PENGARUH FEAR OF MISSING OUT (FOMO) DAN SALES PROMOTION TERHADAP IMPULSE BUYING DENGAN SELF CONTROL SEBAGAI VARIABEL MODERATING PADA AKUN
INSTAGRAM @RULSCASUAL
Disusun oleh:
AULIA ARIF RENALDI 2105056126
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI WALISONGO
SEMARANG 2024
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Teknologi dan informasi saat ini mengalami perkembangan yang sangat pesat yang mencakup beberapa sektor kehidupan, salah satunya pada perkembangan teknologi internet. Internet menjadi teknologi yang sangat dibutuhkan seluruh elemen masyarakat guna mempermudah segala kegiatan yang dijalani juga menjadikannya lebih efisien. Dengan semakin berkembangnya teknologi internet, banyak perusahaan yang mulai menciptakan platform digital yang dapat memudahkan segala urusan manusia.
Dalam era digital yang semakin berkembang ini, media sosial menjadi salah satu platform yang penting bagi suatu perusahaan untuk memasarkan produk mereka.1 Berkembangnya teknologi digital memberikan dampak besar pada dunia pemasaran, teknologi digital dapat dimanfaatkan untuk memperluas jangkauan pasar dan menjangkau konsumen dengan lebik efektif dan efisien. Media soasial seperti WhatsApp, Instagram, Facebook, X, dan Tiktok memiliki penyebaran informasi yang sangat cepat serta sangat mudah untuk diakses. Hal ini menjadikannya sebagai platform penting bagi perusahaan untuk membangun merek dan memasarkan produknya secara online.
Berdasarkan survei yang dilakukan Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII), pengguna internet di Indonesia sendiri mencapai 221,56 juta pengguna pada tahun 2024. Jauh lebih banyak dari periode sebelumnya yang mencapai 215,63 juta pengguna. Jika dibandingkan dengan survei periode sebelumnya, tingkat penetrasi internet Indonesia pada tahun ini mengalami
1 G Aji and others, ‘Analisis Digital Marketing Tiktok Live Sebagai Strategi Memasarkan Produk UMKM Anjab Store’, … Dan Pemasaran Digital, 2.1 (2022), pp. 13–24
<http://penerbitgoodwood.com/index.php/JBPD/article/view/2007%0Ahttp://
penerbitgoodwood.com/index.php/JBPD/article/download/2007/572>.
peningkatan sebesar 1,17 persen dibandingkan pada 2021-2022 yang sebesar 77,02%.2
Gambar 1.1 Data Pengguna Internet Di Indonesia
Sumber: https://indonesiabaik.id/infografis/221-juta-penduduk-indonesia-makin- melek-sama-internet
dikunjungi tanggal 9 Oktober 2024, pukul 10.18 WIB
Dalam data tersebut diketahui bahwa data pengguna internet di Indonesia terus meningkat dari tahun ke tahun. Pada tahun 2018, penetrasi internet di Tanah Air mencaoai 64,8% dan levelnya naik menjadi 73,7% pada tahun 2019-2020.
Media sosial adalah istilah yang digunakan untuk menggabungkan, bertukar informasi, dan menggunakan pesan berbasis web. Media sosial merupakan sebuah konten yang proses pembuatannya menggunakan teknologi penerbitan yang dapat diakses dengan mudah dan terukur.3
2 Apjii, ‘APJII Jumlah Pengguna Internet Indonesia Tembus 221 Juta Orang’, 2024.
3 Shofy Ashfiyah, ‘Strategi Live Streaming Terhadap Minat Beli Dan Pemenuhan Keinginan’, Karimah Tauhid, 2.5 (2023), pp. 1430–41.
Gambar 1.2 Data Platform Media Sosial yang banyak digunakan di Indonesia pada Tahun 2024
Sumber: https://andi.link/hootsuite-we-are-social-data-digital-indonesia-2024/
Dikunjungi tangga 9 Oktober 2024, pukul 10.31 WIB
Data digital menurut We Are Social menunjukan bahwa media sosial dengan pengguna terbanyak adalah WhatsApp sebanyak 90,9% dari jumlah populasi, Instagram sebanyak 85,3% dari jumlah populasi, Facebook sebanyak 81,6% dari jumlah populasi, kemudian Tiktok sebanyak 73,5% dari jumlah populasi.4
Instagram merupakan salah satu platform media sosial yang sangat populer dan banyak digunakan di berbagai negara. Instagram adalah aplikasi yang digunakan sebagai media untuk saling berbagi foto san video pada jejaring sosial guna mengabadikan suatu momen.5 Berdasarkan data di atas, instagram menempati urutan kedua sebagai aplikasi yang paling banyak digunakan di Indonesia.
Instagram mulai diliris pada tanggal 6 Oktober 2010 oleh Kevin Systrom dan Mike
4 Andi Dwi Riyanto, ‘Hootsuite (We Are Social): Data Digital Indonesia 2024’, 2024.
5 Framuditya Bagas Saputra and others, ‘Peran Sosial Media Instagram Sebagai Media Komunikasi Bisnis Dalam Peningkatan Penjualan Perusahaan Mangkok Manis’, Jurnal Kajian Dan Penelitian Umum, 1.3 (2023), pp. 66–77, doi:10.47861/jkpu-nalanda.v1i3.199.
Krieger yang merupakan sebuah aplikasi yang digunakan untuk menyimpan berbagai momen berupa foto dan video, dimana pengguna dapat mengambil foto atau video, memberikan filter atau efek digital pada foto atau video yang diambil dan dapat mengunggahnya melalui akun masing-masing pengguna.
Berbeda dengan platform media sosial lain seperti X dan Facebook, Instagram tidak dapat mengunggah konten teks saja. Konsep “image first, text second” dri Instagram memunculkan budaya berorientasi visual yang kuat dengan beberapa fitur seperti pengeditan foto yang disempurnakan. Hingga Mei 2024 terdapat 90,81 juta pengguna Instagram di Indonesia (dataindonesia.id).6 Sedangkan di seluruh dunia, Intagram memiliki 2,4 milliar pengguna aktif (Social_Shepherd). Dengan banyaknya pengguna aktif, Instagram dimanfaatkan sebagai saluran pemasaran online untuk menjual produk dan jasa. Dengan akses yang mudah dan tampilan platform yang menarik, Intagram memiliki daya tarik tersendiri bagi penjual, baik itu dari perusahaan maupun penjual skala kecil (non- perusahaan).
Perkembangan ini memunculkan persaingan antar pelaku bisnis menjadi semakin ketat, salah satunya pada strategi pemasaran melalui digital marketing.
Digital marketing atau pemasaran digital adalah upaya pemasaran yang dilakukan dengan menggunkan perangkat yang terhubung dengan internet yang dilakukaan dengan berbagai macam strategi dengan media digital yang ditujukan untuk melakukan komunikasi kepada calon konsumen melalui saluran komunikai online.
7
Lisani dan Indrawati dalam jurnal Joko Riyanto dan Muchayatin, 2023 mengatakan bahwa digital marketing merupakan salah sau teknik pemasaran yang beragam, yang digunakan pada berbagai macam model usaha guna melakukan promosi baik pada pruduk barang ataupun jasa. Digital marketing melakukan
6 Monavia Ayu Rizaty, ‘Data Jumlah Pengguna Intagram Di Indonesia Hingga Mei 2024’.
7 Nanda Vinilia Putri, Indah Listyani, and Zulfia Rahmawati, ‘Pengaruh Customer Relationship Management Dan Digital Marketing Terhadap Loyalitas Pelanggan Pada Lembaga Global English Pare’, Jurnal Manajemen Riset Inovasi, 1.2 (2023), pp. 74–85, doi:10.55606/mri.v1i2.1048.
metode marketing melalui pemanfaatan peralatan elektronik seperti komputer dan smartphone agar bisa melakukan interaksi dengan customer.8
Penyebaran tren baru sangat digandrungi di Indonesia, salah satunya adalah gaya berpakaian casual. Gaya berpakaian ini meliputi berbagai item seperti topi, jaket, baju, celana, hingga sepatu dengan berbagai merek. Merek ternama seperti Adidas, Nike, New Ballance, dan sebagainya menjadi pilihan beberapa anak muda di Indonesia pada saat ini. Penyebaran tren tersebut juga tersebar melalui platform media sosial seperti Instagram. Hal ini dimanfaatkan perusahaan untuk memaksimalkan penjualan di media sosial. Jenis pembelian di Instagram juga beragam, mulai dari pembelian yang direncanakan hingga pembelian yang tidak direncanakan atau mendadak yang disebut impulse buying.
Impulse buying merupakan suatu kondisi yang terjadi ketika individu mengalami perasaan terdesak secara mendadak yang tidak bisa dilawan.
Kecenderungan untuk membeli suatu barang secara spontan ini pada umumnya dapat menghasilkan pembelian ketika konsumen percaya bahwa itu adalah hal yang lumrah. Menurut Utami dalam jurnal (Mentari, 2023), impulse buying adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat produl tertentu yang kemudian membuat konsumen tertarik untuk membelinya, yang biasanya terdapat rangsangan yang menarik dari toko tersebut. Menurut Sumarwan pada jurnal yang sama menyebutkan bahwa impulse buying adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak terefleksi, terburu-buru, dan didorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk seta tergoda oleh persuasi dari penjual.9
Kegiatan impulse buying dapat disebabkan oleh beberapa hal, seperti perilaku fear of missing out (FOMO) yakni keinginan untuk selalu mengikuti tren yang terkini dan merasa tidak ingin tertinggal dengan hal baru yang sedang terjadi
8 Joko Riyanto and Muchayatin Muchayatin, ‘Pengaruh Digital Marketing Dan Customer
Relationship Marketing Terhadap Loyalitas Konsumen Traveloka Di Kota Semarang’, Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Kewirausahaan, 2.1 (2023), pp. 49–56, doi:10.55606/jimak.v2i1.899.
9 Mentari Septynaputri Widodo, ‘Pengaruh Impulse Buying Dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Dengan Gender Sebagai Variabel Moderasi’, Jurnal Bisnis Terapan, 8.1 (2024), pp.
36–44, doi:10.24123/jbt.v8i1.6395.
dan sales promotion. Menurut Przbylski pada jurnal penelitian Melia Zulfa (2024), menjelaskan bahwa FOMO adalah fenomena psikologis dimana orang mengalami gejala seperti kecanduan terhadap peristiwa tertentu pada saat ini.10 Hal inilah yang menjadikan jembatan bagi pebisnis untuk dapat mempromosikan produk yang mereka jual secara platform digital seperti Instagram guna meningkatkan penjualan.
Suwanti (2023) dalam penelitiannya mengemukakan bahwa FOMO berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying.11
Sales Promotion merupakan faktor lainnya yang dapat merangsang perilaku impulse buying. Sales Promotion seperti cashback, dikon, gratis ongkir, buy one get one dan lainnya dapat mempengaruhi impulse buying pada konsumen. Menurut Kotler dalam jurnal penelitian Dini Adziqia (2024) sales promotion adalah sebuah bentuk persuasi langsung melalui pengguna berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.12 Kampanye periklanan dirancang guna mendoorong konsumen agar segera melakukan pembelian dan menguji suatu produk dalam jangka waktu tertentu yang memiliki kemungkinan besar untuk memicu pembelian impulsif yang nyaman dan puas melalui iklan, pelayanan dan tampilan yang menarik. Emosi positif yang dialami konsumen pada saat melakukan pembelian dapat menggiring konsumen untuk membeli suatu produk tanpa perencanaan (Yonita, 2024).13
Self control atau pengendalian diri merupakan kemempuan seseorang dalam membaca situasi dan kemampuan untuk mengendalikan serta mengelola perilaku yang menyesuaikan situasi dan kondisi (Rizki Ayu & Wiwik, 2022).14 Self control
10 Melia Zulfa Asyida and Mirzam Arqy Ahmadi, ‘Pengaruh Fomo ( Fear of Missing Out ) Terhadap Impulse Buying Pada Suatu Produk Fashion Di Marketplace ( Tokopedia )’, 2.1 (2025).
11 Fatma Rinjani Mariska and Muhammad Naufal Rozaq, ‘“ Steak Solo Dalam Lensa Media Sosial Aplikasi Instagram : Pengaruh Fear of Missing Out ( FOMO ) Terhadap Preferensi Konsumsi Generasi Muda Di Solo ”’, 5.1 (2024), pp. 70–79, doi:10.22515/literasi.v5i1.10963.
12 Dini Adzqia and Tania Adialita, ‘Pengaruh Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Melalui Positive Emotion Pengguna E-Commerce Shopee’, Equilibrium : Jurnal Ilmiah Ekonomi, Manajemen Dan Akuntansi, 13.1 (2024), p. 76, doi:10.35906/equili.v13i1.1880.
13 Yonita Magdalena Ngurah Sugianto, ‘The Effect of Website Quality, Electronic Word-Of-Mouth, And Sales Promotion On Impulse Buying In Zalora’, Journal of Chemical Information and Modeling, 53.9 (2019), pp. 1689–99.
14 Rizki Ayu Arilia and Wiwik Lestari, ‘Peran Self Control Sebagai Mediasi Literasi Keuangan Dan Kesejahteraan Keuangan Wanita Karir’, Journal of Business and Banking, 12.1 (2022), p. 69,
adalah kemampuan bertindak dalam situasi yang dihadapi dengan mengontrol sesuatu yang ada pada dirinya (Risya & Qahfi, 2022).15 Menurut Sumiarti dalam jurnal yang sama mengatakan bahwa self control adalah kemampuan untuk berhati- hati dalam membelanjakan uang yang dimiliki dimana suatu pembelian harus diikuti dengan pertimbangan sehingga terhindar dari perilaku konsumtif atau tidak melakukan pembelian spontan.
doi:10.14414/jbb.v12i1.2984.
15 Risya Chairiah and Qahfi Romula Siregar, ‘Pengaruh Literasi Keuangan Dan Uang Saku Terhadap Perilaku Konsumtif Dengan Self Control Sebagai Variabel Mediasi Pada Mahasiswa Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara’, SOSEK: Jurnal Sosial Dan …, 3.2 (2022), pp. 84–98.
Ahmad Faisal yang merupakan owner atau pemilik akun Instagram
@rulscasual merupakan salah satu pelaku bisnis yang memanfaatkan perkembangan teknologi informasi khususnya pada media sosial Instagram sebagai sarana penjualan produk yang dijual. Metode penjualan yang dilakukan
@rulscasual dengan sistem pre-order dan ready stock. Mulanya @rulscasual hanya menjual produknya di platform media sosial Instagram, kini @rulscasual telah tersedia di platform media sosial lain seperti Tiktok juga di marketplace seperti Tokopedia dan Shopee. @rulscasual juga telah membuka offline store di Cipondoh, Tangerang.
Gambar 1.3 Profil Akun Instagram @rulscasual
Sumber: https://www.instagram.com/rulscasual?igsh=M3Vmc24zYXZ1eXI1 Dikunjungi tanggal 23 Februari 2025, pukul 14.04 WIB
Menurut Sudarso dalam jurnal (Carmelia, Fadlan, Rohani, 2022) kualitas pelayanan adalah tindakan yang ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud dan menyebabkan kepemilikan sesuatu. Dalam hal ini, konsumen lebih memilih perusahaan yang dapat memberikan kualitas baik dalam hal kepercayaan.16 Kualitas pelayanan dapat dideskripsikan sebagai upaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan cara penyampaiannya dalam mengimbangi harapan konsumen. Kualitas pelayanan dalam produk dan jasa dapat berupa kemudahan, kecepatan, hubungan, kemampuan dan keramah tamahan yang muncul melalui sikap dan sifat dalam memberikan pelayanan yang baik untuk kepuasan konsumen.
Strategi pemasaran digital atau strategi digital marketing adalah penggunaan teknologi digital untuk mempromosikan bisnis dan produk secara online. Menurut Chaffey & Chadwick (dalam buku Digital Marketing – Optimalisasi Strategi Pemasaran Digital), digital marketing merupakan sebuah kegiatan pemasaran dengan menggunakan media digital dan internet yang berbentuk website, e-mail, tv, dan sosial media yang bertujuan untuk meningkatkan jumlah konsumen.17 Digital marketing telah merevolusi cara bisnis beroperasi, mempengaruhi perilaku konsumen, struktur Perusahaan, pendekatan pemasaran, dan kapasitas kompetitif (Sindhuja, dalam jurnal Mohammad Gifari, Erwin, Muhamad Ammar 2023). Pemasaran digital mencakup beberapa akses seperti media sosial, pengoptimalan mesin pencari (SEO), pemasaran konten, pemasaran email, dan periklanan online (Kurdi dalam jurnal Mohammad Gifari, Erwin, Muhamad Ammar 2023).18
Sales promotion melalui digital marketing dapat memudahkan perusahaan dalam menjangkau keinginan membeli dari konsumen. Menurut Beatty dan Ferrel
16 Carmelia Cesariana, Fadlan Juliansyah, and Rohani Fitriyani, ‘Model Keputusan Pembelian Melalui Kepuasan Konsumen Pada Marketplace’, Jurnal Manajemen Pendidikan Dan Ilmu Sosial, 3.1 (2022), pp. 211–24.
17 Dkk Dr. Ovi Hamidah Sari S.E.., M.M, Digital Marketing - Optimalisasi Strategi Pemasaran, 2023.
18 Moh Gifari Sono, Erwin Erwin, and Muhamad Ammar Muhtadi, ‘Strategi Pemasaran Digital Dalam Mendorong Keberhasilan Wirausaha Di Era Digital’, Jurnal Ekonomi Dan Kewirausahaan West Science, 1.04 (2023), pp. 312–24, doi:10.58812/jekws.v1i04.712.
dalan jurnal penelitian Nadya Alifia (2021) terdapat beberapa aspek yang memicu konsumen untuk melakukan pembelian impulsif, yaitu dorongan dalam melakukan pembelian (urge ro purchase), emosi positif (positive affects), melihat-lihat toko (in-store browsing), kesenganan berbelanja (shopping enjoyment), ketersediaan waktu (time available), ketersediaan uang (money available), dan hasrat melakukan pembelian spontan (impulse buying tendency).19 Kothler (dalam jurnal Annisa, Beny, Diana, 2022) menyatakan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan konsumen adalah sebuah respon atau tanggapan dari seorang konsumen terhadap evaluasi ketidaksesuaian atas apa yang diharapkan dengan apa yang dirasakan setelah pemakaian.20 Kepuasan merupakan suatu sikap yang ada berdasarkan pengalaman yang didapatkan.
Pernyataan Setuju (Jumlah-%)
Tidak Setuju (Jumlah-%)
Total (Jumlah-%) Apakah Anda
menggunakan Instagram untuk mencari informasi suatu produk?
28 – 93,3% 2 – 6,7% 30 – 100%
Apakah Anda tertarik
melakukan
pembelian suatu
produk yang
muncul di beranda Instagram?
27 – 90% 3 – 10% 30 – 100%
Apakah Anda 28 – 93,3% 2 – 6,7% 30 – 100%
19 Nadya Alifia Wardah and Harti Harti, ‘Pengaruh Gaya Hidup Berbelanja Dan Promosi Penjualan Terhadap Pembelian Impulsif Avoskin Di Shopee’, Ecobisma (Jurnal Ekonomi, Bisnis Dan
Manajemen), 8.2 (2021), pp. 145–66, doi:10.36987/ecobi.v8i2.2090.
20 Annisa Rahma Diantika, ‘Pengaruh Keragaman Produk, Ketersediaan Dan Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Konsumen Di Hikmah Mart Jajar Wates’, Jurnal Manajemen Dan Bisnis, 1.2 (2022), pp. 175–88, doi:10.36490/jmdb.v1i2.390.
merupakan orang
yang update
dengan tren
fashion seperti casual fashion?
Salah satu akun Intagram yang menjual fashion item tren casual adalah
@rulscasual, apakah promosi pada feeds dan story akun terebut menarik?
27 – 90% 3 – 10% 30 – 100%
Tabel 1.1 Hasil Pra Survei Sumber: Hasil Penelitian (data diolah)
Berdasarkan table 1.1 ditemukan bahwa sebanyak 93,3% menjawab setuju bahwa Instagram digunakan untuk mencari suatu produk, dan sebanyak 90% yang menjawab tertarik untuk melakukan pembelian suatu produk pada beranda Instagramnya. Kemudian sebanyak 93,3% yang menjawab setuju bahwa mereka adalah orang yang update dengan trand fashion yang terjadi saat ini khususnya trand casual fashion, hal ini tentu mempengaruhi perilaku FOMO. Lalu sebanyak 90% menjawab promosi pada feeds dan story akun Instagram @rulscasual menarik minat mereka yang mana itu berkaitan dengan sales promotion pada akun tersebut.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh (Novia Aishwarya, 2024) yang berjudul
“Pengaruh FOMO Dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Saat Live Streaming Pada Pengguna Shopee di Kota Medan” mengungkapkan bahwa perilaku FOMO dan sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying saat live streaming pada pengguna shopee di Kota Medan. Penelitian lainnya
dari (Rizky Adi, 2021) yang berjudul “Pengaruh FOMO Terhadap Impulse Buying Behavior Dengan Purchase Intention Sebagai Pemediasi” mengemukakan bahwa FOMO berpengaruh positif terhadap impulse buying behavior yang dimediasi oleh purchase intention dan perceived favorability berpengaruh negatif terhadap FOMO sedangkan popularity tidak memiliki pengaruh apapun terhadap FOMO.21 Lalu penelitian lain yang dilakukan oleh (Mentari Septynaputri, 2024) dalam jurnal penelitian dengan judul “Pengaruh Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Dengan Gender Sebagai Variabel Moderasi” mengungkapkan bahwa FOMO berpengaruh secara signifikan terhadap impulse buying karena tingkat ketakutan seseorang yang tinggi akan ketertinggalan tren memiliki kecenderungan yang tinggi untuk melakukan pembelian tidak terencana, serta sales promotion yang diberikan penjual melalui live streaming di Tiktok berpengaruh secara signifikan terhadap impulse buying dengan gender yang terbukti memoderasi hubungan antara sales promotion terhadap impulse buying yang berarti laki-laki ataupun Perempuan memiliki tingkat kecenderungan berbeda dalam melakukan pembelian tidak terencana.22 Penelitian lainnya yang dilakukan oleh (Venisa & Dirga, 2024) menunjukan bahwa self control memiliki pengaruh negatif signifikan terhadap impulse buying yang menandakan apabila self control pada seseorang rendah maka akan semakin tinggi kemungkinan terjadinya perilaku impuls buying.
Dengan mempertimbangkan semua hal di atas, penelitian ini bertujuan guna menguji pengaruh FOMO dan sales promotion terhadap impulse buying dengan self control sebagai variabel moderating pada konsumen di platform media sosial Instagram pada akun @rulscasual. Maka dari itu peneliti mengambil judul
“PENGARUH FEAR OF MISSING OUT (FOMO) DAN SALES PROMOTION TERHADAP IMPULSE BUYING DENGAN SELF CONTROL SEBAGAI VARIABEL MODERATING PADA AKUN INSTAGRAM @RULSCASUAL”
21 Kurniawan dan Riky ‘Pengaruh FoMo terhadap Impulse Buying Behavior dengan Purchase Intention sebagai Pemediasi (Studi kasus pada Shopee)’. Adi, ‘Pengaruh FoMo Terhadap Impulse Buying Behavior Dengan Purchase Intention Sebagai Pemediasi (Studi Kasus Pada Shopee)’, 2021, p. 26.
22 Mentari Septynaputri Widodo.
1.2 Rumusan Masalah
1. Bagaimana fear of missing out (FOMO) dan sales promotion pada akun
@rulscasual di instagram berpengaruh secara parsial terhadap impulse buying?
2. Bagaimana fear of missing out (FOMO) dan sales promotion pada akun
@rulscasual di instagram berpengaruh secara simultan terhadap impulse buying?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh fear of missing out (FOMO) akun @rulscasual di instagram secara parsial terhadap impulse buying.
2. Untuk mengetahui pengaruh sales promotion akun @rulscasual di Instagram secara parsial terhadap impulse buying.
3. Untuk mengetahui pengaruh fear of missing out (FOMO) dan sales promotion pada akun @rulscasual di instagram secara simultan terhadap impulse buying.
1.4 Manfaat Penelitian 1. Manfaat Teoritis
Penelitian ini dapat menjadi sebuah masukan dan literatur tambahan oleh manajemen perusahaan atau pelaku bisnis untuk membuat sales promotion di media sosial menjadi sebuah tren dalam mengembangkan suatu bisnis.
2. Manfaat Praktis
Hasil dari penelitian ini dapat menjadi referensi untuk pengembangan digital marketing seperti sales promotion dan memberikan pemahaman kepada industri tentang faktor utama yang mempengaruhi impulse buying konsumen dan pembelian impulsif untuk merencanakan platform dan konten sales promotion yang lebih efektif.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teoori
2.1.1 Marketing
Menurut Philip Kotler, marketing/pemasaran adalah suatu kegiatan sosial manajerial yang membuat kelompok dan individu mendapatkan apa yang dibutuhkan dengen cara mengembangkan dan menukarkan produk dengan nilai yang lain. Artinya, pemasaran merukapakan usaha guna memenuhi kebutuhan dan keingina konsumen pada produk dan jasa. Riset konsumen adalah alat penting bagi setiap perusahaan untuk memahami kebutuhan dan tujuan konsumen. Pemasaran secara signifikan dapat mempengaruhi kepercayaan konsumen tentang kinerja produk (Nerkar dan Robert dalam e-book Konsep dan Strategi Digital Marketing), yang kemudian menentukan kemungkinan mereka untuk membeli.23
Menurut Stanton (2001), pemasaran adalah keseluruhan sistem opersi perusahaan yang difokuskan pada perencanaan, penetapan harga, periklanan, dan pendistribusian jasa atau produk yang memenuhi permintaan pelanggan, baik pembeli sekarang maupun calon pembeli.24
Berdasarkan definisi di atas, marketing atau pemasaran adalah serangkaian aktivitas, proses, dan strategi yang dilakukan guna menciptakan, mengkomunikasikan, mengirimkan, serta menukar nilai dari suatu produk atau layanan kepada pelanggan, mitra, atau masyarakat luas. Tujuan utamanya adalah memenuhi kebutuhan konsumen, membangun hubungan jangka panjang, dan menciptakan keuntungan bagi perusahaan.
23 et Abdul Rauf, Digital Marketing Digital Marketing, 2016 ,ريرقت
<http://www.karyailmiah.trisakti.ac.id/uploads/kilmiah/dosen/2_E- BOOK_DIGITAL_MARKETING.pdf#page=7>.
24 Dhea Nita Syafina Rambe and Nuri Aslami, ‘Analisis Strategi Pemasaran Dalam Pasar Global’, El- Mujtama: Jurnal Pengabdian Masyarakat, 1.2 (2022), pp. 213–23,
doi:10.47467/elmujtama.v1i2.853.
2.1.2 Teori Marketing Mix 4P
Teori marketing mix 4p (bauran pemasaran) adalah suatu konsep dasar pemasaran yang terdiri dari empat elemen kunci, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Marketing mix merupakan konsep penting dalam dunia pemasaran yang diperkenalkan pertama kali oleh seorang akademisi bernama Jerome McCarthy pada tahun 1960-an. Marketing mix dapat didefinisikan sebagai suatu strategi pemasaran yang menggabungkan beberapa elemen di dalamnya secara terpadu demi mencapai sebuah tujuan marketing pasar yang telah ditargetkan (Gramedia.com)25. Menurut Kotler dan Amstrong dalam jurnal penelitian (Arum Wahyuni, 2021) marketing mix atau bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang ditargetkan pada pasar.26 Penjabaran marketing mix 4p yang dipopulerkan oleh Jerome McCarthy pada tahun 1968 adalah sebagai berikut:
A. Product (Produk)
Produk adalah suatu inti dalam marketing mix, yang merupakan sesuatu yang memiliki nilai fungsional dan dapat digunakan oleh pelanggan untuk mencapai sesuatu. Produk dalam marketing mix meliputi variasi, nama merek, fitur, ukuran, kemasan, layanan, garansi, dan retur.
Produk merupakan segala bentuk hasil usaha yang ditawarkan ke pasar untuk dipakai atau dikonsumsi, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Terdapat dua unsur yang perlu diperhatikan dalam memilih produk, yakni kualitas dan visual. Produk yang dapat berupa barang atau jasa ini harus dilakukan riset pasar sebelum memilih atau membuatnya, hal itu agar produk dapat sesuai dengan target konsumen yang dituju.
25 Nandy, ‘Marketing Mix: Pengertian, Asal Usu, Konsep, Tujuan, Fungsi, Dan Manfaatnya’.
26 Sakinah Sakinah and Nur Aslami, ‘Peranan Strategi Pemasaran Produk Fulnadi Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Pada Asuransi Takaful Keluarga Palembang’, VISA: Journal of Vision and Ideas, 1.2 (2021), pp. 101–12, doi:10.47467/visa.v1i2.783.
Menurut Kotler dan Keller dalam jurnal penelitian (Arum Wahyuni, 2021), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.27 Sedangkan menurut Swastha dan Sukotjo dalam jurnal yang sama mengatakan bahwa produk adalah sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak, termasuk kemasan, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, serta pelayanan yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhaannya.
B. Price (Harga)
Harga merupakan nilai yang akan didapatkan sebagai pengganti produk, yang meliputi katalog, diskon, potongan khusus, periode pembayaran, dan persyaratan kredit. Harga yang dimaksud adalah jumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang ditawarkan. Harga harus sesuai dengan nilai produk dan mampu bersaing dengan harga produk sejenis di pasaran. Penentuan harga harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti biaya produksi, margin keuntungan, dan startegi pemasaran.
Menurut Kotler dan Keller dalam jurnal penelitian (Arum Wahyuni, 2021) harga merupakam keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen agar mendapat keuntungn dari kepemilikan sebuah produk atau jasa.
Sedangkan menurut Tjiptono dalam jurnal yang sama mengatakan bahwa harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya yang ditukarkan guna memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.28 C. Place (Tempat)
Dalam marketing mix, place (tempat) adalah suatu bentuk saluran distribusi yang mengacu pada Lokasi suatu produk yang tersedia dan dappat dijual dan dibeli. Saluran distribusi ini meliputi kelengkapan produk, lokasi, persediaan, fasilitas penyimpanan, pengedaran dan
27 Sakinah and Aslami.
28 Sakinah and Aslami.
transportasi. Tempat dapat didefinisikan sebagai aktivitas perusahaan agar produk mudah didapatkan konsumen. Lokasi perusahaan yang strategis merupakan kunci dari kemampuan perusahaan untuk menarik minat konsumen. Perusahaan harus memastikan produk dapat dijangkau oleh konsumen dengan mudah dan efektif.
Etzel dalam jurnal penelitian (Jersey & Ismi, 2023) tempat terdiri dari serangkaian Lembaga yang melakukan suatu kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dari produsen ke konsumen.29
D. Promotion (Promosi)
Promosi merupakan strategi yang diterapkan oleh perusahaan untuk membuat pelanggan menyadari keberadaan suatu produk. Promosi penjualan dapat meliputi periklanan, personal selling, public relations, dan direct marketing. Promosi berfokus pada masalah promosi bisnis, seperti bagaimana cara memasarkan produk dengan efisien, media apa yang digunakan, dan sebagainya. Promosi memiliki tujuan untuk mengidentifikasi dan menarik konsumen baru, mengkomunikasikan produk baru, meningkatkan jumlah konsumen, menginformasikan peningkatan kualitas produk, mengajak konsumen untuk membeli produk, dan memotivasi konsumen agar memilih atau membeli produk.
Menurut Suwarni dalam jurnal penelitian (Achmad Dzikrulloh, 2022) promosi adalah sebuah proses pertukaran informasi yang bertujuan mempengaruhi sikap dan perilaku calon konsumen.30 Promosi bertujuan untuk menyebarkan dan menerima suatu informasi, dan untuk mengetahui berpengaruh atau tidaknya terhadap pelanggan potensial.
29 Innocento Jersey Safitri Dian Ismi, ‘Strategi Konsep Marketing Mix-4P Untuk Meningkatkan Penjualan Produk (Studi Kasus Di Kios Gimas Fashion)’, Jurnal Fakultas Ilmu Komunikasi, 5678478 (2023), p. 547.
30 Achmad Dzikrulloh and others, ‘Pengaruh Marketing Mix (4P) Terhadap Keputusan Pembelian Dimediasi Kepuasan Konsumen Pada Usaha UMKM’, EKOMBIS REVIEW: Jurnal Ilmiah Ekonomi Dan Bisnis, 10.2 (2022), pp. 833–40, doi:10.37676/ekombis.v10i2.2648.
2.1.3 Teori Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan ilmu yang membahas cara konsumen memahami bahasa marketing, mempertimbangkan produk, dan melakukan suatu keputusan pembelian. 31 Teori perilaku konsumen adalah sebuah teori berupa studi yang menganalisa bagaimana seorang konsumen mencari, memilih, membeli, menggunakan, dam memgevaluasi suatu produk atau jasa guna memenuhi kebutuhan konsumen.
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam jurnal penelitian (Anis Imelliana, 2021) perilaku konsumen merupakan suatu proses yang dilalui oleh seorang pembeli dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pada konsumsi produk atau jasa, maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebetuhan seseorang.32 Sedangkan menurut Kotler & Keller dalam jurnal penelitiaan (Anjali Marwiyah, 2022) perilaku konsumen merupakan bagaimana seseorang secara individu maupun kelompok dalam mempertingbangkan, memilih, membeli, memanfaatkan, dan melakukan evaluasi terhadap suatu produk dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka.33 J ohn Mowen & Michael Minor dalam jurnal penelitian (Felix Widianto, 2022) menyatakan bahwa perilaku konsumen menjelaskan tentang seorang konsumen yang berproses dalam menentukan Keputusan pada produk, menerima, membeli, memanfaatkan, serta menentukan barang atau jasa yang akan dipakai.
Perilaku konsumen berhubungan dengan hukum permintaan, yakni apabila harga suatu barang mengalami kenaikan maka jumlah barang yang diminta akan turun, sebaliknya jika harga barang mengalami penurunan maka jumlah
31 Ni desak Diwyarthi Santi and others, ‘PERILAKU KONSUMEN Get Press’, August, 2022, p. 22
<https://www.researchgate.net/profile/Santi-Diwyarthi-Ni-Desak-Made/publication/
362824185_PERILAKU_KONSUMEN_Get_press/links/6300f477ceb9764f720f78b7/PERILAKU- KONSUMEN-Get-press.pdf>.
32 Ania Immeliana Dwi Nugraheni, ‘Perilaku Konsumen Pada Marketplace Dalam Perspektif Islam’, Jurnal Hukum Islam Nusantara, 4.2 (2021), pp. 41–50.
33 Anjali Marwiyah Siregar and Nuri Aslami, ‘Analisis Faktor-Faktor Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian ’, Mimbar Kampus: Jurnal Pendidikan Dan Agama Islam, 21.2 (2022), pp.
96–103, doi:10.47467/mk.v21i2.884.
barang yang diminta akan naik. Permintaan merupakan suatu kombinasi harga dan jumlah yang menunjukan suatu brang yang diinginkan oleh konsumen.
Terdapat dua teori pada perilaku konsumen yang menjelaskanm tentang hukum permintaan, yaitu:
1. Teori Utility
Utility atau nilai guna merupakan teori ekonomi yang berkaitan dengan kepuasan yang diperoleh seseorang dari mengkonsumsi suatu barang atau produk. Hipotesis utama dari teori ini menyatakan bahwa tambahan nilai guna yang akan didapat dari seseorang yang mengkonsumsi suatu barang akan menjadi semakin sedikit jika konsumsinya terus ditambah pada barang tersbut yang akhirnya membuat tambahan nilai guna menjadi negatif.34 Konsep utilitas ini terbagi menjadi dua, yakni utilitas total dan utilitas marginal. Utilitas total adalah jumlah seluruh kepuasan yang diperoleh dari masing-masing barang yang dikonsumsi, sedangkan utilitas marginal adalah kepuasan tambahan terhadap kepuasan total akibat ditambahkannya satu unit barang yang dikonsumsi.
2. Teori Indiferensi
Tingkah laku konsumen dalam menentukan barang yang akan meningkatkan kepuasannya diperoleh dengan bantuan kurva. Kurva indeferen merupakan kurva yang menggambarkan berbagai kombinasi barang yang dibeli atau diminta oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.35
2.1.4 Fear Of Missing Out (FOMO)
Menurut Przyblylski dalam jurnal penelitian (Melia & Mirzam, 2025) seseorang yang memiliki perilaku FOMO cenderung khawatir melihat orang lain sibuk dengan aktivitas yang lebih menyenangkan daripada yang mereka
34 Felix Widianto and Muhammad Amri Nasution, ‘Pengaruh Perilaku Konsumen Dan Perubahan Pasar Terhadap Tingkat Penjualan Wuling Di Pt Arista Jaya Lestari Cabang Sm Raja Medan’, Journal Economic Management and Business, 1.2 (2023), pp. 169–75,
doi:10.46576/jfeb.v1i2.2837.
35 Widianto and Nasution.
Jalani tanpa keterlibatan mereka.36 Secara teoritis Przyblylski mendefinisikan FOMO sebagai ketakutan akan kehilangan momen berharga dari individual tau kelompok lain yang ditandai keinginan untuk terus terhubung dengan apa yang dilakukan orang lain melalui internet atau media sosial. FOMO diartikan sebagai suatu emosi terutama dalam keadaan mental dan perubahan emosi yang berakibat pada penggunaan media sosial secara berlebihan hingga menimbulkan efek berantai pada perilaku pembelian.
Dimensi dari FOMO menurut Przyblylski yaitu sebagai berikut:
1. Kebutuhan psikologis akan relatedness yang tidak terpenuhi
Relatedness merupakan suatu kebutuhan seseorang guna merasakan perasaan yang terhubung dan tergabung dengan kebersamaan orang lain.
Kebutuhan relatedness yang tidak terpenuhi dapat membuat individu merasa cemas dan mencoba mencari tahu pengalaman yang dilakukan oleh orang lain salah satunya melalui internet.
2. Kebutuhan psikologis akan self yang tidak terpenuhi
Kebutuhan psikologis ini berkaitan dengan competence dan autonomy. Competence diartikan sebagain keinginan yang melekat pada suatu individu untuk merasa berguna dalam berinteraksi dengan lingkungannya yang mencerminkan kebutuhan untuk melatih kemampuan dan mencari tantangan yang optimal. Kebutuhan competence memilik kaitan dengan kepercayaan individu untuk melakukan tindakan secara efisien dan efektif. Kepuasan yang rendah terhadap competence memiliki kemungkinan suatu individu dapat merasa frustasi dan putus asa.
Sedangkan autonomy merupakan pengalaman dalam merasakan adanya pilihan, dukungan dan kemauan yang berkaitan dengan memulai, memelihara, dan mengakhiri keterlibatan.37 Autonomy memiliki makna yaitu individu bebas menjalankan tindakan dengan diri sendiri tanpa dikontrol orang lain. Kebutuhan psikologis akan self yang tidak terpenuhi
36 Asyida and Ahmadi.
37 Asyida and Ahmadi.
dapat membuat individu untuk menyalurkannya melalui internet guna mendapat berbagai informasi dan berhubungan dengan orang lain.
Terdapat tiga indikator FOMO yang didasarkan dari tulisan popular dan survey industry oleh JWTIntellegence dalam penelitian yang dilakukan Novia Aishwarya Irza (2024),38 tiga indikator tersebut adalah:
1. Ketakutan
Ketakutan merupakan keadaan emosional yang muncul pada seseorang yang merasa terancam atau terintimidasi pada suatu kejadian atau pengalaman dengan pihak lain.
2. Kekhawatiran
Kekhawatiran merupakan perasaan yang muncul pada saat seseorang mengetahui bahwa orang lain Tengah mengalami peristiwa yang mebahagiakan tanpa andil dirinya dan merasa tidak memiliki kesempatan bertemu dengan orang lain.
3. Kecemasan
Kecemasan merupakan perasaan seseorang pada sesuatu yang tidak menyenangkan pada saat seseorang sedang terhubung atau tidak pada suatu pengalaman, kejadian, dan percakapan dengan pihak lain.
2.1.5 Sales Promotion
Kotler dan Amstrong dalam jurnal penelitian (Saodin,2021) megatakan bahwa sales promotion atau promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian dan penjualan produk atau jasa.39 Insentif ini ada kaitannya dengan upah atau imbalan, cashback atau pengembalian uang berupa diskon, serta jaminan atau asuransi. Sales promotion bisa berbentuk diskon, kupon belanja, dan cashback.
38 NOVIA AISHWARYA IRZA, ‘Impulse Buying Saat Live Streaming Pada Pengguna Shopee Di Kota Medan, Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Medan Area Medan’, 2024.
39 Saodin, ‘Pengaruh Sales Promotion Dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying’, Jurnal Ilmu Komunikasi, 1.2 (2021), pp. 105–22.
Menurut Indriyo G. dalam jurnal yang sama menekankan bahwa sales promotion merupakan kegiatan perusahaan untuk memasarkan produk yang dijual agar konsumen mudah melihat dan dengan cara tertentu membuat produk tersebut dapat menarik perhatian konsumen. Sedangkan menurut Belch
& Belch dalam jurnal penelitian (Reni & Harini, 2020) sales promotion atau promosi penjualan adalah suatu aktivitas pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada perusahaan, distributor, atau konsumen utama yang memiliki ttujuan utama untuk menstimuli penjualan secara cepat.40 Dari definisi di atas dapat dikatakan bahwa sales promotion adalah berbagai alat insentif yang digunakan guna merangsang pembelian maupun penjualan suatu produk atau jasa secara cepat dan besar yang sefatnya dalam jangka pendek.
Kotler dan Amstrong dalam penelitian (Novia Aishwarya Irza, 2024) menyebutkan dimensi dari sales promotion yang diantaranya sampel, kupon, rabat, premium, paket harga, advertising specialities, titik pembelian display, event sponsorship, kontes, serta potongan harga.41 Dari dimensi yang disebutkan di atas, peneliti mengambil beberapa dimensi yang sesuai dengan penelitian ini, yakni:
1. Kupon
Kupon atau vocher merupakan tanda legal yang diberikan untuk konsumen agar mendapatkan diskon ataupun cashback pada produk dan periode waktu tertentu. Nilai atau besaran diskon ditentukan dan ditunjukan Ketika konsumen melakukan pembelian suatu produk.
2. Rabat
Rabat atau pengembalian uang (refund) ditawarkan oleh perusahaan dalam bentuk mengembalikan Sebagian uang sesuai kesepakatan antara penjual dengan pembeli dengan menunjukan bukti ketidaksesuaian dalam pembelian produk.
40 Reni Suci Wahyuni and Harini Abrilia Setyawati, ‘Pengaruh Sales Promotion, Hedonic Shopping Motivation Dan Shopping Lifestyle Terhadap Impulse Buying Pada E-Commerce Shopee’, Jurnal Ilmiah Mahasiswa Manajemen, Bisnis Dan Akuntansi (JIMMBA), 2.2 (2020), pp. 144–54, doi:10.32639/jimmba.v2i2.457.
41 NOVIA AISHWARYA IRZA.
3. Advertising Specialties
Advertising specialties merupakan bentuk promosi yang dilakukan dengan mempromosikan logo, nama, maupun pesan dalam bentuk hadiah/souvenir kepada konsumen. Hadiah ini dapat berupa kaos, stiker, totebag/shopping bag, dan sejenisnya dengan desain yang identik dengan logo ataupun nama perusahaan.
4. Potongan Harga
Bentuk promosi penjualan jenis ini adalah yang sering diterapkan perusahaan. Potongan harga adalah pengurangan harga yang dicantumkan pada label harga yang tertera pada produk. Hal ini dapat berupa pengurangan volume pembayaran dari harga asli yang bertujuan untuk menarik minat konsumen agar bersedia membeli produk dalam jumlah banyak.
Tujuan promosi penjualan menurut Kotler dan Amatrong diantaranya sebagai berikut:
1. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendorong penjualan jangka pendek atau meningkatkan keterlibatan merek.
2. Promosi bisnis dapat digunakan untuk menghasilkan prospek bisnis, merangsang pembelian, memberi penghargaan untuk pelanggan, serta memotivasi tenaga penjualan.
3. Tenaga penjualan bertujuan untuk mendapatkan dukungan lebih pada armada penjualan pada produk saat ini ataupun produk baru guna mencari konsumen baru.
2.1.5 Impulse Buying
Menurut Sugianto dalam jurnal penelitian (Dini & Tania, 2024) impulse buying adalah kondisi dimana konsumen mempunyai kenginan yang kuat dan spontan untuk membeli sesuatu pada saat ini yang terjadi karna adanya stimulus selama kegiatan berbelanja.42 Poluan dalam penelitian (Novia Aishwarya Irza, 2024) impulse buying didefinisikan sebagai tindakan membeli
42 Adzqia and Adialita.
tanpa diakui secara sadar sebagai hasil dari pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Menurut Usman & Farzandi dalam penelitian yang sama menyatakan bahwa impulse buying adalah perilaku pembelian dengan keputusan secara spontan dan langsung memutuskan untuk membeli suatu produk yang sebelumnya tidak terbesit niat untuk membeli prodik tersebut.
Dari penjabaran di atas, peneliti menyimpulkan bahwa impulse buying atau pembelian tidak terencana adalah pembelian yang dilakukan tanpa adanya niat untuk membeli produk tersebut, keputusan konsumen untuk membeli pruduk tersebut muncul seketika atau secara spontan yang dipengaruhi faktor tertentu.
Impulse buying memiliki beberapa karakteristik, dalam jurnal penelitian (Aprilia, Reni, & Apriatni, 2022) menguraikan bahwa impulse buying memiliki beberapa karakteristik, diantaranya yaitu:43
1. Spontanitas
Spontanitas muncul sebagai respon terhadap situasi stimulasi visual yang langsung terjadi seketika. Pembelian ini muncul tanpa diharapkan yang memotivasi konsumen untuk membeli produk pada saat itu juga.
2. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas
Hal ini ditandai dengan timbulnya motivasi untuk mengesampingkan hal lain dan bertindak atau memutuskan pada saat itu juga.
3. Kegairahan dan stimulasi
Desakan yang dirasakan seseorang secara tiba-tiba untuk membeli suatu produk yang disertai emosi dengan perasaan “menggairahkan” atau
“memuaskan”
4. Ketidakpedulian akan akibat
43 Aprilia Dewi Ratnasari, Reni Shinta Dewi, and Apriatni Endang Prihatini, ‘PENGARUH
KARAKTERISTIK PRODUK DAN SALES PROMOTION TERHADAP IMPULSE BUYING PADA GENERASI Z ( Studi Pada Pengguna Shopee ) Pendahuluan Pada Era Globalisasi Ini , Perkembangan Teknologi Dan Informasi Semakin Berkembang Hasil Dari Survei Yang Dilakukan Asosia’, 11.3 (2022), pp.
576–86.
Ditandai dengan munculnya desakan untuk segera membeli suatu produk dengan mengabaikan atau tanpa mempertimbangkan hal-hal yang nantinya akan merugikan.
Menurut jurnal penelitian (Fitriyani & Nanda, 2021), terdapat 4 tipe impulse buying, yakni:
1. Pure impulse (impuls murni)
Pure impulse buying adalah pembelian secara impulsif yang dilakukan akibat adanya luapan emosi dari konsumen sehingga melakukan pembelian terhadap suatu produk di luar kebiasaannya. Alasan lainnya dapat terjadi karena adanya loyalitas terhadap suatu merek.
2. Reminder impulse (impuls pengingat)
Reminder impuls terjadi karena konsumen yang tiba-tiba teringat akan melakukan pembelian suatu produk, yang mana konsumen sudah penah melihat atau melakukan pembelian pada produk tersebut.
3. Suggestion impulse (impuls saran)
Suggestion impulse terjadi pada konsumen yang melakukan pembelian dengan melihat suatu produk dan tertarik untuk membeli dan mencoba produk tersebut.
4. Planned impulse (impuls terencana)
Planned impulse adalah aspek perencanaan yang menunjukan respon konsumen terhadap beberapa insentif special untuk membeli suatu produk tanpa bisa diantisipasi.
Menurut Beatty dan Farel dalam penelitian (Novia Aishwarya Irza, 2024) menyatakan bahwa terdapat 5 pengukuran pembelian impulsf, yaitu:
1. Urge to purchase (desakan untuk berbelanja)
Hal ini ditengarai akibat desakan yang muncul secara tiba-tiba yang dipicu oleh konfrontasi visual dengan suatu produk atau iklan promosi.
2. Shopping Enjoyment (Kesenangan Berbelanja)
Pembelian yang behubungan dengan memperoleh kepuasan dan kesenangan.
3. Time Available (Ketersediaan Waktu)
Hal ini dipicu karena ketersediaan individu untuk melakukan pembelian.
4. Money Available (Ketersediaan Uang)
Ketersediaan dana ekstra yang dimiliki seseorang untuk melakukan suatu pembelian.
5. Impulse Buying Tendency (Kecenderungan Pembelian Impulsif)
Perilaku kecenderungan pada seseorang dalam melakukan pembelian secara spontan dan tiba-tiba tanpa direncanakan dengan sugesti untuk membeli suatu peroduk.
2.1.6 Self Control
Menurut Sumiarti dalam jurnal penelitian (Risya & Qahfi, 2022) self control merupakan kemampuan untuk berhati-hati dalam membelanjakan uang yang dimiliki dimana suatu pembelian harus diikuti dengan pertimbangan sehingga terhindar dari perilaku konsumtif atau tidak melakukan pembelian spontan.
Self control adalah kemampuan bertindak dalam situasi yang dihadapi dengan mengendalikan seesuatu dalam dirinya, keahlian diri dalam mengontrol tindakan pada situasi yang akan dihadapi.44
Sedangkan menurut (Eko Perianto, 2021) self control merupakan suatu kecakapan individu dalam kepekaan membaca situasi diri dan lingkungannya, yang juga dapat diartikan sebagai keahlian untuk mengelola dan mengontrol perilaku yang sesuai dengan situasi dan kondisi untuk menaahan diri dalam melakukan sosialisasi. Dapat disimpulkan bahwa self control merupakan suatu tidakan yang dilakukan oleh individu dalam mengontrol perilaku, cara berpikir, dan emosi untuk bisa mengendalikan stimulus dan tingkah laku sebelum mengambil suatu keputusan.
44 Chairiah and Siregar.
Menurut Gading dalam jurnal penelitian (I Gusti Ayu, 2021), terdapat beberapa faktor yang bisa mempengaruhi self control pada suatu individu45, yakni:
1. Faktor diri individu, hal ini berkaitan dengan tempramen, proses kognitif (perhatian dan kendali inhibitori), umur, dan gender.
2. Faktor lingkungan, yang terdiri dari orang tua, guru, teman sebaya, saudara, bahasa, permainan, media, budaya, lingkungan belajar, dan lingkungan keluarga.
3. Faktor intervensi secara sengaja, faktor ini berbentuk pelatihan pengendalian diri dalam menentukan tindakan atau langkah yang akan diambil.
2.2 Penelitian Terdahulu
Sebagai tolak ukur pada penelitian ini, penulis menggunakan penelitian terdahulu yang menunjukan hasil mengenai pengaruh FOMO dan sale promotion terhadap impulse buying. Beberapa penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini antara lain:
No Nama
Penulis dan Tahun
Judul Metode
Penelitian
Hasil Penelitian
1. Novia Aishwarya Irza (2024)
Pengaruh FOMO dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Saat Live
Streaming Pada
Jenis Penelitian:
Kuantitatif
Variabel:
X1: FOMO X2: Sales Promotion Y: Impulse Buying
Berdasarkan hasil
pengujian hipotesis pertama bahwa FOMO dan sales promotion berpengaruh positif
45 Jurnal Bimbingan and Konseling Indonesia, ‘Jurnal Bimbingan Konseling Indonesia’, 6.1 (2021), pp. 50–59, doi:10.24036/XXXXXXXXXX-X.
Pengguna Shopee di Kota
Medan
Teknik Analisis:
Structural Equation Modeling (PLS-SEM)
terhadap impulse buying saat live streaming pada
pengguna Shopee di Kota Medan yang
dibuktikan dengan hasil uji variabel FOMO
menunjukan bahwa nilai P
< 0,05 dan t- statistics
>1,95.
Sedangkan
hasil uji
variabel sales promotion p <
0,05 dan t- statistik > 1,96 dengan nilai R Square untuk impulse buying adalah 0,533, yang menunjukan bahwa 53,3%
variase dalam impulse buying dapat dijelaskan oleh variabel FOMO dan sales
promotion.
2. Rizky Adi Kurniawan (2021)
Pengaruh FOMO Terhadap Impulse Buying Behavior Dengan Purchase Intention Sebagai Pemediasi
Jenis Penelitian:
Kuantitatif
Variabel:
X1:
Perceived Favorabilit y
X2:
Popularity X3:
Perceived Sociability X: Fear Of Missing Out (FOMO) Y: Impulse Buying Behavior M:
Purchase Intention
FOMO berpengaruh positif terhadap impulse buying
behavior yang dimediasi oleh purchase intention dengan nilai original sample 0,124 dan p-value 0,005,
menunjukan bahwa terdapat mediasi parsial. Hasil uji hipotesis ini terbukti berpengaruh
Teknik Analisis:
Structural Equation Modeling (PLS-SEM)
positif dan signifikan antara FOMO terhadap impulse buying
behavior yang dimediasi oleh purchase intention.
3. Mentari Septynaputri Widodo (2024)
Pengaruh FOMO Dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Dengan Gender Sebagai Variabel Moderasi
Jenis Penelitian:
Kuantitatif
Variabel:
X1: FOMO X2: Sales Promotion Y: Impulse Buying M: Gender
Teknik Analisis:
Structural Equation Modeling (SEM-PLS)
FOMO berpengaruh signifikan terhadap impulse buying yang menunjukan tingkat FOMO yang tinggi cenderung melakukan pembelian impulsif.
Sales promotion juga
berpengaruh signifikan terhadap impulse buying, hal ini
menunjukan bahwa promosi penjualan yang menarik dapat
mendorong konsumen untuk melakukan pembelian tidak terencana.
buying, hal ini menunjukan bahwa promosi penjualan yang menarik dapat
mendorong konsumen untuk melakukan pembelian tidak terencana.
Dan gender terbukti memoderasi hubungan
antara sales promotion dan impulse buying.
4. Venisa Putri
& Free Dirga (202)
Pengaruh Store Atmosphere Terhadap Perilaku Impulse Buying dengan Self- Control sebagai Variabel Mediator pada Konsumen Miss Glam di Kota Padang
Jenis Penelitian:
Kuantitatif
Variabel:
X1: Store Atmosphere Y: Impulse Buying Z: Self Control
Teknik Analisis:
Path
Analysis &
Sobel Test
Store atmosphere berpengaruh langsung terhadap impulse buying sebesar 4,1% (R2 = 0,41). Store atmosphere juga
berpengaruh positif terhadap impulse buying
melalui self control, dengan pengaruh sebesar 37%
(R2 = 0,370).
Self control berpengaruh negatif dan signifikan terhadap
impulse buying.
Tabel 1.2 Penelitian Terdahulu 2.3 Kerangka Konseptual
1. Pengaruh Fomo Terhadap Impulse Buying
Fomo adalah rasa takut akan kehilangan momen berharga individua tau kelompok lain Dimana individu tersebut tidak hadir didalamnya Przybylski dalam penelitian (Novia Aishwarya, 2024). Hasil penelitian ini menunjukan bahwa FOMO berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada akun Instagram @rulscasual. Temuan ini mendukung pernyataan Mentari Septynaputri (2024) yang mngatakan FOMO cenderung mempengaruhi impulse buying.
2. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Impulse Buying
Sales promotion adalah alat motivasi yang digunakan tim pemasar untuk mendatangkan konsumen dan mendorong mereka untuk
melakukan suatu pembelian pada suatu produk (Mentari, 2024). Hasil pada penelitian ini menunjukan bahwa sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying.
3. Pengaruh FOMO Terhadap Impulse Buying Dengan Self Control Self control merupakan kemampuan untuk berhati-hati dalam membelanjakan uang yang dimiliki dimana suatu pembelian harus diikuti dengan pertimbangan sehingga terhindar dari perilaku konsumtif atau tidak melakukan pembelian spontan (Risya & Qahfi, 2022). Hasil pada penelitian ini menunjukan bahwa self control melemahkan FOMO terhadap impulse buying. Melalui self control, FOMO berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap impulse buying.
4. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Dengan Self Control
Hasil pada penelitian ini menunjukan bahwa self control melemahkan sales promotion terhadap impulse buying. Dengan self
control, sales promotion berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap impulse buying.
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual
4.4 Hipotesis Penelitian
Dilihat dari kerangka konseptual diatas, maka hipotesis pada penelitian ini sebagai berikut:
1. FOMO berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada akun Instagram @rulscasual
2. Sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada akun Instagram @rulscasual.
3. Sels control tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada akun Instagram @rulscasual.
FEAR OF MISSING
OUT (X2)
SALES PROMOTION
(X2)
IMPULSE BUYING
(Y) SELF
CONTROL (Z)
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Jenis penelitian
Penelitian ini menggunakan jenis penelitian kuantitatif. Metode kuantitatif merupakan penelitian yang menghasilkan temuan dan dapat diukur menggunakan prosedur statistik maupun metode pengukuran lainnya. Bentuk penelitan ini digunakan untuk mendeskripsikan beberapa fenomena yang ada, penelitian yang hanya menjelaskan situasi dan peristiwa yang ada. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh dan hubungan antar variabel, yang terdiri dari variabel bebas (independen) yaitu Fear Of Missing Out (FOMO) (X1) dan Sales Promotion (X2). Lalu variabel yang dipengaruhi (dependen) yaitu Impulse Buying(Y1) dan Self Control sebagai variabel penghubung (Z).
3.2 Lokasi Penelitian
Lokasi dalam penelitian ini dilakukan melalui media sosial WhatsApp, Instagram, dan Tiktok dengan mengirim kusioner melalui fitur pesan kepada responden. Alasan peneliti memilih media sosial sebagai lokasi penelitian adalah agar dapat menghemat dan waktu.
3.3 Populasi dan Sampel 3.3.1 Populasi
Populasi adalah jumlah keseluruhan atau total objek penelitian yang diputuskan oleh peneliti untuk diteliti, lalu melakukan penarikan sebagai kesimpulan. Populasi dapat terdiri dari individu, objek, kejadian, atau apapun yang relevan dengan penelitian yang dilakukan. Data dari populasi seringkali sulit atau tidak mungkin untuk mengumpulkan data dari seluruh populasi karena keterbatasan waktu, biaya, atau sumber daya manusia.46
Populasi dalam penelitian ini merupakan followers (pengikut) pada akun Instagram @rulscasual. Alasan peneliti memilih pengikut tersebut menjadi
46 Asrulla and others, ‘Populasi Dan Sampling (Kuantitatif), Serta Pemilihan Informan Kunci (Kualitatif) Dalam Pendekatan Praktis’, Jurnal Pendidikan Tambusai, 7.3 (2023), pp. 26320–32.
responden dalam penelitian karena mereka telah mengetahui akun Instagram tersebut, sehingga dalam memberikan kusioner akan mudah dipahami oleh responden. Populasi dalam penelitian ini sebanyak 39,7 ribu sesuai dengan jumlah pengikut akun Instagram @rulscasual yang dikunjungi pada tanggal 23 Februari 2025.
3.3.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi atau wakil populasi yang diteliti dan diambil sebagai sumber data yang dapat mewakili seluruh populasi.47 Sampel yakni jumlah dari sebagian karakteristik dalam populasi atau bagian dari populasi yang diambil melalui prosedur tertentu sehingga bisa mewakili populasinya. Guna mengetahui jumlah sampel yang akan diambil, peneliti menggunakan rumus Slovin sebagai berikut:
𝑛 = 𝑁
1 + 𝑁(𝑒)2
Keterangan:
n = ukuran sampel/jumlah responden N = ukuran populasi
E = presentase kelonggaran ketelitian kesalahan pengambilan sampel yang masih bisa ditolerir; e = 0.1
Berdasarkan rumus di atas, diperoleh jumlah sampel sebagai berikut:
n= 39.700 1+39.700(ⅇ)2
39.700
0,135 =249,07
Dapat disimpulkan bahwa responden yang diperlukan dalam penelitian ini adalah 250 responden.
47 Asrulla and others.
3.4 Sumber dan Jenis Data
Sumber data adalah subjek dimana data bisa diperoleh. Sumber data penelitian dapat bersumber dari data primer dan sekunder.48
3.4.1 Data Primer
Data primer merupakan data yang dikumpulkan oleh peneliti kepada individu maupun suatu organisasi secara langsung dari objek yang diteliti guna kepentingan studi, dapat berupa interview atau kuesioner.49 Data primer diperoleh melalui kegiatan wawancara kepada responden dan dilanjutkan dengan pengamatan secara langsung dilapangan.50 Sumber data primer pada penelitian ini diperoleh dari kuesioner yang diberikan kepada pelanggan dan pengikut akun Instagram @rulscasual. Data yang diperoleh berupa jawaban pada pertanyaan di kuesioner tentang pengaruh FOMO dan sales promotion terhadap impulse buying dengan self control sebagai mediator.
3.4.2 Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh dan disatukan oleh studi-studi sebelumnya yang telah diterbitkan beberapa instansi melalui media perantara.
Data sekunder dapat dicari secara tidak langsung seperti dokumentasi dan arsip- arsip resmi.51
3.5 Metode Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan pada penelitian ini adalah dengan menggunakan angket atau kuesioner. Menurut Makbul (2021), metode pengumpulan data adalah teknik atau cara-cara yang dapat
48 Sakinah Pokhrel, ‘No TitleΕΛΕΝΗ’, Αγαη, 15.1 (2024), pp. 37–48.
49 Trisna Rukhmana, ‘Jurnal Edu Research Indonesian Institute For Corporate Learning And Studies (IICLS) Page 25’, Jurnal Edu Research : Indonesian Institute For Corporate Learning And Studies (IICLS), 2.2 (2021), pp. 28–33.
50 Rukhmana.
51 Rukhmana.
digunakan oleh peneliti untuk mengumpulkan data.52 Data yang digunakan pads penelitian akan dipakai untuk menguji hipotesis atau menjawab pertanyaan pada rumusan maalah yang kemudian digunakan sebagai dasar dalam pengambilan keputusan. Penelitian ini menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut:
3.5.1 Kuesioner
Kuesioner adalah cara atau teknik mengumpulkan data yang dilakukan dengan cara berkomunikasi dengan sumber data primer atau responden.53 Kuesioner dapat berupa pertanyaan atau pernytaan tertutup atau terbuka.
Kuesioner dapat diberikan secara langsung kepada responden atau dikirim melalui pos dan internet.
3.5.2 Dokumentasi
Dokumentasi merupakan bentuk kegiatan dalam menyediakan beberapa dokumen dengan menggunakan bukti yang akurat sesuai dengan pencatatan dari berbagai sumber. Dokumentasi juga memiliki arti sebagai upaya dalam mencatat dan mengelompokan suatu informasi dalam bentuk tulisan, gambar, dan video.54 3.6 Analisis Data
Analisis data merupakan proses sistematis dalam mengelola data yang telah diperoleh dari hasil kuesioner, catatan, dan dokumentasi.55 Dalam analisis data terdapat proses mengkategorikan data, menjabarkan data kedalam unit unit-unit, lalu menarik kesimpulan.
Pada saat mengelola data akan diperoleh gambar dan hasil. Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
52 Nurul L Mauliddiyah, ‘No 主観的健康感を中心とした在宅高齢者における 健康関連指標に
関する共分散構造分析Title’, 2021, p. 6.
53 Rezha Nur Amalia, Ragil Setia Dianingati, and Eva Annisaa’, ‘Pengaruh Jumlah Responden Terhadap Hasil Uji Validitas Dan Reliabilitas Kuesioner Pengetahuan Dan Perilaku Swamedikasi’, Generics: Journal of Research in Pharmacy, 2.1 (2022), pp. 9–15, doi:10.14710/genres.v2i1.12271.
54 Amalia, Dianingati, and Annisaa’.
55 Risdiana Chandra Dhewy, ‘Pelatihan Analisis Data Kuantitatif Untuk Penulisan Karya Ilmiah Mahasiswa’, J-ABDI: Jurnal Pengabdian Kepada Masyarakat, 2.3 (2022), pp. 4575–78, doi:10.53625/jabdi.v2i3.3224.
3.6.1 Analisis Tabulasi Sederhana
Presentase data yang diperoleh menggunakan analisis tabulasi sederhana sebagai berikut:
p=F i
x100 %
∑ Fi
Keterangan:
P = presentase responden yang memilih kategori tertentu Fi = jumlah rsponden yang memiliki kategori tertentu
∑ 𝑓i = banyaknya jumlah responden 3.6.2 Skala Pengukuran
Dalam penelitian ini skala pengukuran yang digunakan oleh peneliti adalah skala Likert. Menurut Siregar dalam jurnal Muryal (2023), skala likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang tentang objek atau fenomena tertentu.56 Berdasarkan penelitian ini, pengukuran indikator atau pernyataan pada kuesioner menggunakan skala diferensial semantik, yang merupakan skala untuk mengukur sikap yang berisikan karakteristik bipolar yang tersusun dalam satu garis kotinom dimana jawaban yang sangat positif berada diposisi paling kanan dan jawaban negatif berada diposisi paling kiri atau sebaliknya.
Dalam penelitian ini terdapat 7 skala yang dimulai dari STS (Sangat Tidak Setuju) hingga SS (Sangat Setuju). Penelitian skala likert diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Sangat Tidak Setuju (STS) 2. Tidak Setuju (TS)
3. Netral (N) 4. Setuju (S)
56 Mendapatkan Kualitas and Pelayanan Kepuasan, ‘Penerapan Metode Servqual Pada Skala Likert Untuk Mendapatkan Kualitas Pelayanan Kepuasan Pelanggan’, Jurnal Sistem Informasi Universitas Suryadarma, 10.1 (2014), doi:10.35968/jsi.v10i1.990.
5. Sangat Setuju (SS)
3.6.3 Analisis Statistik Inferensial
Berdasar pada masalah yang dikaji, penelitit menggunakan anaalisis statistic inferensial yang bertujuan untuk menganalisis s ampel yang hasilnya akan diberlakukan secara umum pada populasi di atas. Alat uji yang digunakan adalah SEM (Structure Equation Modeling), yang merupakan salah satu jenis analisis multivariat yang belakangan ini diterapkan dalam ilmu sosial khususnya pemasaran. Analisis Multivariat adalah serangkaian kerja statistika yang bertujuan mengolah beberapa variable terhadap objek yang diteliti secara Bersama. Jenis SEM yang digunakan ialah PLS atau y ang biasa disebut SEMPLS, dengan kelebihan sebagai berikut:
1. Dapat menjabarkan ada atau tidak adanya hubungan antar variabel
2. Ukuran sampel yang digunakan tidak harus besar 3. Data tidak harus berdistribusi normal multivariat
4. Model yang dibentuk oleh indikator reflektif dan formative dapat dianalisa dengan metode analisa ini.
Analisis PLS dilakukan dalam tiga tahap, yaitu:
1. Analisa Outer Model (Model Pengukuran) 2. Analisa Inner Model (Model Struktural) 3. Pengujian Hipotesis
3.6.4 Analisis Statistik Menggunakan MRA
Moderated Regression Analysis (MRA) atau uji interaksi adalah aplikasi khusus regresi berganda linear yang persamaan regresinya memiliki unsur interaksi (perkalian dua atau lebih variabel independen) dengan rumus sebagai berikut:
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X1X2 + e
Variabel perkalian antara X1 dan X2 disebut juga
