ปริมาณ : ขวด สัดส่วน(%)

คิดเป็นร้อยละ 7 ของพื้นที่การขายทั้งหมด 10 พื้นที่ ดูได้จากตารางที่ 4.2

ปริมาณ : ขวด สัดส่วน(%) 300 ml 421,800 60 600 ml 281,200 40 รวม 703,000 100 ยอดขายที่คาดการณ์ ปี 2556

ปริมาณ : ขวด สัดส่วน ยอดขายที่คาดการณ์

ยอดขาย หรือเป้ายอดขาย

แต่ละภาค ในปี พ.ศ. 2556 300 มล. 600 มล.

เหนือ 7% 49,210 29,526 19,684 ปริมาตร

เป้ายอดขายโดยแบ่งตาม ภาค

ยอดขายทีคาดการณ์หรือเป้ายอดขายของภาคเหนือจ านวน 49210 ขวด มาจากขนาด 300 มล. ที่คิดร้อยละ 60 จากเป้ายอดขายได้จ านวน 29526 ขวด และ ขนาด 600 มล. ที่คิดร้อยละ 40 จากเป้ายอดขายได้จ านวน 19684 ขวด

อธิบายการตั้งเป้ายอดขายได้ตามภาพที่ 4.5

ภาพที่ 4.7 : แสดงวิธีการค านวณการตั้งเป้ายอดขาย

2) ผู้จัดการฝ่ายขาย

จากบทน า จะทราบว่าบริษัท หมอมี จ ากัด เป็นธุรกิจครอบครัวขนาดเล็ก ผู้บริหารและ พนักงานย่อมมีมากกว่าหนึ่งหน้าที่ โดยเฉพาะกรรมการผู้จัดการที่ต้องควบคุมและด าเนินการด้วย ตนเองเป็นส่วนใหญ่ ท าให้การดูแลหรือติดตามผลงานของแต่ละงานที่ได้มอบหมายให้พนักงาน ปฏิบัตินั้นมีประสิทธิภาพมากน้อยเพียงใด ไม่มีเวลาตรวจสอบหรือลืมเลือนไปบ้าง สิ่งนี้เป็นสาเหตุ

ที่ท าพนักงานไม่มีความกระตือรือร้นในการปฏิบัติงาน เพราะฉะนั้นการมีผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่ว่าจะ เป็นจากการแต่งตั้งพนักงานที่มีความสามารถหรือว่าจ้างพนักงานใหม่ที่เหมาะสมมาเป็นผู้จัดการ ฝ่ายขายโดยมีอ านาจหน้าที่ดังต่อไปนี้

งบการตลาด

X

=

ยอดขายเพิ่มขึ้น 10% Ex. จ านวน 703000 ขวด (ที่ 20 ล้านบาทต่อปี)

ยอดขายที่คาดการณ์เฉลี่ย

จ านวน 640000 ขวด

ยอดขายที่คาดการณ์

X

=

Ex. จ านวน 703000 ขวด ยอดขายที่คาดการณ์

Ex. ภาคเหนือ 7%

สัดส่วนแต่ะละพื้นที่ เป้ายอดขายแต่ละพื้นที่

Ex. จ านวน 49210 ขวด

X

Ex. 29526 Ex. 19684 ขนาด 300 มล. 60%

ขนาด 600 มล. 40%

เป้ายอดขายแต่ละพื้นที่และแบ่งตามขนาด เป้ายอดขายแต่ละพื้นที่

Ex. จ านวน 49210 ขวด

1. ควบคุมดูแลการปฏิบัติหน้าที่ของพนักงานขาย

1.1. ยอดขายให้ตรงตามเป้าที่ทางผู้บริหารได้วางไว้ หากมีพนักงาน ขายคนใดคนหนึ่งท าไม่ได้ต้องหาสาเหตุได้ว่าเพราะเหตุผลอะไร

1.2. ยอดการคืนสินค้า ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่หมดอายุ สินค้าช ารุด หรือ ส่งสินค้าค้าผิดสถานที่ ต้องหาสาเหตุได้ว่าเพราะเหตุใด โดยเฉพาะถ้ามาจากร้านค้าหรือตัวพนักงาน ขายเอง ควรจะแก้ไขหรือปรับปรุงให้ดีขึ้นอย่างไร

1.3. ยอดการเรียกเก็บช าระ เป็นไปตามก าหนดที่ทางนโยบายบริษัท ได้วางไว้หรือไม่

1.4. ความเข้าใจในเรื่องตัวสินค้าเช่นสรรพคุณของยา วิธีการใช้ อีกทั้ง ความรู้ในแง่ต่างของโรคต่างๆที่ตัวสินค้าของบริษัทมีส่วนเกี่ยวข้องในการช่วยบรรเทาหรือรักษา

1.5. ติดตามข่าวสารความคืบหน้าภายในและภายนอกองค์กรเพื่อมี

การแบ่งปันข้อมูลเพื่อทราบข้อมูลในตลาดปัจจุบันอีกทั้งพร้อมรับมือกับคู่แข่งหรือสถานการณ์

เศรษฐกิจที่มีการเปลี่ยนแปลง

1.6. ประเมินความสัมพันธ์พนักงานขายที่ปฏิบัติต่อลูกค้า คือ ร้านขาย ยา และปฏิบัติต่อเพื่อร่วมงาน คือ แผนกบัญชีและแผนกธุรการ

2. รายงานตรงต่อกรรมการผู้จัดการและเสนอวิธีการปัญหาหรือกลยุทธ์ที่จะท าให้

เป็นไปตามคาดการณ์ที่ได้วางไว้

จากอ านาจหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายที่กล่าวมาข้างต้น นอกจากแรงจูงใจในเรื่องของ ผลตอบแทนการขาย(Intensive)ที่เป็นตัวผลักให้เกิดการขายสินค้าให้เป็นไปตามเป้ายอดขายที่ได้ตั้ง ไว้ใหม่ แรงผลักดันอีกด้านคือการปฏิบัติหน้าที่ของตนให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยมีแรงกดดัน จากการวัดผลประเมินในด้านอื่นเช่น ยอดการคืนสินค้า ยอดการเรียกเก็บช าระ และการประเมิน ความสัมพันธ์กับลูกค้าและเพื่อนร่วมงาน เป็นต้น