VI. HASIL DAN PEMBAHASAN
6.5 Analisis Hasil Pengolahan Hierarki
Berdasarkan hasil pengolahan terhadap tujuan-tujuan yang ingin dicapai oleh CV. CPM, analisis PHA menggambarkan hasil berikut:
6.5.1 Analisis Hasil Pengolahan Horizontal
Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas relatif terhadap. faktor yang berada satu tingkat diatasnya. Pengolahan horizontal ini belum memperlihatkan keseluruhan kaitan antara setiap tingkat dalam hierarki.
A. Unsur Tujuan
Hasil pengolahan horizontal untuk unsur tujuan merupakan hasil pengolahan hierarki pada tingkat dua. Hasil pengolahan tersebut menujukkan prioritas dari tujuan pemasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan. Hassil pembobotan ini dapat disajikan pada Tabel 7.
Tabel 7. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar unsur pada Tingkat 2: Unsur tujuan pemilihan strategi bauran pemasaran yang paling tepat.
Tujuan Bobot Prioritas
Meningkatkan penjualan 0,248 2
Menigkatkan loyalitas konsumen 0,236 3
Memperluas pangsa pasar 0,295 1
Menghadapi pesaing 0,219 4
Rasio Inkonsistensi 0,08
Pemilihan strategi bauran pemasaran yang ingin dilakukan oleh CV. CPM pada saat ini terdapat empat tujuan. Bobot yang terdapat pada setiap unsur tujuan merupakan hasil perhitungan komparasi masing-masing unsur terhadap satu faktor yang berada di atasnya. Semakin besar nilai bobot yang dimiliki suatu unsur menunjukkan bahwa nilai kepentingan unsur tersebut juga semakin besar.
Berdasarkan hasil pengolahan horizontal pada Tabel 7, tujuan memperluas pangsa pasar menjadi prioritas yang utama dengan bobot 0,295. Nilai ini berarti tingkat kepentingan mempeluas pangsa pasar terhadap tujuan utama perusahaan pada saat ini adalah 29,5 persen. Hal ini berarti perusahaan harus menambah pasaar sasaran dari pasar yang telah ada.
Tujuan pemasaran yang kedua adalah meningkatkan penjualan dengan nilai 0,248. Nilai ini berarti tingkat kepentingan meningkatkan penjualan terhadap tujuan utama CV. CPM adalah 24,8 persen.
Meningkatkan loyalitas konsumen menjadi prioritas yang ketiga dengan nilai 0,236. Nilai ini berarti tingkat kepentingan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap tujuan utama CV. CPM adalah 23,6 persen. Loyalitas pelanggan tercermin pada pembelian ualang yang konsisten. Pelanggan yang loyal melakukan pembelian yang berulang secara rutin. Jika perusahaan mampu menciptakan loyalitas konsumen berarti perusahaan akan mendapat laba jangka panjang.
Tujuan pemasaran yang keempat adalah menghadapi pesaing dengan nilai 0,219. Hal ini berarti tingkat kepentingan menghadapi pesaing terhadap tujuan utama CV. CPM adalah sebesar 21,9 persen. Pesaing membuat suatu perusahaan menjadi kreatif dalam membuat sebuah produk baru. CV. CPM memiliki pesaing produk yang sejenis yaitu jelly drink.
B. Unsur Strategi Bauran Pemasaran
Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hierarki pada tingkat tiga, yang digunakan untuk mengetahui faktor-faktor yang diprioritaskan dalam strategi bauran pemasaran terhadap masing-masing tujuan. Hasil pembobotan dari unsur strategi bauran pemasaran dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 8. Hasil pengolahan antar unsur pada tingkat 3 (strategi bauran pemasaran)
Tujuan Strategi Bauran Pemasaran CR
P H Pro Dis Seg Tar Pos
MP 0,217 0,147 0,035 0,206 0,145 0,065 0,122 0,08
MLK 0,259 0,157 0,034 0,045 0,130 0,145 0,245 0,08
MPP 0,154 0,143 0,240 0,091 0,078 0,067 0,156 0,07
MPS 0,192 0,140 0,037 0,169 0,067 0,145 0,231 0,05
Keterangan :
MP : Meningkatkan Penjualan Dis : Distribusi
MLK : Meningkatkan Loyalitas Konsumen Seg : Segmentasi MPP : Meningkatkan Pangsa Paasar Tar : Targeting
MPS : Menghadapi Pesaing Pos : Positioning
P : Produk CR : Rasio Inkonsistensi
H : Harga Pro :Promosi
Berdasarkan hasil pembobotan pada Tabel 8, komponen yang menjadi prioritas pertama pada tujuan meningkatkan penjualan adalah produk. CV. CPM harus memiliki strategi produk yang tepat dalam rangka meningkatkan penjualan.Strategi produk yang dilakukan oleh CV. CPM terdiri dari mutu dan kemasan.
Strategi yang menempati prioritas kedua adalah distribusi. Strategi distribusi yang dilakukan oleh CV. CPM adalah melalui agen dan melakukan penjualan langsung. Agen yang bekerjasama dengan CV. CPM berlokasi di pasar tradisional.
Prioritas yang ketiga pada tujuan meningkatkan penjualan adalah harga. CV. CPM melakukan strategi harga dengan cara memberlakukan tingkat diskriminasi harga dan struktur diskon. Tingkat diskriminasi harga diberikan pada pembeli dengan jumlah banyak.
Prioritas yang keempat ditempati oleh segmentasi. Strategi segementasi yang dilakukan oleh CV. CPM adalah umur dan pendapatan. Produk cincau drink
yang akan diproduksi oleh CV. CPM diharapkan dapat dinikmati oleh semua lapisan umur dan yang memiliki pendapatan rendah.
Positioning menempati prioritas yang kelima pada tujuan meningkatkan penjualan. Strategi ositioning yang dilakukan oleh CV. CPM adalah keunggulan produk dan tingkat harga. Produk cincau yang akan diproduksi oleh CV. CPM memiliki keunggulan dari sisi kemasan dan harga yang relatif murah.
Prioritas yang keenam ditempati oleh targeting. Strategi targeting yang dilakukan oleh CV. CPM meliputi konsentrasi pasar tunggal atau spesialisasi. CV. CPM akan merlakukan spesialisasi untuk meningkatkan penjualan cincau kemasan.
Prioritas yang ketujuh ditempati oleh promosi. Promosi yang dilakukan oleh CV. CPM akan mengingatkan konsumen pada produk cincau kemasan. Hal ini akan membuat konsumen untuk melakukan pembelian.
Hasil pengolahan berikutnya adalah tujuan untuk meningkatkan loyalitas konsumen. Pada prioritas yang pertama ditempati oleh produk. Konsumen akan loyal jika produk yang telah dibelinya memiliki kualitas yang senantiasa terjaga.
Pada prioritas yang kedua ditempati oleh positioning. produk yang unggul dibandingkan produk lain yang sejenis akan membuat konsumen enggan memilih produk lain. Selain itu tingkat harga yang relatif murah juga akan menambah loyalitas konsumen.
Strategi harga menempati prioritas yang ketiga dalam hal meningkatkan loyalitas konsumen. Harga yang akan diberikan oleh CV. CPM terhadap produk cincau kemasan adalah Rp 500,00/cup.
Prioritas yang keempat pada tujuan meningkatkan loyalitas konsumen ditempati oleh targeting. CV. CPM dalam meningkatkan loyalitas konsumennya yaitu dengan cara melakukan spesialisasi pasar
Prioritas yang kelima ditempati oleh strategi segmentasi. Segmentasi yang dilakukan oleh CV. CPM untuk meningkatkan loyalitas konsumen adalah dengan cara menjaga konsumen yang berpendapatan rendah.
Distribusi menempati prioritas yang keenam pada tujuan meingkatkan loyalitas konsumen. CV. CPM dalam menjaga hal ini selalu melakukan pengontrolan pada setiap agennya agar tidak kehabisan stok di pasaran.
Distribusi yang ketujuh ditempati oleh stategi promosi. Konsumen yang loyal akan menyebabkan promosi dianggap tidak terlalu penting. Hal ini karena konsumen tidak akan terpengaruh oleh produk lain pada produk yang sejenis.
Hasil pengolahan selanjutnya adalah melihat prioritas pada tujuan memperluas pangsa pasar. Memperluas pangsa pasar menempatkan promosi pada prioritas yang pertama. Hal ini menyebabkan CV. CPM harus melakukan promosi secara besar-besaran. Promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen
Prioritas yang kedua ditempati oleh positioning. Strategi ini menempatkan keunggulan produk dan tingkat harga dalam memperluas pangsa pasar. Tingkat harga yang bersaing dan mutu yang terjaga akan menjadikan produk cincau kemasan akan semakin dikenal oleh konsumen.
Produk menempati prioritas yang ketiga pada tujuan memperluas pangsa pasar. Produk cincau kemasan yang dibuat oleh CV. CPM akan mudah dikenali oleh konsumen ketika memiliki keunggulan mutu dan kemasan apabila dibandingkan dengan produk yang sejenis.
Harga menempati prioritas yang keempat pada tujuan memperluas pangsa pasar. Harga yang akan diberikan untuk produk cincau kemasan adalah Rp 500,00/cup. Harga ini akan membuat produk ini mudah didapatkan oleh konsumen.
Prioritas yang kelima ditempati oleh distribusi. Distribusi yang baik akan menjadikan produk cincau kemasan mudah didapatkan oleh konsumen. CV. CPM dalam memasarkan cincau kemasan harus menambah jumlah agen. Hal ini akan memudahkan cincau kemasan sampai ke konsumen tingkat akhir.
Segmentasi menjadi prioritas yang keenam pada tujuan memperluas pangsa pasar. Segmentasi dilakukan untuk mempermudah dalam mendapatkan pangsa pasar. Segmentasi yang dilakukan oleh CV.CPM adalah dari sisi pendapatan konsumen. Konsumen yang menjadi segmen pasar CV. CPM adalah semua lapisan masyarakat baik yang berpengahasilan rendah atau tinggi.
Prioritas yang ketujuh pada tujuan mendapatkan pangsa pasar adalah
targeting. CV. CPM dalam memperluas pangsa pasarnya dengan cara melakukan spesialisasi.
Analisis berikutnya adalah pemilihan prioritas berdasarkan tujuan menghadapi pesaing. Strategi positioning menjadi prioritas yang pertama. Dalam menghadapi pesaing CV. CPM harus memiliki keunggulan produk dibandingkan dengan produk pesaing.
Prioritas yang kedua ditempati oleh strategi produk. Produk yang memiliki mutu yang selalu terjaga dan kemasan yang menarik akan menyebabkan konsumen tidak memilih produk lain. Hal ini menyebabkan CV. CPM harus selalu berinovasi pada produknya.
Prioritas yang ketiga ditempati oleh strategi distribusi. Stok barang yang selalu terjaga di agen akan membuat konsumen tidak diberi kesempatan untuk memilih produk yang lain. CV. CPM harus selalu menjalin hubungan dengan agen produknya untuk melihat ketersediaan stok barang.
Strategi targeting menempati prioritas yang keempat pada tujuan menghadapi pesaing. CV. CPM harus senantiasa berkonsentrasi pada pasar yang telah didapatkannya. Spesialisasi akan membuat CV. CPM akan unggul dalam hal produk yang dibuatnya.
Prioritas yang kelima ditempati oleh strategi harga. Harga yang relatif murah dibandingkan dengan harga pesaing akan menjadikan cincau kemasan CV. CPM akan selalu dipilih oleh konsumen. Selain itu, tingkat diskriminasi harga juga akan memperkuat CV. CPM dalam menghadapi pesaing.
Strategi segmentasi menempati prioritas yang keenam pada tujuan mengahadapi pesaing. Segmentasi berguna untuk menentukan pasar sasaran.CV. CPM menjadikan umur dan pendapatan pada strategi segmentasi. Produk yang akan dibuat oleh CV. CPM dapat dinikmati oleh semua lapisan umur dan pendapatan.
Prioritas yang ketujuh ditempati oleh strategi promosi. Promosi penjualan langsung akan menjadikan konsumen merasa nyaman. hal ini dikarenakan konsumen tanpa harus bersusah payah mendatangi pasar untuk mendapatkan cincau kemasan.
Gambar 4 . Struktur hierarki yang digunakan dalam proses pengambilan keputusan bauran pemasaran CV. Citra Pangan Mandiri Segmentasi (0,126) Targeting (0,128) Positioning (0,142)
Penetapan Strategi Pemasaran yang Paling Tepat pada CV. CPM
Meningkatkan Penjualan (0,248)
Meningkatkan Loyalitas Konsumen (0,236)
Memperluas Pangsa Pasar (0,295) Menghadapi pesaing (0,219) Produk (0,181) Harga (0,147) Promosi (0,149) Distribusi (0,125) Mutu (0,571) Kemasan (0,429) Struktur Diskon (0,657) Tingkat Diskriminasi Harga (0,343) Periklanan (0,472) Promosi Penjualan (0,528) Agen (0,460) Penjualan Langsung (0,540) Umur (0,325) Pendapatan (0,675) Konsentrasi Pasar Tunggal (0,371) Spesialisasi (0,629) Keunggulan Produk (0,510) Tingkat Harga (0,490) Tingkat 1 Fokus Tingkat 2 Tujuan Tingkat 3 Strategi Tingkat 4 Strategi Operasional
C. Unsur Strategi Operasional
Pengolahan horizontal untuk untuk unsur strategi operasional ini merupakan pengolahan pada tingkat empat. Hasil dari pengolahan ini membahas prioritas masing-masing strategi operasional terhadap strategi-strategi bauran pemasaran dan kesesuaian dengan tujuan yang ingin dicapai oleh CV. CPM.
Meningkatkan Penjualan
Penjualan merupakan salah satu indikator bahwa suatu produk dapat diterima oleh pasar. Hal ini dapat dilihat berapa besar permintaan pasar dalam data penjualan. Dalam Tabel 9. dapat dilihat strategi apa saja yang bisa menjadi acuan dalam meningkatkan penjualan cincau drink kemasan pada CV. CPM. Tabel 9. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan unsur strategi operasional:
unsur tujuan meningkatkan penjualan.
Tujuan Bauran
Pemasaran Strategi Operasional Bobot Prioritas
Meningkatkan Penjualan
Produk Mutu 0,451 2
Kemasan 0,549 1
Harga Struktur Diskon 0,614 1
Tingkat Diskriminasi Harga 0,386 2
Promosi Periklanan 0,386 2 Promosi Penjualan 0,614 1 Distribusi Agen 0,591 1 Penjualan Langsung 0,409 2 Segmentasi Umur 0,325 2 Pendapatan 0,675 1
Targeting Konsentrasi Pasar Tunggal 0,409 2
Spesialisasi 0,591 1
Positioning Keunggulan Produk 0,591 1
Tingkat Harga 0,409 2
Pada Tabel 8. dapat dilihat bahwa strategi operasional kemasan menjadi prioritas utama (0,549). Hal yang pertama dilihat oleh konsumen dari suatu produk adalah kemasan. Kemasan mencerminkan isi dari suatu produk. Penampilan kemasan yang berbagai bentuk juga akan menambah daya tarik konsumen. Strategi yang kedua untuk strategi produk adalah mutu (0,451). Hal ini karena produk cincau hitam drink merupakan produk yang belum banyak dikenal. Hal tersebut menjadikan belum adanya produk sejenis yang menjadi pembanding atau standar.
Pada strategi harga, struktur diskon menjadi prioritas utama. Struktur diskon dinilai sangat efektif dalam memasarkan produk baru. Dengan struktur diskon, pembeli tidak harus membeli dalam jumlah banyak untuk mendapatkan potongan harga. Hal ini berbeda dengan diskrimisasi harga (0,386) yang menjadi prioritas kedua. Pada tingkat diskriminasi harga, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda ketika dalam membeli dalam jumlah banyak. Keadaan ini tentu akan mempengaruhi terhadap penjualan.
Struktur promosi penjualan menjadi prioritas utama dari strategi promosi. Promosi penjualan yang dilakukan yaitu dengan cara mendatangi tempat keramaian seperti mal, terminal stasiun, dan sebagainya. Promosi penjualan ini akan lebih cepat dalam meningkatkan penjualan. Periklanan yang menjadi prioritas kedua dalam strategi promosi dinilai kurang begitu efektif dalam hal meningkatkan penjualan. Hal ini karena konsumen hanya bisa melihat produk cincau drink dan tidak dapat merasakan secara langsung.
Dalam strategi distribusi, struktur harga menjadi prioritas utama. Bantuan agen dinilai sangat membantu dalam meningkatkan penjualan. Hal ini karena agen tersebut telah menjadi pelanggan tersendiri. Struktur penjualan langsung kurang membantu bila memasarkan suatu produk baru.
Struktur pendapatan menjadi prioritas utama dalam strategi segmentasi. Produk cincau drink yang akan dibuat tidak dikhususkan bagi konsumen dengan pendapatan tertentu. Konsumen dengan pendapatan berapapun dapat menikmati produk ini. Prioritas yang kedua adalah struktur umur. Struktur ini dinilai kurang berpengaruh dalam meningkatkan penjualan.
Dalam strategi targeting, spesialisasi menjadi prioritas utama. Spesialisasi akan menjadikan CV. CPM lebih fokus dalam meningkatkan penjulan. Prioritas yang kedua ditempati oleh konsentrasi pasar tunggal. Konsentrasi pasar tunggal kurang membantu dalam meningkatkan penjualan.
Keunggulan produk menjadi prioritas utama dalam strategi positioning. Produk yang unggul akan menjadi pilihan utama bagi konsumen. Salah satu keunggulan produk seperti mencantumkan sertifikasi halal dari Majelis Ulama Indonesia (MUI). Tingkat harga menjadi prioritas yang kedua dalam strategi
positioning. Konsumen akan membeli suatu produk ketika produk memiliki harga yang terjangkau oleh konsumen.
Meningkatkan Loyalitas Konsumen
Loyalitas konsumen akan memiliki dampak yang positif terhadap suatu merek. Konsumen akan merekomendasikan merek tersebut kepada keluarga dan teman. Pembobotan tiap strategi operasional untuk tujuan meningkatkan loyalitas konsumen dapat dilihat pada Tabel 10.
Dalam strategi operasional produk, mutu menjadi prioritas utama dalam meningkatkan loyalitas konsumen. Mutu yang terjaga menyebabkan konsumen tidak berpindah ke merek lain. Prioritas yang kedua ditempati oleh kemasan. Konsumen tidak terlalu memperhatikan kemasan ketika sudah percaya dengan merek tertentu. Loyalitas konsumen akan terjaga ketika mutu terus terjamin. Pada strategi harga, struktur diskon menjadi prioritas pertama. Konsumen akan tetap loyal ketika dalam pembelian mendapatkan potongan harga langsung tanpa harus membeli dalam jumlah banyak. Prioritas yang kedua ditempati diskriminasi harga. Dalam diskriminasi harga, konsumen akan mendapat potongan harga ketika membeli dalam jumlah tertentu.
Tabel 10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan unsur strategi operasional: unsur tujuan meningkatkan loyalitas konsumen.
Tujuan Bauran
Pemasaran Strategi Operasional Bobot Prioritas
Meningkatkan Loyalitas Konsumen
Produk Mutu 0,750 1
Kemasan 0,250 2
Harga Struktur Diskon 0,631 1
Tingkat Diskriminasi Harga 0,369 2
Promosi Periklanan 0,675 1 Promosi Penjualan 0,325 2 Distribusi Agen 0,250 2 Penjualan Langsung 0,750 1 Segmentasi Umur 0,325 2 Pendapatan 0,675 1
Targeting Konsentrasi Pasar Tunggal 0,325 1
Spesialisasi 0,675 2
Positioning Keunggulan Produk 0,675 2
Tingkat Harga 0,325 1
akan menjangkau ke daerah pelosok bila dibandingkan dengan promosi penjualan. Promosi penjualan harga terbatas pada daerah tertentu saja.
Strategi distribusi menempatkan struktur penjualan langsung menjadi prioritas pertama. Penjualan langsung akan meningkatkan loyalitas konsumen. Hal ini dikarenakan konsumen merasa diperhatikan khusus karena barang yang dipesan diantar langsung. Pada prioritas kedua ditempati struktur agen.
Struktur pendapatan menempati prioritas yang pertama dalam strategi segmentasi. Dalam meningkatkan loyalitas konsumen, CV. CPM tidak ingin membedakan konsumen berdasarkan pendapatan. Struktur segmentasi yang kedua ditempati oleh umur. CV. CPM produknya dapat dinikmati oleh semua umur.
Pada strategi targeting, spesialisasi menempati prioritas pertama. Untuk meningkatkan loyaliats konsumen, CV. CPM harus melakukan spsesialisasi produk. Pada prioritas kedua ditempati struktur konsentrasi pasar tunggal. CV. CPM harus memiliki target pasar tertentu, sehingga bisa meningkatkan loyalitas konsumen.
Struktur keunggulan produk menjadi prioritas pertama dalam strategi
positioning. CV. CPM harus memiliki produk yang lebih unggul dibandingkan dengan produk lain sejenis.
Memperluas Pangsa Pasar
Dalam meluncurkan produk barunya, CV. CPM ingin memperluas pangsa pasar. Memperluas pangsa pasar menempati urutan ketiga dalam strategi operasional yang ingin dicapai CV. CPM. Nilai bobot dan prioritas dalam memperluas pangsa pasar dapat dilihat pada Tabel 11.
Pada strategi produk, mutu menempati prioritas yang pertama. Untuk memperluas pangsa pasar produk CV. CPM harus memiliki mutu yang baik. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh kemasan. Kemasan yang menarik akan membuat konsumen tertarik untuk membeli produk.
Struktur diskon menempati prioritas yang pertama pada strategi harga. Potongan harga akan menambah jumlah konsumen. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh tingkat diskriminasi harga. Diskriminasi harga yang diberlakukan oleh CV. CPM akan menarik perhatian konsumen.
Tabel 11. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal unsur strategi operasional: unsur memperluas pangsa pasar
Tujuan Bauran
Pemasaran Strategi Operasional Bobot Prioritas
Mempeluas Pangsa Pasar
Produk Mutu 0,675 1
Kemasan 0,325 2
Harga Struktur Diskon 0,631 2
Tingkat Diskriminasi Harga 0,369 1
Promosi Periklanan 0,675 1 Promosi Penjualan 0,325 2 Distribusi Agen 0,750 1 Penjualan Langsung 0,250 2 Segmentasi Umur 0,325 2 Pendapatan 0,675 1
Targeting Konsentrasi Pasar Tunggal 0,631 1
Spesialisasi 0,369 2
Positioning Keunggulan Produk 0,325 2
Tingkat Harga 0,675 1
Pada strategi promosi, periklanan menempati prioritas yang pertama. Periklanan yang berulang dan menggunakan media akan membantu dalam hal memperluas pangsa pasar. Prioritas yang kedua ditempati oleh promosi penjualan.
Agen menjadi prioritas yang pertama pada strategi distribusi. Keberadaan agen akan membantu CV. CPM dalam memperluas pangsa pasar, sedangkan penjualan langsung dianggap kurang membantu dalam memperluas pangsa pasar.
Dalam segmentasi, prioritas yang pertama ditempati oleh pendapatan. Pendapatan yang didapatkan oleh konsumen akan mempengaruhi pengeluaran konsumen. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh umur. Dalam memperluas pangsa pasar CV. CPM menginginkan produknya tetap dinikmati oleh semua tingkatan umur.
Konsentrasi pasar tunggal menjadi prioritas pertama pada strategi
targeting. CV. CPM harus berkonsentrasi pada pangsa pasar yang sudah menjadi sasaran. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh spesialisasi. Spesialisasi dilakukan oleh CV. CPM untuk memperluas pangsa pasar dan membidik pangsa pasar yang baru.
Pada strategi positioning, prioritas pertama ditempati oleh tingkat harga. Kenaikan tingkat harga harus diikuti dengan mutu yang tetap terjaga. Keunggulan produk menempati prioritas yang kedua. CV. CPM harus mempertahankan keunggulan produknya dalam memperluas pangsa pasar.
Menghadapi Pesaing
Pesaing menjadi salah satu pemacu untuk setiap perusahaan dalam membuat suatu produk. CV. CPM memformulasikan strategi dalam menghadapi pesaing untuk produk cincau drink dalam kemasan. Pembobotan tiap strategi opearsional untuk tujuan menghadapi pesaing dapat dilihat pada Tabel 11 .
Pada bauran pemasaran produk, kemasan menjadi prioritas pertama. Dalam menghadapi pesaing, CV. CPM membuat produknya harus memiliki kemasan yang menarik. Pada prioritas kedua ditempati oleh mutu. Mutu yang terjaga akan membuat konsumen tetap memilih produk tersebut.
Struktur diskon menjadi prioritas pertama pada bauran harga. Struktur diskon yang besar akan menyebabkan konsumen tertarik terhadap produk tersebut. Prioritas kedua ditempati oleh diskriminasi harga. Diskriminasi harga diperlukan dalam menghadapi pesaing.
Tabel 12. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal unsur strategi operasional: unsur mengahadapi pesaing.
Tujuan Bauran
Pemasaran Strategi Operasional Bobot Prioritas
Menghadapi Pesaing
Produk Mutu 0,409 2
Kemasan 0,501 1
Harga Struktur Diskon 0,750 1
Tingkat Diskriminasi Harga 0,250 2
Promosi Periklanan 0,325 2 Promosi Penjualan 0,675 1 Distribusi Agen 0,250 2 Penjualan Langsung 0,750 1 Segmentasi Umur 0,325 2 Pendapatan 0,675 1
Targeting Konsentrasi Pasar Tunggal 0,250 2
Spesialisasi 0,750 1
Positioning Keunggulan Produk 0,451 2
Tingkat Harga 0,549 1
Struktur promosi penjualan menjadi prioritas pertama pada bauran promosi. Promosi penjualan sering menarik orang-orang yang beralih merek, yang terutama mencari harga murah, nilai yang baik atau hadiah. Promosi penjualan meningkatkan kesadaran harga konsumen yang lebih besar. Promosi penjualan membantu produsen menyesuaikan program-program dengan segmen konsumen yang berbeda-beda. Pada prioritas kedua ditempati oleh periklanan.
Pada bauran distribusi, prioritas pertama ditempati oleh penjualan langsung. Penjualan langsung ini biasanya dilakukan oleh tenaga profesional untuk mencari calon konsumen dan mengembangkan mereka menjadi pelanggan. Agen menempati prioritas kedua pada bauran distribusi. Dalam menghadapi pesaing, agen kurang berpengaruh besar.
Struktur pendapatan menempati prioritas pertama pada segmentasi pasar. Pendapatan besar kaitannya dengan pembelian produk konsumen yang memiliki pendapatan rendah akan memilih produk yang tidak mahal tetapi bermutu. Pada prioritas kedua ditempati oleh struktur umur. Umur dinilai tidak terlalu penting dalam menghadapi pesaing.
Pada bauran targeting, spesialisasi menempati prioritas pertama. CV. CPM harus melakukan spesialisasi produk dalam menghadapi pesaing. Spesialisasi akan membuat CV. CPM lebih fokus dalam menghadapi pesaing. Pada bauran
targeting, prioritas kedua ditempati oleh konsentrasi pasar tunggal.
Struktur tingkat harga menempati prioritas pertama pada bauran positioning. Tingkat harga berpengaruh besar dalam menghadapi pesaing. Konsumen akan memilih produk dengan harga murah dan bermutu. Prioritas kedua ditempati oleh keunggulan produk. Keunggulan produk ikut juga berpengaruh dalam menghadapi pesaing.
6.5.2 Analisis Vertikal
Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun dan melihat prioritas menyeluruh setiap unsur pada tingkat tertentu terhadap sasaran utama hierarki. Pengolahan vertikal dilakukan terhadap unsur strategi bauran pemasaran dan