IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.4 Analisis Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam
Dalam analisis strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, ada empat hal yang saling terkait dan penting untuk di evaluasi, yaitu faktor penyusun strategi promosi, aktor yang berperan dalam
menyusun strategi promosi, tujuan promosi, dan alternatif strategi promosi yang paling tepat. Keempat atribut inilah yang akan menyusun keputusan strategi promosi yang tepat.
4.4.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam
Berdasarkan studi literatur mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi strategi promosi, wawancara dengan perwakilan pihak manajemen perusahaan serta dipadukan dengan hasil observasi yang dilakukan peneliti, maka dapat diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, yaitu :
a. Anggaran Promosi
Besarnya anggaran promosi yang disediakan oleh perusahaan akan sangat menentukan bentuk-bentuk dari kegiatan promosi yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Perusahaan harus dapat merencanakan anggaran promosinya sebaik mungkin agar kegiatan promosinya dapat efektif dan optimal.
Anggaran dana yang besar tidak menjamin keberhasilan akan strategi promosi yang dilaksanakan perusahaan. Namun setidaknya dengan tersedianya anggaran promosi yang cukup, perusahaan dapat memiliki kesempatan untuk memilih alternatif kegiatan promosi yang lebih baik, karena kurangnya anggaran promosi sering mengakibatkan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan menjadi kurang efektif dan tidak tepat sasaran.
b. Sumber Daya Manusia
Sumber daya manusia merupakan faktor pendukung yang sangat
penting dalam kegiatan promosi produk pembiayaan BPRS Al
Salaam. Keberadaan sumber daya manusia yang profesional serta
memiliki kompetensi dan kinerja yang tinggi diperlukan BPRS
dari proses perencanaan aktivitas-aktivitas promosi sampai
dengan proses pelaksanaannya.
c. Karakteristik Pasar
Dalam menentukan susunan bauran promosi yang akan diterapkan perusahaan sangat dipengaruhi oleh karakteristik pasar. Dari sisi geografis, masing-masing kantor cabang BPRS Al Salaam dibatasi dengan wilayah yang telah ditetapkan perusahaan. Seperti BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dibatasi wilayah hanya dalam ruang lingkup kebupaten Bogor. Dari sisi konsumen, BPRS Al Salaam memiliki pasar dari masyarakat dengan ekonomi menengah dan kebawah yang biasanya membutuhkan uang sekitar 5 juta hingga 50 juta.
d. Karakteristik Produk
Jenis dan cara penyampaian informasi produk melalui strategi promosi yang digunakan harus disesuaikan dengan karakteristik produk. Karakteristik produk pembiayaan dari BPRS Al Salaam sebagai sebuah produk pembiayaan yang masing-masing memiliki spesifikasi tersendiri seperti pensiunan, pegawai hingga pengusaha.
e. Segmentation, Targeting dan Positioning (STP)
STP yang jelas dan jitu merupakan salah satu faktor keberhasilan dari strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan. STP dijadikan sebagai landasan bagi perusahaan agar lebih fokus dalam merencanakan, memilih dan menjalankan kegiatan promosinya sehingga dapat menjadi lebih efektif dan optimal.
1. Segmentation
Terdapatnya heterogenitas dalam suatu pasar mengharuskan perusahaan untuk mengklasifikasikannya ke dalam suatu segmen-segmen tertentu. Hal ini dikarenakan karena terbatasnya sumberdaya perusahaan untuk dapat
melayani semua segmen yang ada dalam pasar. Segmentation
dilakukan dengan mempertimbangkan dengan potensi yang terdapat dalam segmen yang tentunya harus sesuai dengan apa yang menjadi tujuan perusahaan. BPRS Al Salaam sejauh ini memiliki segmentasi masyarakat yang telah memiliki penghasilan namun membutuhkan dana.
2. Targeting
Setelah perusahaan menentukan segmentasinya maka langkah selanjutnya yang dilakukan yaitu menetapkan pasar sasaran (targeting). Dengan memilih sebagian di antara konsumen untuk diputuskan sebagai kelompok yang ingin dilayani perusahaan dengan sebaik-baiknya, diharapkan sumber daya perusahaan akan dapat didayagunakan secara maksimal.
Terkait dengan segmentasi BPRS Al Salaam, BPRS Al Salaam memiliki target masyarakat umum dan instansi- instansi yang memiliki pegawai minimal 20 pegawai. Melalui pemahaman target yang dibidik, diharapkan BPRS Al Salaam dapat melakukan kegiatan promosi dengan target yang tepat.
3. Positioning
Hal yang sesungguhnya menjadi penting dalam
positioning adalah persepsi atau tanggapan konsumen
mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar. Oleh karena itu, perusahaan hendaknya harus membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk sebaik dan seunik mungkin di dalam pasar, sehingga produk yang ditawarkan perusahaan dapat menempati persepsi yang tepat dibenak konsumen.
BPRS Al Salaam memposisikan diri sebagai pembiayaan dengan proses yang cepat, dengan persyaratan
yang mudah dan dengan angsuran yang ringan. Tentunya hal yang istimewa ini akan sangat menarik bagi publik. Oleh karena itu, dengan strategi promosi yang tepat maka diharapkan keistimewaan tersebut dapat menempati posisi yang istimewa juga dibenak publik.
f. Persaingan
Tingkat persaingan menjadi sebuah pertimbangan bagi perusahaan untuk menyusun strategi promosinya. Menjadi hal yang penting bagi BPRS Al Salaam untuk mengenali para pesaingnya. Segala bentuk aktivitas pesaing baik dalam kegiatannya untuk menginformasikan produk maupun untuk mengakusisi calon nasabah pembiayaan menjadi hal yang tidak bisa diabaikan. Hal ini kian menjadi penting bagi BPRS Al Salaam sebagai bahan evaluasi akan kegiatan promosi yang telah dilakukan maupun dapat menjadi bahan pertimbangan akan kegiatan promosi yang direncanakan akan dilaksanakan kedepannya.
4.4.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam
Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi promosi. Aktor-aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur Utama, Direktur, Kepala Cabang, dan Account Officer BPRS Al Salaam.
Direktur Utama merupakan jabatan tertinggi dalam jajaran manajemen BPRS Al Salaam. Bersama Direktur BPRS Al Salaam, Direktur Utama membuat kebijakan-kebijakan umum terpaut strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Kebijakan ini pun di adopsi oleh masing-masing Kantor Cabang BPRS Al Salaam. Kepala Cabang dalam hal ini turut menyusun strategi promosi lanjutan dimana kebijakan promosi yang di dapat dari pusat disesuaikan kembali dengan kondisi cabang tanpa merubah kebijakan dari pusat.
Account Officer sebagai pelaksana dari kegiatan promosi turut mengatur prioritas pelaksanaan promosi di lapangan.
4.4.3. Tujuan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Penentuan tujuan dalam merumuskan strategi merupakan aspek yang penting dan memerlukan perhatian yang serius dari perusahaan. Dengan memiliki tujuan yang jelas, maka setiap kegiatan promosi akan terarah sehingga program yang berjalan akan efektif.
a. Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam
Produk pembiayaan BPRS Al Salaam merupakan produk inti dari BPRS Al Salaam, oleh karena itu sangat penting untuk memperkenalkan kepada publik atau khususnya para nasabah BPRS Al Salaam akan produk pembiayaan ini. Dengan melancarkan berbagai macam invasi pasar melalui kegiatan promosi maka diharapkan publik ataupun nasabah akan aware
akan keberadaan produk pembiayaan BPRS Al Salaam.
b. Mendorong Konsumen untuk Meningkatkan Penggunaan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam
Pada bisnis perbankan peningkatan jumlah transaksi dari para
nasabah merupakan salah satu tujuan yang paling penting dalam
melakukan kegiatan promosi. Dengan jumlah transaksi yang
yang semakin meningkat maka tentunya laba yang diperoleh juga
akan semakin meningkat. Lebih dalam lagi, dengan mendorong
nasabah untuk meningkatkan transaksi di BPRS Al Salaam maka
juga dapat berpengaruh terhadap peningkatan loyalitas para
c. Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang
Tujuan ini dapat tercapai tentunya apabila BPRS Al Salaam berusaha membujuk atau menimbulkan permintaan akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dengan semakin banyaknya jumlah permintaan akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam maka akan memperluas market share jangka panjangnya.
4.4.4. Alternatif Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam
Alternatif strategi promosi yang dapat dilaksanakan oleh BPRS Al Salaam untuk dapat mencapai tujuan-tujuan yang ditetapkan adalah :
1. Alternatif A : Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan
2. Alternatif B : Lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal
3. Alternatif C : Aktif melakukan promosi penjualan
4. Alternatif D : Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis
5. Alternatif E : Melakukan program pemasaran langsung