Bab II KERANGKA TEORI
2.1.7. Penjualan
2.1.6.3 Indikator Direct Marketing
1. Target marketing, yaitu bisa menargetkan kelompok individu yang sangat spesifik dengan cara mempertahankan pelanggan serta mampu mengaktifkan kembali mantan pelanggan.
2. Information acces, artinya jika pemakai telah mengunjungi situs tertentu, maka ia bisa mendapatkan sejumlah informasi mengenai spesifikasi produk, informasi pembelian dan seterusnya. Selain itu informasi baru dapat disajikan dengan sangat cepat dan real time.Jadi, pelanggan dapat memperoleh setumpuk informasi komparatif tentang Herbalife dan produk yang ada tanpa meninggalkan kantor atau rumah, mereka dapat langsung mengunjungi situs resmi yang ada tentang Herbalife
3. Creativity, artinya desain website yang menarik bisa mempengaruhi kunjungan ulang dan meningkatkan minat pengunjung situs terhadap perusahaan dan produknya. (Fandy Tjiptono, 2012:380)
Menurut Basu Swastha (2011:8), adalah “Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”
Menurut Philip Kotler (2010:8) pengertian penjualan adalah: ”Penjualan adalah proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”
Pengertian di atas dapat dilihat bahwa titik tolak penjualan terletak pada keinginan produsen.
Dalam hal ini sebuah perusahaan menawarkan produknya tidak disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, akan tetapi perusahaan lebih memfokuskan pada produk perusahaan yang ada dan berusaha meyakinkan konsumen agar bersedia membeli.
2.1.7.2 Tujuan Penjualan
Perusahaan perlu memperhatikan tujuan penjualan yang telah ditetapkan. Basu Swastha dan Irawan (Basu Swastha (2011:8) dalam bukunya yaitu antara lain :
1. Mencapai volume penjualan tertentu
Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan yaitu dapat mencapai volume penjualan sesuai dengan apa yang telah ditentukan sebelumnya. Volume penjualan sendiri dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu :
a. Target penjualan
2. Mendapatkan laba tertentu
Keuntungan atau laba merupakan puncak tujuan dari perusahaan yang telah ditetapkan.
Dengan mendapatkan keuntungan ataupun laba maka perusahaan akan dapat menjalankan roda usahanya.
Laba atau keuntungan sendiri dapat dipengaruhi oleh : a. Jumlah produk yang terjual
b. Tingkat permintaan konsumen 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Pertumbuhan perusahaan dapat dilihat dari tingkat sejauhmana tingginya suatu penjualan yang terjadi pada perusahaan tersebut. Ini dapat menentukkan baik tidaknya pertumbuhan suatu perusahaan.
Penjualan merupakan kegiatan yang mempunyai pengaruh besar terhadap
perusahaan. Setiap perusahaan akan berusaha meningkatkan omset penjualannya, sehingga akan mendapatkan laba penjualan semaksimal mungkin. Kegiatan penjualan ini akan membentuk suatu kegiatan transaksi yang akan mendatangkan keuntungan bagi perusahaan agar dapat tumbuh dan berkembang.
2.1.7.3 Jenis dan Bentuk Penjualan 1. Jenis Penjualan
Menurut Basu Swastha (2011:48) terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:
a. Trade Selling, penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka,. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli
b. Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.
c. Technical Selling, berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
c. New Business Selling, berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
d. Responsive Selling, setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retaining. Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun
terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.
2. Bentuk Penjualan
Selain itu terdapat bentuk-bentuk transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
a. Penjualan secara tunai
Adalah penjualan yang bersifat “cash and carry” dimana penjualan setelah terdapat kesepakatan harga antara penjual dengan pembeli, maka pembeli menyerahkan pembayaran secara kontan dan biasa langsung dimiliki oleh pembeli.
b. Penjualan kredit
Adalah penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas 1 bulan.
c. Penjualan secara tender
Adalah penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi permintaan
Adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter of credit (LC).
e. Penjualan secara konsiyasi
Adalah penjualan barang secara “Titipan” kepada pembeli yang juga sebagai penjual apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada penjual.
f. Penjualan secara grosir
Adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang perantara yang menjadi perantara pabrik/importir dengan pedagang eceran.
2.1.7.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Menurut Basu Swastha (2011508) kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh beberapa factor yaitu :
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
b. Harga Produk
c. Syarat penjualan seperti pembayaran, pengantaran, garansi, dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Hal yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain:
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah atau pasar Internasional
b. Kelompok pembeli dan segmen pasarnya
c. Daya beli
d. Frekuensi pembeliannya e. Keinginan dan kebutuhan
3. Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :
a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapaitarget penjualan
c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.