BAB IV HASIL PENELITIAN
ANALISA STRATEGI PEMBINAAN DAN PENGEMBANGAN PRODUKTIVITAS AGEN ASURANSI SYARIAH
C. Analisis Produktivitas Yang Dihubungkan Dengan Adanya Pembinaan Dan Pengembangan Agen Asuransi Pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah
1 Basic Training
Orang-orang yang akan memulai untuk menjadi agen tetap pada perusahaan asuransi (calon agen asuransi).
Rp. 250.000.000
2 Pelatihan Lanjutan Agen-agen Asuransi Rp. 250.000.000 3 Pelatihan untuk Unit
Manager Calon Unit Manager Rp. 1.000.000.000 4 Pelatihan untuk Sales
Manager Calon Sales Manager Rp. 50.000.000.000 Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa terdapat empat jenis pelatihan yang ditujukan kepada tingkatan jenjang karier yang berbeda-beda. Adapun pelatihan yang dilakukan yaitu Pertama, Basic Training. Dalam pelatihan ini akan dijelaskan tentang produk-produk asuransi yang akan dijual serta bagaimana teknik menjual asuransi dengan baik, sehingga pada saat seorang agen asuransi menjelaskan wacana tentang
49
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta, 4 Februari 2011.
asuransi tersebut, calon nasabah dapat tertarik untuk mengasuransikan dirinya bahkan keluarganya, ini disebabkan karena dalam penyampain/penjelasan tentang asuransi seorang agen dapat berbicara dengan baik. Pada tahap Basic training ini, juga diberikan pelatihan-pelatihan administrasi seperti laporan-laporan keuangan, membuat ilustrasi keuangan. Kedua, Pelatihan Lanjutan. Pada pelatihan ini, seorang agen dituntut untuk mengenal kepribadian mereka dan penjelasan tentang bagaimana penampilan yang baik untuk seorang marketer asuransi, agar terlihat menarik oleh calon nasabah yang akan diprospeknya. Pelatihan ini juga dapat mengetahui bagaimana teknik-teknik untuk mempengaruhi calon nasabah, seperti cara berkomunikasi yaitu bagaimana cara mempengaruhi untuk meyakinkan prospek, serta pendalaman tentang teknik menjual yang lebih edvan.
Ketiga, pelatihan untuk calon Manager. Pada posisi seorang unit manager, BRIngin Life cabang syariah memberikan pelatihan tentang kepemimpinan, karena pada jabatan ini seorang unit manager telah membawahi beberapa agen asuransi dan bertanggung jawab dalam pengawasan terhadap permasalahan yang ditemukan agen-agen asuransi pada saat menjual produk/jasa. Pelatihan ini juga menjelaskan tentang produk-produk yang khusus dijual oleh seorang unit manager kepada calon nasabah.
Keempat, pelatihan untuk Sales Manager. Dalam pelatihan ini, tidak jauh berbeda dengan pelatihan yang diberikan kepada unit manager, seperti leadership (kepemimpinan), pelatihan tentang administrasi karena seorang sales meneger sudah bisa memimpin sebuah kantor cabang. Sales manager harus bisa mengelolah administrasi perusahaan (kantor cabang) termasuk akutansi atau pembukuan, juga
dituntut untuk bisa membaca laporan keuangan. Yang membedakan sales manager dan unit manager hanyalah dari segi jabatan yang diduduki serta target premi yang diperoleh setiap individu. Pada BRIngin Life cabang syariah, posisi sales manager lebih tinggi dari unit manager dan bertanggung jawab atas pengembangan yang dilakukan oleh unit manager.
Pada program basic training ini, selain mereka (agen asuransi) mendapat pelatihan dari divisi diklat, ada pertemuan yang disebut dengan acara conselling dan ini dilakukan oleh agen-agen asuransi dibawah pengawasan masing-masing unit manager (UM) karena dalam struktur organisasi/perusahaan (terlampir) pada divisi pemasaran setiap unit manager harus memiliki minimal 5 financial consulting/agen asuransi, begitu juga sales manager harus memiliki minimal 5 unit manager, sedangkan Regional manager dibawahi oleh 3 sales sales manager. Tujuan dari pertemuan ini adalah untuk menambah pendidikan/pelatihan sebagai sarana pengembangan diri.
Adanya tingkatan-tingkatan karier tersebut, maka BRIngin Life cabang syariah membuat kebijakan berupa penghargaan terhadap marketer asuransi yang menghasilkan premi diatas atau hampir mencapai target yang telah ditentukan oleh perusahaan, seperti kenaikan jabatan atau penghargaan berupa umroh dan keluar negeri contohnya Hongkong. Penghargaan ini diberikan kepada marketer asuransi yang targetnya sudah mencapai 100%.50
50
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Saiful Aziz sebagai Unit Manager. Jakarta, 7 Februari 2010.
Berdasarkan tabel diatas, dapat diketahui pada tahun 2008 BRIngin Life cabang utama syariah Jakarta memiliki target pertahun sebesar Rp.4.500.000.000, dan yang hampir mencapai target premi tersebut adalah Hari Suhartono dengan jumlah premi Rp. 2.400.834.437,14. Sedangkan agen yang kurang produktif dan jauh dari target premi tersebut adalah Rudi Slamet dengan jumlah premi Rp.1.206.000,00. Pada tahun 2009, BRIngin Life cabang utama syariah Jakarta menargetkan sebesar Rp.4.000.000.000, dan yang hampir mencapai target premi tersebut adalah Hari Suhartino dengan jumlah premi Rp. 2.138.178.311. Sedangkan agen yang kurang efektif adalah Cahyadin dengan jumlah premi Rp.43.386.500. Tahun 2010, BRIngin Life cabang utama syariah Jakarta memiliki target pertahun sebesar Rp.5.000.000.000, dan yang hampir mencapai target premi tersebut adalah Dewi Maryati dengan jumlah premi Rp.2.317.735.839. Sedangkan agen yang kurang efektif dan jauh dari target premi tersebut adalah Ita Haerani dengan jumlah premi Rp.22.378.000.
Pencapaian premi yang dihasilkan oleh agen-agen asuransi diatas dan hampir mencapai target dipengaruhi dengan adanya etos kerja yang baik. Pembinaan yang diberikan perusahaan dibarengi dengan pengembangan diri seorang agen asuransi sehingga dapat menimbulkan semangat kerja yang efektif. Jika kinerja agen asuransi sangat produktif, maka masa kontrak kerja agen tersebut dapat diperpanjang selama setahun. Kurangnya pencapaian premi dari target yang diharapkan perusahaan disebabkan oleh pengembangan diri yang kurang efektif dan hanya mengharapkan pembinaan/pelatihan yang diadakan perusahaan. Sedangkan pembinaan/pelatihan
yang dilakukan oleh perusahaan masih kurang efektif. Akibat dari kurang efektifnya pembinaan/pelatihan dan pengembangan diri tersebut, maka kerap sekali terjadinya
turn overnya Agen-agen asuransi. Jika kinerja agen asuransi tidak produktif, maka masa kontrak kerja agen tersebut tidak dapat diperpanjang selama setahun.
Untuk meningkatkan produktivitas agen-agen asuransi, BRIngin Life cabang syariah mengadakan paket lomba bagi para agen yang produktif atau mencapai target yang telah ditentukan. Dengan ini perusahaan membuat kebijakan paket lomba petugas penjualan unit bisnis syariah dalam upaya untuk memotivasi dan semangat kerja dalam mencapai perolehan premi asuransi syariah yang sebesar-besarya. Paket lomba tersebut berupa Fast Start Award, Top Producer, dan Brilliant Club atau
Bright Club.
Pada tahun 2008, BRIngin Life cabang syariah mengadakan paket lomba petugas penjualan unit bisnis syariah korporasi, ini ditujukan kepada Marketing Executif (ME), Group Marketing Manager (GMM), dan Chief Corporate Marketing (CCM), dengan ketentuan sebagai berikut :
a. Kriteria untuk kategori Fast Start Award adalah sebagai berikut :
1. Untuk ME produksi yang harus dicapai adalah Rp. 350.000.000, minimal jumlah polis adalah 1 polis.
2. Untuk GMM produksi asuransi korporasi marketing executiv yang dipimpinnya minimal Rp.1.500.000.000, dengan jumlah polis minimal satu polis. Salah satu dari marketing executif harus memenuhi kriteria Fast Start.
b. Kriteria untuk kategori Top Producer adalah sebagai berikut :
1. ME harus memproduksi asuransi korporasi minimal Rp.2.000.000.000, dengan jumlah 2 polis.
2. Group Marketing Manager (GMM) dan Chief Corporate Marketing (CCM), produksi asuransi korporasi ME yang dipimpinnya mencapai target tahun 2008.
3. Kriteria untuk kategori Bright Club adalah ME dengan produksi asuransi korporasi minimal Rp.500.000.000.
c. Kriteria untuk kategori Brilliant Club adalah sebagai berikut :
1. ME produksi asuransi korporasi minimal Rp.1.500.000.000, dengan jumlah polis minimal 4 polis serta rasio klaim askes maksimal 80% (dari premi netto).
2. GMM harus tercapai target premi asuransi korporasi tahun 2008 minimal 100%, dengan jumlah polis minimal lima polis, rasio klaim askes maksimal 80% (dari premi netto), dan minimal mempunyai satu orang ME yang memenuhi kriteria Brilliant Club.
3. CCM harus tercapai target premi asuransi korporasi tahun 2008 minimal 100%, dengan rasio klaim askes maksimal 80% (dari premi netto).
4. Group Marketing Manager (GMM) dan Chief Corporate Marketing (CCM), produksi asuransi korporasi ME yang dipimpinnya mencapai target tahun 2008.
Dengan adanya paket lomba tersebut, BRIngin Life cabang syariah memberikan hadiah yang berbeda kepada masing-masing kategori lomba tersebut. Untuk kategori Fast Start Award adalah mengadiri Seminar dan Gala Dinner Top Agent Award AAJI termasuk transportasi dan akomodasi, jika acara TAA AAJI diadakan di Jakarta maka masing-masing pemenang mendapatkan penggantian biaya transportasi dan akomodasi sebesar Rp.750,000. Sedangkan untuk pemenang kategori Top Producer memiliki dua tingkatan, yang pertama tingkat ME hadiahnya berupa Notebook hp Presario V – 3210 + Plakat. Tingkat GMM dan CCM memperoleh Notebook hp Presario C – 501 + Plakat. Kategori Brilliant Club, hadiahnya berupa Paket Umroh Plus dan berlaku hanya untuksatu orang dan tidak dapat dipindah tangankan. Hadiah untuk kategori Bright Club adalah mengikuti acara makan malam Gala Dinner tahun 2008 PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera dengan mendapat akomodasi dan transportasi selama 2 hari 1 malam dengan memenuhi ketentuan yang berlaku.
Seperti yang telah dipaparkan pada bab sebelumnya, untuk lebih menyelaraskan pembinaan dan pengembangan yng diberikan oleh BRIngin Life cabang syariah, maka seorang agen asuransi harus mengasah kemampuan diri masing-masing, dengan langkah-langkah sebagai berikut :
1. Menulis Hasil Interview dengan Diri Sendiri 2. Inventarisasi Kemampuan yang Dimiliki 3. Pelajari Nilai-nilai
4. Buat Buku Harian 24 jam 5. Interview dengan Pekerja Lain
Sebagai lembaga non-bank yang berkiprah didalam penjualan jasa, PT.BRIngin Life cabang syariah harus mampu menanamkan kepercayaan kepada setiap calon nasabah yang akan diprospek oleh marketer perusahaan (agen asuransi). Melihat kenyataan saat sekarang ini, lembaga non-bank lainnya juga berlomba dalam memaksimalkan agen-agen asuransi agar dapat mencapai tujuan dan hasil yang telah ditargetkan.
Oleh karena itu, dalam membentuk marketer yang produktif, PT. BRIngin Life cabang syariah melakukan sistem pembinaan dan pengembangan agen asuransi, sehingga peningkatan kerja dapat terwujud agar pelaksanaan kerja tersebut hasilnya menjadi lebih baik (kualitas) atau lebih banyak (produktivitas).
Seperti yang telah dijelaskan dalam sub bab yang berisi tentang analisa terhadap pembinaan dan pengembangan agen asuransi, maka dapat dilihat seberapa produktifnya agen asuransi dalam memenuhi tujuan PT. BRIngin Life cabang syariah, terutama dalam hal pendapatan premi.
Dari penghitungan premi yang didapat dari tahun 2008-2010, maka terkumpul sebesar RP.249.282.315.302,00.51 Maka, premi yang dihasilkan oleh agen-agen asuransi sesungguhnya sudah sangat baik, dan ini mencerminkan bahwa produktifitas perusahaan semakin bagus, hanya saja perlu adanya perbaikan dari pembinaan dan pengembangan serta kerja keras agen-agen asuransi dalam memprospek calon nasabah dan mensosialisasikan asuransi yang ditujukan kepada masyarakat.
51
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta, 17 Desember 2010.
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan
Peran agen sangat dibutuhkan dalam sebuah perusahaan asuransi, karena agen merupakan ujung tombak dalam perusahaan tersebut. Agen juga memiliki bagian dari struktur organisasi perusahaan, yang mengkhususkan pada lembaga yang menaungi keagenan.
1. Ada empat pembinaan/pelatihan yang diberikan PT. BRIngin Life cabang syariah, diantaranya sebagai berkut :
a. Basic Training, dikhususkan kepada orang-orang yang akan memulai untuk menjadi agen tetap pada perusahaan asuransi (calon agen asuransi).
b. Pelatihan Lanjutan, diberikan kepada agen-agen asuransi sebagai tahap lanjutan, dengan tujuan untuk memperdalam pengetahuan tentang prodak asuransi dan bagaimana teknik untuk mempengaruhi nasabah.
c. Pelatihan Untuk Calon Unit Manager, pelatihan ini dikhususkan kepada agen asuransi yang menghasilkan premi sesuai/lebih dari target yang telah ditentukan perusahaan. Jabatan sebagai unit manager ini merupakan hadiah untuk para agen yang produktif, juga sebagai jabatan yang bergengsi dalam perusahaan BRIngin Life cabang syariah.
d. Pelatihan Untuk calon Sales Manager, pelatihan ini dikhususkan kepada para unit manager yang menghasilkan premi sesuai/lebih dari target yang
telah ditentukan perusahaan. Posisi sebagai Sales manager sudah dapat memegang kendali pada sebuah kantor cabang BRIngin Life syariah. Dari pembinaan/pelatihan di atas, maka pengembangan diri seorang agen asuransi dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut :
1. Seorang agen harus banyak belajar, disamping mendapatkan pelatihan-pelatiahan dari perusahaan, hendaknya seorang agen juga memperoleh pelatihan diluar perusahaan, seperti mengikuti pelatihan-pelatihan terhadap kemampuan untuk memasarkan dan menjual asuransi. 2. Dalam mengembangkan kepribadian, seorang agen harus banyak bergaul
dengan para penjual asuransi yang ahli.
3. Mengikuti pendidikan-pendidikan di luar perusahaan, seperti pendidikan kepribadian, pendidikan tentang teknik dan kiat-kiat dalam memasarkan asuransi.
4. Mendalami keahlian dalam mempengaruhi nasabah agar dapat memahami penjelasan tentang asuransi.
2. Strategi pengembangan diri yang diterapkan oleh agen PT. BRIngin Life cabang Syariah dalam mempertahankan kualitas kerja mereka, adalah sebagai berikut:
a. Membuat database prospek serta mengumpulkan refensi sebanyak-banyaknya.
b. Membuat rencana kerja, jadwal untuk memprospek dari referensi yang telah ada.
c. Memperbanyak hubungan (link) dengan kerabat, saudara, rekan kerja lain, kunjungan ke perusahaan-perusahaan, dan lain sebagainya. Strategi ini dilakukan karena dapat mengajak orang lain dengan lemah lembut, hati terbuka sehingga dapat menggugah hati seseorang untuk mau berasuransi, terutama asuransi syariah yang berpegang pada prinsip tolong-menolong. d. Menjaga polis-polis nasabah yang telah menjadi anggota/nasabah BRIngin
Life.
Dengan demikian, betapa pun baiknya suatu rencana karier yang telah dibuat oleh seorang agen asuransi, rencana tersebut tidak akan menjadi kenyataan tanpa adanya pengembangan diri yang sistematis dan programatik. Hal ini dapat dilihat dari premi yang dicapai pada tahun 2010 sebesar Rp.249.282.315.302,00 mengalami kenaikan kembali dari tahun 2009 dan tahun 2008.
B. Saran
1. Pelatihan-pelatihan yang telah diadakan PT. BRIngin Life cabang syariah belum mencukupi dan kurang maksimal. Perlu adanya pengembangan karier diluar perusahaan baik dalam maupun luar negeri. Sehingga terciptanya sistem pembinaan dan pengembangan yang baru dari luar perusahaan dan menjadi penunjang untuk memotivasi agen-agen asuransi agar timbul semangat kerja yang efektif.
2. Untuk PT. BRIngin Life Cabang Syariah, dalam melakukan pembinaan dan pengembangan hendaknya dapat memberikan pendidikan, pelatihan tentang
penampilan, pengembangan karier, serta pelatihan-pelatihan negosiasi dalam bisnis terutama untuk teknik pemasaran prodak. Teruslah maju dalam mendakwahkan nilai-nilai ekonomi islam dan menciptakan produk-produk yang berbasis syariah.
3. Kepada agen-agen asuransi BRIngin Life cabang Syariah, teruslah mengembangkan kualitas kerja serta mensosialisikan kepada masyarakat tentang pentingnya berasuransi, terutama asuransi syariah, dan menciptakan image bahwa asuransi syariah merupakan solusi terbaik dalam menghindari resiko dan memenej keuangan pribadi, keluarga, usaha-usaha yang dimiliki. 4. Pengembangan diri bukan hanya didapatkan dari pelatihan yang rutin, tetapi
dibarengi dengan semangat yang kuat untuk belajar dan berkarya agar menjadi pekerja yang kreatif, inovatif, dan produktif. Teruslah menggali dan menggembangkan potensi diri yang ada, karena semakin banyak persoalan-persoalan kerja yang dihadapi, akan semakin matang seseorang dalam menyikapi untuk penyelesaian masalah tersebut.
5. Pekerjaan yang telah dimiliki adalah sebuah tanggung jawab dari seorang agen, begitu juga dengan perusahaan. Oleh karena itu, harus ada sikap saling kerja sama antara agen asuransi dengan perusahaan agar terciptanya hubungan yang harmonis dan pencapaian tujuan yang telah direncanakan.