پیش‌بینی رفتار مشتری در صنعت خرده‌فروشی کالاهای تند مصرف (مورد مطالعه: شرکت گلپخش اول)

(1)

Customer Behaviour Forecasting in FMCG Retail Industry;

Golpakhsh Avval Co. Case Study

Saeed Rouhani

*Corresponding author, Assistant Prof. in IT Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. E-mail: srouhani@ut.ac.ir

Hamed Ghazanfari

MSc. IT Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran.

E-mail: hmd.ghazanfari@gmail.com Babak Sohrabi

Prof. in IT Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran.

E-mail: bsohrabi@ut.ac.ir

Abstract

Objective: Providing that data mining has been an effective solution of improving the efficiency and the effectiveness of the retail industry, this industry has been the subject of data mining science due to the nature of its data. In this study, the prediction of customer behavior in the retail industry of Fast Moving Consumer Goods is aimed at increasing the quantity and quality of sales in the study of Golpakhsh Avval Co.

Methods: The present study is applied in terms of purpose, using data survey to collect data. The research is based on the CRISP-DM process, which uses the RFMCL clustering model, regression classification and regression techniques as well. Eventually, a collaborative recommendation method has been applied for recommendation.

Results: The result is a forecasting model recommended to the best customers goods that they have not bought on a particular date and to a certain amount, so that, the order-based sale is changed to hot sale method. The final solution involves three sub models of customer clustering, sale forecasting and a recommendation system. The five variables model –with MSE/Range accuracy of 2.24% – is solved for recommendation of sales amount.

Conclusion: By implementing the developed recommender system in Golpakhsh Avval Co., the proactive production master plan would be possible to execute. In addition, the marketing approach could be transformed from visiting sales to hot sales in the future which provides considerable savings in shipping and personnel costs.

Keywords: Customer’s behavior, Sales forecasting, Recommendation system, Retail industry, Hot sales.

Citation: Rouhani, S., Ghazanfari, H., & Sohrabi, B. (2018). Customer Behaviour Forecasting in FMCG Retail Industry; Golpakhsh Avval Co. Case Study. Journal of Business Management, 10(3), 623-642. (in Persian)

---

Journal of Business Management, 2018, Vol. 10, No.3, pp. 623-642 DOI: 10.22059/jibm.2018.240903.2737

Received: November 3, 2017; Accepted: June 17, 2018

(2)

) ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ :

لوا ﺶﺨﭙﻠﮔ ﺖﻛﺮﺷ (

ﻲﻧﺎﺣور ﺪﻴﻌﺳ

* ﺪﻨﺴﻳﻮﻧ ه ،لﻮﺌﺴﻣ ﺪﻜﺸﻧاد ،تﺎﻋﻼﻃا يروﺎﻨﻓ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هوﺮﮔ رﺎﻳدﺎﺘﺳا ه

ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ .

ﻪﻣﺎﻧﺎﻳار

srouhani@ut.ac.ir :

يﺮﻔﻨﻀﻏ ﺪﻣﺎﺣ

ﺪﺷرا سﺎﻨﺷرﺎﻛ ﺪﻜﺸﻧاد ،تﺎﻋﻼﻃا يروﺎﻨﻓ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ

ه ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ .

hmd.ghazanfari@gmail.com:

ﻲﺑاﺮﻬﺳ ﻚﺑﺎﺑ

ﺪﻜﺸﻧاد ،تﺎﻋﻼﻃا يروﺎﻨﻓ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هوﺮﮔ دﺎﺘﺳا ه

ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ .

bsohrabi@ut.ac.ir :

هﺪﻴﻜﭼ فﺪﻫ : ،ﺮﻴﺧا ﻪﻫد ود ﻲﻃ هداد

ﻲﻜﻳ ﻪﺑ يوﺎﻛ زا

شور هدﺮﺧ ﺖﻌﻨﺻ ﻲﻳارﺎﻛ و ﻲﺸﺨﺑﺮﺛا دﻮﺒﻬﺑ ﻲﻠﺻا يﺎﻫ ﺖﻌﻨـﺻ و هﺪـﺷ ﻞﻳﺪـﺒﺗ ﻲﺷوﺮﻓ

هدﺮﺧ ﻪﺑ ﺰﻴﻧ ﻲﺷوﺮﻓ هداد ﺖﻴﻫﺎﻣ ﻞﻴﻟد

ﻦﻴﻣز زا ،نآ يﺎﻫ هداد ﻢﻠﻋ ﻪﻗﻼﻋ درﻮﻣ يزﺎﺑ يﺎﻫ

ﺖﺳا هدﻮﺑ يوﺎﻛ .

ﺶﻴـﭘ ﻪـﺑ ﻪـﻌﻟﺎﻄﻣ ﻦـﻳا رد ﻲـﻨﻴﺑ

هدﺮﺧ ﺖﻌﻨﺻ رد يﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر فﺮﺼﻣ ﺪﻨﺗ يﺎﻫﻻﺎﻛ ﻲﺷوﺮﻓ

FMCG ) ( ﺖﻛﺮـﺷ ﻪـﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮـﻣ رد شوﺮﻓ ﻲﻔﻴﻛ و ﻲﻤﻛ ﺶﻳاﺰﻓا فﺪﻫ ﺎﺑ

ﺖﺳا هﺪﺷ ﻪﺘﺧادﺮﭘ لوا ﺶﺨﭙﻠﮔ .

شور : زا ﺮﺿﺎﺣ ﻖﻴﻘﺤﺗ ظﺎﺤﻟ

فﺪﻫ ﺶﻫوﮋﭘ ﻪﺘﺳد رد يﺎﻫ

يدﺮﺑرﺎﻛ ﻲﻣ راﺮﻗ دﺮﻴﮔ

هداد يروآدﺮـﮔ هﻮـﺤﻧ ﺮـﻈﻧ زا و ﭘ ،ﺎـﻫ

ﻴ هداد ﺶﻳﺎـﻤ يا

حﺮﻃ يﺰﻳر ﺷ ﺖﺳا هﺪ . ﻞﺣاﺮﻣ ياﺮﺟا ﺪﻨﻳاﺮﻓ ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ ﻖﻴﻘﺤﺗ

CRISP DM- ﺖﺳا ﻪﻛ ﻪـﺷﻮﺧ لﺪﻣ زا يﺪـﻨﺑ

RFMCL

ﻚـﻴﻨﻜﺗ و يﺎـﻫ

ﻪﺘﺳد ﺶﻴﭘ و يﺪﻨﺑ ﻲﻧﻮﻴﺳﺮﮔر ﻲﻨﻴﺑ

هدﺮﻛ هدﺎﻔﺘﺳا ﺖﻳﺎﻬﻧ رد و

دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ياﺮﺑ ﺖﺳا هدﺮﺑ هﺮﻬﺑ ﻲﺘﻛرﺎﺸﻣ ﻲﻫددﺎﻬﻨﺸﻴﭘ شور زا

.

ﻪﺘﻓﺎﻳ ﺎﻫ : ﺶﻴﭘ لﺪﻣ ﻚﻳ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ ﻞﺻﺎﺣ هدﺮﻜﻧ ﺪﻳﺮﺧ لﺎﺣ ﻪﺑ ﺎﺗ ﻪﻛ ار ﻲﻳﺎﻫﻻﺎﻛ ،نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻦﻳﺮﺘﻬﺑ ﻪﺑ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﻨﻴﺑ

و صﺎﺧ ﺦﻳرﺎﺗ رد ،ﺪﻧا

ﻲـﻣ ﺮﻴﻴﻐﺗ ﻲﻧآ شوﺮﻓ ﻪﺑ ار ﻲﺷرﺎﻔﺳ شوﺮﻓ شور ﺐﻴﺗﺮﺗ ﻦﻳﺪﺑ و هداد دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ صﺎﺧ راﺪﻘﻣ ﻪﺑ ﺪـﻫد

. لﺪـﻣ ﺮـﻳز ﻪـﺳ زا ﻲﻳﺎـﻬﻧ ﻢﺘـﺴﻴﺳ

ﻪﺷﻮﺧ ﺶﻴﭘ ،نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يﺪﻨﺑ ﻞﻴﻜﺸﺗ ﺮﮔدﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ﻢﺘﺴﻴﺳﺮﻳز و شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

ﺖﺳا هﺪﺷ .

ﻪـﺷﻮﺧ لﺪـﻣﺮﻳز رد ﺪـﻳﺪﺟ لﺪـﻣ ،يﺪـﻨﺑ

RFMCL

ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺎﻳ ﻪﻌﺳﻮﺗ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ ﺎﺑ ﺐﺳﺎﻨﺘﻣ .

ﺶﻴـﭘ لﺪـﻣﺮﻳز رد

هﺮـﻴﻐﺘﻣ ﺞﻨـﭘ لﺪـﻣ ،شوﺮـﻓ ﻲـﻨﻴﺑ

نﻮﻴـﺳﺮﮔر زا هدﺎﻔﺘـﺳا ﺎـﺑ يا ﺎـﺑ

ﺖـﻗد

MSE/Range

24 / 2 دﺎﺠﻳا ﺪﺻرد ﺖﺳا هﺪﺷ

.

ﻪﺠﻴﺘﻧ يﺮﻴﮔ : هدﺎﻴﭘ ﺎﺑ ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ ،ﺖﻛﺮﺷ رد لﺪﻣ ﻦﻳا يزﺎﺳ ﺪﻴﻟﻮﺗ يﺰﻳر

ﺶﻴﭘ ﻪـﺑ يرﻮﺘﻳﺰﻳو زا شوﺮﻓ ﺪﻨﻳاﺮﻓ و هﺪﺷ ﻪﻧﻻﺎﻌﻓ

»

ﻲـﻧآ شوﺮـﻓ «

ﺮﻴﻴﻐﺗ ﻲﻣ ﺪﺑﺎﻳ ﺮﻴﻴﻐﺗ ﻦﻳا ﻪﻛ

، ﻪﻓﺮﺻ ﻞﻤﺣ رد ﻲﻬﺟﻮﺗ نﺎﻳﺎﺷ ﻲﻳﻮﺟ ﻪﻨﻳﺰﻫ و ﻞﻘﻧ و

دروآ ﺪﻫاﻮﺧ نﺎﻐﻣرا ﻪﺑ شوﺮﻓ ﻲﻠﻨﺳﺮﭘ يﺎﻫ .

هژاوﺪﻴﻠﻛ ﺎﻫ : ﺶﺨﺑ ﺶﻴﭘ ،نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يﺪﻨﺑ هدﺮﺧ ﺖﻌﻨﺻ ،ﺮﮔدﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ﻢﺘﺴﻴﺳ ،شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

شوﺮﻓ ،ﻲﺷوﺮﻓ ﻲﻧآ

.

دﺎﻨﺘﺳا : ،ﻲﺑاﺮﻬﺳ ؛ﺪﻣﺎﺣ ،يﺮﻔﻨﻀﻏ ؛ﺪﻴﻌﺳ ،ﻲﻧﺎﺣور ﻚﺑﺎﺑ

) 1397 .(

ﭘﻴ ﺶ ﺑﻴ ﻨ ﻲ ﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر ي هدﺮﺧ ﺖﻌﻨﺻ رد ﺷوﺮﻓ

ﻲ ﺎﻫﻻﺎﻛ ي فﺮﺼﻣ ﺪﻨﺗ

) ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ :

لوا ﺶﺨﭙﻠﮔ ﺖﻛﺮﺷ (

ﻣﺎﻨﻠﺼﻓ . ﻪ ،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ 10

) 3 ( ، 623 - 642 .

---

ﻳﺮﺸﻧ ﻪ ،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ 1397

ود ، ر ه 10 رﺎﻤﺷ ، ه 3 ﺺﺻ ، . 623 - 642

10.22059/jibm.2018.240903.2737 DOI:

رد ﻳ ﺖﻓﺎ : 12 / 08 / 1396 ، ﺬﭘ ﻳ شﺮ : 27 / 03 / 1397

ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هﺪﻜﺸﻧاد©

(3)

ﭘ ﻴ ﺶ ﺑﻴ ﻨ ﻲ ﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر ي

هدﺮﺧ ﺖﻌﻨﺻ رد ﺷوﺮﻓ

ﻲ ﺎﻫﻻﺎﻛ ي فﺮﺼﻣ ﺪﻨﺗ )

ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ :

ﺖﻛﺮﺷ ﺶﺨﭙﻠﮔ لوا (

624

ﻪﻣﺪﻘﻣ

ﻪﺑ هداد دﻮﺟو ﻞﻴﻟد

ﻪـﻨﻴﻬﺑ ﻞﺋﺎـﺴﻣ و ناواﺮﻓ يﺎﻫ

ﻒـﻴﻔﺨﺗ ،ﺖـﻤﻴﻗ ﻦﻳﺮـﺘﻬﺑ ﻦﺘﻓﺎـﻳ نﻮـﭽﻤﻫ يدﺪـﻌﺘﻣ يزﺎـﺳ يﺎـﻫ

،ﻪـﻨﻴﻬﺑ

دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ يﺎﻫ و يدﻮﺟﻮﻣ بﻮﻠﻄﻣ ﺢﻄﺳ ،روآدﻮﺳ ...

ﻲـﻣ ﻲـﮕﻤﻫ ﻪﻛ ﺪـﻨﻧاﻮﺗ

ﻪـﺑ ﻚـﻤﻛ شور ،ﺪﻧﻮـﺷ ﻞـﺣ هداد ﻞـﻴﻠﺤﺗ يﺎـﻫ

هدﺮﺧ ﻢﻬﻣ زا ﻲﻜﻳ ﻲﺷوﺮﻓ هزﻮﺣ ﻦﻳﺮﺗ

يﺎﻫ ﺐﺴﻛ هداد و هداد ﻢﻠﻋ ياﺮﺑ رﺎﻛو ﺖﺳا يوﺎﻛ

. . ﻦﻳا رد ،ﻪـﻄﺑار ﺶﻴـﭘ ناﺰـﻴﻣ ﻲـﻨﻴﺑ

ﻪﺑ لﻮﺼﺤﻣ شوﺮﻓ ترﻮﺻ

دﺮﺧ ) ﺢﻄﺳ ﺎﺗ

1SKU

( ﻲﻣ ﻢﻴﻤﺼﺗ رد ﺪﻧاﻮﺗ يﺎﻫ

ﻪﮕﻧ و ﺪﻴﻟﻮﺗ داﻮـﻣ يدﻮﺟﻮﻣ بﻮﻠﻄﻣ ﺢﻄﺳ ﻦﺘﺷاد

ﺋارا ﺎﺑ و هدﺮﻛ ﻚﻤﻛ رﺎﺒﻧا رد ﻪ

مﺎﮕﻨﻬﺑ ﺗﻻﻮﺼﺤﻣ ﻲ ﻪﻛ يﺮﺘﺸﻣ دراد زﺎﻴﻧ ﺪﺷﺎﺑ ﺮﺛﺆﻣ يو ﺖﻳﺎﺿر ﺶﻳاﺰﻓا رد ، .

ﮓﻧاﺮﺘﺴﻣرآ و ﺮﻠﺗﺎﻛ )

2006 ( ﺪﻧﺪﻘﺘﻌﻣ ﻤﻬﻣ رﺎﻛ يﺮﺘﺸﻣ بﺬﺟ ﻪﻛ ﻲ

ﺖﺳا

، ﻢﻬﻣ يﺮﺘﺸﻣ يراﺪﻬﮕﻧ ﺎﻣا ﺖﺳا ﺮﺗ

؛ زا ﻪﻛاﺮﭼ

ﺖﺳد يﺮﺘﺸﻣ ﻚﻳ نداد

، ﺖﺳد زا يﺎﻨﻌﻣ ﻪﺑ رود ﻲﻃ يﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﺷزرا نﺎﻳﺮﺟ مﺎﻤﺗ نداد

ه دﻮﺧ ﺮﻤﻋ دراد

. ﻪـﻛ ﻲﻧﺎـﻣز

ﻲﺘﺑﺎﻗر ﺖﻌﻨﺻ ﻲﻣ ﺮﺗ

ﻮﻘﻟﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﺗﺎﻴﺣ ﺖﻛﺮﺷ ياﺮﺑ ﻦﻳا ،دﻮﺷ ه

ﺪـﻨﻛ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ار دﻮﺧ ﻢﻬﻣ و شزرا ﺎﺑ )

،ﮓـﻨﭼ

و ﮓﻨﭼ ،ﻮﻳ 2007 .(

ﺘﻔﮔ ﻪﺑ ﻪ يﺮﻠﻧﺎﺧ و ﻲﺑاﺮﻬﺳ )

2007 (

، ﺮﺘـﺸﻣ مﺎﻤﺗ ﻪﻛ ﺎﺠﻧآ زا نﺎـﺴﻜﻳ نﺎﻣزﺎـﺳ ياﺮـﺑ ﻲﻟﺎـﻣ ﺮـﻈﻧ زا نﺎﻳ

ﻪﺒﺳﺎﺤﻣ نﺎﻧآ يروآدﻮﺳ اﺪﺘﺑا ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﺗﺎﻴﺣ رﺎﻴﺴﺑ ،ﺪﻨﺘﺴﻴﻧ

،دﻮﺷ ﺎـﻬﻧآ ﻪـﺑ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ شزرا ﻪـﺑ ﻪـﺟﻮﺗ ﺎـﺑ ار ﻊﺑﺎـﻨﻣ ﺲﭙـﺳ

صﺎﺼﺘﺧا داد

. ﻦﻴﻤﻫ ﻲﻣ ﺮﺘﺸﻴﺑ ﺖﻛﺮﺷ ﻚﻳ ﺶﻨﻛاﺮﺗ يﺎﻫدرﻮﻛر داﺪﻌﺗ ﻪﻛ رﻮﻃ ،دﻮﺷ

ﻪﻘﺒﻃ يﺪﻨﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺘـﺳد ﺪﻨﭼ ﻪﺑ ﻪـﻛ

ﻞﺧاد رد نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ نآ ﺶﺨﺑ ﺮﻈﻧ زا

ﻪﺑﺎـﺸﺘﻣﺎﻧ نآ جرﺎـﺧ رد و ﻪﺑﺎﺸﻣ ﻢﻫ ﺎﺑ رازﺎﺑ يﺪﻨﺑ ﺪﻨـﺷﺎﺑ

دﻮـﺑ ﺪـﻫاﻮﺧ يروﺮـﺿ رﺎﻴـﺴﺑ ،

) ﮓﻧﺎﭼ يﺎﭼ و كرﺎﭘ ، ،

2010 .(

ﺐﻗﺎﻌﺘﻣ نآ يﮋﺗاﺮﺘﺳا ، ﻲﺻﺎﺼﺘﺧا ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ يﺎﻫ

ﻲﻣ هﺪﺷ يزﺎﺳ ﺪﻨﻧاﻮﺗ

ياﺮﺑ ﺶﺷﻮﭘ يﺎـﻫزﺎﻴﻧ

ﻒﻠﺘﺨﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ هدﺎﻔﺘﺳا ﺪﻧﻮﺷ .

ﻪﺘﺳاﻮﺧ زا يﺎﻫ ﺮﮕﻳد هدﺮﺧ وﺮﻓ نﺎﺷ

، ﺞﻳوﺮﺗ ﻲﺸﺨﺑﺮﺛا ناﺰﻴﻣ ﻒﺸﻛ ﺎﻫ

ﻖﻳﻮﺸﺗ و

2يﺎﻫ ﺖﺳا شوﺮﻓ .

ﻎﻟﺎﺒﻣ ﻲﺘﻔﮕﻨﻫ رﺎﻴﺴﺑ

هدﺮﺧ ﺖﻌﻨﺻ رد نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺮﺘﺸﻴﺑ بﺬﺟ ياﺮﺑ ﻲﺷوﺮﻓ

) هﺎﮕﺷوﺮﻓ ﺎﻫ ( نﺎﺸﻳا ﺮﺘﺸﻴﺑ ﺪﻳﺮﺧ و فﺮﺻ

ﻲﻣ دﻮﺷ

، ﻦـﻳا زا يرﺎﻴﺴﺑ ﻲﻟو

ﻪﻨﻳﺰﻫ ﻪﺑ ار شوﺮﻓ ﺎﻬﻨﺗ و ﺪﻧراﺪﻧ شوﺮﻓ رد ﺺﻟﺎﺧ ﻲﺸﻳاﺰﻓا ﺮﺛا ﺎﻳ هدﺮﻛ ﻲﺜﻨﺧ ار ﺮﮕﻳﺪﻜﻳ ﺎﻫ ﻪﺑﺎﺟ ﻲﻧﺎﻣز ترﻮﺻ

ﺎـﺟ ﻲـﻣ ﺪـﻨﻨﻛ

) ،ﮓﻧاﻮﻫ و زﺪﻠﻴﻓ ،ﺎﻣ 2016

.(

ﺳ ﺆ ﺶﻫوﮋﭘ ﻲﻠﺻا لا ﺮﺿﺎﺣ

ﻪﻛ ﺖﺳا ﻦﻳا ﺶﻧاد ﻪﭼ

و ﺎﻫ هﺪﻋﺎﻗ ﻲﻣ ار ﻲﻳﺎﻫ ياﺮﺑ ناﻮﺗ

اﺰﻓا ﻳ ﺶ ﻛ ﻴ ﻔ ﻴ ﺖ ﻤﻛ و ﻴ ﺖ شوﺮـﻓ

ﻛﺮﺷ هداد زا لوا ﺶﺨﭙﻠﮔ ﺖ ﺎﻫ

ي ﺸﻨﻛاﺮﺗ ﻲ اﻳ ﻦ جاﺮﺨﺘﺳا ﺖﻛﺮﺷ دﺮﻛ

؟ ﺖﻌﻨﺻ رد

3FMCG

ﻲﮔﺮﻳﻮـﻣ شوﺮـﻓ شور ،ناﺮﻳا

ﺰﺟ ء ﺞﻳار شور ﻦﻳﺮﺗ شور ﻦﻳا رد ؛ﺖﺳﺎﻫ

بﺎﻳرازﺎﺑ هدﺮﺧ ﻪﺑ ﺖﻛﺮﺷ و دﻮﺧ يﻻﺎﻛ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ و ﻎﻴﻠﺒﺗ ﺎﺑ و هدﺮﻛ ﻪﻌﺟاﺮﻣ شوﺮﻓ

هدﺮﺧ يدﻮﺟﻮﻣ ﻦﺘﻓﺮﮔ ﺮﻈﻧ رد ﺎﺑ ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ترﻮﺻ رد ،شوﺮﻓ

، شرﺎﻔﺳ وا زا ﻲﻣ يدوﺪﺤﻣ يﺎﻫ

دﺮﻴﮔ . ﻪﻜﻨﻳا ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ ﺖـﻠﻬﻣ

ﻪﺋارا ﻂﺳﻮﺗ ﻻﺎﻛ بﺎﻳرازﺎﺑ

،ﺖﺳا كﺪﻧا هﺎﮕﺷوﺮﻓ رد بﺎﻳرازﺎﺑ

ﻪﻛ ﺖﺳا رﻮﺒﺠﻣ هدﺮﺧ ﻪﺑ ار يدوﺪﺤﻣ يﺎﻫﻻﺎﻛ

دﺎﻬﻨـﺸﻴﭘ شوﺮﻓ

ﺪﻫد . بﺎﻳرازﺎﺑ شرﺎﻔﺳ ﻦﺘﻓﺮﮔ زا ﺲﭘ يﺎﻫ

ﺪﻨﭼ هدﺮﺧ ،شوﺮﻓ ﺶﻴﭘ ﺖﻛﺮـﺷ و هداد ﻞﻳﻮﺤﺗ ﺖﻛﺮﺷ ﻪﺑ ار ﺎﻫرﻮﺘﻛﺎﻓ ﻊـﻴﻤﺠﺗ ﺎـﺑ

ﺶﻴﭘ ﺪﻴﻟﻮﺗ يﺎﺿﺎﻘﺗ ،ﺎﻫرﻮﺘﻛﺎﻓ ار

ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﻲﻣ ﺪﻨﻛ . هدﺮﺧ ياﺮﺑ ﻦﻴﻣﺄﺗ زا ﺲﭘ هﺪﺷ ﻊﻴﻤﺠﺗ يﺎﻫﺎﺿﺎﻘﺗ ﻲﻣ لﺎﺳرا نﺎﺷوﺮﻓ

دﻮـﺷ .

ﻦﻳا تﻼﻜﺸﻣ ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ ﺪﻨﻳاﺮﻓ

، ناﻮﺘﺑ ﺮﮔا ﻲﺘﺳﺮﻬﻓ

ﻪﺑ يﺮﺘﺸﻣ تﺎﺤﻴﺟﺮﺗ زا شوﺮـﻓ زا ار شوﺮﻓ ،نآ ﺮﺑ هوﻼﻋ و دروآ ﺖﺳد

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــ

1. Stock Keeping Unit 2.Promotions and Incentives 3. Fast Moving Consumer Good

(4)

ﻲﻧآ شوﺮﻓ ﻪﺑ ﻲﺷرﺎﻔﺳ ﻓ ،دﺮﻛ ﻞﻳﺪﺒﺗ

راﺪﻘﻣ ﻪﺑ ﺖﻛﺮﺷ دﻮﺳ و شوﺮ ﻲﻬﺟﻮﺗ نﺎﻳﺎﺷ

ﺖﻓﺎﻳ ﺪﻫاﻮﺧ ﺶﻳاﺰﻓا .

،ور ﻦﻳا زا فﺪـﻫ

ﺶﻫوﮋﭘ ﻲﻠﺻا

،ﺮﺿﺎﺣ هدﺮﺧ نﺎﻤﻫ ﻪﻛ ﻲﻠﺻا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ ﺖﻛﺮﺷ شوﺮﻓ ﺶﻳاﺰﻓا ﺪﻨﺘﺴﻫ نﺎﺷوﺮﻓ

) فﺮﺼﻣ ﻪﻧ و نﺎﮔﺪـﻨﻨﻛ

( ﺎـﺑ

شور زا هدﺎﻔﺘﺳا يﺎﻫ

ﺰﺠﺗ ﻳ ﻪ ﻠﺤﺗ و ﻴ ﻞ رازﺎﺑ ﻳ ﺑﺎ

2ﻲ ﺖﺳا . ﻦﻳا رد

،ﻪﻄﺑار ﺮﮕﺸﻫوﮋﭘ ﻠﺌﺴﻣ

ﻪ نﺎﻴﺑ هﺪﺷ

گرﺰـﺑ زا ﻲـﻜﻳ رد ار ﻦﻳﺮـﺗ

ﺒﻌﺷ ﻪ يﺎﻫ لوا ﺶﺨﭙﻠﮔ ﺖﻛﺮﺷ )

ﻪﺑ ﻟﺰﻨﻣ ﻪ گرﺰﺑ گرﺰﺑ زا ﻲﻜﻳ و ﮓﻧﺮﻠﮔ ﻲﺘﻌﻨﺻ هوﺮﮔ ﺶﺨﭘ ﺖﻛﺮﺷ ﻦﻳﺮﺗ ﺖﻛﺮﺷ ﻦﻳﺮﺗ

يﺎـﻫ

هدﺮﺧ ﺖﻌﻨﺻ ﺶﺨﭘ ناﺮﻳا رد ﻲﺷوﺮﻓ

( ﺖﺳا هدﺮﻛ ﻲﺳرﺮﺑ ﻪﻛ

ﺞﻳﺎﺘﻧ ﻪﺑ هﺪﻣآ ﺖﺳد ﺶﻴﭘ رد

ﺶـﺨﭘ ﺖﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر ﻲﻨﻴﺑ

) هدﺮﺧ نﺎﺷوﺮﻓ ( ﺮﺛﺆﻣ دﻮﺑ ﺪﻫاﻮﺧ .

رد ﻪﻣادا

، ﻨﻴﺸﻴﭘ اﺪﺘﺑا ﻪ

لﺪﻣ ﻲﺑﺮﺠﺗ و يﺮﻈﻧ ﺶـﺨﺑ يﺎﻫ

ﺶﻴـﭘ و يﺮﺘـﺸﻣ يﺪـﻨﺑ ﺖﻌﻨـﺻ ﻪـﺑ هﺎـﮕﻧ ﺎـﺑ شوﺮـﻓ ﻲـﻨﻴﺑ

هدﺮﺧ ﻲﻣ ﻲﺳرﺮﺑ ﻲﺷوﺮﻓ دﻮﺷ

؛ ﺲﭙﺳ رﺎﺑرد ﺚﺤﺑ ﻪﺑ ه

ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻲﻣﻮﻬﻔﻣ لﺪﻣ ﻪﺘﺧادﺮﭘ

و ﺪﻨﻳاﺮﻓ ﺢﻳﺮـﺸﺗ رﺎـﻛ مﺎـﺠﻧا ﻢﺘﻳرﻮﮕﻟا و

ﻲﻣ دﻮﺷ . ﺖﻳﺎﻬﻧ رد

، ﻪﺠﻴﺘﻧ ﺎﻫ ﻪﺘﻓﺎﻳ و دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ و هﺪﺷ ﻪﺋارا ﻖﻴﻘﺤﺗ يﺎﻫ ﻳﺎﻫ

ﻲ ياﺮﺑ ﺶﻫوﮋﭘ يﺎﻫ يﺪﻌﺑ نﺎﻴﺑ ﺪﺷ ﺪﻫاﻮﺧ .

ﻨﻴﺸﻴﭘ ﻪ يﺮﻈﻧ ﺶﻫوﮋﭘ

يرﻮﺌﺗ هﺎﮔﺪﻳد ،ﺎﻫ ﺎﻫ

دﻮﺟﻮﻣ يﺎﻫدﺮﻜﻳور و صﻮﺼﺧ رد

ﻪﻠﺌﺴﻣ

ﺶﺨﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا فﺪﻫ ﻪﻛ ﺎﺠﻧآ زا يﺪﻨﺑ

) ﻪﺷﻮﺧ يﺪﻨﺑ ( ﺋارا ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ و نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪ

ﺶﻴﭘ لﺪﻣ رد نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﻪـﺑ شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

ﻪﺷﻮﺧ تﺎﻔﺘﻣ يﺎﻫ ،ﺖﺳا

ﻪﺑ ﺶﺨﺑ ﻦﻳا رد رﻮﻈﻨﻣ

ـﻳﺎﭘ ﻢﻴﻫﺎـﻔﻣ ﺎـﺑ نﺎﮔﺪﻨﻧاﻮﺧ ﻲﻳﺎﻨﺷآ ﻪ

ﺶـﺨﺑ

لﺪـﻣ ،نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ يﺪـﻨﺑ يﺎـﻫ

ﺶﺨﺑ يﺪﻨﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ لﺪﻣ وRFM

ﺶﻴﭘ يﺎﻫ زا شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

هﺎﮔﺪﻳد هﺪﺷ ﺢﻳﺮﺸﺗ يﺮﻈﻧ ﻲﻧﺎﺒﻣ ﺪﻧا

.

لﺪﻣ ﺶﺨﺑ يﺎﻫ يﺮﺘﺸﻣ يﺪﻨﺑ

ﻲﺘﺑﺎﻗر ﺖﻌﻨﺻ ﻪﻛ ﻲﻧﺎﻣز ﻲﻣ ﺮﺗ

ﻮﻘﻟﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﺗﺎﻴﺣ ﺖﻛﺮﺷ ياﺮﺑ ،دﻮﺷ ه

ﺪـﻨﻛ ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ ار دﻮـﺧ ﻢـﻬﻣ و شزراﺎـﺑ

) و ﮓﻨﭼ ،ﮓﻨﭼ ،ﻮﻳ

2007 .(

ﺘﻔﮔ ﻪﺑ ﻪ يﺮﻠﻧﺎﺧ و ﻲﺑاﺮﻬﺳ )

2007 (

، نﺎﻣزﺎـﺳ ياﺮـﺑ ﻲﻟﺎـﻣ ﺮـﻈﻧ زا نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ مﺎـﻤﺗ ﻪﻛ ﺎﺠﻧآ زا

ﻢﻴﻨﻛ ﻪﺒﺳﺎﺤﻣ ار نﺎﻧآ يروآدﻮﺳ اﺪﺘﺑا ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﺗﺎﻴﺣ رﺎﻴﺴﺑ ،ﺪﻨﺘﺴﻴﻧ نﺎﺴﻜﻳ

، ﻪـﺑ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ شزرا ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ ار ﻊﺑﺎﻨﻣ ﺲﭙﺳ

صﺎﺼﺘﺧا ﺎﻬﻧآ ﻢﻴﻫد

.

ﺒﺳﺎﺤﻣ ﺎﺑ ﻪ هوﺮﮔ شزرا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫ

ﻲﻣ ، ار ﺎﻬﻧآ ناﻮﺗ ﻲﺑﺎﻴﺷزرا

و دﺮﻛ

ﻢﻴﻤـﺼﺗ تﺎـﻋﻼﻃا

ﻲﺒـﺳﺎﻨﻣ يزﺎـﺳ رد

رﺎﻴﺘﺧا ناﺮﻳﺪﻣ داد راﺮﻗ . ﺐﻗﺎﻌﺘﻣ نآ يﮋﺗاﺮﺘﺳا ، ﻲﺻﺎﺼﺘﺧا ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ يﺎﻫ

ﻲﻣ هﺪﺷ يزﺎﺳ ﻒـﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫزﺎﻴﻧ ﺶﺷﻮﭘ ياﺮﺑ ﺪﻨﻧاﻮﺗ

ﺪﻧﻮﺷ هدﺎﻔﺘﺳا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ .

ﻲﺒﻨﻟآ ارورآ ، و ﺮﺘﻨﻴﮔ ) 1998 (

ـﻋﻮﻤﺠﻣ ﻪـﻛ ﺪﻧدﺮﻛ ﺢﻳﺮﺸﺗ ﻪ

ﻪـﺷﻮﺧ زا ﻲـﻘﻴﻗد يﺪـﻨﺑ

ياﺮـﺑ ﺎـﻫﺮﻴﻐﺘﻣ

ﻪﺷﻮﺧ يﺪﻨﺑ دراﺪﻧ دﻮﺟو رازﺎﺑ ﻞﻣﺎﻛ .

،ﻞﺑﺎﻘﻣ رد ﮓﻧاﺮﺘﺴﻣرآ و ﺮﻠﺗﺎﻛ

) 2006 ( دﺮﻛ لﻻﺪﺘﺳا ﺪﻧ

ﻲﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ ﻂﺳاو ﻪﺑ ﺪﻨﻧاﻮﺗ

ه

ود زا هوﺮﮔ ﺺﺧﺎﺷ

،ﺎﻫ يرﺎﺘﻓر يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ و يﺮﺘﺸﻣ تﺎﺼﺨﺸﻣ ﻞﻣﺎﺷ

، ﻪﺘﺳد

ﺪﻧﻮـﺷ يﺪـﻨﺑ .

ﻪـﺑ رﻮـﻃ تﺎـﺼﺨﺸﻣ ،ﺺﺨـﺸﻣ

يﺮﺘﺸﻣ ﺪﻧﺮﻴﮔﺮﺑرد ه ﺺﺧﺎﺷ ﺖﻴﻌﻤﺟ ،ﻲﻳﺎﻴﻓاﺮﻐﺟ يﺎﻫ ناور و ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ

ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ ؛ﺖﺳا يرﺎﺘﻓر يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ﻪﻜﻴﻟﺎﺣ رد زا ﻲـﺒﻴﻛﺮﺗ

ﻲﺸﻨﻛاو و لﻮﺼﺤﻣ لﺎﺒﻗ رد يﺮﺘﺸﻣ يﺎﻫدرﻮﺧﺮﺑ زﺮﻃ و ﺎﻫرﺎﺘﻓر ﺖﺳا

لﻮـﺼﺤﻣ ﺪـﻧﺮﺑ و ﺖﻴﻌـﺿو ،ﻊﻔﻧ لﺎﺒﻗ رد يﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ

ﻲﻣ نﺎﺸﻧ ﺪﻫد ) ،ﻦﭘ و وو 2009 .(

1.Hot Sale

2. Marketing Analytics

(5)

626

RFMلﺪﻣ )1

ﻲﻟﺎﻣ شزرا و ﻲﻧاواﺮﻓ ،ﻲﮔزﺎﺗ (

ﻲﻋﻮﻧ يرﺎﺘﻓر لﺪﻣ رد يﺮﺘـﺸﻣ ﻚﻳ زا هﺪﺷ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ رﺎﺘﻓر ﻞﻴﻠﺤﺗ ياﺮﺑ

ﺶﻴﭘ ﺖﻳﺎﻬﻧ رد و هداد هﺎﮕﻳﺎﭘ ﻲﻨﻴﺑ

ﻲﻳﺎﻫ رﺎﺘﻓر ﻦﻳا سﺎﺳا ﺮﺑ ﺖﺳا

) ﮓﻨﻴﺗ و ﮓﻧﺎﻳ ،ﻪﻳ ،

2009 .(

زا رﻮﻈﻨﻣ ﻲﮔزﺎﺗ

،

نﺎـﻣز تﺪـﻣ

هﺪﺷ يﺮﭙﺳ ﺪﻳﺮﺧ ﻦﻳﺮﺧآ زا

؛ﺖﺳا ﻲﻧاواﺮﻓ زﺎﺑ ﻚﻳ رد ﺪﻳﺮﺧ داﺪﻌﺗ ه

ﺺﺨﺸﻣ ﻲﻧﺎﻣز ﻲـﻣ نﺎﺸﻧ ار

ﺪـﻫد راﺪـﻘﻣ ﻲﻟﺎـﻣ شزرا و

ﻲﻧﺎﻣز هزﺎﺑ ﻦﻳا رد يﺮﺘﺸﻣ ﻂﺳﻮﺗ هﺪﺷ ﻪﻨﻳﺰﻫ لﻮﭘ ﺖﺳا

) ،ﮓﻧو 2010 .(

رد ﻊﻗاو و هدﻮـﺑ يرﺎـﺘﻓر يﺎـﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ،ﺮﻴﻐﺘﻣ ﻪﺳ ﻦﻳا

ﻲﻣ ﻪﺑ ﺪﻨﻧاﻮﺗ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ناﻮﻨﻋ ﻪﺷﻮﺧ

يﺪﻨﺑ ﺪﻫﺎﺸﻣ ﺎﺑ ه رد يﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر زا ،يرادﺎـﻓو ﻲـﺘﺣ ﺎـﻳ ﺖـﻌﻔﻨﻣ ،ﺪـﻧﺮﺑ ،لﻮﺼﺤﻣ لﺎﺒﻗ

ﺪﻧﻮﺷ هدﺎﻔﺘﺳا هداد هﺎﮕﻳﺎﭘ ﻖﻳﺮﻃ .

لﺪﻣ ﺶﻴﭘ يﺎﻫ شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

اﺰﺟا زا ﻲﻜﻳ ي

ﺟدﻮﺑ ﻚﻔﻨﻳﻻ و ﻲﻠﺻا ﻪ

ﺖﻛﺮﺷ ﻲﻣ ﻪﺘﺴﺑ ﺪﻌﺑ لﺎﺳ ياﺮﺑ لﺎﺳ ﺮﻫ يﺎﻬﺘﻧا ﻪﻛ ﺎﻫ ﺶﻴﭘ ،دﻮﺷ

و ﺖﺳا شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

ﺖﻛﺮﺷ ﺎﻨﺒﻣ ﻦﻳا ﺮﺑ ﻲﻣ ﺎﻫ

ﺶﻴﭘ ﺪﻨﻧاﻮﺗ ترﻮﺻ رد ار دﻮﺧ دﻮﺳ ﻲﻨﻴﺑ

ﺪﻨﻫد ﻪﺋارا ﻲﻟﺎﻣ يﺎﻫ .

،ور ﻦﻳا زا ﻪﺑ ﺖﻛﺮﺷ ﻪﻛ ﻢﻫ رﺪﻘﭼﺮﻫ

ﻠﺌﺴﻣ ﻪ ﺶﻴﭘ شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ ﺪﻫﺪﻧ ﺖﻴﻤﻫا

ﺟدﻮﺑ صﻮﺼﺧ رد ، ﻪ

ﻲﻤﻧ دﻮﺧ ﺶﻴﭘ زا ﺪﻧاﻮﺗ ﻢﺸﭼ ﻲﻨﻴﺑ

ﺪﻨﻛ ﻲﺷﻮﭘ )

ﻚـﻣ ،ﻢﻟاﺪﻧﻮﻟ و ياو

،لاﺪﻧار 2010 ( . ﻞﻴﻟد ﻦﻴﻤﻫ ﻪﺑ شور يﺮﻈﻧ ﻲﻧﺎﺒﻣ ﺖﻤﺴﻗ ﻦﻳا رد

ﺶﻴﭘ يﺎﻫ ﻲﻣ ﻲﺳرﺮﺑ شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

دﻮﺷ .

شور ﺶﻴﭘ ﻲﻤﻛ يﺎﻫ ﻲﻠﻛ هوﺮﮔ ود ﻪﺑ ﻲﻨﻴﺑ

ﻪﺘﺳد ﺑ يﺪﻨ ﻲﻣ ﺪﻧﻮﺷ :

1 . يﺮﺳ ﻲﻧﺎﻣز يﺎﻫ :

شور ﻪﺑ ﻪﻛ فوﺮﻌﻣ يﺪﻌﺑ ﻚﻳ ﺎﻳ ﻲﺸﻨﻛاو يﺎﻫ

؛ﺪﻧا

2 . شور ﻲّﻠﻋ يﺎﻫ :

ﺑ ﻪﻛ ناﻮﻨﻋ ﺎ شور ﺶﻴﭘ ﺎﻳ يﺪﻌﺑ ﺪﻨﭼ يﺎﻫ لﺎﻌﻓ

ﻲﻣ ﻪﺘﺧﺎﻨﺷ ﺪﻧﻮﺷ

.

شور هﺪﺷ ﺎﻨﺑ ضﺮﻓ ﻦﻳا ﺮﺑ ﻲﻧﺎﻣز يﺮﺳ يﺎﻫ ﻮﮕﻟا زا يﺪﻴﻠﻘﺗ هﺪﻨﻳآ شوﺮﻓ ﻪﻛ ﺪﻧا

) يﺎﻫ ( ﺘﺷﺬﮔ ﻪ دﻮﺑ ﺪﻫاﻮﺧ شوﺮﻓ .

ﻪـﺑ

،ﺮﮕﻳد نﺎﻴﺑ شور

ﺎـﻫﻮﮕﻟا ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ سﺎﺳا ﺮﺑ ﻲﻧﺎﻣز يﺮﺳ يﺎﻫ )

لﺎـﺜﻣ ياﺮـﺑ

هرود ،ندﻮـﺑ ﻲﻠـﺼﻓ ،ﺪـﻧور و ندﻮـﺑ يا

(...

رد

هداد ﻣادا ضﺮﻓ و ﻪﺘﺷﺬﮔ يﺎﻫ ﻪ

ﻪﺘﻓﺮﮔ ﻞﻜﺷ هﺪﻨﻳآ رد ﺎﻫﻮﮕﻟا ﻦﻳا ﺪﻧا

. شور زا ﻲﻔﻠﺘﺨﻣ عاﻮﻧا يﺮﺳ يﺎﻫ

دراد دﻮﺟو ﻲﻧﺎﻣز ﻪـﻛ

ترﺎﺒﻋ زا ﺪﻧا ) ،ﺰﻟرﺎﭼ و ﺲﻴﭼ 2013

:(

مﺪﻗ ﺎﻳ هدﺎﺳ ﻦﻴﻤﺨﺗ •

ندز ﻲﻓدﺎﺼﺗ 2

كﺮﺤﺘﻣ ﻦﻴﮕﻧﺎﻴﻣ •

3

ﻲﻳﺎﻤﻧ يزﺎﺳراﻮﻤﻫ •

4

دﺮﻔﻨﻣ −

5

ﺖﻟﺎﻫ و ﺮﺘﻨﻳو يﺮﺘﻣارﺎﭘ ود −

6

نواﺮﺑ ﻞﺑاد −

7

1. Recency, Frequency and Monetary 2.Naive or Random Walk

3.Moving Averaging 4.Exponential Smoothing 5.Single

6.Holt’s and Winters’ two-parameter 7.Brown’s double

(6)

ﺮﺘﻨﻳو يﺮﺘﻣارﺎﭘ ﻪﺳ −

ﻪﻳﺰﺠﺗ •

2

ﻲﻧدوﺰﻓا −

3

هﺪﻨﻳاﺰﻓا −

4

ﺎﻤﻳرا •

) ﺰﻨﻴﻜﺟ ﺲﻛﺎﺑ

5(

ﻨﻴﺸﻴﭘ ﻪ ﻲﺑﺮﺠﺗ

ﺐﻴﻛﺮﺗ اﺪﺘﺑا ﺶﺨﺑ ﻦﻳا رد لﺪﻣ ﻪﻛ ﻲﻳﺎﻫ

ﺖﺳا ﻪﺘﺷاد ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ﺎﺑ نﺎﻣز ﻲﻃRFM

، ﻲﻣ ﻲﺳرﺮﺑ ﻮﺷ

د .

ﺪـﻌﺑ مﺎـﮔ رد

،

لﺪﻣ دﺮﺑرﺎﻛ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ ﻻﺎﻛ دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ رد ﺮﮔدﺎﻬﻨﺸﻴﭘ يﺎﻫ

هﺪﺷ روﺮﻣ ﺖﻳﺎﻬﻧ رد و

، هرﺎﺑرد ﻨﻴﺸﻴﭘ ﻪ لﺪﻣ ﺶﻴﭘ ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫ ﻲﻨﻴﺑ

شوﺮﻓ

، ﻪﺑ هﮋﻳو هدﺮﺧ رد ﻲﺷوﺮﻓ ﺪﺷ ﺪﻫاﻮﺧ ﺚﺤﺑ .

ﺐﻴﻛﺮﺗ لﺪﻣ ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫ

RFM

ﻒﻌﺿ ناﺮﮕﺸﻫوﮋﭘ يﺎﻫ

لﺪﻣ رد ار ﻲﻔﻠﺘﺨﻣ ﺪﻧدﺮﻛ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷRFM

) ﻚﻣ ،كﺎﺘﺴﻫ و ﻲﺗرﺎﻛ 2007

.(

ور ﻦـﻳا زا نآ دﺪـﺻرد

ﺪﻧﺪﻣآﺮﺑ ﻪﻛ ﻪﻓﺎﺿا ﺎﺑ ﻪﺑ ﻲﻳﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ندﺮﻛ ،R

وF

لﺪﻣ ﺐﻴﻛﺮﺗ ﺎﻳM

لﺪﻣ ﺮﻳﺎﺳ ﺎﺑRFM

ﻒﻌﺿ ﻦﻳا ،ﺎﻫ ﺎﻫ

ﺎﻳ ﺪﻨﻫد ﺶﺷﻮﭘ ار

ﺪﻨﺸﺨﺑ دﻮﺒﻬﺑ ﻲﺻﺎﺧ ﻂﻳاﺮﺷ ياﺮﺑ ارRFM

. رد لوﺪﺟ 1 ﻪﺻﻼﺧ صﻮـﺼﺧ ﻦـﻳا رد هﺪـﺷ مﺎـﺠﻧا يﺎـﻫرﺎﻛ زا يا هﺪﻫﺎـﺸﻣ

ﻲﻣ دﻮﺷ .

لوﺪﺟ 1 . لﺪﻣ رد ﻪﺘﻓﺮﮔ ترﻮﺻ تاﺮﻴﻴﻐﺗ ﺮﺑ يروﺮﻣ

RFM

ﺮﮕﺸﻫوﮋﭘ

لﺎﺳ ﺻﻼﺧ

ﻪ ﺞﻳﺎﺘﻧ

سﻮﻛرﺎﻣ 1998

فﺬﺣ ﺮﻴﻐﺘﻣ زا R RFM لﺪﻣ رد ﺶﺨﺑ يﺪﻨﺑ و شزرا يراﺬﮔ هدﺮﺧ نﺎﺷوﺮﻓ نﺎﻣزﺎﺳ و يﺎﻫ

،ﻚﭼﻮﻛ ﻲﺗﺎﻣﺪﺧ

ﻪﺑ ﻞﻴﻟد ﻢﻛ ﺖﻴﻤﻫا ندﻮﺑ نآ

ﻪﻴﺴﻫ 2004

ﺋارا ﻪ ﻒﻳﺮﻌﺗ يﺮﮕﻳد هرﺎﺑرد ﻮﺤﻧ ه هزاﺪﻧا يﺮﻴﮔ ﺮﻴﻐﺘﻣ ﻲﮔزﺎﺗ ﺪﻳﺮﺧ رد ﺶﺨﺑ يﺪـﻨﺑ

ﻊﻳﺎﻨـﺻ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﻲﻜﻧﺎـﺑ

ياﺮﺑ ﺶﻳاﺰﻓا ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺶﺨﺑ يﺪﻨﺑ

ﻲﺑاﺮﻬﺳ و يﺮﻠﻧﺎﺧ 2007

ﻪﺷﻮﺧ يﺪﻨﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻲﻜﻳ زا ﻚﻧﺎﺑ يﺎﻫ ناﺮﻳا ﺎﺑ ﻢﺘﻳرﻮﮕﻟا

K-Means

و

RFMلﺪﻣ

ﮓﻨﻴﻛ 2007

ﺶﺨﺑ يﺪﻨﺑ ناﺪﻧوﺮﻬﺷ ﻪﺑ يﺎﺟ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ لﺪﻣ ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺘﻓﺎﻳ

RFC ﻪ ﻪﻛ رد

C ،نآ ﻨﻳﺰﻫ ﻪ ﺶﻳاﺰﻓا ﺖـﻴﻔﻴﻛ و

ﺋارا ﻪ تﺎﻣﺪﺧ ﻲﮔﺪﻧز ﻪﺑ

M يﺎﺟ

.ﺖﺳا

ﻪﻳ نارﺎﻜﻤﻫ و 2008 ﻌﺳﻮﺗ

ﻪ

RFM لﺪﻣ

RFMTC ﻪﺑ ﻪﺑ

رﻮﻈﻨﻣ ﺶﻳاﺰﻓا ﺖﻗد ﺶﺨﺑ يﺪﻨﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ رد

T ،نآ زﺎﺑ ه ﻦﻴﺘﺴﺨﻧ

ﺪﻳﺮﺧ

Cو لﺎﻤﺘﺣا يور ﻲﻧادﺮﮔ

.ﺖﺳا

ﻲﻟ و نارﺎﻜﻤﻫ 2008 ﺋارا ﻪ ﻒﻳرﺎﻌﺗ يﺪﻳﺪﺟ ياﺮﺑ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ

RFM

ياﺮﺑ ﺶﺨﺑ يﺪﻨﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺖﻛﺮﺷ ﻲﺗﺎﻣﺪﺧ يﺎﻫ ﺖﻧﺮﺘﻨﻳا

1.Winters’ three-parameter 2.Decomposition

3.Additive 4.Multiplicative 5.ARIMA(Box-Jenkins)

(7)

628

لوﺪﺟ ﻪﻣادا 1

ﺮﮕﺸﻫوﮋﭘ

لﺎﺳ ﺞﻳﺎﺘﻧ ﻪﺻﻼﺧ

ﻦﭼ و نارﺎﻜﻤﻫ 2009 ﻌﺳﻮﺗ ﻪ

RFM-Apriori لﺪﻣ ياﺮﺑ

ﻦﻴﻴﻌﺗ يﻮﮕﻟا ﺪﻨﻳآ ه ﺪﻳﺮﺧ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رد هدﺮﺧ ﻊﻳﺎﻨﺻ ﻲﺷوﺮﻓ

ﻲﺘﻧﺮﺘﻨﻳا

ﻲﻨﻴﺴﺣ نارﺎﻜﻤﻫ و 2010

ﻪﺋارا ﻲﻟﺪﻣ ﺪﻳﺪﺟ ﺎﺑ ندوﺰﻓا ﺮﻴﻐﺘﻣ لﻮﻃ

L) ( دﺮﻛرﺎﻛ ﻪﻌﻄﻗ يراﺪﻳﺮﺧ هﺪﺷ زا يﻮﺳ يﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ

RFM لﺪﻣ

ﮓﻧﺎﻴﭼ 2011

ﻻﺎﻛ ﺖﺸﮔزﺎﺑ ﻪﻨﻳﺰﻫ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ندوﺰﻓا

R) ( ﻒﻴﻔﺨﺗ و

D) ( لﺪﻣ ﻪﺑ هﺮﻬﺑ وRFM

ﻲـﻨﻤﺠﻧا ﺪﻋاﻮﻗ زا يﺮﻴﮔ

يﺮﺘﺸﻣ شزرا شوﺎﻛ ياﺮﺑ

ﻮﻫ و ﻪﻳ 2014

ﻪﺋارا ﻲﻟﺪﻣ ﻪﺑ

RFM-customer-patterns مﺎﻧ ياﺮﺑ

ﻒﺸﻛ يﺎﻫرﺎﺘﻓر يﺮﺘﺸﻣ رد ﻊﻳﺎﻨﺻ هدﺮﺧ ﻲﺷوﺮﻓ ﺎـﺑ

ﺐﻴﻛﺮﺗ

RFM لﺪﻣ و يﺎﻫﻮﮕﻟا درﻮﻣ ﻪﻗﻼﻋ ﺪﻳﺮﺧ

يﺮﻠﮕﻴﺑ و نارداﺮﺑ

1394 ﺶﺨﺑ

ﻪﺘﻓﺎﻳ دﻮﺒﻬﺑ لﺪﻣ سﺎﺳاﺮﺑ شدﺮﮔﺮﭘ يﺎﻫﻻﺎﻛ ﺶﺨﭘ و ﺪﻴﻟﻮﺗ ﻊﻳﺎﻨﺻ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يﺪﻨﺑ

RFM ﺮـﻴﻐﺘﻣ ﺎﺑ

يﺮﺘﺸﻣ ﺪﻳﺮﺧ ﻲﻟاﻮﺗ

(c)

ﻲﺧﺮﻓ و نارداﺮﺑ

1393 ﺶﺨﺑ

ﻪﻌـﺳﻮﺗ لﺪـﻣ زا هدﺎﻔﺘـﺳا ﺎـﺑ يراﺪـﻜﻧﺎﺑ ﺖﻌﻨـﺻ رد نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ يﺪﻨﺑ ﻪـﺘﻓﺎﻳ

.RFMC

ﺪـﻳﺪﺟ يﻮـﮕﻟا

ﺶﺨﺑ ﻪﺘﻓﺎﻳ ﻪﻌﺳﻮﺗ لﺪﻣ ﻪﻳﺎﭘ ﺮﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يﺪﻨﺑ ﻪـﺑRFM

مﺎـﺠﻧا يﺎـﻫزور ﻲﻟاﻮـﺗ ﺮـﻴﻐﺘﻣ ندوﺰـﻓا ﻪﻠﻴـﺳو

ﺶﻨﻛاﺮﺗ

C) (

ﻪﻴﺷ و ﻮﻴﻟ )

2005 ( يژﻮﻟوﺪﺘﻣ

رد ﻪـﻛ ﺪـﻧداد ﻪـﺋارا نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﻪﺑ ﻻﺎﻛ دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ياﺮﺑ يا شور زا نآ

هداد يﺎـﻫ و يوﺎـﻛ

1AHP

ﺪـﻧدﺮﻛ هدﺎﻔﺘﺳا .

ﻲـﻟ و ﺎـﻴﻟ ،ﻮـﻴﻟ ،ﺮـﮕﻳد ﻲـﺸﻫوﮋﭘ رد )

2009 (

ﺖﻛرﺎـﺸﻣ ﮓـﻨﻳﺮﺘﻠﻴﻓ شور ود ﺐـﻴﻛﺮﺗ ﺎـﺑ و رﻮـﺤﻣ

هﺮـﻬﺑ ﻪـﻛ ﺪـﻧدﺮﻛ ﺖﺑﺎﺛ و ﺪﻧداد ﻪﻌﺳﻮﺗ يﺪﻳﺪﺟ هﺪﻨﻫددﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ﻢﺘﺴﻴﺳ ،ﻲﻟاﻮﺗ ﻦﻴﻧاﻮﻗ ﻒﺸﻛ ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ ﻲﻫددﺎﻬﻨﺸﻴﭘ زا يﺮـﻴﮔ

ﺶﺨﺑ دﺮﻜﻳور ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ يﺪﻨﺑ

ﻲﻣ دﻮﺒﻬﺑ ار ﻲﺳرﺮﺑ ﺖﺤﺗ ﻲﻘﻴﻔﻠﺗ دﺮﻜﻳور يﺎﻫدﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ﺖﻴﻔﻴﻛ ،شزرا ﺪﻫد

. ﻲﻘﻟﺎـﺧ و ﻲـﺘﻣاﺮﻛ

) 1393 ( هﺮﻬﺑ ﺎﺑ ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ زا يﺮﻴﮔ شور زا يا

هداد يﺎﻫ ﻪـﺑ لﻮـﺼﺤﻣ هﺪﻨﻫددﺎﻬﻨـﺸﻴﭘ ﻢﺘﺴﻴﺳ ﻚﻳ ﻪﻌﺳﻮﺗ ياﺮﺑ ﻲﻟﺪﻣ ،يوﺎﻛ

هدﺮﺧ ﻚﻳ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺪﻧدﺮﻛ ﻪﺋارا ﻲﺘﻧﺮﺘﻨﻳا ﻲﺷوﺮﻓ

. ﺪﻣ يدﺎﻬﻨﺸﻴﭘ بﻮﭼرﺎﭼ ﻪﺑ دﺎﻨﺘﺳا ﺎﺑ دﺮﻜﻳور ﺮﺑ ﻪﻴﻜﺗ ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺖﺴﺨﻧ ،ل

ﺶﺨﺑ ﻪﺼﺨﺸﻣ سﺎﺳا ﺮﺑ ،تﺎﺤﻴﺟﺮﺗ ﻲﺒﺴﻧ ندﺮﻛ ظﺎﺤﻟ ﺎﺑ و ﺮﻤﻋ لﻮﻃ شزرا ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ يﺪﻨﺑ لﺪﻣ يﺎﻫ

ﻪﺷﻮﺧRFM

يﺪـﻨﺑ

ﻲﻣ هﺮﻬﺑ ﺎﺑ ﺲﭙﺳ ؛ﺪﻧﻮﺷ ﻪﻠﺣﺮﻣود ﻲﻫددﺎﻬﻨﺸﻴﭘ رﺎﺘﺧﺎﺳ زا يﺮﻴﮔ

هدر زا ﺰﻳﺎـﻤﺘﻣ ﺢﻄﺳ ود رد نﻮﮔﺎﻧﻮﮔ يﺎﻫدﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ،يا يﺪـﻨﺑ

ﻣ زا ﻚﻳ ﺮﻫ ﻪﺑ لﻮﺼﺤﻣ ﻲﻣ ﻪﺋارا فﺪﻫ نﺎﻳﺮﺘﺸ

دﻮﺷ .

ﻪﺑ رﻮﻈﻨﻣ ﺶﻴﭘ ﺖﻴﻔﻴﻛ يﺎﻘﺗرا ﻲـﺠﻳوﺮﺗ يﺎـﻫﺮﻴﻐﺘﻣ تﺎـﻌﻟﺎﻄﻣ زا يرﺎﻴـﺴﺑ ،تﺎـﺠﻳوﺮﺗ دﻮﺟو ﺖﻟﺎﺣ رد ﻻﺎﻛ شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

لﺪﻣ رد ار ﻲﻧﻮﻧﺎﻛ ﺶﻴﭘ يﺎﻫ

ﺪﻧدﺮﻛ مﺎﻏدا ﻲﻨﻴﺑ )

،ﺮﺸﻳﻮﺳ و يﻮﻟ ،نورﺎﺑ ،ﺮﭘﻮﻛ 1999

( . ،دﺮﻜﻳور ﻦﻳا ﺪﻨﻳاﺮﻓ

ﻪﻠﺣﺮﻣ ود ﺖـﺳا يا

ﺶﻴﭘ ﻚﻳ اﺪﺘﺑا ﻪﻛ ﻣ ﻲﻨﻴﺑ

لﺪﻣ ﻖﻳﺮﻃ زا ﻲﻳﺎﻨﺒ دﺎﺳ يﺎﻫ

ه

هدﺮـﻛ دﺎـﺠﻳا ﻲﻧﺎﻣز يﺮﺳ

،

ـﺑ ﺲﭙـﺳ ﻪ ﺞﻳوﺮـﺗ يازا ﻳﺎـﻫ

دراو ﻪـﻛ ﻲ

ﻲﻣ ﺶﻴﭘ ،ﺪﻧﻮﺷ ﻲﻣ ﻞﻳﺪﻌﺗ ار ﻲﻨﻴﺑ

ﺪﻨﻛ ) ،ﻦﻳودﻮﮔ و سﺪﻠﻴﻓ 2007

(.

لﺪﻣ ﻪﻛ ﺖﺳا هداد نﺎﺸﻧ تﺎﻌﻟﺎﻄﻣ ًﻻﻮـﻤﻌﻣ يرﺎـﻣآ يﺎـﻫ

توﺎﻀﻗ ﻪﺑ ﺖﺒﺴﻧ ار يﺮﺘﻬﺑ ﺞﻳﺎﺘﻧ ﻲﻣ ﻪﺋارا نﺎﮔﺮﺒﺧ يﺎﻫ

ﺪـﻨﻨﻛ ) ،سﺰﺘﻧرﺎـﻛ و سﺪـﻠﻴﻓ ،لﺎﮔرﺪـﭘ ،وﺮـﭘﺮﺗ 2013

.(

تﺎـﻴﺑدا رد

لﺎﺳ ﻲﺧﺮﺑ ،ﺮﻴﺧا يﺎﻫ نﺎﻘﻘﺤﻣ

ﺶﺨﺑﺮﺛا ﻲﮕﻧﻮﮕﭼ ﺮﺑ ﺰﻛﺮﻤﺗ تﻼﻳﺪﻌﺗ ﻦﺘﺧﺎﺳ ﺮﺗ

هدﺮﻛ ﺪﻧا ) ،ﻦﻳودﻮـﮔ و سﺪـﻠﻴﻓ 2007

( لﺎـﺣ

نآ ﺶﻴﭘ مﺎﻏدا ﻲﮕﻧﻮﮕﭼ صﻮﺼﺧ رد ناﺮﮕﻳد ﻪﻛ ﻲﻨﻴﺑ

توﺎﻀﻗ ﺎﺑ يرﺎﻣآ يﺎﻫ هدﺮﻛ ﺚﺤﺑ ناﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﺪﻧا ) و سﺪـﻠﻴﻓ ،وﺮـﭘﺮﺗ

1. Analytic Hierarchy Process

(8)

د ،ﻮﻜﻧﺪﻳو 2011 .(

ﺰﻴﻧ نﺎﻘﻘﺤﻣ ﻲﺧﺮﺑ لﺪﻣ ﻢﺘﺴﻴﺳ ﻚﻳ زا

ﺶﻴﭘ رﻮﺤﻣ ﻢﻴﻘﺘـﺴﻣ ﻦﺘﻓﺮـﮔ ﺮـﻈﻧ رد ﺎـﺑ لﻮـﺼﺤﻣ شوﺮـﻓ ﻲـﻨﻴﺑ

هدﺮﻛ هدﺎﻔﺘﺳا ﺞﻳوﺮﺗ تﺎﻋﻼﻃا ﺪﻧا

. شور ﻦﻳا لﺪﻣ يﺎﻨﺒﻣ ﺮﺑ ًﻻﻮﻤﻌﻣ ﺎﻫ

ﻚﻴﻨﻜﺗ ﺎﻳ ﻪﻧﺎﮔﺪﻨﭼ نﻮﻴﺳﺮﮔر يﺎﻫ هداد يﺎﻫ

هدﻮﺑ يوﺎﻛ

يدورو ﻪﻛ ﺪﻧراد دﺮﺑرﺎﻛ يدراﻮﻣ رد و ﻖﺒﻄﻨﻣ ﻲﺟرﺎﺧ يﺎﻫ

ﻲﮔﮋﻳو ﺎﺑ ﺪﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد دﻮﺟو لﻮﺼﺤﻣ ﺞﻳوﺮﺗ يﺎﻫ )

،نورﺎـﺑ ،ﺮﭘﻮـﻛ

،ﺮﺸﻳﻮﺳ و يﻮﻟ 1999

.(

ﻲﻠﻋرﻮﮔ ) 2013 ( ﻞﻳﺪﻌﺗ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ﻲﺧﺮﺑ

هدﺮـﺧ رد هدﺎﻔﺘـﺳا ﻞﺑﺎﻗ كﺮﺤﻣ و هﺪﻨﻨﻛ ﻦﻳﺪـﺑ ار ﻲـﺷوﺮﻓ

ﺖﺳا هدﺮﻛ ﻲﻓﺮﻌﻣ حﺮﺷ :

كﺮﺤﻣ ﺎﻫ : هﺪﺷ راﻮﻤﻫ ﻒﻴﻔﺨﺗ نوﺪﺑ ﺪﺷ ﻪﺘﺧوﺮﻓ ﺪﺣاو داﺪﻌﺗ •

ﺶﻳﺎﻫﺪﻧﺮﺑ و لﻮﺼﺤﻣ ياﺮﺑ •

:

ﻲﺘﻤﻴﻗ ﻒﻴﻔﺨﺗ ﺪﺻرد و راﺪﻘﻣ −

نآ ﻖﺑاﻮﺳ ﺎﺑ ﻪﺴﻳﺎﻘﻣ رد ﺖﻤﻴﻗ −

1

ﺞﻳوﺮﺗ ﺎﻳ ،ﺶﻳﺎﻤﻧ ،ﻒﻴﻔﺨﺗ عﻮﻧ ﻲﻳودود يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ −

ﺞﻳوﺮﺗ داﺪﻌﺗ −

ﺎﻫ

ﺐﻴﻗر ﻒﻴﻔﺨﺗ ﺢﻄﺳ −

هﺪﻨﻨﻛ ﻞﻳﺪﻌﺗ ﺎﻫ

:

هرود رد هﺪﺷ ﻪﺘﺧوﺮﻓ داﺪﻌﺗ ﻦﻴﮕﻧﺎﻴﻣ •

هدرﻮﺨﻧ ﻒﻴﻔﺨﺗ و هدرﻮﺧ ﻒﻴﻔﺨﺗ يﺎﻫ 2

ﺺﺧﺎﺷ •

ﺪﻧﺮﺑ يﺎﻫ ﺎﻳ هﺰﻣ ،هزاﺪﻧا ﺪﻨﻧﺎﻣ ﻻﺎﻛ تﺎﺼﺨﺸﻣ •

هﺮﻴﻏ و ﻮﺑ

ﺺﺧﺎﺷ •

هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ ﺺﺧﺎﺷ •

ﻻﺎﻛ هﺪﻨﻨﻛﺪﻴﻟﻮﺗ ﺖﻛﺮﺷ يﺎﻫ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ يﺎﻫﺮﻴﺧﺄﺗ •

ﺺﺧﺎﺷ •

لﻮﺼﻓ يﺎﻫ ﺎﺒﻗر داﺪﻌﺗ •

ﺮﻴﺧا هرود رد ﺮﻔﺻ شوﺮﻓ ﺺﺧﺎﺷ •

3

نﺎﻣز •

ﺪﻌﺑ و ﻞﺒﻗ ﻒﻴﻔﺨﺗ زا

4

ﻒﻴﻔﺨﺗ ﻖﻤﻋ و راﺮﻜﺗ •

5

1.Price relative to its historical values

2.Average number sold in discounted periods and nondiscounted periods 3.Zero sales indicator for last period

4.Time into and since discount 5.Frequency and depth of discounts

(9)

ﺶ لوا (

ﺪـﻫ . رد

لﺪـﻣ ار هﺪـﻨ ﺖـﺻﺮ ﺎﺑ ؛ﺪﻨﺷ يﺎـﻨﺒﻣ

ﺪـﺷ ن ﻂـﻘ رد لﺪـﻣ ﺪـﻳﺮﺧ يﺎﻫﺪـ

RFM

ﻲﺑﺎـﻳر ًﻻﻮﻤﻌﻣ

،يﺮﻠﻧﺎـ

ﻪ : ﺖﻛﺮﺷ ﺶﺨﭙﻠﮔ

ﻲﻣ نﺎﺸﻧ ﻖﻴ ﻫد

اﺰـﺟا زا ﻲـﻜﻳ ي

ﻪﺘﺷ يﺮﺘﺸﻣ

، ﻨﻳآ

ﻪـﺑ ﺪـﻧ ﺮﻓ ﻞـﻴﻟد

ﻲ ﺪﻨﻧاﻮﺗ ﺮﺛﺆﻣ ﺷﺎﺑ

ﻲﺘﻛ ـ ﻣ ﺮـﺑ ﻪﻛ

نﺎـﻴﺑ ﺰﻴﻧ عﻮﺿﻮﻣ

ﺲﭙـﺳ ،ﺪﻧﻮـ ـﻘﻓ

ﺶ

،ﺪـﺷ نﺎـﻴﺑ ﺮﺗ داﺮﻓا ﻲﻣﺎﮕﻨﻫ ﻪ ـﻳﺮﺧ ﻪـﻛ ﺎـﺠﻧآ ز ﻖﻳﺮﻃ

Mلﺪـﻣ

ازﺎﺑ رد رﺎﻴـﺴﺑ ﻦ ل

RFMيﺎﻫ ﻣ

) ﻲﺑاﺮﻬـﺳ و

ﺎـﺧ

ﺪﻧ .

و ﺪﻨﻣ نﺎﻣز دﺎﻬﻨﺸﻴ يﺎﻫﻻﺎﻛ يراﺪﻘﻣ ﻪﺑ هﺪﺸﻧ هﺪﻳﺮﺧ

نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

فﺮﺼ ) ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ

ﻌﻟﺎﻄﻣ ﻪ ﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا

ﻜﻳ شوﺮـﻓ ﻲـﻨﻴﺑ ﺢﻴﺟﺮﺗ يﺎﻫ ﺷﺬﮔ

هدا ـ ﻲﻣ ﻪﻛ اﻮﺗ

ﻲﻣ ﺮﮔدﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ي ﻛرﺎﺸﻣ ﮓﻨﻳﺮﺘﻠﻴﻓ

ﻣ تﺎﻴﺑدا رد ﻪﻛ ر ﻪﺷ

ﻲـﻣ يﺪـﻨﺑ ـﺷ

نﺎﻤ ﻴﭘ ﻪﻛ رﻮﻃ ﺶ

ﺪﻨﻧﺎﻣ ي ﻪﭼ ﻪﻜﻨﻳا

ي ﻲـﻣ ﺪـﻨﻛ . زا

ﺖ ﺎﻫ ﻲﻣ ﺪﻨﻧاﻮﺗ زا

ﺪـﻨﻨﻛ ﻦـﻳا ﻪـﻛ

ﺖ . ﺪﻣ ،ﻪﺠﻴﺘﻧ رد

ن ﺦـﺳﺎﭘ ﻲـﻫد

ﻪﻌﺳﻮ هداد هﺪﺷ ا

ﻴﭘ ﻣ

ل هﺮﻴ

ﺎﻫﻻﺎﻛ ي ﺼﻣ ﺪﻨﺗ

ﻣ درﻮﻣ رد نﺎﻳﺮﺘﺸ

لﺪ

ﺶﻴـﭘ يﺎـﻫ ﺑ

و ﺎﻫﺪﻳﺮﺧ سﺎﺳ اﺪﻧ نﺎﺸﻧ نآ ﻪﺑ

لﺪﻣ ﺎﺠﻨﻳا رد يﺎﻫ

ﻲ شور زا ناﻮﺗ

دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ﻲ هﺪﺷ

هد نﺎﻤﻫ ،ﺎﻫ رﻮﻃ

RFMش ﺷﻮﺧ

ﻲﻣ تر دﺮﻴﮔ . ﻤﻫ يدراﻮﻣRFM

ﺪﻧ هزاﺪﻧا ار يﺮـﻴﮔ

ﻲﻨﻴﺑ ﺪﻨﻛ

، ﺖﻛﺮﺷ

نﺎـﺷ ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ

ي ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ﺖﺳا

رﻮﻈ ﺶﻳاﺰﻓا اﺰﻴﻣ

دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ

،ﺖﺳا ﻮﺗ

ﺪﻳﺮﺧ ﻲﻨﻴﺑ ﺶﻴﭘ زا ﺮﺗﺮﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ لﺪﻣ ﺎﺑ ﺪﺒﺳ يﺎﻫﻻﺎﻛ

ﺮﻴﻐﺘﻣ رﺎﻬﭼ نﻮﻴﺳﺮﮔر

هدﺮﺧ ﺖﻌ ﺷوﺮﻓ ﻲ

ﺶ ﺪﻳﺮﺧ ﻲﻨﻴﺑ ﺘﺸﻣ

ﺪﻣ زا هدﺎﻔﺘﺳا ،F

ﻲﻣ ﻂ ﺳا ﺮﺑ ﺪﻧاﻮﺗ

ﻲﻧاﺪﻨﭼ ﺖﺒﻏر ن ﻲﻤﻧ راﺮﻗ دﺮﻴﮔ . د

ﻲﻣ ﺎﻬﻨﺗ ﺎﺠﻨﻳا رد دﺮﻛ ه .

ﺶﻴﭘ ﻲﻣﻮﻬ ﻲﻨﻴﺑ

داد ﻲﮔﺪﻨﻛاﺮﭘ و اﺪﺘﺑ ﻪﺑ ﻚﻤﻛ شور

ﺖ

، رﻮﺻ تﺎﻴﻠﻤﻋ

ﺖﺳا نﺎﻳﺮ .

لﺪﻣ

ﺪ و رﺪﻘﭼ ﻲﻣ ﻧﺮﺧ

ﺪﻨ ه ﺎﻬﻧآ ار ﺶﻴﭘ

ر ﻪﺘﺷﺬﮔ ﺷﺪﻳﺮﺧ

ﻦﻴ يﮋﺗاﺮﺘﺳا يﺎﻫ

صﺎﺧ نﺎ ﻪﺑ

ﻈﻨﻣ

ﻪﺋارا ياﺮﺑ يﺮﺘ ﭘ

يﺎﻫ ﻪﺘ ﺮﺗ

ﺮﺘﺸﻣ ر ي ﻌﻨﺻ رد

ار نﺎﻘ ياﺮﺑ ﺶﻴﭘ

ﻲﻣ هد دﻮﺷ .

ﺖﻌﻨﺻ

MCG

ﻂﻘﻓ ﻲﻳﺎﻬﻨﺗ ﻪﺑ ش نﻮﻨﻛﺎﺗ يﺮﺘﺸﻣ

ﺪﺷ ( رد ﻗ ﺖﺳﺮﻬﻓ

،تﻻﻮﺼﺤﻣ ﻪﺑﺎ ﻲ ﺪﻫد ـ هدﺎﻔﺘﺳا

ﻞﻜﺷ 1 . ﻬﻔﻣ لﺪﻣ

ﻓﺎﺿا تﺎﺒﺳﺎﺤﻣ ﻪ

13 ( ، ﺑا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺖﺳا ﺮﺘﺸﻴﺑ ﺖﺒﺜﻣ

ﺶﺨ ﺮﺘﺸﻣ يﺪﻨﺑ

ار مﺎﺠﻧا ﻲﻣ ﺪﻨﻫد

ﺮﺛ رﺎﺘﻓر ﺪﻳﺮﺧ ﻨﻳآ

،ﺮ ﺮﺑ سﺎﺳا رﺎﺘﻓر

ﻲﻟواﺪﺘﻣ رد ﻴﻴﻌﺗ

ﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ياﺮﺑ ﻲﺑ ﺮﺘﻬﺑ فﺪﻫ يﺮﺘﺸ

ﻫﺪﺒﺳ جاﺮﺨﺘﺳا ﺘﺳد رد ﺪﻳﺮﺧ ﺮﺗﺮﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

ﭘ ﻴ ﺶ ﺑﻴ ﻨ ﻲ رﺎﺘﻓر

دﺎﻬﻨﺸ هﺪﺷ ﻘﻘﺤﻣ

داد ﺢﻴﺿﻮﺗ ﺖﻤﺴ ت هﺪﺷ نﺎﻴﺑ رد

ﺶﻴﭘ شوﺮﻓ ﻲﻨﻴﺑ

،و ﻪﻛ ﻲﻳﺎﻫﻻﺎﻛ

ﻪﺋار ﺷﺎﺑ ﻻﺎﻛ نآ ﺎﺸﺗ صﻮﺼﺧ رد ﻲﻣ دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ار ﻻﺎ

ﺷ

ﻞﻴﺒﻗ زا ﻲﺗﻼﻜ ﻣ

،ﻲﻘﻟﺎﺧ و ﻲ 393

ﺦﺳﺎﭘ لﺎﻤ ﻣ ﻲﻫد

لﺪﻣ ﻦﻳﺮ ﺨﺑ يﺎﻫ

ﻚ رﺎﺑ ﻦﻳا ﺪﻳﺮﺧ ر

ﺪﻧ ﻪﺑ ترﻮﺻ ﺛﺆﻣ

ي طﺎﺒﺗرا ﺮﺘﺸﻴﺑ

ﻲﻣ دﻮﺷ و راﺰﺑا

ﻪﻣﺎﻧﺮ ﺑﺎﻳرازﺎﺑ يﺎﻫ

ن ﻪﻜﻨﻳا ماﺪﻛ ﺸﻣ

نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ وRFM

ﻦﺸﻴﻜ

Tw

ﻲﻣﻮﻬﻔ ﺸﻴﭘ ﻲﻳﺎﻬﻧ لﺪﻣ

ﻞﻴﺼﻔﺗ ﻪ ﺴﻗ ﺮﻫ

يا تﻼﻜﺸﻣ ﻞﺣ

هﺪﺷ ﺖﺳا

، ﺎﻣا

ﻲ ﺪﻨﻛ . ور ﻦﻳا زا

بﺎﻳرازﺎﺑ ياﺮﺑ را

دﻮﺒﻧ تﺎﻋﻼﻃا ﺎﻛ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ نﺎﻴ

ﻜﺸﻣ ﺶﻫﺎﻛ يا ،ﻪ 2005 ﻲﺘﻣاﺮﻛ ؛

ﻤﺘﺣا ﻪﻛ ﻻﺎﺑ يﺎ حﺮﻄﻣ زا ﻲﻜﻳ ﺮﺗ

، ﺪﻨﭼ ﺖﻗو ﻚﻳ

نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻲﻣ ﻧاﻮﺗ

ن ﺪﻨﻤﺷزرا ار اﺮﺑ

يﺎ هداد هدﺎﻔﺘﺳا

فﺪ يراﺬﮔ رد ﺮﺑ

و ﺺﺨﺸﻣ ندﺮﻛ

ﻣ يﺪﻨﺑ ﺶﺨﺑ لﺪﻣ ﺎﺑ

MCL

ﻜﻴﻔﻴﺳﻼﻛ

o Step

630

ﻔﻣ لﺪﻣ ﻞﻜﺷ 1

ﻪﻣادا ﻪﺑ ،

ﺮﺑ دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ

ﺶﻴﭘ ﻲﻨﻴﺑ

ندﺮﻜﻧ ﺑ

ﺗ ﻪﺑ ﻪﺟﻮ ﻴﻣ ﻪﺑﺎﺸﺗ

ﺮﺑ ) ﻪﻴﺷ ﻮﻴﻟ

ﻪﺷﻮﺧ ﺎﻫ ﻳRFM

ﻲﻣ ﺪﻨﻨﻛ

ﺘﺷﺬﮔ ﻪ ﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

هﺎﮕﻳﺎﭘ ﺎﻫ

ياﺮﺑ ﺪﻫ

2007 (

(10)

سﺎﺳا ﻦﻳا ﺮﺑ

، هﺮﻬﺑ ﺎﺠﻨﻳا رد ﻪﺑ ﺎﻣا لﺪﻣ ﻦﻳا زا يﺮﻴﮔ

هﺪﺷ هداد ﻖﻴﺒﻄﺗ ترﻮﺻ

، ﻲﻣ ﺪﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد يرﺎﻴﺴﺑ ﻲﻳارﺎﻛ ﺪﻧاﻮﺗ .

زا

،ور ﻦﻳا ﺖﻌﻨﺻ رد يﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر سﺎﺳا ﺮﺑ لﺪﻣ ،FMCG

هداد ﻖﻴﺒﻄﺗRFM

ﻲﻣ دﻮﺷ .

يﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ ﻊﺑﺎﺗ يﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر ،هﺪﺷ ﻲﺳرﺮﺑ تﺎﻴﺑدا سﺎﺳا ﺮﺑ ﺮﻳز

ﺖﺳا :

:F

ﺪﻳﺮﺧ ﻲﻧاواﺮﻓ :C

داﺪﻌﺗ هﺎﻣ يﺮﺘﺸﻣ ﺪﻳﺮﺧ يﺎﻫ

:R

ﺪﻳﺮﺧ ﻲﮔزﺎﺗ :W

ﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ نزو

:L

يﺮﺘﺸﻣ طﺎﺒﺗرا لﻮﻃ :T

ﺪﻳﺮﺧ ﻦﻴﻟوا هزﺎﺑ

:D

يﺮﺘﺸﻣ ﻒﻴﻔﺨﺗ :C

يور لﺎﻤﺘﺣا ﻲﻧادﺮﮔ

:R

ﻻﺎﻛ نﺪﺷ عﻮﺟﺮﻣ

:EMO

هﺪﺷ ﺖﻓﺎﻳرد نﺎﺠﻴﻫ

:G

ﻻﺎﻛ هوﺮﮔ :C

ﺪﻳﺮﺧ يﺎﻫزور ﻲﻟاﻮﺗ

:R

ﺖﺒﺜﻣ ﺖﻳﺰﻳو لﺎﻤﺘﺣا :C

يﺮﺘﺸﻣ ﻪﻨﻳﺰﻫ

:M

ﻲﻟﺎﻳر راﺪﻘﻣ ﺪﻳﺮﺧ

يﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ مﺎﻤﺗ ﺎﻣا ﻻﺎﺑ

ﺴﻣ رد ﻪﻠﺌ ﻲﻣ ﺚﺤﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا رد ﻪﻛ يا دﻮﺷ

) هدﺮﺧ ﺖﻌﻨـﺻ رد ﻲـﺷوﺮﻓ

( FMCG

دﺮﺑرﺎـﻛ

راﺪﻧ ﻧ ﺪ و تﺎﻋﻼﻃا ﺎﻳ هداد

يﺎﻫ ﻧآ ﻞﻴﻠﺤﺗ يﻮﮕﺑاﻮﺟ ﮓﻧﺮﻠﮔ ﺖﻛﺮﺷ رد دﻮﺟﻮﻣ ﺎﻬ

ﺖﺴﻴﻧ .

نﺎﻴﻣ زا 15 ﺮﺘﻣارﺎﭘ

،ﻻﺎﺑ رد هﺪﺷ ﻲﻓﺮﻌﻣ رد

عﻮﻤﺠﻣ ﺶﺷ هدﺮﺧ يﺎﻀﻓ رد ﻢﻫ ﺮﺘﻣارﺎﭘ ﻲﺷوﺮﻓ

رادﺎﻨﻌﻣFMCG

ﺪﻧ و ﻢﻫ

ﺖﻴﻋﻮﺿﻮﻣ ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد و ﻪﺘﺷاد

هداد هﺎﮕﻳﺎﭘ رد نآ يﺎﻫ هداد يﺎﻫ

ﺖﺳا دﻮﺟﻮﻣ نﺎﻣزﺎﺳ .

نﺎﻤﻫ ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد

رد ﻪـﻛ رﻮـﻃ

يﺮﻠﮕﻴﺑ و نارداﺮﺑ ﺶﻫوﮋﭘ )

1394 ( ،دﻮﺑ هﺪﺷ نﺎﻴﺑ ﺰﻴﻧ ﻲﺘﻨﺳ ﺮﺘﻣارﺎﭘ

ﺪﻳﺮﺧ ﻲﮔزﺎﺗ

R ) ( ﻊﻳﺎﻨﺻ رد ﻲﻤﻛ دﺮﺑرﺎﻛFMCG

دراد

ﻣارﺎﭘ نآ يﺎﺟ ﻪﺑ و ﺪﻳﺮﺧ ﻲﻟاﻮﺗ ﺮﺘ

C ) ( ﺖﺳا هﺪﺷ دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ

، ﻪﺑ ﺎﻣا ﺮـﻴﻐﺘﻣ ود ﺮـﻫ ،ﺮـﻴﻐﺘﻣ ﻦﻳا ﺖﻴﻤﻫا ﻞﻴﻟد وR

نﻮـﻣزآ ردC

ﺖﺳا هﺪﺷ ﻆﻔﺣ .

ﺮﺘﻣارﺎﭘ ﻪﺷﻮﺧ ياﺰﺠﻣ ﺮﺘﻣارﺎﭘ ﺰﻴﻧW

ﺎﻬﻨﺗ و ﺖﺴﻴﻧ يﺪﻨﺑ نزو

يﺎﻫ سﺎـﺳا ﺮـﺑ ار ﺐﺨﺘﻨﻣ يﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ ﻲﺒﺴﻧ

ﻪﺒﺗر يدﻮﻬﺷ توﺎﻀﻗ يﺎﻨﺒﻣ ﺮﺑ و نﺎﮔﺮﺒﺧ ﺮﻈﻧ يﺪﻨﺑ

، ﻲﻣ ﺺﺨﺸﻣ ﺪﻨﻛ

. ﻪﺷﻮﺧ

ترﻮـﺻ ﻒـﻠﺘﺨﻣ لﺪﻣ ﻪﺳ ﺎﺑ يﺪﻨﺑ و ﻪـﺘﻓﺮﻳﺬﭘ

ﺪﺷ ﺪﻫاﻮﺧ بﺎﺨﺘﻧا ﺎﻬﻧآ ﻦﻳﺮﺘﻬﺑ .

نﺎﻤﻫ ﺶﻴﭘ ﻪﻛرﻮﻃ ﺐﻠﻏا ،ﺪﺷ نﺎﻴﺑ ﺰﻴﻧ ﺮﺗ

ندوﺰﻓا دﺎﻳز داﺪﻌﺗ ي

لﺪﻣ ﻪﺑ ﻲﺤﻴﺿﻮﺗ ﺮﻴﻐﺘﻣ

، ﺐﺟﻮﻣ ﺮﺘﻬﺑ ﺢﻳﺮﺸﺗ ﻲـﻣ

،دﻮـﺷ

ﺶﻴﭘ ﻊﻗاو رد ﺎﻣا ﻲﻣ ﺮﺗﺪﺑ ار لﺪﻣ ﻲﻨﻴﺑ

ﺪﻨﻛ . لﺪﻣ ،ﻪﺠﻴﺘﻧ رد ﺿا مﺎﮕﻨﻫ ﺪﻳﺎﺑ زﺎﺳ

ﻪﻓﺎ ندﺮﻛ ﻖﻳﺮﻃ زا ﻲﺤﻴﺿﻮﺗ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ياﺮﺟا

نﻮﻣزآ يﺎﻫ ﺪﻨﻛ ﻆﻔﺣ ار رﺎﺘﺧﺎﺳ ﻲﮕﭼرﺎﭙﻜﻳ ،يرﺎﻣآ ﻒﻠﺘﺨﻣ )

،ﺰﻟرﺎﭼ و ﺲﻴﭼ 2013

( . ،ور ﻦﻳا زا ﺎﺑ ﻪﻣادا رد

ﺶﻳﺎﻣزآ ﺮﻫ ﻚـﻳ

يﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ زا ﻻﺎﺑ

ﻪﺷﻮﺧ ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺮﻈﻧ زا يﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ ،يﺪﻨﺑ

ﺮﺛﺆﻣ ﺮـﺑ ﺮﺗ هداد هﺎـﮕﻳﺎﭘ

ﺪـﺷ ﺪـﻫاﻮﺧ ﺺﺨـﺸﻣ .

ﻪﺘـﺳد ﻦﻴـﻴﻌﺗ رد

ﻣارﺎﭘ ﻪﺷﻮﺧ يﺎﻫﺮﺘ يﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ نﺎﻴﻣ زا يﺪﻨﺑ

هﺪﺷ نﺎﻴﺑ ﻪـﺟﻮﺗ ﺪﻳﺎﺑ ، دﻮـﺷ

ﻪـﺑ ﻪـﻛ ﻲﻳﺎـﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ نﺎـﺷﺮﻴﺛﺄﺗ يدﻮﻬـﺷ ترﻮـﺻ

ﻲﺑ هﺪﺷ ﺺﺨﺸﻣ فﺬﺣ ﻞﻴﻟد

ﺪﻧﻮﺸﻧ . ﻦﻳاﺮﺑﺎﻨﺑ ﻪﻧﺎﺼﻳﺮﺣ شور زا سﻮﻜﻌﻣ1

) ،ﻦﻴﺘـﺳا و ﺖـﺳﻮﻳر ،نﻮـﺳﺮﺴﻴﻟ ،ﻦﻣرﻮﻛ 2001

(

؛ﺖﺳا هﺪﺷ هدﺎﻔﺘﺳا ﻪﺷﻮﺧ ﻪﻛ ترﻮﺻ ﻦﻳﺪﺑ

ﻋﻮﻤﺠﻣ يﺎﻨﺒﻣ ﺮﺑ يﺪﻨﺑ ﻪ

ﻲﻣ ترﻮﺻ ﺎﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻦﻳﺮﺘﻤﻛ ﻪﻛ يﺮﺘﻣارﺎﭘ و دﺮﻴﮔ

ﻪﺷﻮﺧ رد ار ﻪﺘﺷاد يﺪﻨﺑ

) رادﺎﻨﻌﻣ فﻼﺘﺧا ﺎﺑ (

فﺬﺣ و ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﻲﻣ

دﻮﺷ . ﻪﺷﻮﺧ يﺪﻨﺑ ﺮﮕﻳد رﺎﺑ ترﻮـﺻ ﺪـﻳﺪﺟ يﺎـﻫﺮﺘﻣارﺎﭘ ﺎﺑ

1.Greedy