무역전시회 참가업체의 마케팅 전략에 관한 연구

(1)

년 월 2011 2

경영학석사 학위논문

조선대학교 경영대학원

경영학과

신지혜

(2)

무역전시회 참가업체의 마케팅 전략에 관한 연구

년 월 2011 2

조선대학교 경영대학원

경영학과

신지혜

[UCI]I804:24011-200000241166

(3)

무역전시회 참가업체의 마케팅 전략에 관한 연구

지도교수 정 형 식

이 논문을 경영학석사 학위 논문으로 제출합니다.

년 월

2010 12

조선대학교 경영대학원

경영학과

신지혜

(4)

신지혜의 경영학 석사학위 논문을 인준합니다.

심사위원장 조선대학교 교수 황 인 창 인

심사위원 조선대학교 교수 김 종 호 인

심사위원 조선대학교 교수 정 형 식 인

년 월

2010 12

조선대학교 경영대학원

(5)

목 차

(6)

(7)

표 목 차

(8)

(9)

그림 목차

(10)

A Study on Marketing Strategies of Companies

participating in Trade Exhibitions

(11)

(12)

(13)

(14)

(15)

(16)

(17)

(18)

출처 : 한국전시산업진흥회 홈페이지(www.akei.or.kr). 재구성.

(19)

(20)

전시회주최자(Organizer)

전시참가업체 (Exhibitors)

방문객 (Visitors) 전시회

(Trade Fairs)

Perception

Expectations

Expectations Expectations

Perception Perception

(21)

(22)

(23)

(24)

(25)

(26)

출처 : 미국 CEIR, Research Report, 2000.

(27)

출처 : 조항준 기업이미지 마케팅 전략에 따른 박람회 전시디자인에 관한 연구. : ( )주 삼성 테크윈 주 암웨이 전시사례 중심으로/( ) . 2005. p. 26. 재구성.

(28)

출처 : 송성수. 21세기 떠오르는 전시산업 가을문화. . 2003. p. 101. 재인용.

(29)

출처 : CEIR. Power of Exhibitions Ⅱ. 1996.

(30)

(31)

간접 접촉

상품에 대한 묘사

대상물의 관찰

직접적, 인적접촉

다이렉트 인쇄물 메일

홍보 미디어

대표부

전시회

이벤트 특성 이용 가능성

출처 : AUMA. Successful Participation in Trade Fairs: Tips for Exhibitors(www.auma-fairs.com). 2004. p. 13.

(32)

(33)

(34)

(35)

출처 : 지식경제부 산업자원백서. , 2007. 2008. p. 611.

(36)

주 비중은 전 세계의 전시연면적에 대한 해당국가의 전시면적의 비중임 한편 중국의 비) . 중은 홍콩 대만 마카오를 포함한 수치임, ,

출처 : 지식경제부 산업자원백서. , 2007. 2008. p. 612.; 한국전시산업진흥회 홈페이지 재구성

(www.akei.or.kr). .

(37)

출처 : 한국전시산업진흥회 홈페이지(www.akei.or.kr).

(38)

(39)

(40)

출처 : 황희곤 전시산업 경쟁력 강화 방안 한림국제대학원대학교. . . 2008. p. 16.

(41)

(42)

(43)

(44)

주 장인석) (2006), 이우성(2007) 자료를 참고하여 연구자 재구성.

(45)

(46)

(47)

(48)

(49)

출처 : OECD S&T Scoreboard(2007).

(50)

(51)

(52)

(53)

(54)

(55)

출처 : Roger A. Kelly, and William L. Cron, Assessing Trade Show Functions and Performance: An Exploratory Study, "Journal of Marketing", Vol. 51 (July), 1987, pp.87-94.

(56)

(57)

(58)

(59)

(60)

(61)

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(70)

(71)

χ^

(72)

(73)

(74)

빈도 퍼센트

산업분류

섬유제품 2 1.4

석유화학 7 4.9

전기전자 40 28.2

자동차 16 11.3

금속기계 27 19.0

기타제조업 41 28.9

건설업 6 4.2

공공서비스 1 .7

기타업 2 1.4

주거래대상

일반소비자 4 2.8

국내 대기업 80 56.3

국내 중소기업 54 38.0

외국기업 3 2.1

기타 1 .7

국제무역전시회 참가경험

전혀없다 1 .7

대체로 없다 64 45.1

보통이다 58 40.8

대체로 많다 14 9.9

매우 많다 5 3.5

참여횟수

번

1~3 57 33.1

번

4~6 45 31.7

번

7~9 17 11.9

번

10~12 10 7.0

번

13~15 8 5.6

번 이상

16 5 3.5

(75)

α

(76)

α

(77)

(78)

1 2 3 4 5 6

기업 성과 요인

시장선점 효과

8. .759 -.002 -.129 -.090 .062 -.083

시장점유율 확대

7. .742 .026 .164 .029 .060 .132

매출액 증대

1. .719 .158 .194 -.019 .170 -.142

고객만족 향상

9. .697 .119 -.040 -.051 .169 -.038

수익률 향상

2. .692 .123 .063 .095 .063 -.078

기업 이미지 제고

4. .674 .096 .040 -.210 -.109 .038

비용 절감

6. .576 .047 -.041 .267 .262 .007

기업의 신뢰성 향상

3. .557 .338 .053 .194 .500 .074

경영위험 축소

5. .459 .362 .155 .086 .409 .006

리더 적극성

우리팀의 리더는 타 업체 부스를 적극적으 3.

로 조사하였다. .292 .748 .002 -.035 .174 .106 우리 팀의 리더는 전시부스를 방문하는 바

1.

이어 등과 파트너십 체결을 위해 노력했다. .168 .605 .193 .143 -.146 -.200 우리 팀의 리더는 실무직원과 함께 전시회

2.

참가전략을 적극적으로 논의 및 동참했다. .163 .534 -.300 -.019 .231 .188 기술을 필요한 곳에 적절히 활용하여

3. IT

(79)

우리 업체는 컴퓨터 메모리 저장장치 등을 1.

이용하여 효과적으로 지식정보를 관리하는 편이다.

.054 -.035 .866 .016 .130 .087

공동 참가

우리업체는 정부유관기관 등의 지원을 받 1.

아 해외전시회에 공동참가했다. -.051 .077 .024 .864 .056 .000 우리업체는 국내 또는 지역업체와 공동으

2.

로 마련된 부스에서 전시를 진행했다. .026 .070 .009 .847 .193 .027 우리업체는 한국관 또는 지역어체공동관

4.

성격의 전시부스파트에서 파트너십 구축노력 을 하였다.

-.063 .201 -.055 .676 -.205 -.073 우리업체는 공통된 분야의 업체 파트에 소

3.

속되어 마케팅홍보를 하였다. -.328 -.180 .216 .648 -.089 .200 부서간

협력

수요의 감소에 따른 위협이 심하다

3. . .283 -.114 .112 .031 .629 .024

시장고객의 제품 선호가 자주 바뀐다

4. . -.331 -.065 .260 .031 .554 -.218 산업내 시장의 변동이 심하다

1. . .055 .079 .399 .021 .514 -.227

제품가격 경쟁에 대한 위협이 심하다

2. . .214 .155 .148 .125 .507 -.249

파트너십 구축

우리기업은 전시회에 참가한 타업체와 협 3.

력관계 추진에 대한 제반 비용 등을 구체적 으로 논의했다.

-.166 -.091 -.038 -.218 .074 .713 우리기업은 전시회에 참가한 타업체와 거

1.

래계약을 체결했다. .101 .379 -.157 .154 -.067 .686 우리기업은 전시회에 참가한 타업체와 협

4.

력관계 추진에 관한 상호간 역할 체계를 논 의했다.

.032 .044 .109 .039 -.056 .603 우리기업은 전시회에 참가한 타업체와 공

2.

동 관심분야에 대해 다양한 정보를 공유하면 서 자연스럽게 가까워졌다.

.026 .054 -.148 .140 -.089 .601 고유값 4.45 2.62 2.47 2.44 1.82 1.79 설명분산 16.78 14.65 12.64 9.84 8.67 7.68 누적분산 16.78 31.43 44.07 53.91 62.58 70.26

(80)

(81)

χ

²

χ df RMSEA Q값 NFI CFI GFI AGFI TLI Delta 2 824.02 342 .048 2.01 .907 .917 .926 .906 .921 .903

(82)

(83)

Estimate S.E. C.R. P

Q4 <- 부서간협력 1.000

Q3 <- 부서간협력 6.140 6.618 3.928 ***

Q2 <- 부서간협력 4.166 4.511 3.924 ***

Q1 <- 부서간협력 8.936 9.649 3.926 .

Q4 <- 공동참가 1.000

Q3 <- 공동참가 .470 .180 2.620 .009

Q2 <- 공동참가 1.405 .238 5.893 ***

Q1 <- 공동참가 1.352 .227 5.945 ***

Q4 <- 리더노력 1.000

Q3 <- 리더노력 .740 .097 7.633 ***

Q2 <- 리더노력 .422 .079 5.326 ***

Q1 <- 리더노력 .442 .089 4.945 ***

Q4 <- 파트너십구축 1.000

Q3 <- 파트너십구축 .988 .312 3.165 .002

Q2 <- 파트너십구축 1.253 .420 2.986 .003

Q1 <- 파트너십구축 .118 .277 4.604 ***

Q3 <- 정보습득 .174 .118 4.630 ***

Q2 <- 정보습득 1.041 .154 6.775 ***

Q1 <- 정보습득 1.000

Q1 <- 기업성과요인 1.000

Q2 <- 기업성과요인 1.002 .131 7.637 ***

Q3 <- 기업성과요인 .572 .132 4.319 ***

Q4 <- 기업성과요인 .959 .141 6.810 ***

Q5 <- 기업성과요인 .594 .174 3.413 ***

Q6 <- 기업성과요인 .811 .135 6.025 ***

Q7 <- 기업성과요인 1.117 .145 7.717 ***

Q8 <- 기업성과요인 1.040 .137 7.587 ***

Q9 <- 기업성과요인 .834 .114 7.300 ***

(84)

평균 표준 편차

부서간 협력

공동 참가

리더 노력

파트 너십

정보 습득

기업 성과 부서간

협력 3.61 .405 .816

공동참가 3.70 .636 .008 .765

리더노력 3.68 .499 .108 .122 .802

파트너십 3.03 .361 -.147 .051 .116 .762

정보습득 3.17 .718 .392** .029 -.014 -.123 .605

(85)



χ^

(86)

²

χ df RMSEA Q값 NFI CFI GFI AGFI TLI Delta 2 839.90 10 .021 2.62 .942 .932 .936 .916 .909 .904

χ

(87)

(88)

표준화

계수 Estimate S.E. C.R. P 가설

채택 파트너십<-부서협력 .343 .288 .067 4.276 *** 채택

파트너십<-공동참가 .233 .189 .053 3.555 *** 채택

파트너십<-리더적극 .419 .344 .066 5.238 *** 채택

정보습득<-부서협력 .913 .818 .102 8.011 *** 채택

정보습득<-공동참가 .094 .081 .080 1.009 .313 기각

정보습득<-리더적극 -.026 -.023 .099 -.227 .821 기각

기업성과<-파트너십 .689 .723 .052 13.829 *** 채택

기업성과<-정보습득 .306 .301 .049 6.136 *** 채택

(89)

(90)

(91)

(92)

(93)

(94)

(95)

(96)

(97)

(98)

(99)

(100)

(101)

(102)

(103)

(104)

(105)

○

설문지에 제시된 지시사항을 잘 읽고 질문에 답하여 주시기 바랍니다.

▶

각 질문 항목에는 옳고 그른 정답이 없으며 귀하의 솔직한 의견만 제시해 주시면,

▶

됩니다.

다시 한번 설문에 응해주셔서 진심으로 감사드립니다.

▶

(106)

다음은 귀사의 -1.

Ⅰ 일반 현황에 대한 질문입니다. 2010년 월 현재를 기준으로 응7 답해 주십시오.

회사명 1.

설립년도

2. 년

소재지

3. 시 도( ) 동

종업원 수

4. (2009년 12월 기준) 총 명

산업분류 5.

주업종을 기준 (*

으로 1가지만 표시)

√

제조업 제조업 이외

음 식료품 1) /

□

섬유제품 2)

□

석유화학 3)

□

전기전자 4)

□

자동차 5)

□

금속기계 6)

□

목재 가구 7) /

□

기타제조업 8)

□

건설업 9)

□

공공서비스 10)

□

운송업 11)

□

도소매업 12)

□

기타업 13)

□ 주요 생산품목

6. (주요 생산품목 1가지) 주거래 대상

7.

일반소비자 국내 대기업

1) 2)

□ □

국내 중소기업 외국기업

3) 4)

□ □

기타 5)

□

귀사는 해외 전시회 참여경험이 얼마나 되십니까

2. ?

전혀 없다 대체로 없다 보통이다

① ② ③

대체로 많다 매우 많다

④ ⑤

귀사는 최근 년간 해외 전시회에 몇 번이나 참여하셨습니까

3. 3 ? 번

귀사는 현재 주로

4. 어떤 형태로 전시회 참여를 하고 계십니까?

(107)

귀사의 해외 전시회

5. 참여는 어떤 목적을 가지고 있습니까?

① ② ③ ④ ⑤

귀사가 속해있는

6. 시장내에서 업체간 경쟁정도에 대한 내용입니다. 귀하의 생각과 가장 가까운 곳에○표하여 주십시오.

7. 산업내에서 고객을 위한 시장환경의 변화에 대한 내용입니다. 귀 하의 생각과 가장 가까운 곳에 ○표하여 주십시오.

(108)

8. 산업내 기술변화에 대한 내용입니다. 귀하의 생각과 가장 가까운 곳에○표하여 주십시오.

다음은 귀사의 -1.

Ⅱ 해외 전시회 참가 이전과정 사전조사단계( )에 관한 내용입니다.

귀하의 생각과 가장 가까운 곳에 ○표하여 주십시오.

① ② ③ ④ ⑤

귀사는 해외전시회 참가 전 전략회의를 대략 얼마정도 하셨습니까 참가 한달 전부터

2. ?( )

약

( 회 )

(109)

귀사의 해외전시회 참가 전 해당전시회 관련 기술동향 탐색빈도가 다른 참가기업들과 4.

비교했을 때 어느 정도라고 생각하십니까?

매우 부족하다 대체로 부족하다 보통이다

① ② ③

대체로 많다 매우 많다

④ ⑤

다음은 해외전시회

5. 참가 전 귀사의 각기 다른 조직 부서 간 업무 조율 및 협력과정에 대한 내용입니다 가장 가까운 곳에 표를 해 주십시오. O .

① ③ ④ ⑤

다음은 해외전시회 .

Ⅲ 참가 중 귀사의 활동에 관한 내용입니다. 귀하의 생각과 가장 가 까운 곳에 ○표하여 주십시오.

다음은 귀사의

1. 팀 리더 전시관 및 전시부스 내에서 의 노력( ) 과 관련된 내용입니다 귀하. 의 생각과 일치하는 곳에 ○표해주세요.

① ③ ④ ⑤

(110)

다음은 귀사의

2. 해외전시회 참가성격에 관한 질문입니다 가장 가까운 곳에. O표를 해 주십시오.

① ③ ④ ⑤

다음은 귀사의

3. 전시회 참가시 의사소통 역량과 관련된 내용입니다 귀하의 생각과 일. 치하는 곳에 ○표해주세요.

① ③ ④ ⑤

다음은 귀사가 참가한 해외 전시회를 통한

4. 파트너들과의 관계 형성에 관한 질문입니다.

가장 가까운 곳에 O표를 해 주십시오.

(111)

① ③ ④ ⑤

5. 참가 시 귀사의 정보동향파악에 관한 내용입니다 가장 가까운 곳에. 표를 해 주십시오

O .

① ③ ④ ⑤

(112)

다음은 귀사가 해외전시회 참가 후

6. 관련 습득 정보를 기업내부적으로 흡수하는 과정에

관한 질문입니다. 시장 및 기술상황에 대한 정보를 파악해석 통합하는 일련의 과정․ ․ 을 귀사는 어느 정도까지 하시는지 염두에 두시고 가장 가까운 곳에 O표를 해 주십 시오.

① ③ ④ ⑤

다음은 귀사가

7. 전시회 습득 지식정보를 데이터베이스화하는 과정과 관련된 내용입니 다 귀하의 생각과 일치하는 곳에. ○표해주세요.

① ③ ④ ⑤

(113)

8. 참가 파트너들과 관계 네트워크를 통한 성과에 관한 내용입니다 가. 장 가까운 곳에 표를 해 주십시오O .

① ③ ④ ⑤

다음은

9. 해외전시회 참가 파트너와 관계 결속 정도에 관한 내용입니다 가장 가까운 곳. 에 O표를 해 주십시오.

① ③ ④ ⑤

(114)

다음은 해외전시회 참가를 통한 귀사의 전반적인

10. 기업성과에 관한 내용입니다 귀하의.

시각에서 볼 때 가장 가까운 곳에 표를 해 주십시오O .

다음 질문은 자료정리를 위한 기본적인 질문입니다

11. .

귀하의 성별은 남 여

1. ? ① ②

귀하의 연령은 만 세

2. ? ( )

귀사에서의 부서 및 직위는

3. ? 부서 : 직위 :

현재 근무하고 있는 기업에서의 근무기간은

4. ? 년

귀하가 직접 통솔하는 부하직원의 수는 명

5. ? ( )

귀하의 학력은

6. ?

중졸이하 고졸 대학 재학 및 졸업 대학원 재학 및 졸업

① ② ③ ④