ค าถาม (6Ws และ1H) ค าตอบที่ต้องการทราบ กลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้อง 1. ใครอยู่ในตลาด
เป้าหมาย (Who is in the target market?)
ลักษณะกลุ่มเป้าหมาย (Occupants) ได้แก่
(1) ประชากรศาสตร์ (2) ภูมิศาสตร์ (3) จิตวิทยาหรือจิตวิเคราะห์ (4) พฤติกรรม ศาสตร์
กลยุทธ์การตลาด (4Ps) ประกอบด้วย ผลิตภัณฑ์ ราคา การจัดจ าหน่าย และ การส่งเสริมการตลาดที่เหมาะสม และ สามารถตอบสนองความพึงพอใจของ กลุ่มเป้าหมายได้
2. ผู้บริโภคซื้ออะไร (What does the customer buy?)
สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการซื ้อ (Objects) สิ่ง ที่ผู้บริโภคต้องการจากผลิตภัณฑ์คือ ต้องการคุณสมบัติหรือองค์ประกอบ ของผลิตภัณฑ์(ProductComponent) แ ล ะ มี ก ารส ร้างค วาม แ ต ก ต่ า ง ที่ เหนื อกว่ าคู่ แข่ งขั น (Competitive Differentiation)
ก ล ยุ ทธ์ ด้ านผลิ ตภั ณ ฑ์ (Product Strategies) ประกอบด้วย (1) ผลิตภัณฑ์
ได้แก่ บรรจุภัณฑ์หลัก (2) รูปลักษณ์
ผลิตภัณฑ์ ได้แก่ การบรรจุภัณฑ์ ตรา สินค้า รูปแบบบริการ คุณภาพ ลักษณะ นวั ตกรรม (3) ผลิ ตภั ณ ฑ์ ควบ(4) ผลิ ตภัณฑ์ ที่ คาดหวัง (5) ศักยภาพ ผลิตภัณฑ์ความแตกต่างทางการแข่งขัน ประกอบด้วย ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์
บริการ พนักงานและภาพลักษณ์
ตาราง 2 (ต่อ)
ค าถาม (6Ws และ1H) ค าตอบที่ต้องการทราบ กลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้อง 3. ท าไมผู้บริโภค
จึงซื้อ(Why does the customer buy?)
วัตถุประสงค์ในการซื ้อ (Objectives) ผู้บริโภคซื ้อสินค้าเพื่อตอบสนองความ ต้องการทั้งด้านร่างกายและด้าน จิตวิทยาซึ่งต้องมีการศึกษาอิทธิพลต่อ พฤติกรรมการซื ้อ คือ (1) ปัจจัยภายใน (2) ปัจจัยภายนอก (3) ปัจจัยเฉพาะ บุคคล
กลยุทธ์ที่ใช้มาก คือ (1) กลยุทธ์ด้าน ผลิตภัณฑ์ (Product Strategies) (2)กลยุทธ์
การส่ งเส ริ ม ก ารต ล าด (Promotion Strategies)ประกอบด้ วย กลยุ ทธ์การ โฆษณาการประชาสัมพันธ์ การขายโดยใช้
พนักงานขาย การส่งเสริมการขาย (3) ด้าน ราคา (Price Strategies) (4) กลยุทธ์ด้านช่อง ทางการจัดจ าหน่ายศึกษาเหตุจูงใจในการ ซื ้อปัจจัยที่ท าให้เกิดความต้องการ ผลิตภัณฑ์ การก าหนดแนวความคิดและ จุดขายในการโฆษณา
4. ใครมีส่วนร่วมในการ ตัดสินใจซื้อ (Who participates in the buying?)
บ ท บ า ท ข อ ง ก ลุ่ ม ต่ า ง ๆ (Organizations) ที่มีอิทธิพลต่อ การตัดสินใจ ประกอบด้วย (1) ผู้
ริเริ่ม (2) ผู้มีอิทธิพล (3) ผู้ตัดสินใจ ซื ้อ (4) ผู้ซื ้อ (5) ผู้ใช้
กลยุทธ์ที่ใช้มาก คือ (1) กลยุทธ์ด้าน ด้านการโฆษณ าและการส่งเสริม ก า ร ต ล า ด (Advertisting and Promotion Strategies) โด ย ใช้ ก ลุ่ ม อิทธิพลและกลุ่มเป้าหมายที่เป็น แนวทางสร้างสรรค์ และเลือกใช้สื่อ โฆษณาให้เหมาะกับผู้รับข่าวสาร
5. ผู้บริโภคซื้อเมื่อใด (When does the consumer buy?)
โอกาสใน การซื ้อ(Occasions) เช่น ช่วงฤดูกาลของปีฤดูกาล ท่องเที่ยว เทศกาลโอกาสพิเศษ วันหยุด วันว่าง
กลยุทธ์ที่ใช้มาก คือ (1) กลยุทธ์ด้าน การส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategies) เช่น การส่งเสริมการตลาด นอกฤดูกาลท่องเที่ยว การส่งเสริมการ ขาย ความร่วม มือระหว่างธุรกิจ (Partnership)
6. ผู้บริโภคซื้อที่ไหน (Where does the consumer buy?)
ช่องทางหรือสถานที่จ าหน่าย (Outlets) เช่น ส านักงานตัวแทน จ าหน่าย
กลยุทธ์ช่องทางการจัดจ าหน่าย (Distribution Channel Strategies) โดยผ่านสถาบันการค้า สถาบันค้าปลีก และช่องทางพิเศษอื่น ๆ
ตาราง 2 (ต่อ)
ค าถาม (6Ws และ1H) ค าตอบที่ต้องการทราบ กลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้อง 7. ผู้บริโภคซื้ออย่างไร
(How does the consumer buy?)
ขั้น ต อ น ใน ก า รตั ด สิ น ใจ ซื ้อ (Operations) ประกอบด้วย (1) การรับรู้ปัญหา (2) การค้นหาข้อมูล (3) การประเมินผลทางเลือก (4) การ ตั ด สิ น ใจ ซื ้อ (5) พ ฤ ติ ก รรม ภายหลังการซื ้อ
ก ล ยุ ท ธ์ ที่ ใ ช้ ม า ก คื อ ก ล ยุ ท ธ์
การส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategies) ป ร ะ ก อ บ ด้ ว ย ก า ร โฆ ษ ณ า ป ร ะ ช า สั ม พั น ธ์
ก า ร ข า ย โด ย ใ ช้ พ นั ก ง า น ข า ย การส่งเสริมการขายและการตลาด ท างต รงและราค าให้ ส อด ค ล้ อ ง กับวัตถุประสงค์ในการตัดสินใจซื ้อ
จากตารางที่ 2 ค าถามและค าตอบที่ต้องการทราบในการค้นหาพฤติกรร มผู้บริโภค จัดเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ใช้วิเคราะห์เพื่อการเข้าถึงและเจาะกลุ่มลูกค้าได้ตรงตาม เป้าหมาย ตั้งแต่ต้นน ้า กลางน ้า และปลายน ้า ตั้งแต่เริ่มต้นท าธุรกิจว่า สินค้าและบริการที่มีนั้นจะ ตอบโจทย์ให้กับทุกสินค้าและทุกธุรกิจ ประกอบด้วย
1.ใครอยู่ในตลาดเป้าหมาย (Who is in the target market?) สะท้อนถึง ลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย เช่น ลักษณะของเพศ วัย มีรายได้มากหรือน้อย ซึ่งกลุ่มลูกค้าจะมีผล ต่อการก าหนดราคาและรูปแบบผลิตภัณฑ์
2. ผู้บริโภคซื ้ออะไร (What does the customer buy?) กล่าวถึงลูกค้าซื ้อ ผลิตภัณฑ์นั้นไปท าอะไร เมื่อลูกค้าเข้ามาดูสินค้าในระบบการขายของทางร้านหรือเว็บไซต์ สิ่งที่
ลูกค้าต้องการจะเป็นอะไรได้บ้าง เช่น ของเล่นเด็ก เหมาะส าหรับเด็กมากกว่าผู้ใหญ่
3. ท าไมผู้บริโภคจึงซื ้อ (Why does the customer buy?) เพื่อตอบสนองความ ต้องการที่แท้จริงในการตัดสินใจซื ้อที่แท้จริงของลูกค้า ซึ่งเป็นการวิเคราะห์หาแรงจูงใจว่า ท าไม ลูกค้าจึงซื ้อสินค้า เพื่อน ามาปรับพัฒนาเป็นจุดขายและจุดแข็งให้อยู่เหนือคู่แข่ง
4. ใครมีส่วนช่วยต่อการตัดสินใจ (Who participates in the buying?) เป็น เครื่องมือส าหรับวิเคราะห์ในการซื ้อสินค้า มีใครบ้างที่เป็นแรงจูงใจ ท าให้อยากซื ้อสินค้านั้นๆ เช่น สินค้าที่มีราคาสูง อาจต้องให้ภรรยาหรือสามีตัดสินใจร่วมกัน ซึ่งในส่วนของของเล่นเป็นสินค้าที่
ราคาไม่แพง เข้าถึงได้ง่าย คนที่มีผลต่อการซื ้อของเล่นอาจมีไม่มากเท่าสินค้าชนิดอื่น และอาจเป็น เพียงคนธรรมดาที่มีอิทธิพลต่อการซื ้อสินค้า
5. ผู้บริโภคซื ้อเมื่อใด (When does the consumer buy?) เพื่อให้เห็นถึงช่วงเวลา ในการซื ้อของลูกค้า เป็นการวิเคราะห์เวลาที่ลูกค้าสามารถซื ้อสินค้าได้ เช่น ซื ้อได้เฉพาะช่วงต้น เดือน กลางเดือน ปลายเดือน หรือทุกวัน หรือตามเทศกาลงานต่างๆ ส าหรับของเล่นจัดเป็นสินค้า ที่สามารถซื ้อได้ทุกช่วงเวลา เพราะราคาต่อหน่วยไม่แพงมาก เป็นต้น
6. ผู้บริโภคซื ้อที่ไหน (Where does the consumer buy?) เพื่อให้ทราบถึงแหล่ง ที่ลูกค้าสะดวกที่จะไปซื ้อ เพื่อการบริหารช่องทางการจัดจ าหน่ายที่เหมาะสมกับลูกค้าในแต่ละ กลุ่ม ซึ่งจะช่วยอ านวยความสะดวกและสร้างความพึงพอใจแก่ลูกค้ามากขึ้น
7. ผู้บริโภคซื ้ออย่างไร (How does the consumer buy?) เพื่อให้ทราบถึงการซื ้อ ของลูกค้ามีขั้นตอนอย่างไร โดยการตัดสินใจซื ้อสินค้าของลูกค้าอาจต่างกันออกไปในสินค้าแต่ละ ประเภท โดยอาจตัดสินใจด้วยราคา ชื่อเสียงความอร่อย หรือโปรโมชั่นที่ดึงดูดใจไม่เหมือนกันใน แต่ละครั้ง
จากพฤติกรรมของผู้บริโภคกล่าวได้ว่าเป็นการหาพฤติกรรมที่ก าหนดการซื ้อ สินค้าและบริการของผู้บริโภค ซึ่งจ าเป็นต้องมีการพิจารณาตั้งแต่การค้นหาความต้องการของ ผู้บริโภค ระดับความต้องการสินค้าและบริการ การตอบสนองอย่างไร เมื่อใด และผู้บริโภค สามารถที่จะหาซื ้อสินค้าและบริการจากแหล่งใด ผู้วิจัยได้ยึดแนวคิดเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค ของ ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ (2560) เพื่อจะศึกษาพฤติกรรมการซื ้อของผู้บริโภคกราโนล่าของ ผู้บริโภคในเขตกรุงเทพมหานคร
ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กราโนล่า
ตลาดกราโนล่าบาร์ทั่วโลกตามประเภทผลิตภัณฑ์ (รสผลไม้ รสถั่ว รสเครื่องเทศ และ อื่นๆ) จากการศึกษาข้อมูลทางการตลาด จากซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าออนไลน์ ร้านสะดวกซื ้อ ร้านค้าพิเศษ และอื่นๆ) ได้แก่ ประเทศสหรัฐอเมริกา แคนาดา เม็กซิโก เยอรมนี สวีเดน โปแลนด์
เดนมาร์ก อิตาลี สหราชอาณาจักร ฝรั่งเศส สเปน เนเธอร์แลนด์ เบลเยียม สวิตเซอร์แลนด์ ตุรกี
รัสเซีย ส่วนที่เหลือของยุโรป ญี่ปุ่น จีน อินเดีย เกาหลีใต้ นิวซีแลนด์ เวียดนาม ออสเตรเลีย สิงคโปร์ มาเลเซีย ไทย อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ บราซิล อาร์เจนตินา สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์
ซาอุดีอาระเบีย โอมาน กาตาร์ คูเวต แอฟริกาใต้ ซึ่งมีแนวโน้มอุตสาหกรรมและมีการคาดการณ์ถึง การขยายตัวของตลาดในปี 2027 (Data bride market research, 2021) ตามภาพประกอบ 4
ภาพประกอบ 4 มูลค่าตลาดโลกผลิตภัณฑ์กราโนล่า ปี 2020 -2027
จากภาพประกอบ 4 มูลค่าตลาดโลกผลิตภัณฑ์กราโนล่า ปี 2020 -2027 แสดงถึง มูลค่าของตลาดกราโนล่าตามภูมิภาคต่าง ๆ เช่น อเมริกาเหนือ ยุโรป เอเชียแปซิฟิก อเมริกาใต้
เอเชียแตะวันออกและแอฟริกา รายงานตลาดกราโนล่าเป็นผลการวิเคราะห์ทั้งในส่วนกฎระเบียบ ทางการค้า การวิเคราะห์การส่งออกการน าเข้า การวิเคราะห์การผลิต ห่วงโซ่อุปทาน ส่วนแบ่ง การตลาด และนวัตกรรมทางเทคโนโลยีในตลาด โดยคาดการณ์ว่าตลาดบาร์กราโนล่าคาดว่าจะ เติบโตที่อัตราการเติบโต 4.00% ในช่วงปี 2020 - 2027 ตลาดกราโนล่าได้รับแรงหนุนจากความ ผลิตภัณฑ์ที่มีประโยชน์ต่อสุขภาพในการผลิตน าเสนอผลิตภัณฑ์ในรสชาติต่างๆ เพื่อดึงดูด ผู้บริโภค ผู้บริโภคเปลี่ยนมารับประทานอาหารเช้าเพื่อสุขภาพ โดยผลิตภัณฑ์ที่มีไขมันต ่าและ น ้าตาลต ่าเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตของตลาด อีกทั้งการน าเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายซึ่งเป็น ตัวขับเคลื่อนการเติบโตของตลาด (Data bride market research, 2021)
สถานการณ์ผู้บริโภคในประเทศไทย ปัจจุบันเริ่มตื่นตัว และได้หันมาใส่ใจกับการดูแล สุขภาพ หาทางเลือกใหม่ ให้กับตัวเองมากขึ้น แนวโน้มการผลิต และการบริโภคผลิตภัณฑ์ที่ดีต่อ สุขภาพ จึงเพิ่มขึ้นตามมาอย่างเห็นได้ชัด ด้วยวิถีชีวิตของประชาชนในประเทศไทยที่มีความเร่งรีบ มากขึ้น จึงน ามาสู่พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป
กราโนล่า (Granola) เป็นชื่ออาหารของชาวตะวันตก โดยกราโนลานั้นสามารถทานเป็น อาหารเช้าและทานเป็นขนมขบเคี้ยวในยามว่างได้ ประกอบไปด้วยข้าวโอ๊ตรีด ถั่ว, น ้าผึ้ง หรือสาร