BAB III. PENYAJIAN DAN ANALISA DATA
E. Analisis Positioning Strategy
Setelah melakukan segmentasi pasar, maka penting pula bagi sebuah perusahaan atau suatu lembaga untuk dapat menjalankan strategi positioning dengan harapan agar perusahaan atau lembaga dapat menempatkan produk jasanya lebih unggul dibandingkan para pesaingnya sehingga calon konsumen dapat menjadi tertarik untuk menggunakan pelayanan jasa yang ditawarkan.
Positioning seperti sebuah konsep psikologis yang terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen dapat menerima perusahaan tersebut
commit to user
dan produknya dibandingkan dengan perusahaan lain. Latar belakang konsep positioning adalah bagaimana menciptakan citra (image) yang diharapkan, maksudnya adalah langsung terkait dengan bagaimana konsumen yang berada pada segmen pasar tertentu atau spesifik itu mempersiapkan jasa perusahaan.
Sekolah Darma Bangsa pun melakukan strategi positioning dengan menganalisa potensi dan keunggulan yang ada. Sebagai salah satu lembaga pendidikan bertaraf internasional, Sekolah Darma Bangsa menempatkan beberapa keunggulannya yang terdiri dari kurikulum standar internasional yang digunakan, lokasi sekolah, fasilitas yang lengkap, dan tenaga pengajar yang berkualitas. Tapi dari itu semua Sekolah Darma Bangsa mengklaim dan mengandalkan pada penciptaan suasana kekeluargaan di sekolah dan juga fasilitas yang lengkap. Hal itu kemudian diaplikasikan ke pada sebuah kalimat yang menjadi positioning Sekolah Darma Bangsa yaitu “Your Child’s Best Step Through Family Values Toward Quality Educations”. Meskipun menurut penulis, kalimat ini terlalu panjang untuk sebuah kalimat positioning. Ketika dikonfirmasi kepada staf marketing and communication SDB, kalimat ini berasal dari pertimbangan dan keputusan para Board of Director (BOD) di manajemen tingkat atas. Sehingga tidak ada yang berani mengkritik atau memberi saran yang lebih baik.
Tujuan positioning ini untuk menegaskan bahwa Sekolah Darma Bangsa merupakan sekolah yang memberikan kualitas pendidikan yang baik dengan konsep family values. Dimana selain program pendidikan yang berwawasan internasional, Sekolah Darma Bangsa juga memberikan kenyamanan secara kekeluargaan dengan menjaga hubungan baik dengan siswa dan orang tua siswa serta menciptakan suasana kekeluargaan sendiri di sekolah. Hal ini dikarenakan jam sekolah Sekolah
commit to user
Darma Bangsa yang relatif cukup lama yaitu dari pagi sampai sore (07.30-15.30) terutama untuk siswa SMP dan SMA (junior high school dan senior high school), belum lagi ditambah kegiatan ekstrakurikuler. Sedangkan untuk SD (elementary school) dari pukul 07.30-13.30 dan untuk TK (preschool) dibagi menjadi dua kelas yaitu kelas pagi (07.30-10.00) dan kelas siang (10.30-13.30).
Dengan pengawasan yang cukup baik dari para tenaga pengajar dan petugas keamanan serta kamera CCTV dapat menjadi kenyamanan tersendiri bagi para siswa untuk melaksanakan kegiatan belajar. Sehingga orang tua murid tidak perlu khawatir akan kegiatan anak-anaknya di sekolah. Terutama bagi yang menginjak usia remaja. Karena sebagian waktu mereka dihabiskan di sekolah untuk belajar dan bermain. Keramahan dari semua staf dan petugas yang ada di Sekolah Darma Bangsa akan menciptakan kenyamanan tersendiri bagi para siswa. Sangat jarang ditemui ada guru atau staf Sekolah Darma Bangsa yang memarahi siswa di sekolah ini. Para siswa pun dapat melakukan konsultasi kepada guru maupun bimbingan konseling (BK) bila ada masalah maupun hanya sekedar berbagi cerita atau pengalaman.
Dari pengamatan penulis, family value ini tercermin pula dari para orang tua murid terutama siswa TK dan SD yang sering pula melakukan arisan di ruang lobi Sekolah Darma Bangsa. Nuansa keakraban dan kekeluargaan sangat kental disini. Bahkan ketika kita mulai menginjakkan kaki di Sekolah Darma Bangsa, kita disambut oleh keramahan untuk para petugas keamanan. Seperti ketika kita masuk ke dalam bank. Bahkan petugas security semuanya berasal dari Jawa Tengah, dengan anggapan bahwa mereka memiliki sopan santun dan keramahan yang lebih baik.
commit to user
Untuk menjaga kualitas pendidikan dan menjaga tali silaturahmi, setiap satu bulan sekali diadakan pertemuan orang tua murid bagi setiap tingkat pendidikan baik SD, SMP, dan SMA di Sekolah Darma Bangsa dengan jadwal yang berbeda. Pertemuan ini dihadiri orang tua murid setiap kelas, wali kelas, konsultan pendidikan,headmaster, principle, dan terkadang president director SDB.
Hal ini untuk melaporkan perkembangan para siswa kepada para orang tua murid, baik itu mengenai nilai, prestasi, sikap, dan pembentukan karakter di kelas. Sehingga bila ada kendala-kendala tertentu dapat didiskusikan dengan baik secara kekeluargaan agar dapat segera diselesaikan dan prestasi serta sikap yang baik setiap siswa berubah menjadi lebih baik lagi. Karena bagaimana pun juga orang tua tetap memiliki andil besar dalam mendidik anak-anaknya untuk meraih masa depan yang lebih baik lagi.
F. Analisis Bauran Promosi Sekolah Darma Bangsa
Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen, melainkan pula sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Promosi sebagai bentuk strategi komunikasi dalam bidang pemasaran juga sering kali diidentikan hampir sama dengan pengertian komunikasi pemasaran, terutama karena perangkat dalam promosi yang biasa digunakan adalah sama dengan perangkat bauran komunikasi pemasaran, bahkan mengacu pada konsep promosi sebagai bagian dari komunikasi pemasaran terpadu. Perangkat tersebut sering disebut dengan promotion mix atau bauran promosi. Promotion mix merupakan kombinasi strategi yang baik dari varibel-variabel periklanan, personal
commit to user
selling, direct marketing dan alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. 16
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh sebuah lembaga pendidikan tidak lepas dari terjadinya proses komunikasi secara efektif. Artinya bahwa berbagai hal yang berkaitan dengan upaya promosi sebenarnya adalah bentuk penyampaian informasi (pesan) dari sumber, dalam hal ini adalah penyedia jasa kepada si penerima pesan (calon konsumen). Pada kegiatan promosi dalam suatu kegiatan komunikasi pemasaran, terdapat proses komunikasi yang memiliki alur yaitu : 1. Komunikator
Komunikator dalam proses komunikasi yang dilaksanakan oleh Sekolah Darma Bangsa dalam upaya mempromosikan lembaga dan program pendidikannya kepada target audience secara umum dijalankan oleh marketing department Sekolah Darma Bangsa. Akan tetapi tidak hanya sebatas oleh marketing department saja yang melaksanakan upaya tersebut. Secara personil di masing-masing departemen yang ada di Sekolah Darma Bangsa secara langsung maupun tidak langsung juga ikut ambil bagian dalam memberikan informasi mengenai pelayanan jasa pendidikan yang ditawarkan Sekolah Darma Bangsa.
Sebagai sebuah lembaga pendidikan yang bergerak dalam hal jasa, peranan people memang sangat dibutuhkan yang kesemuanya berfungsi sebagai service provider yang sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Hal ini disebabkan karena orang-orang yang terkait merupakan pemberi jasa itu sendiri. Dalam artian bahwa jasa merupakan produk yangdihasilkan dari kinerja orang yang memberikan jasa tersebut.
16
commit to user
2. Pesan (message)
Dalam menjalankan upaya promosinya, Sekolah Darma Bangsa berusaha menyampaikan informasi mengenai jasa pendidikannya kepada target market. Sekolah Darma Bangsa mencoba menawarkan program-program pendidikannya serta keunggulan mengenai lembaganya dibandingkan dengan kompetitor lainnya. Hal inilah yang setiap kali menjadi pesan untuk disampaikan Sekolah Darma Bangsa kepada target market-nya. Pesan yang disampaikan tersebut diharapkan dapat berhasil mempengaruhi dan membujuk calon prospek untuk menggunakan layanan jasa yang mereka sediakan.
3. Media (channel)
Dalam mengkomunikasikan produknya, dibutuhkan media penyampaian pesan, yaitu sama dengan pesan-pesan tersebut disampaikan sehingga pesan mudah ditangkap dan diterima. Pemillihan media yang tepat akan menentukan efektif atau tidaknya proses penyampaian pesan. Sekolah Darma Bangsa menggunakan berbagai macam media dalam melaksanakan upaya promosinya atau mengkomunikasikan program jasanya kepada khalayak. Media yang digunakan terdiri dari media personal maupun media non personal yang ditujukan kepada massa, kelompok, ataupun antar personal. Secara lebih lanjut, media-media tersebut digunakan sebagai perangkat dalam bauran promosi.
4. Komunikan
Pihak komunikan (penerima pesan dari komunikator) adalah target market yang dituju, yang mencakup calon konsumen yang potensial dan konsumen yang sudah ada dan menikmati jasa Sekolah Darma Bangsa. Calon konsumen yang potensial ini merupakan mereka yang belum menjadi siswa Sekolah Darma bangsa
commit to user
dan juga bagi mereka yang telah menjadi target prospek yang dituju oleh Sekolah Darma Bangsa untuk diharapkan dapat menjadi siswa sekolah tersebut pada akhirnya nanti.
5. Efek (effect)
Seluruh rangkaian proses komunikasi yang dilakukan Sekolah Darma Bangsa dalam upaya mempromosikan lembaga dan program pendidikannya dimulai dari kegiatan penyampaian pesa dari komunikator (SDB) kepada komunikan (target market) melalui media tertentu, diharapkan mendapatkan feed back atau umpan balik. Feed back atau umpan balik memainkan peranan penting dalam komunikasi sebab hal itu menentukan berlanjutnya komunikasi atau berhentinya komunikasi yang dilancarkan komunikator. Dengan demikian dapat diketahui bagaimana respon paratarget market apakah akan peduli atau tidak terhadap berbagai penawaran jasa yang komunikasikan Sekolah Darma Bangsa.
Pada dasarnya berbagai upaya promosi yang dilakukan Sekolah Darma Bangsa diutamakan pada usaha mempengaruhi kondisi target market secara persuasif sehingga pada akhirnya mereka dapat memberikan respon yang positif yakni dengan menggunakan jasa layanan yang Sekolah Darma Bangsa tawarkan. Pada pengembangan pesan yang diberikan kepada target market, Sekolah Darma Bangsa senantiasa mempromosikan lembaganya sebagai sekolah bertaraf internasional berkualitas dengan fasilitas yng lengkap, bahasa Inggris sebagai pengantar kegiatan belajar mengajar, dan memiliki motto “Your Child’s Best Step Through Family Values Toward Quality Educations”.
commit to user
Tujuannya menegaskan bahwa SDB merupakan sekolah yang memberikan kualitas pendidikan yang baik dengan konsep family values. Dimana selain program pendidikan yang berwawasan internasional, SDB juga memberikan kenyamanan secara kekeluargaan dengan menjaga hubungan baik dengan siswa dan orang tua siswa serta menciptakan suasana kekeluargaan sendiri di sekolah. Untuk mendapatkan respon positif dari target market, pesan yang disampaikan memiliki tahapan yaitu pencapaian kesadaran atas keberadaan suatu barang atau jasa (awareness), menumbuhkan keinginan untuk memiliki atau mendapatkan produk (interest) sampai dengan mempertahankan loyalitas pelanggan (loyalty).
Ketika menjalankan kegiatan pemasarannya, Sekolah Darma Bangsa memilih media-media komunikasi untuk dapat diterapkan dalam upaya mempromosikan lembaga dan program pendidikannya kepada target market. Media-media tersebut merupakan perangkat komunikasi pemasaran yang tercermin dalam bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari advertising, sales promotion, personal selling, direct marketing, public relation, dan word of mouth.
a. Advertising
Periklanan merupakan komunikasi nonindividu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba, serta individu. Pada iklan biasanya ditampakkan organisasi yang mengiklankan produknya, baik barang maupun jasa. Dalam praktiknya, iklan telah dianggap sebagai suatu manajemen citra yang bertujuan untuk menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benak konsumen dan tujuan akhir dalam iklan adalah
commit to user
bagaimana mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.17 Periklanan juga dilakukan oleh Sekolah Darma Bangsa sebagai selah satu sekolah berkualitas yang berusaha meyakinkan calon konsumennya sebagai sekolah yang memiliki sistem pendidikan bertaraf internasional sehingga akan menghasilkan siswa-siswi yang mampu bersaing di dunia internasional. Kegiatan periklanan ini dibagi menjadi tiga macam, yaitu iklan media cetak, iklan media elektronik, dan iklan media luar ruang. Pembagian ini dilakukan berdasarkan pada jenis media yang digunakan.
Iklan Media Cetak
Iklan di media cetak menjadi salah satu fokus utama dalam kegiatan periklanan Sekolah Darma Bangsa hingga tahun ini. Adapun media massa yang menjadi penempatan iklan Sekolah Darma Bangsa adalah Lampung Post dan Radar Lampung dengan frekuensi yang cukup sering. Sedangkan media cetak lainnya yaitu Tribun Lampung, majalah Ibu dan Anak , majalah Kartini, dan beberapa free magazine yang ada di Lampung. Namun kini tidak lagi dilakukan karena di nilai kurang efektif dan efisien.
Pemilihan Lampung Post dan Radar Lampung menjadi media utama untuk berpromosi adalah pilihan yang paling efisien untuk saat ini. Kerjasama pun sering dilakukan dengan media-media ini sehingga akan mendapat harga khusus. Kedua surat kabar ini sudah cukup lama beredar di masyarakat Lampung dan peredarannya cukup merata. Bahkan hampir semua sekolah yang ada di Lampung berlangganan salah satu surat kabar ini atau bahkan keduanya. Sehingga akan sangat efektif untuk mempromosikan Sekolah Darma Bangsa melalui media ini agar semakin dikenal.
17
commit to user
Jenis iklan yang dipasang dalam media ini adalah advertorial. Hal ini dilakukan karena Sekolah Darma Bangsa masih tergolong sekolah yang relatif baru sehingga masih berada pada tingkat awareness. Untuk itu advertorial sangat mewakili sebuah iklan yang berisi banyak informasi. Sehingga ukurannya pun cukup besar di halaman surat kabar namun biaya pemasangannya tidak semahal untuk iklan full colour. Untuk tahun 2010, secara rutin dua minggu sekali SDB memasang iklan berbentuk advertorial di media massa lokal yaitu Radar Lampung dan Lampung Post. Biasanya pada edisi hari senin dan rabu minggu pertama dan minggu ketiga setiap bulan dari sejak awal tahun 2010, pada halaman 3 atau 5.
Iklan yang dibuat masih berupa advertorial sehingga isinya seperti sebuah brosur yang dipasang di sebuah surat kabar. Namun hal tersebut dapat dimaklumi, karena pihak manajemen beranggapan bahwa Sekolah Darma Bangsa masih relatif baru. Sehingga audience dianggap belum mengetahui dan memahami produk dan brand Sekolah Darma Bangsa dengan baik. Pesan yang disampaikan menjadi sangat banyak dalam media tersebut karena dimaksudkan agar audience lebih jelas dan paham mengenai keberadaan dan brand Sekolah Darma Bangsa. Jadi terkesan kurangsimple dan fokus.
Sekolah Darma Bangsa juga sering membuat iklan ucapan selamat kepada koleganya melalui kedua surat kabar tersebut, terutama Radar Lampung bahkan juga ucapan turut berduka cita maupun bela sungkawa. Bahkan untuk perekrutan tenaga pengajar maupun staff, Sekolah Darma Bangsa sering memasang iklan lowongan kerja di Lampung Post dan Radar Lampung. Apalagi kegiatan publisitas yang dilakukan Sekolah Darma Bangsa memang sangat sering diberitakan oleh kedua surat kabar tersebut, sehingga telah terjalin kerjasama yang baik.
commit to user
Selain beriklan di media cetak, Sekolah Darma Bangsa juga membuat iklan yang bersifat media cetak yang khususnya digunakan dalam kesempatan pameran-pameran pendidikan dan event lain di sekolah-sekolah, dengan menggunakan beberapa alat atau media yang bersifat print ad untuk mengiklankan lembaganya kepada khalayak secara langsung. Diantaranya adalah poster, leaflet, brosur, dan lain sebagainya. Alat-alat tersebut juga dimanfaatkan oleh Sekolah Darma Bangsa dalam kegiatan sales promotion-nya dalam komunikasi pemasaran. Pembuatan dan penyebaran brosur dan leaflet dilakukan untuk mempermudah dalam menyebarkan informasi. Penyebarannya biasanya dilakukan ketika ada pameran maupun kegiatan promosi ke sekolah-sekolah. Pembuatan rollbanner dan x-banner juga dilakukan oleh Sekolah Darma Bangsa, yang diletakkan di lobi SDB dan ketika ada pameran maupun event promosi tertentu, seperti ketika SDB Fair maupun pameran pendidikan di Way Halim.
Iklan Media Elektronik
Periklanan di media elektronik juga dilakukan oleh Sekolah Darma Bangsa dalam melaksanakan kegiatan promosinya. Namun kuantitas untuk iklan media elektronik belum terlalu banyak. Hal ini disebabkan karena biaya periklanan ini masih cukup mahal, terutama media televisi. Namun terkadang Sekolah Darma Bangsa juga beriklan di media radio. Biasanya beriklan ketika ada lowongan kerja di SDB maupun ada kegiatan special event di Sekolah Darma Bangsa, seperti lomba-lomba ataupun pentas seni. Biasanya iklannya berupa ad lips yang biasanya dibacakan oleh penyiar radio. Radio lokal di Lampung menjadi pilihan utama karena
commit to user
lebih efektif dan efisien, misalnya radio Rajawali Fm , RRI Pro 2 Fm, dan Sonora Fm.
Iklannya biasanya diinformasikan pada acara-acara yang bernuansa remaja di radio-radio tersebut. Dari data yang diperoleh, menunjukkan bahwa untuk iklan radio Sekolah Darma Bangsa tahun ini tidak mengeluarkan biaya untuk iklan adlips di radio. Karena pengelola SDB mempunyai pengaruh yang cukup besar di radio-radio tersebut dan SDB telah melakukan kerjasama dengan radio-radio-radio-radio tersebut untuk menginformasikan kegiatan SDB, terutama special events.
Sedangkan untuk iklan televisi, Sekolah Darma Bangsa sedang mempersiapkannya. Produksinya sudah dilakukan, tinggal masalah editing dan kesiapan untuk penayangan di tahun 2011. Iklan televisi ini kemungkinan besar akan ditayangkan di televisi lokal di Lampung dan sekitarnya, karena dinilai lebih efisien dan efektif untuk menjaring target market yang sementara ini ditargetkan. Sehingga diharapkan penyampaian informasi mengenai Sekolah Darma Bangsa kepada masyarakat bisa lebih luas lagi.
Iklan Media Luar Ruang
Selain periklanan di media cetak dan elektronik, kegiatan periklanan di media luar ruang juga dijalankan Sekolah Darma Bangsa, antara lain memasang spanduk di beberapa titik-titik strategis, seperti di perempatan jalan Z.A.Pagar Alam dan jalan Hayam Wuruk. Dibuat pula flag banner (umbul-umbul) yang dibuat untuk kepentingan promosi jangka panjang dan untuk kepentingan jangka pendek. SDB juga membuat sebuah ad banner berukuran besar yang di pasang di depan sekolah untuk lebih menegaskan posisi dan keberadaan Sekolah Darma Bangsa (SDB) serta menunjukkan bahwa dalam masa penerimaan siswa baru.
commit to user
Sayangnya iklan yang media luar ruang dan iklan cetak di media massa yang dibuat SDB biasanya masih menggunakan desain yang sederhana. Karena yang membuat adalah pihak internal di manajemen Sekolah Darma Bangsa itu sendiri, bukan agency periklanan. Hal tersebut disebabkan oleh mahalnya biaya desain jika diserahkan kepada agency periklanan yang profesinal. Setidaknya budget untuk pemasaran tahun ini bisa terus ditekan.
b. Personal Selling
Kegiatan yang dijalankan dalam rangka menerapkan strategi komunikasi pemasaran yang dioperasionalkan oleh Sekolah Darma Bangsa pada dasarnya lebih mengutamakan kegiatan promotion mix, salah satunya adalah personal selling. Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, mengusai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Personal selling ini merupakan alat promosi yang berbeda dengan periklanan karena personal selling menggunakan orang atau individu dalam pelakasaannya. Dengan demikian komunikasi yang dilakukan orang secara individu dapat lebih fleksibel dibandingkan alat-alat promosi lainnya. Hal ini terjadi karena terjadi interaksi personal langsung anatara seorang target market yang potensial (prospek) dan seorang salesmen, dimana disini dilakukan oleh staff marketing and communication Sekolah Darma Bangsa.
Ketika Sekolah Darma Bangsa melakukan exhibition di mall maupun dalam sebuah pameran pendidikan, maupun ketika ada seseorang yang datang ke Sekolah Darma Bangsa untuk menanyakan informasi mengenai jasa pendidikan Sekolah
commit to user
Darma Bangsa, teknik personal selling sangat berperan disini. Bagian marketing yang mempresentasikan mengenai Sekolah Darma Bangsa kepada target market. Biasanya berurutan, mulai dari sekilas mengenai latar belakang Sekolah Darma Bangsa, lalu kepada fasilitas yang ada di Sekolah Darma Bangsa, kemudahan jika bersekolah di Sekolah Darma Bangsa, program pendidikan yang ditawarkan, dan kemudian mengenai rincian biaya dan cara pembayarannya.
Setelah itu akan ada pertanyaan-pertanyaan dari target market yang lebih mendetail. Kemudian akan ada respon, apakah target market akan memutuskan untuk memilih Sekolah Darma Bangsa atau akan mempertimbangkannya terlebih dahulu. Jika masih mempertimbangkan, maka staf marketing tersebut akan terus melakukan follow up kepada target market tersebut sampai ada keputusan final dari target market tersebut. Bahkan terdapat pula penjelasan bahwa tidak semua anak yang mengikuti tes masuk Sekolah Darma Bangsa bisa lulus seleksi. Karena ada standar sendiri yang dibuat untuk memilih dan mempertahankan kualitas siswa SDB. Sehingga, meski memiliki dukungan ekonomi yang baik, belum tentu dapat lolos seleksi masuk Sekolah Darma Bangsa. Sehingga memberikan pengertian yang baik kepada target market dilakukan dengan komunikasi yang baik.
c. Sales Promotion
Salah satu perangkat bauran komunikasi pemasaran yang mendukung aktivitas pemasaran jasa bagi Sekolah Darma Bangsa adalah dengan menjalankan kegiatan sales promotion atau yang biasa dikenal dengan promosi penjualan. Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen, dan yang dapat meningkatkan efektifitas para distributor atau
commit to user
retailer dengan mengadakan pameran, display, peragaan, kunjungan, dan berbagai kegiatan penjualan lainnya yang dilakukan sewaktu-waktu.
Kegiatan sales promotion SDB cukup aktif karena para staf marketing dengan cekatan melakukan presentasi ke sekolah-sekolah favorit yang telah diseleksi terutama SD dan SMP, misalnya SD Persit , SD dan SMP Al Kautsar, SMP 1 Bandar Lampung dan SMP N 2 Bandar Lampung. Salah satu cara yang dipakainya adalah dengan mengadakan presentasi kepada para siswa dalam kunjungan-kunjungan tadi. Dalam presentasi tersebut Sekolah Darma Bangsa berusaha untuk