Pemasaran merupakan salah satu aspek yang memegang peranan penting dalam suatu perusahaan terutama dalam memasarkan produk perusahaan kepada masyarakat serta mengidentifikasi pesaing perusahaan. Selain itu pula dalam aspek pemasaran disusun atau dibentuk strategi serta taktik pemasaran perusahaan dalam menghadapi pasar global agar dapat mengikuti trend serta mengetahui selera konsumen terhadap produk yang akan dipasarkan atau dijual. Pemasaran adalah proses mengkonsentrasikan berbagai sumber daya dan sasaran dari sebuah organisasi atau perusahaan terhadap kesempatan dan kebutuhan lingkungan.
Dalam menganalisa aspek pasar dan pemasaran, beberapa hal yang diperhatikan adalah kedudukan produk dalam pasar saat ini, komposisi dan perkembangan permintaan produk, dan kemungkinan persaingan. Kotler (2002) mengemukakan bahwa untuk memasuki pasar harus memperkirakan pasar potensial agar sumber daya yang dimiliki dapat dimanfaatkan secara
57 efektif, pasar potensial adalah sejumlah konsumen yang mempunyai kadar minat tertentu pada tawaran tertentu. Konsep pemasaran lebih menekankan kepada pemasaran dari produk kepada pelanggan. Tujuan sistem ini yaitu mencari laba atau keuntungan dimana pencapaiannya dengan menggunakan sistem bauran pemasaran (marketing mix) atau 4P, yaitu product, price,
promotion, dan place.
IV. 4. 1. Potensi Pasar
Pemenuhan sumber energi dalam bentuk cair terutama solar pada sektor transportasi merupakan sektor paling kritis dan perlu mendapat perhatian khusus. Dengan meningkatnya konsumsi solar dalam negeri (Tabel 19), berarti impor dari luar negeri adalah hal yang tidak bisa ditunda lagi, jika tidak maka kekurangan pasokan tidak dapat dihindari, pada saat ini kurang lebih 25% kebutuhan solar dalam negeri telah menjadi bagian yang di Impor yang artinya adalah pengurasan devisa negara.
Tabel 19. Konsumsi minyak solar sektor transportasi tahun 1995-2010
Tahun Transportasi (milyar liter) Total (milyar liter) Porsi (%)
1995 6,91 15,84 43,62
2000 9,69 21,39 45,29
2005 13,12 27,05 48,5
2010 18,14 34,71 52,27
Sumber : Soerawidjaya et al., (2005)
Oleh karena itu sudah saatnya dipikirkan untuk dapat disubtitusi dengan bahan bakar alternatif lainnya terutama bahan bakar yang berkesinambungan terus pengadaannya (renewable) dalam upaya meningkatkan security of supply dan mengurangi kuantitas impor bahan baku tersebut.
Biodiesel merupakan bahan bakar alternatif dari bahan mentah terbaharukan (renewable) selain bahan bakar diesel dari minyak bumi. Biodiesel tersusun dari berbagai macam ester asam lemak yang dapat diproduksi dari minyak-minyak tumbuhan seperti minyak sawit (palm oil), minyak kelapa, minyak nyamplung, minyak jarak pagar, minyak biji kapok randu, dan masih ada lebih dari 30 macam tumbuhan Indonesia yang potensial untuk dijadikan sumber energi bentuk cair ini.
Oleh karena itu, pengembangan biodiesel di Indonesia dan dunia menjadi sangat penting seiring dengan semakin menurunnya cadangan bahan bakar diesel berbasis minyak bumi, isu pemanasan global, serta isu tentang polusi lingkungan. Diperkirakan pada tahun 2007 atau sebelum tahun 2015 Indonesia akan menjadi negara Net-Importir bahan baku minyak mentah. Saat ini Indonesia mengimpor hampir 5-6 Milyar liter bahan bakar diesel, yang merupakan hampir 50% kebutuhan solar dalam negeri sehingga alternatif substitusi dengan bahan baku di Indonesia sangat layak dilakukan. Subtitusi dalam sedikit bagian saja (1-3%) biodiesel dalam solar akan menghemat devisa yang cukup berarti.
Husnan dan Muhammad (2000) menyatakan bahwa analisa aspek pasar dan pemasaran terhadap suatu proyek ditujukan untuk mendapatkan gambaran mengenai pasar potensial yang tersedia untuk masa yang akan datang, pangsa pasar yang dapat diserap oleh proyek tersebut dari
58 keseluruhan pasar potensial, perkembangan pangsa pasar tersebut di masa mendatang untuk mencapai pangsa pasar yang telah ditetapkan. Seperti yang dikemukakan dalam literatur bahwa terdapat kebijakan pemerintah dalam penggunaan biodiesel sebesar 2% pada tahun 2010 dan 5% pada tahun 2025, maka produk biodiesel ini berpotensi untuk dikembangkan karena sudah ada pasar yang tetap.
Indonesia memiliki potensi lahan yang sangat luas berupa lahan kritis yang belum dimanfaatkan, pasar biodiesel secara potensial cukup besar, pengembangan biodiesel biji nyamplung akan memacu masyarakat secara spontan untuk menanam tanaman nyamplung, pengembangan nyamplung dan biodiesel akan menambah kesempatan kerja, dapat memperkuat ekonomi pedesaan, serta dapat berdampak pada pembangunan negara yaitu penghematan devisa. Perlu disadari, bahwa untuk menjamin pemasaran yang lancar dan harga jual yang tinggi, diperlukan biji nyamplung dengan kualitas yang baik. Standarisasi mutu biji nyamplung harus jelas dan disosialisasikan dengan baik kepada para petani. Hal ini akan lebih menjamin mutu dari biodiesel yang dihasilkan.
IV. 4. 2. Perkembangan Produksi Biodiesel
Tanaman nyamplung yang bijinya dapat menghasilkan minyak memiliki prospek yang bagus sebagai bahan baku biodiesel. Mengingat keuntungan yang ditawarkan oleh tanaman ini, maka pengadaan tanaman nyamplung sebagai bahan dasar biodiesel diharapkan juga bermasa depan baik karena sampai sekarang tanaman nyamplung ini tidak dimanfaatkan dengan baik sehingga tidak memiliki nilai tambah yang dapat bermanfaat bagi semua orang. Tanaman nyamplung sebagai tanaman hutan bukan tanaman pangan, sehingga dalam pemanfaatannya tidak akan mengganggu ketersediaan pangan atau bukan ancaman bagi ketahanan pangan. Sebagai contoh, produksi CPO yang semula diarahkan sebagai bahan pangan, karena peningkatan permintaan CPO untuk bahan baku biofuel maka menimbulkan permasalahan dalam pasokan dan tingkat harga bahan pangan dalam negeri.
Dampaknya biodiesel yang semula sulit bersaing dengan BBM dari segi harga, kini bisa dimunculkan dipasar sebagai bahan bakar alternatif pengganti BBM dan sebagai bahan adiktif. Indonesia harus mulai mengembangkan biodiesel dengan pertimbangan antara lain harga BBM terus meningkat dan persediannya semakin menurun. Untuk mencapai tahapan pemasaran biodiesel yang baik, maka diperlukan strategi serta program-program pengembangan dan penciptaan untuk produk biodiesel. Pasar biodiesel perlu diciptakan lalu dikembangkan dikarenakan pada kenyataannya biodiesel adalah produk bahan bakar alternatif yang masih baru dan belum banyak masyarakat (konsumen) yang familiar dengan biodiesel. Pengedukasian pasar merupakan salah satu hal yang mutlak dilakukan untuk menciptakan product awareness dan
product knowledge dibenak konsumen sehingga terbentuklah market share terhadap produk biodiesel.
59
IV. 4. 3. Strategi Pembentukan dan Pengembangan Pasar Biodiesel
Pada umumnya, strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan mengenai segmentasi, targeting dan positioning. Strategi untuk setiap pemasaran tidak akan sama tergantung pada besar, posisi atau kedudukan perusahaan dalam industri, sasaran dan sumber daya yang dimiliki perusahaan. Penentuan positioning bisa saja mempengaruhi peninjauan kembali pada cara membagi pasar pasar dan pemilihan target pasar. Begitu juga, setelah target
market ditentukan, bisa saja cara membagi pasar dan positioning ditinjau kembali. Strategi pembentukan dan pengembangan pasar adalah langkah-langkah yang dilakukan dalam upaya pencapaian sasaran-sasaran pemasaran. Adapun strategi dalam upaya penguasaan dan pengembangan pasar produk biodiesel adalah :
• Mengutamakan pemenuhan kebutuhan pasar domestik, dengan memberikan perhatian pada ruang cakupan (kota besar, kompleks perumahan, pabrik) karena adanya regulasi yang ketat terkait dengan kualitas udara, mensyaratkan keberadaan bahan bakar yang lebih ramah lingkungan.
• Meningkatkan pemahaman dan kesadaran masyarakat luas akan pentingnya arti biodiesel dan hal-hal teknis yang terkait dengan utilisasi biodiesel itu sendiri.
• Meningkatkan kualitas biodiesel dari bahan baku, sistem produksi, distribusi, dan pengawasan produk itu sendiri.
• Dalam jangka panjang dilakukan dilakukan perluasan pasar untuk biodiesel ini tidak hanya dipasarkan sebagai bahan adiktif saja melainkan dipasarkan sebagai bahan bakar pesawat terbang dengan mengacu kepada Negara Jepang yang telah menggunakan biodiesel sebagai bahan bakar pesawat dan begitu pula di Nevada yang telah melakukan percobaan terhadap Pesawat militer L-29 dan percobaan tersebut berhasil.
Terkait dengan aspek valuasi dan komersialisasi teknologi, ditetapkan 2 segmentasi pasar yaitu masyarakat luas dan industri pengguna biodiesel sebagai bahan bakar. Untuk targeting yaitu konsumen dalam negeri yaitu masyarakat secara luas dengan memasarkan produk biodiesel ini dengan kemasan tertentu, dan untuk positioning ditetapkan produk biodiesel sebagai produk kualitas tinggi dengan tingkat pemurnian yang tinggi.
IV. 4. 4. Strategi Bauran Pemasaran
Menurut Umar (2001) terdapat berbagai kegiatan yang harus dilalui oleh barang dan jasa sebelum sampai ke konsumen. Ruang lingkup kegiatan yang luas itu disederhanakan menjadi empat kebijakan pemasaran yang dapat dikontrol yang biasa disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix). Definisi dari bauran pemasaran adalah perpaduan dari tindakan-tindakan produk, harga, distribusi dan promosi dalam memasarkan produknya atau melayani konsumennya. Sedangkan menurut Kotler (2002) bauran pemasaran adalah campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipergunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran.
a. Strategi Produk
Strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkannya. Strategi produk dilakukan agar perusahaan selalu menjaga mutu produk yang dihasilkan, sehingga mampu bersaing dengan produk lain yang sejenis. Strategi yang dilakukan pada produk yang ditawarkan mencakup kualitas (mutu), desain kemasan dan jenis produk. Untuk menjangkau pasar yang luas perlu diperhatikan kualitas yang
60 diberikan oleh produk biodiesel yang dipasarkan. Kemasan dan label yang terjamin dari kerusakan dan kebocoran dari produk akan mendorong konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
Produk diklasifikasikan menjadi dua kelompok menurut tujuan pemakainya, yaitu barang konsumsi dan barang industri. Biodiesel merupakan kelompok barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli untuk digunakan sebagai bahan bakar ataupun bahan adiktif kebutuhan sehari-hari. Produk biodiesel ini akan digunakan oleh konsumen, terutama sebagai bahan bakar kendaraannya.
Mengacu pada aspek valuasi dan komersialisasi teknologi, konsep pemasaran yang diterapkan adalah menggunakan konsep produk, dimana dalam pelaksanaannya sangat mengutamakan keunggulan produk sehingga produk diharapkan mampu bersaing dipasaran. Strategi yang dapat diterapkan adalah melakukan pencampuran (Blending) antara solar dengan biodiesel sehingga dapat digunakan konsumen sebagai bahan bakar kendaraan mereka. Penambahan biodiesel pada solar dapat meningkatkan kualitas dari bahan bakar campuran yang dihasilkan. Produsen dapat mengembangkan strategi untuk melakukan pencampuran antara solar dengan 10 persen biodiesel atau lebih dikenal dengan nama B10. Pencampuran juga dapat dilakukan antar 80 persen solar dengan 20 persen biodiesel atau dikenal dengan B20. Semakin banyak biodiesel yang ditambahkan pada solar, maka semakin baik kualiatas bahan bakar campuran tersebut sehingga dalam memproduksi biodiesel harus menjaga kualitas dari biodiesel yang bersangkutan, oleh karena itu produsen harus selalu melakukan penelitian dan pengujian secara berkelanjutan untuk mempertahankan kualitas terhadap bahan bakar biodiesel yang dihasilkan.
Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Balai Mekanisasi Pertanian Serpong pada tahun 2003 menunjukan bahwa biodiesel dapat meningkatkan daya tahan mesin sehingga mesin dapat lebih awet. Hal ini merupakan salah satu keunggulan biodiesel yang harus tetap dipertahankan oleh perusahaan agar dapat menarik perhatian konsumen. Bentuk produk akhir dari biodiesel adalah berbentuk cairan seperti minyak. Strategi lain yang harus juga diterapkan adalah dengan mengemas biodiesel tersebut dengan kemasan praktis berupa kemasan berbahan dasar plastik dengan takaran tertentu agar lebih praktis untuk digunakan oleh konsumen dan pemberian merk dalam kemasan tersebut. Desain kemasan produk biodiesel dari biji nyamplung dapat dilihat pada Lampiran 23. Syarat pembungkus adalah sebagai tempat, menarik, dapat melindungi, praktis, ketepatan ukuran, tidak memakan tempat ketika proses pengangkutan. Sedangkan, syarat-syarat pemilihan merk adalah merk tersebut harus mudah diingat, menimbulkan kesan positif dan tepat untuk kegiatan promosi.
Menurut Buchari (2009), bagi produsen pembungkus bertujuan untuk :
• Melindungi barang-barang yang dibungkusnya sewaktu barang-barang tersebut bergerak melalui proses marketing.
• Memudahkan pedagang-pedagang eceran untuk membagi-bagi atau memisah-misahkan barang tersebut.
• Untuk mempertinggi nilai isinya dengan daya tarik yang ditimbulkan pembungkus, sehingga menimbulkan ciri khas produk tersebut.
• Untuk identifikasi, mudah dikenal, karena adanya label/merk yang tertera pada pembungkus. • Pembungkus dapat digunakan sebagai alat komunikasi karena membawa berita atau catatan
61 • Pembungkus sebagai salesman diam, seperti di supermarket. Di sini para pembeli tidak
dilayani oleh salesman tetapi pembeli cukup mengetahui dan memilih barangnya sendiri dengan membaca label pada pembungkus.
Tujuan pemberian merk pada pembungkus adalah :
• Pengusaha menjamin konsumen bahwa barang yang dibeli sungguh berasal dari perusahaannya.
• Perusahaan menjamin mutu barang.
• Pengusaha memberi nama pada merk barangnya supaya mudah diingat dan disebut sehingga konsumen dapat menyebutkan merknya saja.
• Memberi motivasi pada saluran distribusi, karena produk yang memiliki merk lebih mudah disalurkan.
b. Strategi Harga
Menurut Kotler (2002), salah satu metode dalam penetapan harga yaitu harga margin. Dalam menentukan harga biodiesel digunakan metode harga margin. Dipilihnya metode tersebut karena dari sisi penjual memiliki kepastian yang lebih besar mengenai biaya daripada megena permintaan. Penjual tidak harus terlalu sering melakukan penyesuaian terhadap perubahan permintaan, dan jika semua perusahaan dalam industri menggunakan metode ini, maka harga akan cenderung sama dan persaingan harga akan minimal. Namun kelemahan dari metode ini adalah harga margin hanya berjalan jika benar-benar membawa ke tingkat penjualan yang dikehendaki dan penjual tidak memanfaatkan pembeli ketika permintaan pembeli tinggi.
Seperti diketahui bahwasannya kelemahan utama dari biodiesel sekarang adalah harga biodiesel yang masih dianggap relatif mahal dibandingkan dengan solar. Tingginya harga tersebut disebabkan karena masih tingginya harga untuk memproduksi biodiesel. Strategi yang dapat diterapkan untuk mempengaruhi harga adalah berkaitan dengan pengaruh kapasitas produksi biodiesel yang bersangkutan. Kapasitas produksi dari biodiesel dapat berpengaruh terhadap biaya produksi biodiesel tersebut. Oleh karena itu, strategi yang dapat diterapkan adalah harus tepat guna dalam memproduksi biodiesel, baik untuk penggunaan mesin dan peralatan maupun penggunaan bahan baku dan bahan tambahan, diusahakan untuk se-efisien mungkin guna menghasilkan output yang tinggi sehingga biaya produksi yang dikeluarkan rendah serta harga jual ke konsumen dapat ditekan. Penentuan harga mengacu pada aspek finansial yaitu total penjualan produk, biaya variabel dan biaya tetap dengan ditambahkan margin.
c. Strategi Tempat
Terkait dengan aspek valuasi dan komersialisasi teknologi, strategi tempat untuk pemasaran produk biodiesel ini adalah dengan membentuk organisasi penjualan produk untuk menjual secara langsung produk ke konsumen dan dengan penyaluran produk melalui distributor sebagai contoh adalah penyaluran produk melalui SPBU dan toko-toko yang terkait. Strategi tersebut dimaksudkan agar konsumen dapat memperoleh biodiesel yang digunakan sebagai bahan bakar dan bahan adiktif dengan mudah. Untuk itu, diperlukan adanya sinergisitas antara produsen dengan pihak kedua agar strategi pemasaran biodiesel melalui tempat atau lokasi dimana konsumen secara umum melakukan pembelian produk dapat diterapkan.
62
d. Strategi Promosi
Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa kepada calon konsumen dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya, dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.
Kegiatan promosi produk biodiesel dilakukan secara terus menerus untuk mengingatkan dan meyakinkan pembeli bahwa produk yang dijual dapat memberikan kepuasan dan memenuhi kebutuhan bagi konsumennya. Tujuan Promosi untuk industri biodiesel dari biji nyamplung ini adalah :
• Menyebarkan informasi dan membantu memperkenalkan produk biodiesel dengan banyak keunggulannya kepada target pasar potensial
• Mengingatkan kembali kepada pelanggan mengenai manfaat dan peranan keberadaan produk di pasar
• Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit dari produk biodiesel itu sendiri
• Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan terhadap produk biodiesel
• Untuk menjaga kestabilan penjualan produk biodiesel ketika terjadi lesu pasar • Membedakan serta mengunggulkan produk biodiesel dibanding produk pesaing • Membentuk citra produk biodiesel di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
Bauran komunikasi pemasaran (bauran promosi) terdiri dari empat perangkat utama, yaitu: iklan, promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), dan penjualan personal (personal selling) (Kotler, 2002). Promosi yang dilakukan difokuskan pada sarana-sarana yang akrab dengan konsumen, hal tersebut dilakukan karena biodiesel merupakan produk konsumsi. Sarana-sarana tersebut berupa pembuatan iklan di katalog konsumen, di media televisi, dan surat kabar untuk konsumen, Promosi juga dapat dilakukan melalui e-mail, melalui sms, melalui pembicaraan dengan memberikan promo-promo tertentu agar menarik minat konsumen untuk membeli produk biodiesel.