TI N JAUAN ATAS PERAN PERSON AL SELLI N G
PAD A PT. SAN PRI M A SEN TOSA
TUGAS AKHI R
se ba ga i sa la h sa t u sya r a t un t u k m e m pe r ole h
ge la r Ah li M a dy a pa da Pr ogr a m St u di M a n a j e m e n Pe m a sa r a n Se k ola h Tin g gi I lm u Ek on om i Ke sa t ua n
Ole h :
M . ARD I ARI Y AN SYAH
N PM : 0 1 2 0 1 2 0 4 7
PROGRAM D I PLOM A I I I M AN AJEM EN PEM ASARAN
SEKOLAH TI N GGI I LM U EKO N OM I KESATU AN
BOGOR
ABSTRAK
M. ARDI ARI YANSYAH. NPM : 01 2012047 . Tinj auan At as Per an Per son al
Sellin g. St udi kasus p ad a PT. Sanprim a Sen t osa. Dibaw ah Bim bingan Mum uh Mulyan a
Penj u alan per son al ad alah kom unikasi langsu ng ( t at ap m u ka) an t ar a penj u al dan calon pelan ggan unt u k m em per kenalkan suat u produ k yan g di t aw ar kan kepada calon pelan ggan dan m em b en t uk pem ah am an pelan ggan t er h ad ap pr oduk sehin gga calon pelanggan ak an m encoba ser t a m em b elinya. Kep er lu an ak an pen j elasan t en t an g pr odu k, spesifikasi pr oduk yang j elas sangat p er lu pen j el asan k ar en a m er upak an m odal yang bisa digun ak an sebagai al asan per sonal selling. Kondisi dan kar akt er ist ik t enag a penj u al t er sebut yang m enar ik penulis kar ena di t ang an t enaga penj u al t er let ak kun ci keber h asilan. St r at egi pendekat an k ep ad a calon pelan ggan yang pot ensial m er u pakan h al y ang h ar u s dikuasai ol eh t enaga penj u al. Sert a t enaga p en j ual haru s m en get ahui car an ya m en dapat kan pelan ggan dan m enj alin hu bungan n ya dalam j an gk a pan j an g. Penulis m encoba m enget ahui den gan Tin j au an At as Per an Per son al Selling pada PT. Sanpri m aSent osa.
BAB I
PEN D AH ULUAN
1 .1 La t a r Be la k a n g
Kepuasan konsum en dicipt akan dengan pelay an an y an g b aik dar i pem asar y an g sedang ingin m encap ai t ar get penj ual an nya selain dengan pelay anan y ang baik pem asar j u ga h ar u s m em iliki sifat at au k ar akt er istik yang r am ah , sopan , m ur ah senyum kepada cal on pelanggan agar m end ap at k an nilai dari calon pelanggan kar en a pelayanan yang baik yang diberi kan pem asar kepada calon pelan ggan . Peru sah aan bil a in gin m enj u al pr oduk at au j asanya m em but u hkan t enag a penj u al , selain t en ag a penj u al yang t ur un l an gsung ke lapangan per usah aan pun har us m em ili ki sales
coun t er y an g t idak berb ed a d en gan salesm an sam a – sam a t en aga penj u al
dan y an g m em bedakan h an ya penem p at annya saj a.
Dal am m em asar k an pr oduk di t un j ukan un t uk pel anggan yang spesifik j uga m ak a m em but u hkan st r at egi yang t epat unt u k m em asar k an pr oduk at au j asa. Selam a per usahaan m em ilih u nt uk m em an faat kan t en aga penj u al/ wi rani aga un t uk m elakukan penj u alan k e konsum en , i nst an si pem er int ah m au pu n swast a. Per u sahaan m em b ut uh kan at au m enggun ak an wir aniaga u nt uk m endukung pem asar an pr oduk at au j asa yang dikat egor ikan dengan per an personal selling.
St r at egi ini akan m en gopt im al kan ker j a t enaga p en j ual un t uk m elaku kan pen j ualan pr oduk at au j asa dengan kem am puann ya m em p en gar uhi pelanggan secar a langsung. Jik a t en aga p en j ual m am pu beker j a d en gan opt i m al m ak a akan m em buat pelanggan t er t ar ik un tuk m elaku kan langganan pr odu k at au j asa, buk an unt uk saat it u nam u n dalam j an gk a panj ang. St r at egi ini m el et akk an dasar pen j ualan pr oduk secar a j an gk a p an j an g k ar ena j am in an secar a ku alit as pr oduk at au j asa j u ga diper t ar uh kan oleh t en ag a p en j ual, seb ab m er ek a akan langsu ng ber hadapan dengan pelanggan dan ak an m en dem onst r asikan pr oduk at au j asa didepan pelan ggann ya. Nam u n benar kah st r at egi per sonal selling yang dipilih oleh per usah aan m am pu unt u k m eningkat k an pen j ualan pr odu k at au j asa dapat secar a efekt i f m am pu m em p en gar uhi pel anggan un tuk m alaku kan penj u al an pr oduk. Den gan ur aian t er sebut di at as penulis ber m aksud unt u k m en gam bil j udul “Tin j a ua n At a s Pe ra n Pe r son a l Se llin g Pa da PT. Sa n pr im a Se n t osa ”.
1 .2 I d e n t ifik a si Pe m ba h a sa n
Dar i l at ar bel ak an g di at as m ak a t er dapat beb er apa I d en t ifikasi sebagai ber ikut :
1 . Bagai m ana pen er apan per sonal selling pada PT. Sanprim a Sen t osa Hon da Mot or ?
2 . Hal – hal apa saj a yang m em bu at per sonal selling m am pu m em b an gu n keper cay aan pel anggan pad a PT. San prim a Sent osa Hon da Mot or ?
1 .3 Ma k su d da n Tu j u a n Pe m b a h a sa n
Maksu d dan Tu j uan pem bu at an m ak al ah ini adalah :
1 . Men get ahu i bagaim ana pen er apan per son al selling pada PT. Sanpri m a Sent osa Hon da Mot or .
2 . Men get ahu i h al – hal apa saj a y an g m em bu at p er son al selling m am pu m em bangu n keper cay aan pelan ggan PT. Sanprim a Sent osa Hon da Mot or .
3 . Men get ahu i ham b at an apa saj a yang dit em ui dalam per an per son al
selling pada PT. Sanprim a Sent osa Honda Mot or .
1 .4 W a k t u da n t e m pa t Pr a k t e k Ke r j a
Pelaksan aan m agan g at au pr akt ek k er j a lapangan pada d asar n y a dil aksan akan p ad a sem est er g en ap, yait u pada sem est er VI unt u k pr ogram D3. Pelaksan aan m agang dilaksan ak an set elah m engi ku ti ket ent u an -ket en t uan y an g t elah dit et apkan. Pr ogr am m ag ang dit uju kan ag ar par a m ahasi swa m am pu m engenal l ebih n yat a ak t ivi t as pada du nia ker j a at aupun du nia usaha. Adapun wakt u pelaksan aan m agan g t er sebut y ai t u kur ang lebih 2 bulan , dengan j am k er j a dim ulai pada pu kul 08.30 sam pai dengan 17. 00 WI B. Tem pat m agang y an g penulis j alani yait u pada PT. San prim a Sent osa y ait u sebuah dealer seped a m ot or Honda d an pad a set i ap p agin ya unt uk m enghadiri r apat at au br efin g sebelum par a salesm an nya k eluar unt uk m elaku kan akt i vit as sep er t i kanv asing, m ovin g, at aupu n m enj aga pam er an yang t el ah dit et apkan t em pat nya.
BAB I I
TI N JAUAN PUSTAKA
2 .1 Pe m a sa r a n
Pem asar an m er u pakan salah sat u dar i kegiat an pokok yang dil akuk an oleh pengusaha u nt u k m em pert ahan k an kelan gsun gan hidupnya, unt uk ber kem bang, dan m endap at k an l aba. Pem asar an di kem b an gk an dar i kat a pasar yang ber ar t i sar an a at au t em p at ber kum pulnya or ang yang t er libat dal am pem asaran. Dalam penger t ian ab st r ak pem asar an diar t ikan sebagai suat u kegiat an , pr oses at au sist em keselur uh an. Defi nisi pem asar an m enu r ut par a ah li ant ar a l ain :
Men ur ut Kotler dan Am st r ong ( 2008 , 6 ) Pem asar an ad alah proses dim ana peru sahaan m en cipt ak an nilai bagi pelanggan dan m em bangun hubun gan yang kuat den gan pelan ggan den gan t u j uan un t uk m en an gk ap nil ai dar i pelanggan seb ag ai im bal annya.
Adapu n penger t ian pem asar an m enu r ut Sofyan Assau ri ( 2 004 , 5 ) yang m en gar t ikan bahw a Pem asar an ad al ah kegiat an m anu si a yang diar ah kan u nt uk m em en uhi dan m em uask an kebu t uhan dan keingin an m elalui pr oses per t ukar an.
Pem asar an j ug a d ap at diart i kan seb ag ai kegiat an yang m endap at k an laba m ak a St an t on ( Um ar, 2 005, 31 ) m eny at akan Pem asar an adalah su at u si st em keselur uh an dar i kegiat an bi snis y an g dit uj ukan un t uk m er en canakan, m enent u kan h ar ga, m em pr om osikan , m en dist r ibusikan bar an g dan j asa yang m em u askan kebu t uhan bai k pada pem b eli yang ad a m aupun pem beli pot en si al.
m endist ribu sikan bar ang- bar ang at au j asa y an g akan m em u ask an kebu t uhan pem beli , baik yang akt u al m au pun yang pot en sial .
Berdasar kan definisi- definisi pem asar an di at as dapat di t ar ik su at u kesim pulan bahwa pem asar an adalah seg al a u sah a at au akt ifit as d al am m eny am paikan bar an g at au j asa par a pr odusen k ep ad a par a kon sum en , dim ana k egiat an t er sebut ber t u j uan un t uk m em uask an kebut u han dan keingin an dalam car a t er t ent u yang di sebu t per t ukar an.
2 .2 M a n a j e m e n Pe m a sa r a n
Di dalam suat u p er usahaan m an aj em en pem asar an m em puny ai per an an pent in g unt uk m em capai t u j uan peru sahaan. Tugas Manaj em en Pem asar an adalah m elakuk an per encan aan m engen ai bagaim an a m encar i peluang pasar u nt u k m elaku kan per t uk ar an bar an g dan j asa deng an konsum en ,
Set elah it u, m an aj em en pem asar an m engim plem ent asi kan r en can a t er sebut den gan car a m el ak sanakan st r at egi- st r at egi pem asar an un t uk m encipt ak an dan m em p er t ah an kan pert u kar an yang m en gun t ungkan dengan kon su m en dem i t er cap ain ya t uj u an per u sah aan . Unt uk dapat m enget ahui l ebih j auh m en gen ai m an aj em en pem asar an, ber iku t ini pendapat beber apa asli t ent ang m anaj em en pem asar an :
Men ur ut Lupi yo Adi ( 2006 : 6) dikat akan bahwa : “ Manaj em en
Pem asar an adal ah suat u analisis, per en can a, pelaksan aan ser t a kon t r ol pr ogr am - pr ogr am y an g t elah dir en can akan dal am hu bungann ya dengan per t uk ar an- per t uk ar an y ang diingin kan t er hadap konsum en yang di t uj u unt uk m em per oleh keun t un gan pribadi m aupun ber sam a” .
Adapu n penger t ian m an aj em en p em asar an yang di nyat ak an ol eh St ant on ( 2 00 5, 22 ) Manaj em en Pem asar an adalah sar an a yang diday agun ak an ol eh bisnis unt u k m enj alankan kon sep pem asar an .
Man aj em en p em asar an y ait u kegi at an – k egiat an yang dir encan ak an sehi ngga ak an m encapai t u juan per u sahaan m ak a Kot ler dan Am st r ong ( 200 8, 1 0) m en yat ak an bahwa Man aj em en Pem asar an ad alah seni dan ilm u m em ilih t ar get p asar dan m em bangun h ubun gan y an g m en gun t un gkan dengan t ar get pasar t er sebu t .
Berdasar kan definisi diat as dapat disim pulkan bah wa Man aj em en Pem asar an adalah su at u kegi at an yang dir en canakan dan dilakukan ol eh pem asar un t uk m encapai t uj uan per usahaann ya.
2 .3 P r om osi
Didalam bu ku Man aj em en pem asar an dan Man aj em en pem asar an j asa kar an gan Alm a Buchori ( 2013 ) William Shoel ( 2005 ) m en yat ak an pr om osi adalah u sah a yang dilakukan ol eh m ar ket er , ber kom unikasi dengan calon audien s.
Kom unikasi pada pem asar an san gat p en t in g kar en a dapat m enginfor m asikan pesan kepada konsum en m aka Cr even s ( 2 005 ) m eny am paika pr om osi adalah salah sat u fact or pent ing yang m em p en garu hi per sepsi konum en. Tuj uan prom osi ad alah m enginfor m asik an , m em p en gar uhi dan m em bu j uk ser t a m engingat k an pr odu k at au j asa.
Seor an g t enaga pen j ual har us bi sa m eny am paik an infor m asi kepada calon pel an ggan m aka Tj ipt ono ( 20 05 : 2 21 ) m eny at akan bahw a pr om osi ad alah m en gin for m asikan, m em p en gar uhi dan m em buj u k ser t a m engingat k an pelanggan t ent ang per u sahaan dan bau r an pem asar an nya” .
Dar i penger t ian diat as dapat di si m pulkan bahwa pr om osi adal ah salah sat u k egiat an yang dilaku kan oleh per u sahaan u nt uk m em ber ikan inf or m asi, m em pengar u hi, m enst im ulu s, dan m em bu j uk ser t a m engingat k an konsum en ak an pr odu k per u sahaan dan m el akuk an kepu t usan pem b eli an .
2 .3 .1 Ba u r a n Pr om o si ( Pr om ot ion m ix )
I dealn ya, m anaj er pem asar an h ar u s m em bu at st r at egi pr om osi m eny el uruh koheren yan g m em aduk an k eem pat t i pe pr om osi m en j adi sat u baur an pem asar an y ang ef ekt if. Baur an pr om osi pem asar an di m asa d at ang m u ngkin sek ali lebih efekt i f, dengan lebih banyak opsi , m eliputi pensepon sor an kegiat an, pem asar an olah r aga, pem asar an langsung, dan hubun gan m asyar ak at . Tipe- t i pe pr om osi t er sebut sem akin di kem ban gk an sebagi an dikar enakan t in gginya biay a iklan dan sebagian di kar en ak an kebu t uhan u ntu km lebih t epat dalam m en yasar pelanggan .
Fakt or lain dalam penur unan iklan ialah dokum ent asi m engen ai t ur un nya k esanggupan konsum en dalam m engin gat ikl an yang per n ah dilihat . Pada t ahu n 1986 , 6 4% kon su m en m am pu m en gin gat , t an pa diban t u, set idakny a sat u k am pany e iklan yang per nah disaksik an sebul an t er akhir . An gka t er sebu t t ur un m en j adi 48 % pada t ahu n 1990 . Kepada ikl an individu al bahkan sem aki n t u run dikar enakan r em ot e con t r ol, perek am video digi t al yang m elew at kan ikl an , hiru k pikuk iklan yang ber du r asi 1 5 dan 30 det i k sepan j an g j eda ikl an , dan r un t uhn ya keset t iaan konsum en kepad a m er ek kesayangan . Secar a ber sam aan har g a m en j adi sang at p ent i ng sebagai cr i t eria pilihan, sem akin m enam b ah efekt ifn ya pr om osi penj u al an yang acap kali ber dasar kan pngur an gan harga. ( Pau l.J Pet er dan Jer r y C.Olson, 2 013)
Ter dapat b eber apa definisi pr omot ion al m ix, b er i kut ini m er upak an penger t ian bau r an pr om osi m enu r ut par a ah li.
Men ur ut Lupiyoadi ( 20 08 , 102 ) “ Bau r an pr om osi m en caku p akt ivit as per ikl an an , pen j ualan perseor angan ( per sonal selling) , prom osi penj u al an, hubun gan m asyar ak at ( pu blic r elat ion s) , pem asar an m ulu t ke m ulut ( wor d
Adapu n defini si yan g din yat ak an oleh Swast h a d an I r aw an ( 20 05, 349) m engen ai baur an pr om osi “ Kom binasi st r at egi yang paling baik dar i var iable – var i able per iklanan personal selling dan alat prom osi yang lain yang kesem uanny a dir encanak an u nt ukm encapai t u j uan pr ogram penj u alan” .
Ter dapat Em pat fakt or pent ing yan g dapat diper t i m ban gk an dalam m en ent u kan bent u k pr om ot ional m ix Menu r ut Swast h a dan I r aw an ( 20 05, 356) an t ar a lain :
1. Dan a yang Ter sedia
Menent u kan biaya pr om osi har u s di dasar kan pada bu dget yang ada. Per u sahaan y ang m en pun yai dana lebih besar akan m eng ad ak an pr om osi yang lebih efekt if dibandin g dengan per u sahaan yang m em pu nyai su m ber dan a t er bat as.
2. Sifat Pasar
Beber apa sifat pasar yang m em pengar u hi pr om ot ional m ix adalah luas geogr afis pasar , kon sent r asi pasar , d an j en is pelanggan .
3. Jenis Produk
Dalam hal ini t ent u saj a kon su m en lebih m en get ah ui apak ah pr oduk t er sebu t t er m asuk bar an g pr i m er , seku nder at au t er sier itu m er upak an suat u pilihan yang m enj adi si fat kon su m en apakah t er m asu k konsu m t if at au lebih selekt if.
4. Tah ap Dau r Hidup Produk a. Tahap Per k en alan
Per usah aan h ar us m en j ual kepada pem b eli dengan m em pr om osikan pr odu k t er sebu t secar a um um sebelu m m em pr om osikan pr oduk dengan m er k t er t en t u.
b. Tahap Per t u m buhan
Kedew asaan d an kej en uh an per usah aan d apat m en itikber at k an pada kegi at an per iklanan dalam m enj alank an kegiat an prom osinya. c. Tahap Pen urun an
Baur an pr om osi ( pr om ot ion m ix) j uga disebu t b aur an kom u ni kasi pem asar an per usah aan m er upak an padu an spesifik ikl an , prom osi penj u alan, h ubu ngan m asy ar akat , penj ualan per sonal dan sar an a pem asar an lan gsun g yan g di gunak an per usah aan un t uk m enggun ak an nil ai pelan ggan secar a per su asif yan g m em bangun hubungan pelanggan . Def inisi lim a sar an a pr om osi ut am a m en ur ut Philip Kotler dan Gar y Am st r ong ( 2006, 116) adal ah sebagai berikut :
1. Peri klanan ( adver t isin g) , sem u a bent uk t er bayar pr esen t asi nonpribadi dan pr om osi ide, bar ang, at au j asa den gan sponsor t er t en t u.
2. Prom osi penj u al an ( sales pr om ot ion) , ber bag ai in sent if j an gk a pendek u nt u k m en dorong pem belian at au penj u alan pr oduk at au j asa.
3. Hu bungan m asyar ak at ( public Relat ion) , m em bangun hu bungan baik den gan ber bagai kalangan un t uk m endap at k an publisit as yang diin ginkan, m em ban gu n cit r a per usahaan yan g baik dan m enangani at au m enghadapi ru m or , berit a, dan kej adian tidak m enyen an gk an .
4. Pen j ualan per sonal ( Per son al Selling) , pr esent asi pribadi oleh wir aniaga per u sahaan unt uk t uju an m engh asil kan pen j ualan dan m em bangun h ubungan pelanggan.
5. Pem asar an langsu ng ( Direct Selling) , hubun gan lan gsun g dengan kon su m en indivi du al yang dit ar get kan secar a cer m at u nt u k m em per ol eh r espon seg er a dan m em bangun hubun gan pelanggan y an g l anggeng.
2 .4 Pe r son a l se llin g
Per sonal selling salah sat u dar i baur an pr om osi yang san gat ef ekt if
unt uk m enyam paikan pesan k epada calon pel an ggan y ang dit em u inya m aka Swast h a d an I r aw an ( 2005, 3 50) m enyat ak an bahwa Per sonal Selling ad alah “ Sebagai pr esent asi lisan dalam su at u per cak ap an dengan sat u cal on pem b eli at au lebih yang ditu j ukan un tuk m encipt ak an penj u al an ” .
“ Kom unikasi per son al bayar an yang m encoba m enginfor m asikan kepada konum en t en t an g su at u pr oduk dan m em bu j ukny a un t uk m em b eli produk t er sebut ” .
Keunggulan dar i pada per sonal sellin g yait u dapat ber t em u langsu ng dengan calon pelanggan dan dapat m em bu j uk dengan secar a langsu ng m aka Agus Her m aw an ( 2 012 , 106 ) m eny at akan definisi Per son al Selling ad alah “ Mer u pakan pem asar an pr odu k at au j asa dim an a penj u al ber t em u lan gsun g den gan pem beli unt u k m enj aj aki prospek ( p elu an g) pem belian” .
Sedangk an yang disam paikan oleh William G.Nickels dalam Agus Her m aw an ( 2007 , 107 ) yait u Per son al Sellin g adalah “ I n t er aksi ant ar individu , saling ber t em u m uk a d an dit unj u kanun t uk m encipt ak an , m em p er baiki, m en gu asai dan m em p er t ah ank an h ubungan per t ukar an yang saling m engunt ungkan den gan pi hak l ain ” .
Berdasar kan d efinisi yang t el ah dipapar k an , penulis sam p ai pada pem ah am an b ah wa Peson al Sellin g yai t u ben t uk per cakapan langsung saling ber t at ap m uk a ant ar a p en j ual den gan sat u at au l ebih pem beli dim ana penj u al dapat m em buj uk at au m em p en garu hi pem beli den gan t uj u an t er cipt a su at u penj u al an dan salin g m enguntu ngkan ant ar a kedu a b el ah pih ak ser t a m enj alin hubu ngan dalam j angka panj ang.
2 .4 .1 Pe r a n da n m a n fa a t Pe r son a l Se llin g
Per an Per sonal Sellin g sangat lah pentin g bagi peru sah aan k ar en a dapat m en um bu hkan im age y an g baik bagi peru sahaan dim at a konsum en kar en a per son al selling selalu m em buj uk konsum en bah wa pr odu k at au j asa yang i a t aw ar kan m em pu nyai sifat - sif at yang posit if, sehi ngga per u sahaan ak an m endap at k an im age y an g baik pula di m at a kon su m en. Personal Selling j uga ber per an sebagai t ulan g punggung per usahaan kar en a p er u sah aan ber gant un g at as per an Personal Selling. Per an – per an dar i per son al selling secar a gar is besar ad al ah :
1. Menem u kan calon pelanggan 2. Menj u al produk
Men ur ut Agu s Her m aw an ( 2 012 , 112) pen j ualan per son al selling m em iliki ti ga m anfaat y ai t u :
1. Konf ront asi penj ual
Pen j ualan per sonal selling m encakup h ubungan yang hidu p, langsu ng, dan int er akt if ant ar a du a or an g at au l ebih. Masing- m asu ng pih ak dapat m em enuhi kebut u han dan kar akt er istik pihak lain secar a lebi h dekat dan seger a m elakuk an peny esuaian.
2. Mem p er er at
Pen j ualan per son al sellin g m em un gkin kan t im bulnya ber bag ai j enis h ubungan , m ul ai dari hubun gan pen j ualan sam pai dengan h ubungan per sah ab at an. Wir aniaga yang efekt if har us t er u s b er u paya m engu t am ak an kepent ingan pelan ggan nya j i ka m er ek a ingin m em per t ah an kan h ubungan j angka panj ang.
3. Tan ggap an
Pen j ualan per sonal sellin g m em buat pem b eli m er asa b er k ew aj iban u nt u k m enden gar kan pem bicar aan wir ani aga. Pem beli t er ut am a sekali m en an ggapi, walaupun t anggapan t er sebut h anya b er u pa sat u ucapan “ t er im a k asih ” secar a sopan.
Weit z dan Br adfor d dalam Agus Her m awan ( 20 12 , 117 ) m eny at akan l angkah pen dekat an pen j ualan per sonal dapat ber var iasi dari sat u or ganisasi den gan yang lain, nam un seb agian besar ak an m encakup beber ap a l an gkah- l an gkah beri ku t ini :
1. Mencar i prospek ( pr osp ect in g) dan kualifikasi m elibat k an m en em uk an pel an ggan pot ensial dan m en em uk an ap ak ah m er ek a ber ada d alam posisi m em beli . Mencar i pr ospek secar a seder h ana ad al ah m engi dentifi kasi m engualifikasi calon pel an ggan.
3. Pen dekat an ( appr oach) ad al ah bagi an pent i ng seor an g penj ual un t uk m em ul ai dengan l an gkah y ang t epat . Penj u al har us m em per kenalk an dirin ya sen diri, per usah aan y an g diwakilinya, dan produ k at au j asa yang dit aw ar k an. Pent in g j uga baginya unt u k m endeng ar k an deng an cer m at h arapan calon pelanggan dan m er espon den gan cep at .
4. Pr esent asi dan Dem on st r asi ( pr esent at ions an d dem on st r at ions) m un gkin m elibat kan sej um lah alat bant u seper t i over head pr oj ect or , dan y ang sek ar ang m un gkin sudah cukup um um digu nkan , pr esent asi m enggun ak an lapt op dan LCD proj ect or . Salah sat u ku nci sukses ad al ah pr esent asi m enyangku t penget ahu an pr oduk.
5. Pen an ganan k eber at an ( h an dling obj ect ions) adal ah fase ber iku t nya d ar i pen j ualan. Ham pir set iap pel anggan m u ngkin ak an k eb er at an un t uk m elakuk kan pem beli an, seor an g pen j ual yang baik t idak akan p an ik oleh keber at an t er sebu t dan ak an m enangan i m er ek a secar a posi tifdan per cay a diri.
6. Menu t up penj u alan ( closing t he sales) t en ag a pen j ual perl u belaj ar u nt u k m en car i sinyal bahwa penut u pan t er sebu t t el ah disepak at i , sinyal u m u m bah wa pelanggan m em beri kan per set u j uannya t er m asuk didalam n ya ad alah m en gaj uk an per t any aan , m em buat kom ent ar , ber sandar kedepan at au m engan ggu k, dan ber t an ya t en t an g h ar ga at au i stilah - istilah t er kait produk.
7. Tin dak lanj u t ( follow- u p) ti ndak lan j ut dapat dilakukk an secar a langsu ng at au m elalui t elepon . Hal ini m em ber ikan sinyal kepada pelan ggan kesem pat an un t uk m engaj ukan per t any aan dan m em p er kuat kepu t usan pem beliann ya. Langkah ini m en dor ong bisni s y ang beru lang, m eru pakan k esem pat an yang bai k un t uk m endap at k an r efer ensi positif
( wor d of m out h ) .
2 .4 .2 Pr in sip- p r in sip Pe r son a l Se llin g
Suti sn a ( 2 004 , 323) m eny am paikan bahwa p er son al selling
1. Per siapan y an g m at ang dan pen get ah uan yan g cukup m engen ai : a. Pasar dim an a pr odu k t er sebut akan dij u al.
b. Konsum en dan calon konsum en. c. Penget ahu an t en t an g pr oduk.
2. Ten ag a pen j ual har us dapat m enem ukan d an m enent u kan sasar an agar pr oduknya d ap at dipasar k an .
3. Mer ealisasi kan pen j ualan at au m elakuk an penj u al an .
4. Menim bulkan goodwill set elah pen j ualan at au kesan baik set el ah pen j ualan.
Tr ansak si pen j ualan har us dap at m em ber ikan k eu nt un gan bagi kedu a belah pihak, keunt u ngan bagi per usah aan adalah m en dap at k an laba sedan gkan keunt u ngan bagi pem beli adalah m endapat kan kepuasan set el ah m enggu nakan pr odu k at au j asa t ersebut . Dan dalam r angka m enim bulkan kein gin an konsu m en t er hadap pr oduk m ak a per usah aan m el akuk an kegi at an m el alui pen j ualan secara langsu ng at au per son al selling.
2 .4 .3 Fu n gsi Ak t if it a s Pe r son a l Se llin g
Dal am set iap akt ifit as per sonal selling selalu m em iliki fungsi dalam pelak san aannya ag ar ak t ifit as ini dapat ber j alan deng an baik dan t an pa ham b at an yang t er j adi beri ku t fungsi ak t ifi t as dar i per sonal sellin g Men uru t Saladin ( 2004, 1 49 ) yait u :
1. Prospect ing , yait u m encari pem beli dan m en j alin hubungan dengan m er eka.
2. Tar get ing , yait u m engalokasikan k el an gk aan wakt u pen j ual dem i pem beli.
3. Com m u nicat ing ,yait u m em ber i inform asi m engenai produ k per u sah aan kep ad a p el an ggan.
4. Selling , yait u m endek at i , m em pr esen t asikan dan m en dem onst r asikan , m engat asi penol akan ser t a m enj u al produk kepada pelanggan .
6. I n for m at ion gat her ing , yait u m elaku kan ri set dan i nt elij en pasar .
7. Allocat in g , yait u m enent u kan konsum en yang akan di t u j u dan yang akan m endapat kan pr oduk langka saat t er j adin ya kelangk aan pr oduk.
2 .4 .4 Fa k t or- fa k t or ya n g M e m pe n g a r u h i Ke be r h a sila n Pe r son a l
Se llin g
Set iap pen j ualan har us m em iliki fakt or - fakt or pen t ing dalam m em enu hi keber hasilan yang di in gin kan ser t a t u j uan bersam a dengan per usah aan dan cit a- cit a ber sam a den gan per usah aan dapat t er cap ai dengan bai k, ber ikut ini m er u pakan fakt or- fakt or yang m em p en garu hi keber hasilan per sonal sellin g Menu r ut Kotler ( 200 4, 65) yai t u :
1. Pen gor ganisasian t enaga penj ual. 2. Ju mlah t enaga penj ual.
3. Pen erim aan dan pem ilihan t enaga penj ual. 4. Lat ihan t enaga penj u al.
5. Pen gawasan t erh adap t en ag a pen j ual. 6. Kom pensasi t enaga penj u al .
7. Evaluasi t enaga ker j a.
2 .4 .5 Kr ie r ia - k r it e r ia Da la m Pe r so n a l Se llin g
Krit eria- kr it eria y an g t er d ap at pada per sonal selling agar per son al
selling akan lebih efekt i f dal am pel ak sanaan nya m enu r ut Agu s Her m aw an
( 201 2, 1 09 ) :
1. Salesm anship
Pen j ual h ar u s m em iliki pen get ah uan t ent ang pr odu k dan m en gu asai seni m en j ual, sep er t i car a m en an ggapi pelan ggan dan m endorong pem belian.
2. Negot iat in g
Pen j ual har us m em pun yai kem am pu an u nt uk ber negosiasi t ent ang sy ar at - sy ar at penj u alan.
3. Relat ionship m ar ket ing
Pem ilih an dan penent u an kegiat an per sonal selling yang ak an dilakuk an ol eh per usah aan den gan m en gacu pada langk ah – l an gkah per en can aan y an g lengkap dan m enyelu ruh ber dasar k an hal – hal yang dapat m em pen gar uhinya ser t a set iap t en ag a penj u al per sonal haru s m em iliki krit er ia sep er t i yang t eelah dipapar k an di at as apabila belum m em iliki krit eria seper t i yan g t elah dipapar k an dapat dilakukan deng an pelat ihan un tuk t en aga penj u al agar p er en can aan at au t ar get y an g t el ah di su su n oleh per usah aan d ap at ber j alan dengan baik ser t a t er us m eng al am i peningkat an dalam pen j ualan.
2 .4 .6 Ke u n ggu la n Pe r so n a l Se llin g
Keber hasilan penj ualan ber gant u ng pada bag aim ana an ggot a ar m ad a p en j ualan m el akuk an peker j aan m er eka seh ingga m en ghasilkan t ingkat awer en ess dar i konsu m en t et api yan g paling pent in g per son al selling ad alah un t uk m encipt akan penj u al an m ak a keun ggulan- keu nggul an dalam
per sonal sellin g m en urut Alm a Buchori ( 20 05 , 18 5) yaitu :
1. Per son al selling m elibat kan kom unikasi langsu ng dengan konsum en pot ensial ( face- t o- f ace) . Pesan penj u alan t at ap m u ka lebih bisa m em bu j uk dar i pada per i klanan at au pu blisit as di m edia m assa.
2. Ten ag a penj u al dapat m eny am paikan pesan yang kom pleks m engen ai k ar akt er ist ik pr oduk, yan g t idak m u ngkin disam p ai kan dalam ikl an m edia cet ak m au pu n m edia elekt r onik.
3. Dapat m endem onst r asikan k egun aan bar ang secar a lan gsun g kepada pem beli dan sekaligus m enonjolkan kelebihan – kelebihan pr oduk t er sebu t .
4. Dapat m em ber ikan j aw ab an at as p er t any aan calon pem beli dan m em ber ikan penj elasan at as keber at an sert a dengan keah liann ya dapat m em bu at calon pem beli yang sem ula t idak t er t ar ik akan m em beli bar ang t er sebut .
2 .4 .7 Ke k u r a n ga n Pe rson a l Se llin g
Den gan ad an ya k eun ggulan dalam per sonal selling m ak a didalam
per sonal selling pun m asih t er dapat kekur angann ya, b er i kut adal ah
keku r an gan dar i per son al selling m enu rut Alm a Bu chori ( 2005, 1 85 ) yait u :
1. Biay a un t uk per son al selling l ebih besar at au biaya per kont ak r el at if t inggi, kar ena pesan y an g disam paikan per u sah aan t idak secar a m assal t et api ber sifat pri badi h an ya kepada calon pem beli yang dikun jun gi.
2. Sulit un t uk m en car i t enaga p en j ual yan g ben ar – ben ar ahli dal am bidang i ni, kar en a pel aku per sonal sellin g m asi h ban yak yang ber m asalah dengan et ika dan ser ing m em boh ongi kon sum en.
3. Dalam pelaksan aan ak t ifit asny a, p er son al sellin g m em but u hkan wakt u y an g cukup lam a m ulai dar i m en gadakan kon t ak aw al sam pai t er j adinya t r ansak si penj ualan .
4. Pesan t idak kon sist en y an g di sam paikan k epada konsum en dapat m enj adi cit r a bu ru k kep ad a per u sahaan , hal ini disebabk an kar en a p ar a t en aga pen j ual m em ili ki per bedaan penget ahuan dan k em am pu an sehin gga m elakukan car a d an gaya yang berbeda d al am m eny am paikan pesan.
2 .4 .8 Be n t u k – Be n t u k Pe r son a l Se llin g
Per sonal Selling m em iliki ti ga ben t uk d al am pel ak sanaan nya pada saat b er t em u dengan calon pelan ggan , dibaw ah ini adalah bent uk – ben t uk dar i per sonal selling m enuru t Dj aslim Saladin dan Yevis Mer t i Oesm an ( 200 4: 195) yai t u :
1. Ret ail Selling
Ten ag a p enj ual m elaku kan penj u al an dengan j alan m elayani konsum en y an g dat ang ke t oko at au per usahaan.
2. Field Sellin g
3. Execut ive Selling
Pim pin an per usah aan y an g ber t in dak seb ag ai t enaga penj ual yang m elakuk an penj u alan.
Dar i u r aian di at as dapat disim pulkan bahwa per sonal selling dil akuk an oleh par a t en aga p enj ual l apan gan, dan pim pin an per usahaan . Selai n it u j u ga ad an ya su at u bent u k t er t ent u yang h ar u s dim iliki ol eh seor ang t enaga penj u al y an g m em pun yai fun gsi un t uk m enin gkat k an penj u alan di suat u peru sahaan.
2 .4 .9 Pe lu a n g - pe lu a n g Y an g Te r da pa t Pa da P e r so n a l Se llin g
Pelu an g – peluang yang akan di dapat kan pada per sonal selling ag ar kin er j a dar i seor ang t en ag a pen j ual akan efekt i f dan ber t anggu ng j aw ab at as kiner j an ya sehingga akan m endapat kan keu nt un gan sendiri bagi dan per usahaan t en ag a pen j ual Dian Ariyanti ( 20 06) sebagai ber ikut :
1. Fin an cial I ncom e Pot ent ial
a. Jut aan pelu an g sal es b. Gaj i pokok
c. Bonu s
d. Benefit
2. Psychic I n com e
a. Tidak ada bat asan j adw al b. Tidak m onot on
c. Bebas dan fleksi bel d. Diri sendiri yang m em u lai e. Disiplin diri
3. Prom ot ion Oppor t unit ies
a. Br anch sales m an ager
b. Regional sales m an ag er
c. Produ ct m anager
d. Gener al sales m an ag er
e. Train ing m anager 4. Keam an an ker j a
b. Selam a penu r unan per m int aan t enaga pen j ual yan g kom pet en yang kelu ar unt u k m en gh asilkan penj ualan .
c. Penj ualan m er upak an sebu ah kom pon en yang m en ghasilkan pendap at an bagi or ganisasi.
2 .4 .1 0 Tu ga s Te n a ga Pe nj u a l Pe r son a l
Tu gas – t ugas at au pek er j aan yang di l akukan oleh seor an g t enag a penj u al dalam m enj ual produ k yan g ak an di t aw ar k an k epada cal on pelan ggan sehin gga t ugas t er sebut ak an m en capai kesuksesan ser t a keber hasilan dalam m enj alank an t ugas t er seb ut m enur u t Saladin ( 2004 ) ad alah sebagai berikut :
1. Meny eb ar k an infor m asi kep ada cal on pem beli , pr odu k y an g dit aw ar k an , wakt u pengirim an , har ga, pot on gan, syar at - sy ar at t eknis, gar ansi.
2. Mem buj u k at au m em pengar uhi calon pem b eli dengan car a m em per lih at k an bag ai m ana pr oduk t er sebu t dapat m em p en gar uhi kei nginan pem beli dan m en gat asi pen olakan dar i pem beli .
3. Mem b er ikan pelay an an kepad a pem beli, m engat asi m asalah yang ber k ai t an den gan pr odu k, m en em uk an pr oduk, kecepat an , ker am ah an, car a penggu naan .
4. Mem b er ikan in for m asi pasar k ep ad a per usah aan, p er u bahan har ga pr oduk pesaing, produk bar u, gim m ick pen j ualan produ k pesai ng, gar ansi.
2 .4 .1 1 Ka r a k t e r- k a r a k t e r Te n a ga Pen j u a l Pe r son a l
Kar akt er dalam m elakuk an pen j ualan sangat lah pent in g bagi seor ang t en aga penj u al m aka seor ang t en aga penj u al h ar u s m em ili ki kar ak t er y an g baik j ika ak an t er j u n k edalam dunia m ar k et ing agar seor ang t en ag a penj u al dap at di nil ai baik oleh konsum ennya Sw ast ha ( 2 005 , 355 ) dan k ar akt er yang h ar u s di m ili ki oleh seor an g t en aga penj u al yait u seb ag ai ber iku t :
1. Seh at
3. Gi at at au penu h sem angat 4. Keper cay aan diri tinggi
5. Ber orien t asi kepad a u an g dan st at us 6. Peker j a k er as
7. Gi gih
8. Pet ar un g at au j iwa ber kom pet isi
2 .4 .1 2 Ta n ggu n g Ja w a b T e na ga P e nj u a l Per son a l
Seor ang t enaga p en j ual har us m em iliki rasa t anggun g j aw ab at as peker j aann ya dan pada konsum en ny a k ar ena ini adalah kew aj iban bagi sem ua t enaga penj ual agar pr oses penj u alan yang dilaku kan ol eh t enaga penj u al dapat t er laksana dengan bai k Kotler ( 2004) yaitu sebagai berikut :
1. Proses m ey akin kan kon sum en bahwa pr oduk- pr oduk i t u adalah apa y an g dikeh endaki.
2. Melaku kan penj ualan .
3. Ber t anggun g j aw ab kepada konsu m ennya. 4. Kelu han kon su m en dan kein gin an konsum en.
5. Mengaj ak l ewat kom u nikasi dan m en j alin hubungan baik.
2 .4 .1 3 Je n is- j e n is Te na g a Pen j u a l
Tenaga penj ual m em ili ki beber ap a j eni s dalam p elaksan aan penj u alann ya pada saat seor an g t en aga penj u al ber t em u den gan cal on pelan ggan dan tidak sem u a t en ag a penj ual ini m em iliki j eni s yang sam a m aka akan m em iliki perbed aan dalam j enisnya m enuru t Swast ha ( 20 05 ) j en is- j en is t en aga p en j ual adalah seb ag ai beri kut :
1. Mer ch an dising salesm an
Pen j ual t idak hany a m enj u al t et api j uga m em bant u pen yalur dengan per iklanan dan m em an age per sediaan.
2. Det ailm an
Pen j ual ti dak m en j ual langsung hanya m em p er kenalkan dan m em bu j uk.
3. Sales en gin eer
2 .4 .1 4 N ila i Da r i Te n a g a Pe n j u a l Pe r so n a l
Nil ai yan g di berikan dar i t enaga penj ual unt uk seor ang pelan ggan dicipt ak an m el alui su at u pendek at an ag ar calon pel an ggan m endap at k an sebu ah k eu nt ungan yan g diberi kan oleh t enaga p en j ual ser t a saling m end ap at k an nilai unt u k keduanya m enur u t Suyan t i (2 00 7) nilai t er sebu t dicipt ak an m elalui suat u pen dekat an yait u sebagai berikut :
1. Ten ag a p en j ual m em ber ikan n ilai dengan m em beri kan ben efit bar u bagi kon su m en dilu ar ben efit yang m elekat pada barang at au j asa it u sen diri seper t i m em beri infor m asi t ent ang pr oduk bar u.
2. Melaku kan pelay an an yang baik kepada kon su m en dalam j angk a pan j an g.
BAB I I I
H ASI L D AN PEM BAH ASAN
3 .1 Se j a ra h Pe ru sa h a an
Per usah aan pen uli s m elakukan t em pat pr akt ek lap an gan adalah : Nam a Peru sah aan : PT. Sanpri m a Sent osa
Alam at Per usah aan : Jln. Jender al Su dirm an No.52 Bogor Telp / Fax. : 025 1- 8373 45 6 / 0251 - 83393 59
PT. San prim a Sen t osa didirikan pada t anggal 22 Juni 2 00 5 di Cibinong – Bogor , t em pat ny a di j alan r aya Pem da Ker ad en an No. 96 , yang kem u dian pada t an ggal 0 1 Desem b er 20 08 unt u k m en j an gk au m asy ar akat yang l ebih luas lagi m ak a per u sahaan m em u t uskan un t uk pin dah lokasi ke t em pat y ang lebih st r at egis l agi, yait u t em p at per usahaan sek ar ang ini di Jalan Jender al Su dir m an No. 52 - 54 Bogor .
PT. Sanpri m a Sent osa m em iliki j aj ar an dir eksi u nt u k m el akukan kegiat an operasion al nya y an g dap at dilihat pada t ab el 3.1 dibawah ini:
Ta b e l 3 .1
Ja j a r a n d ir e k si PT . Sa n p r im a Se n t osa
Na m a Ja ba t a n
Dr . Naek L. Tobing Kom isari s Um u m Hor as Seb ast ian Ebenezer Kom isari s
Dr . Mar ion E. Arit or an g Dir ekt ur
David Tj andr a Gen er al Man ager
Her u Set i adi
Hilm an Rach m aw an
Br an ch Man ag er
Br an ch Man ag er
Ret n o Tri W HRD Man ager Ther esia Finan ce Man ager
3 .1 .1 V isi da n M isi P T. Sa n pr im a Se n t osa
PT. Sanprim a Sent osa m em iliki Visi dan Misi dalam m el akuk an pr oses penj u alanya, y ait u :
V isi
1. Menj adi dealer Hon da t er besar d en gan pen j ualan t er b aik ser t a t er d ep an dal am inovasi.
2. Mem bu at konsu m en selalu ingin m em b eli kem bali kar en a pel ay an an y an g t er baik.
3. Mem bu at k ar y aw an d apat beker j a dengan sepenu h h at i dan m er asa n yam an ser t a r asa m em iliki.
4. Menj adi dealer yang selalu dim inat i oleh m asyar ak at d an m enj adi bar om et er bagi dealer Hon da lainn ya.
Misi
1. Selu ruh kar y aw an “ Melay an i Kon su m en” dengan sepenu h h at i diat as h ar apan konsu m en dan m em ber i solusi kepada selu ruh pelan ggan den gan h at i yang t ulus dan ikhlas baik pelanggan in t er n al m aupun
ekst er nal.
2. Mem b er i pelat ihan- pelat ih an khusu s kepada sel ur uh kar y aw an sesu ai den gan bidangnya.
3. Mem bu at si st em y an g m em bu at konsum en m enj adi m u dah un t uk m em beli, m er aw at , dan pen ggan t ian suku cadan g.
4. Mem iliki m it r a ker j a y an g ber sin er gi.
5. Ber ani dal am m elaku kan t er obosan - t er obosan.
Mo t t o
Sanpri m a Pilih an San g Ju ar a!
3 .1 .2 Log o PT . Sa n pr im a Se n t o sa
Ga m b a r 3 .1 Logo PT. Sa n p rim a Se n t osa
Sum ber : PT. Sanprim a Sent osa ( 2 015)
PT. Sanprim a Sen t osa m er upak an per usah aan yang ber ger ak dibidan g ot omotif, khususn ya k en dar aan r oda du a yait u m ot or . Dal am h al ini PT. Sanpri m a Sent osa m eny ediakan penj u alan unit m ot or , ben gkel r esm i AHASS, penj ualan suku cadang asli Hon da, dan j u ga m em buk a p em bayar an kr edit pada leasing t er t ent u .
Penj u alan di dealer PT. Sanprim a Sen t osa ini m em iliki dua car a penj u alan, yait u m elalui sales pem asar an at au pun lan gsun g di dealer t er sebut dalam h al ini kon sum en bisa l angsung dat an g un t uk m endap at k an m ot or yang diin gin kan dan sem u a j enis m ot or bisa dilih at lan gsun g ol eh konsum en pad a bagian depan dealer y an g m em aj an g cont oh unit m ot or yang dit aw ark an ( display) ser t a konsum en bisa m en dapat kan inform asi yang lebih lengkap m en genai m ot or yang dit aw ar k an .
ad apun daer ah pem asar an PT. Sanprim a Sen tosa m eli put i daer ah sekit ar Bogor , baik kot am ady a m aupun kabupat en.
PT. Sanprim a Sent osa bek er j asam a d en gan ber bagai m it r a k er j a ( leasing) u ntuk m enin gkat k an ku alit as pelayanan k ep ad a par a konsum en unt uk m em udahk an p ar a kon su m en yang m elakuk an pem bay ar an secar a kr edit , y ait u : Feder al I nt er n at ional Finance, ADI RA Fin an ce, WOM Finance, Radan a Finance, OTO Fin an ce,Mega Cent r alFin ance, Sasana Ar t h a Finance, dan CS Finance.
Maksu d dan t uj u an di dirikannya per usah aan t er sebu t ad alah :
1. Ber usah a dalam bidaan g pen j ualan unit sepeda m ot or khu su s nya m ot or m er k Honda.
2. Ber usah a d al am bidang penj u alan spar e par t m ot or at au suku cadang asli Honda.
3. Ber usah a dalam bidan g per d agangan dan m em enu hi kem au an par a kon su m en.
Adapun pr odu k y ang diju al di PT. Sanprim a Sent osa y ai t u seb ag ai ber iku t :
1. New Var io CW FI
2. New Var io 125 ESP CBS / ESP CBS I SS 3. New Var io 150 ESP / ESP Monot on e 4. New Beat FI Spor t y CW / CBS I SS 5. New Beat FI Pop CW / CBS / CBS I SS 6. Spacy CW FI
7. Scoopy FI St ylish / Spor t y MMC 8. Supr aX 1 25 FI STD
9. Supr aX 1 25 FI CW
10 . Supr aX 1 25 Hel m I n FI MMC 11 . Revo Fit FI
18 . Ver za 150 FI CW 19 . CB 1 50 R MMC SE 20 . CB 1 50 R MMC 21 . Mega Pro CW FI
22 . New CBR 150 STD / TriColour 23 . New CBR 150 Repsol
24 . CBR 2 50 STD TriColour MMC 25 . CBR 2 50 STD MMC
26 . CBR 2 50 STD Repsol MMC 27 . CBR 2 50 ABS TriColour MMC 28 . CBR 2 50 ABS Repsol MMC 29 . New PCX 1 50
3 .2 St r u k t u r Or ga n isa si d a n U r a ia n Tu ga s
St r ukt ur or ganisasi m er upak an h ubungan ant ar a in dividu yang m em iliki keahli an yang ber beda y ang beker j asam a sat u sam a l ain nya dal am m encap ai t uj u an per u sahaan . Hubungan ini di gam bar kan dal am su at u bagan or gani sasi unt u k m en j elaskan t en t an g pem b agian ker j a, w ew enang dan t an ggu ng j aw ab, si st em kom uni kasi dan r ent ang kend ali su at u per usah aan.
St r ukt ur Or ganisasi di Lingkungan PT. SANPRI MA SENTOSA yait u:
Ga m b a r 3 .2 St ru k t u r Or ga n isa si PT . Sa n pr im a Se n t osa
Sum ber : PT. Sanprim a Sent osa ( 2 015)
General Manager
Branch Manager
Marketing Sales Administrasi
Financial
Kasir
Bengkel Administrasi
Marketing
Mekanik
Sales Counter
PDI Delivery
Man
Office Boy Satpam
Komisaris
Direktur
Financial Manager
Kepala Bengkel
Kasir Dealer
Kepala Gudang Suku Cadang BPKB dan STNK
Logistik
HRD Manager
Adapu n t u gas wew enang dan t anggu ng j awab pada bagian yang ber sangku t an dengan k egiat an at au per sonal selling dalam st r u kt u r or ganisasi di at as ad al ah sebagai berikut :
1. Gener al Man ager
a. Sebagai pen anggu ng j aw ab k egiat an oper asi onal dealer kepada Dir ekt ur .
b. Mem bu at r encana t ar get penj u al an ( u nit dan spar e par t ) dan ser vis t ahun an .
c. Mengkoor dinasi selu r uh kegiat an har ian dealer ( briefing pagi dan sor e) .
d. Mem bu at r en cana pr om osi ( diskon dan hadi ah ) .
e. Melakuk an r eview peker j aan sem u a b agian set iap bul an secar a r utin.
2. Br anch Man ager
a. Sebagai pen an ggu ng j awab seluruh kegiat an oper asi on al h ari an
dealer .
b. Mem bu at r en cana bulan an t ar g et p en j ualan.
c. Mem b ant u m em bu at r encan a pr om osi ( event at au pam er an ) d. Melakuk an br iefing pagi dan sor e den gan selur uh kar y aw an.
e. Melapor kan hasil selu ruh kegiat an oper asion al har i an dealer kepad a
Gener al Man ager .
3. SPV Mar ket in g
a. Sebagai penanggun g j aw ab seluruh kegiat an penj ualan har i an
dealer .
b. Mem bu at r en cana bulan an t ar g et p en j ualan.
c. Mem b ant u an ak buah ny a ( sal es) yang kur an g dal am penj u alan. d. Mem bu at r en cana kegiat an harian sales.
e. Melakuk an br iefing pagi dan sor e den gan selur uh kar y aw an. f. Melapor kan hasil ker j a set iap pen j ualan kep ad a Branch Manager .
4. Mar ket ing Sales
a. Mencar i pelanggan yang pot ensial un t uk m encap ai t ar get per usahaan.
c. Menj elask an t ent ang pr odu k dan spesifik asi pr odu k yang dit aw ar kan.
d. Melakuk an akt ivit as pr om osi dalam r an gk a m enin gkat k an penj ualan .
e. Melapor kan hasil ker j a kepada super visor .
f. Melakuk an Follow u p kepada p ar a pel an ggan un tuk m enj aga hu bungan dalam j angka panj ang.
5. Sales Count er
a. Menj elask an sp esifi kasi dan keu nggul an sepeda m ot or HONDA, KSG ( Ku pon Ser vi s Grat is) , gar ansi, dan j ar in gan aft er sales.
b. Mem b ant u pel an ggan dalam m eny el esai kan adm inist r asi t r ansaksi pem belian seped a m ot or HONDA.
c. Melakuk an Follow Up kepada par a pelangggan unt u k m en j ag a r elasi j angka panj ang.
d. Menan gani keluh an pelanggan .
3 .3 Su m b e r Da y a M a n u sia
Sum ber Daya Manu sia ( SDM) yang t er sedia pada PT. San prim a Sent osa t er diri dari beberapa orang, dengan rincian sebagai berikut :
Ta b e l 3 .2
Ju m la h Ka r ya w a n PT. Sa n p rim a Se n t osa
Dep ar t em en Ju mlah kary aw an Kom isar i s Um u m 1 Or an g
Kom isar i s 1 Or an g Dir ekt ur 1 Or an g
Gen er al Man ager 1 Or an g
Br an ch Man ag er 3 Or an g
HRD Manag er 1 Or an g
Mar ket in g Sales 7 0 Or ang
Adm in Mar k et in g 2 Or an g
Sales Count er 2 Or an g
Deliver y Man 4 Or an g
PDI ( Pr e Deliver y I n spect ion) 3 Or an g
Fin an cial Man ager 1 Or an g
Adm in Finan ce 2 Or an g Kasir Dealer 3 Or an g STNK dan BPKB 3 Or an g
Logistik 2 Or an g
Kep al a Bengkel 1 Or an g Kasir Ben gkel 2 Or an g
Mekani k 6 Or an g
Kep al a Gu dang Suku Cadang 1 Or an g
Office Boy 2 Or an g
Sat p am 1 Or an g Ju ml ah Kary aw an 1 12 Or ang
Pada PT. San prim a Sen t osa t er dapat beb er apa pelaku per son al
selling den gan j u mlah 7 5 or ang yai t u ol eh m arket ing ( salesm an dan SPV) ,
sales coun t er , ser t a Br an ch m an ag er t er kadang ikut unt uk m el akuk an
per sonal sellin g agar penj ualan pada PT. Sanprim a Sen t osa t et ap at au
konsist en t idak m engalam i penu runan pen j ualan m alah m engalam i penin gkat an per bu lan hingga per t ahu n ak an t et api y an g sangat ber per an besar dalam m el akuk an per sonal sellin g t et ap t en ag a penj ual at au salesm an ser t a diiku ti oleh SPV m ar ket ing n ya dan sel ain i t u per sonal selling j u ga dil akuk an oleh Gener al m an ager di PT. Sanprim a Sen t osa t et api Gener al
m anager t er sebut m elaku kan n ya k ep ad a r ekan – r ekan n ya y an g m em iliki
per usah aan at au yang m em eg an g per usah aan, Gen er al m anager t er sebu t m enj u al at au m elaku kan per son al selling den gan penj ual an uni t yang ber j um lah bany ak un t uk fasilit as p ar a salesm an yang beker j a di per u sah aan r ek an ny a at au per u sahaan yang di pegan g oleh r ek an nya seper t i m ot or Hon da Revo y an g ser in g di gun ak an oleh per usahaan u nt uk m engan t ar k an pesan an at au pr odukn ya kepada konsum en begit ulah para pelaku per son al
selling yan g ber peran di PT. San pri m a Sent osa t idak hany a pada t enag a
m ar ket ing at au salesm an n ya saj a t et api at asan n ya j uga t er kadang i ku t
unt uk m elakukan per sonal selling di PT. San prim a Sent osa.
Ta be l 3 .3
Tin gk a t Pe n didik a n Ka r ya w a n PT. Sa n pr im a Se n t osa
Tin gkat Pen didikan Jum lah Kar yaw an
S1 9
D3 10
SMA / STM 90
SMP 1
SD 2
Sum ber day a m an usia m en j adi salah sat u hal yang paling penting dalam su at u per u sahaan kar en a su m ber d ay a m an usia m enj adi bagi an dalam su at u oper asion al per u sahaan kh ususnya dal am hal ini adalah dealer sebagai pihak yang m em bangun im age Honda m elalui int er aksi hu bu ngan lan gsun g dengan pel an ggan. Oleh k ar ena it u bai k bu r uk k esan pelan ggan t er h ad ap dealer sangat t er gant u ng kepada k ar y aw an it u sendi ri. Sem u a kegiat an dealer akan m enj adi l an car dan pel an ggan akan t er pu ask an ap abila ku ali t as ker j a kar yaw an selalu ditingkat kan. Dal am r angka m en j ag a ser t a m eningkat k an ku alit as dan m en un j an g pengem bangan kem am puan sum ber daya m an usia y an g lam a m au pun yan g bar u ber gabun g ke dal am per usah aan, PT. San prim a Sen t osa selalu m el ak ukan t r ain ing bagi kar yaw an yang baru ber gabun g ke d alam peru sahaan ser t a bagi kar y aw an yang lam a per usah aan m elaku kan t r ainin g j u ga seper t i WME ( Winnin g Mar ket ing
Execut ive) dan HSE ( Honda Ser vice Excellen ce) ol eh t r ain er AHM.
PT. Sanpri m a Sent osa m enent u kan j am m asu k dan j am pulang kar yaw an nya, j am m asuk pada PT. San prim a Sen t osa b agi par a adm in dan st af k an t or lainn ya adal ah j am 08.3 0 sedangkan unt u k sales pu n sam a nam u nbiasanya per usahaan m engadakan br ief ing pagi dan sor e, un t uk
br iefin g pagi per u sahaan biasan ya m engad ak an j am 0 8.3 0 sam pai j am
09. 30, sed angkan un t uk briefin g sor e per usah aan biasany a m eng ad ak an j am 04 .00 sam pai selesai sesu ai dengan m asalah yang di hadapi di lapangan oleh par a sales. Sed an gk an u nt u k j am ist ir ah at bagi par a adm in dan st af kant or l ai nnya y ai t u j am 12 .00 t et api bagi sales count er dan j uga m ek anik j am i st i rahat t i dak dit ent u kan secar a past i t et api dilih at dar i bag ai m ana kead aan dealer i t u sen di ri bila m em ang dealer sed ang dalam k eadaan r am ai pelan ggan at au pengunj ung m ak a pegawai har us ber gant i an un t uk ber ist ir ah at .
3 .4 Sa r a n a da n Pr a sa r a n a
unt uk m em ber ikan yang t er baik bagi kon su m enn ya. Oleh kar ena i t u sar an a dan pr asar an a sangat l ah diper h ati kan.
Adapu n pr asar an a yang t er dapat di PT. Sanprim a Sent osa di j al an Jen der al Sudir m an Bogor ini t er diri dari:
1. Delapan unit Tel epon dan Mesin Fax
Telepon dan Mesin Fax digun ak an u ntuk m eneri m a t elepon dari kon su m en, baik itu keluhan m au pu n kepuasan dan j uga t elepon dari m it r a- m it r a ker j a dealer sep er t i leasing dan seb ag ai nya.
2. Tiga unit Televisi
Televi si dim anfaat kan sebagai hibu r an un tuk par a konsum ennya yang dilet ak an disu at u r u angan , dim an a t em pat t er sebut m er upak an r uang t u nggu bagi par a konsum en yang sedang ber ku nj ung ser t a i ngin m em beli seped a m ot or Hon da dan r u an g t un ggu diar ea bengk el dim ana konsum en sedan g m el akuk an ser vice sep ed a m ot or Hon danya.
3. Sem bil an uni t Kom put er
Kom put er sebagai alat kant or yan g digunakan oleh kar yaw an nya seb ag ai m edia kom unikasi dan alat input pem esan an sepad a m ot or Honda bagi par a m ark et ing sedangkan bagi par a adm in dan st af y an g lainn ya un t uk m en gar j ak an t ugas- t ug asny a m asin g- m asin g.
4. Tiga unit CCTV
Ter dap at 3 cct v yang ada, ini adalah hal yan g sang at pent in g kar na den gan adan ya f asilit as cct v m ak a bisa m em inim alkan t in gkat k ej ahat an dan k ek er asan di dalan show room at au kant or , dan sem u a kegiat an bisa dilihat m elalui lay ar cct v y an g ada di ruang kepal a caban g, dan cct v ini t er dapat di ar ea sh ow r oom at au ar ea display, ru an g m ar ket in g, dan ar ea st ock at au ar ea gudan g.
5. Sat u u nit m esin f otocopy
Ter dap at 1 buah m esi n fot oopy,dekat dengan bagian adm inist r asi, m esin fot ocopy ini biasany a dipak ai saat adanya t r an saksi penj ualan m obil dan dipakai unt uk keper lu an adm inist r asi ben gkel, m em fot ocopy br osur at au
6. Em pat b elas unit t elepon
Ter dapat em pat b elas u nit t el epon yan g ser ing digunakan un t uk pek er j aan k an t or , t elepon ini ada diset iap bagian seper t i pada cou nt er , r uang STNK, kasir , ruang input , r uang HRD, r uang kacab, ru an g g ener al
m an ag er , r u an g m ar k et in g, ru an g PDI , r uang ser vice, r u an g frondeks
7. Sepulu h unit AC
Pen din gin Ru an gan ( Air Con dit ion er ) h am pir ada diset iap r u an gan, sep er t i dar i ruangan dir ekt u r , r u an gan kepala cab an g, r uangan m ark et ing
m an ag er , fin an cial m an ager , r uangan adm in, ruangan keu an gan, r uang
t u nggu kon sum en di bengkel, r uangan m ar k et in g dan r uangan sales
cou nt er .
8. Sat u u nit Finger print
Ter dapat 1 fasilit as fin ger pr in t yang t er dapat di dekat ar ea adm inist r asi , alat ini digun ak an seb ag ai al at absen yang cukup efek t if kar na m en ggunakan sist em f inger bagi par a pegaw ai.
9. Tiga unit Mej a d an t iga pasang Kur si
Mej a dan kur si ini digun akan un t uk t em pat b er in t er aksi dan ber kom uni kasi den gan pelan ggan yan g ber kun j un g ke dealer d an ber guna u nt uk m en j elaskan sy ar at - syar at kr edit , angsur an per bul an, gar ansi- gar an si dan lain - lai n.
10. Lim a u nit Mobil Pick Up
Mobil ini digunak an un t uk keper lu an kan t or, seper t i m el akukan pen girim an sep eda m ot or ker u m ah kon su m en at au k egiat an - kegiat an k an t or seper t i pam er an dan m ovin g bila m obil pick up ini tidak dipak ai u nt uk m en gant ar uni t sepada m ot or Hon da.
11. Sat u u nit Mobil Moving
Adapun sar an a y an g t erdap at di PT. Sanpri m a Sen t osa di Jal an Jendr al Sudir m an Bogor yait u sebagai berikut :
1. Enam r u an g Toil et
Toilet disediak an unt u k kep er lu an kar y aw an dan konsum en yang sedang ber kun j un g, yan g t er bagi kepada em pat t em pat yait u lant ai sat u t er dapat du a r uan g t oil et yait u unt u k par a konsu m en y an g sedang ber kun j un g, lant ai dua t er dap at du a r uang t oil et y ai t u unt uk par a k ar y aw an dealer , lan t ai t iga t er dapat sat u r u an g t oil et Yait u t er dapat pad a r u an g br iefin g m ar ket ing, dan sat u r uang t oilet y ang t er dapat pad a ben gk el t em pat par a kon su m en m elakuk an ser vice m ot or nya.
2. Du a u ni t Ruang Tunggu
Ruang t u nggu unt u k konsum en, yait u ru an g t unggu di ar ea d ealer d an r u an g t unggu di ar ea bengkel den gan fasilit as ku rsi dan m ej a yang j um l ahnya m em adai ser t a bahan b acaan seper t i Kor an t er b ar u , m aj alah, dan air mi nu m unt uk kon su m en.
3. Sat u r uang Mu shol a
Tem pat un t uk sh alat bagi um at islam yang disediakan un t uk kar yaw an ser t a kon su m en y an g sedang ber kun j un g ke dealer .
4. Du a r u an g gudang
Gu dang digun ak an un t uk m enyim pan unit - unit sep ed a m ot or ser t a m enyi m pan bar ang- bar ang yan g diperlu kan un t uk pengirim an sepeda m ot or seper t i j acket dan hel m .
5. Sat u r uang PDI
Ruang PDI adalah r u an gan yang ber fungsi un tuk m elaku kan pend at aan pen giri m an sepada m ot or yang langsu ng ak an di lapor kan kepad a bagian adm in m ark et ing.
1. Shopsign
Shopsign adal ah sebagai i dentit as dealer r esm i Honda. Selain logo
Honda shopsign j u ga t er d ap at n am a dealer ser t a j enis dealer y ai t u H1 /
Sales, H2 / Ser vice, dan H3 / Spar ep ar t ) .
2. Tower
Tower ber fun gsi m em b ant u dealer yang posisi sn ya kur an g st r at egis agar m u dah t er lih at dar i j au h.
3. Spandu k / Um bul- u m bul
Ter dap at t iga j eni s spanduk / u m bul u m bul, y ait u spanduk / um bul -u m b-ul m er ek Honda, sp an d-uk / -um b-ul- -um b-ul prod-u k sepeda m ot or Honda dan spanduk / um bu l- um bul su at u pr om osi yang sedang dij alankan oleh leasing t er t ent u .
4. Ar ea par kir
Ar ea par ki r digun ak an u nt uk kar y aw an dan pelanggan y an g sedang ber kun j un g ke dealer at au t em pat ant r ian sepada m ot or konsum en y an g sedang m elakuk an ser vice b er k ala.
Bagian I n t er ior ber fun gsi seb ag ai t em pat un t uk m em p er lihat kan at au m enu nj u kan i si dealer , pr oduk yan g sedang di display di dealer sep er t i sem ua j enis dan t ipe ken dar aan sepeda m ot or yang ak an di j ual kepada konsum en dan bagaim ana isin ya yang t er dapat didalam dealer y ang t er diri dar i :
1. Ar ea Display
Ar ea display ( Showr oom ) ber fungsi sebagai t em pat un t uk m em per lih at k an m odel at au t yp e sep ed a m ot or Hon da keluar an t er b ar u sekaligus seb agai alat pr om osi dealer .
2. Ar ea Bengkel
Ar ea ben gkel m er upak an ar ea dim ana sepada m ot or konsu m en ak an m elakuk an ser vice b er k ala at au per bai kan.
3. Sales Count er
3 .5 Ur a ia n Sin gk a t Ke gia t a n M a ga n g
Mag an g ad alah salah sat u kegiat an yang h ar u s diiku ti ol eh m ahasiswa dalam ben t uk ak t ivi t as belaj ar di lapangan ( duni a ker j a) , yang di m aksud ad alah pr akt ek ker j a m ah asiswa p ad a k an t or – kan t or , in st an si, at aupun per usah aan sebagai t em p at pr ak t ek. Magang ber t uj u an un t uk m em perk enal kan d an m enum buhkan kem am puan m ah asiswa d alam dunia ker j a n yat a. Magang dap at m em ber ikan gam bar an sesu ngguhnya t ent ang du nia ker j a y an g di dalam ny a t er gam b ar panduan an t ar a ber bag ai konsep dan t eor i dan per soalan – per soal an pr akt is ser t a upay a pem ecahk an nya.
Selam a p en uli s m engikuti kegiat an ker j a pr ak t ek at au m ag an g di PT. San prim a Sent osa Bogor yan g dit em pat k an pada bagian m ar ket ing
ex ecu t ive, di sini penulis m en get ah ui dan m em per oleh ilm u bagai m an a
pr osedu r un t uk m elay ani konsu m en, m en awar kan pr oduk dan m enj u al
un t uk m elayani kon su m en, m en aw ar kan produ k dan m enj u al pr oduk
pr osedu r . Penulis di beri arahan m engen ai fasilit as y ang ada di kant or,
seper t i pad a b agian adm i n yait u ber gu na unt u k m endat a kon sum en . Dibagian depan t er dapat du a sales coun t er y en g ber t uj uan un t uk m em b er i pelayanan dalam p en j ualan. Kem u dian diperlihat kan bengkel at au t em pat penyim panan unit ken dar aan sep eda m ot or yang t er let ak di baw ah dealer . Kegiat an m agang yang pen uli s l aksanakan di PT. Sanpri m a Sen t osa ber langsu ng sel am a sat u bulan set engah dim ulai pada t anggal 12 m ar et 2015 sam p ai den gan 29 apr il 20 15 , dengan w akt u y ang t elah di sesu aikan.
Kegiat an – kegiat an yang dilaku kan pen uli s saat prakt ek ker j a at au m agang an t ar a lain sebagai berikut :
1 . Pem bek alan m at er i ( t r ainnin g)
lakukan u nt uk m em b ah as n aik t u r un di skon dealer, diskon leasing, m em buat planning unt u k pr ogr am - pr ogr am deal er ( pr om osi ) , m engev alu asi pen j ualan t eam m ar k et in g, r oll play at au apa yang har us dilaku kan oleh seor ang sal es pada saat ber t em u dengan konsum en at au m enang ani saat m en er im a keluh an dar i konsum en ( m em pr ak t ek kannya saat br efing) beser t a kend al a- kendal an ya set el ah
br efing selesai ditut u p oleh m en yanyi m ar s PT. San prim a Sen t osa d an
ber doa.
3 . Kan vasing
Didalam du nia sal es k an vasi ng yait u akt ivit as t er encana yang dil akuk an ol eh seseor an g at au t enaga penj u al unt u k m enaw ar k an , m endist ribu si kan, m encar i pesan an penj u alan at as pr oduk at au j asa, t er m asuk m enyam paikan dan m engum pulkan in for m asi t ert ent u dar i par a pengecer at au konsum en , m et ode k an vasing ini paling bany ak dil akuk an oleh per u sahaan , k anv asin g adalah sal ah sat u k egiat an unt u k sal es at au t enaga p en j ual yang h ar us dilakuk an bagi seor ang t en ag a p en j ual kegiat an kan vasing bi sa dilaku kan set iap har i dan kapan saj a, k anv asi ng yan g per n ah penulis laku kan sudah di beber apa t em pat dan m endat angi r um ah – ru m ah, k egiat an k an vasing ini dil akuk an u ntu k m encar i konsum en yang pot ensial agar volum e penj u alan per usahaan t eru s m en ingkat , car a kanv asin g yang per n ah dil akuk an yait u m em b agikan br osur di t em p at yang ram ai, m endat angi r um ah – rum ah dan lai n – lain.
4 . Moving
Kegiat an m ovin g ini tidak ber beda j au h dengan kanv asing yait u akt ivit as yang dilakukan oleh t eam m ar k et ing y ait u kegiat an pr om osi unt u k m en aw ar kan, m encar i pesanan penj u alan t et api yang m em b ed ak an yait u ap abila m oving dilaku kan ber sam a- sam a t eam , kegiat an m ovin g pad a PT. Sanprim a Sen t osa su dah di j adwal ol eh
su per visor m asi ng – m asing t eam m ar k et in g bisa dilaku kan di t em pat
dengan k an vasing yait u apabila m ovin g di laku kan den gan t eam m ar ket ing dan difasilit asi m obil m oving oleh per usah aan ag ar dapat m em b aw a produ k yang ak an di t aw ar k an sehingga kon su m en bisa m elih at pr oduk yang dit aw ark an dengan j elas.
5 . Jaga Coun t er
Kegiat an ini adal ah kegiat an j aga st and at au cou nt er di deal er yang dim ana t el ah t er sedia di set iap per u sah aan sep er t i per usah an t er sebut , j aga con t er t el ah di bagi j adw al oleh super visor m ark et ing set iap t eam yang di laku kan oleh sem u a t enaga penj ual set i ap t eam n ya. Kegiat an ini dilaku kan pada set i ap har i m inggu kar en a set i ap har i m inggu sales count er t i dak ada di dealer at au di count er n ya kegiat anny a seper t i m enu nggu st an d di delaer , m engangkat t elpon, m enu nggu konsum en yang dat eng k e dealer , k ar en a bila count er ini t idak dij aga pada saat h ar i m in ggu konsum en yang ak an dat ang dap a saat har i m inggu bisa t idak j adi dan yang seh ar usn ya m em beli at au m em esan sep eda m ot or bisa t idak j adi m em beli at au m em esann y a m aka dar i itu set iap h ar i min ggu t enaga penj u al har u s m enj ag a
coun t er dan sudah dij adwalkkan dan t er bu kt i set el ah pen ulis m enj aga
cont er ber sam a t en aga p en j ual set eam t er nyat a b an yak konsum en
yang dat ang k e dealer t i dak hany a u nt uk m em esan ken dar aan t et api m eny am paikan keluh an dan ser vice kendar aan.
6 . Pam er an
Kegiat an pam er an ini h am pi r sam a d en gan kegiat an m oving yait u kegiat an pr om osi dan akt ivit as par a t en aga penj u al yang t el ah di j adw alk an ol eh su per visor u nt u k m en j ag an ya dan sam bil m enaw ar k an pr oduk sam p ai m em bagikan br osur , kegi at an pam er an ini dil akukan oleh par a sales at au t en ag a penj ual dan koor din at or m asing – m asing
t eam m ar ket in g, kegiat an ini dilakukan set iap h ar i t et api ti ap t eam
