Pedoman Wawancara
HASIL WAWANCARA
Nama : M. Saeful Aziz, SE Jabatan : Unit Manager
Hari/Tanggal : Jumat, 28 Desember 2010 Waktu : 09.30 – 10.00 WIB
Tempat : Kanca Utama Syariah, Gedung Granadi Lt. 1, Jl. HR Rasuna Said Blok X-1 Kav. 8-9 Jakarta Selatan.
1. Bagaimana peran agen dalam perusahaan asuransi? Jawaban :
Pertama, peran agen itu ya penting, karena perusahaan asuransi itu ujung tombaknya agen. Di indonesia ini salah satu distribusi penjualan yang paling efektif untuk asuransi, melalui agen asuransi. hampir semua perusahaan asuransi pasti menggunakan agen.
Kedua, distribusi yang tidak pake agen. Itu ada, biasanya kerja sama antara perusahaan dengan perusahaan, tetapi seringkali tetap melalui agen, yaitu dengan agen khusus. Jadi di asuransi, agen itu perannya sangat penting, ujung tombaknya perusahaan tanpa agen asuransi tidak akan terjual.
Yang bisa membuat mereka di kontrak terus berlanjut itu mereka yang produksinya bagus. Kalau konfensional namanya premi, kalau disyariah namanya kontribusi. Yang bisa mendatangkan konstribusi yang bagus, kita memberikan target minimal dalam satu tahun itu sekian, misalnya kita kasi dia 2 milyar dalam
satu tahun kalau dia sampai 2 milyar berarti dia agen yg bagus, itu yg kita pertahankan dan kita teruskan kontraknya. Apa lagi diatas 2 milyar, tapi kalau tidak sampai 2 milyar tidak bisa di berikan premi dan tidak bisa di teruskan kontraknya. Jadi di sini banyak juga yang sudah 8 tahun seumuran beringin life syariah, tapi banyak juga yang sudah 1 tahun berhenti dan kontraknya udah habis dan kita di Bringin ini kontraknya setahun-setahun bahkan pemimpin aparat penjualan, pemimpin kantor penjualan itu juga setahun-setahun kontraknya dan kebanyakan perusahaan asuransi juga kontraknya seperti itu.
2. Apa saja tugas-tugas dari seorang agen asuransi dalam sebuah perusahaan? Jawaban :
Tugasnya itu mempertahankan supaya nasabah itu tetap menjadi nasabah kita, dengan cara dia harus tetep kontek terus dengan nasabah selalu datang membantu, ada masalah nasabah dengan asuransi misalnya agennya belum datang dia mau merubah asuransi antara nasabah.
Dalam perusahaan ada juga tugas khusus agen, yaitu yang pertama dia wajib membuat daftar pospek, berapa orang sih yang bisa dia datangi dalam 1 bulan. Dari situ bisa kita lihat, sejauh mana produktifitasnya. Kalau kita lihat dalam 1 bulan ada 50 orang tapi dia sanggup 20 atau dia cuma bisa mencukupi 20 orang dalam 1 bulan berarti dia tidak produktif. Yang kedua, Dia harus membuat laporan kegiatan dengan nasabah, misalnya ada nasabah komplen ke Bringin Life syariah, maka itu di sampaikan ke agen, nah dia wajib membuat laporan dan melaporkan ke perusahaan ini ada nasabah kita komplen atau misalnya nasabah
ada kesulitan tentang polisnya, dia juga harus buat laporan jadi itu tadi intinya dia menjembatani hubungan antara nasabah dengan perusahaan secara tertulis di internal perusahaan administrasi .
3. Bagaimana seorang agen melakukan pembinaan untuk mengembangkan kualitas kerjanya di tengah persaingan merebaknya agen-agen asuransi?
Jawaban :
Dia harus banyak belajar dan pendidikan di luar perusahaan seperti pendidikan kepribadian terus pendidikan tentang teknik dan kiat-kiat menjual, mempengaruhi nasabah, banyak di luar itu yang menyediakan pendidikan seperti itu. Dia harus inisiatif, saya pikir seperti itu.
4. Kebijakan apa yang dilakukan agen dalam mengembangkan kualitas kerja di PT.Bringin Life cabang Syariah?
Jawaban :
Tidak ada, jadi kita hanya mempunyai kebijakan memberi fasilitas untuk memberikan training secara rutin. Kita memberikan kok training secara rutin dan mereka diharapkan memanfaatkan kesempatan itu. Kalau di syariah kita memberikan training dalam sebulan sekali, karena kita masih baru pendidikan agennya masih jarang. Kalau di induk perusahaan kita yang konfensional itu sebulan sekali ada trening.
Training yang dilakukan tidak digabung dengan training yang dikonvensional. Jadi agen-agen kita menjual prodak syariah saja. Yang jelas kita harapkan mereka itu pribadi yg inisiatif, yang bisa melihat peluang mereka, yang bisa punya
pergaulan yang baik. Jadi mereka sudah harus bisa berinisiatif untuk bisa mengembangkan dirinya sendiri. Nah kalau ditanya kebijakan mereka sendiri, itu kembali kepribadiannya masing-masing, kalau ada orang yang malas mungkin dia membuat kebijakan atas dirinya sendiri tidak terlalu focus untuk mau sejahtera.
5. Strategi apa saja yang dilakukan oleh para agen dalam mengembangkan dan mempertahankan kualitas kerja?
Jawaban :
Dia harus banyak belajar di luar. Mengikuti pelatihan-pelatihan kemampuan untuk menjual, menerima masukan seseorang dan mengembangkan kepribadian dan dia harus banyak bergaul dengan orang penjual asuransi yang ahli. Bergaul itu sendirikan salah satu tujuan menambah ilmu, kita belum pernah mengikuti pelajaran sedangkan dia pernah belajar dan berbagi cerita ke kita. Ssemuanya itu kembali kepada pribadinya dia dan harus bisa memutuskan jalan hidupnya…… 6. Bagaimana system pengawasan yang dilakukan oleh PT. Bringin Life cabang
Syariah terhadap pengembangan kualitas kerja yang dilakukan oleh para agen asuransi?
Jawaban :
Kalau pengawasan, saya rasa perusahan tidak perlu melakukan pengawasan. Semakin bagus agen itu saya rasa untuk pengembangan diri itu tidak perlu, tapi tujuan pengembangan itu apa untuk melakukan pengawasan?, kalau menurut saya sih tidak. Menurut saya begini, kulitas kerja itu larinya kuantitas. Misalnya, masalah preminya bagus, berarti bagus itu yang perlu diawasi demi pengawasan
kuantitas yang menunjukkan kualitas. Kalau yang untuk asuransi, bisa juga di kuntitasnya yang bagus tetapi banyak kualitasnya tidak bagus. Pengawasan yang dilakukan perusahaan itu, pertama sistem yang baik sehingga tidak adanya penyimpangan-penyimpangan yang akan terjadi, kedua dibekali dengan ilmu-ilmu yang menyangkut tentang moral, misalnya keimanan dan melakukan trening-trening, ketiga melakukan pendidikan-pendidikan, sedangkan untuk pribadinya bagaimana perusahaan mengawasinya?, tapi yang berhubungan dengan perusahaan itu sistem yang kita atur kan begitu, barang kali pendidikan yang lainnya. Tapi secara umum pengawasan itu dilakukan dengan di adakannya trening-trening, pendidikan-pendidikan, yang terpenting itu untuk SDMnya, pengembangan prodak, dan sistem yang baik.
7. Apa saja kewajiban PT. Bringin Life cabang Syariah terhadap agen asuransi yang produktif?
Jawaban :
Yang pertama, kontrak di perpanjang. Otomatis yang kedua kita kasi hadiah. Hadiahnya bisa macam-macam, bisa barang, tour ke luar negri, bisa bertemu dengan preasty kita, memberikan dia gelar, misalnya “the best agen of the year”, dan kita publikasikan melalui koran, kita bikin dinner (makan malam) di hotel. Ini biasanya tiap tahun dilakukan 100 orang yang berhasil, makan malam di hotel bersama orang-orang terkenal, itu hadiah buat mereka. Berikutnya kita kasi jabatan dia yang lebih tinggi, dia bukan sekedar agen tapi di supervaisor atau pemimpin kantor penjualan. Nah, kadang mereka punya great jadi ada great agen
biasa kita sebut financial consultan. Mereka itu di koordinator oleh atasannya, namanya supervaisor. Nah, beberapa orang unit maneger itu di kelola oleh satu orang pemimpin kantor penjualan. Setiap kantor penjualan ada atasannya lagi, namanya regional meneger. Nah, itu ada jenjang/tingkatan jabatan dan cukup bergengsi, semakin tinggi jenjangnya, ya cukup bergengsi juga buat mereka.
8. Bagaimana dan seperti apa pelatihan yang diberikan dalam pembinaan agen-agen asuransi pada PT. BRIngin Life cabang Syariah?
Jawab :
Pembinaan yang dilakukan di BRIngin Syariah ini, terletak pada divisi Diklat, jadi mereka yang menduduki jabatan sebagai divisi diklat inilah yang mengadakan dan melakukan pembinaan kepada agen-agen tersebut. Di dalam pembinaan itu ada beberapa macam pelatihan untuk agen, ada yang namanya basic training, ini untuk orang yang baru mulai jadi agen asuransi, kemudian ada pelatihan lanjutan, pelatihan ini untuk para calon unit manager atau supervaisor, terus diatasnya lagi ada pelatihan untuk calon sales menager. Yang 4 itu yang sering kita jalankan di BRIngin Syariah ini. Kalau basic training yang pertama itu di lakukan 3 bulan sekali, kalau yang lanjutan itu 6 bulan sekali, sedangkan untuk unit meneger dan sales meneger itu 1 tahun sekali.
Yang pertama basic training, nah..disini akan dijelaskan bagaimana teknik menjual asuransi, memperkenalkan produk-produk asuransi yang akan dijual, serta pelatihan administrasi seperti laporan-laporan keuangan gitu.
Kemudian pelatihan lanjutan itu menjelaskan teknik-teknik untuk mempengaruhi calon nasabah, kepribadian agen dan penampilannya, cara berkomunikasi yaitu bagaimana cara mempengaruhi untuk meyakinkan orang, kemudian tehnik menjual yang lebih edvan.
Yang ketiga untuk calon menejer, seperti pelatihan prodak-prodak yang khusus dijual oleh unit meneger. Terkadang memang kalau agen biasa itu produk yang dijualnya terbatas...sedangkan untuk unit manager, mereka ada prodak lagi yang biasa di jual khusus kepada calon nasabah.
Kemudian kalau untuk sales meneger itu ada pelatihan leadership, terus berikutnya pelatihan tentang administrasi karna kalau sudah menjadi sales meneger dia sudah bisa memimpin satu kantor cabang, nah.. dia itu harus bisa mengelolah administrasi termasuk akutansi atau pembukuan, juaga harus bisa membaca laporan keuangan.
Pada basic training ini selain mereka mendapat pelatihan dari diklat, sebenarnya ada ajang untuk selalu bertemu, ini adalah sebagian dari pendidikan/pelatihan yaitu namanya acara conselling. Nah.. ini dilakukan dibawah pengawasan masing-masing unit manager (UM), kalau mereka menemukan masalah atau kesulitan di lapangan pada saat menjual, pada ajang inilah agen menemukan solusi atas masalah yang didapatinya itu.
Untuk conselling ini selalu diadakan seminggu sekali atau 2 kali seminggu, tergantung seberapa banyak masalah yang ditemukan dalam menjual. Maka, disinilah pembinaan itu dilakukan. Para sales meneger juga melakukan
pembinaan kepada unit-unit meneger yang lain 5 atau 4 unit meneger. Pembinaan ini Dapat dilakukan seminggu sekali atau sebulan sekali yang membahas tentang apa saja yang sudah didapat selam melakukan prospek sampai sebulan terakhir, dan berapa premi yang sudah masuk. Begitulah cara agen, unit manager, dan salea manager dalam melakukan pembinaan dan pengembangan diri sebagai seorang marketing.
Jakarta, 28 Desember 2010 Mengetahui,
Pewawancara