Analisis Strategi Pemasaran Polis Asuransi Jiwa pada PT. Asuransi Jiwa Bumi Asih Jaya Kantor Distrik Petisah Medan

t

J

I .

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN POLIS ASUKANSI JIWA PADA PT. ASURANSI JIWA BUMI ASIH JAYA

KANTOR DISTRIK PETISAH MBDAN

Oleh:

�'1mans�ali

NIM: 97 830 0310

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MEDAN AREA

2003

UNIVERSITAS MEDAN AREA

ANAllSIS STRATEGI PEMASARAN POLIS ASURANSI JIWA PADA PT. ASURANSI JIWA BUMI ASIH JAVA

KANTOR DISTRIK PETISAH MEDAN

SI< RIPSI

OlEH:

ERMANSYAH

No. Stb: 97 830 0310

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat Untuk J\1enyelesaikan Studi Pada F akultas Ekonomi

Universitas :Medan Area

JURUSAN MANAJEl\JIEN f AKUL TAS EKONOMI lH\HVERSITAS MEDAN AREA

MEDA N

2003

Judul Skripsi ANALISIS STRA TEGI PEl\1ASARAN POLIS ASURANSI JIW A P ADA PT. ASURANSI Jffi' A BUMI ASIH JAY A KANTOR DISTRIK PETISAH l\rfEDAN.

Nama Mahasiswa ER.\,fANSYAH No. Stambuk 97.830.0310 Jurusan t\o1ANAJEMEN

Menyetujui :

Komisi Pembimbing

_...

ardv l\1Si

Mengetahui

^:

Ketua Jurusan Deka n

�

riandv SE MSi

�1

UNIVERSITAS MEDAN AREA

01DtJSlD!§!fUknpa Al/alt ti.dak lfltJreJbah keat&ran

^seS!.lalu

ka:um Cff.Mltin55a lflGro.ka- mero-bd:k kaadadlt ptm!f ada:

7Eada diri 111tJrekr stmditi

(®- �- A��@CA I�

^:

I/) GKuperstJ111baltktm ,!wpad:r f.!5Mm

^tercinta

<:::Jleerlina

O<fttUI Anakku l«Sap@t!f �.wertp rz£top �adkan

&<u!Eam

c:fa-timah --- Anum

Altmad O'Dpalt

&c a:caTll.ddi11

/

c-J.Aol!d '

""\

(

^99cr

.fatm!flDI

"C'crlctak ""J@dn Alrbsi

)

I

_ca � -

I

^{- 'tBt rgmGr:mt,}

i Cfbukn5

I

� dtm cK.aabartmmu d"flc!t!uir.tm

·�

· ��--� @!P.a1m111.

^olch

- ��

^�

· .-/' 1)

KATA PENGANTAR

Pu

j

i clan syukur penulis ucapkan kehadirat Allah S\.VT yang atas berkah,

karunl·a Ny<> kepada pent111"s "ehing·rna _(l • l J. ' J 1. 5 ^l n1->nu[;c rl•>n<>t }....l'-'Ll lJ \...'-Cl_tJl...lL t"'"'"'D''e'^l..l'V J l.v '·'"''l^{... )(.l} 'k^I ·.,,., clrri-nc1' ;,.,!· (u ^t_ 01"\.l LiJJ ^l_U "3'"'" J t115

merupakan salah satu syarat untuk rnerr1pero!eh

gelar sarjana Ekonorni pada Fakuitas

Ekonomi di Universitas Medan Area.

Penulis pada kesempatan ini menyadari sepenu!mya bar1\va tuhsan ini masih

disana ^-sini .. baik dari bahasa, isi dan tulisan. Untu'.<.: itu pad

a

kesern

p

at

a

n ini penulis

menginginkan kritik dan saran yang sifatnya membangun dari para pernbaca untuk

'

kesempurnaa'n tulisan ini.

Pada kesmpatan ini penulis dengan segala keren.daban mengucap kanterima kasih yang sebesar -bes

a

rny

a

kepada :

I. Bapak Rektor Universitas ivfedan area.

2. Bapak H. Syahriandy, SE, MSi, Selaku Dehm Fakultas Ekonomj Medan Area.

3. Bapak Ors. H. Jhon Hardy, MSi sebagai

Ketua

Jurusan Manajernen dan juga sebagai sebagai pembirnbing r yang telab membimbing l'lP.1111i1 .r��· ^{'�· .. , <::} da!am penyelesaian tulisan ini.

4. Drs. Hery Syahrial selaku pembimbing LI yang te!ah bcrsedia meluangkan waktu dan pikirnnnya untuk penyelesaian tu!isan ini.

UNIVERSITAS MEDAN AREA

5. Seluruh

Bapak

dan !bu Dosen yang teiah mengaJar penuiis sejak awai

perkuliahan

h

i

n

gga

dapat meny

el

esaikan studi di Fakultas Ekonomi Universitas

medan area.

6.

Bapak

Pimpin

a

n PT. Asur

a

n

s

i

j

iwa Bumi asih Jaya Distrik Petisah Medan beserta s

elur

uh

staf p

e

r

us

a

haan yang telah bersedia

menerima

p

en

u

li

s

untuk mengambil data

guna

pe

ny

e

les

ai

an skrip

s

i ini.

7.

Te1istimewa buat

istri tercinta Herlina dan anakku tersayang Qwerty Uiop R

a

m

a

dhan yang telah memberikan semangat baik

s

epanjang perkuliahan maupun

selama

penulisan

sk

ripsi

ini.

8.

Dan tak l

up

a

An

a

nd

a

uc

a

pka

n

terima kasih kepada kedua orang tua saya Syahrani dan

Nuraimah

sert

a

kedua mertua saya H.ustam dan Fatimah Anum yang telah b

a

ny

a

k memberikan dukungan moril maupun rnateril hingga ananda dapat

menyelesaikan

study.

9. Re

ka

n^-

r

ek

a

n mahasiswa st

a

rnbuk 1996 yang selama ini menjadi mitra study dan

banyak memberikan bantuan berupa sumbangan

pikiran maupun syaran-syaran

kepada

p

e

nu

l

i

s.

Akhimy

a

semoga Allah

SWT

memb

e

rikan karunia dan hidayah^-Nya kep

a

da

kita semua. Amin

Medan^, Maret 2003 Penulis

( ERMANSYAH)

DAFTAR ISI

KATAPENGANTAR . . . ..^{. .}.. . . ... . . ..^... . . ... . . ..^..^.... . . .. 1

DAFTAR rsr . . . lll BAB I BAB lI : PENDAHULUAN ... ^. A. Alasa11 Pemilihan Judul ^{. .}.^{. . .}..^{. .}..^{. . .}.. . . ...^....^..^..^..^..^{. .}..^{. . .}.. . . ..^{. .} B. Perumusan Masalah ^{. . . .}.^..^. .. ... .. ... .. . .. .. ... ... .... ... ... 3

C. Hipotesis ^. ... .. . . . .. .. . . ... ... ... .. . . . .. ... . . ... 3

D. Luas Dan Tujuan Penelitian ^. .. ... ... .... .. .. . ... .. ... ... .. .. .. . . 4

E. Metode Penelitian Dan Teknik Pengumpulan Data ... 4

F. Metode Analisis ^{. .} ... ... . . .. . ... .. .. .. . .. ... .. . . . ... ... .. ... 5

: LANDASAN TEORITlS ^{. . . .} ... ... .... .. 6

A. Pengertian dan Arti Pentingnya Strategi Pemasaran ... 6

B. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran ^..^{. .}.^... . . .. ... ... ... 8

C. Pangsa Pasar Dan Target Market .^{. .} . ... ... ... .. ... ... 11 D. Situasi Persaingan ^... . . ... . . ..^..^{. . . .}.. . . ....^..^{. . . . .}.^{. .}...^..^..^. l4 E. Fungsi dan Manfaat Polis Asuransi Jiwa ^{. . .}.^{. . .}.^{. . . . .}.^..^{. .}.^{. .}... . . J 7

UNIVERSITAS MEDAN AREA

iii

BAB III

BAB

IV

BAB V

: PT. ASURANSI

JIWA BUMI

ASIH JAYA

DISTRJK PETfSAH MEDAN .

. .. .. .. .. ... .... ... ... ... ... ... ... 20

A

Gambaran Umum Perusahaan

^{. . . . .}

..

^.

.

^.

..

^.

..

^{. .}

...

^.

....

^{. . . .}

....

. . . ..^{. . .}

.

^{. . .} 20

1.

Sejarah Singkat perusahaan... ..

. . . .. . . . .. . 20

2.

Struktur organisasi Perusahaan.... .

^..^{. .}

.

.. ... ... .... .. . 26

3.

Bidang Usaha yang Dijalankan...

32

B.

Pangsa Pasar Dan Target Market

^{. .}

...

^.

..

^.

.

^{. . .}

.

^.

...

.^.

..

^.

.

^{. .}

.

.^..^{. .}..^{. .}

.

^{. . .}

..

33

C.

Strategi Pernasaran Yang Dijalankan .

^{. .}.^{. .}.

...

^.

.

. . . ..^{. . . .}

.

. . . 36

D. Target Dan Realisasi Penjuaian

. . . .

.

^{. . . . .}.^{. .}

.

^.

.

^{. . .}.^..

.

^..

.

^{. .}.^{. .} ... 41

E.

Hambatan-hambatan Yang Dihadapi Perusahaan dan

Usaha-

usaha mengatasinya ...

^{. .}

.

^{. . . .}

.

^{. . .}

..

. . . .

..

^{. . .}

...

^.

.

^.

..

^.

.

^.

.

^{. .}

.

. . . ..^.

..

. . . 42

: ANALISIS DAN EVALUASI .

.^{. . . .}

.

^{. . . .}

.

^{. . . .}

..

^.

.

^.

.

^.

.

^.

..

^.

...

^..^{. .}.

.

^{. . . .}..

.

^{. . . .}.. 46

A. Analisis

. . . 46

B.

Evaluasi

^.

.

^.

...

^.

...

.

.

^{. . .}

.

^{. .}

.

^.

.

^.

.

^{. .}

.

. . . .

.

^.

.

^.

.

^{. . .}

.

^.

...

^{. .}

....

^.

.

.

.

^{. .}

.

.

.

.^{. . .}

.

. . . .. 48

': KESlMPULANDANSARAN

.

.

^{. . .}.^{. .}.^{. . . .}

.

^{. . . . .}

.

.^{. . .}

.

^{. . . .}.^{. . . .}

.

^{. .}

.

^{. .} .^...^{. . . .} 51

A. Kesimpulan ..

^.

..

^{. . . . .}.^{. .}..

.

^.

..

^.

.

^.

.

^{. .}

.

^{. . .}

.

^{. . .}

..

^.

.

^.

.

^.

.

^.

..

.^{. . . .}

....

. . . ..^{. . . . .}.^{. . . .}

..

.^. 51

B.

Saran

^.

.

^{. . .}

....

^.

.

^.

.

^...^{. .}

...

^{. . .}

..

.

..

^{. . .}

..

. . . .

.

^.

..

^{. .}

.

^{. . . .}.. . . .

.

^{. . .}.

.

^...^{. . . .}

.

^{. . . .}.. 52

DAFT AR PU STA.KA

A. Alasan Pemilihan Judul

BAB l PENDAHULUAN

Dewasa ini di Indonesia banyak

perus

a

ha

an

yang pertw11buhannya begitu

pesat, yang hampir bergerak d

i

s

elu

r

u

h

s1s1

k ehidupan

masyarakat. Dalam

pertumbuhan yang b

e

gi

t

u

pesat

dan

cepat setiap perusahaa

n

da!am kegiatann

y

a se!alu

ingin menc<1pai sasaran yang telah

di

t

e

ta

pk

a

n oleh pimpinan perusahaan, yaitu

dengan m

cmper

o

l

eh

h

asi

l berup

a

laba yang maksimum. Setiap perusahaan harus

melakukan h�I tersebut agar dapat

mempe

rt

a

h

anka

n

kel

a

ng

g

engan hidup dan juga

dapat rneningkatkan atau me

mpe

rl

u

a

s pcrusahaan. Untuk

d

apat menjamin tercapainya

sasaran-sasaran itu haruslah dengan rnenggunakan

b

e

rba

ga

i sarana.

Perusahaan asuransi jiwa adal

ah merupa

k

an lembaga keuangan non bank yang

dalam operasionalnya

sebagai penghirnpun da

n

a masyarnkat. Pada hakekatnya

asuransi jiwa merupakan suatu b

e

n

tu

k ke

r

j

a

sama dari orang-orang (masyarakat pemegang polis) yang in gin menghindari atau

. sekurang-kurangnya meringankan

kerugian ekonomi akibat

ter

jadinya

r

e

siko^. Kerj

a

sama antar pemegang polis tersebut

dikoordinir oleh perusahaan asuransi jiwa yang

bekerja atas dasar hukum.

Pada dasamya ma

nus

i

a membutuhkan asuransi jiwa, ha! ini disebabkan

karena setiap manusia

da!am masyarakat sering rnenderita

k

erngian ekonomi akibat

suatu peristiwa yang tidak diduga datangnya. MisaJnya

: rumah

terbakar, barang-

UNIVERSITAS MEDAN AREA

1

2

barang (hana benda) di curi, mendapat bahaya kece!akaan per

j

^a

l

anan (bajk didarat, dilaut maupun diudara).

Kalau kerugian itu kecil dapat ditutupi dengan uang s1mpanan yai1g ada, sehingga ke\.-ugian itu tidak terasa, tetapi apabi!a uang sfrnpanan kurang rnemadai bahkan tidak ada untuk menutupi kerugian itu, maka orang itu dan keiuarganya akan rnenderita hidupnya.

Dengan demikian

j

e

l

as

l

ah bahwa setiap manusia akan rnenghadapi kemungkina'(l menderita

k

erugian

, k

ehi!angan ha ·ta benda rniliknya karena berbagai sebab peristiwa. Dan kerugian paling fatai yang akan diderita manusia dan keluarganya didalarn suatu masyarakat ditinjau dari aspek ekonorni adaiah kerugian akibat meninggal dunia sang kepala keluarga, ha! inilah yang kurang mendapat perhatian sebagian besar rnasyarakat, sehingga percepatan pemasaran polis asuransi jiwa di Indonesia akan terganggu, sangat berbeda dengan rnasyarakat di negara­

negara yang telah rnaju

,

^seperti Jepang, Amerika Serikat, Kanada, Singapura dan iain­

lain.

Sungguh sangat ironis, mengingat di satu s1s1 asmans1 31wa merupakan lembaga keuangan terbesar di dunia, yang tumbuh dan berkembang demikian pesatnya di negara-negara ma

j

u

,

sebaliknya di Indonesia

j

ustru lernbaga perbankan yang telah rnaju, turnbuh dan berkernbang dengan pesat.

Disamping itu asuransi jiwa juga berperan sebagai partner atau rnitra pemerintah dalarn pembangunan negara, o

l

eh karena · itu perusabaan asuransi diwajibkan menyalurkan pendapatannya 20% (Surnber : Ana

l

isa penuiis

),

^setiap

••

DAFTAR PUSTAKA

Abbas salirn, dasar-dasar asuransi, Rajawali Pers, Jakarta, 1989, ha!. 25.

Alex. S. Nitisemito, Marketing, Cetakan Keenam, Ghalia, lndonesia, Jakarta, 1986, ha!. 55.

Basu Swastharn DH, Azas-azas Marketing, Edisi Ketiga, penerbit Lyberty,

Y

ogyakarta, 1 9 84, ha l. 94.

Cammack dan Mehr, Bidang Usaha Asuransi, Terjemahan Oleh Ors. A. Hasymi, Balai Aksara, Jakarta, 1981, hal. 18.

Dewan Asuransi Indonesia Penuntun Keangenan Asuransi Jiwa, Edisi Kcdua, Jakarta, 1984, ha!. 1 2.

Douglas. W. Foster, Prinsip-Prinsip

P

emasaran, Edisi Ketiga, Penerbit 1\iunrni, Bandung, 1980, hal. 94.

Ors. Sukartomo, Pengetahuan Umum Asuransi Jiwa, Cetakan Ketiga, Sim1r Barn, Palembang, 1990 hal. 7.

DR. B uchari Alma, Bisnis Asuransi, cetakan Ketiga, A[febeta, 1984, bal. 97.

DR.

Winardi, SE, Azas-Azas Marketing, Cetakan Ketiga^, .Penerbit Aiun ni, Bandung, 1980, hal. 25 1.

Ors. Sofyan! Aassauri, SE, MBA, Manajemen Pemasaran, Cetakan Keempat, Rajawali, Jakarta, 1992, ha!: 4.

E. Jerome MC. Carthy, dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Ketiga, Er!angga, yogyakarta.

19M, ha!, 251.

Philip Kotler. Manajernen Pemasaran Analisis, Perencanaan dan pengenda!ian, Terjemahan : Ors. Jaka Wasana, edisi kelirna, Jilid satu^, Erlangga, Jakarta,

1987, ha!. 5 dan hal. 98._

William J. Stantom, prinsip pemasaran, Terjemahan Y. Larnat1o, Edisi Ketujuh, Jiiid Satu, Erlangga, 1989, ha!. 92.

UNIVERSITAS MEDAN AREA