Irwan Surya A 0510223104 Manajemen Pemasaran
JURNAL SKRIPSI
ABSTRAKSI
Perkembangan dunia industri semakin pesat banyak ditemukannya mesin dan peralatan pabrik untuk industri daur ulang dari bahan mentah menjadi barang jadi. Salah satu industri tersebut adalah daur ulang menjadi biji – biji plastik. Sekarang ini perusahaan dituntut untuk mampu bersaing dan mengatur strategi dalam persaingan global salah satunya dengan cara pemasaran produk. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh bauran promosi yang terdiri dari : Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Langsung dan Publisitas terhadap keputusan pembelian dan untuk mengetahui pengaruh dominan dari variabel bauran promosi terhadap keputusan pembelian. Menurut Philip Kotler (2005:10) adalah proses sosial yang dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Idukasi penelitian yang dilakukan dalam penelitian ini pada PT. Tri Surya Plastik Lawang dengan metode penelitian Explanatory Research. Cara pengumpulan data dengan cara Populasi dan Sampel. Teknik pengumpulan data : Observasi, Interview dan Dokumentasi. Sedangkan Uji Validitas dan Reliabilitas dalam teknik analisis data dengan cara Uji Asumsi Klasik, Regresi Linear Berganda, Analisa Koefisien Korelasi dan Berganda serta Uji T dan Uji F. Hasil penelitian ini adalah bauran promosi yang terdiri dari Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Langsung memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya plastik Lawang. Sedangkan variabel publisitas tidak memiliki pengaruh terhadap pembelian pada PT Tri Surya Plastik Lawang. Saran terhadap perusahaan tersebut yang terus menjadi mempertahankan dan meningkatkan kualitas layanan serta menjaga hubungan baik dengan konsumen.
Kata Kunci : Advertising, Sales Promotion, Personal Selling, Publisitas
Peningkatan industri yang semakin pesat, merupakan peluang untuk meningkatkan kemampuan rancang bangun dan rekayasa industri, terutama bidang daur ulang bahan mentah menjadi biji-biji plastik. Sehubungan dengan terus meningkatnya ilmu pengetahuan dan tuntutan kemajuan teknologi dalam rangka progam industrialisasi. Dimana sekarang ini perusahaan dituntut untuk mampu bersaing dan mengatur strategi yang efektif dalam persaingan global. Agar dapat berkembang dan bertahan terus menerus suatu persuahaan memerlukan pengelolaan usaha yang baik dan harus berusaha mengemabngkan aktivitasnya.
Pengelolaan perusahaan yang baik salah satunya dengan cara pemasaran.
Pemasaran ialah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu-individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai. Kotler (2003:5). Dari latar belakang diatas maka penelitian tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul: “Pengaruh Bauran Promosi Mix.
Terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang”.
Berdasarkan data yang kami peroleh di PT. Tri Surya Plastik Lawang maka perumusan masalah dalam penelitian adalah :
1. Bagaimana pengaruh promotion mix (bauran promosi) yang terdiri dari advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan langsung) dan publisitas terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
2. Variabel manakah yang dominan dari variabel-variabel promotion mix (bauran promosi) yang terdiri dari advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjulan), personal selling (penjualan langsung) dan publisitas terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
Berdasarkan data yang kami peroleh di PT. Tri Surya Plastik Lawang maka tujuan penelitian adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh promotion mix (bauran promosi) yang terdiri dari advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan langsung) dan publisitas terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
2. Untuk mengetahui pengaruh dominan dari variabel promotion mix (bauran promosi) yang terdiri dari advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjulan), personal selling (penjualan langsung) dan publisitas terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
Adapun definisi pemasaran menurut Philip Kotler (2005:10) yaitu :
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Mc Charthy dan Parreault (2006:9).
Menurut Kotler (2007:8) menyatakan pendapatnya tentang manajemen yaitu :
“Manajemen adalah suatu pada perencanaan, pengorganisasian, pengaruh dan pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumber daya lainnya agar tercapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan”. Dari definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses yang menyangkut analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan kontrol bahwa manajemen ini mencakup ide-ide, barang dan jasa. Manajemen ini berdasarkan pada pertukaran dan tujuan adalah menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.
1. Pengertian Marketing Mix (Bauran Promosi)
Marketing mix adalah hal-hal yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam rangka meningkatkan permintaan dan produknya.
2. Price (Harga)
Menurut pendapat Swastha (2000:241) : “Harga adalah jumlah uang ditambah beberapa produk kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.
3. Promotion (Promosi)
Menurut Swastha (2000:349) pengertian promosi adalah : “Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran selama pemasaran”.
4. Distribution Place (Saluran Distribusi)
Distribusi adalah memilih antara yang akan digunakan, pengembangan sistem distribusi agar produknya sampai ditangan konsumen dengan lancar dan tepat waktu.
Keputusan Pembelian adalah proses pengambilan keputusan pembelian pada setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen. Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklarifikasikan menjadi dua kelompok yaitu konsumen akhir atau individual dan konsumen organisional atau konsumen industrial. Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non profit, tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Menurut Kotler (2005:224) konsumen dalam melakukan keputusan pembelian ada lima tahapan yaitu :
a) Pengenalan Masalah
Dalam proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari ada perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat disebabkan oleh rangsangan internal, yaitu dahulu kebutuhan normal seseorang adalah rasa lapar, dahaga dan seks meningkat hingga mencapai tingkat tertentu dan menjadi suatu dorongan. Kebutuhan yang timbul karena rangsangan eksternal, contohnya ketika seseorang melewati toko roti dan melihat roti yang masih baru hal ini merangsang rasa laparnya. Rangsangan itu dapat menyebabkan seseorang mengenal suatu masalah atau kebutuhan.
b) Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai muncul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Jika dorongan konsumen adalah kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu akan mengendap saja dalam ingatan. Umumnya jumlah aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang ekstensif. Secara umum konsumen menerima informasi suatu produk terbanyak dari sumber-sumber komersial. Pada sisi lain, informasi yang paling efektif justru berasal dari sumber-sumber pribadi.
c) Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen atau satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Kebanyakan proses evaluasi konsumen bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
Konsumen mungkin mengembangkan seperangkat kepercayaan mereka tentang dimana setiap merek berada pada ciri masing-masing. Kepercayaan merek menimbulkan citra merek.
d) Keputusan Pembelian
Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli.
Faktor yang pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Faktor yang kedua adalah keadaan yang tidak terduga, seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan.
e) Perilaku Pasca Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa konsumen tidak akan menginginkan produk cacat tersebut, yang lain akan bersifat netral dan beberapa mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. Konsumen juga akan terlibat dalam tindakan- tindakan sesudah pemeblian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pasar.
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen pada suatu prosuk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Jika konsumen merasa tidak puas, maka ia mungkin akan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut.
Hipotesis menurut Sugiyono (2009:70) merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan.
Model Hipotesis :
1) Diduga variabel advertising, yang mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
2) Diduga variabel sales promotion, yang mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
3) Diduga variabel personal selling, yang mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
Publisitas (X4) Personal Selling (X3)
Sales Promotion (X2) Advertising (X1)
Keputusan Pembelian (Y)
4) Diduga variabel publisitas, yang mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Tri Surya Plastik Lawang.
5) Diduga variabel advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas secara simultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT.
Tri Surya Plastik Lawang.
Rancangan penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah penelitian explanatory research. Menurut Sugiyono (2004:11) yaitu “Penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan atau pengaruh antara dua variabel atau lebih”. Lokasi penelitian dilakukan pada PT. Tri Surya Plastik Lawang yang berada di Jalan Sumber Suko 842 Lawang. Adapun dasar pertimbangan dari penentuan lokasi ini adalah PT. Tri Surya Plastik Lawang merupakan lokasi tempat peneliti magang.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan transaksi pembelian pada bulan Januari 2011 sampai dengan Mei 2011 sebanyak 52 konsumen. Populasi sebanyak 52 konsumen. Karena populasinya terbatas maka semuanya dijadikan sebagi sampel, berdasarkan hal tersebut maka penelitian ini adalah penelitian sensus.
Sumber data dibagi menjadi dua, yaitu :
Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian dimana penulis mengadakan penelitian.
Data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung dari objek penelitian, artinya data yang diperoleh bukan saja dari pihak perusahaan.
Faktor pengumpulan data dibagi menjadi tiga, yaitu : a) Observasi
Yaitu teknik pengumpulan data dengan mengadakan pengamatan langsung terhadap objek yang diselidiki dengan cara melihat sendiri.
b) Interview
Yaitu teknik pengumpulan data dengan mengadakan tanya jawab secara langsung dengan pimpinan dan karyawan atau yang berwenang didalamnya.
c) Dokumentasi
Yaitu membaca dan mempelajari segala catatan dan data yang ada pada perusahaan yang berkaitan dengan masalah yang dibahas dalam penelitian.
Definisi operasional variabel terdiri dari lima variabel, yaitu :
a) Advertising (X1), advertising diukur dari biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan banyaknya jumlah iklan, brosur dan media yang digunakan dengan satu rupiah.
b) Sales Promotion (X2), sales promotion diukur dari biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan banyaknya pameran dan demonstrasi yang dilakukan strategi satuan rupiah.
c) Personal Selling (X3), personal selling diukur dari biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan banyaknya personal selling yang dilakukan perusahaan diukur dengan satuan rupiah.
d) Publisitas (X4), publisitas diukur dari biaya yang dikeluarkan persusahaan dengan banyaknya kegiatan dengan satuan rupiah.
e) Keputusan Konsumen (Y), keputusan pembelian plastik di PT. Tri Surya Plastik.
Teknik Analisis Data terdiri dari :
Uji Normalitas : Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal.
Uji Heterokedastisitas : Variasi residual tidak sama untuk semua pengamatan, sehingga merupakan suatu gejala dimana variabel pengganggu (epilon) mempunyai pengaruh yang berbeda antar pengamatan satu dengan lainnya.
Uji Linieritas : Uji yang menyatakan bahwa hubungan antara variabel independen dan dependen, untuk setiap persamaan regresi linier harus linier.
Analisa Regresi Berganda Linier :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 Keterangan :
Y = Keputusan Konsumen a = Konstanta
b1,b2,b3,b4 = Koefisien Regresi X1 = Advertising X2 = Sales Promotion X3 = Personal Selling X4 = Publisitas
Analisa Koefisien Korelasi :
Keterangan :
r = Koefisien Korelasi n = Jumlah Data
Y = Variabel Dependen (Volume Penjualan)
X = Variabel Independen (Advertising, Sales promotion, Personal selling, Publisitas)
Analisa Koefisien Korelasi Berganda :
Ry(1,2,3,4) =
Keterangan :
R = Koefisien Korelasi Berganda
ry(1,2,3,4) = Koefisien regresi
X1 = Advertising
X2 = Sales Promotion
X3 = Personal Selling
X4 = Publisitas
Y = Keputusan Konsumen
Uji t (Parsial):
t =
Keterangan :
t = Test Hipotesis r = Koefisien Korelasi n = Jumlah Data
Uji F (Simultan) :
F =
Keterangan :
R² = Koefisien Determinasi n = Jumlah Data
K = Jumlah Ukuran Variabel Bebas
Hasil Uji Instrumen Penelitian, keputusan pembelian konsumen PT. Tri Surya Plastik Lawang sangat berpengaruh pada peningkatan penjualan perusahaan.
Hasil Uji Validitas
Pada penelitian ini, digunakan validitas Pearson berdasarkan rumus korelasi product moment. Valid tidanya suatu instrumen dapat diketahui dengan membandingkan indeks korelasi product moment pearson dengan level signifikansi 5% dengan nilai kritisnya.
Semua variabel penelitian yang terdiri dari variabel independen yang terdiri dari variabel advertising (X1), variabel sales promotion (X2), variabel personal selling (X3), publisitas (X4) dinyatakan valid.
Hasil Uji Reliabilitas
Semua variabel penelitian dinyatakan reliabel sebab masing-masing variabel memiliki koefisien alpha lebih dari 0,6 sehingga penulis menyimpulkan semua variabel tersebut reliabel untuk penelitian selanjutnya.
Analisa Deskriptif, pada bagian ini akan diketahui distribusi item-item dari variabel advertising (X1), variabel sales promotion (X2), variabel personal selling (X3), publisitas (X4) dan variabel keputusan konsumen (Y) secara keseluruhan yang diperoleh dari jawaban responden melalui kuesioner, baik dalam jumlah responden maupun dalam angka presentase.
a) Berdasarkan jawaban responden rata-rata frekuensi 4,48 sehingga dapat disimpulkan bahwa responden menjelaskan keputusan membeli plastik pada PT. Tri Surya Plastik Lawang karena advertising yang dilakukan oleh PT. Tri Surya Plastik Lawang.
b) Berdasarkan jawaban responden rata-rata frekuensi 4,33 sehingga dapat disimpulkan bahwa responden menjelaskan keputusan membeli plastik pada PT. Tri Surya Plastik Lawang karena sdes promotion yang dilakukan oleh PT. Tri Surya Plastik Lawang.
c) Berdasarkan jawaban responden rata-rata frekuensi 4,22 sehingga dapat disimpulkan bahwa responden menjelaskan keputusan membeli plastik pada PT. Tri Surya Plastik Lawang karena personal selling yang dilakukan oleh PT. Tri Surya Plastik Lawang.
d) Berdasarkan jawaban responden rata-rata frekuensi 3,31 sehingga dapat disimpulkan bahwa responden menjelaskan keputusan membeli plastik pada PT. Tri Surya Plastik Lawang karena publisitas yang dilakukan oleh PT. Tri Surya Plastik Lawang.
e) Berdasarkan rata-rata frekuensi diatas 4,37 sehingga dapat disimpulkan bahwa konsumen membeli plastik pada PT. Tri Surya Plastik Lawang karena advertising, sdes promotion, personal selling dan publisitas dengan pelayanan yang baik dilakukan oleh PT. Tri Surya Plastik Lawang.
Uji F (Simultan) : Dari hasil analisa regresi berganda berarti pula bahwa variabel bebas advertising (X1), variabel sales promotion (X2), variabel personal selling (X3), publisitas (X4) mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen (Y).
Uji t (Parsial) : pengujian variabel-variabel tersebut secara parsial sudah dijelaskan sebagai berikut :
a) Variabel X1 (Advertising), berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen (Y) b) Variabel X2 (Sales Promotion), berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen (Y) c) Variabel X3 (Personal Selling), berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen (Y) d) Variabel X4 (Publisitas), tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen (Y)
Pembahasan empat variabel bebas :
a) Dalam penelitian ini variabel advertising merupakan variabel bebas yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen sebagai variabel terikat.
b) Dalam penelitian ini variabel sales promotion merupakan variabel bebas yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen sebagai variabel terikat.
c) Dalam penelitian ini variabel personal selling merupakan variabel bebas yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen sebagai variabel terikat.
d) Dalam penelitian ini variabel publisitas merupakan variabel bebas yang tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen sebagai variabel terikat. Variabel bebas tersebut mempunyai kontribusi terhadap keputusan konsumen.
Nilai koefisien regresi linier berganda menunjukkan adanya pengaruh yang sangat kuat antara variabel-variabel advertising, variabel sales promotion, variabel personal selling, publisitas mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen.
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan maka dalam rangka mengoptimalkan variabel-variabel dalam peneltian maupun faktor-faktor lain di luar peneltian ini diperlukan adanya :
Perusahaan daur ulang plastik PT. Tri Surya Plastik Lawang hendaknya lebih memperhatikan bebas advertising, variabel sales promotion, variabel personal selling sehingga penjualan akan terus meningkat.
PT. Tri Surya Plastik Lawang harus terus menjaga, mempertahankan dan meningktakan kualitas layanan serta menjaga hubungan baik dengan konsumen agar loyalitas konsumen tetap terjaga dan mampu bersaing dengan perusahaan sejenis di wilayah Jawa Timur.
