BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Persaingan dalam dunia pemasaran sekarang ini semakin kompetitif dimana para konsumen tentu memiliki banyak alternatif dalam memilih atau mengambil sebuah keputusan dalam membeli produk. Konsep pemasaran umumnya adalah untuk memenuhi sebuah kebutuhan dengan cara yang menguntungkan konsumen, karena kunci utama dalam sebuah pemasaran adalah konsumen itu sendiri. Tentu hal ini sangatlah berpengaruh terhadap perusahaan yang harus pintar dan cermat dalam membuat promosi untuk menarik konsumen dalam berbelanja, sehingga hal ini dapat menekan para pesaing yang berada disekitar perusahaan. Untuk mencapai hal tersebut diperlukan ketekunan dan ketelitian dari pihak manajer pemasaran agar lebih aktif dalam mencari sebuah peluang dan kesempatan yang ada, karena faktor utama keberhasilan pada dunia pemasaran adalah konsep promosi yang unggul.
Pada penelitian ini penulis menerapkan tiga konsep promosi bagi tempat usaha yang akan menjadi objek penelitian ini, tiga konsep promosi tersebut diantaranya Personal Selling, Brand Imaging, dan Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Topi Citra Gemilang Tanah Abang Jakarta.
Promosi pertama yaitu Personal Selling (penjualan pribadi) merupakan penjualan yang dilakukan oleh perorangan atau pemilik toko langsung untuk menawarkan dan mempromosikan produk barang atau jasa yang ditawarkanya. Hal ini dilakukan untuk mendapatkan konsumen dengan cara mempengaruhi, mendorong dan menimbulkan keyakinan konsumen terhadap produk untuk kemudiaan mengambil atau melakukan Keputusan Pembelian. Personal Selling terletak pada janji–janjinya mengenai keunggulan dan kelebihan produk yang ditawarkan oleh produsen kepada konsumen, sehingga pada saat konsumen melakukan Keputusan Pembelian pada produk yang ditawarkan konsumen berharap bahwa produk
tersebut sesuai dengan apa yang dijanjikan sebelumnya. Tetapi jika produk yang diharapkan jauh berada dibawah, maka konsumen merasa tidak puas. Sebaliknya apabila konsumen merasa puas maka konsumen akan membeli kembali produk tersebut pada perusahaan yang dapat memberikan kepuasan bagi konsumen.
Selanjutnya ada promosi Brand Imaging (citra merek) merupakan sekumpulan ikatan yang berhubungan dengan merek yang terbentuk dibenak para konsumen.
Image sendiri adalah suatu gambaran, atau kesan pertama yang dimiliki seseorang akan sesuatu merek. Oleh karena itu image harus dapat dipertahankan. Semakin baik image yang melekat pada produk tersebut maka konsumen akan semakin tertarik untuk melakukan Keputusan Pembelian, karena konsumen beranggapan bahwa suatu produk dengan Brand Imaging yang sudah terpercaya lebih memberikan rasa aman ketika konsumen itu menggunakan produk yang dibelinya. Selain Personal Selling dan Brand Imaging ada media lain dalam dunia promosi yaitu Word Of Mouth (promosi mulut ke mulut). Pada promosi ini konsumen dijadikan objek utama untuk mempromosikan produk yang akan dipasarkan. Bagaikan virus yang melakukan penyebaran dengan cepat, berawal hanya dari satu orang yang kemudian memiliki jaringan luas dan dapat memberikan pengaruh terhadap pemasaran sebuah produk. Sehingga saat produk tersebut bernilai positif dan memiliki peluang besar untuk direkomendasikan konsumen kepada konsumen lainnya dan begitu juga sebaliknya saat produk tersebut bernilai negatif, maka akan mendapatkan publikasi negatif oleh para konsumen. Dapat kita lihat bahwa sebenarnya konsumen memiliki kemampuan dalam melakukan promosi suatu produk atau jasa secara tidak langsung. Promosi yang dilakukan oleh konsumen ini, biasanya akan memiliki kekuatan tersendiri dalam mempengaruhi orang lain untuk melakukan Keputusan Pembelian.
Dalam penelitian ini penulis mengambil objek pada Toko Topi Citra Gemilang Tanah Abang Jakarta yang berlokasi di Blok F lantai 3 los bks No 11 Tanah Abang Jakarta Provinsi DKI Jakarta. Toko Topi ini memiliki konsep pemasaran yaitu displaying product promotion, dimana konsep ini bertujuan
untuk menarik para konsumen untuk membeli. Toko Topi Citra Gemilang menjual berbagai jenis model topi diantaranya adalah rafel ori, tipe polos, dan rafel denim. Sebagian besar yang dijual oleh Toko Topi Citra Gemilang ini adalah model rafel ori. Dalam menjalankan usahannya Toko Topi Citra Gemilang sudah berupaya semaksimal mungkin mengelola usahanya, akan tetapi tingkat pesaing yang menjual produk serupa juga banyak. Sehingga hal ini menghambat pemilik toko untuk memasarkan produknya maka dari itu pemilik harus lebih intensif dalam mempromosikannya.
Berikut data penjualan yang penulis dapat dari pemilik toko pada tiga tahun terakhir dari tahun 2018-2020.
Table 1 Penjualan Toko Topi Citra Gemilang priode 2017-2020
ah un
V olume Penjual
an
O mset
Pe nurunan dalam %
01 7
1 00 ball
topi
R p.
1.000.0 00.000
-
01 8
8 5 ball
topi
R p.
850.00 0.000
15
%
01 9
6 5 ball
topi
R p.
650.00 0.000
24
%
02 0
2 5 ball
topi
R p.
250.00 0.000
62
%
Sumber : Toko Topi Citra Gemilang
Dari data diatas dapat kita lihat bahwa volume penjualan selama tiga tahun terakhir cenderung menurun. Berdasarkan observasi yang penulis lihat hal ini disebabkan karena permasalahan internal yaitu promosi yang dilakukan produsen cenderung monoton dan permasalahan eksternal yaitu tingkat pesaing dengan menjual produk yang sama cukup tinggi, dimana hal ini berpengaruh terhadap penjualan. Dalam hal ini penulis membuat tiga indikator dari variabel Keputusan Pembelian (Y) bagi Toko Topi Citra Gemilang, diantaranya produk pilihan, merek pilihan dan penentuan saat pembelian. Tiga indikator tersebut nantinya akan memiliki korelasi dengan variabel independen (X) yang sama-sama memiliki indikator didalamnya.
Pada observasi yang didapat penulis mencoba menambah konsep displaying product promotion yang diterapkan oleh pemilik toko dengan promosi Personal Selling. Promosi ini diharapkan mampu menarik minat konsumen.
Promosi Personal Selling merupakan variabel independen (X1) yang memiliki empat indikator didalamnnya, antara lain tangibile (bukti fisik), reliability (keandalan), responsiveness (daya tanggap), dan quality perception (persepsi konsumen). Empat indikator tersebut nantinya memiliki ikatan dengan variabel Keputusan Pembelian (Y).
Observasi yang sudah didapat oleh penulis, penulis juga menambah konsep promosi lain yaitu Brand Imaging (X2). yang nantinya bisa dikombinasikan pada konsep displaying product promotion yang diterapkan oleh pemilik toko. Promosi ini menekankan pada indikator corporate image (citra pembuat), user image (citra pemakai), dan product image (citra produk) yang nantinya memiliki ikatan dengan varaibel Keputusan Pembelian (Y).
Adapun konsep promosi lain yang penulis terapakan pada Toko Topi Citra Gemilang yaitu Word Of Mouth (X3). Promosi ini juga bisa dikombinasikan dengan promosi yang dimiliki oleh toko topi. Pada promosi ini menekankan indikatornya pada talkers (pembicara), topics (topik), tools (alat) dan tracking
(pengawasan). Promosi ini nantinya memiliki ikatan dengan varaibel Keputusan Pembelian (Y).
Atas dasar kondisi diatas dapat disimpulkan bahwa konsep promosi tentunya berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian yang dilakukan konsumen.
Dalam hal ini Toko Topi Citra Gemilang perlu adanya pembaharuan terhadap konsep promosi dalam penjualannya. Semoga konsep promosi yang penulis coba terapkan nantinya dapat membantu meningkatkan dan memaksimalkan penjualan terhadap toko topi.
1.2 Pembatasan Masalah
Dalam pembatasan masalah ini agar ruang lingkup penelitian tidak meluas, maka perlu adanya pembatasan masalah yang membatasi penelitian tentang “Pengaruh Personal Selling, Brand Imaging, Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Topi Pada Toko Topi Citra Gemilang Tanah Abang Jakarta”.
1.3 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang dijelaskan diatas berikut rumusan masalah dalam penelitian ini, antara lain:
1. Bagaimana pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
2. Bagaimana pengaruh Brand Imaging terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
3. Bagaimana pengaruh Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
4. Bagaimana pengaruh Personal Selling, Brand Imaging dan Word Of Mouth secara bersamaan terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
1.4 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, tujuan penelitian ini adalah menganalisis suatu konsep promosi, dengan hasil temuan antara lain:
1. Untuk menganalisis pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
2. Untuk menganalisis pengaruh Brand Imaging terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
3. Untuk menganalisis pengaruh Worth Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
4. Untuk menganalisis pengaruh Personal Selling, Brand Imaging dan Word Of Mouth secara bersamaan terhadap Keputusan Pembelian topi pada Toko Topi Citra Gemilang.
1.5 Manfaat Penelitian
1. Aspek Teoritis, dalam aspek ini hasil penelitian diharapkan dapat memperluas dan meningkatkan kajian ilmu pemasaran, khususnya dalam bidang promosi.
2. Aspek Praktis, dalam aspek ini diharapkan dapat memberi masukan kepada Toko Topi Citra Gemilang, untuk menentukan promosi mana yang akan diterapkan untuk menarik konsumen.
