SKRIPSI
Diajukan kepada Institut Agama Islam Negeri Jember untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh
gelar Sarjana Ekonomi (S. E) Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam
Jurusan Ekonomi Islam Program Studi Ekonomi Syariah
Oleh : Aisyah NIM. 083 144 020
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) JEMBER FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
JANUARI 2019
Artinya: Wahai orang – orang yang beriman! Janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil (tidak benar), kecuali dalam perdagangan yang berlaku atas dasar suka sama suka diantara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu. Sungguh, Allah Maha Penyayang kepadamu. (Qs. An-Nisa’ : 29)1
1 Al-Qur’an, 4 : 29. Terjemahan ambil dari Al-Qur’an Departemen Kementerian Agama RI Tahun
1. Untuk kedua orang tuaku tercinta, Untuk Alm. Bapakku Ardiman Umar yang telah berada disisiNya terimakasih atas kasih sayangmu dan perjuanganmu. Ibuku Siti Hajar yang telah membesarkan, mendidik, merawat, berdo’a dan mencari nafkah untuk kami hingga saat ini.
2. Untuk papa Mochtar Umar dan mama Sri Apriliani, terimakasih untuk cinta dan perjuangannya selama ini.
3. Untuk adik-adikku, Asturina, Sahrul dan Nadia Ardiman yang terus berjuang, jangan pernah menyerah, tanamkan dalam hati bahwa keadaan tidak akan menghentikan langkah kalian.
4. Terimakasih untuk keluarga besar saya yang ada di folres serta keluarga besar saya yang ada di srono, banyuwangi.
5. Untuk semua organisasi yang pernah saya ikuti.
6. Keluarga besar Lazarus Batik, khususnya teman-teman yang ikut membantu.
7. Untuk sepupuku ariyani yang sama – sama berjuang.
8. Teman seperjuangan IAIN Jember, Khususnya kelas K_One FEBI.
Alhamdulillah, segala puji syukur kepada Allah SWT yang senantias melimpahkan rahmat, taufik, hidayah serta inayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Penerapan Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Dalam Keputusan Pembelian Di Toko Lazarus Batik Jember”.
Sholawat serta salam yang tetap tercurahkan kepada junjungan Nabi kita Muhammad Saw, yang dengan jiwa sucinya penuh pengorbanan dan keikhlasan telah membimbing dan menuntun umatnya ke jalan penuh dengan cahaya ilmu yang di ridhoi oleh Allah SWT.
Dalam penulisan skripsi ini penulis telah banyak mendapatkan bantuan dan masukan dari berbagai pihak. Untuk itu dengan segala kerendahan hati penulis mengucapkan terima kasih yang sedalam-dalamnya serta penghargaan yang setinggi-tingginya kepada:
1. Bapak Prof. Dr. H. Babun Suharto, SE, MM. selaku Rektor IAIN Jember.
2. Bapak Dr. Moch. Chotib, S.Ag. MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam IAIN Jember.
3. Bapak M.F. Hidayatullah, S.H.I, M.S.I. selaku Ketua Jurusan Ekonomi Islam IAIN Jember.
4. Ibu Nikmatul Masruroh, M.E.I selaku Ketua Program Studi Ekonomi
7. Segenap bapak dan ibu dosen IAIN Jember yang sudah mendidik dan memberikan ilmunya kepada penulis, semoga ilmu yang diberikan bermanfaat dan barokah.
8. Terimakasih kepada seluruh dosen penguji.
9. Bapak Junaedi selaku pemilik Butik Lazarus Batik yang telah memberikan dukungan dan bantuan selama melaksanakan penelitian di toko miliknya.
10. Semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini.
Teriring doa semoga amal yang telah kita lakukan menjadi amal yang tiada putus pahalanya dan bermanfaat untuk kita baik di dunia maupun akhirat. Aamiin.
Walaupun telah dengan segenap kemampuan, namun penulis menyadari sepenuhnya bahwa penulisan penelitian ini masih jauh dari kesempurnaan, oleh karena keterbatasan ilmu. Perlu kiranya adanya koreksi, saran dan kritikan yang konstruktif dari seluruh pembaca yang penulis harapkan. Semoga skripsi ini dapat menjadi sumber informasi yang bermanfaat bagi semua pihak.
Jember, Januari 2019
Aisyah
NIM. 083 144 020
AIDA merupakan suatu pedoman bagi marketing untuk melakukan berbagai kegiatan pemasaran. Mulai dari memperkenalkan produk, sehingga Produk yang ditawarkan menarik perhatian serta mendorong keinginan dan menghasilkan suatu tindakan yang membuat konsumen tertarik dan akhirnya memutuskan untuk membeli atau tidak.
Dalam mengambil keputusan, konsumen tidak serta merta memutuskan akan membeli produk yang ini dan itu. Banyak faktor yang mempengaruhi yang akhirnya konsumen akan memutuskan untuk membeli, diantaranya faktor kebutuhan atau karena pengaruh dari berbagai pihak, pengaruh dari alat promosi maupun pengaruh dari lingkungan. Dalam hal ini jika konsumen memutuskan untuk membeli yang paling utama yang harus diperhatikan adalah adanya kesanggupan untuk membayar baik itu secara cash ataupun kredit.
Atas dasar hal tersebut peneliti menghadirkan sebuah penelitian terhadap Penerapan Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), dalam Keputusan Pembelian Di Toko Lazarus Batik. Permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini terfokuskan pada : 1. Bagaimana penerapan Model AIDA di Toko Lazarus Batik. 2. Bagaimana proses pengambilan keputusan pembelian di Toko Lazarus Batik. 3. Bagaimana pengaruh Model AIDA dalam keputusan pembelian di Toko Lazarus Batik.
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dan teknik pengumpulan data meliputi interview, observasi, documentasi serta purposive sampling dalam menentukkan subyek penelitian.
Berdasarkan data yang telah diperoleh dan dianalisis maka, “Penerapan Model AIDA (attention, interest, desire, action) dalam Keputusan Pembelian Di Toko Lazarus Batik” dapat disimpulkan bahwa penggunaan metode promosi dengan cara mengunggah berbagai produk-produk ke media dan yang lebih penting adalah menjaga kualitas dari produk yang dijual agar tetap mempertahankan pelanggan serta menambah jumlah pelanggan, karena sejatinya pelanggan yang merasa puas akan dengan sendirinya mempromosikan berbagai keunggulan produk kita kepada teman-temannya dari berbagai kalangan.
KATA KUNCI : Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), Keputusan Pembelian.
PENGESAHAN PEMBIMBING ... ii
PENGESAHAN TIM PENGUJI ... iii
MOTTO ... iv
PERSEMBAHAN ... v
KATA PENGANTAR ... vi
ABSTRAK ... viii
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xi
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
B. Fokus Penelitian ... 6
C. Tujuan Penelitian ... 6
D. Manfaat Penelitian ... 6
E. Definisi Istilah ... 7
F. Sistematika Pembahasan ... 9
BAB II KAJIAN KEPUSTAKAAN A. Penelitian Terdahulu . ... 11
B. Kajian Teori ... 24
BAB III METODE PENELITIAN A. Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 42
B. Lokasi Penelitian ... 42
F. Keabsahan Data ... 47 G. Tahap – tahap Penelitian ... 47 BAB IV PENYAJIAN DATA DAN ANLISIS DATA
A. Gambaran Obyek Penelitian ... 49 B. Penyajian Data Dan Analisis Data... 51 C. Pembahasan Temuan ... 60 BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ... 67 B. Saran ... 68 DAFTAR PUSTAKA ... 69 LAMPIRAN-LAMPIRAN
1. Pernyataan Keaslian Tulisan 2. Matrik Penelitian
3. Surat Keterangan Izin Penelitian 4. Jurnal Kegiatan Penelitian
5. Surat Keterangan Selesai Penelitian 6. Dokumentasi
7. Biodata Mahasiswa
2.1 Tabel Penelitian Terdahulu ... 20
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah
Dalam komunikasi pemasaran perlu dirumuskan tujuan yang ingin dicapai dari proses komunikasi pemasaran yang akan dilakukan. Setelah menentukan khalayak sasaran dengan persepsinya, pemasar harus memutuskan respon yang terjadi. Respon khalayak tersebut dapat berupa cognitive (tahap kesadaran), affective (tahap pengaruh ), behavioral/conative (tahap tindakan pembelian). Model AIDA (attention, interest, desire, action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran.
Menurut model ini, alat promosi atau produk yang akan pemasar tawarkan harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan dan menghasilkan tindakan para konsumen untuk membeli produk apa yang ditawarkan. Dalam membangun program komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah dapat memahami proses terjadinya respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suatu produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat mempengaruhi respon konsumen tersebut.
Teori keputusan pembelian dalam model AIDA dijelaskan dalam empat tahap sebagai berikut:
1. Tahap menaruh perhatian (attention) 2. Tahap ketertarikan (interest)
3. Tahap berhasrat/ berniat (desire)
4. Tahap memutuskan untuk aksi beli (action)
Pengambilan proses keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen atau pembeli, prosesnya diawali dengan tahap attention terhadap barang yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ketahap selanjutnya yaitu tahap interest dimana pembeli mulai tertarik untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ketahap hasrat atau berminat (desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhannya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen atau pembeli tersebut akan membeli (action to buy) terhadap barang atau jasa yang ditawarkan oleh pemasar.
Jika kita lihat pengambilan keputusan dan perilaku yang mempengaruhinya, maka ini merupakan suatu sistem. Apa yang dikatakan sistem dalam bahasa ilmiah ialah suatu totalitas atau suatu keseluruhan yang terdiri dari bagian-bagian yang saling berhubungan, bekerja sama untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Hal yang mendorong konsumen yang pada akhirnya mau membeli adalah yang pertama, adanya uang tunai, atau kemampuan membayar bila akan membeli secara kredit. Yang kedua, adanya pengaruh dari teman sejawat, atau keinginan dari dalam diri sendiri, yang ketiga, adanya pengaruh dari reklame/iklan atau alat promosi lainnya dan yang keempat, serta pengaruh dari lingkungan lainnya. Kemudian individu
mengadakan proses dalam dirinya, akhirnya melakukan pembelian dengan tujuan ingin memperoleh kepuasan dari barang yang dibelinya. Dari hasil kepuasan atau ketidakpuasan terhadap yang dibelinya, akan menjadi balikan (feedback) terhadap masukan-masukan untuk periode yang akan datang.
Salah satu produk fashion yang sedang naik daun yaitu batik. Batik berasal dari bahasa Jawa "amba" yang berarti menulis dan "nitik". Batik adalah seni melukis dilakukan diatas kain dengan menggunakan lilin atau malam sebagai pelindung untuk mendapatkan ragam hias diatas kain tersebut.
Kemudian pengolahannya diproses dengan cara tertentu yang memiliki kekhasan. Batik telah menjadi warisan dunia. UNESCO, 2 Oktober 2009, mengakui batik sebagai warisan budaya dari Indonesia.
Lazarus merupakan sebuah galeri batik Nusantara yang menawarkan berbagai macam jenis batik dari berbagai daerah diantaranya dari Madura, Solo, Pekalongan dan Jember yang menjadi brand dari galeri batik ini.
Berbagai macam motif batik khas dari berbagai daerah dipasarkan ditempat ini, hal ini ditujukan untuk memperkenalkan batik khas dari daerah-daerah terutama dari daerah Madura yang akhir-akhir ini makin diminati. Batik dengan serpihan padi disetiap motifnya ini merupakan batik khas asal kelahiran sang pemilik yaitu pak Junaedi yang notabenenya merupakan orang Madura sehingga disamping berbisnis usaha ini juga berfungsi untuk mengenalkan budaya khas asal Madura dengan harapan budaya Madura akan lebih dikenal masyarakat luas. Selain itu galeri ini juga menawarkan berbagai motif baju yang terbuat dari bahan kain batik, dan semua produksi batik yang
ada di galeri ini semuanya diproduksi ditanah kelahiran om Edy (begitu sapaannya) yaitu di Madura. Pada upayanya untuk mempertahankan konsumen perlu adanya upaya untuk memperkenalkan produk melalui suatu komunikasi pemasaran yaitu promosi. Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Adapun promosi yang dilakukan oleh Lazarus Batik yaitu melalui media online dan offline. Dari media online sendiri Lazarus batik mempromosikan produknya melalui media Facebook, WhatApp dan Instagram. Sedangkan untuk yang offline, konsumen bisa datang langsung ke butik Lazarus batik yang terletak di jalan Gajah Mada No.
285 Kaliwates-Jember untuk langsung melihat dan memilih koleksi batik yang disediakan Lazarus Batik.
Respon konsumen merupakan keadaan yang mudah terpengaruh untuk memberikan suatu tanggapan terhadap rangsangan dari lingkungan yang dapat membimbing tingkah laku seseorang untuk mengambil suatu keputusan. Respon biasanya memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku. Dalam banyak hal, respon terhadap merek tertentu sering mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian atau tidak. Respon adalah sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang-orang bertindak dengan cara menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan. Konsumen merupakan komponen lingkungan yang mampu mempengaruhi pencapaian tujuan pemasaran.
Prinsip pemasaran mengatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada seberapa mampu organisasi tersebut memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan dan memahami secara lebih efisien dan efektif.
Intinya, apabila ingin memberikan nilai yang terbaik bagi para konsumen, sebuah perusahaan harus memiliki informasi mengenai siapa konsumennya dan bagaimana karakteristik serta perilaku mereka.
Respon konsumen sangat berhubungan dengan keputusan pembelian.
Karena keputusan pembelian merupakan sebuah tindakan dari perilaku konsumen yang akan menimbulkan suatu respon yang positif maupun negatif terhadap produk tersebut. Teori respon kognitis (berpikir) memiliki asumsi dasar bahwa khalayak secara aktif terlibat dalam proses penerimaan informasi dengan cara mengevaluasi informasi yang diterima berdasarkan pengetahuan dan sikap yang dimiliki sebelumnya, yang akhirnya mengarah pada perubahan sikap. Respon terbentuk dari tiga komponen yakni kognitif, afektif dan konatif. Yang mana komponen kognitif menggambarkan tentang persepsi konsumen, pendapat konsumen, perbandingan konsumen terhadap suatu obyek serta tentang ciri merek itu sendiri. Komponen afektif menggambarkan tentang perasaan konsumen, evaluasi konsumen serta tingkat merek itu sendiri. Sedangkan komponen konatif menjelaskan tentang kecenderungan konsumen, tujuan konsumen, preferensi konsumen terhadap merek tersebut.
Inilah yang menentukan bagaimana suatu respon konsumen bisa memberikan keputusan dalam pembelian terhadap suatu produk. Setiap individu adalah konsumen karena mereka melakukan kegiatan konsumsi baik pangan, non
pangan maupun jasa. Konsumen yang beragam memiliki kebebasan untuk memilih berbagai produk yang akan dibelinya. Maka jelaslah bahwa sebuah keputusan pembelian ada dalam diri konsumen. Konsumen akan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya, seleranya dan daya belinya.
B. Fokus Penelitian
1. Bagaimana penerapan model AIDA di Butik Lazarus Batik Jember?
2. Bagaimana proses pengambilan keputusan pembelian di Butik Lazarus Batik Jember?
3. Bagaimana Pengaruh Model Aida Dalam Keputusan Pembelian Di Butik Lazarus Batik Jember?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui bagaimana penerapan model AIDA di Butik Lazarus Batik Jember.
2. Untuk mengetahui bagaimana proses pengambilan keputusan pembelian di Butik Lazarus Batik Jember.
3. Bagaimana pengaruh model aida dalam keputusan pembelian di Butik Lazarus Batik Jember.
D. Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian berisi tentang kontribusi apa yang akan diberikan setelah selesai melakukan penelitian. Kegunaan dapat berupa kegunaan yang bersifat teoritis dan kegunaan praktis, seperti kegunaan penulis, instansi dan masyarakat secara keseluruhan. Adapun dari penelitian ini diharapkan adanya manfaat-manfaat sebagai berikut :
1. Manfaat Teoritis
Manfaat teoritis hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi kontribusi dan sumbangsih pemikiran untuk memperkaya khasanah keilmuan dalam bidang ekonomi terutama terkait dengan penerapan Model AIDA (attention, interest, desire, action) terhadap pengambilan keputusan.
2. Manfaat Praktis a. Bagi peneliti
Penelitian ini dapat memberikan manfaat dalam mengembangkan kompetensi penelitian dan dapat menambah wawasan pengetahuan terkait dengan masalah penerapan model AIDA (attention, interest, desire, action) dalam pengambilan keputusan pembelian.
b. Bagi masyarakat
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan informasi dan juga untuk menambah wawasan kepada masyarakat tentang penerapan model AIDA (attention, interest, desire, action) terhadap pengambilan keputusan.
E. Definisi Istilah
Definisi operasional dibuat agar tidak terjadi salah pengertian dengan istilah yang digunakan dalam penelitian.
1. Penerapan
Pengertian penerapan adalah perbuatan menerapkan2 Sedangkan menurut beberapa ahli berpendapat bahwa, penerapan adalah suatu perbuatan mempraktekkan suatu teori, metode, dan hal lain untuk mencapai tujuan tertentu dan untuk suatu kepentingan yang diinginkan oleh suatu kelompok atau golongan yang telah terencana dan tersusun sebelumnya.3
2. Model AIDA
Model AIDA adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. AIDA adalah salah satu teori dasar yang banyak dipakai dalam dunia marketing sebagai tahapan yang harus diingat dalam proses penjualan sebuah produk atau jasa.4 Model AIDA terdiri 4 unsur yaitu : 1) Attention
2) Interest 3) Desire 4) action
3. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahapan proses akhir dari serangkaian tahapan proses yang terjadi pada perilaku konsumen. Proses interaksi antara sikap afektif, sikap kognitif, sikap behavioral dengan
2 Peter Salim dan Yenny Salim, Kamus Bahasa Indonesia Kontemporer (Jakarta : Modern English Perss, 2002), 1598.
3 http://repository.uin-suska.ac.id/4672/3/BAB%20II.pdf
4 http://localcenters.com/2011/01/the-new-aida-part-i-transformativevalue/
faktor lingkungan dengan mana manusia melakukan pertukaran dalam semua aspek kehidupannya.5
F. Sistematika Pembahasan
Penelitian skripsi ini terdiri atas lima bab, masing-masing bab membahas permasalahan yang berbeda yang diuraikan menjadi beberapa sub bab. Untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas serta mempermudah dalam pembahasan, secara global sistematika penelitian ini sebagaimana berikut :
BAB I : PENDAHULUAN
Bab ini merupakan dasar dalam sistematika penelitian skripsi, yang mengemukakan latar belakang masalah, fokus penelitian, tujuan penelitian, manfaat penelitian, definisi istilah dan sistematika pembahasan. Hal tersebut berfungsi sebagai gambaran skripsi secara umum.
BAB II : KAJIAN KEPUSTAKAAN
Bab ini berisi tentang penelitian terdahulu sebagai perbandingan untuk menyusun kepustakaan dan kajian kepustakaan sebagai pendukung karya ilmiah ini, yaitu tentang penerapan model AIDA (attention, interest, desire, action) terhadap keputusan pembelian di Butik Lazarus Batik Jember.
BAB III : METODE PENELITIAN
Bab ini membahas tentang pendekatan-pendekatan dan jenis penelitian yang digunakan, lokasi penelitian, subjek penelitian, teknik
5 Mulyadi Nitisusastro, perilaku konsumen dalam perspektif kewirausahaan (bandung : Alfabeta,
pengumpulan data, analisis data, keabsahan data, dan tahap-tahap penelitian yang dilakukan.
BAB IV : HASIL PENELITIAN
Dalam bab ini membahas tentang hasil penelitian yang meliputi gambaran obyek penelitian, penyajian data, analisis dan pembahasan temuan.
BAB II
KAJIAN KEPUSTAKAAN
A. Penelitian Terdahulu
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang dilakukan oleh peneliti terdahulu, diantaranya :
Penelitian terdahulu yang dilakukan Abdul Rofiq, Zainul Arifin dan Wilopo dalam penelitian yang berjudul “Pengaruh Penerapan AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Terhadap Keputusan Pembelian. (Survei Pada Pembelian Kartu Perdana IM3 Di Lingkungan Mahasiswa Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Angkatan 2012)”. Penelitian ini merupakan jenis penelitian Eksplanatori (exsplanatory research) merupakan penelitian penjelasan yang menyoroti hubungan kausal antara variabel- variabel penelitian dan menguji hipotesis yang telah dirumuskan sebelumnya.
Penelitian ini menggunakan metode nonprobability sampling dengan teknik accidental sampling. Dalam penelitian tersebut memperoleh kesimpulan bahwa Berdasarkan hasil penelitian membuktikan adanya pengaruh secara bersama-sama (simultan) antara variabel attention (X1), interest (X2), desire (X3), action (X4) terhadap struktur keputusan pembelian (Y) pada produk Indosat yaitu IM3. Hal ini ditunjukkan oleh nilai F hitung sebesar 27,427 > F tabel2.004992 dan nilai signifikansi sebesar 0,000 yang mana nilainya < dari nilai tingkat signifikansi α (0,05). Hasil analisis pada penelitian ini juga menunjukkan bahwa besarnya kontribusi atau dukungan variabel attention
(X1), interest (X2), desire (X3), dan action (X4), yang ditunjukkan dari nilai Adjusted R Square sebesar 0,516, hal ini berarti variabel dari AIDA tersebut secara bersama-sama (simultan) memberikan kontribusi sebesar 51,6 % sedangkan sisanya sebesar 48,4 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. 2. Secara parsial variabel dari AIDA yang terdiri dari variabel attention (X1), interest (X2), desire (X3), dan action (X4) hanya beberapa yang memiliki pengaruh yang signifikan terhadap struktur keputusan pembelian (Y) pada produk Indosat yaitu IM3. Besarnya pengaruh attention (X1) terhadap desire (X3) kurang mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sehingga diharapkan produk indosat IM3 mampu mengembangkan attention (X1), interest (X2), desire (X3). Yang lebih baik untuk dapat melakukan pembelian terhadap produk indosat IM3. Dalam penelitian ini variabel yang terbukti dapat mempengaruhi keputusan pembelian pada produk IM3 adalah variable action (X4). Diharapkan PT.
Indosat, Tbk terutama produk IM3 dapat memberikan periklanan dan promosi yang menarik guna mempengaruhi pembelian konsumen. Untuk variable action (X4) diharapkan Indosat pada produk IM3 dapat lebih menggencarkan periklanan. Hal ini dimaksudkan agar produk IM3 tersebut walaupun persaingan begitu ketat namun tetap memberikan kepercayaan dan meyakinkan untuk konsumen dalam memilih produk dari Indosat IM3.6
6 Abdul rofiq, zainul arifin dan wilopo, Pengaruh Penerapan AIDA (Attention, Interest, Desire Action) Dalam Keputusan Pembelian. (Survei Pada Pembelian Kartu Perdana IM3 Di Lingkungan Mahasiswa Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Angkatan 2012) (Malang : Universitas Brawijaya, 2012).
Persamaan dari penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang penerapan AIDA (attention, interest, desire, action) dan yang mempengaruhi keputusan pembelian. Sedangkan perbedaannya terletak pada objek penelitian yang mana objek penelitian terdahulu di Lingkungan Mahasiswa Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Malang sedangkan pada penelitian ini objeknya di Butik Lazarus Batik jember. Persamaan lainnya terletak pada subyek penelitian atau teknik pengambilan sampel yaitu sama-sama menggunakan metode non probability sampling. Sedangkan perbedaan lain terletak pada metode penelitian yang mana pada penelitian terdahulu menggunakan metode penelitian eksplanatori (explanatory research).
Sedangkan pada penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif.
Perbedaan lainnya yaitu terletak pada teknik dari metode non probability sampling, pada penelitian terdahulu menggunakan teknik accidental sampling sedangkan pada penelitian ini menggunakan teknik purposive sampling.
Penelitian terdahulu selanjutnya yang dilakukan oleh Diah Syafita Johar, Srikandi Kumadji dan M. Kholid Mawardi yang berjudul “Pengaruh AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Terhadap Efektifitas Iklan Online (Survei pada Pembeli di Toko Online Adorable Project)”. Penelitian ini merupakan jenis penelitian exsplanatory research dengan menggunakan teknik pengambilan sampel purposive sampling yang analisis data menggunakan analisis faktor dan analisis regresi linear berganda. Dalam penelitian tersebut memperoleh kesimpulan bahwa faktor attention, interest, desire, action berpengaruh secara simultan terhadap efektifitas iklan online,
sedangkan faktor action, interest, desire berpengaruh secara parsial terhadap efektifitas iklan online dan faktor attention tidak berpengaruh signifikan terhadap efektifitas iklan online.7
Persamaan dari penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang model AIDA sedangkan perbedaannya terletak pada metode penelitiannya, pada penelitian terdahulu menggunakan metode exsplanatory research sedangkan pada penelitian ini menggunakan metode kualitatif. Dan juga terletak pada objeknya, objek pada penelitian terdahulu di toko online adorable project (www. Adorable project. com) sedang objek pada penelitian ini di Butik Lazarus Batik Jember dan perbedaan lain terletak pada teknik analisis data yaitu pada penelitian terdahulu menggunakan analisis faktor dan analisis regresi linear berganda sedangkan pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data kualitatif deskriptif.
Penelitian terdahulu yang ketiga yang dilakukan oleh Liera Brightayati dengan judul “Efektifitas Iklan Dengan Menggunakan Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Terhadap Minat Beli Konsumen (Studi Kasus Terhadap Iklan Pond’s Flawless White Di Indomaret Karanganyar)”. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan metode analisis data menggunakan metode analisis data uji validitas dan reliabilitas dan metode analisis kuantitatif. Dalam penelitian tersebut memperoleh kesimpulan bahwa terdapat pengaruh secara parsial maupun
7 Diah Syafita Johar, Srikandi Kumadji dan M. Kholid Mawardi, Pengaruh AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Terhadap Efektifitas Iklan Online (Survei pada Pembeli di Toko Online Adorable Project) (Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 26 No. 1 September 2015|
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id). 1.
secara simultan pada variabel independen yaitu attention, interest, desire dan action terhadap variabel dependen yaitu minat beli konsumen. Dimana variabel-variabel tersebut cukup mempengaruhi minat beli konsumen terhadap suatu produk sedangkan variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap minat beli konsumen produk perawatan wajah POND’S Flawless White yang ditayangkan di televisi adalah desire, hal ini dapat dilihat dari nilai t hitung yang paling besar diantara nilai t hitung variabel independen lainnya. Dimana setelah konsumen menyaksikan iklan produk-produk perawatan wajah POND’S Flawless White yang ditayangkan di televisi mereka memiliki keinginan untuk membeli produk tersebut. Nilai Adjusted R menujukkan bahwa 82,0% minat beli konsumen dipengaruhi oleh variabel attention, interest, desire dan action sisanya sebesar 18% dipengaruhi oleh faktor lain diluar penelitian.
Persamaan antara penelitian terdahulu dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang Model AIDA (attention, interest, desire, action).
Persamaan lainnya yaitu terletak pada metode pengambilan sampel yaitu menggunakan metode non probability sampling. Sedangkan perbedaan dalam penelitian terdahulu dengan penelitian ini terletak pada objek penelitian yang mana objek penelitian terdahulu di Indomaret Karanganyar sedangkan pada penelitian ini di Butik Lazarus Batik Jember. Dan perbedaan lain terletak pada metode penelitian yang digunakan, yang mana pada penelitian terdahulu menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan pada penelitian ini menggunakan metode kualitatif. Letak perbedaan lainnya yaitu pada teknik
pengambilan sampel yaitu pada penelitian terdahulu menggunakan metode non probability sampling dengan teknik quota sampling sedangkan pada penelitian ini menggunakan metode non probability sampling dengan teknik purposive sampling.8
Penelitian terdahulu yang keempat adalah penelitian yang dilakukan oleh Fitrohhana Shofian dengan judul penelitian “ Efektivitas Metode Attention, Interest, Desire, Action (AIDA) Dalam Advertising Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk PT. Djarum (Djarum Super)”. Penelitian ini merupakan jenis penelitian kuantitatif dengan menggunakan teknik analisis linear berganda. Dalam penelitian tersebut memperoleh kesimpulan yaitu Variabel attention (perhatian) berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Djarum Super di Kota Semarang yang berarti semakin tinggi perhatian (attention) maka keputusan pembelian juga ikut meningkat. Variabel interest (ketertarikan) berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Djarum Super di Kota Semarang yang berarti semakin tinggi ketertarikan (interest) maka keputusan pembelian juga ikut meningkat. Variabel desire (minat) berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Djarum Super di Kota Semarang yang berarti semakin tinggi minat (desire) maka keputusan pembelian juga ikut meningkat. Variabel action (tindakan) berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Djarum Super di Kota Semarang yang berarti semakin tinggi tindakan (action) maka
8 Liera Brightayati, Efektifitas Iklan Dengan Menggunakan Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) terhadap minat beli konsumen (Studi Kasus Terhadap Iklan Pond’s Flawless White Di Indomaret Karanganyar (Surakarta : Universitas Sebelas Maret, 2010).
keputusan pembelian juga ikut meningkat. Dan Kemampuan perhatian (attention), ketertarikan (interest), minat (desire), tindakan (action) dalam menjelaskan keputusan pembelian sebesar 83,3% ( adjusted r square = 0,833) sementara sisanya (100% - 83,3% = 16,7%) dapat dijelaskan oleh variabel lainya yang tidak diteliti dalam penelitian ini pada PT. Djarum Kudus (Djarum Super).9
Persamaan antara penelitian terdahulu dengan penelitian ini yaitu sama-sama meneliti tentang model AIDA (attention, interest, desire, action) serta keputusan pembelian. Sedang perbedaannya terletak pada penggunaan metode penelitian yang mana pada penelitian terdahulu peneliti menggunakan metode penelitian kuantitatif yang mana instrumen penelitiannya menggunakan skala likert sedangkan teknik analisis datanya menggunakan analisis regresi linear berganda. Sedangkan pada penelitian ini peneliti menggunakan metode penelitian kualitatif yang mana subyek penelitiannya menggunakan metode non probability sampling dengan teknik purposive sampling. Dan perbedaan lainnya yaitu terletak pada objek penelitian yang mana pada penelitian terdahulu objek penelitian terletak di semarang yaitu di PT Djarum ( Djarum Super) sedangkan pada penelitian ini objek penelitiannya yaitu di Butik Lazarus Batik di jember.
Penelitian terdahulu yang kelima yaitu penelitian yang dilakukan oleh Nurul Huda dengan judul penelitian “ Pengaruh Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Motor Scuter Matic Yamaha Di Makassar”. penelitian
9 Fitrohhana Shofian, Efektivitas Metode Attention, Interest, Desire, Action (Aida) Dalam Advertising Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Pt. Djarum (Djarum Super)
ini merupakan penelitian kuantitatif dengan menggunakan teknik analisis regresi linear berganda. Dalam penelitian tersebut memperoleh kesimpulan bahwa semua variabel brand image (corporate image, user image dan product image) berpengaruh terhadap keputusan pembelian motor scuter matic Yamaha. Dan variabel yang lebih dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian motor scuter matic Yamaha adalah product image.
Persamaan antara penelitian terdahulu dan panelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang keputusan pembelian. Sedangkan perbedaannya terletak pada metode penelitian yang mana pada penelitian terdahulu menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan pada penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif. Dan perbedaan yang lainnya terletak pada objek penelitian, pada penelitian terdahulu objek penelitiannya di dealer Yamaha makassar sedangkan pada penelitian ini objek penelitiannya di Butik Lazarus Batik jember. Dan perbedaan lain pada penelitian terdahulu yaitu terletak pada faktor penelitian brand image.10
Penelitian terdahulu yang keenam yaitu penelitian yang dilakukan oleh peneliti Cucu Eva Wulandari yang berjudul “ Pengaruh Faktor Internal Dan Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kopi Guntur Coffee Genteng Banyuwangi”. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan menggunakan teknik penelitian regresi linear berganda. Dalam penelitian ini memperoleh kesimpulan bahwa variabel internal (X1) didapatkan nilai t hitung 6,124 dengan signifikansi sebesar 0,000. Hal ini
10 Nurul Huda, Pengaruh Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Motor Scuter Matic Yamaha Di Makassar (Makassar : Universitas Hasanuddin, 2012).
menunjukkan bahwa nilai t hitung lebih besar dari t tabel (6,124 > 1,286) dan signifikansi 0,000 < 0,10. Sehingga dapat dikatakan bahwa Ha1 diterima dan H01 ditolak. Kesimpulannya adalah faktor internal berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk kopi Guntur coffee.
Menurut hasil perhitungan uji t dengan SPSS, dapat dilihat bahwa variabel sosial (X2), didapatkan nilai t hitung 5,113 dengan signifikansi sebesar 0,000. Hal ini menunjukkan bahwa nilai t hitung lebih besar dari t tabel (5,113 > 1,286) dan signifikansi 0,000 < 0,10. Sehingga dapat dikatakan bahwa Ha2 diterima dan Ho2 ditolak. Kesimpulannya adalah faktor sosial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk kopi Guntur coffee. Berdasarkan hasil perhitungan diatas, dapat disimpulkan bahwa faktor internal dan sosial berpengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian produk kopi Guntur coffee Genteng. Berdasarkan uji F dengan SPSS, didapatkan nilai F sebesar 42,233 dengan signifikansi sebesar 0,000.
Karena nilai F hitung lebih besar dari F tabel (42,233 > 2,33) dengan signifikansi 0,000 < 0,10. Sehingga dapat dikatakan bahwa Ha3 diterima dan HO3 ditolak. Kesimpulannya adalah faktor internal dan sosial secara Bersama- sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk kopi Guntur coffee genteng.
Persamaan antara penelitian terdahulu dengan penelitian ini yaitu terletak pada faktor penelitian yang diteliti yaitu pada penelitian terdahulu peneliti meneliti tentang pengaruh faktor internal atau psikologis terhadap keputusan pembelian begitu juga dalam penelitian ini peneliti meneliti
tentang keputusan pembelian yang mana sub variabelnya membahas mengenai faktor psikologis.
Perbedaan antara penelitian terdahulu dengan penelitian ini adalah terletak pada jenis penelitian, yang mana pada penelitian terdahulu menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan pada penelitian ini peneliti menggunakan metode penelitian kualitatif, jenis penelitian yang digunakan pun berbeda pada penelitian terdahulu menggunakan jenis penelitian kuesioner sedangkan pada penelitian ini penelitian menggunakan jenis penelitian field research. Serta analisis data yang digunakan, pada penelitian terdahulu menggunakan analisis regresi linear berganda sedangkan pada penelitian ini peneliti menggunakan teknik analisis data kualitatif deskriptif serta perbedaan lainnya terletak pada lokasi penelitian yang mana pada penelitian terdahulu berlokasi di Genteng Banyuwangi sedangkan pada penelitian ini berlokasi di jember.11
Perbedaan antara keenam penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan oleh peneliti disajikan dalam tabel berikut ini :
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No Nama Judul Persamaan Perbedaan
1. Abdul Rofiq, Zainul Arifin dan Wilopo, (tahun 2012)
Pengaruh penerapan AIDA (Attention, Interest, Desire Action) Dalam Keputusan
Pembelian. (Survei Pada Pembelian
Sama-sama Meneliti tentang penerapan AIDA
(Attention, Interest, Desire, Action) dalam keputusan
b. Perbedaannya terletak pada objek penelitian yang mana objek penelitian terdahulu di Lingkungan Mahasiswa Fakultas Ilmu
Administrasi
11 Cucu Eva Wulandari, Pengaruh Faktor Internal dan Sosial terhadap Keputusan Pembelian Produk Kopi Di Guntur Coffee Genteng Banyuwangi (Jember: IAIN, 2018).
Kartu Perdana IM3 Di Lingkungan Mahasiswa Fakultas Ilmu Administrasi Universitas
Brawijaya Angkatan 2012
pembelian. Universitas Brawijaya Malang sedangkan pada penelitian ini objeknya di Butik Lazarus Batik Jember.
c. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian terdahulu adalah metode penelitian eksplanatori sedangkan pada penelitian ini
menggunakan metode penelitian kualitatif.
2. Diah Syafita Johar, Srikandi Kumadji dan M. Kholid Mawardi (tahun 2015)
Pengaruh AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Terhadap Efektifitas Iklan Online (Survei pada Pembeli di Toko Online Adorable Project)
Sama-sama meneliti tentang AIDA (attention, interest, desire, action).
a. Terletak pada metode penelitiannya, pada penelitian terdahulu menggunakan metode exsplanatory research sedangkan pada penelitian ini
menggunakan metode kualitatif.
b. Terletak pada
objeknya, objek pada penelitian terdahulu di toko online adorable project sedang objek pada penelitian ini di Butik Lazarus Batik Jember.
c. Pada penelitian terdahulu membahas tentang Efektifitas iklan online.
3. Liera Brightayati (tahun 2010)
Efektifitas Iklan Dengan
Menggunakan Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Terhadap Minat Beli Konsumen (Studi Kasus Terhadap Iklan Pond’s Flawless White Di
Sama-sama meneliti tentang AIDA (attention, interest, desire, action).
a. Perbedaan dalam penelitian terdahulu dengan penelitian ini terletak pada objek penelitian yang mana objek penelitian terdahulu di Indomaret Karanganyar sedangkan pada penelitian ini di Butik
Indomaret Karanganyar).
Lazarus Batik Jember.
b. Terletak pada metode penelitian yang digunakan, yang mana pada penelitian terdahulu
menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan pada penelitian ini
menggunakan metode kualitatif.
c. Pada penelitian terdahulu membahas tentang efektifitas iklan.
4. Fitrohhana Shofian (tahun 2014)
Efektivitas Metode Attention, Interest, Desire, Action (AIDA) Dalam Advertising
Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk PT. Djarum (Djarum Super)
sama-sama
meneliti tentang model AIDA (attention,
interest, desire, action).
a. Terletak pada penggunaan metode penelitian yang mana pada penelitian terdahulu peneliti menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan pada penelitian ini peneliti menggunakan metode penelitian kualitatif.
b. Terletak pada objek penelitian yang mana pada penelitian terdahulu objek penelitian terletak di Semarang yaitu di PT Djarum ( Djarum Super) sedangkan pada penelitian ini objek penelitiannya yaitu di Butik Lazarus Batik di Jember.
5. Nurul Huda (tahun 2012)
Pengaruh Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Motor
sama-sama
meneliti tentang keputusan
pembelian.
a. Terletak pada metode penelitian yang mana pada penelitian terdahulu
Scuter Matic Yamaha Di Makassar
menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan pada penelitian ini
menggunakan metode penelitian kualitatif.
b. Terletak pada objek penelitian, pada penelitian terdahulu objek penelitiannya di dealer Yamaha
Makassar sedangkan pada penelitian ini objek penelitiannya di Butik Lazarus Batik Jember.
c. Pada penelitian terdahulu membahas tentang Brand Image.
6. Cucu eva wulandari (tahun 2018)
Pengaruh factor internal dan social terhadap keputusan pembelian produk kopi di Guntur coffee Genteng Banyuwangi.
Sama-sama meneliti tentang pengaruh factor internal atau psikologis terhadap keputusan pembelian
a. Terletak pada jenis penelitian, yang mana pada penelitian terdahulu
menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan pada penelitian ini peneliti menggunakan metode penelitian kualitatif.
b. Jenis penelitian yang digunakan pun berbeda pada penelitian terdahulu menggunakan jenis penelitian kuesioner sedangkan pada penelitian ini penelitian
menggunakan jenis penelitian field research.
c. Serta analisis data yang digunakan, pada penelitian terdahulu menggunakan analisis regresi linear
berganda sedangkan pada penelitian ini peneliti menggunakan teknik analisis data kualitatif deskriptif.
d. Lokasi penelitian yang mana pada penelitian terdahulu berlokasi di Genteng Banyuwangi
sedangkan pada penelitian ini
berlokasi di Jember
B. Kajian Teori
1. Penerapan Model Aida
AIDA singkatan dari attention (perhatian), interest (minat), desire (hasrat) dan action (tindakan). AIDA adalah salah satu model untuk mencapai tujuan promosi, yaitu suatu usaha agar seseorang atau pihak tertentu membeli produk atau jasa. AIDA di konsepsikan sebagai model yang menjelaskan proses untuk mencapai tujuan promosi dalam kaitannya dengan tahapan dari keikutsertaan konsumen dalam berita tersebut. Pendekatan menggunakan model ini dilakukan guna mengetahui efektivitas produk baru di kalangan konsumen. Proses yang dilakukan konsumen berdasarkan model ini berjalan terus menerus dan melewati aktivitas yang berbeda di setiap tahapannya.
Model AIDA menyatakan bahwa konsumen akan menanggapi sebuah berita pemasaran berdasarkan rangkaian pemikiran yang cognitive (berpikir), affective (perasaan) dan conative (tindakan). Pertama-tama,
manajer promosi berfokus pada tujuan menarik perhatian (attention) seseorang dengan melatih pramuniaga untuk memberi sambutan bersahabat, memberikan volume yang keras, kontras warna yang tidak biasa, pokok berita (headline) yang menarik perhatian, pergerakan, warna dan semacam itu dalam sebuah iklan. Selanjutnya, sebuah presentasi penjualan, demonstrasi atau iklan yang baik akan menciptakan perhatian terhadap produk dan mengilustrasikan bagaimana produk tersebut akan memuaskan kebutuhan konsumen serta menimbulkan hasrat. Akhirnya, suatu tawaran khusus atau usaha penjualan terakhir akan digunakan untuk memperoleh tindakan pembelian.
Konsep AIDA mengasumsikan bahwa promosi akan menarik konsumen berdasarkan proses pengambilan keputusan, sebagai berikut : a. Perhatian (attention). Pemasang iklan pertama-tama harus
memperoleh perhatian dari pasar sasaran. Perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak mengetahui produk atau jasa itu ada.12 Perhatian dapat didefinisikan sebagai alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus yang baru masuk. Karena kapasitas merupakan sumber daya yang terbatas, konsumen sangat selektif dalam cara mereka mengalokasikan perhatian mereka. Realitas perhatian selektif berarti bahwa, sementara sejumlah stimulus akan menerima perhatian
b. Minat (interest). Kesederhanaan suatu merek jarang mengakibatkan penjualan. Tahap selanjutnya adalah menciptakan perhatian terhadap produk. Sebuah iklan cetak tidak dapat memberitahukan kepada pembeli potensial semua keistimewaan dan keuntungan sebuah produk. Oleh karena itu, perusahaan harus membuat demonstrasi dan berita yang ditargetkan kepada innovator (orang yang gemar mencari produk-produk baru) dan early adoptor (orang yang pertama-tama mencoba menggunakan produk baru yang ditawarkan). Untuk menciptakan minat pada produk baru tersebut. Minat erat kaitannya dengan rasa suka yang diikuti dengan keinginan untuk mengonsumsi.
Sebelum memutuskan untuk mengadopsi atau menolak suatu produk, seharusnya individu mencoba mengonsumsi produk terkait terlebih dahulu. Setelah melakukan percobaan, individu dapat merasakan secara langsung kinerja produk. Sehingga, keputusan tindakan yang akan diambil selanjutnya akan lebih tepat. Perilaku menyukai suatu produk dapat ditunjukkan melalui beberapa perilaku seperti: (1) merekomendasikan produk pada orang lain agar turut mengonsumsi, (2) bersedia membayar dengan harga yang lebih mahal, dan (3) melakukan pembelian ulang.13
c. Hasrat (Desire). Pelanggan potensial mempunyai minat terhadap konsep produk baru, tetapi tidak merasa bahwa produk tersebut lebih baik daripada produk sejenis yang telah berada di pasar terlebih
13 Arini Martajaya, Analisis Pengaruh Kesadaran, Perhatian, Minat dan Tindakan Pada Keputusan Pembelian Produk-produk Body Shop Di Bandar Lampung (Bandar Lampung : Universitas Lampung, 2016), 25.
dahulu. Oleh karena itu, perusahaan harus menciptakan preferensi terhadap merek dari produknya dengan melakukan perubahan dan perbaikan, serta perkenalan ciri-ciri lainnya terhadap produk yang ingin dipasarkan.
d. Tindakan (action). Beberapa pelanggan dari pasar yang ditargetkan mungkin telah diyakinkan untuk membeli produk tersebut. Agar memotivasi mereka untuk melakukan tindakan, perusahaan harus meneruskan iklan secara lebih efektif dengan mengomunikasikan ciri-ciri dan keuntungan produk tersebut, disamping menggunakan promosi dan diskon harga. Terdapat dua kemungkinan tindakan yang dilakukan seseorang terkait produk baru, yaitu mengadopsi atau mengabaikan. Tindakan ini merupakan hasil akhir dari serangkaian tahapan yang dilakukan seseorang sebagai respon terhadap produk baru. Adopsi adalah keputusan seseorang untuk menjadi pengguna tetap sebuah produk. Proses adopsi adalah proses mental yang harus dilalui seseorang untuk mempelajari sebuah inovasi untuk pertama kalinya sampai adopsi akhir (Kotler & Armstrong 2008). Ciri utama seseorang telah mengadopsi produk baru adalah mencari informasi terbaru mengenai produk, mengonsumsi produk baru secara teratur, dan melanjutkan konsumsi di masa mendatang.14
Perusahaan harus terus menerus memperbaiki dan melakukan berbagai inovasi baru terhadap produknya. Pada setiap inovasi, siklus
14 Arini Martajaya, Analisis Pengaruh Kesadaran, Perhatian, Minat dan Tindakan Pada Keputusan Pembelian Produk-produk Body Shop Di Bandar Lampung (Bandar Lampung :
dari attention, interest, desire dan action akan diulang kembali. Namun, siklus ini dapat diperpendek karena pengalaman dengan produk pertamanya. Konsep AIDA tidak menjelaskan bagaimana putusan untuk membeli dapat dipengaruhi oleh promosi, tetapi hanya menjelaskan bahwa konsumen akan menjalankan tindakan-tindakan berdasarkan AIDA. Namun, bisa saja konsumen langsung membeli sebuah produk tanpa terlebih dahulu menjalankan proses interest atau desire, misalnya bila produk di beli secara impulsif.
Seperti di jelaskan di atas, promosi adalah salah satu komponen bauran promosi (promotion mix) yang juga di kenal sebagai bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix). Komponen- komponen bauran promosi tersebut terdiri atas lima komponen yaitu iklan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation) dan publikasi (publicity). Perusahaan yang tidak mengelola bauran promosi dengan tepat akan mengakibatkan penyampaian berita yang saling bertentangan. Penyebab utamanya adalah komunikasi tentang produk dan perusahaan datangnya dari berbagai sumber, seperti iklan dari bagian iklan atau biro iklan, sedangkan penjualan pribadi di lakukan oleh bagian manajemen penjualan. Bagian-bagian lainnya public relation, kegiatan promosi penjualan, juga ada yang mengurus direct marketing, penjualan melalui internet dan sebaginya. Akibatnya, timbul salah pengertian dari
publik mengenai kesan (image), pemosisian merek produk dan perusahaan, dan public relation perusahaan.
Sebagai tanggapan terhadap kekacauan komunikasi tersebut karena ketidakmampuan perusahaan untuk mengintegrasikan berbagai saluran komunikasi, perusahaan saat ini cenderung melaksanakan konsep komunikasi pemasaran yang terintegrasi (Integrated Communications Marketing/IMC). Melaui konsep IMC ini, perusahaan mengintegrasi berbagai saluran komunikasi supaya dapat menyampaikan berita dengan jelas, konsisten dan meyakinkan mengenai perusahaan atau mereknya kepada publik.
Konsep tersebut berusaha untuk menentukan titik temu antara pelanggan dan perusahaan beserta mereknya. Setiap kontak yang terjadi antara pelanggan dan mereknya akan menyampaikan berita baik, buruk ataupun netral adalah tugas perusahaan untuk menyampaikan berita yang konsisten dan positif kepada setiap kontak tersebut. Komunikasi pemasaran yang terintegrasi bertujuan untuk membangun hubungan kuat kepada pelanggan dengan memperlihatkan bagaimana perusahaan dan produk-produknya dapat membantu pelanggan memecahkan masalah yang dihadapinya. Misalnya, kenikmatan perjalanan jauh dapat dirasakan jika perusahaan dapat meyakinkan bahwa pelanggan akan mendapatkan kepuasan dari sebuah perjalanan jarak jauh yang cepat, efisien dan menyenangkan bila memakai layanan perjalanan dengan pesawat terbang perusahaan tersebut. Jika komunikasi pemasaran yang terintegrasi
tersebut dilaksanakan dengan cermat dan tepat dengan mengintegrasikan komponen-komponen strategi promosi, hasilnya akan sangat menguntungkan perusahaan.
Dalam kerangka ilmu pemasaran proses penyampaian berita tersebut terjadi antara pihak yang menjual produk (produsen, pedagang besar dan sebagainya). Kepada pihak pembali yaitu pembeli akhir atau perantara. Komunikasi adalah transmisi verbal dan non verbal dari informasi antara satu pihak yang ingin mengekspresikan sebuah gagasan tersebut. Promosi merupakan bentuk komunikasi, sehingga perlu diketahui bagaimana menstruktur promosi yang efektif dengan mempelajari proses komunikasi.
Pada hakikatnya komunikasi melibatkan tujuh elemen/
komponen yaitu pengirim berita (sender), pembuatan/penyampaian berita (encoding), berita (message), pemahaman berita (decoding), penerima berita (receiver), tanggapan (renponse) dan umpan balik (feedback).
Ditengah penyampaian berita tersebut, timbul kegaduhan (noise), yaitu rintangan-rintangan terhadap proses penyampaian berita yang dapat menyebabkan berita yang disampaikan (decoding) diartikan berbeda dengan yang dimaksud pengirim berita.
Berita dari pengirim harus sesuai dengan proses decoding dari penerima, agar berita efektif pada proses encoding. Untuk memperoleh komunikasi yang efektif, pemasar perlu memahami pengalaman konsumen. Para pengirim harus mengetahui konsumen mana yang ingin
dituju dan tanggapan bagaimana yang diharapkan. Pengirim juga harus pintar membuat berita dengan memerhatikan bagimana penerima akan mendekodefikasi beritanya. Mereka harus mengirim berita melaui media tepat yang akan mencapai penerima yang dituju dan membuat saluran umpan balik yang tepat, sehingga mampu menilai tanggapan dari sasaran (target) berita tersebut.15
2. Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku. Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa semua perilaku sengaja dilandaskan pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar memilih salah satu diantara tindakan alternatif yang ada. Ada empat macam perspektif model manusia (model of man). Model manusia yang dimaksud adalah suatu model tingkah laku keputusan dari seseorang individu berdasarkan empat perspektif, yaitu manusia ekonomi (economic man), manusia pasif (passive man), manusia kognitif (cognitive man), dan manusia emosional (emotional man). Model
manusia ini menggambarkan bagaimana dan mengapa seorang individu berperilaku seperti apa yang mereka lakukan.16
Menurut Salusu (2004) pengambilan keputusan adalah suatu proses memilih alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi. Ketika keputusan sudah dibuat, sesuatu yang baru mulai terjadi. Dengan kata lain, keputusan mempercepat diambil tindakan, serta mendorong lahirnya gerakan dan perubahan.
Harus ada tindakan yang dibuat saat tiba waktunya dan tindakan itu tidak dapat ditunda. Sekali keputusan dibuat, harus diberlakukan dan kalau tidak, sebenarnya itu bukanlah keputusan, tetapi lebih tepat dikatakan suatu hasrat, niat yang baik.17
Dari definisi di atas maka dapat dikatakan bahwa pengambilan keputusan merupakan suatu proses mengidentifikasi dan memilih alternatif berdasarkan nilai-nilai dan preferensi yang dimiliki. Hal ini berarti bahwa dalam pengambilan keputusan terdapat alternatif pilihan yang tidak hanya harus diidentifikasi tetapi juga dipilih, dan pemilihannya sesuai dengan nilai, tujuan, gaya hidup dan lain sebagainya sebagaimana yang dianut pengambil keputusan. Proses yang terjadi pada pengambilan keputusan bertujuan untuk menekan ketidakpastian dan keraguan atas alternatif pilihan (Harris, 1998).18
16 Etta Mamang Sangadji dan Sopiah Perilaku Konsumen (Yogyakarta : ANDI OFFSET, 2013), 121.
17 JL Purba, Pengambilan Keputusan, Tesis, Universitas Sumatera Utara, 2011. Hal. 1
18https://www.academia.edu/29393645/AYAT_ALQURAN_TENTANG_PEMBUATAN_KEPU TUSAN
Model keputusan konsumen merupakan urut-urutan proses yang lazim dijalani oleh setiap individu konsumen ketika mengambil keputusan membeli. Urut-urutan tersebut meliputi masukan (input), proses (process), luaran (output). Pengambilan keputusan konsumen merupakan proses interaksi antara sikap afektif, sikap kognitif, sikap behavioral dengan faktor lingkungan dengan mana manusia melakukan pertukaran dalam semua aspek kehidupannya. Sikap kognitif merefleksikan sikap pemahaman, sikap afektif merefleksikan sikap keyakinan dan sikap behavioral merefleksikan sikap tindakan nyata.
Keputusan membeli atau tidak membeli merupakan bagian dari unsur yang melekat pada diri individu konsumen yang disebut behavior dimana ia merujuk kepada tindakan fisik yang nyata yang dapat dilihat dan dapat diukur oleh orang lain.19 Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian salah satu faktor yang dapat mempengaruhi adalah faktor psikologis diantaranya ada :
a. Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakkan. Motivasi adalah kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi untuk tujuan organisasi yang dikondisikan oleh kemampuan upaya itu untuk memenuhi beberapa kebutuhan individual. Motivasi adalah dorongan yang muncul dalam diri atau dari luar diri (lingkungan) yang menjadi faktor penggerak kearah
19 Mulyadi Nitisusastro, perilaku Konsumen Dalam perspektif kewirausahaan ( Bandung : IKAPI,
tujuan yang ingin dicapai. Terkait dengan konsumen, motivasi bisa diartikan sebagai suatu dorongan yang menggerakkan konsumen untuk memutuskan bertindak kearah pencapaian tujuan, yaitu memenuhi berbagai macam kebutuhan dan keinginan.20
b. Persepsi Konsumen
1) Pengertian Persepsi dan Ruang Lingkupnya
Proses persepsi bukan hanya proses psikologis semata, tetapi di awali dengan proses fisiologis yang dikenal sebagai sensasi. Persepsi sebagai proses dimana dalam proses dimana individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan stimuli menjadi sesuatu yang bermakna. Suatu proses persepsi akan diawali oleh suatu stimuli yang mengenai indera kita.
Stimuli yang menimbulkan persepsi bisa bermacam-macam bentuknya, asal merupakan sesuatu yang langsung mengenai indera kita, seperti segala sesuatu yang bisa dicium, segala sesuatu yang bisa dilihat, segala sesuatu yang bisa didengar, segala sesuatu yang bisa diraba. Stimuli ini akan mengenai organ yang disebut sebagai sensory receptor (organ manusia yang menerima input stimuli atau indera).
Adanya stimulus yang mengenai sensory receptor mengakibatkan individu merespon. Respon langsung atau segera dari organ sensory receptor tersebut dinamakan sensasi. Tingkat
20 Etta Mamang Sangadji, Sopiah, perilaku konsumen pendekatan praktis (Yogyakarta : ANDI OFFSET, 2013), 154-155.
kepekaan dalam sensasi antara indvidu satu dengan yang lainnya berbeda-beda. Contoh ketika jalan-jalan di Mall Ani lebih dahulu yang menyatakan “ waduh kok enak sekali ya bau masakan ini!”, sementara Tono belum merasa mencium bau tersebut. Demikian juga suatu teriakan, dirasakan sebagai teriakan yang sangat keras oleh Budi, tetapi dianggap suara biasa oleh Amat.
Perbedaan sensitivitas tersebut terjadi karena kemampuan reseptor antar individu yang tidak sama. Ada individu yang peka sekali indera penciumannya tetapi ada yang tidak, ada yang tajam penglihatannya, tetapi ada individu lain yang tidak dan sebaliknya. Oleh karena itu dapat dipahami ketika di Mall mengapa obyek stimuli yang sama dirasakan berbeda oleh konsumen yang berbeda. Selain faktor sensitivitas, faktor lain yang berpengaruh adalah intensitas dari stimuli. Stimuli yang mempunyai intensitas kuat akan memudahkan bagi reseptor untuk menerimanya.
Di dalam teori Islam pun dijelaskan bahwa persepsi konsumen berkaitan erat dengan kesadarannya yang subjektif mengenai realitas, sehingga apa yang dilakukan seorang konsumen merupakan reaksi terhadap persepsi subjektifnya, bukan berdasarkan realitas yang objektif. Jika seorang konsumen berpikir mengenai realitas, ini bukanlah realitas yang
sebenarnya, tetapi merupakan pikirannya mengenai realitas yang akan memengaruhi tindakannya, seperti keputusan membeli.
Persepsi disini diartikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur dan menafsirkan ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia. Dalam kehidupan sehari-hari, kita akan melihat reaksi setiap orang akan berbeda sekalipun stimuli yang dihadapi adalah sama baik bentuknya, tempatnya dan waktuya. Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen muslim, perbedaan persepsi manusia ini tak dapat dielakkan. Namun demikian, bukan berarti bahwa persepsi tidak memiliki rambu-rambu. Sebab, pada dasarnya ada Batasan-Batasan tertentu yang harus ditaati persepsi agar dia tidak liar. Hanya persepsi yang liarlah yang secara sadar mengontradiksikan dirinya dengan ajaran agama.
Sebagaimana yang telah disinggung bahwa persepsi merupakan reaksi seseorang mengenai realitas yang sifatnya subjektif. Aspek subjektivitas inilah yang sebenarnya menjadi pemicu hadirnya persepsi manusia yang berbeda-beda.
Sekalipun subjektivitas merupakan cerminan perbedaan karakter manusia, dia tidak berdiri sendiri. Sebab, sebenarnya subjektivitas reaksi manusia, dalam hal ini persepsi tentang konsumsi, terbangun dari sebuah konsep berpikir yang dianut oleh seorang konsumen. Bila persepsinya liar, berarti konsep
berpikir tersebut menganut asas kebebasan di mana rambu- rambu mengenai norma dan kebaikan tidak berlaku dalam hajat hidupnya. Sedangkan bila persepsinya jinak, berarti konsep berpikir yang digunakan menganut asas kemanfaatan di mana rambu-rambu sengaja diciptakan supaya manusia selamat dari martabatnya. Dalam hal ini, hajat hidupnya sengaja berpihak pada rambu-rambu tersebut.21
Sedangkan pada berbagai literatur yang menerangkan tentang perilaku konsumen muslim, ditemukan beberapa proposisi sebagai berikut :
a) Konsep mashlahah membentuk persepsi kebutuhan manusia.
b) Konsep mashlahah membentuk persepsi tentang penolakan terhadap kemudharatan.
c) Konsep mashlahah memanifestasikan persepsi individu tentang upaya setiap pergerakan amalnya mardhatillah.
d) Persepsi tentang penolakan terhadap kemudharatan membatasi persepsinya hanya pada kebutuhan.
e) Upaya mardhatillah mendorong terbentuknya persepsi kebutuhan islami.
f) Persepsi seorang konsumen dalam memenuhi kebutuhannya menentukan keputusan konsumsinya.22
21 Muhammad Muflih, perilaku konsumen dalam perspektif ilmu ekonomi islam (Jakarta : PT Raja Grafindo Persada, 2006), hal. 91-92.
2) Proses Persepsi
Persepsi pada hakikatnya adalah proses psikologi yang kompleks yang juga melibatkan aspek fisiologis. Proses psikologis penting yang terlibat dimulai dari adanya aktivitas memilih, mengorganisasi dan mengintepretasikan sehingga konsumen dapat memberikan makna atas suatu obyek. Usaha apapun yang dilakukan oleh pemasar tidak akan punya arti kalau konsumen tidak mempersepsikan secara tepat seperti yang dihendaki oleh pemasar. Proses persepsi mencakup seleksi, organisasi dan interpretasi persepual.
a) Seleksi perseptual
Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stumulus berdasarkan pada set psikologis (psycological set) yang dimiliki.
b) Organisasi perseptual
Organisasi perseptual ( perceptual organization) berarti konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami secara lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu.
c) Interpretasi perseptual
Proses terakhir dari persepsi adalah pemberian interpretasi atas stimuli yang diterima konsumen. Interpretasi ini didasarkan pada pengalaman penggunaan pada masa lalu, yang tersimpan dalam memori jangka Panjang konsumen.23 3) Sikap
Sikap konsumen adalah faktor psikologis yang perlu dipahami oleh pemasar karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang positif dan kuat dengan perilaku. Bahkan sikap dipandang sebagai prediktor yang efektif untuk mengetahui perilaku konsumen. Sikap (attitude) sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Bila semua yang lain sama, orang berperilaku dengan cara yang konsisten dengan sikap dan maksud mereka. Berdasarkan literatur didalam psikologi sosial dan bidang terkait, sikap adalah variabel terpenting yang dimanfaatkan didalam studi perilaku manusia. Lebih jauh, sikap dikonseptualisasikan sebagai perasaan positif atau negatif terhadap merek dan
23 Etta Mamang Sangadji, Sopiah, perilaku konsumen pendekatan praktis (Yogyakarta : ANDI
