Critical Analysis of Bargaining
Ladan Javaheri
PhD candidate of Linguistics, Razi University Ronak Moradi1
Assistant Professor of Linguistics, Payame Noor University Received: May, 26, 2019 & Accepted: November, 13, 2019
Abstract
Discourse analysis examines the impacts of human, gender and cultural interactions and social values on discourse, and studies the way these relationships are presented in the text. Hence, in this article, which deals with the phenomenon of bargaining in an Iranian culture, Kermanshah, the approach of critical discourse analysis is used to study the discourse of bargaining regarding the mind control process of the audience. According to Foucault, power has a non-predetermined structure, hence because of its elusive nature, participants in a discourse can play different roles. This research data is gathered utilizing a questionnaire (164) and recording some conversations (850 minutes), in three different social class areas in Kermanshah. The analysis of the data shows that discourse participants use different linguistic mechanisms to reach their goals in bargaining, such as topicalization, short single sentences, exclamatory, imperative and interrogative structures, besides prosodic prominence strategies such as changes in stress, intonation and juncture which can end in shifts in the focus of the information structure of the sentences. However, simple words with ideological connotative meanings have the highest frequency. Moreover, according to the findings, three highlighted behavorial strategies frequent in bargaining include the usage of religious beliefs, having ethnic tradition biases, and stating economic, social, and class problems. The results indicate that the various roles pertaining to the bargaining participants –buyers and sellers- put bargaining in the category of reverse discourse, as Foucault calls it. The seller, in the power hierarchy, is the superordinate through the ownership position, while the buyer is the subordinate. However, in mind controlling, the buyer’s attempt to control the seller secretly makes them the controller, the one who applies power in a bottom-up order. Given that it is impossible to control the seller's mind without persuading them or without changing their worldview, bargaining is categorized as a rhetorical task, and the buyer, in this discourse, is the rhetor.
Keywords: Bargaining discourse, Critical Analysis, Power, Mind controlling, Rhetoric, Kermanshah.
1. Corresponding author Email [email protected]
ص زا(
070 ص ات 032 )
10.22059/jolr.2019.282199.666511 Print ISSN: 1026-2288 --
Online ISSN: 2676-3362 https://jolr.ut.ac.ir
لیلحت یداقتنا نامتفگ
هناچ ینز
ندلا یرهاوج
یوجشناد رتکد ی نابز یسانش هاگشناد یزار
یدارم کانور
0
نابز رایداتسا یسانش
رون مایپ هاگشناد
خیرات تفایرد هلاقم : 5 / 3 / 98
؛ خیرات شریذپ هلاقم : 22 / 8 / 98
هدیکچ لحت لی سررب هب نامتفگ ی
ریثأت ناسنا طباور
،ی سنج
،یتی گنهرف ی ا و شزر اه ی عامتجا ی م نامتفگ رب -ی
دزادرپ گنوگچ و ی امن شی ا نی م هعلاطم ار نتم رد طباور ی
دنک ا رد . نی ،اتسار شهوژپ نیا رد
یسررب
هناچ یعامتجا هدیدپ نامتفگ لیلحت درکیور زا ینز
یداقتنا ب هب هجوت ا بطاخم نهذ لرتنک دنیآرف
هرهب
یم .دریگ هب رواب وکوف
، تردق راتخاس هب دودحم شیپ زا یلماعت
عت نیی هدش یا هب ملاک ناکراشم و تسین -
نامتفگ رد ،تردق یعطقریغ تیهام هطساو شقن فلتخم یاه
یم افیا یتوافتم یاه .دننک
هداد نیا یاه
ینادیم تروص هب قیقحت و
شسرپ زا هدافتسا اب ( همان
461 وگتفگ و )ددع ی
( هدش طبض 858
رد )هقیقد
مج هاشنامرک رهش زا هقطنم هس ع
هداد لیلحت .دیدرگ یروآ اه
یاهراکوزاس زا ملاک ناکراشم هک داد ناشن
هژیو ینابز رد دوخ فادها هب لین یارب )ییانعم و ییاوآ( نلاک و )یوحن و یناگژاو( درخ حوطس رد یا
هناچ یم دوس ینز هژاو دربراک ،نایم نیا رد .دنرب
نامتفگ یاه صاصتخا دوخ هب ار دماسب نیرتشیب رادم
داد هار هس ،نینچمه .تسا ه راک
ینامتفگ هناچ رد لوادتم ینز
هک دش هدهاشم نداد رارق زیواتسد لماش
رواب و نییآ هب نتسج کسمت ،یبهذم یاه بادآ
موسرو یموب قرع و یموق یرگ
و تلاکشم حرط
جیاتن .تسا یتاقبط و یعامتجا ،یداصتقا تسد هب
یم ناشن هدمآ هک دنهد
ناکراشم هناچ ینز اش هک لم
شقن ،دنتسه رادیرخ و هدنشورف یم افیا ار یتوافتم ینامتفگ یاه
یم ثعاب هک دننک هناچ دوش
رد ینز
نامتفگ هتسد هلسلس رد ،هدنشورف .دریگب رارق ،وکوف ریبعت هب ،سوکعم یاه
هطساو هب ،تردق بتارم
تسا تسدورف کراشم رادیرخ و تسدارف کراشم تیکلام هاگیاج نتشاد اما ؛
دنیارف رد نیا ،نهذ لرتنک
هب هک تسا رادیرخ نیا زا ؛تسا دوخ هتساوخ یاتسار رد هدنشورف لرتنک رد یعس یناهنپ تروص
،ور
لرتنک شقن رادیرخ یم تردق لامعا تسدارف کراشم رب لااب هب نییاپ زا هک دراد ار یرگ
هب هجوت اب .دنک
ی رییغت داجیا نودب و یو عانقا نودب هدنشورف نهذ لرتنک هکنیا تهج ا
ناهج هب نداد بطاخم ینیب
هناچ ،تسین رسیم هقبط کیروتر یاهراک هتسد رد ینز
یم یدنب شقن ،دیرخ دنیارف رد رادیرخ و دوش
.دراد ار روتر
هژاو یاه دیلک ی :
نامتفگ هناچ لیلحت ،ینز یداقتنا
هاشنامرک ،کیروتر ،نهذ لرتنک ،تردق ، .
0 - همدقم ندرک هرکاذم نف
ی دارفا هک تسا هنازور تروص هب
راک هب یم یگدنز ات دنریگ هب ناش
طم ناشیارب هک دبای قوس ییوس و تمس ـ
بول سا ـ م .ت ـ یطابترا نایرج ره رد هرکاذ
.4 مانایار ۀ :لوئسم هدنسیون
یم شناد و ملعم ،دنزرف و دلاو طباور زا ؛دهد خر دناوت طباور ات رگراک و امرفراک ،زومآ
نیب کیتاملپید هناچ ،هرکاذم عاونا زا یکی .یللملا
ب ینز تسا دیرخ نیح رد تمیق رس ر
هک راتفر ی یداصتقا - یگنهرف یم هتشادنپ
،یلضاف( دوش 4392
نوچ تسا یداصتقا ؛)
ًامیقتسم اب
رخ گرب دی تسا طابترا رد لوپ تحت اریز تسا یگنهرف و
ریثأت رارق گنهرف
یم گنوت( دریگ ،4
4981 لپماک ؛ ،ناراکمه و2
4988 .)
نامسوا -
3یناگ نات و (1
2882 هناچ ) یم گنهرف زا یرشق ره اب راگزاس ار ینز زا و دنناد
نیا یم بوسحم ینتفریذپ یعامتجا ظاحل هب ار نآ ،ور ( یلضاف .دننک
4392 زین ) رد
یدربراک یهاگن هناچ ،
و کراشم تیعقوم ریسفت و ییاسانش تهج رد اراک یرما ار ینز
دوخ هار زین و رعم تیعقوم نآ اب بسانم تامیمصت ذخا یارب یراک
یم یف رد هک دنک
ییاناوت دشر ناسنا یتخانش یاه
رثؤم .تسا هناچ رد ،رظنم نیا زا تراهم یعون ینز
یم رگیدکی اب هعماج یاضعا نیب ارادم و لماعت یرارقرب ببس یطابترا و ینابز ،یملاک -
.دوش رد هک تسا یلاح رد نیا درکیور
چ ،یرگید هنا
ینز ن یعامتجا بیسآ یعو هتشادنپ
یم وش ( د ضاف ،یل 4392 : 3 درکیور نیا .) اب
هدیدپ نیا هب یداقتنا یهاگن
، یدهاش ار نآ
یب دوجو رب جره و یتابث
یفرعم هعماج یگنهرف و یداصتقا ،یعامتجا تلاماعت رد جرمو
یم .دنک نوچمه یتوافتم لیلاد نادقف
تراظن نوناق و یب کراشم یداصتقا یتابث نا
رد
ار دیرخ دنیارف یم او
دراد ات سوت اب هویش هب ل طیارش ،ینامتفگ یاه
ار هلماعم دوس هب
هدرییغت شیوخ ن
.د دهاوخ تردق طباور یرارقرب رگزاغآ ،ناهنپ شکمشک یعون اجنیا رد
نآ لامعا رازبا هک دش
« نابز » .تسا هناچ ینابز لیلحت رانک رد دراد دصق شهوژپ نیا -
یم خر رادیرخ و هدنشورف نایم هک یتردق طباور ،ینز ررب ار دهد
لیلحت هب ات دنک یس
.ددرگ لئان هدیدپ نیا زا یداقتنا نامتفگ 0 - 0 - شهوژپ فده
نیا ماجنا زا فده شهوژپ
شسرپ یارب یضتقم یخساپ نتفای یاه
ریز تسا :
4 ) کراشم نا هناچ هچ زا ینز هرهب شیوخ دصاقم هب ندیسر یارب ینابز یاهراکوزاس
یم یوج ن ؟د
2 ) مادک کی اهراکوزاس نیا زا ینابز ی
ریثأت هتشاد بطاخم رب یرتشیب ،
ببس و عانقا
یم یو ءارآ رییغت درگ
؟د
3 ) هار عون هچ هناچ رد یبلاغ ینامتفگ یاهراک
؟دراد دوجو ینز
1.R. Tung
2.N.C.G. Campbell 3.A.A. Osman-Gani 4. J.S. Tan
1 ) یم ایآ هناچ ناوت
؟تفرگرظنرد کیروتر راک کی و بطاخم عانقا زا یعون ار ینز
،همادا رد نوماریپ یتاحیضوت ادتبا
فم میها ،تردق کیروتر و نهذ لرتنک هئارا
یم ددرگ و
سپس تیروحم اب راثآ زا یدادعت ، یم رورم هباشم یاه
زا سپ .دندرگ شور حیضوت
هداد یروآدرگ هب ،اه
هداد لیلحت اه
یم هتخادرپ دوش
و ،تیاهن رد تن
ا جی هب هدمآ تسد هب
یم هتشاذگ ثحب .دنوش
2 - 0 - تردق
نو یاد تردق ک یاضعا رب هورگ کی یاضعا لرتنک هدنرادربرد ار
گ رگید هور و هتسناد اه
یم صاخ یهورگ هب دودحم ار نآ هرهب نارگید رب دوخ دیاقع لیمحت یارب نآ زا هک دنک
یم تسا یلاح رد نیا .دنریگ وکوف هک
نارادنامرف و نامکاح هب رصحنم اهنت ار تردق
هک تسا دقتعم و هتسنادن نامرف
نارادرب تردق ،وکوف رظن زا .دنتسه تردق یاراد مه
ًامزلا کرس یم و هدوبن رگبو تینهذ و شناد ،ملاک هدنزاس هک دشاب دلوم ییورین دناوت
اه
( تسا نسنگروی ،سپیلیف و4
4389 .) هک تسا رواب نیا رب وکوف
ِنابز ندیمهف ره
هدیدپ
یعامتجا کرد یارب
تیعقاو ،دراد ترورض هدیدپ نآ هکارچ
تیعقاو زا یئزج نابز
یعامتجا و
ز زا یئزج یعامتجا تیعقاو ای تسا ناب
؛ نابز زا روظنم هعماج کی
عومجم ه
راجنه ،میهافم شزرا و اه
رد هک تسا ییاه نآ
سوفیرد( دراد دوجو هعماج ونیبار و 2
،3
4379 ) . تسوا هشیدنا رد نامتفگ هاگیاج و موهفم کرد مزلتسم تردق زا وکوف شرگن کرد
،یرظن(
4398 : 311 ) نودب تردق و شناد تابسانم کرد ،نخس رگید هب . رظن رد
نکممریغ یرما نامتفگ نتفرگ رظن هب
یم ود نایم نامتفگ هک تسا دقتعم وکوف .دسر
هزوح اب ق یاهدنبودی نابز
ی یم زورب نابز ماظن رد هتفهن یطابترا تاناکما و وا .دنک
هدیجنس شناد و تردق اب طابترا رد ار نامتفگ
، یم ناعذا نامتفگ هک دراد
زا یشخب اه
ورد رد تردق راتخاس هاگیاج رد ار تردق یزاب و هدوب هعماج ن
یم راکشآ هژیو یاه دننک
ًلاماک یبوچراچ رد سپس و یم لکش یتسیلایرتام
،ولنادضع( دنهد 4388
: 54 - 55 رب .)
نابز و نهذ نایم یتیهام یطابترا هراومه ،ینامتفگ شهوژپ ره رد ،هیضرف نیا قبط یم رارقرب یم .دوش
دادخر یلجت نابز هک تفگ ناوت یم لرتنک ار یطابترا یاه
و دنک
لرتنک هب رداق نتم و نخس راتخاس .تسا ناهذا ندرک
1. M. Jorgensen
2.H.L. Dreyfus 3.P. Rabinow
هیرظن رابرد وکوف هک یا ه
یم حرطم تردق هشیدنا دنک
اب یو .تسا یعامتجا یا
یم تردق موهفم هب ،تیریدم و شناد ،هژوس رصنع هس نتخیمآ یریصن( دسر
،روپ 4398 :
58 ).
« آ دوجو هب لئاق وکوف هک یتردق دعُب نیتسخن .تسا روحم جنپ رب فوطعم تسا ن
تردق لوادتم و یمسر لاکشا هب هجوت وکوف .تسا تردق کیزیفورکیم یو دید زا تردق دوخ رب نآ لامعا هوحن زین و یناسنا زیر طباور حطس رد تردق غارس هب و هتسنادن زیاج ار یم تردق هک دور
هب سو ۀلی رادرک رمتسا موادم روط هب هرمزور یاه یم را
دبای
» و سوفیرد(
ونیبار ، 4379
ُب رد .) هنوگره زا ،طباور یمامت رد و تسا هژوس دقاف تردق ،رگید یدع
دراد دوجو هغدغد هب ییوکوف تردق .
ناسنا یاه یم ییاه
اهنآ تایح هک دزادرپ گرد
ری
تردق تابسانم تسا هدش
ب وکوف . ع یم نآ ندوب ریگارف ار تردق موس د ماگنه و دناد
د لیلحت لیلحت ،نلاک حطس ر یم لیخد زین ار درخ یاه
رب یو .دنک تسا نآ
هویش هک -
شخب مامت رد تردق یاه یم رارق هدافتسا دروم و هتشاد نایرج یعامتجا یگدنز یاه
-
زا جتنم ار مکاح تردق وا .دراد هراشا تردق لامعا تهج هب ،تردق مراهچ دعب .دنریگ هکبش زا یلماک هتشر
،مسج رد هک تردق یاه هویش ،هداوناخ ،تیسنج
،یراتفر یاه
یم ؛دراد هنخر ...و شناد تقیقح و تفرعم اب نیجع رگید یدعب زا ار تردق وکوف .دناد
درادن دوجو تردق زا نوریب یشناد چیه هک تسا دقتعم و هتسناد (
ونیبار و سوفیرد ،
4379 : 54 - 18 )
0 - 9 - نهذ لرتنک
دنیارف یط لرتنک
،نامتفگ رد ک ناکراشم یخرب
لرتنک شقن رد ملا رگ
هدشرهاظ
، یعس
یم .دننک لرتنک ار بطاخم نهذ شیوخ دصاقم هب لین تهج رد دننک لیلحت
ینارگ
نو نوچ ( کیاد
2886 رگیدکی اب نهذ قیرط زا نامتفگ و هعماج هک دنرواب نیا رب )
یم طبترم .دنوش
،یو یاعدا هب تفگ رد
وگو یاه یعامتجا
، نک ـ هذ لرت ـ ینیرفآزاب ن
هنوگ هورگ عفانم اب لباقت رد هک تسا هدیزگرب ِتردق زا یا یعامتجا تسدورف یاه
رارق هتفرگ
، زورب ببس یرباربان
یم یعامتجا یاه ددرگ
یو . نآ زا ار ناهذا لرتنک هدیدپ
یم عورشمان تهج نیمأت ار نادنمتردق عفانم هک دناد
قح زارحا زا ار افعض و هدرک
یم مورحم شیوخ ( دزاس
نو کیاد ، 2886 : 363 - 361 .) هب نیا هورگ ،بیترت ییاه
رداق هک
رد ار تردق ،دننک داجیا ناهذا رد نابز زا نتفرگ هرهب اب ار دوخ هاوخلد ییامنزاب دنشاب رایتخا تشاد دنهاوخ ،یلضاف(
4388 : 91 .)
4یار ( 2889 نهذ لرتنک موهفم ) ار
یهجودنچ یدنیآرف یم
دناد هک
،نآ یط
لرتنک رگ کراشم او ار فده یم
تاساسحا و درکلمع ،ندیشیدنا هوحن ات دراد ش
مه ار -
1.A. Wray
اتسار هتساوخ ی شدوخ یاه
هدرک
، فده کراشم تلایامت یاضرا تهج رد
لرتنک رگ
( فلاکرف ،رگید ییوس زا .درادرب ماگ 2884
: 571 - 575 تسا دقتعم ) زا نهذ لرتنک هک
یسانشنابز رظنم
« هناهاگآ هدافتسا رگید سوسحمان ِلرتنک رد نابز زا
ا ن
» .تسا
نو هچرگ یاد
( ک 2886 ) نهذ لرتنک هب فوطعم ار دوخ هجوت نییاپ هب لااب زا
طسوت )تسدارف کراشم( تردق یاراد داهن ای درف یم رکذتم اما ،تسا هدرک
نیا هک دوش
هطبار نیا سکع هک دراد دوجو زین لامتحا عوقو هب
ددنویپب
؛ انعم نادب هک
تردق لامعا
ا زین لااب هب نییاپ زا ناکم
ریذپ درف ،یتلاح نینچ رد .تسا تردق مک
)تسدورف کراشم(
ایتسد روظنم هب ب
هب هن و یصخش فادها هب ی ،تیلقا ۀدیقع نایب ای و ضارتعا روظنم
ذ لرتنک هب مادقا تسدارف کراشم نه
یم ک .دن نتشادن هب هجوت اب لباقم یارای
ه ربارب و
ورردور اب تسدارف کراشم ،
تسدورف کراشم هب
چان هب را ای اهراتفر یزاب
ینامتفگ یاه
لسوت یم دزاس مهارف شیارب ار ناکما نیا هک دیوج هک
بطاخم شتسدارف
ار هرتسگ رد
تیعقوم ای نامز زا یدودحم رد دوخ هطلس تحت
.دروآ
0 - 1 - کیروتر دافتسا رنه یانعم هب کیروتر ه
رثؤم و عانقا هدننک نایب زا ،یراگدای و مئاقرظتنم( تسا
4395 ) یماگنه بطاخم عانقا . عوقو هب
یم زا هدافتسا اب )مایپ هدنتسرف( روتر هک ددنویپ
شزرا و اهرواب رییغت هب قفوم ملاک رنه بطاخم یاه
)مایپ هدنریگ(
زا .دوش اجنآ
هک
هراومه بطاخم لابند هب
تسا تقیقح فشک
، ندش عانقا و روتر ءارآ شریذپ تروص رد
،
شرگن درک یفن ار دوخ نیشیپ یاه روتر ملاک رد ار تقیقح و ه
یم دبای اونب(
،اونب و 4
4389 : 55 - 53 یروتر رنه .) ـ
یورایور ک ـ
ناد اب روتر ی ـ
مع ش ـ تجا و یمو ـ
و یعام
کارتشا ماع کیروتر رد تاملک شنیزگ .تسا بطاخم اب نآ یراذگ ـ
ه و هناد ـ
دنمفد
ص ـ ترو یم یشخب ،هناشن ره زا هدافتسا زین و لمع ره باکترا و دریگ زا
کیروتر راکوزاس
یم بوسحم .دوش
( یراگدای و مئاق رظتنم 4395
نیبطاخم داوس شیازفا )
( 4
لماع ار )
یم کیروتر تیهام رییغت و لاعف یرصنع ینونک نارود بطاخم ،ناشیا داقتعا هب .دنناد
یم هک تسا کیروتر مایپ اب ههجاوم رد دنمتردق ربارب رد ای دریذپب ار مایپ هناهاگآ دناوت
واقم نآ دنک تم کیروتر هنیرید تنس بطاخم اب ار یو نتسناد یکی ،اذل و
نآ رد هک
یمن حیحص ،دوب مایپ هدنتسرف رایتخا رد اهنت عانقا تردق .دنناد
یم ار نآ )روتر( هدنتسرف هک تسا یتقیقح زا نارگید عانقا لابند هب کیروتر هب دهاوخب رگا یتح .دناد
مه زاب دهد بیرف و دیوگب غورد یبوخ یور رب زکرمتم کیروتر و هفسلف .دراد تقیقح نتسناد هب زاین
1. W.L. Benoit
« تیعقاو » هب تقیقح ریذپرواب راتخاس ناونع مایپ )هدنتسرف( هدنیوگ هب هک یتردق و ناوت و عبنم و ؛دنا
یم قلعت ،یراگدای و مئاق رظتنم( دریگ 4395
: 48 وربری زا لقن هب ،4
4999 : 26 .)
1 - 0 - لرتنک ،تسدارف کراشم ر و رگ
روت
یم رظن هب لرتنک ،تسدارف کراشم نایم کیکفت هب ندش لئاق هک دسر
روتر و رگ
ای یعامتجا ،یگنهرف( تردق زا هک تسا یداهن ای درف تسدارف کراشم .تسا یرورض هرهب )یسایس یم ناهنپ ای راکشآ تروص هب و تسا دنم
لرتنک .دنک تردق لامعا دناوت رگ
تنک تحت ار یرگید یناهنپ تروص هب یمرد دوخ لر
( دروآ زتلوش و روسوس
، 2
2885 ) یو ؛
یم ار یو هچنآ و دشاب تسدورف ای تسدارف کراشم دناوت
« لرتنک رگ » یم ،دزاس
نهذ لرتنک رد شتیقفوم هدنوش لرتنک
هک تسا مایپ هدنتسرف روتر ،تیاهن رد .تسا
ش نیا رد و دسرب شفده هب دناوتن تسا نکمم اما ،دراد ار شبطاخم عانقا دصق ،طیار
یمن لرتنک ار یو ناوت دوش هداد حیضوت تسا مزلا ،طبترم راثآ رورم زا شیپ .تسناد رگ
ناگدنسیون هک نیا
یسررب نوماریپ یراثآ دنتسناوتن شهوژپ هناچ
رظنم زا ینز
یسانشنابز یم یفرعم همادا رد هک یتاعلاطم هدش یعس اذل .دنبایب
تبارق نیرتشیب ،دنوش
علاطم دروم هزوح اب ار .دنشاب هتشاد رثا نیا ه
( یل 2888 هناچ رد یراج یگنهرف فلاتخا هب ) هک تسا رواب نیا رب و هتخادرپ ینز
هناچ یلاح رد ،تسا یعامتجا یربارب یاراد برغ رد ینز عماوج رد هدنشورف و رادیرخ هک
ینیچ نارادیرخ ،لاثم یارب ؛دنتسه یعامتجا هبترم رد یساسا فلاتخا یاراد ییایسآ هطلس گ دنتسه عقوترپ و ر هکارچ
هب ،هدنشورف هشیلک روط
رادروخرب ینییاپ هبترم زا ،یا
هناچ رد رادیرخ تردق هاگیاج یرترب هب تیعضو نیا و تسا یم ینز
.دماجنا
نوتاپ نانشیرکلااب و 3
(1
2848 یم تیاضر ساسحا ار هرکاذم لصحام ) هک دنناد
هژیو تیمها هناچ ناکراشم یارب یا
نامز ؛دراد ینز رس رب هرکاذم یوس یود ره زاین هک ی
یم زارحا قفاوت کی هب ندیسر یم تیاضر ساسحا ود ره ،ددرگ
.دننک
یتوپ تیناو یتناس و5
نوپایرپ (6
2845 هناچ شرگن یسررب هب )
7ینز هناچ هب لیامت و -
8ینز هتخادرپ ینیچ و یدنلیات گنهرف هب هجوت اب گنهرف هک دندقتعم ناشیا .دنا
مدرم یدنلیات یم قیوشت هلداجم زا بانتجا و عضاوت هب ار
دنک نیا زا و هناچ ،ور رد ینز
1.S.R. Yarbrough
2.P. Schulz 3.C. Patton
4.P.V.S. Balakrishnan 5.C. Putthiwanit 6.S. Santipiriyapon 7.bargaining attitude 8.bargaing intention
،لباقم رد .تسا رادروخرب یرتشیب تمیلام زا رگید یاهروشک هب تبسن گنهرف نیا تن اب یاتسارمه ـ
( یل هعلاطم جیا 2888
شیا ،) ـ خ زین نا ـ
یچ نارادیر ـ
لس ار ین ـ
هط گ ـ ر
یم .دنناد
( 2 )
( زمایلیو 2881
سا دقتعم ) یتخانش ییاناوت یاراد دارفا هک ت
- یکیروتر یکاردا
یدرکلمع ،ییاناوت نیا .دنتسه دوخ هب رصحنم فاص
ی دننام دراد
؛ تخانش داعبا یمامت
تخاس ،میهافم ص نیا زا روبع زا سپ انعم تفایرد و نامتفگ
ـ هذ نورد یفا ـ
درف ن
لکش هتفرگ
، یم ار یو یاهرواب درف ره ،عقاو رد .دنزاس
ًامئاد رد لیلحت و یسررب لاح
شنک ماظن و اه هناشن و یمایپ یاه
نیا زا .تسا کیروتر رظنم زا یا درکراک رگا ،ور
مهم کیروتر یتخانش تیاور کی زا درف یسح کاردا لماع نیرت
،دوش هتشادنپ هشیمه
.دوب دهاوخن قبطنم درف راظتنا دروم و یعازتنا تقیقح اب تقیقح نایب عون نادراب (4
2847 ه هب ) یم تاطابترا و گنهرف ،کیروتر ییارگم هعسوت هب هک دزادرپ
نورد کیروتر ؛تسا هدیماجنا تاطابترا هزوح رد یتاعلاطم هیحان ود کیروتر و یهورگ
هسیاقم نورد کیروتر .یا یم ناشن یهورگ
گنهرف تاثحابم هنوگچ هک دهد -
رد هتسباو
تلاماعت للاخ گنهرف نورد
ی یم داجیا ناراداوه گچ و دوش
بوچراچ رد تاثحابم نیا هنو
هژیو یگنهرف یم انعم یا
هسیاقم کیروتر ،لباقم رد .دنبای یگنهرف نیب هعلاطم رب یا
ناهج فلتخم عماوج رد ،لاح و هتشذگ رد ،ننس دیکأت
.دراد
( زمیج 2848 رابرد شرگن هد ) ه
طبار تیهام ه
نوناق و تردق ار
حرطم وکوف هک
هتسد ،هدرک یم یدنب
دنک . نیا هد دروم ترابع دنا :زا 4 - تسین دب تردق
، 2 - تردق
یمن خوسنم دوش
، 3 - تسین نادنمتردق راصحنا رد اهنت تردق
، 1 - همه رد تردق اج
راج ی تسا
، 5 - یم تمواقم نتخیگنارب ببس هراومه تردق دوش
، 6 - شناد زا تردق
یم تأشن دریگ
، 7 - یم نییعت ار قیاقح تیهام تردق ،دنک
8 - ردق راکوزاس نوناق ت
تسا
، 9 - یب یاهراکوزاس زا یکی اهنت نوناق یم بوسحم تردق رامش
دوش
، 48 - و تردق
هداد .دنتسه ینیع نامتفگ عمج شور ود هب شهوژپ نیا یاه
یروآ درگ هدی تسا رد .
شور تسخن شسرپ ، همان یطخرب زا هدافتسا اب 2
تیاس تاناکما رط لگوگ
یحا و دیدرگ
رایتخا رد 461
شسرپ ش ـ رارق هدنو رگ
سرپ .تف ـ ش همان اه هب تروص یب مان و س ؤ تلاا زین
هب ص ـ راهچ ترو هنیزگ
یتست و یا درگ حرط
دندی . شسرپ زا ناگدنوش
دش هتساوخ دعب ات
خساپ زا شسرپ هب ییوگ ییاه
صوصخ رد هب نس و لغش ،تیسنج
هد رد شسرپ اب هطبار
1. S. Bardhan
2.online
هناچ ینز خساپ شسرپ باختنا .دنهد هب ناگدنوش
تروص غ ری فداصت ی ب و
،هد نیب زا
بطاخم ا زا یکی مارگاتسنیا و مارگلت تاحفص ن ناگدنسیون
تفرگ ماجنا .
عمج رگید شور هداد یروآ
اه ، همانرب زا هدافتسا اب ادص طبض
Voice Recorder
هدوب هارمه نفلت تسا
. 858 هقیقد هدنشورف و نارادیرخ یوگتفگ زا اه
قطنم هس رد ه
هاشنامرک رهش رد یداصتقا هک
رد تاقبط یگنهرف و یعامتجا یم رارق یتوافتم
،دنریگ
طبض .دیدرگ هداد ندوب یعیبط ِروظنم هب هب ادص طبض ،اه
تروص سوسحمان ماجنا
تفرگ دارفا یصوصخ میرح ظفح روظنم هب هک تسا رکذ هب مزلا .
، هداد زا هتسد نآ هک اه
میرح نیا هب زواجت نامگ دارفا یصوصخ
یم نانآ رد ،تسا هتفر
سررب ی درگن هدی زا و
لاور فذح لیلحت ش
هداد زا یخرب ،رایعم یسراف رانک رد .دند یسراف هجهل هب اه
هک دنتسه یهاشنامرک یدروک هب زین یخرب و یهاشنامرک لاثم رد
لیلحت شخب یاه هب
شور هدش یسیوناوآIPA
.دنا تاعلاطا عمج
تی تخانش ی خساپ هدنهد شسرپ هب اه رد همان
لودج لیذ راصتخا هب .تسا هدمآ
خساپ ساسا رب یاه
روآدرگ ی هدش ، 4 / 88
% خساپ زا هدنهد هناچ اه یرتشم قح ار ینز
و هتسناد 8
/ 82
% هناچ هب لیامت تلع نانآ زا یب ار ینز
رکذ هدنشورف تقادص هب یدامتعا
هدومن هداد لیلحت .دنا روبذم یاه
امن رگنای نآ ا هب دقتعم هک یطیارش رد نارادیرخ هک تس
وجو تمیق رد ینوناق ربتعم عجارم د یراذگ
هناچ دنیآرف رد ،دنا درک دنهاوخن تکرش ینز
؛
رامآ 1 / 99
% بسک هدش خساپ زا هدنهد هناچ هب دقتعم هک ییاه هاگشورف رد ینز
یتلود یاه
،رگید ییوس زا .تسا هلئسم نیا دیؤم دنتسین 93
خساپ زا % هدنهد
ماگنه هک دندقتعم اه
حاو ای و هزاغم هراجا رد تکرش ،ینوکسم د
هناچ دنیآرف رد اریز ،دوب دهاوخ دمآراک ینز
تیعقوم نیا ییاه لماع ،ینینچ
ق تمی راذگ تمیق ینوناق عجرم چیه و هدوب کلام یراذگ
،اهتنا رد .درادن تلاخد هطبار نیا رد 57
% خساپ زا هدنهد و هتسنادن وکین ار مسر نیا اه
یم ناعذا هناچ هک دنراد
زرف هب ار ینز .تخومآ دنهاوخن شیوخ نادن
1 - هداد لیلحت اه
لیلحت هداد اه هک تسا نآ یایوگ ا
رف ا هناچ دنیآرف رد د ینز
یم شلات ات دننک
ار بطاخم
زاس راداو شیوخ یارآ شریذپ هب ن
.د دنفرت نایم رد ناکراشم یوس زا هک یفلتخم یاه
هداد نیا رد اه
هدهاشم ،دش
هس هار راک تردق لامعا ینامتفگ زا
رادروخرب یرتشیب دماسب
دندوب رواب نداد رارق زیواتسد : و نییآ هب نتسج کسمت ،یبهذم یاه
بادآ موسرو و یموق
یموب قرع رگ
،ی .یتاقبط و یعامتجا ،یداصتقا تلاکشم حرط ادتبا ،لیذ رد
، ره یارب
هار راک لاثم زا ییاه ملاکم
تا یم هدروآ سپس و دوش
، هداد حطس ود هب هجوت اب اه بز
ینا
حطس لماش لماش( درخ
یگژیو یاه یوحن و یناگژاو و )
حطس یگژیو لماش( نلاک یاه
یم لیلحت )ییانعم و ییاوآ دندرگ
.
1 - 0 - یبهذم یاهرواب هب نتسج لسوت
هلمج شخب ریز یاه ( نز یرتشم نیبام هملاکم کی زا ییاه
( درم هدنشورف و )W
)M
هب فیفخت نتفرگ لابند هب یرتشم ،نآ یط هک تسا هناهب نیا
تسا تهج هب سانجا هک
یم یرادیرخ نیسح ماما یارب یرذن نتخپ .دنوش
1) W: kæmik ærzanter, æræj næzræ یمک رتنازرا یارب هرذن
».تسا یرذن یارب ،دینک باسح رتنازرا یرادقم«
2) W: æræj næzr-æ, emam hosein xwəj wæ mallet bærækæt dei یارب رذن-تسا ماما نیسح شدوخ هب تاییاراد تکرب دهدیم ».دهدیم تکرب وت ییاراد هب شدوخ نیسح ماما ،تسا یرذن یارب«
3) W: wæ suvawi ton-iʃ ʃæriki رد شباوث وت-مه یکیرش
».دوب یهاوخ کیرش مه وت شباوث رد«
4) M: axeri kilui pænʤ u h æʃssæd, dwis tomæn-iʃ æræj xaterə emam hosein
شرخآ ییولیک جنپ و دصتشه تسیود نموت-مه یارب ِرطاخ ماما نیسح ».مداد فیفخت نیسح ماما رطاخ هب مه ناموت تسیود .تسا ناموت دصتشه و رازه جنپ ولیک ره یارب شتمیق نیرخآ« 5) W: wæ hæzrætə Ɂæbas neirem
هب ترضح سابع مرادن ».مرادن هک مسق سابع ترضح هب«
6) M: wæ Ɂæba Ɂæbdela sud wæ lit næsænemæ هب ابا للهادبع دوس زا ت متفرگن
».متفرگن تزا دوس ،للهادبع ابَا هب« 7) W: ʤædæm zæhra negæhdaret bu
ارهز ترادهگن دشاب
مدج
« .دشاب ترادهگن ارهز ترضح مدج
»
هداد لیلحت یم ناشن درخ حطس رد اه
هک دهد زا هدافتسا
یماسا صاخ ناگرزب
)ارهز ،یلع ،سابع ،نیسح( ینید هژاو و
،باوث ،رذن( یبهذم نامتفگ هب طوبرم یاه
)تکرب هناچ رد روتر عضوم میکحت ببس یم ینز
.ددرگ تر و )رادیرخ( ر نیا زا هدافتسا اب
مان یم شیوخ نامتفگ رد اه یند رهاوظ زا و هدرک یونعم ار ینامتفگ یاضف ات دشوک
یا
زاس ادج یدام ن
.د نوچمه ینیوانع زا هدافتسا ،نینچمه
« ابَا ،لاوم ،ترضح ،ماما »
،دراد یعلاطا یدربراک هکارچ
ثعاب دیکأت یم یصاخشا تیمها رب رتشیب نآ هب هک ددرگ
-
.تسا هدش هداد مسق اه رد
یوحن حطس یزاسادتبم هدیدپ بلغا ،
یم هدهاشم روتر ؛دوش
،دنیارف نیا قیرط زا یمسا
غ ی ر لعاف ی ار مسق هجو هک
،تسا هاگیاج هب ادتبم
( یادتبا رد
هلمج ) هباج یم اج دنک و یم لیدبت هلمج نوناک هب ار نآ ،هلیسو نیا هب .دنک
،نلاک حطس رد هدافتسا
هنادنمشوه راتفگ یریجنزربز رصانع زا
فده اب هجوت بلج
بطاخم
، یم هطلس شریذپ یایهم ار یو نهذ .دزاس
هب یریگراک گنهآ
زین و یشزیخ
گنرد یلمأت ،همئا یماسا یادا ماگنه رد هدومن دارفا نیا یلااو هاگیاج
، مسق هب ندروخ
یارب یزیواتسد ار ناگرزب نیا مان راتفگ قدص
روتر یم ،نینچمه .دزاس یم هدهاشم
دوش
رادیرخ هک دوخ نداد ناشن دقتعم رب هولاع
هب باستنا زا ،یبهذم نامتفگ وخ
د هب
لها ب تی مایپ ملاسا رب لاثم(
7 لاثم( ندوب ریقف نامتفگ زا ،نینچمه و ) 5
هجوم اب )
هناچ رد ششلات نتخاس ،ینز
تردق لامعا یارب ار هنیمز بطاخم لرتنک و
یم هدامآ نک
.د
لاثم نیا رد یم تروص رادیرخ طسوت نامتفگ عون باختنا ،اه
هک انعم نیا هب ؛دریگ
هب ،نامتفگ عورش اب هک تسا رادیرخ نیا یم مکحت هدنشورف
ینامتفگ هچ دراو هک دنک
یم عورش یبهذم نامتفگ اب رادیرخ :دوش شورف ،دنک
ـ ه اب زین هدن ـ
خساپ نامتفگ نام
یم یم رقف زا رادیرخ ؛دهد یم نایم هب ار شورف دوس ندوب مک زین هدنشورف ،دیوگ
.دشک
هب هک تسا یهاگیاج رد هدنشورف هچرگ ،تهج نیا زا احل هب ،ضورفم روط
رد ییاناوت ظ
یم بوسحم تسدارف کراشم و تردق هدنراد ،شیلااک نتخورفن ای نتخورف نیا اما ،دوش
هنیمز اب هک تسا )تسدورف کراشم( رادیرخ لامعا ،لااب هب نییاپ زا ،نامتفگ یزاس
یم تردق ( لاثم .دنک
7 یم ناشن ) نآ هک دهد
،دنک لرتنک ار یرگید هتسناوت هک یسک
رادیرخ ؛تسا رادیرخ تفرعم ماظن زا هک یشناد اب
ناملسم( هدنشورف یبهذم یسانش
یم ،دراد )هعیش هب ،ربمایپ دلاوا هب تبسن فعض عضوم رد هدنشورف یتقو هک دناد
« ابا
للهادبع » یم دای دنگوس لاثم( دنک
6 هب ار یو ،تهج نیا زا و دراد تقادص شیاعدا رد ،)
« ارهز ترضح »
یم ( نایویو .دراپس 2881
) فم ا ه ی م ،تقیقح ،قلاخا و یریذپرواب ،عانقا
دامتعا یمیهافم ار یلصا
کیروتر یم
دناد ( ،یراگدای و مئاق رظتنم زا لقن رد 4395
.)
نیدب هب تدارا یقلاخا موهفم زا هدافتسا اب رادیرخ ،ناس لها
ب تی رد تقادص نتشاد ،
نداد فیفخت رد هدنشورف عانقا ییاناوت ،نتخپ یرذن یاعدا یو دامتعا بلج و
رد
تسدارف کراشم هتسناوت و تسا هداد ماجنا کیروتر راک کی ،ارهز ترضح هب شندرپس .دروایبرد دوخ لرتنک تحت ار 1 - 2 - و نییآ هب نتسج کسمت بادآ
موسرو یموب قرع و یموق یرگ
لرتنک هک نامتفگ زا یرگید هنوگ تهج ار بطاخم و هتسج لسوت نادب )روتر( رگ
یم هدامآ شیوخ ءارآ شریذپ یموب قرع حرط و یموق نییآ و ننس یروآدای اب ،دنک
یرگ
لکش یم تدعاسم و یرایمه موزل و هداد رارق ههبج کی رد ار هدنشورف و دوخ یو .دریگ
یم دزشوگ یو هب ار لاثم .دیامن
هراجا یضاقتم نیبام و کلاما سناژآ کی رد ریز یاه
( درم ،)R
بحاص هناخ ( درم ( درم سناژآ ریدم و )O
ر )A
.تسا هداد خ
8) R: xo ei qjmæt bærej qæribeha-s haʤi. bærej ma kə hæmʃæri o hæmzuwanim tʃæni?
تسا یجاح یارب ام هک یرهشمه و مینابزمه هدنچ -
هبیرغ بوخ نیا تمیق یارب اه
»؟تسا ردقچ تمیق مینابزمه و یرهشمه هک ام یارب .تساههبیرغ یارب تمیق نیا یجاح بوخ« 9) R: belæxæræ ma kord-im, Ɂæ jei riʃe -im, Ɂentezar dariman. baɁes huɁeman be hæm baʃæ
دیاب نامساوح هب مه هشاب
میراد راظتنا ا می - هشیر زا کی میا - دروک ام
هرخلااب
« هشیر کی زا و میتسه دروک ام هرخلااب میا
.میشاب هتشاد ار رگیدکی یاوه دیاب .میراد راظتنا امش زا .
»
10) R: fek ko bærej berarə xodet-æ. haʤi, kermaʃia luti-æn, ma-m æz hæmæʃriə
رکف نکب یارب ردارب تدوخ-تسا یجاح اهیهاشنامرک یطول-دنتسه ام-مه زا یرهشمه xodeman Ɂentezar dariman
نامدوخ راظتنا میراد
« یهاشنامرک ،یجاح .هتدوخ ردارب یارب هک نک رکف .میراد تدعاسم راظتنا نامدوخ یرهشمه زا مه ام .دنتسه یطول اه
»
11) A: haʤi, bedæ beʃe-ʃan. Ɂina ʤowan-æn, Ɂæwæle zendegiʃan-æ. ma tu Ɂi ʃæhr zendegi
یجاح هدب هب-اهنآ اهنیا ناوج-دنا لوا ناشیگدنز-تسا ام رد نیا رهش یگدنز
mokoniman, Ɂæz jej riʃe-im. belæxæræ ʃeʃ tu ʃeʃ-im. gozareman be hæm mioftæ زا کی هشیر-میا هرخلااب مشچوت مشچ-میا نامراذگ هب مه دتفایم
یم مینک
« یجاح نآ هب )ار هناخ(
نآ .هدب )هیارک( اه هدرک عورش ار دوخ کرتشم یگدنز هزات و دنتسه ناوج اه
همه ام .دنا
یم یگدنز رهش نیا رد هشیر کی زا و مینک
هتسباو مه هب .میا یم ادیپ جایتحا رگیدکی هب هرخلااب و میا
.مینک
»
12) O: ʃe begæm! hæmʃæriman-æ, benevis تسا سیونب -
هچ میوگب نامیرهشمه
« .سیونب ،تسام یرهشمه !میوگب هچ
»
13) A: jej kermaʃa ru Ɂsm-et gæsæm moxoræn. ʃoma næsl ændær næsl inʤanæ bodin.
ردنا لسن اجنیا نیدوب یم امش لسن
مسق دنروخ ت
- کی هاشنامرک هب مسا
« یم مسق امش مسا هب هاشنامرک مامت دیدوب نکاس اجنیا لسن ردنا لسن امش .دنروخ
»
14) R: ma korda be dadə hæm næresim, ki beresæ?
ام اهدروک هب داد مه میسرن یک هسرب
«
؟هسرب یک میسرن مه داد هب اهدروک ام
»
15) R: kermaʃajia guʃte hæme boxoræn ostexane hæme dur neminazæn."
یمن یهاشنامرک تشوگ ومه دنروخب ناوختسا ومه رود دنزادنا اه
« یهاشنامرک یمن رود ار رگیدکی ناوختسا اما ،دنروخب ار رگیدمه تشوگ اه
.دنزادنا
»
قوف تلامج لیلحت ،درخ حطس رد
فتسا نیبم زا روتر هدا
هژاو ییاه قرع هک تسا
یموب یمرب شیوخ بطاخم رد ار یرگ زا هدافتسا .دنازیگنا
هژاو نامتفگ هب قلعتم ییاه
کرتشم تیوه مه ینابز و ییایفارغج
نوچ
« مه یرهش » و
« مه نابز
» یتلامج زین و
دننام
« دیدوب اجنیا لسن ردنا لسن
» و
« میراید کی لها
» ، ر هدنشورف و رادیرخ قلعت هب ا
نیمزرس یتیوه و
دحاو هتسجرب هتخاس
و قوس روتر ءارآ شریذپ تمس هب ار بطاخم
یم دهد لرتنک ،نینچمه . لثم یتارابع زا هدافتسا اب رگ
« هشیر کی زا میا
» بطاخم هجوت
یم فوطعم یداژن و ینوخ تاکرتشم هب ار شیوخ .دزاس
تخاس ،یوحن حطس رد یاه
یرما
«(
نک رکف » لاثم رد 44
بجعت ،) لاثم( ی 42
لاثم( یشسرپ و ) 41
یاتسار رد )
لرتنک تردق لامعا هدش هتفرگ راک هب رگ
( هلمج ،لاثم یارب نوچ ،دنا 41
تخاس هک )
شقن دراد یشسرپ لاؤس
ی هدافتسا ،نینچمه .تشادنپ یراتفگ شنک ار نآ دیاب و درادن
لدب زا
« اهدروک » ( لاثم رد 41
رب تمدخ رد اریز ،دراد ینامتفگ یدربراک ) هتسج
یزاس
یم روتر هک تسا یتاعلاطا .دهدب بطاخم هب )یغورد ای یعقاو( دهاوخ
،نلاک حطس رد دیکأت
رب
« هاشنامرک همه »
یراکوزاس تخاون رییغت کمک هب
.تسا هدرک ادیپ ینامتفگ یموب
برض ندرک ثملا
تسا ییانعم یدحاو هک ل ( لاثم رد
45 ،)
ینابز هزوح نیا هب روتر هناهاگآ یسرتسد نیبم رییغت لامعا ییاناوت هب یو ندوب زهجم و
.تسا شنتخاس یریذپرواب یارب نآ لرتنک هدافتسا رگ
زا
« میدروک مه ام
» زا روتر یهاگآ هچخیرات
یساسحا و یناور
دروک مدرم تدمدنلب هظفاح رد دوجوم ار
هک یم ییاهنت هب دوخ کیرحت هب دناوت
دماجنایب بطاخم تاساسحا وآرد هطلس تحت ار یو و
یم نشور ،در دزاس
،دنیآرف نیا رد .
رادیرخ هنادماع عض عضوم زا ی
ف دنمزاین و )تسدورف کراشم(
صیاصخ و هتفگ نخس
ار افعض زا تیامح و تشذگ ،یناولهپ هک
ناهج هب هجوت اب یهاشنامرک نادرم ینیب
زا
تایصوصخ هلمج هناراوگرزب
هقلاع دروم ناشیا
تسا
، یم تبسن دوخ بطاخم هب .دهد
رد
او هب روتر ،عق میمصت رییغت اب و دراد بطاخم نهذ لرتنک رد یعس یناهنپ تروص
یم یو یتفرعم ماظن رییغت هب قفوم ،هناخ تمیق رییغت رب ینبم بطاخم نینچمه .دوش
،
لرتنک )روتر( رگ زا
ناهنپ داصتقا تیعضو هک یتاعلاطا ندرک ی
شا راکشآ بطاخم یارب ار
یم دزاس یم هرهب درب م ییامنگرزب . یلام تیعضو ییامنریقح و بطاخم تیعقو
یضاقتم
لاثم رد سناژآ ریدم طسوت( ندوب ناوج هطساو هب 44
) تاساسحا ، تسدارف کراشم
ار
هتساوخ شریذپ یوس هب ار وا و هدومن لرتنک یاه
تسدورف کراشم یم قوس
.دهد رد
،هناخ یضاقتم و تسا هتفرگ تروص لااب هب نییاپ زا تردق لامعا ،زین اجنیا لرتنک
و رگ
یم بوسحم روتر .ددرگ
1 - 9 - یتاقبط و یعامتجا ،یداصتقا تلاکشم حرط هویش رگید زا ،یتاقبط و یعامتجا ،یداصتقا تلاکشم حرط لرتنک هک تسا ییاه
رگ
بطاخم نهذ هب هنخر روظنم هب )روتر(
راک هب یم ندرک ناهنپ اب یو .ددنب زا یتمسق
،قیاقح اهنت وخ تلاکشم د
رزب ار گ یتاعلاطا ،بطاخم نهذ هب ذوفن اب و هدرک ییامن
هاتوک هظفاح هب تسا شیوخ فادها یاتسار رد هک ار یدیدج ار وا و هدومن اقلا یو تدم
نآ شریذپ هب بیغرت یم اه
لاثم .دنک قوقح نارادیرخ زا یتلامج لیذ یاه
تسا یریگب
نشورف تاساسحا کیرحت یارب ،دوخ یلام طیارش زا ندیلان اب هک هد
ندمآ رانک تهج رد
یرتشم عفن هب یم شلات
.دننک
46 یم زاهج مرتخد یارب مراد :نز ) یداصتقا بارخ لاوحا عاضوا نیا اب .مریگ
! و دنمراک هک مام
.یزور کشجنگ 47 هگرزب ادخ :نز ) .
یم رتدب معضو .هیتخس راگزور .هتفیب هار زاهج نیا لااح یمن رتهب هک هش
دیاب اقآ .هش
داد هب .میسرب هگیدمه
48 یم نارگ ،هشب نارگ .نیرازاب وت هرخلااب .هرتهب ام زا امش لاوحا عاضوا زاب :نز ) هک هچ ام .نیشورف
هگید یتخبدب رازه و لیصحت جرخ هزات ؟میریگب یتشُک قوقح زاغردنچ اب جرب رخآ ات دیاب .تسه م
هنومن .نداد رهوش رتخد یمه ش
49 ن قوقح ام هب ههام شش :درم ) .میشورفب هک هدنامن یزیچ هگید .نداد
28 یب هنسرگ زا ریس :درم ) هربخ
، یم شدوخ ادخ .هدایپ زا راوس یم یراگزور هچ هناد
منارذگ .
24 یم قوقح لایر هب :درم ) .مینک جرخ رلاد هب دیاب میریگ
22 هراچیب هشیمه ادنمراک :درم ) یگدنز .ن
یم طسق اب ناش شیپ ِناشرمع .هرذگ
یم شورف .ننک
23 هچب دازآ هاگشناد هیرهش :درم ) .نم یگدنز سوباک هدش اه
21 یم شتاریمعت یاپ مقوقح فصن .نامجرخ کیرش هدش منیشام نیا :درم ) .منک شضوع مرادن .هر
25 یم هل نییاپ هقبط و لااب هقبط راشف نیب هشیمه .هتخبدب طسوتم هقبط :درم ) هش
(.
3 )
هژاو ،درخ حطس رد یاه
« کشجنگ ر
یزو » لاثم(
46 ،)
« تخس » لاثم(
47 ،)
« زاغردنچ » لاثم(
48 ،)
« هراچیب » لاثم(
22 ،)
« سوباک » لاثم(
23 و )
« راشف » لاثم(
25 زا روتر یتیاضران ساسحا یریذپرواب داجیا رد و دنتسه یفنم یفطاع یانعم یاراد )
یو هب کمک هب بطاخم عانقا و شریذپ ،نینچمه و یداصتقا دب طیارش ثأت
دنراذگری .
رد
هلمج ،یوحن حطس لاثم رد هتسسگ یاه
( یاه 47 ، 48 و 22 نایب )هنومن یارب یهورگ رگ
هشیدنا زا تعرس هب ،لقتسم و عطقم ،هاتوک یتلامج بلاغ رد هک دنتسه لقتسم یاه
ناجیه و هشیدنا یم بطاخم رد یزیگنا
.دنماجنا
شیپ اب ناتفا گنهآ رارکت ،نلاک حطس رد بخ هرازگ ندوب قداص ضرف
رد ،یر
یم ینامتفگ یتیصاخ هاتوک ینامز لصاوف نتشادنپ قداص یاریذپ ار بطاخم و دبای
هرازگ یم اه یانعم هب روتر یسرتسد ،رگید یوس زا .دزاس ینیابت
هژاو ،اه نوچمه
« یرازاب دنمراک ≠
» ،
«
≠ریس هنسرگ
» ،
« راوس
≠ه هدایپ
» ،
« لایر رلاد ≠
» ،
« لااب هقبط
≠
نییاپ هقبط
» یچ مه رانک رد و نانآ ند
یم ار ناکما نیا یو هب راکوزاس نیا زا هک دهد
موهفم یاقلا تهج رد ینابز
« دنمدرد و فیعض ِنم »
لباقم رد
« یب و یوق ِیوت درد
»
دریگ هرهب و
اب هب هراشا هرهب رد نزاوت مدع
یرو تسدارف کراشم و دوخ ،یلام عبانم زا
یعامتجا تاناکما و یتاقبط هاگیاج رباربان
یو هب ار دزشوگ
رد ار شتاساسحا ،هدرک
زاس کیرحت مایپ هدنتسرف هتساوخ شریذپ یاتسار .د
نیا ریثأت اب هنادماع هدافتسا
تسدورف کراشم برض زا
لثملا ییاه مه نوچ
« نتفرگ یتشک قوقح زاغردنچ اب
» ،
« ریس
یب هنسرگ زا ربخ
،ه هدایپ زا هراوس
» ساسحا داجیا و هانگ
یم تیوقت یو رد درگ
.د هب
ک ظاحل شن رب هولاع هک دنتسه یراهظا یراتفگ شنک عون زا تلامج بلغا ،یراتفگ
تفرعم یهجو یانعم یاراد ،هدش حرطم هرازگ قدص هب تبسن هدنیوگ دهعت نایب -
یعقاو عون زا یتخانش .دنتسه4
لرتنک ،قوف تلامج رد روتر( نارگ
یم )اه اب ات دنشوک دیکأت
،یداصتقا تلاضعم رب
یتاقبط و یعامتجا دوخ
، .دنهد رییغت شیوخ فادها اب بسانتم ار وگتفگ رب مکاح وج
قبط زیچان دمآرد نوچ یلئاسم حرط اب نانآ ه
تیعضو یرترب ندومن دزشوگ ،دنمراک
هعماج حطس رد یتاقبط زراب فلاتخا دوجو ،دوخ هقبط هب تبسن نایرازاب هقبط یداصتقا خ هقبط تلاکشم ،یعامتجا عاضوا یدوبهب زا ندوب دیماان و و هدرک ییامنگرزب ار دو
او ار هدنشورف بقع دوخ عضاوم زا هک دنراد
هدرک ینیشن
، لست ـ یما می ـ لا شیا ـ نا .دوش
نو ( کیاد 2886 ) یم ناعذا لرتنک هک دراد
ندادرارق اب )روتر( رگ
« علطم و بوخ ِنم »
رد
لباقم
« یب و دب ِوت ربخ
» اداو ار وا و هتشاد شیوخ بطاخم رب تردق لامعا رد یعس ، هب ر
دوخ یقطنم تیمکاح شریذپ یم
.دنک رد
،عقاو روتر بطاخم شناد ندناشک حطس هب اب
قوقح رشق بولطمان یداصتقا تیعضو زا یم یعس ،بطاخم تدمدنلب هظفاح زا ریگب
دنک
تروص هب ی عفن هب ار تردق لامعا تهج ،هدرک لرتنک ار تسدارف کراشم میقتسمریغ
سوکعم لااب هب نییاپ زا شدوخ زاس
د .
1.realis
1 - هجیتن یسررب هب نامتفگ لیلحت ریثأت
شزرا و یگنهرف ،یتیسنج ،یناسنا طباور یعامتجا یاه
یم نامتفگ رب باور نیا شیامن یگنوگچ و دزادرپ
ـ م رد ط ـ
یم هعلاطم ار نت ک
ـ دن
یحلاص(
،هداز 4398 .) لوقم رد وکوف ه
نامتفگ لیلحت
، حلاطصا
« عم نامتفگ ـ
سوک » ار هب
راک یم هب هک دریگ رب ینابز طلست یارب متس تحت هورگ کی مادقا یانعم
هورگ رگبوکرس
دراو( تسا ،4
4381 ).
ملظ طباور هب ار نامتفگ دیابن هتبلا -
و متس تحت هورگ نایم روحم
هورگ رگبوکرس لااب و یدومع هطبار هب هک تسا یزیچ نامتفگ .داد لیلقت
- تردق نییاپ
یم ملاک ناکراشم نیب ب هجوت اب هک دماجنا
تردق و نابز نیب یایوپ و لباقتم طباور ه
هشیمه کی هیوس تسین ؛ نیا ،رگید ترابع هب ملاک کراشم کی هشیمه هک تسین هنوگ
شقن ؛بولغم عضوم رد هشیمه یرگید و دشاب تردق عضوم رد رد ملاک ناکراشم یاه
نامتفگ رد تردق نتشاد یم رییغت توافتم یاه
تیهام تردق هک تسا دقتعم وکوف .دنک ی
یعطقریغ نیا زا ،دراد2
هیرظن ،ور یم زادرپ
هب ار نآ دناوت تروص
« یارب تردق »
ای
« تردق
رب » مدرم ندرک دحتم رد تردق رگا ؛دنک ریسفت راک هب
هاگدید نوچمه( دوش هتفرگ
هیرظن شقن فیرعت ،)ارگ
« یارب تردق »
رگا و دراد ار أشنم
هب و دشاب یعامتجا تافلاتخا
چمه( دماجنیب یهابت هیرظن هاگدید نو
ضراعت ییانعم یاوتحم ،)3
« رب تردق » تساراد ار
یج.نا گنوه(
گند و1
،5
2847 .)
نامتفگ یسررب هناچ
ینز یم ناشن شهوژپ نیا رد نیا هک دهد
یعامتجا شنک
تیهام یاراد
« یارب تردق »
هدیدنسپ یعامتجا تادوارم نآ قیرط زا اریز ،تسا نیب یا
یم تروص هعماج یاضعا .دریگ
داجیا تیکلام هک یتردق هطساو هب ،یناریا گنهرف رد
یم تسا تسدارف کراشم عضوم رد هدنشورف ،دنک هناچ و
یارب رادیرخ شلات ینز لامعا
لااب هب نییاپ زا تردق ،تسا
هکارچ یم شلات یزیچ تیکلام هب رتمک لوپ تخادرپ اب دنک
ناور رد .دسرب نشورف تارکاذم اب هطبار رد ،یتخانش یسانش
موهفم رادیرخ و هد
ز نای
6یراک یم حرطم نایز ؛دوش
لباقم رد ندادن تسد زا رب دارفا حیجرت هب یزیرگ هب
تسد میهاربا( دراد هراشا ندروآ ،یرایرهش و داژن
4398 نمناک زا لقن هب یکسروت و 7
،8
1. A. Ward
2.elusive
3.Conflict Theory 4.S. Hung Ng 5.F. Deng 6.loss aversion 7.D. Kahneman 8.A. Tversky
