ANALISIS OLAH DATA SPSS 22.0
C. Batasan Masalah 1. Lingkup Pembahasan
Agar penelitian lebih fokus dan mendalam, maka variabel yang
digunakan penelitian pun juga dibatasi. Oleh sebab itu, dibatasi hanya
dengan membahas yang berkaitan dengan pengaruh “Strategi
Branding terhadap Loyalitas Konsumen Klinik Kopi di
Yogyakarta” 2. Lingkup Demografis
Kurang lebih 80% anak muda khususnya di D.I Yogyakarta memiliki
daya beli kopi yang tinggi. Maka dari itu banyaknya Café di Jogja yang
berkonsep membuat target sasaran terbuai untuk menikmati secangkir
kopi bukan hanya karena rasa, hobi, dan kesukaan melainkan dari
branding yang diciptakan oleh produsen.
D. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh strategi branding
terhadap loyalitas konsumen di Klinik Kopi.
E. Manfaat Peneltian
Penelitian ini ditujukan untuk
1. Untuk Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan
membantu perusahaan untuk mengetahui sejauh mana strategi branding
2. Untuk Penulis
Hasil penelitian ini merupakan untuk menambah pengetahuan dan
wawasan penulis dalam kejelasan penerapan ilmu, terutama bidang
pemasaran khususnya mengenain strategi branding terhadap loyalitas
pelanggan.
3. Untuk Akademis
Hasil penelitian ini diharapkan menjadi bahan acuan atau referensi bagi
peneliti lain yang sejenis di waktu yang akan datang.
4. Untuk Universitas Sanata Dharma
Penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk menambah referensi
sebagai bahan penelitian lanjutan yang lebih mendalam pada masa yang
9 BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Pemasaran a. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan
oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut
disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan
perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen.
Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia
yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar. Kotler (2001)
mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran
untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud
memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat
dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan
dari suatu perusahaan.
Definisi pemasaran menurut William J. Stanton (dalam Swastha
dan Handoko, 2000:4) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan usaha yang ditunjukan untuk merencanakan,
jasa yng dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000:19) pemasaran adalah
proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan, dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain.
Dari kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran
mempunyai arti yang lebih luas daripada penjualan, pemasaran
mencakup usaha perusahaan yang ditandai dengan mengidentifikasi
kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan harga produk
yang sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan produk tersebut.
Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai
suatu sistem untuk menghasilkan laba.
Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi keberhasilan
suatu perusahaan. Terdapat falsafah dalam pemasaran yang disebut
sebagai konsep pemasaran. Swastha dan Handoko (2000:6)
mendefinisikan konsep pemasaran sebagai berikut: “Konsep pemasaran
adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagu kelangsungan hidup perusahaan”.
Definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan dari konsep
pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap keinginan dan
usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Perushaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan kosumen harus
menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang
tepat sesuai dengan keadaan konsumen sasarannya.
b. Definisi Manajemen Pemasaran
Seluruh perusahaan menginginkan bahwa seluruh kegiatan
yang dijalankan berjalan dengan baik, berkembang dan
mendapatkan laba yang maksimal. Langkah untuk mencapai hal
tersebut diperlukan pengelolaan yang baik dalam melaksanakan
seluruh kegiatan pemasaran, pengelolaan dalam rangka
melaksanakan kegiatan tersebut yang dikenal dengan istilah
manajemen pemasaran, Kotler (dalam Swastha 2000:4)
mendefinisikan manajemen pemasaran adalah penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang
ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada
penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan pelayanan dan
distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta
melayani pasar.
Definisi ini menjelaskan bahwa manajemen pemasaran
pelaksanaan serta pengawasan program-program yang ditujukan
untuk melayani pasar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar.
c. Tujuan Pemasaran
Drucker (dikutip Kotler dan Keller, 2009:6) selaku ahli teori
manajemen menyebutkan bahwa selalu ada nada kebutuhan akan
penjualan. Namun tujuan dari pemasaran adalah mengetahui dan
memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bias
sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya,
pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk
membeli. Dengan demikian dibutuhkan hanya memastikan produk
dan jasa yang tersedia.
2. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar
atau segmen pasar yang di jadikan target oleh perusahaan. Definisi
strategi pemasaran adalah sebagai berikut: logika pemasaran yang
digunakan oleh perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat
mencapai tujuan perusahaan (Kotler, 2001:76).
Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai
dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan
membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan nilai yang
diberikan oleh produk, harga, promosi dan distribusi (marketing mix)
Menurut Radiosunu (2001:27) strategi pemasaran didasarkan
atas lima konsep strategi berikut:
a. Segmentasi pasar. Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli
yang mempunyai kebutuhan, kebiasaan membeli dan reaksi yang
berbeda-beda. Perusahaan tak mungkin dapat memenuhi kebutuhan
semua pembeli. Karena itu perusahaan harus mengkelompok
kelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan–satuan
pasar yang bersifat homogen.
b. Market positioning. Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar
keseluruhan. Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih
pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan
maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang
kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang
dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar.
c. Targeting adalah strategi memasuki segmen pasar yang dijadikan
sasaran penjualan.
d. Marketing mix strategy. Kumpulan variabel-variabel yang dapat
digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.
Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah
variabelvariabel yang berhubungan dengan product, place,
promotion dan price (4P).
e. Timing strategy. Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan
perusahaan melihat adanya kesempatan baik. Terlebih dulu harus
dilakukan persiapan baik produksi.
3. Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2012:75) “Marketing mix is
the set of tactical marketing tools that the firm blends to produce the response it wants in the target market”. Bauran pemasaran merupakan
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahan untuk terus
menerus mencapai tujuan perusahaannya di pasar sasaran.
Menurut Stanston (2006:30) “Marketing mix is the term that
is used to described the combination of the four inputs that constitute the core of an organization’s marketing system. These four elements are the product offering, the price structure, the promotion activities, and the distribution system”. Bauran pemasaran adalah istilah yang
digunakan untuk menggambarkan kombinasi dari empat input yang
merupakan inti dari sistem pemasaran organisasi. Keempat elemen
tersebut adalah penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi dan
sistem distribusi. Bauran pemasaran didefinisikan sebagai elemen
sebuah organisasi kontrol yang dapat digunakan untuk memenuhi atau
berkomunikasi dengan pelanggan. Unsur-unsur ini muncul sebagai
keputusan inti variabel dalam teks pemasaran atau marketing plan.
Konsep bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller
Place (tempat), dan promotion (promosi). Adapun pengertian dari
masing-masing bauran pemasaran adalah sebagi berikut:
a. Produk (Product) suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, agar produk yang dijual mau dibeli,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan
atau kebutuhan dari konsumen.
b. Harga (Price) sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan
manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang
nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar
menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama
terhadap semua pembeli.
c. Tempat (Place) tempat diasosiasikan sebagai saluran distribusi yang
ditujukan untuk mencapai target konsumen. Sistem distribusi ini
mencakup lokasi, transportasi, pergudangan, dan sebagainya.
d. Promosi (promotion) promosi berarti aktivitas yang menyampaikan
Gambar: 2.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Sumber: Kotler dan Keller (2012:25)
4. Perilaku Konsumen
a. Definisi Perilaku Konsumen
Konsumen memiliki keragaman yang menarik untuk
dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari berbagai usia,
latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi
lainnya. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari
bagaimana konsumen berperilaku dan faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi perilaku tersebut. Kotler dan Keller (2008:214)
mendefinisikan perilaku konsumen sebagai suatu studi bagaimana
menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka.
Dharmmesta dan Handoko (2000:10) mendefinisikan
perilaku konsumen sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tertentu.
Schiffman dan Kanuk (2008:6) menggambarkan perilaku konsumen
sebagai cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan
sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna
membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.
Berdasarkan beberapa definisi perilaku konsumen yang
telah disebutkan di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis
yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli,
ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa
setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.
Mempelajari atau menganalisis perilaku konsumen merupakan
sesuatu yang sangat kompleks, terutama karena banyaknya variabel
yang mempengaruhinya dan kecenderungannya untuk saling
berinteraksi. Oleh sebab itu untuk mempermudah, digunakan model
b. Model Perilaku Konsumen
Titik tolak untuk memahami perilaku konsumen adalah
model rangsangan dan tanggapan yang ditunjukkan oleh seseorang,
dimana rangsangan tersebut telah memasuki kesadaran untuk
meresponnya. Secara sederhana model perilaku konsumen
diperlihatkan dalam gambar 2.2 berikut:
FEEDBACK TO CONSUMER: Postpurchase Evaluation
FEEDBACK TO ENVIRONMENT: Development of Marking Strategis
Sumber: Assael (2001)
Gambar 2.2
Model Perilaku Konsumen Menurut Assael
Sesuai dengan model konsumen di atas, Assael (2001)
mendefinisikan pengambilan keputusan konsumen adalah proses
merasa dan mengevaluasi informasi merek, mempertimbangkan
bagaimana alternative merek memenuhi kebutuhan konsumen dan
memutuskan pada suatu merek. Menurut Assael (2001) ada dua
pengaruh luas yang menentukan pilihan konsumen. Pengaruh
pertama yaitu konsumen individu yang mana kebutuhan, persepsi
THE INDIVIDUAL CONSUMER CONSUMER DECISION MAKING ENVIRONMENTAL INFLUENCES CONSUMER RESPONSE
merek karakteristik, dan sikap ke arah alternatif yang mempengaruhi
pilihan merek. Pengaruh kedua dari pengambilan keputusan
konsumen adalah lingkungan. Lingkungan pembelian konsumen
digambarkan dengan budaya (norma dan nilai masyarakat), dengan
sub-budaya (bagian dari masyarakat dengan norma-norma berbeda
dan nilai dalam kehormatan tertentu) dan dengan kelompok bertatap
muka (teman, anggota keluarga dan kelompok referensi).
Ketika konsumen telah membuat suatu keputusan maka
evaluasi pasca pembelian, digambarkan sebagai umpan balik untuk
konsumen individu, akan berlangsung. Selama dalam proses
evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan mungkin akan
merubah pola dalam memperoleh informasi, mengevalusi merek dan
memilih suatu merek. Keputusan konsumen untuk melakukan
pembelian dengan merek yang sama akan dipengaruhi oleh
pengalaman mengkonsumsi dari konsumen itu sendiri.
Pandangan terhadap perilaku konsumen dapat dilihat dari
dua sisi, yaitu sisi manajemen dan sisi konsumen (Assael, 2001).
Dari sisi manajemen, perilaku konsumen merupakan bahan yang
sangat penting untuk dipahami berkaitan dengan aktivitasnya
terhadap suatu produk dan menjadi indicator seberapa jauh produk
tersebut sukses di pasaran dengan melihat respon yang ditunjukkan
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu
hal yang mudah untuk dilakukan, karena terdapat banyak faktor
yang berpengaruh dan saling interaksi satu sama lainnya, sehingga
pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan harus
benar-benar dirancang sebaik mungkin dengan memperhatikan
faktor-faktor tersebut. Selain itu, para pemasar harus mampu
memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana
mereka berperilaku, bertindak dan berpikir. Walaupun konsumen
memiliki berbagai macam perbedaan namun mereka juga memiliki
banyak kesamaan.
Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan
konsumen atau perilaku konsumen agar mereka mampu
memasarkan produknya dengan baik. Para pemasar harus
memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil
keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi
pemasaran dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku
konsumen akan mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan
konsumen untuk bereaksi terhadap informasi yang diterimanya,
sehingga pemasar dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai.
Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang memahami
konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik.
Kotler dan Keller (2008:226) menggambarkan model perilaku
Sumber: Kotler dan Keller (2008:226) Tabel 2.1
Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler dan Keller c. Faktor-Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan
situasi lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan berkembang. Ini
berarti konsumen berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan
yang berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat,
sikap, dan selera yang berbeda-beda, sehingga pengambilan
keputusan dalam tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa
faktor-faktor.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
menurut Kotler dan Keller (2008) terdiri dari:
1) Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap
perilaku konsumen. Faktor kebudayaan terdiri dari:
a) Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai,
Rangsangan Pemasaran Rangsangan Lain Produk Harga Saluran pemasaran Promosi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Ciri-Ciri Pembeli Proses Keputusan Pembelian Budaya Social Pribadi psikologi Pemahaman masalah Pencarian informasi Pemilihan alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Keputusan Pembeli Pembelian produk Pemilihan merek Pemilihan saluran pembelian Penentuan waktu pembelian Jumlah Pembelian
persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya serta
lembaga-lembaga penting lain.
b) Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih
kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi
khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
c) Kelompok sosial
Pada dasarnya masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta di mana
anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran
tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta
mereka/stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk
kelas sosial.
2) Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi
oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta
a) Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok
yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok
yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan.
Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer,
seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang
berinteraksi dengan seseorang serta terus menerus dan
informal. Orang juga menjadi anggota kelompok sekunder,
seperti kelompok keagamaan, professional, dan asosiasi
perdagangan, yang cenderung lebih formal dan
membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.
b) Keluarga
Keluarga (family) adalah kelompok yang terdiri dari dua atau
lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan,
atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti (nuclear
family) adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah,
ibu, dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar
(extended family) mencakupi keluarga inti, ditambah kerabat
lain, seperti kakek dan nenek, paman dan bibi, sepupu, dan
kerabat karena perkawinan. Keluarga dimana seseorang
sementara keluarga yang ditegakkan melalui perkawinan
adalah keluarga prokreasi (family of procreation).
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek
penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita dapat
membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli.
Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang. Dari orang tua, seseorang mendapatkan
orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi
pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi
berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya,
pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat tetap
signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku
pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi- yaitu,
pasangan (suami atau istri) dan anak-anak.
c) Status Sosial
Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok
sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub, organisasi.
Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
yang dimilikinya di masyarakat, dapat dipastikan ia akan
mempengaruhi pola atau sikap orang lain dalam hal
berperilaku terutama dalah hal perilaku pembelian.
3) Faktor Pribadi
a) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah
selama hidupnya. Mereka makan makanan bayi pada waktu
tahuntahun awal kehidupannya, memerlukan makanan
paling banyak pada waktu meningkat besar dan menjadi
dewasa, dan memerlukan diet khusus pada waktu menginjak
usia lanjut. Selera orang pun dalam pakaian, perabot dan
rekreasi berhubungan dengan usianya.
b) Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh
pekerjaannya. Seorang pekerja kasar akan membeli pakaian
kerja, sepatu kerja, kotak makanan, dan rekreasi permainan
bowling. Seorang presiden perusahaan akan membeli
pakaian wool yang mahal, bepergian dengan pesawat
terbang, menjadi anggota perkumpulan, dan membeli kapal
layar yang besar.
c) Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang dalam
kegiatan, minat dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Gaya hidup melukiskan “keseluruhan pribadi” yang
berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup
mencerminkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial di satu
pihak dan kepribadian di pihak lain.
d) Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang
akan mempengaruhi perilaku membeli. Kepribadian adalah
ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang
menyebabkan terjadinya jawaban yang secara relatif tetap
dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Sedangkan
konsep diri (atau citra diri) dibagi dua yaitu konsep diri ideal
(bagaimana dia ingin memandang dirinya sendiri) dan
konsep diri menurut orang lain (bagaimana pendapatnya
tentang orang lain memandang dia).
4) Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor
psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan pendirian.
a) Motivasi
Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan
secara definitif dapat dikatakan bahwa motivasi adalah suatu
dorongan kebutuhan dan keinginan individu diarahkan pada
tujuan untuk memperoleh kepuasan.
b) Presepsi
Seseorang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana
seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses
yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan mengintepretasi masukan-masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki
arti. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik
tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
c) Pembelajaran
Belajar dapat didefinisikan sebagai perubahan-perubahan
perilaku yang terjadi sebagai hasil dari akibat adanya
pengalaman. Perubahan-perubahan perilaku tersebut bersifat
tetap (permanen) dan bersifat lebih fleksibel. Hasil belajar
ini akan memberikan tanggapan tertentu yang cocok dengan
rangsangan-rangsangan dan yang mempunyai tujuan
d) Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapat keyakinan
dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi pembelian
mereka. Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin
berdasarkan pengetahuan, pendapat, atau kepercayaan.
Kesemuanya itu mungkin atau tidak mungkin mengandung
faktor emosional. Sikap adalah evaluasi, perasaan
emosional, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan.
Selain empat faktor tersebut, perilaku konsumen juga dapat
dipengaruhi dari stimuli pemasaran berupa bauran
pemasaran yang meliputi (Kotler, 2000:34).
a) Produk
Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan
produk. Kegiatan ini penting terutama dalam lingkungan
yang berubah-ubah. Oleh karenanya perusahaan dituntut
untuk menghasilkan dan menawarkan produk yang bernilai
dan sesuai dengan selera konsumen.
b) Harga
Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran
pemasaran lainnya. Hal ini disebabkan misalnya karena
perubahan harga suatu produk akan mengakibatkan
perubahan kebijakan saluran distribusi, dan promosi.
Meskipun disangkal bahwa suatu tingkat harga harus dapat
menutup biaya bauran pemasaran.
c) Promosi
Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan
yang tampak paling agresif adalah dengan cara promosi.
Dasar pengembangan promosi adalah komunikasi.