan tatap muka secara khusus dapat diarahkan kepada calon konsumen tersebut.
2. Penjualan tatap muka adalah lebih fleksibel karena jumlah angkatan penjualan dapat bebas ditentukan, mulai dari satu sampai ribuan.
3. Mungkin manfaat yang paling penting dari penjualan tatap muka adalah bahwa penjualan tatap muka dipandang lebih efektif dari periklanan dalam hal penciptaan penjualan dan realisasi penandatanganan formulir pesanan oleh konsumen.
2.1.6. Strategi Personal Selling
Perusahaan saling bersaing untuk mencari pesanan. Mereka harus memanfaatkan Saleman/wiraniaga secara strategis sehingga bisa mendapatkan pembeli yang tepat, pada waktu yang tepat dan dengan cara yang tepat pula.
Dalam mengadakan presentasi penjualan akan menjadi lebih baik apabila dilengkapi dengan alat-alat peraga, misalnya slide, film dan sampel produk baru.
Presentasi itu dilakukan sedemikian rupa sehingga pembeli bisa melihat atau mencoba produk dan ia bisa mengingat ciri dan masalah produk. Strategi untuk mempengaruhi minat pembeli oleh Kotler (2002, p.339) dijelaskan ada 5 (lima), yaitu :
1. Legitimasi
Wiraniaga menekankan reputasi dan pengalaman perusahaannya.
2. Keahlian
Wiraniaga menunujukkan pengenalan pengetahuan yang dalam mengenai situasi pembeli dan produk perusahaan serta melakukan semua ini tanpa
“berlebihan”.
3. Koneksi
Wiraniaga mengandalkan setiap keistimewaan, minat dan pengetahuan bersama untuk mempererat hubungan dengan pembeli.
4. Mengambil Hati
Wiraniga menyediakan hal-hal yang menyenangkan yang bersifat pribadi (makan siang gratis, hadiah, promosi) untuk memperkuat hubungan dan perasaan timbal balik.
5. Meninggalkan Kesan
Wiraniaga berusaha menampilkan diri untuk memberikan kesan baik.
2.1.7. Proses Personal Selling
Pelaksanaan dari pada “Face To Face Selling” merupakan suatu aspek dalam personal selling. Tahap-tahap pelaksanaan personal selling dapat dijelaskan sebagai berikut (Swastha, 1999, p.148):
1. Persiapan sebelum penjualan.
Kegiatan yang yang dilakukan dalam proses personal selling adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijual, pasar yang dituju dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam segmen pasar yang dituju.
2. Penentuan lokasi pembeli potensial.
Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan.
3. Pendekatan pendahuluan.
Sebelum melakukan penjualan, penjual terus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan terhadap pasarnya.
4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.
Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
5. Pelayanan sesudah penjualan.
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti almari es, televisi dan sebagainya. Pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain yaitu berupa : pemberian garansi, pemberian jasa reparasi, latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya, penghantaran barang ke rumah. Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli.
2.1.8. Perencanaan Program Personal Selling
Bidang ini meliputi kegiatan yang mempunyai peranan penting sekali dalam proses komunikasi perusahaan yang terdiri atas 4 unsur, diantaranya (Swastha, 1999, p.149):
1. Penarikan dan pemilihan Salesman
Untuk menarik dan memilih tenaga penjual yang baik, tentu saja harus mengeluarkan biaya besar, agar dapat diharapkan berhasil memuaskan.
Adapun persyaratan bagi seorang Salesman tergantung dari beberapa faktor misalnya :
- Jenis produk - Jenis pembeli
- Syarat-syarat penjualan
- Peraturan untuk menarik dan memilih personalia penjualan.
2. Jenis-jenis Salesman
Menurut Swasta (1999, p.13) mengutip pendapat Lerner dan Backer berdasar tugas yang dilakukannya, dunia usaha mengenal 4 (empat) macam Salesman, yaitu :
a. Merchandising Salesman
Disini fungsi tenaga penjual itu, tidak hanya menjual, tetapi juga mempromosikan barang produksi dengan periklanan dan membantu di dalam penyaluran serta bertanggung jawab atas persediaan barangnya.
Tugas penjualannya ini disebut juga “tranding selling”.
b. Detail-man
Sifat khusus seorang Detailman ialah tidak melakukan penjualan secara langsung. Tetapi hanya merupakan suatu usaha untuk memperkenalkan adanya suatu produk dan menganjurkan pemakaiannya. Tugas penjualannya disebut “Missionary selling”.
c. Sales Engineer
Tenaga penjual jenis ini juga memberikan berbagai latihan teknis tentang barang-barang yang di jualnya yang juga pada umumnya berupa barang industri, seperti : bahan mentah dan komponen mesin. Tugas penjualannya disebut “technical selling”.
d. Pioner Product Salesman
Tugas pokok dari Salesman ini ialah mencari daerah pemasaran baru bagi- bagi produk barunya. Dalam hal ini, perusahan juga menentukan penyalurannya. Tugas penjualannya disebut “New Bussiness Selling”.
3. Jenis-jenis penjualan
Dalam melaksanakan tugasnya, maka tenaga penjual itu sering digolongkan menurut jenis penjulan yang dilakukannya. Menurut Swastha (1999, p. 11) ada 5 jenis penjualan yang menurut Basu Swastha dapat dikelompokan menjadi :
a. Tradding Selling
Pada penjualan jenis ini para pengecerlah yang lebih aktif daripada produsennya, baik yang berupa kegiatan promosi, peranan, maupun persediaan, sehingga tekanan penjualan itu lebih berat pada si penyalurnya
daripada si pemakai terakhir dan inilah yang terjadi bila produsennya memperbolehkan pengecernya memperbaiki distribusi produknya.
b. Missionary Selling
Peningkatan penjualan dilakukan dengan mendorong calon pembeli agar membeli barang dari penyalur perusahaan, sehingga pelaksanaan penjualan cenderung menjual kepada penyalur. Contoh : Detailman memperkenalkan resep obat bagi pasiennya dan si pasien tersebut membelinya dari apotik sebagai penyalurnya.
c. Technical Selling
Ini berupa pemberian saran, anjuran atau nasehat kepada calon pembeli atau pemakai mengenai sesuatu atau jasa yang dihasilkan yang dapat menjadi suatu cara untuk meningkatkan penjualannya. Disini Salesman tersebut menganalisa masalah yang dihadapi oleh calon pembeli, kemudian menunjukan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan itu dapat mengatasi masalah tertsebut.
d. New Bussiness Selling
Inilah suatu daya upaya untuk menciptaka suatu transaksi baru dengan mencoba mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini biasanya digunakan oleh perusahaan asuransi.
e. Responsive Selling
Tenaga penjual harus dapat memberikan reaksi yang timbul dari pembeli.
Responsive selling disebut juga drive selling misalnya penjualan roti keliling, penjual gas LPG keliling, penjual es krim, dll.
4. Organisasi Penjualan
Adapun tujuan organisasi penjualan ialah untuk mengendalikan serta mendorong kegiatan penjualan, ditambah dengan mengkoordinir usaha penjualan itu. Menurut Swatha (1999, p. 419) tenaga penjual lapangan diorganisasikan menurut :
a. Daerah geografisnya
Jika orientasi yang dipakai adalah daerah geografis, maka Salesman menjual semua barang kepada semua pembeli yang ada di daerah mereka masing- masing.
b. Jenis pembelinya
Jika orietasi yang dipakai adalah pembeli, maka Salesman menjual barangnya kepada kelompok-kelompok pembeli yang dipilih. Disini pembeli dapat dibedakan yaitu : kelompok pembeli rumah tangga dan pembeli individual, kelompok pembeli industri dan kelompok pembeli yang menjual lagi.
c. Jenis pembelinya
Jika perusahaan mempunyai product line yang luas serta jenis-jenis penjualan yang berbeda diperlukan untuk masing-masing jenis produk (product item), maka perusahaan dapat menggunakan salesman khusus yang menangani berbagai kelompok barang itu.
2.1.9. Time and Territory Management
Ada beberapa alasan dalam membangun wilayah penjualan (sales territories) yaitu :
a. Cakupan daerah menjadi lebih baik
Salesman tidak bisa asal “comot” daerah, pembagian daerah akan “memaksa”
Salesman untuk menangani pelanggan atau prospek yang kurang profit seperti menangani account yang diharapkan.
b. Menurunkan biaya penjualan
Semua pelanggan maupun prospek akan dilayani oleh satu Salesman perwilayahnya sehingga tidak ada “overlapping”.
c. Meningkatkan customer service
Memberikan tanggung jawab kepada seorang Salesman akan membantu dalam meningkatkan pelayanan yang pantas untuk didapatkan oleh pelanggan atau prospek.
d. Lebih akurat dalam mengevaluasi kinerja
Jika pembagian wilayahnya relative sama dengan penghargaan terhadap kemampuan kerja dan potensinya, maka Salesman itu dapat diukur kinerjanya
terlebih lagi, dalam membagi sales territories ada juga alasan kapan untuk tidak perlu membaginya, seperti :
a. Daerah cakupan Salesman jauh dibawah sales potensial b. Para Salesforces sudah terlalu tinggi tingkat spesialisasinya c. Penjualan dibuat berdasarkan kontak pribadi dan dari referensi
Dalam mendesain rayon ada beberapa petunjuk yang harus diikuti seperti potensi yang cukup/ memadai dalam arti jika tanpa potensi yang memadai (pasar), seorang Salesman yang berdasarkan gaji tidak akan bisa efektif dalam bekerja.
Demikian pula dengan ukuran yang masuk diakal dalam artian apakah Salesman menghabiskan waktunya di perjalanan ataukah face to face dengan pelanggan.
Juga Salesman harus mampu untuk men-handle semua accounts dan masih sempat untuk bertemu dengan calon prospek sehingga ukuran cakupan haruslah memadai, dan masih ada beberapa lagi yang lainnya.
Ada beberapa tips dan trik dalam menyusun rute ( rayon harian + pola baku kerja ) yaitu: harus melingkar, tidak boleh menyeberang, rute yang sama tidak boleh digunakan 2 kali, serta pelanggan yang bertetanggaan seharusnya dikunjungi bersamaan. Juga dalam menyusur rute ini ada 2 pola dasar yang efisien dalam menyusun rute
Gambar 2.4 Model Hopscotch
Gambar 2.5 Model Cloverleaf Sumber: Bush, Hair, dan Anderson (2001, p.337)
2.1.10. Perimbangan Waktu Kerja vs Waktu & Jarak Tempuh vs Prosedur
& Cakupan Kerja di Outlet
Perimbangan waktu kerja dan jarak tempuh dapat dilakukan dengan caea sebagai berikut (Djugorahardjo, 2006):
a. Asumsi waktu kerja / hari 8,5 jam ( 510 menit = 100% )
b. Terpenting Total Minimum Efektif Waktu di outlet 40% dalam 1 hari ( 40% x 8,5 jam x 60 menit ) = 200 menit
c. Total Waktu Tempuh di Perjalanan Maximum 50% dalam 1 hari ( 50% x 8,5 jam x 60 menit ) = 255 menit
2.1.11. Proses Pembuatan Daftar Urutan Kunjungan Harian
Proses pembuatan daftar urutan kunjungan harian dapat dilakukan dengan (Djugorahardjo, 2006):
a. Disadur dari Peta Rute Kunjungan
b. Dibuat dengan 3 pertimbangan dasar yang mutlak
1. Harus berurut dalam satu arah / urutan jalan ( tidak berbintang / acak )
2. Dipadankan dengan Lokasi Outlet Besar yang menjadi Terminal Stop
3. Dipadankan dengan kondisi / perilaku / keinginan outlet kapan waktu terbaik sebaiknya dikunjungi dengan pertimbangan pola penagihan
c. Daftar Kunjungan Harian dibuat 6, 8, 9, atau 12 buah yang berbeda tergantung dari Siklus Kunjungan yang ditetapkan dari Senin hingga Sabtu dari jam 08.00 hingga 16.00
2.1.12. Kunci Pengembangan Wilayah ada pada identifikasi dan konsentrasi pengembangan.
Kunci pengembangan wilayah ada pada identifikasi dan konsentrasi pada (Djugorahardjo, 2006):
a. Kantong Pasar b. Koridor Pasar
c. Kewajiban Stop Call Rasio (1:4) sebagai Langkah pertama penggarapan wilayah. Bahkan kalau perlu peraturan perusahaan tidak ada stop yang kurang dari 3 kunjungan
2.2. Cuplikan Kliping Berita
Industri produk plastik di Indonesia, khususnya produk barang plastik, elektronika dan peralatan listrik telah berkembang dengan pesat pada kurun waktu lima tahun terakhir.
Perkembangan yang demikian pesat ini telah mendorong peningkatan impor bahan baku plastik dan produksi substitusi impor sejak tahun 1995. Produk- produk bahan baku plastik yang telah dihasilkan di Indonesia selain produk polymer berupa PVC, Polystyrene, Polyethylene dan Polypropylene, juga telah dihasilkan produk Copolymer seperti Acrylonitrile Butadiene Styrene/ABS dan Styrene Acrylonitrile. Produk industri yang terakhir merupakan bahan baku untuk industri elektronika.
Kehadiran produk-produk hulu bahan baku plastik tersebut di Indonesia diharapkan dapat memperkuat posisi daya saing industri produk plastik di dalam negeri menyongsong era liberali sasi perdagangan di kawasan Asia Tenggara pada tahun 2003. Dalam hal ini sinergi antar pemasok dan pengguna bahan baku plastik sangat diperlukan untuk memenangkan persaingan. (http://businessenvironment.
wordpress.com /2006/10/15/17/)
2.3. Pernyataan / Kutipan Pemimpin / Pengamat Bisnis Dan Industri
Pernyataan ini diambil dari Managing Partner FORCE ONE – Selling &
Distribution Consultants yang diambil dari situs internet Mindiarto Djugorahardjo yaitu: Dari sekian banyak pengalaman sebagai konsultan yang fokus di bidang distribusi dan penjualan, permasalahan yang selalu timbul dan dibahas dalam selalu itu-itu juga. Intinya terletak pada tidak adanya sistem yang disusun dan dibakukan sebagai standar corporate plan maupun operational plan bagi cabang dan divisi penjualan dari suatu perusahaan.
Pengelolaan divisi penjualan seutuhnya diserahkan kepada tiap kepala cabang dan pimpinan penjualan, yang direkrut dari perusahaan-perusahaan lain, yang “katanya” siap pakai dan punya kompetensi unggul. Bisa dibayangkan, bagaimana jadinya jika setiap pimpinan wilayah dengan berbagai macam latar belakang tadi membawa pengalaman masa lampaunya masing-masing. Mulai dari pengetahuan yang berbeda, pola manajemen, macam produk yang dipasarkan berlainan pula.
Tidak terlihat adanya pola terpadu dan tersusun khusus untuk mengelola suatu wilayah tertentu. Dan inilah cikal bakal ”malapetaka” yang terjadi, yaitu perubahan berdasarkan selera. Perubahan ini berlangsung tanpa henti sehingga konsistensi tidak pernah terjadi. Hasilnya, ”memble” sepanjang masa!
2.4. Artikel / Tajuk / Penulisan Dalam Majalah Terkemuka Terkait
Manajemen Waktu (Oggy Permadi)
Apa yang dimaksud dengan manajemen waktu? Pernahkah kita dikejar- kejar dengan waktu,misalnya saja deadline pengumpulan tugas, atau sedang ujian masa kuliah yang waktunya kurang cukup?Ataukah kita sedang mengerjakan suatu project yang waktunya sangat mepet? Pasti kita semua pernah mengalami hal-hal seperti itu, termasuk juga dengan saya tentunya. Saya sendiri merasa belum bisa mengatur jadwal sesuai dengan apa yang akan kita lakukan.Misalnya saja memakai agenda, sudah tertulis pada hari senin misalnya kita harus mengerjakan sesuatu & harus selesai pada sore harinya ternyata saya sering lelet untuk mencapai target tersebut.Kurang disiplin, kurang motivasi, & kurang gigih untuk mencapainya.Sebetulnya hal-hal tersebutlah pemicu kegagalan untuk mencapai target-target tersebut.Seringnya kita menganggap remeh suatu persoalan atau menunda-nunda pekerjaan tersebut.Sampai kita terlena hingga pada akhirnya pada waktu yang ditentukan kita selalu mengerjakan dengan terburu-buru &
hasilnya pasti menjadi tidak maksimal.
