Bab II KERANGKA TEORI
2.2. Penilitian Terdahulu
Dzul Faidah (2018) dalam penelitian yang berjudul “Pengaruh Komunikasi Pemasaran Personal Selling Terhadap Penjualan Produk Oriflame Melalui Citra Merek Sebagai Variabel Intervening (Study pada pelanggan produk Oriflame di Daerah Makassar)”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa citra merek tidak dapat memediasi pengaruh personal selling terhadap penjualan produk, hal ini dapat dilihat dari pengujian citra merek sebagai variabel intervening dengan melihat sobel test nilai thitung 0,359 < ttabel 1,967 yang lebih kecil dari ttabel dengan tingkat signifikasi 0,10, yang berarti bahwa koefisien mediasi sebesar tidak memiliki pengaruh mediasi
Evelyn Chandra (2016) dalam penelitian yang berjudul “Hubungan Direct Marketing dan Personal Selling Terhadap Tingkat Penjualan Pie Elis di Surabaya”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa direct marketing dan personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian maka hipotesis pertama dan kedua dapat diterima. Interaktif adalah indikator yang paling berpengaruh pada direct marketing dan interaksi pribadi adalah indikator yang paling berpengaruh pada personal selling.
Adi Suparwo (2017) dalam penelitiannya yang berjudul “Pelaksanaan Direct Marketing Dalam Pengaruhnya Terhadap Volume Penjualan pada produk-produk CNI Cabang Surakarta” Hasil penelitian ini bahwa terdapat pengaruh yang negatif dan signifikan direct marketing terhadap volume penjualan keputusan pembelian produk CNI Cabang Surakarta, kegiatan direct marketing yang telah dilakukan berada pada kategori lemah,
Ridwan (2015) penelitian yang berjudul “Pengaruh Direct Marketing Terhadap Tingkat Penjualan Produk Tupperware di Bandung”. Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari pelaksanaan direct marketing dengan pencapaian target penjualan produk Tupperware di Bandung. Kegiatan direct marketing yang telah dilakukan berada pada kategori kuat.
Agus Mustakim (2016) penelitian yang berjudul Pengaruh Personal Selling terhadap keputusan penjualan produk Lifeboy melalui Brand image sebagai Variabel Intervening, (Study pada PT. Unilever cabang Semarang)”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variable personal selling personal) berpengaruh positif dan kuat terhadap penjualan Produk PT.
Unilever cabang Semarang.
Suharto (2013) penelitian yang berjudul “Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan Oriflame pada PT. Orindo Ayu di Surakarta”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa harga, personal selling dan direct marketing berpengaruh terhadap penjualan Oriflame pada PT.
Orindo Ayu di Surakarta.
Putri Syafitri (2012) penelitian yang berjudul “ Pengaruh Personal Selling dan Direct Marketing terhadap penjualan produk Tupperware Cabang Surabaya” Hasil peneletian menunjukkan bahwa personal selling secara bersama-sama berpengaruh terhadap penjualan produk Tupperware Cabang Surabaya.
Tabel 2.1 Ringkasan Penelitian Tedahulu
No Judul Penelitian Variabel Metode
Hasil Penelitian Penelitin Penelitian
Hasil penelitian
Pengaruh personal menunjukkan l analisis
selling dan direct
personal regresi linier berganda
marketing terhadap diperoleh hasil bahwa
selling, direct faktor yang paling
pengambilan tingkat Multi
1 marketing, mempengaruhi tingkat
penjualan produk regression
tingkat penjualan adalah personal
Tiens Cabang Jakarta penjualan selling dengan nilai
Nugroho Putro (2014)
koefisien regresi 0,593 dan berpengaruh signifikan Hasil penelitian menunjukkan bahwa 60,6% variabel keputusan penjualan dipengaruhi oleh variabel bebasnya, yaitu pendekatan (X1),
Pengaruh Personal presentasi (X2),
menangani keberatan (X3), Selling Terhadap
menutup penjualan (X4).
Penjualan Produk
Dan variabel penjualan Tianshi pada Tianshi Personal
dipengaruhi oleh variabel- Group Stokis 124 Jln. Selling dan Multi
2 variabel yang lain yang
Pasar Besar 104 Penjualan regression
tidak dibahas dalam
Malang Produk
penelitian ini. Hasil
Lisa Dwi Handinia analisis uji t (parsial) dan
uji F (Simultan) (2011)
menunjukkan bahwa semua variabel personal seling pendekatan (X1), presentasi (X2),
menangani keberatan (X3), menutup penjualan (X4) berpengaruh signifikan Hasil penelitian
Pengaruh personal menunjukkan hasil
besarnya korelasi selling dan direct
berganda R = 0,996. Hal marketing yang
Personal ini menunjukkan adanya
Tabel 2.1 Ringkasan Penelitian Tedahulu (Lanjutan)
No Judul Penelitian Variabel Metode
Hasil Penelitian Penelitin Penelitian
Pengaruh Komunikasi Hasil penelitian
Pemasaran Personal menunjukkan bahwa citra
Selling Terhadap merek tidak dapat
Penjualan Produk memediasi pengaruh
Oriflame Melalui Komunikasi personal selling terhadap
Citra Merek Sebagai personal selling analisis penjualan produk, hal ini 4 Variabel Intervening citra merk, reegresi dapat dilihat dari pengujian
(Study pada penjualan berganda citra merek sebagai variabel
pelanggan produk produk intervening dengan melihat
Oriflame di Daerah sobel test nilai thitung 0,359
Makassar) < ttabel 1,967 yang lebih
kecil dari ttabel dengan
Dzul Faidah (2018) tingkat signifikasi 0,10,
Hasil penelitian
menunjukkan bahwa direct
Hubungan Direct marketing dan personal
selling berpengaruh Marketing dan
Persona l signifikan terhadap
Personal Selling
selling, direct keputusan pembelian maka
Terhadap Keputusan analisis
marketing , hipotesis pertama dan kedua
5 Pembelian Pie Elis di reegresi
tingkat dapat diterima. Interaktif
Surabaya berganda
penjualan adalah indikator yang paling
Evelyn Chandra produk berpengaruh pada direct
marketing dan interaksi (2016)
pribadi adalah indikator
yang paling berpengaruh
pada personal selling.
Pelaksanaan Direct Hasil penelitian ini bahwa
terdapat pengaruh yang Marketing Dalam
negatif dan signifikan direct Pengaruhnya
marketing terhadap volume Terhadap Volume Direct
penjualan keputusan Penjualan pada marketing,
6 Regresi linier pembelian produk CNI
produk-produk CNI volume
Cabang Surakarta, kegiatan Cabang Surakarta penjualan
direct marketing yang telah
Tabel 2.1 Ringkasan Penelitian Tedahulu (Lanjutan)
No Judul Penelitian Variabel Metode
Hasil Penelitian Penelitin Penelitian
Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang
Pengaruh Direct positif dan signifikan dari
Direct pelaksanaan direct
Marketing Terhadap
marketing,
Regresi marketing dengan 7 Tingkat Penjualan
target
Produk Tupperware linier pencapaian target penjualan
pemjualan
di Bandung produk Tupperware di
produk
Ridwan (2015) Bandung. Kegiatan direct
marketing yang telah dilakukan berada pada kategori kua
Pengaruh Personal Selling terhadap
Hasil penelitian keputusan penjualan
produk Lifeboy Personal menunjukkan bahwa
melalui Brand image variable personal selling
selling, target Multi
8 sebagai Variabel personal) berpengaruh
Intervening, (Study penjualan regression
positif dan kuat terhadap pada PT. Unilever produk
penjualan Produk PT.
cabang Semarang)
Unilever cabang Semarang.
Agus Mustakim (2016)
Faktor-faktor yang Hasil penelitian
menunjukkan bahwa harga, mempengaruhi
Personal personal selling dan direct penjualan Oriflame
selling, direct Multi marketing berpengaruh 9 pada PT. Orindo Ayu
marketing regression terhadap penjualan Oriflame di Surakarta
penjualan pada PT. Orindo Ayu di
Suharto (2013)
Surakarta..
Hasil peneletian
Personal menunjukkan bahwa
personal selling secara selling, direct Multi
10 Putri Syafitri (2012) bersama-sama berpengaruh
marketing regression
terhadap penjualan produk npenjualan
Tupperware Cabang Surabaya
2.3 Kerangka Berfikir
Untuk memperoleh hasil empiris lebih jauh mengenai pengaruh personal selling dan direct marketing terhadap penjualan produk Herbalife Jakarta, maka kerangka pemikiran dalam penelitian maka dikemukakan kerangka pemikiran menjelaskan secara singkat tentang pengaruh variabel-variabel bebas terhadap variabel terikat yaitu pengaruh personal selling (X1) dan direct marketing (X2) terhadap penjualan (Y), dengan uraian variabel personal selling (X1) dengan indikator yaitu mencapai tujuan penjualan tertentu, Mendapatkan laba tertentu dan menunjang pertumbuhan perusahaan., untuk variabel direct marketing (X2) dengan indikatornya yaitu mencari langganan baru. (Prospecting), Pendekatan pendahuluan (Preapproach), Pendekatan (Approach), Penyajian dan peragaan (Presentation), Mengatasi keberatan (Handling the objection), Penutupan penjualan (Closing the sale) dan Tindak lanjut (Follow up), sedangkan komitmen organisasional (Y) dengan indikatornya yaitu Target marketing, Information acces dan Creativity
Dengan demikian dalam kerangka pemikiran dapat digambarkan secara skematis mengenai pengaruh pengaruh personal selling dan direct marketing terhadap penjualan produk Herbalife Jakarta dapat dilihat pada gambar berikut ini:
2.4 Pengembangan Hipotesis
Hipotesis adalah jawaban suatu teori sementara yang sebenarnya masih memerlukan pengujian. Hipotesis dapat diartikan sebagai jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian (Arikunto, 2003:62). Berdasarkan permasalahan yang diangkat dengan dilandasi dengan tinjauan pustaka maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:
1. Pengaruh Personal Selling Terhadap Penjualan
Personal selling merupakan bagian dari strategi pemasaran yang diarahkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen terutama dalam pengambilan keputusan.dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung saling bertemu muka. Personall selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap suatu produk atau jasa sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Fandy Tjiptono, 2008: 224).
Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan. (Basu Swastha, 2011:8). Penjualan adalah proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Philip Kotler, 2010:8). Pada dasarnya konsumsen baru akan melakukan pembelian apabila ia sudah mengetahui karakteristik produk. Pada tahap selanjutnya, bila konsumen mudah tertarik
pada suatu produk dan mulai mengadakan pembelian, maka perlu kiranya untuk diingatkan akan manfaat produk yang sudah dinikmatinya sehingga diharapkan konsumen melakukan pembelian secara berulang. Oleh karena itu, dengan personal selling diharapkan calon pembeli dapat mengenal lebih banyak tentang produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan pada akhirnya dapat menimbulkan ketertarikan akan produk yang ditawarkan oleh perusahan.
Semakin tinggi kunjungan yang dilakukan oleh penjual kepada konsumen, maka semakin tinggi kemungkinan produk yang terjual. Dalam hal ini kemampuan tenaga penjual menentukan terjadinya penjualan. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa personal selling mempunyai peranan yang besar untuk mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian. Dalam jurnal yang berjudul pengaruh personal selling terhadap keputusan penjualan produk Lifeboy melalui Brand image sebagai Variabel Intervening, (Study pada PT. Unilever cabang Semarang) oleh Agus Mustakim (2016) menunjukkan bahwa variable personal selling personal) berpengaruh positif dan kuat terhadap penjualan Produk PT.
Unilever cabang Semarang. Sedangkan jurnal oleh Dzul Faidah (2018) yang berjudul
“Pengaruh Komunikasi Pemasaran Personal Selling Terhadap Penjualan Produk Oriflame Melalui Citra Merek Sebagai Variabel Intervening (Study pada pelanggan produk Oriflame di Daerah Makassar), menunjukkan personal selling berpengaruh positif signifikan terhadap penjualan produk Produk Oriflame.
Berdasarkan landasan teoretis dan hasil-hasil penelitian yang telah dikemukakan sebelumnya, hipotesis yang akan diuji dinyatakan sebagai berikut:
Ha1 : Terdapat pengaruh positif personal selling terhadap penjualan produk Herbalife Jakarta
2. Pengaruh Direct Marketing Terhadap Penjualan
Pemasaran merupakan hal penting dalam dunia bisnis. Kegiatan ini yang harus dilakukan oleh sebuah perusahaan baik perusahaan di bidang barang atau jasa untuk mengenalkan produk atau jasa yang dimiliki sebuah perusahan sehingga dapat menjadi pemuas kebutuhan konsumen dan bagi perusahaan memperoleh keuntungan melalui transaksi yang di lakukan.
Menurut Kotler dan Keller (2012:409) Direct marketing adalah Hubungan secara langsung dengan target konsumen individu untuk menciptakan respon secara langsung maupun membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Dengan demikian direct marketing juga bisa diartikan suatu sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung untuk mencapai konsumen dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen tanpa melalui perantara pemasaran untuk mengasilkan tanggapan dan / atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan Penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberikan petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak. (Moekijat, 2000:488).
Dalam jurnal yang berjudul yang berjudul Pengaruh Direct Marketing Terhadap Tingkat Penjualan Produk Tupperware di Bandung oleh Ridwan (2015) diketahui terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari pelaksanaan direct marketing dengan pencapaian target penjualan produk Tupperware di Bandung. Kegiatan direct marketing yang telah dilakukan berada pada kategori kuat, berbeda hasil hipotesis pada jurnal yang berjudul Pelaksanaan Direct Marketing Dalam Pengaruhnya Terhadap Volume Penjualan pada produk-produk CNI Cabang Surakarta oleh Adi Suparwo (2017) yang menunjukkan pengaruh yang negatif dan signifikan direct marketing terhadap volume penjualan keputusan pembelian produk CNI Cabang Surakarta, kegiatan direct marketing yang telah dilakukan.
Berdasarkan landasan teoretis dan hasil-hasil penelitian yang telah dikemukakan sebelumnya, hipotesis yang akan diuji dinyatakan sebagai berikut: Ha2 : Terdapat pengaruh positif direct marketing terhadap penjualan produk
Herbalife Jakarta
3. Pengaruh Personal Selling dan Direct Marketing Terhadap Penjualan Kegiatan
personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix
di samping Advertising, Sales Promotion dan Publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan calon konsumen untuk melakukan pembelian. Personal Selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon calon pelanggan dan membentuk pemahaman calon pelanggan terhadap suatu produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba membelinya.(Tjiptono, 2000:224). Personal Selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan calon konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face). Oleh karena berhadapan langsung dengan calon konsumen potensial, Personal Selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
Banyak pemasar langsung yang menganggap pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas, yaitu membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan (pemasaran hubungan langsung). Pemasar langsung kadang-kadang mengirimkan kartu ulang tahun, bahan-bahan pemberi informasi, atau premi kecil kepada anggota tertentu kepada anggota tertentu yang ada dalam basis pelanggan mereka. Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Philip Kotler, 2010:307).
Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan (Basu Swastha, 2011:8). Dalam jurnal pengaruh personal selling dan direct marketing terhadap tingkat penjualan produk Tiens Cabang Jakarta oleh Nugroho Putro (2014) mengemukakan secara regresi linier berganda diperoleh hasil bahwa faktor yang paling mempengaruhi tingkat penjualan adalah personal selling
yang berpengaruh signifikan. Selanjutnya dalam jurnal yang berjudul pengaruh personal selling dan direct marketing yang efektif guna meningkatkan penjualan produk Oriflame Cabang Purwekerto oleh Agus Candra (2008) yang menunjukkan adanya hubungan yang sangat erat dan searah antara Personal Selling dan direct marketing secara bersama-sama dengan volume penjualan produk Oriflame Cabang Purwekerto..
Ha3 : Terdapat pengaruh positif direct marketing dan direct marketing secara bersama-sama terhadap penjualan produk Herbalife Jakarta
BAB III METODOLOGI PENILITIAN
3.1 Objek Penelitian
Menurut Sugiyono (2014:38) pengertian objek penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk di pelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Dari defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa objek penelitian merupakan sasaran ilmiah dengan tujuan dan kegunaan tertentu untuk mendapatkan data tertentu yang mampu memberikan nilai. Pada penelitian ini, yang menjadi objek penelitian adalah pelaksanaan personal selling, direct marketing dan penjualan produk Herbalife Jakarta