BAB IV HASIL PENELITIAN
PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIFITAS
B. Tinjauan Umum Agen Asuransi Syariah 1.Pengertian Agen Asuransi Syariah 1.Pengertian Agen Asuransi Syariah
3. Kinerja Agen Asuransi Syariah
Pada umumnya agen asuransi belum memiliki kualifikasi seperti yang diharapkan, ditandai dengan tingginya drop out agen. Dengan adanya masalah tersebut, tujuan pemberdayaan agen guna meningkatkan pendapatan premi dan pertumbuhan industri asuransi, bisa saja tidak tercapai secara optimal. Karena, masalah drop out agen bisa disebabkan berbagai hal. Mungkin karena agen itu memiliki kinerja yang kurang baik dan akhirnya memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan sebagai agen asuransi atau kinerja buruknya menyebabkan agen tersebut “tidak terpakai” lagi oleh perusahaan asuransi yang merekrutnya. Hal tersebut berkaitan dengan motivasi kerja dan/atau kepuasan kerja. Artinya, agen yang tidak termotivasi biasanya memiliki kinerja yang kurang bagus dan kurang menikmati pekerjaan sehingga memutuskan berhenti atau malah diberhentikan.
Ini menjadi pertanyaan, karena pekerjaan agen asuransi dikenal sebagai salah satu pekerjaan yang memiliki insentif besar. Insentif tersebut diharapkan mampu
25
mendongkrak motivasi agen asuransi. Contohnya, seorang agen bisa mendapatkan komisi dalam jumlah ratusan juta rupiah per tahun, karena perusahaan berani memberikan komisi hingga 30 persen dari jumlah premi yang dikumpulkan. Sehingga kecil kemungkinan agen tersebut tidak termotivasi oleh imbalan yang dijanjikan perusahaan. Dari fakta di atas, muncul kemungkinan terdapat faktor lain yang mempengaruhi motivasi kerja seorang agen asuransi. Faktor tersebut adalah persepsi agen asuransi terhadap karakteristik pekerjaan itu sendiri. Menjadi seorang agen sangat menuntut kemampuan dalam menawarkan dan menjual produk, karena menjual produk asuransi, jauh berbeda dan sulit dibanding menjual barang yang wujudnya dapat dilihat langsung konsumen. Oleh karena itu, setiap agen harus benar-benar bisa mengerti produk yang dijualnya, dan memiliki kemampuan kreativitas dalam berhadapan dengan calon nasabah agar tujuan yang telah ditetapkan dapat terwujud dengan baik.
Dalam pemasaran asuransi, banyak tahapan yang harus dilalui seorang agen. Dari tahapan tersebut ada dua tahapan yang sangat significant yaitu "trial close" (percobaan penjualan) dan "handling objection" yang disebut sebagai tahapan untuk mengatasi penolakan oleh calon pemegang polis. Keberhasilan seorang agen dalam proses penjualan sangat ditentukan oleh seberapa dalam penguasaan yang dimiliki terhadap kedua tahapan tersebut. Jika ia mampu mengatasi kedua hal itu, maka besarlah peluang untuk terjadinya transaksi penjualan. Wacana diatas mungkin saja dipersepsikan sebagai suatu tantangan sehingga agen lebih termotivasi. Karakter menjadi seorang agen adalah kemandirian. Pekerjaan sebagai agen asuransi biasanya
memiliki kebebasan yang lebih banyak dibandingkan pekerjaan lainnya. Segala aktivitas lebih banyak dilakukan secara mandiri dibandingkan melakukannya di kantor atau di balik meja. Pelaporan kepada atasan pun biasanya dilakukan secara berkala saja. Kebebasan ini biasanya menimbulkan rasa tanggung jawab terhadap pekerjaan, karena dari segi konsekuensinya ditanggung oleh agen yang bersangkutan. Sukses atau tidaknya pekerjaan seorang agen asuransi sebagian besar bergantung pada usaha yang dilakukan oleh agen tersebut, sehingga hal ini memotivasi agen untuk berusaha dengan keras mencapai tujuan/target dari pekerjaannya.
Untuk mendukung kinerja seorang agen agar lebih baik dan memuaskan, terdapat beberapa pola kerja yang harus digunakan oleh agen asuransi untuk menunjang pengembangan diri seorang agen agar dapat menciptakan kinerja yang baik,26 yaitu sebagai berikut :
1. Prospekting
Adalah kegiatan agen dalam mencari calon peserta atau nasabah yang dapat dilakukan dengan cara pengamatan sendiri dan referensi.
a. Pengamatan sendiri, melalui : 1) Buku telepon
2) Buku daftar bisnis
3) Media cetak atau elektronika 4) Kenalan atau tetangga
26
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Grasindo, Anggota IKAPI, 2007), hal.97-100.
5) Lingkup sosial b. Refrensi, melalui :
1) Teman
2) Pemegang polis dan prospek yang sudah menutup. 2. Pendekatan
Pada tahap pendekatan ini, seorang agen dapat membuat kesan pertama yang baik, karena sekitar 30 detik pertama pada awal pertemuan sangat penting dan menentukan. Maka, cara yang perlu dilakukan adalah kunjungan langsung ke calon nasabah, menghubungi melalui telepon/ handphone, mengirimkan surat perkenalan.
3. Pencarian Fakta
Setelah seorang agen sudah memulai hubungan yang baik dengan calon nasabah, maka ia harus mencari tahu siapakah prospek tersebut. Untuk itu agen terlebih dahulu mengetahui ciri-ciri prospeknya, seperti hobi, kebiasaan sehari-hari, siapa saja relasinya, apa usahanya, bagaimana pertumbuhan usahanya, apa kelebihannya, bagaimana sifatnya, dan lain-lain.
Data-data tersebut diperlukan, agar dapat memudahkan agen asuransi dalam melakukan wawancara penjualan dan menghindari kesalahan, persepsi terhadap prospek.
4. Presentasi Produk
Pola kerja ini merupakan pemberian penjelasan mengenai produk asuransi yang ditawarkan, serta memperhatikan proses-proses pelaksanaan dalam presentasi sebagai berikut :
a. Memperkenalkan diri dari perusahaan yang diwakili dan memjelaskan profil perusahaan dengan jujur serta profesi kita sehari-hari. Jangan sekali-kali menyebutkan gelar, pangkat, dan kedudukan kita, karena hal tersebut akan menjadi nilai negatif atas calon yang akan diprospek.
b. Seorang agen harus memberitahukan tentang fakta kebutuhan keluarga dan produk asuransi yang sesuai dengan terbuka serta mudah dimengerti. Tetapi penjelasan tentang produk tersebut tidak pula terlalu banyak dan tidak pula terlalu sedikit, karena tidak semua calon nasabah itu memiliki waku yang cukup untuk mendengarkan presentasi yang akan kita jelaskan. c. Memberikan saran atas pemecahan masalah yang dihadapi oleh nasabah/
calon nasabah dengan menggelar produk yang sesuai. Karena, seorang prospek biasanya suka dengan beberapa pilihan produk sehingga agen yang sukses akan senantiasa membantu prospeknya untuk memilih salah satu produk dari beberapa pilihan yang ditawarkan. Semakin banyak alternatif produk yang ditawarkan untuk memperluas jaminan, semakin menarik pula minat prospek untuk mendiskusikan jenis polis tersebut.
d. Berusaha agar dapat menyentuh perasaan pikiran prospek dengan memberikan pengetahuan kepada prospek mengenai berbagai aspek asuransi yang begitu luas, karena tidak semua prospek dapat memahami dan mengerti produk yang hendak ditawarkan sehingga membuat prospek menjadi bingung. Dengan demikian, seorang agen harus menguasai
produk-produk yang diciptakan oleh perusahaan dan harus dapat menerangkan dengan cara sederhana dan mudah dipahami.
5. Penutupan
Penutupan asuransi bukanlah akhir dari aktivitas penjualan asuransi terencana, melainkan awal dari pelayanan resmi suatu penjualan kepada pelanggan atau nasabah karena kontrak asuransi adalah kontrak jangka panjang. Maka pada tahap penutupan ini sudah ada keputusan atau sikap dari nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan, yang diwujudkan dengan pengisian formulir aplikasi atau surat permintaan (SP) yang telah disediakan.