Evaluasi Kelayakan Proyek di Provinsi Maluku

ASPEK PASAR DAN PEMASARAN HASIL

Musa Karepesina, S.Pi

(Penyuluh Perikanan Provinsi)

SEKRETARIAT BADAN KOORDINASI PENYULUHAN PERTANIAN, PERIKANAN

DAN KEHUTANAN PROVINSI MALUKU

2012

PROSES PENILAIAN PROYEK (Proyek Appraisal Process )

Project Appraisal

STUDI KELAYAKAN Analisis Kelayakan

Analisis Teknis Produksi Analisis Manajemen

Analisis Ekonomi &Keuangan Analisis Langkungan

PROJECT VIABILITY 5 ( Lima ) C

Collateral Capital Capacity Character

Condition

7 ( Tujuh ) P Personality

Party Purpose Prospect Payment Profitability

Protection

3 ( Tiga ) R Return Repayment

Risk

IRR B/C ROI NPV

Dll

B A N K A B L E

K E P U T U S A N

Proses Penilaian Permohonan Kredit Bank, Unsur2 yang di

pertimbangkan dalam menentukan

suatu usaha yang Bankable

KEGIATAN UTAMA PROSES PEMASARAN

• PRODUK

• TEMPAT

• PROMOSI

• PENJUALAN

• PENENTUAN HARGA

PENGERTIAN PASAR DAN PEMASARAN

PASAR ADALAH TEMPAT PERTEMUAN ANTARA PENJUAL DENGAN PEMBELI. DARI SUDUT PANDANG YANG LAIN,

PASAR ADALAH DAERAH ATAU TEMPAT (AREA) YANG DI DALAMNYA TERDAPAT KEKUATAN-KEKUATAN

PERMINTAAN DAN PENAWARAN YANG SALING BERTEMU UNTUK MEMBENTUK SUATU HARGA.

PEMASARAN ADALAH SUATU PROSES PERPINDAHAN BARANG ATAU JASA DARI TANGAN PRODUSEN KE TANGAN KONSUMEN, ATAU DAPAT DIKATAKAN PULA BAHWA

PEMASARAN ADALAH SEMUA KEGIATAN USAHA YANG

BERTALIAN DENGAN ARUS PENYERAHAN BARANG DAN

JASA-JASA DARI PRODUSEN KE KONSUMEN.

PENENTUAN HARGA

BIAYA PRODUKSI (BAHAN BAKU, TENAGA KERJA, PENYUSUTAN MESIN/ALAT-ALAT + BAHAN BAKAR + SEWA TEMPAT) +

BIAYA PEMASARAN (TRANSPORTASI + TENAGA STAF + PROMOSI + SEWA TEMPAT) +

BIAYA ADMINISTRASI (PERIZINAN, RESTRIBUSI (PAJAK) + ASURANSI) +

KEUNTUNGAN YANG INGIN DIRAIH (PROFIT

MARGIN.)

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KEUNTUNGAN

• FAKTOR PESAING

• KONDISI PRODUK

• TINGKAT KEBUTUHAN KONSUMEN

• SEGMENTASI KONSUMEN

• TINGKAT PENAWARAN

• TINGKAT EFESIENSI PRODUKSI

SEGMENTASI PASAR

• PASAR TRADISIONAL

TERMASUK PASAR TIDAK PERMANEN

• PASAR MODERN

(MAL/SWALAYAN/SUPERMARKE T)

• PASAR LANGGANAN (HOTEL,

RESTORAN, CAFÉ, DLL)

JENIS/GOLONGAN PASAR

• PASAR KONSUMSI

• PASAR INDUSTRI

• PASAR MENENGAH

• PASAR PEMERINTAH

RENCANA PENGEMBANGAN BISNIS:

- Penetrasi pasar (produk lama, pasar lama) - Pengembangan Pasar (produk lama, pasar

baru)

- Pengembangan Produk (produk baru, pasar lama)

- Diversifikasi (produk baru, pasar baru)

ANALISIS PASAR

PASAR MAKRO & POTENSIAL:

- Ekspor/impor - Produksi/konsumsi - Entry barier

- Produk subsitusi - Market share, dll

PASAR EFEKTIF/SAAT INI (MIKRO):

- Jumlah & karakteristik pelanggan - Volume penjualan, harga, persaingan - KontInuitas, cara pembayaran, kontrak

- Pengiriman, permintaan yang belum terpenuhi - dll

OUTPUT ANALISIS : - Potensi & peluang pasar - Risiko pasar

TARGET PENJUALAN

STRATEGI PEMA- SARAN

G A M B A R 1 . A L U R P I K I R D A L A M

M E N G K A J I A S P E K P A S A R

STRATEGI PEMASARAN UMKM

• STRATEGI PENETRASI PASAR

• STRATEGI PENGEMBANGAN PASAR

• STRATEGI PENGEMBANGAN

PRODUK

N o A s pek pas ar S kala M ikro S kala K ec il S kala M enengah 1. B es arnya

pinjam an S /d R p 10 juta R p 10 jt-50 J t R p 50 J t s /d

500 J t R p 500 J t s /d 5 M ilyar

2. P ro duk S pek pro duk

yang ada S pes ifikas i pro duk yang ada &

P ro duk po tens ial

S pes ifikas i pro duk yang ada &

P ro duk po tens ial

S pes ifikas i pro duk yang ada &

P ro duk po tens ial 3. T arget pem beli P em beli yang

A da P em beli yang ada dan C alo n

pem beli po tens ial

P em beli yang ada dan C alo n

pem beli po tens ial

P em beli yang ada dan C alo n pem beli

po tens ial 4. P erm intaan pas ar V o lu m e

penjualan yang ada

(lo kal)

V o lum e penjualan

yang ada &

P enjualan P o tens ial (lo kal/reg)

V o lum e penjualan yang ada &

P enjualan P o tens ial (lo kal/reg/nas /

eks po r)

V o lu m e penjualan yang ada &

P enjualan P o tens ial (lo kal/reg/n as /

eks po r) 5. S aluran dis tribus i L angs ung L angs ung &

T idak langs ung

L angs un g &

T idak langs ung

L angs ung &

T idak langs ung

6. H arga T erm as uk

D alam o m s et P enjualan

T rend

H arga T rend

H arga T rend

H arga 7. C ara pem bayaran T anpa

do kum en

D engan do ku m en

D engan do ku m en

D engan do kum en 8. P eluang pas ar P as ar yang

ada P as ar yang

ada

& po tens ial (pro yeks i)

P as ar yang ada

& po tens ial (pro yeks i)

P as ar yang ada

& po tens ial (pro yeks i) 9. T ingkat

pers aingan:

- D ata prim er - D ata s ekunder

W aw anc ara

& pengam atan W aw anc ara, S uvei pelanggan &

C alo n pelanggan

S erta data S ekunder

W aw anc ara, S uvei pelanggan &

C alo n pelanggan S erta data S ekunder

W aw anc ara, S uvei pelanggan &

C alo n pelanggan S erta data S ekunder

T A B E L 1 . P O L A P E N D E K A T A N A S P E K

P A S A R D A N P E M A S A R A N

U S A H A M I K R O , K E C I L D A N

M E N E N G A H

INDIKATOR

KEUNGGULAN PASAR INFORMASI MENGENAI INDIKATOR MENGENAI KEUNGGULAN PASAR

Harga produk relatif lebih

murah

 Harga mata dagangan yang dihasilkan proyek relatif lebih murah, dan dapat bersaing dengan harga barang impor sejenisnya, serta dapat dijangkau oleh daya beli masyarakat luas;

 Harga lebih mahal, atau;

 Harga mencerminkan harga pasar.

Informasi yang dimaksud bisa mencakup :

 Jumlah setiap jenis produk/barang yang dipasarkan dan yang terjual dipasar lokal, nasional, dan dipasar internasioanal;

Total produk yang terjual dan nilai penjualannya

Jenis/mutu produk relatif beragam dan lebih baik

 Jenis barang/jasa yang dihasilkan proyek dijual karena diminta masyarakat luas, dan dapat

bersaing dengan sejenisnya karena mutunya relatif lebih baik;

 Mutu lebih rendah, atau;

 Mutu sama dengan rata-rata dari barang sejenis

Jangkauan pasar produk relatif lebih luas

 Barang yang dihasilkan dapat dipasarkan di dalam negeri, mampu mensubsitusi impor maupun ekspor;

 Atau ada kecendrungan sulit dipasarkan;

 Menghadapi kejenuhan pasar, antara lain

dengan harga jual dan permintaan yang semakin menurun.

Relatif tidak ada saingan

 Barang yang dihasilkan proyek relatif mampu bersaing dengan produk sejenis lainnya, karena keunggulan tiga indikator pertama diatas; harga lebih murah, jenis dan mutunya stabil, dan

jangkauan pasar yang luas.

INDIKATOR DAN INFORMASI KEUNGGULAN PASAR

Tabel 2.

J enis Produk Saat ini

Periode ke n Peride ke n + 1

J umlah Harga Penjualan 1.

2.

Ke-n Total

TABEL 3. PERKEMBANGAN PENJUALAN SAAT INI

TABEL 4. PROYEKSI BESARNYA PASAR/KONSUMSI DALAM NEGERI

TOTAL PASAR DALAM

NEGERI RATA-RATA

TAHUN TERAKHIR

TAHUN

LALU TAHUN

INI TAHUN

KE 1 2 3 N

1. PRODUK 1 :

1.1. Total produk dalam negeri (a)

1.2. Impor (b) 1.3. Ekspor ( c ) 1.4. Besarnya Komsumsi

(a+b) – c 2. PRODUK 2 :

2.1. Total produk dalam negeri (a)

2.2. Impor (b) 2.3. Ekspor ( c )

2.4. Besarnya Komsumsi (a+b) – c

3. PRODUK 3 :

3.1. Total produk dalam negeri (a)

3.2. Impor (b) 3.3. Ekspor ( c )

3.4. Besarnya Komsumsi (a+b) – c

SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA DI SETIAP TINGKAT PASAR

Beli Rp Jual Rp Beli Rp Beli Rp Jual Rp Jual Rp Beli Rp Jual Rp Beli Rp Jual Rp 4

3

2 Ke-n

1

STRUKTUR HARGA PERJENIS BARANG

PEDAGANG ANTAR PULAU

PRODUSEN KE

PEDAGANG PENGUMPUL KE 1

YANG TERDEKAT DENGAN PARA

PRODUSEN PEDAGANG

PENGUMPUL KE 1 YANG TERDEKAT

DENGAN PARA PRODUSEN

PEDAGANG PENGUMPUL BESAR YANG DEKAT DENGAN

LEMBAGA PENGOLAH/EKSPOR

TIR/PEDAGANG ANTAR PULAU LEMBAGA

PENGOLAH EKSPORTIR

DISTRIBUTOR / GROSIR (1 S/D KE n)

PARA PENGECER PARA KONSUMEN AKHIR

Gambar 1. Saluran Distribusi dan Harga Disetiap Tingkat

Pasar

1. Jumlah barang yang diminta pembeli

2. Kontinuitas pembelian

3. Mutu barang yang diminta

4. Harga yang mau dibayar

5. Cara pembayaran

6.

Lokasi di mana barang dibeli

NILAI PENJUALAN SUATU PRODUK

=

Q X Rp. Per UNIT

JUMLAH BARANG YANG DAPAT

DIJUAL

HARGA BARANG PER UNIT

1. Jumlah barang yang bisa dijual (Penjualan bersih)

2. Kontinuitas pasokan/

penawaran

3. Mutu per unit produksi yang ditawarkan 4. Harga yang

mau/bersedia diterima 5. Cara pembayaran

6.

Lokasi dimana barang dijual

P A S A R Lokasi pertemuan

antara penjual barang / jasa dengan pembeli

barang / jasa

SISI DARI PENJUAL

BARANG DAN JASA SISI DARI PEMBELI

BARANG DAN JASA

GAMBAR 3. MATERI DOKUMEN KONTRAK JUAL – BELI

(DILIHAT DARI SISI PENJUAL DAN SISI PEMBELI)

Katagori

Konsumen Rata-rata Permintaan Saat ini (unit)

Perkiraan Permintaan

yang Belum terpenuhi

(unit)

Total Permintaan

1. Pelangggan saat ini:

1.1 ……..

1.2 dst

2. Calon pelanggan 2.1 ………

2.2 dst Total

TABEL 5. PELUANG PASAR SAAT INI DARI USAHA

YANG AKAN DIKEMBANGKAN

Permintaan Tahun

Ke 1 Tahun

ke 2 Tahun ke n 1. Permintaan potensial :

- Dalam unit - Dalam Rp

1. Permintaan efektif : - Dalam unit

- Dalam Rp

2. Perkiraan Peluang pasar (1-2) - Dalam unit

- Dalam Rp

TABEL 6. PERKIRAAN PELUANG PASAR USAHA YANG AKAN

DIKEMBANGKAN

CATATAN :

- PENGGUNAAN SATUAN TERGANTUNG KONDISI USAHA

- PERKIRAAN PERMINTAAN POTENSIAL DAN

EFEKTIF DIBUAT BERDASARKAN PERHITUNGAN

PERMINTAAN MAKRO DAN PERMINTAAN SAAT

INI.

Indikator persaingan Produk Yang

Dianalisis Produk Pesaing

- Harga - Mutu

- Time delivery

- Kontunuitas supply

- Jumlah produk yang dijual - Pelayanan purna jual

- Cara pembayaran - Discount

- Keragaman manfaat produk - Kemasan

- dll

TABEL 7. PERBANDINGAN ANTARA PRODUK YANG DIANALISIS DENGAN PRODUK PESAING

CATATAN : PRODUK PESAING DAPAT DIAMBIL DARI

RATA-RATA DALAM SATU INDUSTRI ATAU LEADER

MARKET

KOMPONEN UNSUR

PASAR DAN PEMASARAN

• PRODUK

• TARGET PEMBELI

• PERMINTAAN PASAR

• SALURAN DISTRIBUSI

• HARGA-HARGA

• CARA PEMBAYARAN

• PELUANG PASAR

• TINGKAT PERSAINGAN

• RISIKO PASAR/CRITICAL POINT

SELESAI

TERIMA KASIH