Marhabid

Marhabid

10572 030 55 11

SKRIPSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

MAKASSAR

Aris Pasigai,SE.MM dan Samsul Rizal, SE, MM

Penulis melakukan penelitian ini pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar. Tujuan penelitian ini adalah untuk dan mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman yang dimiliki oleh perusahaan dan juga untuk mengetahui alternative strategi yang dapat dipakai oleh perusahaan, dalam hal ini adalah PT. Nusantara Surya Sakti Makassar. Teknik analisa data yang digunakan adalah analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats). Adapun yang dimaksud dengan analisis ini adalah untuk mengidentifikasi lingkungan intern dan ekstern perusahaan dalam iklim persaingan dengan perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis yang sama.

Analisis SWOT mencakup lingkungan ekstern dan lingkungan intern. Analisis lingkungan adalah suatu proses yang digunakan untuk menentukan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Didalam analisis SWOT ini akan digunakan pendekatan secara kualitatif dan pendekatan kuantitatif. Pendekatan kualitatif merupakan suatu analisis yang digunakan tanpa mempergunakan perhitungan angka-angka, melainkan berdasarkan penilaian atau pendapat serta dasar-dasar yang dapat menunjang dalam pengambilan keputusan yang bersifat subyektif. Sedangkan pendekatan secara kuantitatif merupakan suatu cara analisis data menggunakan perhitugan angka-angka atau untuk menunjang proses analisis data tersebut. Berdasarkan semua analisis tersebut diatas, alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah dengan menggunakan matrik SWOT.

Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapatdisesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan internal yang dimiliki perusahaan tersebut. Matrik dapat menghasilhan empat set kemungkinan alternatif strategi. Dengan menggunakan analisa SWOT dapat diperoleh hasil bahwa perusahaan dapat mengambil alternatif stategi ST, WT, SO dan WO.

i

Assalamu Alaikum, Wr. Wb

Segala puji serta syukur yang tak terukur kehadirat allah SWT, yang senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulisan skripsi ini dapat terselesaikan. Skripsi ini merupakan penyusunan akhir sebagai salah satu bagian penting untuk penyelesian study saya.

Salawat dan taslim khadirat baginda Rasulullah Muhammad SAW, nabi yang telah mengajarkan umatnya membaca dan menulis hingga menjadi orang yang berbudi dan berilmu.

Rasa hormat dan terima kasihku yang tak terhingga untuk kedua orang tua saya Ayahanda dan Ibunda, serta saudara-saudaraku atas limpahan kasih sayangnya, semangat dan cinta yang tak pernah henti penulis rasakan serta iringan doa yang selalu menyertai setiap langkah penulis.

Penulis menyadari bahwa keberhasilan penulisan ini tidak lepas dari bimbingan, petunjuk dan bantuan dari berbagai pihak baik bersifat moril maupun materil. Untuk itu melalui kesempatan ini, rasa hormat dan terima kasih sedalam-dalamnya disampaikan kepada :

ii

2. Bapak Samsul Rizal, SE, MM selaku Pembimbing II.

3. Bapak Mahmud Nuhung, SE, MA selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

Akhir kata, penulis menyadari penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna, namun inilah hasil maksimal yang dapat penulis capai, sehingga koreksi dan saran yang sifatnya membangun dari berbagai pihak sangat penulis harapkan. Semoga skripsi ini dapat memberi manfaat bagi penulis dan pembaca.

ii HALAMAN JUDUL

LEMBAR PERSETUJUAN

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR GAMBAR ... vi

DAFTAR TABEL ... vii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang ... 1

B. Masalah Pokok ... 3

C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 4

A. Pengertian Pemasaran ... 4

B. Tujuan Pemasaran ... 9

C. Pengertian Strategi Pemasaran ... 10

D. Bauran Pemasaran ... 14

E. Analisis SWOT ... 31

F. Pengertian Market Share ... 40

ii

BAB III METODE PENELITIAN ... 44

A. Daerah dan Waktu Penelitian ... 44

B. Metode Pengumpulan Data ... 44

C. Jenis dan Sumber Data ... 44

D. Metode Analisis Data ... 45

E. Defenisi Operasional ... 48

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 50

A. Sejarah PT. Nusantara Surya Sakti ... 50

B. Lokasi Perusahaan ... 50

C. Visi dan Misi perusahaan... 51

D. Strategi perusahaan ... 52

E. Struktur Organisasi dan Pembagian Tugas ... 52

F. Job Description ... 55

BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 57

A. Analisis Deskriptif ... 57

B. Analisa Strategi TOWS atau SWOT ... 68

C. Analisis Penguasan Pasar (Market Share) ... 79

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ... 82

A. Kesimpulan ... 82

B. Saran ... 82 iv

ii v

1

Tabel 2.1 Faktor Strategi Internal ... 34

Tabel 2.2 Faktor Strategi Eksternal ... 36

Tabel 2.3 Matriks Swot ... 39

Tabel 3.1 Perbandingan Faktor Interenal Dan Eksternal ... 46

Tabel 5.1 Data Penjualan Motor Baru ... 60

Tabel 5.2 Data Penjualan Motor Bekas ... 60

Tabel 5.3 Daftar Harga Motor Baru PT. Nusantara Surya Sakti ... 63

Tabel 5.4 Daftar Harga Motor Bekas PT. Nusantara Surya Sakti ... 65

Tabel 5.5 Tingkat Pendidikan Karyawan Pada PT. Nusantara Surya Sakti ... 66

Tabel 5.6 Analisa SWOT Pada Pt. Nusantara Surya Sakti ... 70

Tabel 5.7 IFAS ... 71

Tabel 5.8 EFAS ... 72

Tabel 5.9 Matriks SWOT PT. Nusantara Surya Sakti ... 75

Tabel 5.10 Jumlah Penjualan Motor Pada PT. Nusantara Surya Sakti ... 80

Tabel 5.11 Jumlah Penjualan Motor Honda Di Indonesia ... 80

vi

Gambar 2.1 Format Diagram Analisis SWOT ... 37

Gambar 2.2 Kerangka Pikir ... 43

Gambar 4.1 Struktur Organisasi ... 54

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi disertai perkembangan diberbagai bidang, telah membawa dampak yaitu semakin meningkatnya kesejahteraan hidup masyarakat. Kemajuan dalam berbagai bidang pembangunan tersebut, termasuk pula dalam bidang industri salah satunya baik yang dilakukan oleh pemerintah maupun swasta. Untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri maupun luar negeri.

Pada situasi perekonomian yang semakin maju seperti sekarang ini dimana tingkat persingan yang semakin tajam dituntut untuk menyesuaikan diri dalam kondisi tersebut. Salah satu faktor yang dapat menunjang perusahaan dalam mencapai tujuannya adalah perlunya memiliki suatu sistem dan strategi pemasaran yang cukup memadai. Karena hanya perusahaan yang telah memiliki suatu sistem dan strategi pemasaran yang akan menjadi tujuan pelemparan berbagai produk. Disamping itu semakin banyaknya produk-produk baru yang marak beredar dalam negeri tentu persaingan dan penguasaan pangsa pasar akan meningkat.

PT. Nusantara Surya Sakti bergerak dibidang penjualan produk Sepeda Motor dengan merek Honda. Kendaraan sepeda motor merupakan sebuah benda yang sangat diminati dikalangan masyarakat bisa dikatakan bahwa sepeda motor juga merupakan sebuah kebutuhan, tidak heran kalau saat sekarang permintaan konsumen terhadap kendaraan sepeda motor sangat tinggi, salah satu faktor

pemicu tingginya permintaan sepeda motor selain dari kecintaan mengendarai sepeda motor, ia juga merupakan salah satu sarana transportasi sangat efisien, disebabkan karena selain tidak memakan biaya banyak juga tidak memakan waktu yang banyak dibanding penggunaan mobil yang anggapan orang justru banyak menghabiskan waktu hanya dijalan karena faktor kemacetan.

Diantara banyaknya industri sepeda motor yang berkembang pesat dengan berbagai model dan bentuk variasi tersendiri memicu persaingan penjualan dengan bermunculan inovasi-inovasi baru dan bahkan selalu muncul lebih dari satu inovasi produk sepeda motor disetiap tahunya. Setiap inovasi yang bermunculan tiap tahun tentu pihak industri mempunyai tuntutan untuk merealisasikan setiap produknya kepada pengguna/konsumen agar dapat diterima dimasyarakat untuk memenuhi kebutuhannya.

Daya tarik dan selera konsumen yang menjadi kendala bagi produsen, sehingga produsen harus mampu memberikan sebuah daya tarik tersendiri untuk setiap penyaluran-penyaluran yang lebih spesifik. Dengan demikian untuk meraih kesempatan itu, maka dibutuhkan suatu alat yaitu sebuah sistem strategi pemasaran, agar mampu menguasai pangsa pasar didalam penjualnya.

Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis akan melakukan penelitian yang tertuang dalam judul penelitian, sebagai berikut :

“Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Honda Dalam Rangka Mempertahankan Market Share Pada PT.Nusantara Surya Sakti”

B. Masalah Pokok

Adapun yang menjadi masalah pokok dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

“Strategi apakah yang paling tepat digunakan Untuk Mempertahankan Market Share Pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar”.

C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian Tujuan penelitian :

Untuk mengetahui seberapa jauh pelaksanaan strategi pemasaran dalam mempertahankan penguasaan pasar (Market Share ) PT. Nusantara Surya Sakti. Kegunaan penelitian :

1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat berperan sebagai bahan masukan bagi manajemen perusahaan dalam menetapkan kebijakan dan strategi pemasaran yang tepat di masa-masa yang akan datang.

2. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat menjadi masukan bagi yang ingin mengetahui bahwa penurunan market share perusahaan kadang akibat dari suatu pertimbangan untuk peningkatkan profit, market share berfluktuasi karena beberapa alasan lainya.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Beberapa ahli juga mengemukakan pendapatnya mengenai definisi pemasaran. Nitisemito dalam Rambat Lupiyoadi (2001:31), mengemukakan

pemasaran adalah “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus

barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud

untuk menciptakan permintaan efektif”.

Konsep inti pemasaran menurut pendapat di atas menjelaskan bahwa ada beberapa hal yang harus dipenuhi dalam terjadinya proses pemasaran. Dalam pemasaran terdapat produk sebagai kebutuhan dan keinginan orang lain yang memiliki nilai sehingga diminta dan terjadinya proses permintaan karena ada yang melakukan pemasaran.

Beberapa pengertian pemasaran:

Menurut The American Marketing Association (AMA) menyatakan bahwa pemasaran merupakan organisasional dan penciptaan 1 set proses-proses, komunikasi dan mengirimkan nilai pada konsumen-konsumen, dan untuk mengatur relasi pada konsumen yang bertujuan untuk keuntungan pihak-pihak yang bersangkutan.

Menurut Freddy Rangkuti (2005) juga menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh beberapa faktor tersebut masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditi.

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2010) Pemasaran secara sederhana adalah yang mengatur relasi menguntungkan dengan konsumen. Tujuan dari pemasaran adalah menciptakan nilai untuk konsumen dan untuk menangkap nilai dari konsumen atau mendapat timbal balik dari konsumen. Tidak hanya organisasi profit yang memerlukan pemasaran tetapi organisasi non-profit juga memerlukan pemasaran guna meningkatkan pemasukan dan upaya yang akan dicapai. Terdapat 2 pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2010) dari sudut pandang sosial dan manajer pemasaran :

1. Sudut pandang sosial

Pemasaran adalah proses untuk bersosialisasi yang dimana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, permintaan, dan kebebasan dalam menukar nilai produk dan jasa dengan yang lain.

2. Sudut pandang manajer pemasaran

Seni untuk menjual produk dimana pemasaran mengetahui dan mengerti konsumen dengan baik sehingga produk atau pelayanan yang diciptakan tepat untuk konsumen dan terjual dengan sendirinya.

Dan seiring perkembangan waktu maka konsep pemasaran juga mengalami perubahan. Lima konsep dasar pemasaran menurut Kotler dan Keller (2006) :

1. Konsep Produksi

Konsep produksi adalah konsep pertama didunia bisnis. Dimana konsumen konsumen akan memilih produk yang tersedia dan tidak mahal. Manajer produksi berorientasi pada pencapaian efisiensi produk, biaya rendah dan distribusi.

2. Konsep Produk

Konsep produk dimana konsumen akan meminta produk yang paling berkualitas, memiliki peforma atau fitur yang inovatif. Manajer yang fokus pada konsep ini membuat produk yang superior dan terus di tingkatkan dari waktu ke waktu. Produk yang baru atau produk yang baru ditingkatkan belum tentu sukses tanpa penetapan biaya, distribusi, pengiklanan dan penjualan yang tepat.

3. Konsep Penjualan

Konsep penjualan menetapkan penjualan yang agresif dengan upaya promosi, dimana jika tidak diterapkan maka produk tidak akan terjual secara memuaskan.

4. Konsep Pemasaran

Falsafah pemasaran yang berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan lebih efektif dan efisien daripada pesaing.

5. Konsep Pemasaran Sosial

Dimana organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif

dan efisien daripada pesaing dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Adapun definisi pemasaran menurut Philip Kotler (2005: 10) yaitu pemasaran adalah proses sosial yang dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai

dengan pihak lain.

Menurut Kotler dan Keller (2008:9) pemasaran terbagi atas 10 jenis entitas, yaitu :

1. Barang, yaitu barang-barang yang berbentuk fisik dan merupakan bagian terbesar dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara.

2. Jasa, yaitu ketika suatu negara perekonomiannya semakin maju, maka proporsi kegiatan yang ada terfokus pada produksi jasa. Banyak produksi untuk pasar yang mengalami bauran antara barang dan jasa.

3. Pengayaan pengalaman, yaitu dengan memadukan antara beberapa produk barang dan jasa, perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan dan memasarkan pengayaan pengalaman.

4. Peristiwa, yaitu ketika pemasar dapat tanggap akan kebutuhan konsumen untuk mempromosikan suatu peristiwa yang berkaitan dengan berupa ulang tahun, pameran dagang atau pementasan.

5. Orang, yaitu perusahaan/individu yang bergerak di bidang konsultan manajemen dan menjadi Humas (PR) dari konsumen itu.

ada, dan berusaha mengembangkan sehingga potensi yang ada menjadi sumber pemasukan bagi perusahaan atau negara tersebut. Para pemasar yang bergerak di bidang ini mencakup spesialis di bidang pengembangan ekonomi, agen real estate dan pariwisata.

7. Properti, yaitu hak kepemilikan tak berwujud berupa benda nyata atau financial. Properti diperjual belikan, menyebabkan timbulnya pemasaran. 8. Organisasi, yaitu bagaimana organisasi dapat secara aktif berusaha untuk

membangun citra kuat pada masyarakat, guna lebih memenangkan persaingan yang ada. Hal ini membutuhkan pemasar yang tanggap terhadap apa dan bagaimana membentuk citra publik atas barang dan jasa yang dipasarkan. 9. Informasi, yaitu sesuatu yang dapat di produksi dan dipasarkan sebagai suatu

produk. Pada hakikatnya, informasi merupakan sesuatu yang di produksi dan di distribusikan serta dapat di nikmati.

10. Gagasan, yaitu setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan dasar dari pemasar, yang berusaha mencari apa yang menjadi kebutuhan yang bisa dipenuhi.

Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui berbagai strategi pemasaran yang diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi inipun dapat bersifat jangka pendek, menengah maupun untuk jangka panjang yang sesuai dengan rencana.

Dari definsi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah proses sosial yang bertumpu pada pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok dengan menciptakan pertukaran sehingga memberikan kepuasan yang maksimal. B. Tujuan Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu pencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan pasar lainya.

Kotler (2002:15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentin gan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka.

Sedangkan uchari Alma (2004 :5) mengemukakan tujuan pemasaran :

1. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dan produsen ke konsumen, pemilik barang/jasa ke calon konsumen. 2. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen,

tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen. C. Pengertian Strategi Pemasaran

Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu strategi yang berarti seni atau ilmu untuk menjadi seorang Jenderal. Konsep strategi militer seringkali digunakan dan diterapkan dalam dunia bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu perusahaan.

Fandy Tjiptono (2000:43), menyatakan bahwa : “Strategi pemasaran

adalah rencana yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dan tujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara

untuk pencapaian tujuan tersebut”.

Pemasaran memegang peranan yang penting dalam proses perencanaan strategis. Manajemen pemasaran memberikan sumbangan fungsional paling besar dalam proses perencanaan strategis dengan peran kepemimpinan dalam mendefinisikan misi bisnis, menganalisa situasi lingkungan, persaingan, dan situasi bisnis. mengembangkan tujuan sasaran dan strategi serta mendefinisikan

rencana produk, pasar distribusi dan kualitas untuk menerapkan strategi usaha. Strategi pemasaran yang maju dan berkembang senantiasa memperhatikan adanya unsur menarik perhatian segmen pasar atau pangsa pasar yang produktif dalam kegiatan pemasaran. Selain itu berupaya untuk menempatkan posisi pemasaran yang strategis dalam memperoleh keuntungan dan berupaya untuk mencapai target dari realisasi yang diterapakannya.

Proses pemilihan Strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi :

1. Tujuan atau sasaran produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah Strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.

2. Peluang Pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi penggunaan produk (dan juga situasi yang tidak menggunakan situasi).

3. Kesuksesan Pasar (Market success)

pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara selektif menghadapi para pesaing merek langsung atau para pesaing kelas produk yang tidak langsung.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2008:168) strategi pemasaran adalah:

“Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada

usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah, Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari

lingkungannya”.

Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.

Ciri penting rencana strategis pemasaran menurut Sofyan Assauri (2008:183) adalah:

1. Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan. 2. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh.

3. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan.

4. Jadwal dan waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.

5. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.

Strategi Pemasaran didasarkan analisis manajer perusahaan akan lingkungan perusahaan baik internal maupun eksternal. Terdapat 3 elemen pokok menurut Fandy Tjiptono (2006) dalam strategi pemasaran :

1. Konsumen

Pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan pelanggan serta berakhir dengan kepuasan loyalitas pelanggan. Pemasar wajib memahami siapa saja pelanggannya, preferensi, karakteristik, kebutuhan, dan keinginan, gaya hidup, serta faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pola konsumsi mereka. 2. Pesaing

Memenuhi kepuasan konsumen belumlah cukup Apabila ada pesaing yang sanggup memuaskan pelanggan dengan lebih baik, maka pelanggan akan beralih kepesaing. Oleh sebab itu, setiap organisasi perlu dan harusmemperhatikan faktor persaingan pula. Faktor tersebut meliputi siapa

saja pesaing perusahaan, strategi, kelemahan, kompetensi diri, serta relasi mereka.

3. Perusahaan

Tujuan perusahaan dicapai melalui upaya memuaskan pelanggan. Caranya tidak semata-mata dengan menekankan pada aspek transaksi, namun justru lebih fokus pada aspek relasi. Untuk itu dibutuhkan strategi, kinerja, kompetensi diri, sumberdaya (manusia, alam, finansial, teknologi, intelektual, informasi, dan waktu).

D. Bauran Pemasaran (marketing mix)

Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel yang terdapat didalamnya adalah produk, harga, distribusi, dan promosi. Keempat elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.

1. Produk

a) Pengertian Produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Segala sesuatu yang termasuk di dalamnya adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide ataupun kombinasi antara hal-hal yang baru saja disebutkan.

Menurut Tjiptono (1999: 95) secara konseptual produk adalah pemahaman subjektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk

mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.

b) Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2003: 408) ada lima tingkatan produk yaitu :

1) Core benefit yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen.

2) Basic product yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.

3) Expected product yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk. 4) Augmented product yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang

ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing. 5) Potential product yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang

dialami oleh suatu produk dimasa datang c) Klasifikasi Produk

Menurut kotler (2002: 451) produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok yaitu :

1) Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam 2 kelompok utama :

a. Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang , disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya.

dijual (dikonsumsi pihak lain)

2) Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi 2 yaitu :

a. Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa pemakaian.

b. Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian.

3) Berdasarkan tujuan konsumsi Dapat diklasifikasikan menjadi 2 yaitu :

a. Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.

b. Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. d) Atribut produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 347) atribut produk pengembangan suatu produk/jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan.

Menurut Fandy Tjiptono (2001: 103) atribut produk adalah unsur–unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan. Meliputi merek, kemasan, jaminan(garansi), pelayanan.

Menurut Kotler (2004: 329) atribut produk adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Unsur – unsur atribut produk :

1) Kualitas produk

dikatakan sebagai produk yang memiliki kulitas yang baik. 2) Fitur produk

Kotler dan Amstrong sebuah produk ditawarkan dengan beraneka macam fitur. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih tinggi dengan menambah beberapa fitur.

3) Desain produk

Menurut Kotler dan Amstrong cara lain untuk menambah nilai konsumen adalah melalui desain atau rancangan produk yang berbeda dari yang lain. 2. Harga

a) Pengertian Harga

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran yaitu product, price, place, promotion. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang atau jasa.

b) Jenis Penetapan Harga

1) Penetapan harga fleksibel adalah kelenturan atas kesediaan untuk memotong harga demi mempertahankan bagian pasar.

2) Penetapan harga diferensial adalah perhitungan harga pokok untuk sejenis produk yang diperhitungkan atas dasar biaya-biaya yang berbeda.

3) Penetapan harga mark–up adalah dengan menetapkan harga jual dilakukan dengan cara menambah suatu persentase tertentu dari total biaya variabel atau

harga beli dari seorang pedagang.

4) Penetapan harga cost plus adalah penetapan harga jual dengan cara menambah persentase tertentu dari total biaya.

c) Tujuan Penetapan Harga

1) Mendapatkan keuntungan sebesar–besarnya dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendapat keuntungan yang optimal.

2) Mempertahankan perusahaan. Dari marjin keuntungan yang di dapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan.

3) Mengelola Return On Investment (ROI). Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali /roi.

4) Menguasai pangsa pasar, dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran.

5) Mempertahankan status quo, ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.

3. Bauran Promosi

a) Pengertian Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 116), “bauran promosi merupakan

paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan.

Definisi lima sarana promosi utama (Kotler dan Amstrong, 2008: 117) adalah sebagai berikut:

1) Periklanan (advertising): Semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.

2) Promosi penjualan (sales promotion): Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.

3) Hubungan masyarakat (public relation): Membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menanggapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan.

4) Penjualan personal (personal selling): Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan.

5) Pemasaran langsung (direct marketing): Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

Bauran promosi ini digunakan untuk mengkomunikasikan kegiatan perusahaan kepada konsumen. Komunikasi yang efektif akan mengubah tingkah laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumnya.

b) Sifat masing-masing Sarana Promosi

Masing-masing sarana promosi mempunyai karakteristik dan biaya yang khas. Pemasar harus memahami karakteristik ini dalam membentuk bauran promosi.

Sifat masing-masing sarana promosi menurut Kotler dan Amstrong (2008: 135-137) tersebut sebagai berikut:

1) Periklanan. Iklan bisa menjangkau massa pembeli yang tersebar secara geografis pada biaya rendah per paparan, dan iklan iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali. Selain jangkauan, iklan berskala besar memaparkan sesuatu yang positif tentang ukuran, popularitas, dan keberhasilan penjual. Karena sifat umum iklan, konsumen cenderung memandang produk yang diiklankan lebih terjamin.

2) Penjualan Personal. Penjualan personal melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan karakteristik orang lain serta membuat penilaian yang cepat. Wiraniaga yang efektif memperhatikan minat di hati pelanggan untuk membangun hubungan jangka panjang dengan menyelesaikan masalah pelanggan.

3) Promosi Penjualan. Pengaruh promosi penjualan biasanya berumur pendek, dan sering tidak seefektif iklan atau penjualan personal dalam membangun preferensi merek jangka panjang dan hubungan pelanggan. 4) Hubungan Masyarakat. Hubungan masyarakat sangat terpercaya (berita, fitur,

program sponsor, dan acara) tampak lebih nyata dan terpercaya bagi pemirsa daripada iklan. Kampanye hubungan masyarakat yang dikemas baik dan digunakan bersama elemen bauran promosi lainnya bisa sangat efektif dan ekonomis.

biasanya diarahkan kepada orang tertentu. Pemasaran langsung bersifat segera dan disesuaikan: Pesan dapat dipersiapkan dengan cepat dan dapat dibentuk agar sesuai dengan konsumen tertentu.

Terakhir, pemasaran langsung bersifat interaktif: Pemasaran langsung memungkinkan dialog antara tim pemasaran dan konsumen, dan pesan dapat diubah bergantung pada respons konsumen.

c) Periklanan

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 150) “Periklanan (advertising)

adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu”. Manajemen pemasaran harus membuat empat keputusan penting ketika mengembangkan program periklanan.

1) Tujuan Periklanan

Langkah pertama adalah menetapkan tujuan periklanan. Tujuan-tujuan ini harus didasarkan kepada keputusan masa lalu tentang pasar sasaran, positioning, dan bauran pemasaran, yang mendefinisikan tugas yang harus dilaksanakan iklan dalam program pemasaran total. Keseluruhan tujuan periklanan adalah membantu membangun hubungan pelanggan dengan mengomunikasikan nilai pelanggan. Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 151) tujuan periklanan (advertising objective) “adalah tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu

tertentu”.

2) Menciptakan Pesan Iklan

baik. Pesan iklan yang baik sangat penting dalam lingkungan periklanan yang mahal dan bercampur aduk saat ini. Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 155-157) sebuah iklan dapat menarik perhatian dengan cara sebagai berikut: a. Mendobrak kerumunan. Kini banyak pemasar berlangganan

penggabungan iklan dan hiburan yang baru, disebut “Madison & Vine”.

Madison & Vine adalah istilah yang mempresentasikan penggabungan iklan dan hiburan dalam usahamendobrak kerumunan dan menciptakan arena baruuntuk menjangkau konsumen dengan pesan yang lebih akrab. b. Strategi pesan. Pernyataan strategi pesan cenderung menjadi kerangka

manfaat dan titik positioning yang datar dan langsung ingin ditekankan pengiklan. Selanjutnya pengiklan harus mengembangkan konsep kreatif

yang meyakinkan, atau “ide besar“ yang akan menghidupkan strategi

pesan dalam cara yang berbeda dan mudah diingat.

c. Pelaksanaan pesan. Pengiklan harus mengubah ide besar menjadi eksekusi iklan aktual yang akan menangkap perhatian dan minat pasar sasaran. Tim kreatif harus menemukan pendekatan, gaya, nada, kata-kata dan format terbaik untuk mengeksekusi pesan. Semua pesan dapat ditampilkan dalam gaya eksekusi yang berbeda.

d) Hubungan Masyarakat

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 168) “hubungan masyarakat (public relation-PR) adalah membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan

kejadian tak menyenangkan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 169), departemen hubungan masyarakat bisa melaksanakan satu atau semua fungsi berikut:

1) Hubungan pers atau agen pers: Menciptakan dan menempatkan informasi berharga di media berita untuk menarik perhatian pada seseorang, produk atau jasa.

2) Publisitas produk: Mempublikasikan produk tertentu.

3) Kegiatan masyarakat: membangun dan mempertahankan hubungan nasional dan komunitas lokal.

4) Melobi: Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pembuat peraturan dan pejabat pemerintah untuk mempengaruhi undang-undang dan peraturan.

5) Hubungan investor: Mempertahankan hubungan dengan pemegang saham dan pihak lainnya dalam komunitas keuangan.

6) Pengembangan: Hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi nirlaba untuk mendapatkan dukungan finansial atau sukarela.

e) Penjualan Personal

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 182) “penjualan personal adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan”.

Jadi penjualan personal merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan par a calon konsumen. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan

dengan calon konsumen itu. Kontak langsung ini akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya, dan dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.Proses penjualan terdiri dari beberapa tahap yang harus dikuasai wiraniaga.

Berikut adalah langkah-langkah dalam proses penjualan menurut Kotler dan Amstrong (2008: 200-203):

1) Memilih dan menilai prospek. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas.

2) Prapendekatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan prospektif sebelum melakukan kunjungan penjualan.

3) Pendekatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga bertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya. Presentasi dan demonstrasi. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga menceritakan “kisah

produk” kepada pembeli, menekankan manfaat produk bagi pelanggan.

4) Mengatasi keberatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mencari, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. 5) Penutupan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga meminta

pelanggan mengajukan pesanan.

menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis.

f) Promosi Penjualan

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 204), “promosi penjualan adalah

insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk dan

jasa”. Promosi penjualan meliputi pilihan sarana yang luas (kupon, kontes,

potongan harga, premi, dan lainnya) semuanya mempunyai banyak kualitas unik. Semua sarana ini menarik perhatian konsumen, menawarkan insensif, dan bisa digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk serta meningkatkan penjualan yang lesu. Namun demikian, pengaruh promosi penjualan biasanya berumur pendek, dan sering tidak seefektif iklan atau penjualan personal dalam membangun preferensi merek jangka panjang dan hubungan pelanggan.Tujuan promosi penjualan sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi penjualan untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang. Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 205), tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:

1) Mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak persediaan, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang lebih banyak.

2) Untuk tenaga penjual, tujuan promosi penjualan yaitu mendapatkan lebih banyak dukungan tenaga penjualanbagi produk lama atau baru atau mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru.

Secara umum, daripada hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau penukaran merek sementara, promosi penjualan harus memperkuat posisi produk dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang.

g) Pemasaran Langsung

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 221), “pemasaran langsung (direct

marketing) adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara hati-hati untukmeraih respon segera dan mencapai hubungan

pelanggan yang abadi”. Pemasar berkomunikasi langsung dengan pelanggan, baik

satu per satu dan berbasis interaktif. Disamping pembangunan merek dan hubungan pelanggan, pemasar langsung biasanya mencari respons konsumen yang langsung, segera dan terukur.

1) Manfaat Pemasaran Langsung

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 222-223), berikut penjelasan tentang manfaat pemasaran langsung:

a. Manfaat bagi pembeli.

Bagi pembeli, pemasaran langsung bersifat menyenangkan, mudah dan pribadi. Pemasaran langsung bersifat interaktif dan segera, pembeli dapat berinteraksi dengan penjual melalui telepon atau di situs Web penjual untuk menciptakan konfigurasi informasi yang tepat, produk, atau jasa yang mereka inginkan.

b. Manfaat bagi penjual.

Bagi penjual, pemasaran langsung adalah alat yang kuat untuk membangun hubungan pelanggan. Pemasaran langsung memberikan

akses kepada penjual untuk meraih pembeli yang tidak dapat mereka jangkau melalui saluran lain.

2) Bentuk Pemasaran Langsung

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 226), bentuk pemasaran langsung diantaranya:

a. Pemasaran pengeposan langsung: pemasaran langsung dengan mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain-kepada seseorang di alamat tertentu.

b. Pemasaran televisi renspons langsung: pemasaran langsung melalui televisi, termasuk iklan televisi respons langsung (infokomersial) dan saluran belanja rumah.

h) Komunikasi Pemasaran yang Memiliki Tanggung Jawab Sosial

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 140), “dalam membentuk bauran

promosi, sebuah perusahaan harus menyadari sejumlah aturan hukum dan masalah

etika di sekitar komunikasi pemasaran”. Sebagian pemasar bekerja keras untuk

berkomunikasi secara terbuka dan jujur kepada konsumen dan penjual perantara. Secara hukum, perusahaan harus menghindari iklan yang salah dan menipu. Pengiklan tidak boleh membuat klaim yang salah, seperti menyarankan bahwa sebuah produk menyembuhkan sesuatu padahal tidak. Selain itu, wiraniaga

perusahaan harus mengikuti peraturan “persaingan sehat”.

4. Distribusi

a) Pengertian Distribusi

dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).(Tjipt ono,2008: 585).

b) Saluran Distribusi

Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut.

1) Pedagang Perantara

Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata lain pedagang mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu:pedagang besar dan pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindaksekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.

2) Agen Perantara

Agen perantara (Agent middle man) ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu :

a. Agen Penunjang

c. Agen pengangkutan d. Agen penyimpanan e. Agen Pelengkap

f. Agen yang membantu dalam bidang finansial g. Agen yang membantu dalam bidang keputusan

h. Agen yang dapat memberikan informasi, daa agen khusus.

Kelima tugas pertama membantu pelaksanaan transaksi dan tiga yang terakhir membantu penyelesaian transaksi. Semua tugas diatas mempunyai tiga persamaan, yaitu menggunakan sumber daya yang langka, dilaksana dengan menggunakan keahlian yang khusus, dan bisa dialih-alihkan diantara penyalur. Apabila perusahaan/produsen menjalankan seluruh tugas diatas, maka biaya akan

membengkak dan akibatnya harga akan menjadi lebih tinggi.

Ada beberapa alternatif saluran (tipe saluran) yang dapat dipakai. Biasanya alternatif saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri.

c) Fungsi Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi-saluran distribusi menurut Kotler (1997: 531-532) adalah:

1) Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.

pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

3) Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.

4) Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.

5) Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya.

6) Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi

7) Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir. 8) Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam

pekerjaan saluran distribusi.

9) Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.

E. Analisis SWOT

Untuk membuat suatu rencana kita harus mengevaluasi faktor ekstern maupun faktor internal. Analisis faktor-faktor haruslah menghasilkan adanya kekuatan (strength) yang dimiliki oleh suatu organisasi, serta mengetahui kelemahan (kelemahan) yang terdapat pada organisasi itu. Sedangkan analisis terhadap faktor eksternal harus dapat mengetahui kesempatan (opportunity) yang terbuka bagi organisasi serta dapat mengetahui pula ancaman (treath) yang dialami oleh organisasi yang bersangkutan.

Analisis untuk mengetahui strength, weaknesses, opportunity, dan treath sering disebut analisis SWOT yang merupakan singkatan dari keempat hal tersebut (Drs. H. Indrito Gitosudarmo, 2000:36).

Setelah kita mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan yang terbuka, serta ancaman-ancaman yang dialaminya, maka kita dapat menyusun suatu rencana atau strategi yang mencakup tujuan yang telah ditentukan.

Rencana strategi tersebut kemudian haruslah kita terjemahkan ke dalam rencana-rencana operasional yang mencantumkan adanya target-target yang harus kita capai.Kemudian rencana operasional itu harus kita terjemahkan ke dalam satu satuan uang yang menjadi anggaran operasional.

Konsep dasar pendekatan SWOT tampaknya sederhana, yaitu apabila kita dapat mengetahui kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) organisasi kita dan mengetahui peluang (opportunity) dari luar organisasi yang menguntungkan serta ancaman (treath) di dalam organisasi yang merugikan organisasi atau perusahaan kita.

( J Salusu, 2000 : 35 ) tentang matriks SWOT menggunakan beberapa strategi, yaitu:

1. Strategi S.O, yaitu memanfaatkan peluang yang ada dengan keunggulan organisasi (comparative advantage comparative).

2. Strategi S.T, yaitu memobilisasi beberapa keunggulan untuk mencapai sasaran (mobilization).

3. Strategi W.O, yaitu memilih faktor mana yang dipacu dan faktor mana yang ditunda(investmen/divestmen).

4. Strategi W.T, yaitu perlu kehati-hatian atau kewaspadaan dalam mencapai sasaran (damage control)

Tujuan pemilikan strategi adalah untuk menjamin ketepatan pencapaian sasaran. Suatu rancangan strategi dapat dipilih untuk menutup kesenjangan dalam mencapai sasaran. Sifat kesenjangan itu sendiri juga sangat situasional. Kalau kesenjangan akibat prestasi di masa lampau yang sangat buruk penciutan lebih mungkin dilakukan dan bila kesenjangan itu besar sebagai akibat dari peluang lingkungan yang diharapkan, maka akan lebih tepat bila dilakukan ekspansi (Kurniawan&Hamdani,2008:70).

Berkenaan dengan pilihan strategic sebagaimana terungkap di atas, kita akan mengkaji penentuan pilihan melalui matriks kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (strength, weakness, opportunity, dan treath matrix). Melalui alat bantu ini suatu perusahaan dapat juga memandang kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman sebagai suatu kesatuan yang integral dalam perumusan strategi. 1. Matriks Faktor Strategi Eksternal

Sebelum membuat matrik faktor strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu Faktor Strategi Eksternal (EFAS). Berikut ini adalah cara-cara penentuan Faktor Strategi Eksternal (EFAS) :

a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman)

b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak pada faktor strategis.

skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya, jika nilai ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1. Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).

e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor tersebut dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.

f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untu membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.

Tabel 2.1

Faktor-faktor strategi eksternal Bobot Rating Bobot X rating

Komentar

Peluang :

 Integrasi ekonomi eropa  Perubahan struktur

demografi

 Pembangunan ekonomi

asia

 Terbukannya eropa timur  Kecenderungan superstores Ancaman :  Meningkatnya aturan pemerintah  Meninngkatnya persaingan

 Whirlpool dan Electrolux

menjadi global

 Munculnya teknologi baru  Perusahaan Jepang

Sumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 24 ) 2 Matriks Faktor Strategi Internal

Setelah faktor-faktor strategi internal perusahaan diidentifikasikan, suatu tabel IFAS (Internal Factors Analysis Summary)disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka Strenght and Weakness perusahaan. Tahapnya adalah :

a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1.

b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh

faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00).

c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkan rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif kebalikanya. Contohnya jika kelemahan besar sekali dibandingkan dengan rata-rata industri yang nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan dibawah rata-rata industri, nilainya adalah 4.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memeperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untutk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outsanding) sampai 0,0 (poor).

e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotan dihitung.

f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkn bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.

Tabel 2.2 Faktor- Faktor Strategi

Internal

Bobot Rating Bobot X Rating Komentar Kekuatan :

 Budaya kualitas maytag  Pengalaman top manager  Inteegrasi vertikal

 hubungan yang baik

dengan SDM

 memiliki orientasi

internasional Kelemahan :

 proses produksi (R &D)  saluran distribusi  dukungan kondisi

keuangan kurang begitu baik

 posisi global sangat

kurang

 fasilitas manufaktur

Sumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 25 )

Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan Internal Strengths dan Weakness serta lingkungan eksternal Opportunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor internal Kekuatan (strengths) dan Kelemahan (weaknesses).

Gambar 2.1

Sumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 19 )

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

Kekuatan Kelemahan Ancaman 1. Mendukung strategi Growth 4. Mendukung Strategi Defensif 2. Mendukung Diversivikasi 3. Mendukung Strategi Turnaround Peluang

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka pangjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/jasa).

Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih. Misalnya, Apple menggunakan stratregi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam industri microcomputer

Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

Salah satu metode atau alat analisis yang digunakan untuk menyusun deskripsi tentang faktor-faktor strategi perusahan adalah SWOT Matrix. Matrix ini dinilai mampu menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi oleh perusahaan harus disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat kemungkinan alternative strategik.

Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi. Salah satu modal yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategi perusahaan adalah Matriks SWOT ( Fredy Rangkuti,2009:31).

Tabel 2.3 Matriks SWOT IFAS EFAS Strengths (S) Tentukan 5-10 Faktor-Faktor Kekuatan Internal Weaknesses (W) Tentukan 5-10 Faktor-Faktor Kelemahan Internal Opportunities (O) Tentukan 5-10 Faktor-Faktor Peluang Eksternal Strategi SO

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Strategi WO

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Treaths (T) Tentukan 5-10 Faktor-Faktor Ancaman Eksternal Strategi ST

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi WT

Ciptakan strategi yang meminimalkan

kelemahan dan

menghindari ancaman Sumber : Fredy Rangkuti ( 2009 : 31 )

Ket :

1. EFAS = Eksternal Strategic Factor Analysis. 2. IFAS = Internal Strategic Factor Analysis. 3. Strategi SO

Memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya

4. Strategi ST

Menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman

5. Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

6. Strategi WT

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

F. Pengertian Market Share

Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu (William J.S, 1984). Jika suatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai pangsa pasar 35%, maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total produk-produk sejenis dalam periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan tersebut melalui produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit. Besarnya pangsa pasar setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera konsumen, atau berpindahnya minat konsumen dari suatu produk ke produk lain (Charles W. Lamb, 2001).

Market Share suatu perusahaan adalah salah satu ukuran tentang keberhasilan manajemen perusahaan dalam mengejar tujuan dan sasaran perusahaan, dimana kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk meningkatkan market share perusahaan harus selalu diarahkan kepada konsumen yang sudah ada maupun terhadap calon pembeli, guna mempengaruhi serta mendorong mereka untuk mengadakan suatu pembelian terhadap produk yang ada perusahaan.

Kenaikan Market Share merupakan indikasi bahwa suatu perusahaan berhasil dalam persaingan. Philip Kotler, Op, Cit., (1987 : 218 ), merumuskan Market Share kedalam persamaan :

Si =

Dimana :

Si = Market Share

Mi = Company is market share Mii = Company is marketing offort

Komaruddin (1997 : 123 ) merumuskan pangsa pasar kedalam persamaan :

Pangsa Pasar = x 100%

Penjualan industri dalam perumusan tersebut adalah perusahaan pesaing yaitu perusahaan yang mempunyai bidang usaha dan produk yang sama dengan bidang usaha dan produk perusahaan yang diteliti.

Jika market share suatu perusahaan mengalami kenaikan berarti posisi perusahaan tersebut lebih baik dari sebelumnya, demikian pula sebaliknya. Hal ini sebagaimana dikemukakan Menurut Kotler, dalam pernyataannya dapat berlaku jika asumsi-asumsi berikut ini dipenuhi :

1. Kekuatan dari luar mempengaruhi semua perusahaan dengan cara yang berbeda-beda.

2. Performance suatu badan usaha tidak selamanya harus disesuaikan dengan performance rata-rata dari semua perusahaan.

3. Jika ada badan usaha baru yang memenuhi industri, maka market share setiap perusahaan akan turun.

4. Kadang-kadang penurunan market share suatu perusahaan diakibatkan oleh suatu pertimbangan untuk meningkatkan profit.

5. Market share berfluktuasi karena beberapa alassan lainnya.

Dari cara pengukuran market share tersebut, penulis hanya menggunakan metode overal market share. Mengukur market share dengan overal market share adalah dengan membagi total penjualan perusahaan dengan total penjualan industri, baik dalam unit maupun dalam rupiah.

Hal ini disebabkan oleh penelitian dan kesimpulan yang akan diungkap dalam pembahasan bersifat khusus yaitu menyangkut perusahaan yang diteliti. G. Kerangka Pikir

Berdasarkan pemaparan judul penelilitian diatas penulis menguraikan alur kerangka pikir sebagai berikut :

Gambar 2.2 PT. Nusantara Surya Sakti Analisis SWOT Strategi Pemasaran Faktor internal Faktor eksternal Market Share Posisi perusahaan

H. Hipotesis

Tolak ukur dari masalah pokok yang dikemukakan di atas, maka hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut : Diduga bahwa strategi growth paling tepat untuk mendukung pencapaian tujuan perusahaan” dalam mempertahankan penguasaan pasar (market share) pada PT. Nusantara Surya Sakti.

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Daerah dan Waktu Penelitian

Adapun lokasi penelitian adalah PT. Nusantara Surya Sakti di Makassar yang bergerak dibidang penjualan sepeda motor honda. Waktu penelitian yang digunakan kurang lebih dua bulan lamanya.

B. Metode Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data dalam penyusunan ini penulis menggunakan dua cara pendekatan yaitu :

1. Penelitian kepustakaan ( Library Research ), yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan meneliti dan mempelajari buku-buku untuk memperoleh beberapa peralatan teori yang mempunyai beberapa hubungan dengan permasalahan yang dihadapi atau dibahas dalam penulisan proposal ini serta yang ada kaitanya dengan pemasaran dan dapat menunjang pokok permasalahan.

2. Penelitian lapangan ( Field Research ), yaitu suatu penelitian yang dilaksanakan secara langsung pada perusahaan-perusahaan dengan jalan mengadakan wawancara dengan pihak yang berwenang pada PT. Nusantara Surya Sakti maupun mengambil atau mempelajari laporan-laporan yang ada. C. Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan adalah data yang bersifat kualitatif dan data yang bersifat kuantitatif, sedangkan sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder yaitu :

1. Data primer yaitu data yang diperoleh dengan mengadakan observasi langsung dan wawancara dengan pimpinan serta karyawan perusahaan, tentang kegiatan operasional ( dari dala perusahaan yang ada hubunganya dengan strategi pemasaran.

2. Data sekunder yaitu data yang berupa laporan tertulis yang terolah baik dari peerusahaan sebagai objek penelitian, maupun dari luar perusahaan yang dianggap terkait.

D. Metode Analisis data

Untuk menjawab rumusan masalah dan membuktikan hipotesis penelitian, maka data yang terkumpul selanjutnya di analisis sebagai berikut:

Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis, yaitu:

1. Tahap pengumpulan data (evaluasi faktor eksternal dan internal). 2. Tahap analisis (Matriks SWOT, Matriks Internal Eksternal). 3. Tahap pengambilan keputusan

Tahap pengumpulan data adalah tahap yang pada dasarnya tidak hanya sekedar kegiatan pengumpulan data tetapi juga merupakan suatu kegiatan pengklasifikasian dan pra analisis dimana tahap ini data dibagi menjadi dua bagian yaitu data internal dan data eksternal.

Tahap analisis adalah setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi, yaitu Matrik TOWS atau Matrik SWOT dan Matrik Internal Eksternal kemudian dari hasil yang ada maka ditentukan pengambilan keputusan

yang tepat. Sebuah penelitian yang menunjukan bahwa kinerja penjualan perusahaan hasil dari strategi pemasaran perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Analisis SWOT membandingkan antara faktor internal dan ekternal.

Tabel 3.1

Faktor Strategi Bobot Rating Nilai

Internal :  Strenght (S)  Weakness (W) S1 (0,0-1,0) W1 (0,0-1,0) S2 (1-4) W2 (1-4) S1 x S2 = S3 W1 x W2 = W3 Total 1,0 Eksternal :  Opportunity  Threats O1 (0,0-1,0) T1 (0,0-1,0) O2 (1-4) T2 (1-4) O1 x O2 = O3 T1 x T2 = T3 Total 1,0 Keterangan :

a. Bobot dari internal dan eksternal antara 0,0 sampai dengan 1,0. b. Rating dari internal dan eksternal antara 1 sampai 4.

c. Nilai dari internal dan eksternal adalah hasil perkalian antara bobot dengan rating.

Gambar 3.1 Diagram Analisis SWOT

Rekomendasi :

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal.Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan

Strenght (S3) Weakness (W3)

Threats (T3)

I. Growth

IV. Defence II. Diversifikasi III. Turn Arround