Institutional Repository | Satya Wacana Christian University: Strategi Pemasaran Produk Frestea pada PT Coca-Cola Amatil Indonesia dalam Menghadapi Persaingan Produk Minuman Teh dalam Kemasan T1 162009012 BAB IV

(1)

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Penelitian

4.1.1. Sejarah Singkat PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

PT Coca Cola di Jawa Tengah dirintis oleh dua orang pengusaha yaitu Partogius Hutabarat (Alm.) dan Mugijanto. Nama yang dipilih adalah PT Panjava Bottling Company yang resmi didirikan pada tanggal 1 November 1974. Perusahaan ini mulai beroperasi pada tanggal 5 Desember 1976 dan pada tanggal ini diperingati sebagai hari jadi PT Coca Cola di Jawa Tengah, karena perkembangan perusahaan yang cukup pesat, maka pada bulan April 1992 PT Panjava Bottling Company, melakukan kerjasama dengan Coca Cola Amatil Limited, Australia, sehingga sejak itu PT Panjava Bottling berubah namanya menjadi PT Coca Cola Panjava. Kemudian Coca Cola mengadakan merger pada tanggal 1 Agustus 1999, yang mengubah nama perusahaan itu menjadi PT Coca Cola Amatil Indonesia, Semarang Operation Unit.

(2)

kongkrit pendirian PT Coca Cola Bottling Indonesia bertujuan meningkatkan kualitas dan kuantitas produksi sehingga dapat memenuhi permintaan pasar dan selera konsumen, serta dapat membantu pemerintah Indonesia dalam memenuhi kebutuhan masyarakat akan minuman ringan dan dapat meningkatkan keuntungan perusahaan.

4.1.2. Lokasi PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

PT Coca Cola Bottling Indonesia, Central Java terletak di desa Harjosari, Kecamatan Bawen, Kabupaten Semarang, Pabrik dan Kantor terletak dalam satu lokasi, yang terletak di Jalan Raya Semarang-Bawen KM 30, PO BOX 119 Ungaran 50501 Jawa Tengah.

4.1.3. Gambaran Produk Frestea

(3)

Green, Green Honey, Apel, Lemon, dan Markisa. Kemasan yang tersedia yaitu RGB : 220 ml; PET : 500 ml; Tetra Brik Aseptic (TBA) : 250 ml; Tetra Wedge Aseptic (TWA) : 200 ml.

4.1.4. Pemasaran Produk Frestea

Menurut Bapak Andi Wiranto, Manajer Distribusi PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java, sebagian besar produk-produk Frestea didistribusikan melalui lebih dari 120 pusat penjualan yang tersebar di seluruh Jawa Tengah. Produk-produk tersebut diangkut ke pusat-pusat penjualan tersebut oleh armada truk berukuran besar dan kemudian didistribusikan ke pedagang-pedagang eceran oleh kendaraan distribusi yang lebih kecil. Tim penjualan frestea yang sangat besar tidak saja menjual produk-produk frestea kepada para pelanggan, tetapi mereka juga memberikan saran bagaimana sebaiknya mereka menjual produk-produk Coca-Cola. Frestea memiliki Consumer Response Teams dan program-program yang dilaksanakan di semua area operasi di seluruh Indonesia untuk menampung setiap masukan yang disampaikan oleh para konsumen dan pelanggan festea, yang kemudian meneruskan masukan tersebut kepada pihak-pihak yang tepat di dalam perusahaan untuk menjamin bahwa standar kualitas produk yang tinggi tetap terjaga.

(4)

yang kuat. Hal ini disebabkan karena Frestea Green memiliki asosiasi yang kuat dengan minuman kesehatan.

Menurut Manajer Pemasaran PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java, Bapak Bambang Rachmadi, strategi pemasaran dari produk frestea terbagi dalam beberapa elemen, yakni:

1. Program Promosi

Frestea mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak hanya untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produknya. Menurut Manajer Promosi PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java, Bapak Kristanto Adi, berbagai program promosi diadakan sesuai dengan event yang sedang berlangsung, baik melalui konser musik, pameran, promo penukaran tutup botol, hadiah kejutan, maupun iklan TV. Promo Frestea juga seringkali memanfaatkan momentum tertentu, misalnya: Hari Raya Idul Fitri dan Hari Raya Natal. “Pilihan Generasi Fres” adalah slogan yang dipilih oleh Frestea. Slogan ini

menyampaikan bahwa Frestea merupakan minuman pilihan bagi generasi muda.

2. Layanan Konsumen

(5)

yaitu dengan menyediakan pelayanan yang optimal kepada seluruh pelanggan. Tujuannya adalah menciptakan outlet ideal di seluruh Indonesia. CSS merencanakan dengan matang dan meninjau-ulang seluruh aspek dan peluang penjualan yang tersedia bagi setiap pelanggan, kemudian menawarkan langkah-langkah korektif bagi para pelanggan dan secara bersama-sama menerapkan program-program perbaikan yang sesuai dengan standar perusahaan.

3. Area Marketing Contractor

(6)

adalah kios berjalan (Mobil Kios), kereta dorong (Push Cart) dan rombong.

4. Layanan Pendingin Produk

Riset membuktikan bahwa 90% konsumen lebih menyukai membeli produk-produk Coca-Cola dalam keadaan dingin. Hal ini menunjukkan bahwa peranan Cold Drink Equipment (peralatan pendingin) sangat penting dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan dan mendorong tingkat keuntungan Frestea.

5. HoReCa

Frestea bekerjasama dengan berbagai Hotel, Restaurant, dan Café ternama seperti misalnya Mc’Donalds dan Pizza Hut.

4.2. Analisis SWOT Pemasaran Produk Frestea

Analisis Strength, Weakness, Opportunity, Threat (SWOT) merupakan suatu analisis yang digunakan untuk membandingkan antara faktor eksternal Opportunity dan Threat dengan faktor internal Strength dan Weakness. Rekapitulasi faktor eksternal Opportunity dan Threat dan faktor internal Strength dan Weakness adalah sebagai berikut:

1. Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal Strategi Pemasaran Frestea: a) Lokasi pemasaran strategis

b) Kualitas produk yang baik c) Kegiatan promosi yang baik

(7)

e) Harga produk terjangkau

2. Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal Strategi Pemasaran Frestea: a) Kurangnya kunjungan ke para supplier

b) Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen

c) Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro d) Team bagian pemasaran belum jelas

3. Rekapitulasi Faktor Peluang Eksternal Strategi Pemasaran Frestea: a) Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja

b) Market share yang dimiliki Frestea c) Berpotensi melakukan ekspansi

4. Rekapitulasi Faktor Ancaman Eksternal Strategi Pemasaran Frestea: a) Munculnya pendatang baru

b) Pasar yang semakin selektif

c) Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu

(8)

salah satu di antaranya. Adapun bobot yang diberikan dalam kuesioner ini adalah :

Bobot angka 3 : pengaruhnya paling besar terhadap posisi strategis dan prestasi perusahaan

Bobot angka 2 : pengaruhnya sedang terhadap posisi strategis dan prestasi perusahaan

Bobot angka 1 : pengaruhnya kecil terhadap posisi strategis dan prestasi perusahaan

Berikut ini adalah hasil kuesioner pembobotan internal strategi pemasaran Frestea:

Tabel 4.1

Hasil Kuesioner 36 Item Pembobotan Faktor Internal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Pilihan

Mana yang lebih berpengaruh

A/B?

Bobot

1

A Lokasi pemasaran strategis (S1) A 3

B Kualitas produk yang baik (S2)

2

A Lokasi pemasaran strategis (S1) B 3

B Kegiatan promosi yang baik (S3)

3

B Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4)

4

B Harga produk terjangkau (S5)

5

B Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1)

6

B Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2)

7

(9)

8

B Team bagian pemasaran belum jelas (W4)

9

A Kualitas produk yang baik (S2) B 2

B Kegiatan promosi yang baik (S3)

10

A Kualitas produk yang baik (S2) A 2

11 _{A Kualitas produk yang baik (S2)} _A ₂

12

13

14

A Kualitas produk yang baik (S2) A 3

B Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3)

15

16

A Kegiatan promosi yang baik (S3) A 3

17

18

A Kegiatan promosi yang baik (S3) B 3

19

A Kegiatan promosi yang baik (S3) B 3

20

21

22

A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A 2

23

A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) B 3

24

(10)

25

A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A 2

26

27

A Harga produk terjangkau (S5) B 2

B Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1)

28

29

A Harga produk terjangkau (S5) A 3

30

31

A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) B 2

32

A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A 3

33

A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A 3

34

A Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2)

A 3

35

A Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2)

A 3

36

A Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) B 2

B Team bagian pemasaran belum jelas (W4) (Sumber: Data yang diolah, 2012)

(11)

Berikut ini adalah hasil kuesioner pembobotan eksternal strategi pemasaran Frestea:

Tabel 4.2

Hasil Kuesioner 15 Item Pembobotan Faktor Eksternal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Pilihan

Mana yang lebih berpengaruh A/B? Bobot 1

A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) B 2

B Market share yang dimiliki Frestea (O2)

2

B Berpotensi melakukan ekspansi (O3)

3

B Munculnya pendatang baru (T1)

4

B Pasar yang semakin selektif (T2)

5

A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) A 2

B Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3)

6

A Market share yang dimiliki Frestea (O2) B 2 B Berpotensi melakukan ekspansi (O3)

7

A Market share yang dimiliki Frestea (O2) B 2 B Munculnya pendatang baru (T1)B

8

A Market share yang dimiliki Frestea (O2) B 3 B Pasar yang semakin selektif (T2)

9

A Market share yang dimiliki Frestea (O2) A 2 B Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3)

10

A Berpotensi melakukan ekspansi (O3) B 2

B Munculnya pendatang baru (T1)

11

A Berpotensi melakukan ekspansi (O3) B 3

12

A Berpotensi melakukan ekspansi (O3) A 2

13

A Munculnya pendatang baru (T1)

B 3

14

A Munculnya pendatang baru (T1) A 2

15

A Pasar yang semakin selektif (T2)

A 3

(12)

Tabel 4.2 merupakan data mentah hasil penelitian pembobotan faktor eksternal yang nantinya akan diolah dengan metode perbandingan berpasangan (hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.7 dan tabel 4.8).

4.2.2. Hasil Kuesioner Peratingan Faktor Internal dan Eksternal Frestea Penentuan rating dalam penelitian ini dilakukan oleh Manajer Pemasaran PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java, Bapak Bambang Rachmadi yaitu dengan mengisi kuesioner peratingan.

Penilaian rating untuk faktor internal adalah sebagai berikut: Rating 4 : Kekuatan utama

Rating 3 : Kekuatan kecil Rating 2 : Kelemahan kecil Rating 1 : Kelemahan utama

Penilaian rating untuk faktor eksternal adalah sebagai berikut: Rating 4 : Peluang utama

Rating 3 : Peluang kecil Rating 2 : Ancaman kecil Rating 1 : Ancaman utama

(13)

Tabel 4.3

Hasil Kuesioner 9 Item Peratingan Faktor Internal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Internal Rating

1 Lokasi pemasaran strategis (S1) 4

2 Kualitas produk yang baik (S2) 4

3 Kegiatan promosi yang baik (S3) 4

4 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) 4

5 Harga produk terjangkau (S5) 3

6 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) 1

7 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) 1

8 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) 2

9 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) 1

(Sumber: Data yang diolah, 2012)

(14)

Tabel 4.4

Hasil Kuesioner 6 Item Peratingan Faktor Eksternal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Eksternal Rating

1 _{Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1)} 3

2 _{Market share}_{yang dimiliki Frestea (O2)} 4

3 _{Berpotensi melakukan ekspansi (O3)} 4

4 _{Munculnya pendatang baru (T1)} 2

5 _{Pasar yang semakin selektif (T2)} 2

6 _{Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3)} 2 (Sumber: Data yang diolah, 2012)

Berdasarkan hasil dari kuesioner peratingan faktor eksternal pada tabel 4.4, maka Market share yang dimiliki Frestea (O2) dan potensi melakukan ekspansi (O3) merupakan peluang utama dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java. Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) termasuk dalam peluang kecil dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java. Munculnya pendatang baru (T1), Pasar yang semakin selektif (T2) dan Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) masuk ke dalam ancaman kecil dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java.

4.2.3. Penentuan Bobot Berdasarkan Perbandingan Berpasangan

(15)

diberikan dapat dijelaskan sebagai berikut: Jika alternatif A lebih dipilih dibanding alternatif B dan bobotnya adalah 3, maka alternatif A berbobot 3, sedangkan alternatif B berbobot 1/3. Jika alternatif B lebih dipilih dibanding alternatif A dan diberi bobot sebesar 2, maka alternatif B berbobot 2, sedangkan alternatif A berbobot ½. Demikian pula halnya dengan pemberian bobot sebesar 1. Setelah diperoleh masing-masing bobot, langkah selanjutnya adalah menjumlahkan bobot-bobot tersebut berdasarkan kolomnya. Kemudian nilai pada masing-masing kolom dibagi dengan hasil penjumlahan kolom tersebut. Hasilnya kemudian dinormalisasi. Langkah terakhir adalah merata-ratakan nilai pada masing-masing baris.

(16)

Tabel 4.5

Penentuan Bobot Faktor Internal Berdasarkan Perbandingan Berpasangan PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Internal S1 S2 S3 S4 S5 W1 W2 W3 W4

S1

Lokasi pemasaran

strategis 1 3 0.3 3 3 0.3 0.3 3 0.5

S2

Kualitas produk yang

baik 0.3 1 0.5 2 2 0.3 0.3 3 0.3

S3

Kegiatan promosi yang

baik 3 2 1 0.3 3 0.3 0.3 3 3

S4

Ada differensiasi produk dibandingkan

dengan produk lain 0.3 0.5 0.3 1 2 0.3 0.3 2 0.5

S5

Harga produk

terjangkau 0.3 0.5 0.3 0.5 1 0.3 0.3 3 0.3

W1

Kurangnya kunjungan

ke para supplier 3 3 3 3 3 1 0.3 3 3

W2

Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung

dengan konsumen 3 3 3 3 3 3 1 3 3

W3

Frestea pemain baru dalam bisnis ini

dibandingkan Sosro 0.3 0.3 0.3 0.5 0.5 0.3 0.3 1 0.3

W4

Team bagian

pemasaran belum jelas 2 3 0.3 2 0.3 0.3 0.3 3 1

TOTAL 13.2 16.3 9 13.5 17.8 6 3.4 21.2 11.9

(17)

Tabel 4.6

Normalisasi Bobot Faktor Internal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Internal S1 S2 S3 S4 S5 W1 W2 W3 W4 Bobot

S1

Lokasi pemasaran

strategis 0.08 0.18 0.03 0.17 0.15 0.05 0.09 0.13 0.04 0.1

S2

Kualitas produk

yang baik 0.02 0.06 0.06 0.11 0.1 0.05 0.09 0.13 0.03 0.07

S3

Kegiatan promosi

yang baik 0.23 0.12 0.11 0.17 0.15 0.05 0.09 0.13 0.25 0.14

S4

Ada differensiasi produk

dibandingkan

dengan produk lain 0.02 0.03 0.03 0.06 0.1 0.05 0.09 0.09 0.04 0.06

S5

Harga produk

terjangkau 0.02 0.03 0.03 0.03 0.05 0.05 0.09 0.09 0.03 0.05

W1

Kurangnya kunjungan ke para

supplier 0.23 0.18 0.33 0.17 0.15 0.16 0.09 0.13 0.25 0.19

W2

Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung

dengan konsumen 0.23 0.18 0.33 0.17 0.15 0.49 0.29 0.13 0.25 0.25

W3

Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan

Sosro 0.02 0.02 0.03 0.03 0.02 0.05 0.09 0.04 0.03 0.04

W4

Team bagian pemasaran belum

jelas 0.15 0.18 0.03 0.11 0.15 0.05 0.09 0.13 0.08 0.11

TOTAL 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

(18)

mengindikasikan bahwa kekuatan yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah kegiatan promosi yang baik dan lokasi pemasaran yang strategis.

Bobot kelemahan dari strategi pemasaran Frestea yaitu: kurangnya kunjungan ke para supplier memiliki bobot sebesar 0.19; kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen memiliki bobot sebesar 0.25; Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro memiliki bobot sebesar 0.04; Team bagian pemasaran belum jelas memiliki bobot sebesar 0.11. Hal ini mengindikasikan bahwa kelemahan yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen.

Berikut ini adalah hasil dari penentuan bobot faktor eksternal dengan metode perbandingan berpasangan:

Tabel 4.7

Penentuan Bobot Berdasarkan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Eksternal O1 O2 O3 T1 T2 T3

O1

Pesaing hanya menyediakan produk tertentu

saja 1 0.5 0.5 0.5 0.3 2

O2 Market share yang dimiliki Frestea 2 1 0.5 0.5 0.3 2

O3 Berpotensi melakukan ekspansi 2 2 1 0.5 0.3 0.3

T1 Munculnya pendatang baru 2 2 2 1 0.3 2

T2 Pasar yang semakin selektif 3 3 3 3 1 3

T3

Stabilitas perekonomian Indonesia yang

tidak menentu 0.5 0.5 3 0.5 0.3 1

TOTAL 10.5 9 10 6 2.5 10.3

(19)

Hasil penentuan bobot faktor eksternal dengan perbandingan berpasangan pada tabel 4.7 kemudian dinormalisasi. Berikut ini adalah hasil dari normalisasi bobot faktor internal pemasaran Frestea:

Tabel 4.8

Normalisasi Bobot Faktor Eksternal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Eksternal O1 O2 O3 T1 T2 T3 Bobot

O1

Pesaing hanya menyediakan

produk tertentu saja 0.1 0.06 0.05 0.08 0.12 0.19 0.1

O2

Market share yang dimiliki

Frestea 0.19 0.11 0.05 0.08 0.12 0.19 0.12

O3 Berpotensi melakukan ekspansi 0.19 0.22 0.1 0.08 0.12 0.03 0.12 T1 Munculnya pendatang baru 0.19 0.22 0.2 0.17 0.12 0.19 0.18 T2 Pasar yang semakin selektif 0.29 0.33 0.3 0.5 0.4 0.29 0.35

T3

Stabilitas perekonomian Indonesia

yang tidak menentu 0.05 0.06 0.3 0.08 0.12 0.1 0.12

TOTAL 1 1 1 1 1 1 1

(20)

ancaman yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah pasar yang semakin selektif.

4.2.4. Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary)

Matriks IFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategis internal perusahaan tersebut dalam kerangka Strength and Weakness perusahaan. Di dalam matriks IFAS, data yang diperoleh adalah data yang berasal dari tabel normalisasi bobot faktor internal dan juga data yang diperoleh dari kuesioner penilaian rating / skor faktor internal strategi pemasaran frestea. Matriks IFAS dapat dilihat pada tabel 4.9.

Tabel 4.9

Matriks IFAS Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Internal Bobot Rating Bobot x Rating

S1 Lokasi pemasaran strategis 0.10 4 0.41

S2 Kualitas produk yang baik 0.07 4 0.29

S3 Kegiatan promosi yang baik 0.14 4 0.58

S4

Ada differensiasi produk

dibandingkan dengan produk lain 0.06 4 0.22

S5 Harga produk terjangkau 0.05 3 0.14

Subtotal Strengths 1.63

W1

Kurangnya kunjungan ke para

supplier 0.19 1 0.19

W2

Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan

konsumen 0.25 1 0.25

W3

Frestea pemain baru dalam bisnis ini

dibandingkan Sosro 0.04 2 0.07

W4 Team bagian pemasaran belum jelas 0.11 1 0.11

Subtotal Weakness 0.62

TOTAL FAKTOR INTERNAL 2.25

(21)

penjumlahan total faktor kekuatan strategi pemasaran frestea (sebesar 1.63) dan total faktor kelemahan strategi pemasaran frestea (sebesar 0.62).

4.2.5. Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary)

Matrik EFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategis eksternal perusahaan tersebut dalam kerangka Opportunities and Threats perusahaan. Di dalam matriks EFAS, data yang diperoleh adalah data yang berasal dari tabel normalisasi bobot faktor eksternal dan juga data yang diperoleh dari kuesioner penilaian rating/skor faktor eksternal strategi pemasaran frestea. Matriks EFAS dapat dilihat pada tabel 4.10.

Tabel 4.10

Matriks EFAS Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No Faktor Eksternal Bobot Rating Bobot x Rating

O1

produk tertentu saja 0.10 4 0.40

O2

Market share yang dimiliki

Frestea 0.12 4 0.50

O3 Berpotensi melakukan ekspansi 0.12 4 0.50

Subtotal Opportunities 1.40

T1 Munculnya pendatang baru 0.18 2 0.36

T2 Pasar yang semakin selektif 0.35 2 0.70

T3

Stabilitas perekonomian

Indonesia yang tidak menentu 0.12 2 0.23

Subtotal Threats 1.30

TOTAL FAKTOR EKSTERNAL 2.70

(22)

penjumlahan total faktor peluang strategi pemasaran frestea (sebesar 1.40) dan total faktor ancaman strategi pemasaran frestea (sebesar 1.30).

4.2.6. Hasil Matriks IE (Internal External)

Hasil matriks Internal External (IE) didapatkan dari kekuatan internal perusahaan PT Coca Cola Bottling Indonesia, Central Java dan pengaruh eksternal yang dihadapi guna memperoleh strategi pemasaran yang lebih detail. Berdasarkan hasil dari matriks IFAS dan matriks EFAS yang telah disusun pada tabel 4.9 dan tabel 4.10 diketahui bahwa nilai dari IFAS sebesar 2.25 dan nilai dari EFAS sebesar 2.70. Nilai dari IFAS dan nilai dari EFAS kemudian dipertemukan pada matriks Internal External (IE), sehingga didapatkan strategi pemasaran frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java berada pada posisi sel ke-5 (dapat dilihat pada Gambar 4.1).

(23)

Strategi yang dapat digunakan pada posisi sel ke-5 adalah strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal yaitu suatu kegiatan untuk memperluas pemasaran frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java dengan cara membangun jaringan distribusi yang lain yang belum dijangkau frestea dan meningkatkan kualitas produk. “Tujuannya relatif lebih defensif, yaitu menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan profit.”1 PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java dapat memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi melalui pengembangan internal maupun eksternal.

4.2.7. Hasil Diagram SWOT

Setelah didapatkan hasil dari tabel IFAS sebesar 2.25 dan tabel EFAS sebesar 2.70, maka langkah selanjutnya adalah membuat titik potong antara sumbu X dan sumbu Y, dimana nilai dari sumbu X didapat dari selisih antara subtotal strength dan subtotal weakness, sedangkan untuk nilai sumbu Y didapat dari selisih antara subtotal opportunities dan subtotal threats. Berikut adalah perhitungan untuk mendapatkan titik potong sumbu X dan sumbu Y.

Sumbu X = subtotal strengths – subtotal weakness = 1.63 – 0.62

= 1.01

Sumbu Y = subtotal opportunities – subtotal threats = 1.40 – 1.30

= 0.10

1

(24)

Berdasarkan hasil perhitungan sumbu X dan sumbu Y, maka didapatkan titik potong antara kedua sumbu tersebut adalah (1.01, 0.10). Gambaran titik potong antara sumbu X dan sumbu Y pada diagram SWOT pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java dapat dilihat pada Gambar 4.2.

Gambar 4.2. Hasil Diagram SWOT

Berdasarkan gambar 4.2, maka titik potong antara sumbu X dan sumbu Y berada pada kuadran I. “Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategy).”2 Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang memungkinkan pihak

(25)

manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java untuk mendayagunakan secara optimal keuntungan kompetitifnya dengan cara melaksanakan tindakan yang cukup agresif untuk mempertahankan dan merebut pangsa pasar yang baru.

4.2.8. Hasil Matriks SWOT

(26)

Tabel 4.11

Matriks SWOT Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, 2012

STRENGTHS WEAKNESS

INTERNAL S1 Lokasi pemasaran strategis W1

Kurangnya kunjungan ke para supplier

S2 Kualitas produk yang baik W2

Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen

EKSTERNAL S3 Kegiatan promosi yang baik W3

Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro

S4

Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain

W4

Team bagian pemasaran belum jelas

S5 Harga produk terjangkau

OPPORTUNITIES STRATEGI SO STRATEGI WO

O1

produk tertentu saja  Memelihara kualitas serta

menjaga differensiasi produk dibandingkan para pesaing. (S2, S4, O1)

 Meningkatkan market share

dengan melakukan kegiatan promosi dan menjaga agar harga

produk terjangkau oleh

konsumen. (S3, S5, O2)

 Melakukan ekspansi secara horizontal ke wilayah strategis yang sedang berkembang dalam rangka memperluas jaringan pemasaran. (S1, O3)

 Memelihara kualitas serta mutu pelayanan produk kepada pelanggan lama maupun baru (W1, O1)

 Meningkatkan market share dengan memperluas jaringan distribusi. (W3, O2)

 Meningkatkan kualitas tenaga kerja dan prosedur operasional perusahaan. (W2, W4, O3)

O2

Market share yang dimiliki Frestea

O3

Berpotensi melakukan ekspansi

THREATS STRATEGI ST STRATEGI WT

T1 Munculnya pendatang baru

 Menjaga dan membina

hubungan yang baik dengan para

supplier dan pelanggan. (S1, S2, S4, S5, T1, T3)

 Memberikan promosi hadiah sebagai strategi pemasaran untuk menghadapi persaingan harga diantara pesaing. (S3, T2)

 Memaksimalkan pengembangan jaringan distribusi dan penyebaran produk. (W1, W2, T1,T2)

 Mengoptimalkan kegiatan promosi untuk mendukung strategi pemasaran (W3, W4, T3)

T2 Pasar yang semakin selektif

T3

(27)

4.3. Pembahasan

“Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkat dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.”3

Strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting umumnya untuk keberhasilan usaha dan khususnya di bidang pemasaran, maka strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap peluang pada pasar.

Pada penelitian ini, Manajer Pemasaran produk Frestea PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java), Bapak Bambang Rachmadi merupakan partisipan, sedangkan bagian-bagian lainnya seperti bagian produksi, bagian promosi, bagian distribusi produk Frestea PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java) merupakan informan dalam triangulasi. Penulis memilih informan ini berasal dari pihak internal perusahaan, karena penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan informasi aktual secara rinci yang mendeskripsikan strategi pemasaran produk Frestea yang diterapkan PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java) untuk menghadapi persaingan produk teh kemasan dalam bentuk botol. Setelah dilakukan penelitian, maka dapat diidentifikasi bahwa keberhasilan pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java dalam menguasai pangsa pasar (market share) dengan memanfaatkan keunggulan bersaing yang ada selama ini, yaitu keunggulan lokasi yang strategis, promosi yang baik, layanan konsumen melalui Customer Service System (CSS) dan

3

(28)

differensiasi produk menyebabkan pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java terus mengalami peningkatan di dalam penjualannya.

(29)

Menurut Porter, perumusan strategi bersaing harus mempertimbangkan empat faktor utama yang menentukan batas-batas yang dapat dicapai oleh perusahaan agar berhasil, antara lain:

”1. Kekuatan dan kelemahan perusahaan merupakan profil dari kekayaan dan ketrampilannya relatif terhadap pesaing yang meliputi sumber daya keuangan, posisi teknologi, identifikasi merek dan lain-lain.

2. Nilai-nilai pribadi dari organisasi, merupakan motivasi dan kebutuhan para eksekutif kunci dan personel lain yang harus menerapkan strategi yang sudah dipilih.

3. Peluang dan ancaman industri dan lingkungan persaingan, dengan resiko imbalan potensial yang menyertainya.

4. Harapan masyarakat, mencerminkan dampak dari hal-hal seperti kebijakan pemerintah, kepentingan sosial, adat istiadat yang berkembang dan banyak lagi yang lain terhadap perusahaan.” 4

Berdasarkan keempat faktor utama yang menentukan batas-batas yang dapat dicapai oleh perusahaan agar berhasil, maka pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java perlu mempertimbangkan sejumlah informasi internal dan eksternal yang dapat mendukung untuk menentukan strategi pemasaran Frestea dalam menghadapi persaingan produk minuman teh dalam kemasan. Hasil matriks SWOT yang telah disusun oleh peneliti mengindikasikan bahwa pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java harus mengembangkan alternatif rencana strategis perusahaan dalam jangka pendek dan jangka panjang.

Rencana strategis dalam jangka pendek yang dapat dilakukan pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java adalah :

4

(30)

1. Memelihara kualitas serta mutu pelayanan produk kepada pelanggan lama maupun baru.

2. Memelihara serta menjaga differensiasi produk dibandingkan para pesaing.

3. Menjaga dan membina hubungan yang baik dengan para supplier dan pelanggan.

4. Memberikan promosi hadiah sebagai strategi pemasaran untuk menghadapi persaingan harga diantara pesaing.

Rencana strategis dalam jangka panjang yang dapat dilakukan pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java adalah :

1. Memaksimalkan pengembangan jaringan distribusi dan penyebaran produk.

2. Mongoptimalkan kegiatan promosi untuk mendukung strategi pemasaran.

3. Meningkatkan market share dengan memperluas jaringan distribusi. 4. Meningkatkan kualitas tenaga kerja dan prosedur operasional

perusahaan.

5. Meningkatkan market share dengan melakukan kegiatan promosi dan menjaga agar harga produk terjangkau oleh konsumen.