Kata-kata adalah alat utama untuk berbicara secara efektif. Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin mudah baginya untuk bicara dengan orang lain. Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin pandai dia memberikan ilustrasi tentang barang atau jasa yang dibicarakan dan semakin pandai pula dia mengekpresikannya pendapatnya. Menumpuk kekayaan kata merupakan salah satu hal yang perlu dikerjakan Sales
pekerjaan penjualan. Sales Executives yang miskin kata-kata tidak dapat diharapkan mampu berpikir cepat dan cenderung mengulang- ulang kata yang sama dalam setiap pembicaraan, dengan akibat pendengarnya akan cepat bosan.
Sales Executives yang miskin perbedaharaan kata cenderung menggunakan kata-kata umum untuk menggambarkan kebolehan produk yang mereka tawarkan, misalnya dengan kata-kata "produk ini hebat….atau saya tanggung bapak ibu tidak akan rugi bila membeli produk ini…."
Sales Executives yang kaya perbedahaaraan kata akan
memilih kata-kata yang tepat, menyenangkan atau dramatis untuk menggambarkan kebolehan produknya dihadapan calon pembeli. Sebagai contoh Sales Executives mobil sedan yang kaya perbedaharaan kata akan menggambarkan kebolehan barang daganganya. Misalnya dengan kata-kata yang berikut "kalau bapak memiliki mobil ini, bapak tidak akan dirongrong bengkel mobil, tidak akan menghambur-hamburkan uang untuk membeli bensin, dan …..akan dikagumi para tetangga. ….”
Dalam contoh presentasi penjualan di atas dengan kekayaan kata-katanyaSales Executives yang bersangkutan telah mengutarakan tiga macam kelebihan mobil yang ditawarkan secara lebih mengena, yaitu tangguh (tidak sering keluar masuk bengkel untuk direparasi), irit (tidak boros dalam penggunaan bensin), dan meningkatkan status sosial pemiliknya (dikagumi tetangga). Karena memiliki kekayaan dia tidak menggambarkan kebolehan mobil itu dengan ungkapan umum, misalnya "mobil ini hebat…." Yang dapat mengundang komentar calon pembeli (mungkin juga sambil setengah meledek) "lalu yang hebat itu apanya? wong kelihatannya cuma sama dengan mobil-mobil yang lain”
Memilih kata-kata. Kata-kata yang akan diucapkan untuk mengekpresikan pendapat atau saran kepada pembeli potensial harus dilakukan secara berhati-hati. Mempergunakan kata yang salah dapat
membawa hasil yang tidak diinginkan. Untuk memberikan gambaran tentang kesalahan penggunaan kata-kata, berikut ini disajikan contoh kata-kata penutup yang diucapkan seorang Sales Executives perusahaan pengembang (developers) kepada seorang ibu rumah tangga yang hampir memutuskan membeli rumah yang ditawarkan kepadanya.
"Nah bu, kalau ibu jadi membeli rumah ini, ibu telah melakukan spekulasi yang tepat. Bayangkan berapa kali lipat harga rumah ini sepuluh tahun yang akan datang".
Mendengar kata-kata penutup itu, mendadak wajah ibu rumah tangga ibu berubah. Setelah diam sejenak dia memberi tahu Sales Executivestadi."Maaf pak saya tidak membeli rumah itu, seumur hidup saya belum pernah melakukan spekulasi….”
Sales Executives perusahaan pengembang itu kehilangan
kesempatan menjual produknya hanya karena tidak tahu kata tepat apa yang harus dia katakan. Andai kata ia mengucapkan kata "investasi" dan bukan "spekulasi" dalam kata-kata penutupnya, besar kemungkinan ibu rumah tangga tersebut memutuskan membeli rumah tadi.
Dalam memilih kata-kata yang diucapkan Sales Executives wajib menghindari kata-kata yang berbau "menantang (offensif)" misalnya "saya yakin ibu akan merasa kecewa kalau tidak membeli produk ini sekarang juga".
Kata-kata harga murah. Kata harga murah untuk menguraikan manfaat produk sedapat mungkin dihindari, apalagi kalau motivasi pembelian yang mendominir keputusan pembelian produk tergolong motivasi emosional seperti peningkatan status sosial atau kebanggan memiliki produk. Sebuah perusahaan yang membeli furnitures mewah impor dari luar negeri untuk menghias kantornya sehingga dapat memberikan citra perusahaannya tergolong pada papan atas, tidak ingin dikatakan furnitures tersebut murah harganya. Hal yang sama
berlaku untuk jasa pemakaian convention halls di hotel-hotel berbintang untuk keperluan pesta pernikahan keluarga elite, seminar internasional, pesta ulang tahun kalangan papan atas dan sebagainya.
Kata-kata "harganya bersaing" lebih dapat diterima dibanyak kalangan banyak pembeli dibandingkan dengan kata "harganya murah". Produk yang dinyatakan berharga murah kadang-kadang dikonotasikan sebagai produk murahan, rendah mutunya, tidak laku atau produk yang telah diafkir.
Menambah perbedaharaan kata. Semakin banyak kata-kata yang dikuasai Sales Executives semakin banyak variasi kalimat yang dapat mereka ucapkan. Hal itu akan menyebabkan percakapan dengannya menjadi lebih hidup dan menyenangkan pendengarnya. Oleh karena itu, disarankan setiap orang Sales Executives berusaha menambah perbedaharaan katanya. Salah satu upaya menambah perbendaharaan kata adalah membaca koran, majalah dan buku yang berbobot dan popular.
Pada jaman sekarang tumbuh kebiasaan menyelipkan kata- kata bahasa asing (terutama bahasa Inggris) dalam percakapan umum masyarakat kelas menengah, atas atau terpelajar di Indonesia. Agar dapat berkomunikasi dengan mereka secara lebih akrab, ada baiknya Sales Executives yang melayani konsumen golongan masyarakat kelas menengah dan atas memiliki perbendaharaan kata bahasa asing lebih dari cukup. Dengan menyelip-selipkan kata-kata dalam bahasa asing di sana-sini dalam setiap percakapan dengan mereka dimanapun berada, para konsumen tersebut akan merasa diakui kedudukannya sebagai warga masyarakat kelas menengah, atas atau berpendidikan tinggi.
Berupaya agar dapat dimengerti. Agar dapat berkomunikasi secara efektif Sales Executives harus berusaha agar kalimat dan kata- kata mereka ucapkan dapat dimengerti dengan mudah oleh para calon pembeli yang mereka kunjungi. Berikut ini disajikan beberapa pedoman agar orang lain dapat menangkap apa yang diucapkan.
• Tidak berbicara cepat
• Bebas membuka dan menutup mulut sesuai dengan kata-kata yang diucapkan, tidak menelan suara seperti halnya kalau bicara kepada dirinya sendiri.
• Memainkan beberapa macam posisi bibir (seperti seorang penyanyi) sesuai dengan ekspresi pendapat atau penjelasan yang diberikan atau intonasi kata yang diucapkan.
Pemakaian tata bahasa yang benar. Penggunaan tata bahasa yang benar juga membantu pembeli potensial mudah mengerti apa yang dikatakan para Sales Executives. Apabila dalam percakapan mereka selama bertahun-tahun Sales Executives mengabaikan penggunaan tata bahasa secara benar, hendaknya kebiasaan buruk tersebut segera diperbaiki. Seyogyanya dihindari penggunaan jargon- jargon yang hanya dapat dimengerti oleh kalangan terbatas.
Sales Executives yang ingin berhasil, tidak merubah kata-kata baku seenaknya sendiri misalnya kata "dapat" dirubah menjadi "dapet", kata "memberikan" dirubah menjadi "memberiken".
Menunjukkan sikap memperhatikan. Seperti halnya pada saat mendengarkan, sewaktu mereka berbicara, Sales Executives juga perlu menunjukkan sikap bahwa mereka memperhatikan lawan bicaranya. Hal itu dilakukan antara lain dengan jalan memandang orang yang mereka ajak berbicara. Apabila presentasi penjualan produk dilakukan dihadapan sekelompok pendengar, misalnya sebuah panitia pembelian seperti sering terjadi pada tugas para Sales
Engineers, hendaknya mereka melayangkan pandangan matanya
berkeliling dari seorang anggota panitia kepada anggota yang lain.