Apontamentos de canais de distribuiçaõ

Noção e funções da Distribuição. Sua evolução histórica

Como surgiram os canais de distribuição?

O progressivo fortalecimento do mercado da classe dos mercadores e o crescente desenvolvimento de mercados, permitiram um enorme progresso nas trocas comerciais internacionais, acompanhado pela construção de estradas e pontes, pela valorização dos produtos exóticos e manufacturados, e pelo desenvolvimento do transporte fluvial e marítimo.

A compra e a venda de produtos tornaram-se mais frequentes, exigindo a construção de locais permanentes onde vendedores e compradores pudessem encontrar-se diariamente, dando origem às primeiras lojas retalhistas.

O que levou desta forma aos atuais canais de distribuição.

A gestão de canais tem ciclos.

O que se lembra quando pensa em comércio ou compras nos dias de hoje?

As cinco idades do consumo

Além do comércio, o consumo também mudou.

Trade Marketing : pessoa que se certifica que no ponto de venda, o produto está exposto e organizado de acordo com as referências da empresa.

Qual é a importância dos canais de marketing?

O consumidor moderno

É para quem atualmente estamos a distribuir, através de canais de distribuição. Temos de tentar definir o consumidor moderno

Estes consumidores buscam conveniência, experiências, identificação com as marcas, interação, novos produtos e serviços

A evolução do marketing

Ou seja, no marketing 4.0 é um marketing que tem características diferentes, e pretende atingir o consumidor de diferentes formas:

 Agilidade/conveniência

 Relações horizontais (Cria mais agilidade, não existindo hierarquia de poder. O consumidor questiona mais. Existe facilidade em

estabelecer contacto com a marca, através de intermediários. Comprar um produto e prestar um serviço)

 Comunidades (As redes sociais criam uma comunidade, que quando ocorre um

determinado evento a mesma se junta a favor ou contra a marca. Gerando o Buzz marketing)

 Dados (Existem sempre coisas/ferramentas novas. Data creative marketing)

 Experiência

 Transparência

Marcas como a Netflix (serviço personalizado, onde consegue dar sugestões de acordo com as suas preferências), a Dove e a Control (usa a linguagem para captar o público-alvo), utilizam o Marketing 4.0.

Como as necessidades do consumidor e os canais de distribuição se conectam?

A Distribuição

A distribuição é o conjunto de todas as entidades singulares ou colectivas que através de múltiplas transacções comerciais e diferentes operações logísticas, desde da fase de produção até à fase de consumo, colocam produtos ou prestam serviço, acrescentando-lhes valor, nas condições de tempo, lugar e modo mais convenientes para satisfazer as necessidades dos consumidores.

Canais de distribuição

Que tipos de barreiras existem nos canais de distribuição?

 Barreira Espacial

Distância ou afastamento geográfico que separa o produtor do consumidor.

Uma das principais funções do canal é superar essa barreira de forma eficiente

.

 Barreira temporal

Diferença existente entre o ciclo de vida da produção dos bens e serviços e o momento em que o consumidor os pretende adquirir.

Fortalecimento dos mercados e inclusão de novos produtos

Mercado livre

Função tanto mais importante consoante a oferta seja concentrada no tempo e a procura repartida ao longo do ano.

 Barreira do conhecimento

Diferenças existentes entre as necessidades do consumidor e as características dos bens e serviços.

A comunicação auxilia a reduzir essa barreira na perceção do consumidor

 Barreira da posse ou propriedade

Transferência jurídica dos produtos através de uma sequência de entidades que serão sucessivamente seus proprietários até serem adquiridos pelo consumidor final.

O consumidor moderno tem questionado a necessidade da posse.

Funções da Distribuição

 Compra (ex. Vinted)

 Logística (armazenamento e transporte, ex.

DHL)

 Venda (ex.OLX, continete)

 Informação (transmissão, ex. Google)

 Sortido(conjunto de produtos que a empresa possui, ex.Auchan)

 Financiamento (ex. paypal, caixa, santader)

 Assunção de risco (seguros como a fidelidade) Redes da distribuição:

 Terrestres

 Maritimas

 Ferroviárias

 Aéreas

 Digitais (não existe qualquer tipo de troca física, ex. curso de aprendizagem) Tipologias:

Existem três critérios para estabelecer as tipologias dos circuitos de distribuição (a profundidade, a técnica de venda utilizada nas relações com o consumidor final, as formas organizacionais das relações entre agentes que o compõem.

 Circuitos ultra-curtos- Canal direto entre fabricante e consumidor (feira de vegetais) - Maior controlo e conhecimento do mercado - Capacidade de maior atendimento

 Circuitos curtos- Canal indireto com um intermediário entre fabricante e consumidor (ex. medicamentos)

 Circuitos longos- Canal indireto com dois ou mais intermediários

- Custos mais altos

Níveis do canal

Canal direto x Canal indireto

No canal direto existe um maior controlo do canal, os custos gerais mais baixos, e capacidade limitada de atendimento e expansão.

No canal indireto existe um menor controle, os custos são mais altos. Ganho de escalada e capilaridade e capacidade ampliada de atendimento.

Critérios de seleção

 Cobertura do mercado e potencial do canal (número de segmentos servidos, estrutura financeira das empresas, etc)

 Competências e imagem do canal (Estratégias pull e push)

 Compatibilidade entre canais

 Controlo e custos dos canais Seleção dos circuitos e canais O nível mínimo de encomenda.

Quanto mais elevado, menor o nível de serviço.

O prazo de entrega.

Quanto mais dilatado, menor o nível de serviço.

A descentralização geográfica.

Quanto mais próximo do consumidor, maior o nível de serviço.

A extensão do sortido.

Quanto mais reduzido, maior o nível de serviço.

O setor retalhista e grossista

O setor grossista

Agrupa os agentes económicos que intermedeiam a produção

Os grossistas: Adquirem os produtos de maneira contínua em grandes quantidades, armazenam e asseguram o aprovisionamento regular do mercado.

Em Portugal…Agente económico que adquire no mercado interno produtos nacionais e estrangeiros e os comercializa por grosso no mercado interno.

Papel do grossista

Face ao produtor:

 Compra de grandes quantidades de mercadoria

 Assume o ónus comercial e financeiro do armazenamento

 Evita ruturas no abastecimento ou excesso de oferta

Face ao retalhista:

 Assume papel importante de informação

 Oferece preços baixos

 Fraciona a mercadoria em lotes Os clientes dos grossistas são:

 Retalhistas

 Serviços de restauração

 Pequenos negócios

 Profissionais liberais

Diferença entre distribuidor e grossita:

Enquanto o distribuir costuma se especializar em uma marca ou categoria de produtos, o grossista possui um mix de produtos mais amplo e diversificado (estoque) Por que o preço do grossista é mais barato que do retalhista?

 Economias de escala

 Serviços Diferenças B2B e B2C

Evolução do setor grossista

 Centrais de compras – melhores condições de compra e políticas comuns de sortidos e promoções (ex. Recheio)

 Cash and Carry – autosserviço típico do retalho aplicado ao contexto grossista

 Prestação de serviços – grossista como parceiro do retalhista (Canal HORECA)

B2B procura estimular os parceiros do canal procura conveniência.

One size fit’s all x Personalização Desafios para os grossistas:

 Layout e design de loja

 Alargamento dos sortidos

 Oferta de serviços aos clientes

 Uso de outras ferramentas de marketing (marketing direto, merchandising)

Uma das mudanças do setor grossista, foi a passagem de hipermercado + cash & carry.

Tendências:

 Omnicanalidade

 Experiência de compra B2B

 Expansão global

 Data driven wholesale (ex.: tecnologias de gestão de inventários, forecasting)

De que forma os grossitas podem utilizar analytics para agregar valor aos processos? Através:

 Da oportunidade de redução de SKU’s (Stock Keeping Units).

 Da oferta de serviços ao cliente

 Da gestão de estoque

 Da implantação de CRM focado em B2B

O setor retalhista

Retalho: Atividade de vendas de bens e serviços a consumidores finais

Retalhista: Agente económico que vende produtos e serviços ao consumidor final

Retalho de serviços

Quais itens são transacionados no retalho?

a) medição do desempenho b) organização do PDV c) produção de serviços d) política de preços e) política de comunicação

f) gestão das reclamações de clientes g) controle de gestão

fabricant

e distribuid

or retalhista cliente

a) Lojas de especialidade b) Lojas de departamento c) Hipermercados

d) Loja de conveniência e) Loja de descontos

f) Superloja (grandes superficies)

Retalho independente

De natureza artesanal ou familiar, usualmente

caracterizado por um único ponto de venda. Pode se classificar em uma dessas 3 categorias:

a) retalho tradicional ou proximidade (Natureza generalista)

b) retalho especializado (rapidez de reação e serviço especializado)

c) retalho não sedentário (pdv móvel)(pontos de venda ou ambulantes tipo feira)

Vantagens do retalho independente:

 engajamento

 flexibilidade

 baixa necessidade de capital

 oferta especializada

 controlo da estratégia de marketing e da gestão do negócio

Desvantagens do retalho independente:

 baixo poder de barganha

 economias de escala

 baixa qualificação da gestão

 falta de tempo e recursos para planeamento Razões para o declínio

- Mudanças sociais e económicas

- Concorrência - Custos operacionais

- Necessidade de capital próprio - Localização do retalho

- Características do gestor

Sugestões de mudanças e desenvolvimento do retalho independente:

 Modernização/digital

 Uber/Glovo

 Apoio governamental

 Sistema de gestão

 Grandes retalhistas

 Marketplace Retalho associado

Empresas que conservam sua independência jurídica, mas se unem para efetuar operações em comum. O objetivo é ganhar economia de escala e competir com o retalho integrado.

Tem um maior poder de negociação.

Cadeias voluntárias: A inciativa parte dos grossistas, que pretendem fidelizar desse modo os respectivos clientes retalhistas.

Cadeias cooporativas: Iniciada por parte dos retalhistas

Recheio + retalhistas independentes

Requisitos para fazer parte de um grupo associado:

 Condições de compra

 Suporte técnico

 Revisão de sortido

 Decoração do ponto de venda

 Treinamento

Retalho integrado

O retalho integrado compreende todas as empresas através da integração vertical das funções grossista e retalhista exploram redes comerciais ou cadeias de pontos de venda, alimentares ou não, identificadas pela mesma marca e que possuem as mesmas políticas de gestão.

Tipologias:

 Lojas de departamento: Comércio retalhista que oferece em um mesmo local diversas categorias de produtos agrupados em secções sob a forma de sortidos

suficientemente completos de modo que cada seção constitua uma loja especializada.

- Vendas anuais mínimas de USD 10 milhões

- Sortido inclui eletrodomésticos e artigos de casa

- O setor de vestuário representa 20%

das vendas

- Mínimo de 15 empregados Benefícios:

a) Prévia marcação de preços b) Prática de Margens reduzidas c) Livre serviço

d) Sortido diversificado e) Categorias profissionais f) Publicidade e promoções Desafios:

a) Elevados custos fixos b) Excesso de pessoal

c) Encargos institucionais elevados d) Novos conceitos comerciais

e) Comércio especializado e franquias f) Conveniência (ex: estacionamento,

circulação)

g) Centros comerciais periféricos Renovação

a) Maior eficácia operacional b) Redefinição do sortido c) Atualização da imagem d) Retomada de crescimento

Tipologias dos pontos de venda

Venda à distância

 Venda automática - vending machine, não há interação, vendedor cliente

 Venda direta – tupperware, bimby,avon, etc.

Histórico: vendedores nas esplanadas, vendas porta-a-porta, catálogos, eventos para vendas, social selling.

 Marketing direto – email marketing

 E –commerce- não é no ponto de venda físico e não há interacção

O que motiva à venda à distância?

 A confiança no vendedor, existem benéficos como promoções e descontos personalizados.

Fazer parte de um grupo.

 Atributos de valor: São as características que definem a sua marca e são percebidas pelo cliente como características únicas.

 Atributos qualificadores: O que o produto precisa de ter?

 Atributos determinantes: Qual desses atributos

“pesa” mais na decisão de compra?

 Numa venda direta, há high touch. Mas cada vez mais o consumidor quer a experiência high tech.

 Venda por catálogo

a) Estímulos visuais (93% dos shoppers sentem-se influenciados)

b) Velocidade de processamento c) Indicação de produtos por amigos

(WOM) d) Digitalização O que motiva às vendas

a) Autonomia financeira (74% usam a renda para as despesas domésticas) b) Inserção no mercado

c) Flexibilidade de horários

d) Digitalização das vendas (Avon Conecta)

e) Parcerias com outras empresas (benefícios)

Grandes Superfícies

Grandes superfícies generalistas São por exemplo os Hipermercados.

• Grandes armazéns

• Retalho livre-serviço

• Supermercado

• Hipermercado

• Híper média dimensão

• Híper generalista focado em descontos (Pode ser generalista ou hard discount)

• Híper focado em promoções

• Híper multiespecialista Grandes superfícies especializadas

Superfícies que vendem produtos da mesma

categoria, como o IKEA, a Dechatlon, o Leroy Merlin.

Redes de Descontos (Hard Discount)

O Aldi tem um posicionamento claro pelo preço mais baixo.

Ofereço o preço mais baixo mas ainda assim ofereço outros serviços ao cliente.

• Redes focadas em descontos constantemente

• Posicionamento por preço baixo

• Atuação consumer-centred

• Manutenção de ações de marketing e vendas que contribuam para performance

Qual é o perfil do cliente do retalho de descontos?

Cliente poupado.

Centros Comerciais

• Versatilidade num conceito global

• Perfil dos consumidores

• Retalhistas como promotores do centro comercial

• Crescimento acima da média do retalho

• Interesse de investidores e poder público

• Impacto no entorno (a envolvente, o que está à volta)

Sobrecarga de informação – existem tanto produtos para ver e escolher que deixa os consumidores

mentalmente sobrecarregados. Isto acontece também nas grandes superfícies.

Lojas ancora, lojas que levam os consumidores ao centro comercial, como a Primark, a Worten, a Fnac.

Franchising ou Franquia

Sistema de comercialização de produtos, serviços ou tecnologias baseado em uma estreita e contínua colaboração entre franqueador (franchisador) e franqueado (franchisado), onde o franqueador concede o direito de uso da marca de acordo com o seu Conceito (critérios e princípios)

• Franqueador – dono da marca11

• Franqueado – quem compra ou aluga os direitos de uso

• Royalties – forma como o franqueado compra ao franqueador (O mc donalds para o marketing e eu apenas pago uma quantia)

• Saber Fazer Tipos de Franquia:

• Franquia de produção – Benetton, Mc Donalds

• Franquia de distribuição – Intermarché, Mc Donalds

• Franquia de serviços – Hertz (aluguer de carros) Contrato x Sistema Comercial

Começar um franchising apresenta custos mais elevados do que começar um negócio próprio.

Quais são as vantagens para um empreendedor que decide optar por uma estrutura de franquias?

O franquiado serve como exemplo de práticas. A notoriedade da marca já está construída. A distribuição e os métodos de produção já estão estabelecidos. O principal marketing da empresa já está desenhado.

Novos Conceitos Comerciais

• Lojas off-price

• Factory outlets

• Membership clubs

Análise estática e dinâmica do ponto de venda

Gestão de pontos de venda

As tipologias variam consoante:

a) dimensão

b) ramo de atividade c) sistema de venda d) tipo de cliente e) sortido

f) filosofia de exploração g) natureza jurídica

h) designação de actividade

Análise estática do PDV

• Localização

• Custos de Implantação

• Arquitetura

• Mobiliário e equipamentos

• Layout

• Zona de influência – perfil dos clientes – perfil dos concorrentes

– parâmetros comerciais do PDV Layout

• Grelha (grid)

Está estruturado. O que faz com que o consumidor caminhe em linha reta no ponto de venda.

Este layout é comum em áreas de supermercados, onde é acessível ao uso de carrinho, porque é tudo em linha reta..

EX:

• Fluxo livre (free flow)

Não existe linearidade. Onde é uma opção que demonstra tranquilidade na sua rota.

Fazendo com que os consumidores tenham a noção dos novos produtos. E com que percam mais tempo no PDV.

Um exemplo de loja que utiliza este layout é a Primark.

• Boutique ou departamento

• Track

Mostra ao consumidor o caminho que este deve executar.

Exemplos: IKEA e Flying Tiger

Que estimulam o consumidor (nudgets)- Existem vários tipos como de roteiro e de packaging (exemplo) Parâmetros comerciais do PDV

• Dimensão

• Forma

• Acessibilidade

• Visibilidade

• Insígnia

• Fachada e Montras

Por exemplo, em Portugal nota-se que os pontos de venda não estão de certa forma acessíveis, exemplo da flying tiger, que para indivíduos que tem problemas de locomoção torna-se mais difícil.

O mesmo também acontece online, que não está de certa forma adaptado a pessoas com problemas visuais.

Análise dinâmica do PDV (mais interessa)

O comportamento do consumidor (aspectos emocionais)

- Uma experiência comum, não adiciona nada à memória de alguém. Mas uma coisa que diferencie e que marque, fica sem dúvida na memória. Ou seja, a felicidade está percepcionada na memória.

Prespetiva tradicional

Pode criar impacto nos consumidores, trazendo sentimentos positivos e negativos

Jornada do cliente

1. Comportamento do Consumidor

 Jornada de compra

 Compra planeada X compra por impulso

 Reações do consumidor 2. Linear

 Perceção de produto

 Linear mínimo

 Níveis

 Exposição horizontal e vertical

CONSUMIDOR informação

exigência

perceção preço

aspetos emocionais

concorrência

diversidade de canais

fidelidade

Reconhecim ento da Necessidad

e

Busca de Informações

Avaliação alternativas das

Decisão de compra Avaliação

pós-compra

•complexidade

•pré-compra, compra e pós- compra

•multicanalidade (omni)

•mobile

•design de serviços Jornada do

consumidor

 Visual Merchandising é a planificação e controlo necessários à comercialização de bens e serviços no lugar,

momento, quantidade e preço certos para facilitar a consecução dos objetivos de marketing da empresa.

 Ciclo de vida do produto

 Desenvolvimento de produto

 Gestão do ponto de venda

3.

Sortido ou MIX

 Tipo de produto: Define que tipo de mix devemos ter,, de forma a entender o tipo de produto e a sua quantidade

 Composição do sortido (duração e conteúdo):

Sazonalidade (exemplo das cadeiras de praia); Stock é um custo para as empresas na comida, mas tam,bém na roupa devido às tendências- onde depois as marcas tem de fqazer a sua revenda a um preço mais rduzido, o que faz com que percam sempre dinheiro.

 Dimensão (largura, profundidade, coerência)

 Largura

 Profundidade

 Coerência

 Gestão do Sortido

 Destino- leva o meu cliente para o ponto de venda (quero um sumol, não um sumo da sumol)

 Rotina- padarias, talhos

 Ocasionais

 Conveniência 80% do sortido = 2% vendas

Este fator gera muito stock, que gera custo, que por vezes nem é vendido devido às tendências de moda.

4. Aprovisionamento

Estamos a falar de stock, de recursos e rotatividade de produtos de ponto de vida (um exemplo que tem alta rotatividade é pão, e menos é gin). Depente do tipo de compra, e de característica de cada produto

 Estoque- É custo, Porque tem uma data de validade, ou tendência.

Está relacionado

 Rotação- quanto tempo fica guardado do srock, se entra e sai rápido

 Previsão de vendas- Ajuda a ver se o produto fica muito ou pouco tempo em stock

 Política de preços- Define a rotatividade e o aprovisionamento de um produto.

5. Precificação

É a analise dinâmicxa de ponto de venda, onde hoje posso ter um preço, e na semana seguinte pode mudar. Existem muitos critérios de análise.

 Elasticidade da procura- Diz respeito a característica da própria procura dos consumidores.

Procura elástica- Varia de acordo com a procura.

Acontece com produtos substitutos, onde os clientes optam por outros produtos parecidos para o substituir

 Formação de preços

 Estratégia de preços Elementos condicionados do preço

• estrutura de custos

• composição do sortido

• Clientes

• Concorrência 6. Animação de loja

Publicidade no ponto de venda (não tem a ver com a promoção), é toda a actividade que acontece no ponto de venda.

Nos supermercados um exemplo é a degustação.

Movimentação no ponto de venda.

O Merchandising pode influenciar directamente com a percepção de loja.

• promoções Interfaces do Merchandising

• publicidade no local de venda (PLV)

• RP e eventos

7. Serviços ao cliente

Tem muito haver com as características do cliente.

Temos de entender tudo sobre o cliene: as necessidades, desejos, características

Se queremos atribuir uma experiência do consumidor temos de “ler” bem o target, e saber a sua percepção de valor. E depois adaptar um serviço que seja

especialmente para isso.

• perfil de cliente

• demandas específicas

• percepção de valor

A logística na distribuição- funções e objetivos

Importante saber: Na hora que o consumidor quer, o lugar que prefere, E o canal que ele prefere

Para saber se estamos a fazer uma estratégia de logística apropriada para o consumidor.

Logística

Envolve o planeamento e execução de atividades do ponto de vista operacional e estratégico para garantir que os produtos e serviços estejam disponíveis nos pontos de venda.

Sem uma boa gestão do canal de marketing os produtos e serviços não estarão disponíveis para os consumidores onde e quando eles tenham necessidade

Custo total:

 custo de aquisição

 custo de stock

 custo de armazenagem

 custo de transporte

 custo de processamento de encomendas e informações.

Quando se pensa em canais de distribuição temos pensar nos sistemas de distribuição bem construídos podem ser fonte de vantagem competitiva.

Quais elementos de serviços em termos de logística ou distribuição podem ser oferecidos aos consumidores?

!O ciclo da encomenda deve ser o mais curto possível!

Quanto mais informação dermos ao consumidor, melhor! E a comunicação tem de ser fácil.

Efeito chicote (bullwhip effect)

Imprecisão na estimativa de procura por cada membro da cadeia de abastecimento devido a flutuações na procura pelo produto.

As causas envolvem falta de informações, falhas na comunicação e no planeamento- Ou seja, vai gerir custos desnecessário e grandes problemas.

Este efeito na procura, afeta um movimento gigante na produção..

Este constitui um problema!

Cross docking

Modalidade logística que pretende diminuir ou eras as necessidades de stock. O produto se torna disponível apenas quando há uma encomenda.

Usualmente envolve o envio imediato do produto do fabricante ao centro de distribuição onde ocorre processamento e envio ao cliente.

É uma estratégia de gestão inteligência

Qual é a diferença entre cross docking e drop shipping?

O cross docking é feito pelo distribuidor, que faz a separação e o envio

O drop shipping é tudo online- não é essencial para

Estrutura dos canais

 Distribuição exclusiva (- revendedores) (marcas de luxo)

 Único revendedor;

 Segmento de mercado único;

 Sortido estreito;

 Apoio do fornecedor alto.

 Distribuição seletiva

Temos múltiplos pontos de venda, e não quer trabalhar com a escassez.

Podemos encontrar os pasteis de nata, mas tem de se ter uma nototiedade

 Vários revendedores;

 Sortido médio;

 Apoio do fornecedor médio.

 Distribuição Intensiva (+revendedores) Produtos de conveniência ( muito associado ao custo, e quer estar em todos os pontos de venda)

 Maior número de revendedores possível;

 Imagem do fabricante é mais relevante que a imagem do distribuidor;

 Concorrência alta.

Que tendências temos hoje em termos de canais de distribuição ?

 super grid logistics (redes globais)

 serviços em tempo real

 M2C

 conveniência

 marketplace logístico

 logsumer



t

ecnologia (IA, RFID, etc.)

As tendências envolvem uma série de questões:

Efficient Consumer Response (ECR)

 Análise da cadeia de abastecimento

 Gestão de custos

 Gestão de categorias

 Reaprovisionamento eficiente baseado em dados- Gestão de canal, previsão de vendas, mix de produtos

Logistica 4.0

-trás toda a questão tecnológica e digitalização

 Digitalização de processos

 Integração no canal

 Gestão baseada em dados

 Uso de tecnologia para agilizar processos (IA- Inteligencia artificial, IoT(maquinas de interacção), voice picking (sistema de gestão de armazém, em vez de ele ter de ir buscar o produto, ele vai dar comando à gestão de stock, e a maquina faz a separação de produtos), RFID (ex. monotoramento de produtos), WMS, cloud computing)- Aguliza e facilita processos

Last mile- como agrego valor na ultima etapa. Os consumidores não se conseguem diferenciar (mesmo produto, mesmo pagamento,etc) e como dá para me posicionar? Sistema de unboxing?

Entrega com drone? Bilhete personalizado? Dar uma experiência ao consumidor- GRANDE TENDÊNCIA

As tendências e inovações na gestão de canais não envolvem apenas aspectos tecnológicos.

Tendências operacionais

 Concorrência por preços

 Especialização

 Internacionalização

 Concentração

Gestão da cadeia de valor

 identificar quais elementos geram vantagem competitiva

 reestruturar processos que não gerem valor ao cliente

 identificar o papel de cada membro da cadeia de valor

 gerar integração e economias de escala (ex: gestão do sortido)

Granola

Integração no canal

 Tem como meta a criação de uma rede contínua de fornecedores, distribuidores, compradores e consumidores que colaboram entre si

 Geração de valor na cadeia

 Conectividade

 Comunidade

 Colaboração Desafios:

 Conflitos no canal- Tem de ser colaborativa, ou seja, os intermediários têm de ser dar bem! Eles tem de entender que têm só a beneficiar, e saber o que eles ganham

 Win/Lose vs. win/win

 Relações de poder Poder no Canal

 Poder legítimo

 Poder de recompensa

 Poder de coerção

 Poder de informação (é poder)

 Poder de referência (autoridade- influencer ex)

Quanto mais um canal se move em direção a colaboração, mais as relações de poder são mitigadas. A tendência é que os atores adotem uma postura de cooperação e não apenas de competição.

Oportunismo deve ser substituído por uma cultura de interdependência.

Cadeias colaborativas

 Orientadas para o consumidor;

 Orientadas estrategicamente;

 Multifuncionais

 Ter foco em metas claras

 Sistemas de gestão (warehouse management systems - WMS)

Tem de existir uma relação de confiança- o cliente não está a ter a percepção disso- mas as cadeias

colaborativas entregam o real valor ao cliente a entrega eficiente.

Tendências demográficas

 Diversidade de perfis de consumidor

 Envelhecimento da população

 Redução do tamanho das famílias

 Novos estilos de vida

 Consumidores mais conscientes

 Logística verde- (não é só usar packaging sustentável), mas por exemplo a distribuição (carros) com uma pegada de carbona e sua emissão- carrinha ajudar na sustentabilidade. Não é só plástco que está aqui em causa

 Logística reversa-

 Conveniência

 Marketing sensorial

 Experiência de compra (last mile) Novas modalidades de compra

(também são uma tendência para a gestão de canal, porque precisamos de saber também da modalidade)

 e-marketplaces (b2c)

 e-procurement (b2b)

 e-distribution (b2b)

 leilões (c2b / c2c)

 social commerce (b2c)

Cabe a nós definir a gestão e a integração dos canais, de uma forma harmoniosa. E que o pedido chega a prazo, e

entregue a melhor experiência ao consumidor. E parecendo que não toda esta colaboração é a experiência

do consumidor