POKOK-POKOK dalam NEGOSIASI
Negosiasi dapat didefinisikan sebagai suatu proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. Selain itu negosiasi juga dapat dikatakan sebagai suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Di dalam negosiasi ada beberapa karakteristik yang perlu diperhatikan yaitu:
1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;
3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
4. hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
Di dalam negosiasi, negosiator dapt dibedakan menjadi dua jenis negosiator yaitu:
1. VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.
Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan
adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.
2. VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi dalam beberapa kategori, yaitu:
1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan
2. Dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus
3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang
Dalam negosiasi terdapat beberapa unsur yaitu:
1. Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat
2. Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi)
3. Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain)
4. Kesepakatan.
Tujuan dalam negosiasi dapat dipaparkan sebagai berikut:
1. Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
2. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan
3. Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)
4. Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain
5. Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif
6. Tujuan kombinasi
Sementara itu paradigm negosiasi dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.
Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive
Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut
2. Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative
Hal ini bukan berarti bahwa setiap orang akan mendapatkan apa yang dia mau. Tapi hal ini dapat diartikan bahwa sebuah kesepakatan telah terjadi sehingga semua pihak mendapatkan yang terbaik.
Negosiasi ini dapat berhasil bila isu-isu nya
terintegrasi secara alamiah dan semua pihak berkomitmen pada proses integrasi tersebut.
Dalam sebuah negosiasi terkadang terjadi konflik-konflik diantaranya. Hal ini karena kedua belak pihak merasa berkompetisi dan tidak ada kesepakatan di dalamnya. Konflik disini dapat didefinisikan sebagai proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya. Selain itu konflik dapat dimaknai sebagai ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihak.
Di dalam sebuah konflik, pastinya ada beberapa elemen yang mempengaruhi konflik tersebut. Elemen-elemen tersebut adalah:
adanya kepentingan berlawanan antara individu atau kelompok
pengakuan tentang adanya kepentingan yang berlawanan tersebut
keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan mengancam (sudah mengancam) kepentingan- kepentingan mereka
adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan ancaman tersebut
Untuk menghindari terjadinya konflik, akan diperlukan adanya manajemen konflik. Manajemen konflik ini meliputi beberapa kategori:
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.
Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting.
Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak.
Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita
adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai.
Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.
Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih