Studi Kasus Pada PT. Waringin Puspanusa Lestari Jakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Disusun Oleh: Frederick Reginald Andries
NIM : 002214109
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA
i
Studi Kasus Pada PT. Waringin Puspanusa Lestari Jakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Disusun Oleh: Frederick Reginald Andries
NIM : 002214109
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA
v
Menangislah bila kamu ingin menangis Tertawalah bila kamu ingin tertawa
vi
SKRIPSI INI KUPERSEMBAHKAN UNTUK :
• KELUARGAKU ( PAPA, MAMA, KAKAK-KAKAK & ADIK-ADIK) • KELUARGA BESAR SELURUHNYA
vii SWOT
Studi Kasus Pada PT.Waringin Pusapanusa Lestari, Jakarta Frederick Reginald Andries
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
2007
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang sesuai bagi PT. Waringin Puspanusa Lestari pada tahun 2007.
Penelitian ini menggunakan teknik pengumpulan data dengan cara wawancara dan pengamatan. Teknik analisis data menggunakan konsep Fred R.David melalui 3 tahap perumusan strategis yaitu input stage,matching stage dan decision stage. Pada input stage menggunakan Internal Strategic Analysis Summary (IFAS) Matrix dan External Strategic Analysis Summary (EFAS) Matrix. Tahap selanjutnya menggunakan SWOT Matrix dan Internal-External (IE) Matrix. Pada tahap akhir menggunakan Quantitative Strategic Planning Matrix.
viii
BASED ON SWOT ANALYSIS
A case study on PT.Waringin Puspanusa Lestari, Jakarta Frederick Reginald Andries
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
2007
The purpose of this research is to find the appropriate of marketing strategy for PT. Waringin Puspanusa Lestari for 2007.
This research collects data using interviews and observation. The data analysis technique is that of Fred R. David’s concept consisting the three levels of strategic formulation of input stage, matching stage and decision stage. On the level of input stage, the Internal Strategic Analysis Summary (IFAS) Matrix and the External Strategic Analysis Summary (EFAS) Matrix are used. On the next level, the SWOT Matrix and Internal-External (IE) Matrix are used. On the last level, the Quantitative Strategic Planning Matrix is used.
ix
Puji dan Syukur kepada Allah Bapa disurga, Putra Nya yang Tunggal Yesus Kristus, Bunda Maria dan seluruh Orang Kudus di Surga atas Rahmat dan Berkah kepada penulis dalam menjalani hidup ini.
Selama proses penyusunan dan penyelesaian skripsi ini, penulis menerima banyak bantuan, bimbingan serta saran-saran dari berbagai pihak,. Oleh karena itu penulis ingin menyampaikan rasaa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Alex Kahu Latum, M.S, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Drs. Hendra Poerwanto, M.Si, selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Dra. Diah Utari BR, M.Si, Selaku Pembimbing 1 yang telah membantu penulis memberikan saran dan ide-ide dalam penyusunan skripsi dari awal sampai akhir.
4. Bapak Drs. A.Triwanggono, M.S, selaku Pembimbing 2 yang telah banyak meluangkan waktu, pikiran dan tenaga untuk membantu dan mendampingi penulis dalam penyusunan proposal sampai dengan skripsi.
5. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si, selaku Dosen penguji.
x
8. Seluruh staf administrasi dan sekretariat yang telah membantu penulis dalam pengurusan administrasi selama masa kuliah
9. Orang Tua, kakak-kakak dan adik-adik penulis yang selalu memberikan kasih sayang, doa, dukungan, pengertian dan perhatian kepada penulis.
10.Saudara-saudara saya khususnya opa Prayitno, oma Prayitno (alm), oma Suci dan mba Trimah yang mengurus, mendukung dan mendoakan penulis dengan kasih sayang yang tidak terhingga selama di Yogyakarta.
11.Teman-teman penulis Doni, Galih, Windu, Rini, Viktor, Ona, Nancy, Menda, Daning, Joko, Ayun yang selama ini banyak membantu dan mendukung penulis dalam banyak hal selama di Yogyakarta maupun di Jakarta.
12.Kepada semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu yang telah memberikan dukungan kepada penulis selama ini.
Walaupun skripsi ini jauh dari sempuran dan terdapat kekurangan-kekurangan karena keterbatasan penulis, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi PT. Waringin Puspanusa Lestari pada khususnya dan bagi pihak yang berkepentingan dalam hal ini pada umumnya.
Yogyakarta, 02 Maret 2007
xi
HALAMAN JUDUL………... i
HALAMAN PENGESAHAN.……….. ii
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA……… iv
HALAMAN MOTTO………... v
HALAMAN PERSEMBAHAN……… vi
ABSTRAK……….... vii
ABSTRACT……….. viii
KATA PENGANTAR………... ix
DAFTAR ISI……….. xi
DAFTAR TABEL……….. xiv
DAFTAR GAMBAR………. xv
DAFTAR LAMPIRAN BAB I PENDAHULUAN………. 1
A. Latar Belakang Masalah……….. 1
B. Perumusan Masalah………. 2
C. Batasan Masalah……….. 3
D. Tujuan Penelitian………. 3
E. Manfaat Penelitian………... 3
F. Sistematika Penulisan Skripsi……….. 4
BAB II LANDASAN TEORI………. 6
xii
D. Tingkatan Strategi ……… 13
E. Alternatif Strategi Utama……….. 17
F. Perencanaan Strategi………... 18
G. Pengertian Manajemen Pemasaran………... 18
H. Mengembangkan Bauran Pemasaran……… 21
I. Analisis SWOT………... 33
BAB III METODE PENELITIAN...……….. 36
A. Jenis Penelitian……….. 36
B. Tempat dan Waktu Penelitian……… 36
C. Jenis Data……….. 36
D. Variabel Penelitian……… 37
E. Teknik Pengumpulan Data……… 37
F. Teknik Analisis Data………. 38
1. Perumusan Matrik IFAS-EFAS……… 39
2. Perumusan Matrik SWOT dan IE……… 42
3. Perumusan QSPM……… 46
BAB IV GAMBARAN UMUM……… 51
A. Sejarah Singkat PT. Waringin Puspanusa Lestari……. 51
B. Struktur Pasar……… 52
C. Struktur Organisasi……… 52
xiii
G. Distribusi………... 59
H. Proses Distribusi……… 61
BAB V ANALISI DATA DAN PEMBAHASAN………... 64
A. Pengumpulan Data………. 64
1. Aspek Internal ………. 64
2. Aspek Eksternal……….. 68
B. Analisis Data dan Pembahasan………. 71
1. Perumusan Matrik EFAS………. 72
2. Perumusan Matrik IFAS………. 74
3. Perumusan Matrik SWOT………... 87
4. Pencocokan Matrik IE ………. 90
5. Perumusan Keputusan QSPM ………. 92
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN……… 96
A. Kesimpulan……… 96
B. Saran……….. 99
xiv
Halaman
1. Tabel 3.1 EFAS ……… 41
2. Tabel 3.2 IFAS ……… 43
3. Tabel 43.3 Matrik SWOT……….. 45
4. Tabel 3.4 Matrik IE……… 47
5. Tabel 3.5 Matrik QSPM……… 51
6. Tabel 5.1 Matrik EFAS PT. WPL………. 72
7. Tabel 5.2 Matrik IFAS PT. WPL……… 74
8. Tabel 5.3 Matrik SWOT PT. WPL……….. 88
9. Tabel 5.4 Matrik IE PT. WPL………. 90
xv
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dengan makin tidak menentunya harga minyak di pasaran dunia, maka Indonesia lebih menggalakan lagi ekspor Non Migas. Salah satu Komoditi Non Migas adalah Komoditas Hasil Perkebunan.
Komoditas Hasil Perkebunan saat ini mempunyai sumbangan yang cukup besar bagi devisa negara. Dalam melakukan kegiatan pengembangan dan pembangunan pada sub sektor perkebunan, perusahaan akan memilih Komoditas yang mempunyai Nilai Ekonomis Tinggi.
Pengolahan kelapa sawit untuk mendapatkan minyak kelapa sawit yang banyak digunakan sebagai bahan mentah untuk Industri margarine, minyak goreng, makanan berlemak dan sabun.
Potensi produksinya per hektar mencapai 6 ton pertahun, bahkan dapat lebih. Prospek pasar bagi olahan kelapa sawit cukup menjanjikan, karena permintaan dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang cukup besar, tidak hanya didalam negeri tetapi juga diluar negeri. Karena itu sebagai negara tropis yang masih memiliki lahan cukup luas, Indonesia berpeluang besar untuk mengembangkan perkebunan kelapa sawit, baik melalui penanaman modal asing maupun skala perkebunan rakyat.
Berdasarkan kenyataan diatas maka penulis tertarik untuk mengangkat topik mengenai efektifitas strategi bauran pemasaran dalam penulisan skripsi ini dengan mengambil judul: “Perumusan Strategi Pemasaran Berdasarkan Analisis SWOT“, Studi Kasus Pada PT. Waringin Puspanusa Lestari, Jakarta .
B. Perumusan Masalah
Mengingat akan luasnya pokok permasalahan, maka studi ini dirancang hanya mengenai strategi pemasaran.
Dengan demikian, perumusan masalah dalam skripsi ini adalah strategi pemasaran apakah yang sesuai untuk perusahaan di masa yang akan datang berdasarkan analisis SWOT ?
C. Batasan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah di atas agar masalah tidak terlalu luas dan untuk dapat menghindari hal-hal yang tidak sesuai dengan tujuan dari penelitian, maka elemen yang akan diteliti adalah formulasi strategi pemasaran.
D. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian yang penulis lakukan pada PT. Waringin Puspanusa Lestari adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan di masa yang akan datang berdasarkan analisis SWOT.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi PT. Waringin Puspanusa Lestari.
2. Bagi Peneliti.
Penulis berharap dalam penelitian ini dapat menerapkan ilmu yang di dapat selama duduk di bangku kuliah dan dapat menambah pengetahuan serta pengalaman.
3. Bagi Universitas Sanata Dharma.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi, menjadi bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan dan sumber bacaan khususnya tentang strategi pemasaran.
F. Sistematika Penulisan
Skripsi ini terbagi atas Enam Bab dan setiap bab terbagi atas sub-bab. Sistematikanya sebagai berikut:
BAB I : PENDAHULUAN
Pada bab pertama ini penulis terlebih dahulu menjelaskan dan menguraikan latar belakang penulisan, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian serta model penelitian dalam penulisan skripsi ini.
BAB II : LANDASAN TEORI
BAB III : METODE PENELITIAN
Dalam bab ini akan dibahas mengenai metode penelitian yang dipakai dalam penulisan skripsi ini. Komponen metode penelitian dalam penulisan skripsi ini meliputi: Rancangan Penelitian, Metode Pengumpulan Data, Pengolahan Data dan Penyajian Data, dan Tehnik Analisis Data.
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Dalam bab ini akan dibahas mengenai gambaran umun perusahaan.
BAB V : ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Bab Kelima merupakan inti dari pembahasan skripsi penulis. Pada bab ini akan dibahas mengenai Analisis Kualitatif terhadap data-data yang telah penulis dapatkan dari PT. Waringin Puspanusa Lestari yang meliputi Faktor-Faktor Eksternal dan Internal serta Implementasi Analisis dan Perumusan Strategi Perusahaan berdasarkan Analisis SWOT. BAB VI : KESIMPULAN DAN SARAN
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
Permasalahan strategi memang banyak dibicarakan oleh orang, khususnya orang-orang yang terlibat secara langsung dengan perumusan strategi perusahaan.
Menurut beberapa Ahli Manajemen Pengertian Strategi adalah sebagai berikut:
1. Chandler (dalam Freddy Rangkuti, 1999 : 3)
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.
2. Michael E Porter (1985 : 34 )
Strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing.
3. Gregory H Watson (1985 : 27)
adaptasi-adaptasi yang diperlukan pada waktu yang tepat guna meraih kesuksesan revolusioner.
4. Menurut Fredy Rangkuti (1999 : 14 ) : Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut adalah sebagai berikut :
a) Distininctive Competence : Tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan pesaingnya.
b) Competitive Advantage : Kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.
Konsep mengenai pemikiran strategi dalam bisnis pada intinya adalah bagaimana memadukan peluang-peluang bisnis dengan sumber-sumber kekuatan yang ada guna membangun tujuan atau arah tindakan untuk meraih tujuan akhir perusahaan.
B. Tujuan Strategi
mencapai tujuan organisasi. Esensi dari penyusunan strategi adalah memilih bagaimana organisasi menjadi berbeda.
C. Faktor-Faktor Strategi
Menurut Thompson dan Stricland (1992 : 9-10), strategi perusahaan dibentuk dari serangkaian tindakan, langkah-langkah dan pendekatan tersebut adalah usaha untuk melakukan respon terhadap perubahan strategi akibat perubahan lingkungan industri.
Selain pendekatan analisis, perusahaan juga perlu untuk memperhatikan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Menurut Sukamto Rekohadiprojo (1982 :29 ) faktor tersebut meliputi :
1. Faktor Internal.
Faktor Internal adalah situasi didalam perusahaan yang meliputi kekuatan dan kelemahan baik dalam segi operasional yang berupa fungsi pemasaran, produksi, sumber daya manusia maupun segi manajerial yang menyangkut perencanaan, pengkoordinasian, pengawasan dan semua kegiatan operasi perusahaan. Faktor internal meliputi :
a. Faktor pemasaran dan distribusi, yaitu faktor-faktor yang meliputi : 1) Struktur persaingan dan bagian pasar.
2) Sistem riset pemasaran yang efektif dan efesien. 3) Bauran produk dan jasa.
5) Produk baru yang kuat dan kepemimpinan produk baru. 6) Perlindungan hak paten.
7) Periklanan yang efektif.
8) Pandangan positif terhadap perusahaan, produk dan pelayanan konsumen.
9) Pengepakan produk yang efisien.
10) Tenaga penjualan yang efektif dan efisien.
b. Faktor penelitian dan pengembangan serta rekayasa, yaitu faktor-faktor yang meliputi :
1) Kemampuan penelitian dasar dalam perusahaan.
2) Kemampuan pengembangan bagi rekayasa produk baru 3) Keistimewaan dalam desain produk.
4) Tenaga ahli yang berpengalaman.
5) Lingkungan kerja yang cocok untuk kreativitas dan penemuan baru.
c. Faktor manajemen produksi dan operasional, yaitu faktor-faktor yang meliputi :
1) Total biaya produksi yang rendah dari total produksi pesaing. 2) Kemampuan untuk memenuhi permintaan pasar.
3) Tersedianya bahan baku produksi.
6) Layout pabrik yang tepat dan efektif.
d. Faktor sumber daya dan karyawan perusahaan, yaitu faktor-faktor yang meliputi :
1) Tingkat pendidikan sumber daya manusia perusahaan. 2) Struktur organisasi dan suasana yang efektif.
3) Sistem manajemen yang strategis.
4) Sejarah perusahaan dalam mencapai tujuan. 5) Sistem dukungan staf perusahaan yang efektif.
6) Informasi manajemen dan sistem komputer yang memadai. 7) Karyawan yang berkualitas.
8) Kerjasama tim yang baik.
e. Faktor Akuntansi dan Keuangan, yaitu faktor-faktor yang meliputi : 1) Total sumber dana dan kekuatan keuangan yang dimiliki.
2) Biaya modal yang rendah dalam hubungan dengan industri dan pesaing.
3) Struktur modal yang efektif sehingga meningkatkan fleksibilitas dalam pengumpulan modal.
2. Faktor Eksternal.
Faktor Eksternal merupakan faktor yang berada diluar perusahaan yang merupakan peluang ancaman bagi perusahaan. Faktor tersebut meliputi : a) Sektor SosioEkonomi, faktor ini meliputi :
1. Faktor Ekonomi.
Faktor ekonomi merupakan keadaan perekonomian yang dapat mempengaruhi keberhasilan operasi peusahaan. Faktor ini meliputi: a. Tahap siklus bisnis.
b. Gejala deflasi dan inflasi dalam harga barang dan jasa. c. Kebijakan keuangan yang ada.
d. Kebijakan fiskal yang ada. e. Tingkat pertumbuhan ekonomi. 2. Faktor Demografis.
Faktor demografis merupakan faktor kependudukan yang secara umun mempengaruhi operasi perusahaan.
3. Faktor Geografis.
Faktor Geografis meliputi faktor lingkungan perusahaan yang dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi operasional perusahaan. 4. Faktor Sosial.
permintaan konsumen akan produk perusahaan, serta perubahaan tingkat pendapatan konsumen.
b) Sektor Teknologi.
Sektor ini merupakan faktor perubahan teknologi yang dipergunakan oleh perusahaan dan bagaimana mempengaruhi proses operasi perusahaan.
c) Sektor Pemasok.
Perencanaan stratergis harus memperhatikan kekuatan yang dipunyai pemasok, apakah pemasok mempengaruhi perusahaan atau sebaliknya. d) Sektor Pesaing.
Pesaing meupakan faktor yang sangat penting karena tanpa adanya pesaing maka strategi tidak diperlukan lagi.
e) Sektor Pemerintah.
D. Tingkatan Strategi
Thompson dan Strikland (2001 :80) membedakan tingkatan strategi yang ada dalam perusahaan menjadi 4, yaitu :
1. Corporate Strategy
Strategi korporat adalah strategi yang ditujukan bagi seluruh bagian perusahaan dan unit bisnis yang ada. Strategi ini berkaitan dengan misi organisasi, sehingga sering disebut dengan grand strategy yang meliputi senua bidang usaha yang dimiliki.
2. Business Strategy
Strategi pada tingkat bisnis yang mengacu pada bagaimana perusahaan merebut pangsa pasar yang ada dalam persaingan industri khusus nya untuk unit bisnis tertentu.
3. Functional Strategy
4. Operational Strategy
Konsep dasar dari strategi operasional ini mengacu pasa unit-unit bisnis utama organisasi sebagai pelaksana dari strategi yang telah dirumuskan.
Ada beberapa strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan dengan melihat peluang dan produk ( Fred R. David,2002 : 20) yaitu :
1. Kelompok Strategi Integrasi a) Forward Intergration Strategy
perusahaan tersebut. Strategi vertikal ke depan ini bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
b) Backward Intergration Strategy
Strategi ini menghendaki agar perusahaan semakin meningkatkan pengawasan terhadap bahan baku apabila pemasok sudah dinilai tidak lagi menguntungkan, seperti keterlambatan dalam pengawasan bahan, kualitas bahan menurun. Strategi vertikal ke belakang ini bertujuan untuk memperkuat ketersediaan bahan baku.
c) Horizontal Intergation Strategy
Strategi ini menghendaki agar perusahaan meningkatkan pengawasan terhadap pesaing perusahaan walau harus dengan memilikinya. Tujuan strategi ini adalah untuk mendapatkan kepemilikan dan meningkatkan pengendalian bagi para pemasok.
2. Strategi Intensif
a) Market Penetration Strategy
Strategi ini berusaha untuk meningkatkan pangsa pasar bagi produk atau pelayanan yang ada sekarang pada pasar yang tersedia melalui usaha- usaha pemasaran yang besar.
b) Market Development Strategy
c) Product Development Strategy
Strategi ini berusaha agar perusahaan dapat meningkatkan penjualan dengan cara meningkatkan atau memodifikasi produk atau jasa yang ada sekarang. Tujuannya untuk memperbaiki atau mengembangkan produk yang telah ada.
3. Strategi Diversifikasi
a) Concentric Diversification Strategy
Strategi ini merupakan strategi yang dilaksanakan dengan menambah produk dan jasa pelayanan yang baru tetapi masih saling berhubungan. Tujuannya untuk membuat produk-produk baru yang masih berhubungan untuk pasar yang sama.
b) Horizontal Diversification Strategy
Strategi ini merupakan strategi yang dilakukan dengan menambah produk dan jasa pelayanan yang baru tetapi tidak saling berhubungan. Tujuannya untuk membuat produk baru yang tidak saling berhubungan agar semakin memuaskan konsumen.
c) Conglomerat Diversification Strategy
4. Strategi bertahan
a) Joint Venture Strategy
Strategi ini bertujuan untuk menggabungkan beberapa perusahaan dalam bentuk perusahaan baru yang terpisah dari induk-induknya. Ini dilakukan perusahaan bila tidak mampu bersaing dengan perusahaan yang lebih besar atau untuk mendapatkan kemudahaan lain.
b) Retrenchment Strategy
Strategi yang dirancang agar perusahaan mampu bertahan pada pasar persaingan dengan melakukan reduksi biaya dan aset perusahaan. Tujuannya untuk menghemat biaya agar penjualan maupun keuntungan dapat dipertahankan dengan cara menjual sebagian aset perusahaan.
c) Divestiture Strategy
Strategi ini digunakan dalam rangka penambahan modal dari suatu rencana investasi atau untuk menindak lanjuti strategi akusisi yang telah diputuskan untuk proses selanjutnya.
d) Liquidation Strategy
E. Alternatif Strategi Utama
Alternatif strategi yang sesuai dengan perusahaan merupakan faktor yang penting untuk melaksanakan bisnis. Menurut Lawrence dan William R Jauch (1996 : 210) alternatif strategi utama yang dapat diadopsi perusahaan adalah :
1. Strategi Stabilitas ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Perusahaan tetap melayani masyarakat dalam sektor produksi dan jasa tertentu, sektor pasar dan fungsi serupa, sebagaimana yang ditetapkan dalam batasan bisnisnya.
b. Keputusan strategi utamanya difokuskan pada penambahaan perbaikan pelaksanaan fungsi.
2. Strategi Ekspansi ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Perusahaan melayani masyarakat dalam sektor produk dan jasa tambahan, menambah pasar atau fungsi batasan bisnis mereka.
b. Perusahaan memfokuskan keputusan strateginya pada peningkatan ukuran dalam langkah kegiatan batasan bisnis mereka.
3. Strategi Penciutan ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Perusahaan merasa perlu mengurangi lini produk, jasa, pasar dan fungsi mereka
4. Strategi Kombinasi ialah strategi yang dilakukan perusahaan bila :
a. Keputusan strategi pokoknya pada berbagai strategi besar secara sadar pada waktu yang bersamaan dalam berbagai unit bisnis perusahaan. b. Perusahaan merencanakan menggunakan berbagai strategi yang
berbeda pada masa mendatang secara bertahap.
F. Perencanaan Strategi
Menurut Philip Kottler (2000 : 9) perencanaan strategik adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan mempertahankan kesesuaian yang layak antara sasaran dan sumber daya perusahaan dengan peluang-peluang pasar yang selalu berubah Tujuan perencanaan strategik adalah terus menerus mempertajam bisnis dan produk perusahaan sehingga keduanya berpadu menghasilkan laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Manajemen strategi merupakan ilmu pembuatan, penerapan dan evaluasi keputusan -keputusan strategis antara fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuan dimasa yang akan datang. Perencanaan strategi terfokus bagaimana manajemen puncak menentukan visi, misi, falsafah dan strategi perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam jangka panjang.
G. Pengertian Manajemen Pemasaran
serangkaian aktivitas dirancang bagi pembeli sasaran, demikian pula halnya dengan konsep pemasaran yang berfokus pada kebutuhan pelanggan.
Di dalam melakukan kegiatan pemasarannya, perusahaan memiliki lima konsep dasar pemasaran yang menjadi landasan bagi kegiatannya.
Menurut Kotler(1994 : 10 ) kelima konsep pemasaran tersebut adalah: 1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan. Para manajer dalam organisasi yang berorientasi pada produksi memusatkan upayanya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi dan liputan distribusi yang luas. Kelemahan dari konsep ini yaitu produsen kurang memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Biasanya perusahaan mengupayakan untuk meningkatkan volume produksi dan menyempurnakan teknologi guna menekan biaya. Perusahaan juga memanfaatkan biaya yang lebih rendah untuk menekan harga dan memperluas pasarnya.
2. Konsep Produk
mementingkan produknya, sehingga perusahaan tersebut menjadi tidak jeli terhadap apa yang sebenarnya menjadi kebutuhan konsumen.
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen tidak membeli dalam jumlah besar apabila tidak didorong oleh produsen. Keberhasilan suatu perusahaan menurut konsep penjualan ini adalah keuntungan yang didapat melalui volume penjualan yang tinggi dan hal tersebut dapat dicapai dengan melakukan penjualan yang agresif dan promosi yang gencar. Kelemahan konsep ini terletak pada distribusi, dimana produsen menganggap apabila barang telah dikeluarkan, maka transaksi dianggap telah selesai. Dalam hal ini, produsen tidak bertanggung jawab lagi walaupun produk tersebut masih berada di tangan perantara.
4. Konsep Pemasaran
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep pemasaran kemasyarakatan ini merupakan konsep yang lebih maju dibandingkan dengan konsep pemasaran yang lainnya. Perusahaan tidak hanya sekedar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, tetapi juga memperhatikan kesejahteraan masyarakat luas untuk jangka panjang. Jadi pada tahap ini ada tiga pertimbangan yang menentukan kebijaksanaan pemasaran yaitu : laba (dilihat dari sisi perusahaan), pemuas kebutuhan (dari sisi konsumen) dan kemakmuran (dari sisi kemasyarakatan).
Menurut Kotler (1994 : 13) manajemen pemasaran adalah analisa, perencanaan, memimpin pelaksanaan dan pengendalian program-program yang dirancang untuk menciptakan, mengembangkan dan mempertahankan pertukaran uang yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
H. Pengembangan Bauran Pemasaran
Menurut Kotler: (2000 : 15) bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan yang banyak itu dapat digolongkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal sebagai empat P
1. Product (produk)
Berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran.
2. Price (harga)
Adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk tadi.
3. Place (distribusi)
Termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran.
4. Promotion (promosi)
(Philip Kotler 2000)
Gambar 2.1 Empat P Bauran Pemasaran Produk
Keragaman Produk Mutu
Rancangan Sifat-sifat Nama Merk Kemasan Ukuran Pelayanan
Harga
Daftar Harga Diskon Potongan
Periode Pembayaran Syarat Kredit
Promosi
Periklanan
Penjualan perorangan Promosi penjualan Hubungan Masyrakat
Pelanggan Sasaran
Pemosisian yang dikehendaki
Distribusi
a. Produk (Product)
Menurut Kotler (2000, hal 394) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan ide.
Produk memiliki tingkatan yang dapat kita sebut sebagai hierarki produk, yang terdiri dari:
1) Produk Inti
Merupakan Jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk.
2) Produk Aktual
Bagian dari produk, tingkat mutu, sifat, rancangan, nama merek, dan pengemasan, dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan manfaat kepada produk inti.
3) Produk Tambahan
Merupakan tambahan pelayanan dan manfaat bagi konsumen diberikan di sekitar produk inti dan produk aktual.
1) Produk Konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Dalam produk konsumen ini masih terdapat di dalamnya produk yang dibedakan berdasarkan cara konsumen membelinya, antara lain:
a) Produk Sehari-hari
Produk konsumen yang biasanya sering dibeli, seketika, dan hanya sedikit membanding-bandingkan, dan usaha membelinya minimal. Produk sehari-hari dapat dibagi lebih lanjut menjadi:
• Produk kebutuhan pokok; dibeli oleh konsumen secara teratur, seperti kecap, pasta gigi, beras.
• Produk impuls; dibeli konsumen dengan sedikit perencanaan atau usaha untuk mencari.
• Produk keadaan darurat; dibeli konsumen pada saat mereka segera membutuhkannya.
b) Produk Shopping
dan heterogen. Pembeli memandang produk shopping homogen, seperti alat rumah tangga utama, mempunyai mutu sama tetapi harganya cukup berbedamaka perlu dibuat perbandingan. Apabila berbelanja produk heterogen, seperti pakaian dan mebel, pelanggan biasanya memandang sifat produk lebih penting ketimbang harga. c) Produk Khusus
Produk konsumen dengan karakteristik unik atau identifikasi merek yang dicari oleh kelompok besar pembeli, sehingga mereka bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.
d) Produk Tidak Dicari
Produk konsumen yang keberadaannya tidak diketahui oleh konsumen atau kalaupun diketahui biasanya tidak berpikir untuk membelinya.
2) Produk Industri
Terdapat tiga kelompok produk industri, yaitu: a) Bahan dan Suku Cadang
Adalah produk industri yang sepenuhnya masuk ke dalam produk yang dibuat pabrik, termasuk bahan baku serta material dan suku cadang yang ikut dalam proses manufaktur. Termasuk dalam bahan baku adalah produk pertanian (gandum, kapas, ternak, buah-buahan), sayur-sayuran (peralatan tangan, truk lift) dan peralatan kantor (mesin fax, meja, kursi).
b) Barang Modal
Adalah barang-barang tahan yang memudahkan pengembangan dan pengelolahan produk akhir.
c) Perlengkapan dan Jasa
(Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel) Gambar 2.2
Klasifikasi Produk Konsumen
Adalah produk industri yang sama sekali tidak memasuki produk akhir. Termasuk dalam perlengkapan adalah perlengkapan operasi (pelumas, batu bara, kertas komputer, pensil) dan barang-barang untuk memperbaiki serta memelihara (cat, paku, sapu). Termasuk dalam jasa service adalah pemeliharaan dan perbaikan (membersihkan jendela, perbaikan komputer) dan jasa pemberian saran bisnis (hukum, konsultan manajemen, iklan).
Bauran produk (product mix) merupakan rangkaian semua produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual kepada pembeli.
Products
Consumer Products
Business Products
Convenience Products
Shopping Products
Speciality Products
Bauran produk perusahaan memiliki lebar, panjang, kedalaman, dan konsistensi tertentu.
• Lebar bauran produk mengacu pada berapa banyak macam lini produk perusahaan itu.
• Panjang bauran produk mengacu pada jumlah unit produk dalam bauran produknya.
• Kedalaman bauran produk mengacu pada berapa banyak varians yang ditawarkan tiap produk dalam lini tersebut.
• Konsistensi bauran produk mengacu pada seberapa erat hubungan berbagai lini produk dalam penggunaan akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi dan hal lainnya.
b. Harga (Price)
Harga (Price) adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa.
Perusahaan harus memutuskan apa yang ingin dicapainya dengan menawarkan produk tertentu. Tujuan-tujuan ini mungkin berbeda untuk setiap perusahaan. Tujuan-tujuan tersebut antara lain:
• Mencapai kinerja keuangan – harga-harga dipilih untuk membantu pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kas. • Penentuan posisi produk – harga dapat digunakan untuk membantu
meningkatkan citra produk, mempromosikan kegunaan produk, menciptakan kesadaran, dan tujuan penentuan posisi lainnya.
• Merangsang permintaan – harga dapat digunakan untuk mendorong para pembeli dalam mencoba sebuah produk baru atau membeli merek yang ada selama periode-periode ketika penjulan sedang lesu.
• Mempengaruhi persaingan – tujuan penetapan harga mungkin untuk mempengaruhi persaingan yang ada atau calon pembeli. Manajemen mungkin ingin menghambat para pesaing yang ada sekarang agar tidak masuk ke pasar atau agar tidak melakukan potongan harga.
c. Saluran Distribusi atau Pemasaran (Place)
Strategi distribusi merupakan strategi yang berkaitan erat dengan upaya produsen untuk mendistribusikan atau menyalurkan produknya kepada konsumen.
Anggota saluran pemasaran melakukan berbagi fungsi penting yaitu:
• Informasi: mengumpulkan dan menyebarkan informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.
• Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai suatu penawaran.
• Kontak: menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.
• Penyesuaian: membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli.
• Negosiasi: mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Hal-hal yang perlu mendapat perhatian: 1) Channel Of Distribution
Adalah lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan menyalurkan produk atau jasa dari produsen ke konsumen.
2) Coverage
3) Location
Lokasi merupakan unsur yang berpengaruh terhadap usaha-usaha penyaluran produk kepada konsumen. Bila lokasi penyaluran strategis dan mudah dijangkau maka produk akan mudah diperoleh konsumen. Sebaliknya, bila lokasi sukar dijangkau oleh konsumen maka akan sulit pula bagi produk sampai kepada konsumen.
4) Inventory
Hal ini berkaitan dengan penetapan persediaan yang ada atau safety stock, economic order quantity, maupun re-order point yang paling tepat.
5) Transportation
Adalah saran yang digunakan untuk memindahkan barang secara fisik dari suatu tepat ke tempat yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus dapat memilih diantara beberapa alternatif yang ada, sehingga dapat menjangkau suatu tingkat efisiensi yang optimum bagi perusahaan. d. Promosi (Promotion)
Kegiatan promosi memiliki empat variabel utama yaitu: 1)Advertising
Adalah suatu pesan dari suatu perusahaan yang berisi penjelasan yang menyangkut cara penggunaan keuntungan-keuntungan baik secara rasional maupun emosional dari suatu produk.
2)Personal Selling
Adalah suatu penyajian secara lisan dan secara tatap muka di hadapkan kepada calon pembeli dengan tujuan penjualan perorangan.
3)Sales Promotion
Adalah suatu rangsangan jangka pendek untuk merangsang pembeli atau penjual.
4)Publicity
Adalah suatu cara untuk merangsang permintaan secara non personal terhadap barang atau jasa melalui suatu media massa. Caranya dengan menyampaikan ide serta manfaat dari produk secara langsung maupun tidak langsung dalam media massa tersebut.
I. Analisis SWOT
yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats).
Tujuan dari analisis SWOT adalah untuk menyesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dengan peluang dan hambatan yang dihadapi perusahaan.
• Kekuatan (Strenghts) adalah suatu kemampuan yang khas yang dimiliki oleh suatu organisasi agar mendapatkan keunggulan bersaing di dalam pasar.
• Kelemahan (Weaknesses) adalah hambatan atau kekurangan sember daya, keahlian atau kemampuan lain yang secara serius menghambat prestasi. • Peluang (Opportunity) adalah situasi yang paling menguntungkan dalam
lingkungan yang dihadapi oleh suatu organisasi. Jika suatu peluang tidak sampai dimanfaatkan dan kemudian dimanfaatkan oleh pesaing, maka peluang akan berubah menjadi hambatan suatu organisasi.
(Fred R. David, 2002 :186)
Tabel 2.3 Matrik SWOT Faktor
3. Daftar Kelemahan 4.
5.
PELUANG - O
1. 2.
3. Daftar Peluang 4.
5.
SO STRATEGI
Strategi menggunakan
kekuatan untuk
memanfaatkan peluang
WO STRATEGI
Strategi memanfaatkan
peluang untuk mengatasi
kelemahan
ANCAMAN-T
1. 2.
3. Daftar Ancaman 4.
5.
ST STRATEGI
Strategi menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman
WT STRATEGI
Strategi meminimalisasi kelemahan dan
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian yang dilakukan merupakan studi kasus yaitu melakukan pengamatan, pengambilan data melalui beberapa teknik pengumpulan data dan beberapa teknik analisis data. Kesimpulan dari penelitian ini hanya berlaku pada perusahaan yang diteliti.
B. Tempat dan Waktu Penelitian 1. Tempat Penelitian
Penelitian dilakukan di PT. Waringin Puspanusa Lestari yang beralamat di Jl. Letjen. Soeprapto No. 8 A-B, Galur, Jakarta Pusat.
2. Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada Bulan November sampai dengan bulan Desember tahun 2006.
C. Jenis Data 1. Data Primer
2. Data Sekunder
Data diperoleh dengan cara membaca atau mencatat data yang ada yaitu data yang diperoleh dari jurnal ilmiah dan alat-alat penunjang lainnya yang dapat membantu penelitian.
D. Variabel Penelitian
Adapun variabel-variabel yang akan diteliti adalah kondisi perusahaan termasuk kondisi lingkungan eksternal dan internal perusahaan, serta variabel-variabel pemasaran.
E. Teknik Pengumpulan Data
Dalam memperoleh data serta keterangan-keterangan yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini, penulis menggunakan metode penelitian :
a. Riset Lapangan (Field Research)
Dalam metode ini, penulis mengadakan riset langsung di lingkungan perusahaan untuk memperoleh data-data yang diperlukan yaitu melalui: • Wawancara (Interview)
Dengan cara ini diperoleh keterangan dan data-data yang dapat membantu penulis dalam melakukan analisa.
• Pengamatan (observation)
Penulis melakukan pengamatan secara langsung ke perusahaan guna mendapatkan data-data dan informasi mengenai obyek yang berkaitan dengan masalah yang akan dibahas.
b. Riset Kepustakaan (Library Research)
Adalah penelitian yang dilakukan untuk memperoleh aspek teoritis dengan cara membaca, mengumpulkan dan mencatat serta mempelajari buku-buku literatur, diktat serta sumber lainnya yang berhubungan dengan masalah yang akan diteliti.
F. Teknik Analisis Data
1. Perumusan dari matrik IFAS dan matrik EFAS, tahap ini meringkas informasi input dasar (Fred R.David,2002 : 131-169).
a. Matrik Faktor Strategi Eksternal
Sebelum membuat matrik faktor eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu faktor eksternal (peluang dan ancaman). Berikut adalah cara penentuan EFAS:
• Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0(sangat penting) sampai 0,0 (tidak penting) Semua bobot itu tidak boleh melebihi skor total 1,00..
• Berikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor sukses kritis untuk menunjukan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dengan memberikan catatan 4 = jawaban superior, 3 = jawaban diatas rata-rata, 2 = jawaban rata-rata-rata, 1 = jawaban jelek, pemberian ini berdasarkan pada kondisi yang ada dalam perusahaan.
• Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
• Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotan dihitung.
Bobot Keterangan Rating Keterangan
> 0,20 Sangat kuat 4 The respon is superior
0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 The respon is above average
0,06 - 0,10 Kekuatan rata-rata 2 The respon is average
0,01 - 0,05 Kekuatan dibawah rata-rata 1 The respon is poor
TABEL 3.1 Matrik EFAS
Faktor-faktor Strategi Eksternal
Bobot Rating Bobot X Rating
Peluang : 1.
2.
Ancaman : 1.
2.
b. Matrik Faktor Strategi Internal
Setelah faktor-faktor strategi internal suatu perusahaan diindentifikasikan, tabel IFAS (kekuatan dan kelemahan) disusun. Tahapnya adalah :
• Tentukan faktor-faktor yang kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
• Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0(sangat penting) sampai 0,0 (tidak penting). Semua bobot itu tidak boleh melebihi skor total 1,00.
• Berikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor sukses kritis untuk menunjukan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dengan memberikan catatan 4 = kekuatan utama, 3 = kekuatan kecil, 2 = kelemahan kecil, 1 = kelemahan utama, pemberian ini berdasarkan pada kondisi yang ada dalam perusahaan.
• Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
• Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4, untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan.
Bobot ditentukan sebagai berikut :
Bobot Keterangan Rating Keterangan
> 0,20 Sangat kuat 4 Major strenght
0,11 - 0,20 Kekuatan diatas rata-rata 3 Minor strenght
0,06 - 0,10 kekuatan rata-rata 2 Minor weakness
0,01 - 0,05 kekuatan dibawah rata-rata 1 major weakness
Tabel 3.2 Matrik IFAS
Faktor-faktor Strategi Internal
Bobot Rating Bobot X Rating
Kekuatan : 1.
2.
Kelemahan : 1.
2.
2. Pencocokan yang berfokus pada strategi alternatif menggunakan matrik SWOT dan matrik internal dan eksternal (IE)
a. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats).
Langkah-langkah dalam melakukan analisis SWOT adalah sebagai berikut:
• Buatlah daftar peluang eksternal dari perusahaan.
• Buatlah daftar ancaman dari lingkungan eksternal perusahaan. • Setelah membuat seluruh daftar faktor eksternal perusahaan,
kemudian kita membuat daftar kekuatan internal yang dimiliki oleh perusahaan.
• Buat juga daftar kelemahan-kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
untuk memanfaatkan peluang-peluang yang ada. Sebagai perbandingan, kita mempertimbangkan kekuatan-kekuatan perusahaan untuk menghindari ancaman-ancaman dengan menggunakan strategi ST. Kita mengembangkan strategi WO untuk mengambil keuntungan dari peluang yang ada dengan cara mengatasi berbagai kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Akhirnya kita menyusun strategi WT sebagai strategi difensif untuk meminimalisasi kelemahan dan menghindari segala ancaman yang ada.
Tabel 3.3 Matrik SWOT Faktor
3. Daftar Kelemahan 4.
5.
PELUANG-O 1.
2.
3. Daftar Peluang 4.
5.
SO STRATEGI
Strategi menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
WO STRATEGI
Strategi memanfaatkan peluang untuk mengatasi kelemahan
ANCAMAN-T
1. 2.
3. Daftar Ancaman 4.
5.
ST STRATEGI
Strategi menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman
WT STRATEGI
b. Pencocokan Matrik Internal dan Eksternal (IE)
Untuk merumuskan strategi yang akan digunakan selanjutnya dicocokkan dengan matrik IE (Fred R.David 2002). Matrik ini didasarkan pada dua dimensi kunci. IFAS pada sumbu X dan EFAS pada sumbu Y. Untuk sumbu X skor ada tiga, yaitu :
1. Skor 4,0 – 3,0 = posisi internal kuat. 2. Skor 2,99 – 2,0 = posisi internal rata-rata. 3. Skor 1,99 – 1,0 = posisi internal lemah. Untuk sumbu Y dengan cara yang sama, yaitu : 1. Skor 4,0 – 3,0 = posisi eksternal kuat. 2. Skor 2,99 – 2,0 = posisi eksternal rata-rata. 3. Skor 1,99 – 1,0 = posisi eksternal lemah.
Matrik IE dapat dibagi menjadi 3 bagian utama yang mempunyai dampak strategi berbeda. Divisi yang masuk sel I, II atau IV dapat disebut tumbuh dan bina, strategi-strategi yang cocok adalah strategi intensif seperti penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk. Divisi yang masuk dalam sel III, V atau VII dapat menggunakan strategi pertahanan dan pemeliharaan. Penetrasi pasar dan pengembangan produk dapat digunakan untuk divisi ini.
Tabel 3.4 Matrik IE
Total nilai IFAS yang diberi bobot
Kuat Rata-rata Lemah
4,0-3,0 2,99-2,0 1,99-1,0
4,0 3,0 2,0 1,0
Tinggi 4,0-3,0 Tabel nilai 3,0 Sedang EFAS diberi 2,99-2,0
2,0 bobot Rendah 1,99-10
1,0
(Fred R.David, 2002 : 195)
3. Tahap keputusan yang menguntungkan menggunakan QSPM. Selanjutnya analisis dengan Perumusan Quantitative Strategi Planning Matrixs (QSPM) (Fred R.David 2002) yang merupakan tahap 3 merumuskan strategi QSPM dengan menggunakan input dari analisis matriks EFAS dan IFAS dan pencocokan dari analisis SWOT dan IE. QSPM adalah alat yang
Sel I Sel II Sel III
Sel IV Sel V Sel VI
memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara objektif, berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang dikenali sebelumnya.
Langkah-langkahnya adalah sebagai berikut :
• Mendaftar ancaman/peluang kunci eksternal dan kelemahan/kekuatan internal dari perusahaan dalam kolom kiri QSPM. Informasi ini diambil langsung dari matriks IFAS dan EFAS. Minimal 10 faktor sukses kritis eksternal dan 10 faktor sukses internal harus dimasukkan dalam QSPM.
• Memberikan bobot untuk setiap faktor sukses kritis eksternal dan internal. Bobot ini sama dengan yang dipakai dalam matriks EFAS dan IFAS. Bobot dituliskan dalam kolom sebelah kanan faktor sukses kritis eksternal dan internal.
• Pencocokan matriks dan indentifikasi strategi alternatif yang harus dipertimbangkan perusahaan yang mempengaruhi keputusan strategis. Besarnya perbedaan antara jumlah total nilai daya tarik dalam set alternatif strategi tertentu menunjukkan seberapa besar sebuah strategi lebih diinginkan relatif terhadap yang lainnya. • Menetapkan Nilai Daya Tarik (AS), tentukan nilai numerik yang
faktor sukses kritis eksternal dan internal satu per satu dan mengajukan pertanyaan, “ Apakan faktor ini memperngaruhi strategi pilihan yang akan dibuat ?”. bila jawaban atas pertanyaaan ini ya, maka strategi itu harus dibandingkan relati pada faktor kunci. Secara spesifik, Nilai Daya Tarik harus diberikan pada setiap strategi yang lain, mempertimbangkan faktor tertentu. Nilai Daya Tarik itu adalah 1= tidak menarik, 2= agak menarik, 3= cukup menarik, 4= amat menarik. Bila jawaban diatas tidak menunjukkan bahwa faktor sukses kritis yang bersangkutan tidak mempengaruhi pada pilihan spesifik yang akan dibuat, tidak perlu memberikan Nilai Daya Tarik pada strategi dalam set tersebut. • Menghitung Total Nilai Daya Tarik. Total Nilai Daya Tarik di
tetapkan sebagai hasil perkalian bobot (langkah 2) dengan Nilai Daya Tarik (langkah 4) dalam setiap baris. Total Nilai Daya Tarik menunjukkan daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif, hanya mempertimbangkan dampak dari faktor kritis eksternal atau internal di baris tersebut. Semakin tinggi Total Nilai Daya Tarik, semakin menarik alternatif strategi tersebut (hanya mempertimbangkan faktor sukses kritis di baris tersebut).
Tabel 3.5 QSPM
Faktor-faktor Sukses Kritis
Altenatif Strategi
Strategi I Strategi II Strategi III
Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS
Peluang 1. 2. 3.
Ancaman 1.
2. 3.
Kekuatan 1.
2. 3.
Kelemahan 1.
2. 3.
Jumlah Total Nilai Daya Tarik
AS = Nilai Daya Tarik TAS = Total Nilai Daya Tarik
Nilai Data Tarik : 1= tidak menarik ; 2= agak menarik ; 3= menarik ; 4= sangat menarik
51
BAB IV
GAMBARAN UMUM
A. Sejarah Singkat PT. Waringin Puspanusa Lestari
PT. Waringin Puspanusa Lestari didirikan pada tanggal 15 Februari
1995 di Jakarta. Perusahaan ini mempunyai lahan seluas 12.500 Ha yang
terletak di kecamatan Lamandau dan Nangabulik kabupaten Kotawaringin
Barat Propinsi KalimantanTengah. Kegiatan perusahaan ini yaitu menjalankan
usaha dalam bidang pengolahan hasil bumi( perkebunan dan pertanian ),
menjalankan dan mendirikan usaha biro perencanaan, teknik dan
pembangunan dan juga bertindak sebagai kontraktor dari pekerjaan tersebut.
Perusahaan ini juga ini ikut serta mengsukseskan program pemerintah dalam
pemerataan pembangunan dan peningkatan ekspor non migas di Indonesia,
khususnya Propinsi Kalimantan Tengah.
Pada mulanya perusahaan didirikan oleh 4 orang yang masing-masing
memiliki saham yang dibagi berdasarkan modal yang mereka keluarkan untuk
membuat PT. Waringin Puspanusa Lestari. Seperti perusahaan-peusahaan
lainnya yang bergerak di bidang perkebunan kelapa sawit, untuk modal
perusahaan untuk melakukan investasi mereka menggunakan sistem kredit
bank dan biaya sendiri. Perusahaan ini sendiri baru mulai berjalan pada tahun
1996 dan mengalami pasang surut, dimana sempat terjadi beberapa musibah
seperti kerusuhan yang terjadi di hampir seluruh daerah Kalimantan Tengah.
Lestari berhenti. Peusahaan ini sampai sekarang tetap bergerak di bidang
perkebunan tersebut dan berusaha untuk memperluas lahan mereka.
B. Struktur Pasar
Bentuk pasar PT. Waringin Puspanusa Lestari adalah berbentuk pasar
oligopoly karena :
• Dalam industri perkebunan kelapa sawit terdapat perusahaan besar lainnya
yang sudah lama bergerak di bidang ini dan juga banyak
perusahaan-perusahaan lain yang akan terjun dalam bisnis ini.
• Barang-barang yang diproduksi hanya berbentuk minyak sawit mentah dan
minyak inti sawit.
Dengan mengetahui struktur pasar yang dihadapi, maka dapat diketahui
kedudukan PT. Waringin Puspanusa Lestari dalam pasar dan tipe-tipe
persaingan yang dihadapi. Hal ini tentunya akan memungkinkan perusahaan
menyusun strategi bauran pemasaran apa yang sesuai dengan keadaan yang
dihadapi guna meningkatkan penjualan.
C. Struktur Organisasi
Organisasi dan manajemen adalah dua hal yang tidak terpisahkan,
keduanya hanya dapat dibedakan. Organisasi merupakan alat bagi manajemen
untuk mencapai tujuan perusahaan. Organisasi sangat diperlukan karena
kemampuan orang sangat terbatas, sehingga perlu diadakan suatu
efisien. Struktur organisasi secara umum dapat dibedakan menjadi empat
bentuk yaitu:
• Struktur Fungsional : Struktur fungsional mengelompokan tugas dan
aktivitas menurut fungsi bisnis seperti produksi/operasi, pemasaran,
keuangan/akuntansi, litbang, dan sistem informasi komputer.
• Struktur Divisional : Struktur divisional dapat diorganisasikan dalam satu
dari empat cara: menurut wilayah geografi, menurut produk atau jasa,
menurut pelanggan, atau menurut proses.
• Struktur Unit Bisnis Strategis (UBS): Struktur UBS mengelompokan divisi
yang serupa menjadi unit bisnis strategis dan mendelegasikan wewenang
serta tanggung jawab dari setiap unit kepada seorang eksekutif senior yang
melaporkan langsung kepada CEO.
• Struktur Matriks : Struktur matriks adalah desain yang paling kompleks
karena ini tergantung pada arus wewenang dan komunikasi baik vertikal
maupun horisontal (maka disebut matriks).
Berdasarkan uraian singkat di atas mengenai struktur organisasi formal
sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa struktur organisasi yang dimiliki
oleh PT. Waringin Puspanusa Lestari adalah struktur organisasi fungsional,
karena perusahaan memproduksi, minyak kelapa sawit dan inti sawit dimana
pembagian tugas di dalam perusahaan lebih efektif dilakukan berdasarkan
wewenang dan tanggungjawab.
Dalam jalannya perkebunan kelapa sawit PT. Waringin Puspanusa Lestari
Disamping itu juga untuk mempelancar kegiatan, Direktur dibantu oleh
beberapa manajer yang masing-masing menangani bidang produksi/tanaman,
administrasi, keuangan dan perdagangan.
Kegiatan operasional dikebun akan dipimpin oleh kepala bagian administrator.
Kegiatan administrator dibantu oleh kepala Bagian Tata Usaha, Kepala
Afdeling. Kepala Bagian Pengolahan dan kepala Bagian Umum/Logistik yang
masing-masing membawahi sub bagian. Areal kebun dibagi didalam beberapa
afdeling, tiap afdeling akan dipimpin oleh seorang kepala afdeling yang
masing-masing kepala afdeling ini akan membawahi asisten tanaman dan
asisten lapangan. Kepala bagian pengolahan bertanggung-jawab terhadap
kegiatan pada tingkat pasca panen. Untuk itu kepala bagian ini akan dibantu
oleh asisten pengolahan dan pengendalian mutu. Administarsi akan ditangani
oleh kepala Tata Usaha yang membawahi sub bagian keuangan dan
pembukuan. Kebutuhan akan material lapangan, administrasi dan kegiatan
umum lainnya akan ditangani oleh kepala bagian umun/logistik.
Gambar 4.1 struktur organisasi Perkebunan kelapa sawit PT. Waringin
Puspanusa Lestari
Sumber : PT. Waringin Puspanusa Lestari Direktur
Manajer Pemasaran Manajer Produksi Manajer Keuangan
Administrator
Kepala TU Kepala
Afdeling
Kepala Pabrik Kepala Logistik
keuangan
Pembukuan
Asisten Tanaman
Asisten Lapangan
Pengawas Tanaman
As.Teknik Bengkel As.Pengola
han As.Kendali
Mutu
Manajer Personalia
Tenaga Kerja
I . kantor pusat Jumlah
1. Direktur 1
2. Staf Direktur
- Manajer 4
- Staf Manajer 8
II . Lapangan
1. Administrasi 1
2. Kebun
- Kepala Kebun 1
- Asisten Afdeling 1
- Mandor 1 16
- Mandor 2/kerani 75
3. Tata Usaha
- Kepala Tata Usaha 1
- Kepala Bagian 3
- Staf Tata Usaha 8
4. Pabrik
- Kepala Pabrik 1
- Kepala Bagian 3
- Staf Pabrik 20
5. Logistik
- Kepala logistik 4
D. Produk
Telah diketahui bahwa PT. Waringin Puspanusa Lestari memproduksi
hasil perkebunan yang berupa minyak sawit mentah dan minyak inti sawit.
Dalam menghasilkan minyak sawit mentah dan minyak inti sawit
membutuhkan tenaga kerja yang cukup banyak dan mesin-mesin
pengolahannya. Untuk menjaga kualitas dari produk tersebut perusahaan
membutuhkan pembiayaan pemeliharan pohon dengan cara pemupukan yang
menbutuhkan biaya sebesar 50-70% dari biaya pemeliharaan tanaman secara
keseluruhan. Hal dilakukan karena untuk meningkatkan produksi dan menjaga
stabilitas tanaman. Dalam pemeliharaan tanaman diperlukan beberapa hal
yang harus dilakukan seperti berikut :
• Pemupukan pada tanaman yang belum menghasilkan dengan dosis
rekomendasi sesuai umur tanaman hingga umur 3 - 4 tahun. Pemupukan
pada tanaman menghasilkan diberikan pada umur lebih dari 4 tahun
dengan dosis 400 – 1000 KG/Ha tahun yang terdiri dari pupuk yang
mengandung N, P, K dan Mg. Jenis pupuk yang umumnya digunakan
adalah pupuk tunggal seperti Urea sebagai N, TSP sebagia sumber P, KCL
sebagia sumber K dan Kieserit sebagai sumber Mg.
• Pengapuran diberikan mengingat lokasi tersebut mempunyai PH yang
rendah. Kapur yang diberikan pada saat tanam dengan dosis 1 Kg/lubang
• Pengendalian Hama dilakukan dengan menberikan insektisida bahan aktif
metamidofos 200 g/l atau 600 g/l. hama ulat api dengan insektisida bahan
aktif permentrin 20 g/l dan monokrofos 600 g/l. Penyakit Marasmius sp
dikendalikan dengan fungisida yang berbahan aktif kaptafor dengan
interval aplikasi 2 minggu.
Dengan cara-cara diatas maka minyak kelapa sawit dan inti sawit dapat
terjamin kualitasnya.
E. Harga
Penetapan harga dalam industri ini dilakukan oleh masing-masing
perusahaan berdasarkan harga pasar. Harga yang berlaku didasarkan pada
kekuatan permintaan dan penawaran pada suatu saat tertentu.
F. Promosi
Dalam kebijakan promosinya PT. Waringin Puspanusa Lestari
melakukan pendekatan melalui promosi secara langsung kepada
perusahaan-perusahan yang bergerak dibidang pengelolaan minyak nabati. Cara
melakukan promosinya dengan cara memberikan data-data mengenai kualitas
minyak kelapa sawit dan inti sawit deangan menggunakan standard ISO 900.
Tetapi sekarang dalam menentukan kebijakan promosinya sekarang
perusahaan tidak begitu dilakukannya karena permintaan yang tinggi minyak
G. Distribusi
Produk kelapa sawit setelah berada dalam tangki penyimoanan siap di
distribusikan kepada konsumen. Dalam pendistribusiannya, sebelum produk
samapai ketangan konsumen harus melalui tahap pengiriman, penimbunan,
dan pengapalan.
• Pengiriman
Pengiriman tidak langsung ketangan konsumen, tetapi membawa atau
mengeluarkan produk kelapa sawit dari pabrik ke unit berikutnya. Unit ini
berupa stasiun penimbunan atau langsung pengapalan. Untuk keperluan
pengiriman produk, dilakukan pembongkaran dan pemuatan ke
alat/kendaraan pengangkut. Dari tangki penyimpanaan, produk kelapa
sawit baru bisa dibongkar dan dimuat kealat pengangkut jika sudah ada
surat perintah pengiriman. Untuk kelancaran pengiriman produk harus
berpedoman kepada prosedur pengiriman yang telah ditetapkan oleh
perusahaan dan melengkapi dokumen yang diperlukan. Prosedur
pengiriman yang dilakukan sebagai berikut :
1. kantor perwakilan membuat delivery order (DO) dan diserahkan
kepada pihak pabrik dan jasa.
2. Jasa angkutan mengirimkan kendaraan pengangkut ke pabrik yang
telah ditunjuk dengan membawa dokumen yang diperlukan.
3. Pengemudi kendaraan lapor kepada petugas keamanan pabrik dan
4. Pihak keamanan mengkonfirmasikan dan menyerahkan dokumen
kepada yang berwenang.
5. Pihak berwenang memeriksa dokumen dan melakukan disposisi.
6. Dokumen yang telah diposisi diserahkan kepada kerani timbang.
7. Angkutan dipanggil lalu dilakukan penimbangan kosong. Dokumen
diserahkan kepada pengemudi.
8. Pengemudi menyerahkan dokumen kepada operator pengisian.
9. Operator melakukan pengisian\pemuatan produk ke kendaraan
pengangkut.
10.Setelah selesai pemuatan \pengisian operator mencatat dan menyegel
kendaraan.
11.Dilakukan penimbangan ke dua kali.
12.Selama pemuatan\pengisisan dilakukan analisis laboratorium
mengenai kualitas produk.
13.Kerani produksi memindahkan data dan mengisikan juga surat
pengantar ke bulking station.
• Penimbunan
Penimbunan dilakukan di bulking station, peruses penimbunan dilakuakan
dengan prosedur ;
1. Pengemudi kendaraan harus menberikan surat pengantar barang ke
petugas keamanan.
2. Setelah dilakuakan pemeriksaan kendaraan masuk ke jembatan
3. Petugas keamanan menunjukkan lokasi untuk pembongkaran.
4. Pengemudi kendaraan memberikan surat pengantar kepada operator
pembongkaran.
5. Sebelum pembongkaran terlebih dahulu dilakukan analisis
laboratorium mengenai kualitas dari produk yang akan dibongkar.
6. Jika kualitas produk telah sesuai dengan standar bulking pembingkaran
dilakuakan. Namun jika kualitas produk tidak sesuai dengan standar
maka pihak bulking station mengkonfirmasikan dan mengembalikan
ke pabrik.
7. Operator melakuakan pencatatan.
8. Setelah pembongkaran kendaraan ditimbang kembali.
• Pengapalan
Dalam pengapalan perusahana berkewajiban menyediakan dan
memasukan produk ke kapal dalam kuantitas, kualitas dan tempat yang
disepakati. Pengapalan adalah titik peralihan pemilik, tanggungjawab,
biaya dan lain-lain dari pihak penjual dan pembeli.
H. Poses Produksi
Proses produksi dari perusahaan ini adalah dengan sistem labor
intensive, dengan menekankan pada kualitas dari tenaga kerja. Keterampilan
bekerja dengan tangan adalah penting dimana juga didukung dengan mesin.
Teknik pemanenan, pemotongan buah dan pengolahan dari kelapa sawit
• Pemanenan
Saat buah masak, kandungan minyak dalam daging buah meningkat cepat .
Hal ini disebabkan adanya proses konversi karbohidrat menjadi lemak
dalam buah. Setelah kadar minyak dalam buah mencapai maksimum, buah
akan lepas dari tandannya. Asam lemak bebas dalam buah akan terus naik.
Ciri dari tandan buah yang akan masak ditentukan oleh angka kematangan,
yaitu jumlah buah yang lepas dari tandannya, tidak ditentukan dari warna.
• Pemotongan buah
Cara pemotongan buah kelapa sawit berbeda-beda,tergantung jenis
buahnya. Jenis buah kelapa sawit ada dua, yaitu buah dodos dan buah
normal. Pemotongan buah dodos tidak diperbolehkan memotong daun
songgo buahnya. Alat yang digunakan untuk memotong buah dodos
berupa pisau dodos kecil yang lebar mata tajamnya sekitar 7-8 cm.
Pemotongan buah normal dilakukan dengan menggunakan alat seperti
pisau dodos besar yang diberi tangkai kayu sepanjang 2 meter untuk
pemotongan buah yang mencapai tinggi 2,5 meter atau dengan
menggunakan pisau malaysia yang diberio bambu untuk memotong buah
yang tinggi pohonnya lebih dari 2,5 meter.Sambil melakukan pemotongan
para pekerja akan berjalan di jalan antara dua baris tanaman. Setelah itu
buah dari kebun akan diangkut ke pabrik. Pengangkutan buah dari pabrik
harus dilakukan secepatnya. Setelah sampai pabrik buah hasil panen
• Pengolahan
Buah kelapa sawit yang telah di keranjang baja harus disterilkan dahulu
dengan cara dimasukan kedalam ketel uap lalu ditutup rapat dengan
tekanan 2 atm dan diberi uap panas selama 90 menit. Setelah itu buah
dilepas dari tandannya menggunakan mesin pelepasan buah. Mesin itu
berupa tromel yang memiliki garis tengah 180 cm panjang 3-4 meter.
Buah yang sudah terpisah dari tandan dimasukan kedalam mesin digestor.
Kegunaan mesin ini untuk membuat buah menjadi bubur homogen yang
didalamnya terdapat biji-biji sawit. Bubur itu dimasukan dalam pemeras
dengan alat ini minyak yang berada di tengah-tengah bubur akan keluar.
Setelah itu menggunakan mesin yang berguna untuk memisahkan biji dari
ampas. Biji-biji yang sudah bebas dari ampas akan dikeringkan dalam silo.
Cairan minyak yang keluar dari mesin pemeras keadannya masih belum
murni sehingga harus dilakukan proses klarifikasi. Setelah proses
BAB V
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Pengumpulan Data
Selama penelitian, data-data yang diperoleh dari PT. Waringin Puspanusa Lestari dipelajari dan diolah untuk kemudian dianalisis. Dalam penganalisisan data-data tersebut akan ditemukan permasalahan dan pemecahan atas permasalahan tersebut. Permasalahan yang diketengahkan mengenai strategi pemasaran apa yang sebaiknya dilakukan PT. Waringin Puspanusa Lestari pada tahun 2007 berdasarkan analisis SWOT.
Adapun data-data yang diperoleh dan dianalisis sebagai berikut : a. Aspek Internal
Aspek internal digunakan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Data dan informasi aspek internal perusahaan didapatkan dengan cara mewawancarai para manajer. Data dan informasi diberikan oleh para manajer dengan melihat apa saja aspek yang menurut mereka mempengaruhi perkembangan dari PT. Waringin Puspanusa Lestari.
Berikut ini merupakan aspek-aspek internal 1) Biaya Produksi dan Harga Produk
dana mereka. Ada 4 minyak nabati yang mendominasi yaitu minyak kedelai, minyak kelapa sawit, minyak lobak dan minyak bunga matahari (sumber: CIC). Melihat itu perusahaan tentu menginvestasikan dana mereka ke produk minyak nabati yang memiliki biaya produksi yang rendah dibandingkan dengan harga produknya dan menguntungkan untuk jangka panjang.
2) Kadar Hasil Minyak Nabati
Kadar minyak nabati yang dihasilkan dari tiap tanaman yang mendominasi pasaran dunia (minyak bunga matahari, minyak kedelai, minyak lobak dan minyak kelapa sawit) sangat penting peranannya karena semakin tinggi kadar minyak nabati yang dihasilkan akan berpeluang untuk peningkatan produksi dan keuntungannya.
3) Daya Substitusi
Daya substitusi dari tiap minyak nabati sangat penting karena semakin tinggi daya substitusinya maka pengembangan kedepan minyak nabati tersebut akan semakin baik. Hal ini bertujuan agar pemenuhan kebutuhan serta perbaikan akan kualitas minyak nabati tersebut dapat dilakukan dan juga untuk mengganti produk-produk lain yang kiranya hasilnya terbatas.
4) Formulasi Produk
beragam hal maka kebutuhan akan minyak nabati tersebut akan semakin meningkat.
5) Hasil Produksi
Pengadaan dari produksi minyak nabati yang di hasilkan harus berkelanjutan dikarenakan kebutuhan minyak nabati sangat tinggi dan tiap tahun mengalami peningkatan. Jika pengadaan minyak nabati tersebut tersendat atau tidak dapat berkelanjutan maka yang terjadi konsumen akan mencari pengganti produk minyak nabati yang pengadaannya lebih bekelanjutan
6) Upah dan Jumlah Tenaga Kerja
Upah dan jumlah tenaga kerja dilokasi perusahaan sangat mempengaruhi jalannya perusahaan, karena jika upah yang diberikan terlalu tinggi akan menyebabkan semakin tinggi biaya yang dikeluarkan perusahaan. Untuk jumlah tenaga kerja pun sangat penting karena jika tenaga kerja kurang maka produktifitas perusahaan pun akan mengalami penurunan.
7) Luas Lahan
