ABSTRACT
Management control is a process to ensure employee in company on implement the policy strategic as appropriate desired by the manager. Systems used by managers in the management control is a management control system that a main purpose is to direct the employee in company in order that carry out its firm activities effectively and efficient in accordance with predetermined policies before to achieve corporate objectives. Through this study the authors wanted to know whether there or not a influence management control system on the effectiveness of sales. Research method that was used in this study is descriptive and verification method with case study approach. Data used in this study are primary data. Data were collected from questionnaires that were distributed to the 60 employee in PT.Ultrajaya Milk. Data respondents are then tested quality data with test validity and reliability test. Analysis model used was simple linear regression.Hypotheses were tested with the F test statistic and t test.
This research resulted in the discoveries as have in the research hypothesis is that the management control system effect on sales effectiveness effectiveness.
ABSTRAK
Pengendalian manajemen merupakan proses untuk memastikan karyawan dalam perusahaan melaksanakan kebijakan strategi sesuai yang dikehendaki oleh manajer. Sistem yang digunakan oleh manajer dalam pengendalian manajemen disebut sistem pengendalian manajemen yang tujuan pokoknya adalah mengarahkan karyawan dalam perusahaan agar melaksanakan kegiatan perusahaan secara efektif dan efisien sesuai dengan kebijakan yang telah ditentukan sebelumnya untuk mencapai tujuan perusahaan. Melalui penelitian ini penulis ingin mengetahui apakah ada atau tidak pengaruh sistem pengendalian manajemen terhadap efektivitas penjualan. Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif dan verifikatif dengan pendekatan studi kasus. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Pengumpulan data dilakukan melalui kuesioner yang disebarkan terhadap 30 orang karyawan di PT. Ultrajaya Milk. Data responden kemudian diuji kualitas datanya dengan uji validitas dan reliabilitas. Model analisis yang digunakan adalah regresi linier sederhana. Pengujian hipotesis dengan statistik uji F dan uji t.
Penelitian ini menghasilkan penemuan sebagaimana yang telah diajukan dalam hipotesis penelitian yaitu sistem pengendalian manajemen berpengaruh terhadap efektivitas penjualan.
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL…... i
HALAMAN PENGESAHAN…... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI... iii
KATA PENGANTAR………...….. iv
2.1.8 Pengendalian Manajemen…………...………...17
2.1.9 Tujuan dan Fungsi Pengendalian Manajemen……..…...20
2.1.10 Batas – Batas Pengendalian Manajemen……...…....22
2.1.11 Pengertian Sistem Pengendalian Manajemen…...…....23
2.1.12 Struktur Sistem Pengendalian Manajemen…...…...…....25
2.1.13 Proses Sistem Pengendalian Manajemen……...27
2.2 Efektivitas Penjualan……….…….………..….28
2.2.1 Pengertian Efektivitas...……...…...28
2.2.2 Sumber Kriteria Efektivitas...……...…....30
2.2.3 Penjualan...……...…....31
2.2.4 Klasifikasi Transaksi Penjualan...…...32
2.2.5 Tujuan Penjualan...……...…...33
2.2.6 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Penjualan....…...33
2.2.7 Pengaruh Sistem Pengendalian Manajemen terhadap Efektivitas Penjualan... ...34
2.3 Kerangka Konseptual………..….36
2.4 Hipotesis Penelitian...……38
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN... 39
3.5.1 Jenis Data ... 42 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN... 51
4.1 Hasil Penelitian... 51
4.1.1 Hasil Uji Kualitas Data... 51
4.1.1.1 Uji Validita...51
4.1.1.2 Uji Reliabilitas………...………53
4.2 Analisis Statistik Deskriptif Data Penelitian ... 54
4.3 Hasil Uji Asumsi Klasik...55
4.4.1 Analisis Koefisien Korelasi...…62
4.4.2 Analisis Persamaan Regresi Linier Sederhana..57
4.4.3 Analisis Koefisien Determinasi……...…....66
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR TABEL
Tabel II Hasil Uji Validitas Variabel Sistem Pengendalian Manajemen ... 52
Tabel III Hasil Uji Validitas Variabel Efektivitas Penjualan ... 53
Tabel IV Hasil Uji Reliabilitas ... 54
Tabel V Stastistik Deskriptif ... 54
Tabel VI Hasil Uji Multikoloniaritas ... 57
Tabel VIIHasil Uji t ... 59
Tabel VIII Hasil Uji F ... 61
Tabel X Perhitungan Korelasi ... 62
DAFTAR GRAFIK
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Surat Keterangan dari PT. Ultrajaya Milk ... 71
Lampiran B Struktur Organisasi ... 72
Lampiran C Kuesioner ... 73
Lampiran D Tabulasi Data ... 81
Lampiran E Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 90
Lampiran F Uji Asumsi Klasik ... 95
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Memasuki era perdagangan bebas, persaingan dunia usaha semakin ketat di mana
setiap perusahaan harus bersaing dengan perusahaan – perusahaan dari seluruh dunia. Didalam berkembangnya dunia perekonomian saat ini dan semakin tingginya tingkat
persaingan dalam dunia usaha menuntut perusahaan mempunyai keunggulan
bersaing (competitive advantage) untuk terus bisa berkompetisi.
Salah satu sektor yang diharapkan oleh pemerintah untuk menopang
kemajuan ekonomi adalah sektor perdagangan. Hal ini diperlukan untuk
mempersiapkan diri menuju era perdagangan bebas dunia usaha. Saat ini semakin
banyak perusahaan bergerak dibidang perdagangan di sebabkan bidang perdagangan
cukup memberikan prospek yang baik walaupun banyak dari mereka yang gagal
dalam melaksanakan kegiatan operasinya, ditambah lagi dengan kurangnya tenaga
profesional didalam perusahaan dan perusahaan tidak dapat mengikuti
perkembangan ekonomi yang terjadi saat ini, hal ini menuntut adanya efektivitas
dalam menjalankan kegiatan operasional perusahaan. Usaha untuk mengelola sumber
daya yang dimiliki agar tercapai efektivitas yang tinggi merupakan akibat yang logis
dari keinginan perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang optimal bagi
kelangsungan hidup dan pertumbuhan perusahaan itu sendiri. Keinginan untuk
dalam perusahaan untuk menggerakkan semua sumber daya yang ada. Keberhasilan
suatu perusahaan dalam mendapatkan keuntungan maksimal tidak terlepas adanya
pengendalian efektif atas semua kegiatan yang ada dalam perusahaan, sebab itu
perusahaan harus berusaha menghindari adanya pemborosan yang dapat membawa
kerugian bagi perusahaan.
Dimana suatu sistem juga dapat membantu aktivitas dalam perusahaan.
Sebuah sistem merupakan suatu cara tertentu dan biasanya berulang untuk
melaksanakan serangkaian aktivitas. Sistem pengendalian formal organisasi
menjelaskan langkah-langkah dalam sistem formal, informasi yang dikumpulkan,
digunakan dalam setiap langkah dan prinsip-prinsip yang mengatur operasi sistem
secara keseluruhan. Jika seluruh sistem menjamin tindakan tepat bagi seluruh situasi,
mungkin tidak diperlukan lagi manajer manusia.
Dalam proses pengendalian, standar tidak ditentukan terlebih dahulu. Hal
tersebut merupakan proses perencanaan yang sadar. Kegiatan pengendalian dapat
diklasifikasikan dalam dua jenis yaitu, pengendalian manajemen (management
control) dan pengendalian operasional (operational control). Pengendalian
manajemen mengarah pada pengendalian kegiatan secara menyeluruh demi
mendapatkan keyakinan bahwa strategi perusahaan telah dijalankan secara efektif
dan efisien. Sedangkan pengendalian operasional hanya menyangkut tugas-tugas
tertentu telah dilaksanakan secara efektif dan efisien. Pengendalian manajemen
tidaklah bersifat otomatis dan hanya memerlukan koordinasi antar - individu.
Pengendalian manajemen bersifat pengendalian diri (self – control). Setiap
perusahaan memerlukan pengendalian manajemen, karena sistem tersebut didesain
BAB 1 PENDAHULUAN 3
organisasi agar sesuai dengan tujuan yang diinginkan perusahaan. Proses
pengendalian dilakukan melalui para pemimpin (manajer) dengan penentuan tujuan
dan strategi, pelaksanaan dan pengukuran serta analisis prestasi dan penghargaan.
Adapun bentuk pengendalian dapat berupa pengendalian akuntansi, perilaku dan
personal. Pengendalian dapat dipandang sebagai suatu proses maupun pengarah.
Sebagai proses pengendalian digunakan sebagai alat manajemen dalam proses
pelaksanaan keputusan.
Pengendalian manajemen perlu untuk menjamin terlaksananya strategi
organisasi secara efektif dan efisien. Pengendalian manajemen meliputi:
perencanaan, koordinasi, komunikasi informasi, pengambilan keputusan, motivasi,
pengendalian, dan penilaian kerja. Faktor – faktor yang memperkuat sistem pengendalian manajemen yaitu harus didukung oleh manajemen sumber daya
manusia dan lingkungan. Sumber daya harus dimulai dengan proses seleksi dan
rekrutmen, training, pengembangan dan promosi hingga pemberhentian karyawan.
Konsep sistem pengendalian manajemen juga diartikan sebagai manajemen
secara keseluruhan. Sistem pengendalian manajemen merupakan alat untuk
memonitor atau mengamati pelaksanaan manajemen perusahaan yang mencoba
mengarahkan pada tujuan organisasi dalam perusahaan agar kinerja yang dilakukan
oleh pihak manajemen perusahaan dapat berjalan lebih efesien dan lancar . Yang
dimonitor atau yang diatur dalam sistem pengendalian manajemen adalah kinerja
dari perilaku manajer di dalam mengelola perusahaan yang akan
dipertanggungjawabkan kepada pemegang saham (Soobaroyen, 2006).
Sistem pengendalian manajemen juga merupakan alat bagi manajemen untuk
memperhatikan segala aspek dalam perusahaan terutama unsur - unsur yang dapat
mempengaruhi penetapan laba rugi perusahaan. Salah satu elemen penting yang
dapat mempengaruhi penetapan laba rugi perusahaan adalah, penjualan, karena
kegiatan penjualan memungkinkan terciptanya pendapatan selanjutnya setelah
dikurangi berbagai biaya operasi akan menciptakan laba yang dalam jangka panjang
akan berguna untuk menjamin kontinuitas perusahaan atau rugi yang dalam jangka
waktu tertentu dapat membuat perusahaan tidak dapat lagi melanjutkan perusahaan.
Sistem pengendalian manajemen terdiri dari struktur pengendalian manajemen dan
proses pengendalian manajemen. Struktur pengendalian manajemen dinyatakan
dalam bentuk unit organisasi dan sifat informasi yang ada diantara unit-unit ini.
Secara umum sistem pengendalian manajemen akan berpusat pada
bermacam-macam jenis pusat pertanggungjawaban. Sedangkan proses pengendalian manajemen
meliputi hubungan komunikasi informal dan interaksi antara manajer dengan
karyawan.
Sebuah sistem pengendalian yang memadai, setidaknya, akan mampu
memotivasi para individu yg terkait untuk tidak mempertentangkan upaya mereka
dengan kepentingan organisasi. Sehingga sistem pengendalian manajemen harus
dirancang dan dioperasikan dengan prinsip keselarasan tujuan dalam pikiran setiap
pribadi.
Efektivitas menunjukkan usaha atau serangkaian kegiatan yang dilakukan
untuk dapat mencapai tujuan atau sasaran yang telah ditentukan sebelumnya. Namun
demikian suatu tujuan yang akan diraih akan lebih efektif jika disertai dengan
BAB 1 PENDAHULUAN 5
memiliki tindakan yang efektif, sebab tindakan yang efektif ini suatu proses
pencapaian tujuan bila memperhitungkan tingkat pengorbanan yang diperlukan.
Efektivitas penjualan pada suatu organisasi penjualan menggambarkan
seberapa baik organisasi penjualan menerapkan bisnis dan strategi marketingnya
(Baldauf et al, 2001). Efektivitas penjualan suatu organisasi berhubungan dengan
peran kontrol, motivasi tenaga penjualan, kemampuan beradaptasai dari penjual,
perencanaan penjualan dan aktivitas yang mendukung penjualan dan hal tersebut
merupakan tolak ukur para eksekutif serta manajer penjualan
Pengukuran efektivitas penjualan dapat diujikan pada seluruh organisasi
penjual atau individu yang menjadi anggota organisasi atau team unit operasi.
Tenaga penjual yang secara langsung berhubungan dengan pelanggan merupakan
kontributor utama pada efektivitas unit penjualan dan faktor penentu efektivitas
penjualan pada suatu organisasi penjualan yang utama adalah penjual, faktor
organisasi dan pengaruh lingkungan atau eksternal. Unit yang membentuk organisasi
penjualan dapat disebut sebagai wilayah (region), distrik atau area - area dimana
efektivitas penjualan pada suatu organisasi penjualan merupakan suatu ringkasan
index hasil organisasi di mana penjual memiliki peran bertanggung jawab, seperti
pada volume penjualan, penguasaan pasar dan profitabilitas penjualan.
Didalam perusahaan masih banyak manajer penjualan yang mengalami
kesulitan dalam mengembangkan dan mengontrol kinerja tenaga penjualan mereka.
Ada empat kesulitan manajer penjualan dalam mengelola tenaga penjualannya yaitu
kesulitan pada desain wilayah penjualan, kesulitan mengembangkan keterampilan
penjual. Pengaturan tenaga penjualan yang baik menentukan hasil kinerja tenaga
penjualan. Hal-hal tersebut menimbulkan masalah turunnya produktivitas.
Berdasarkan latar belakang diatas, penulis tertarik melakukan penelitian
dengan judul
“
PENGARUH SISTEM PENGENDALIAN MANAJEMENTERHADAP EFEKTIVITAS PENJUALAN
”
.
1.2 Identifikasi Masalah
Untuk memudahkan penelitian, penulis merumuskan masalah dalam bentuk
pertanyaan yaitu :
1. Bagaimana pengaruh sistem pengendalian manajemen pada PT. X?
2. Bagaimana pengaruh sistem pengendalian manajemen terhadap efektivitas
penjualan pada PT. X?
1.3 Maksud dan Tujuan penelitian
Sesuai dengan perumusan masalah tersebut maka, maksud dan tujuan dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Mengetahui tingkat efektivitas penjualan yang telah dilaksanakan.
2. Mengetahui penerapan sistem pengendalian manajemen yang dilakukan,
dapat meningkatkan efektivitas penjualan.
1.4 Kegunaan Penelitian
Hasil dari penelitian yang dilakukan ini diharapkan akan dapat memberikan manfaat
sebagai berikut:
BAB 1 PENDAHULUAN 7
Hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai pembanding antara teori yang
didapat selama di bangku kuliah dengan aplikasi yang ada di lapangan.
2. Bagi Perusahaan
Diharapkan dapat digunakan sebagai masukan bagi pihak manajemen dalam
menjalankan kegiatan organisasi ke arah tujuan stratejiknya dan memberikan
gambaran tentang pentingnya sistem pengendalian manajemen pada pelaksanaan
strategi dalam mencapai efektivitas penjualan.
3. Memberi kajian bagi penelitian selanjutnya pada bidang yang sejenis, dan
memberikan bukti empiris tentang ada tidaknya pengaruh sistem pengendalian
5.1 Kesimpulan
Setelah penulis mengadakan pembahasan mengenai Pengaruh Sistem Pengendalian
Manajemen terhadap Efektivitas Penjualan, maka penulis menarik kesimpulan bahwa
terdapat pengaruh yang signifikan antara Sistem Pengendalian Manajemen terhadap
Efektivitas Penjualan sebesar 23,62% sedangkan sisanya sebesar 76,38% adalah
pengaruh dari faktor lain yang tidak diamati oleh peneliti, seperti penyusunan
anggaran, budaya organisasi, gaya kepemimpinan, ketidakpastian lingkungan, dsb.
5.2 Saran
Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai bahan masukan, dalam rangka
penggunaan dan pengembangan sistem pengendalian manajemen. Berikut beberapa
saran dari penulis adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan harus terus konsisten menerapkan sistem pengendalian manajemen
yang mendukung tercapainya efektivitas penjualan, dalam rangka mendorong
perusahaan untuk memonitor atau mengamati pelaksanaan manajemen
perusahaan agar dapat meningkatkan kinerja yang dilakukan oleh pihak
manajemen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai yaitu dapat meningkatkan
efektivitas penjualan, dapat mencapai hasil yang diharapkan atas laba dan
peramalan di masa yang akan datang dan dapat mencegah pemborosan,
penyelewengan agar efektivitas usaha dapat tercapai dan kinerja dapat lebih
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 68
2. Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian, perlu dilakukan penelitian yang
berkelanjutan. Diharapkan pada penelitian selanjutnya dapat memilih responden
yang berbeda yang diharapkan dapat menambah wacana ilmu pengetahuan dan
dapat memberikan kontribusi dalam pengkajian aspek-aspek keperilakuan dalam
pengembangan teori-teori akuntansi.
3. Penelitian selanjutnya diharapkan dapat menggunakan variabel lainnya selain
sistem pengendalian manajemen seperti motivasi, strategi bauran pemasaran,
DAFTAR PUSTAKA
Anthony, Robert N., dan Vijay Govindarajan. (2005). Management Control System.
Terjemahan Kurniawan Tjakrawala, 11th Edition, Salemba Empat. Jakarta.
Arens Alvin dan Loebbecke. (2000). Auditing an integrated approach. 8th Edition.
Prentice Hall International, Inc.
Baldauf et al. (2001). “Examining Business Strategy, Sales Management, and
Salesperson Antecedents of Sales Organization Affectiveness”. Jurnal
Penjualan Personal dan Penjualan Manajemen, 21(2), hal. 109-122.
Basu Swasta. (2001). Manajemen Penjualan. Edisi Pertama. BPFI. Yogyakarta.
Drs. RA. Supriyono, S.U., Akt. (2000). Sistem Pengendalian Manajemen. Edisi 1.
BPFE-Yogyakarta. Yogyakarta.
Erlina dan Sri Mulyani. (2007). Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan
Manajemen,USU Press, Medan.
Gujarati, D. N. (2003). Basics Econometrics, 4th Edition, McGraw-Hill International
Edition, Singapore.
Hadi Samsul. (2006). Metodologi Penelitian Kuantitatif untuk Akuntansi dan
Keuangan. Yogyakarta: Ekonisia.
Hair et al. (1998). Multivariate Data Analysis, 5th Edition. Upper Sadle River. New
Jersey: Prentice Hall International Inc.
Hansen dan Mowen. (2003). Akuntansi Manajemen. Edisi Ketujuh. Salemba Empat.
Jakarta.
Imam Ghozali. (2006). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Badan
Jogiyanto. (2003). Metodologi Penelitian Bisnis: Salah Kaprah dan
Pengalaman-Pengalaman. Yogyakarta: BPFE Yogyakarta.
Lamidjan dan Azhar Susanto. (2001). Sistem Informasi Akuntansi. Erlangga. Jakarta.
Maciariello, J dan Kirby, C. (2003). Sistem Pengendalian Manajemen. Edisi 1.
Yogyakarta
Myers, R. H. (1990). Classical and modern regression with applications. Duxbury
Press. Boston.
Philip Kotler. (2000). Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Prehallind. Jakarta.
Raymond, McLeod Jr. (2001). Sistem Informasi Manajemen. Edisi 7 Jilid 2.
Prenhallindo. Jakarta
Stephen, P. Robbins dan Mary Coulter. (2004). Manajemen. Edisi Ke-7. PT Indeks
Kelompok Gramedia. Jakarta.
Suliyanto. (2006). Metode Riset Bisnis. Andi. Yogyakarta.
Soobaroyen Teerooven. (2006). Management Control System and Dysfunctional
Behaviour.
Sekaran, U. (2006). Metode Penelitian Bisnis. Salemba Empat. Jakarta.
Umar Husein. (2008). Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. PT Raja
Grafindo Persada. Jakarta.
James, D. Willson dan John, B. Campbell. (1996). Controllership : The Work Of The
