Manajemen Pemasaran di Bidang Farmasi
G. TEMPAT PEN)A0AN OBAT
I. BIA3A PABRIK FARMASI
Pabrik farmasi harus menghitung biaya karena merupakan komponen dalam harga obat. alam menghitung biaya dan harga pokok obat harus menurut prinsip ekonomi. 'tu harus memenuhi ketentuan farmakope dan ketentuan pemerintah baik dalam bidang prouksi maupun &ara penyajiannya.
iaya dan pengorbanan dalam produksi obat se&ara kategoris dapat dibagi !. ahan baku, tediri bahan aktif, penolong dan kemasan
". Alat produksi +. Tenaga kerja
#. Tanah dan bangunan 1. Pajak
>. ain=lain termasuk bunga
alam kalkulasi harga pokok selalu terdapat kategori !. iaya produksi langsung
". iaya produksi tak langsung +. iaya administrasi umum #. iaya penjualan
iasanya produsen akan menyusun kelompok biaya menurut dominasinya, dimulai yang sangat dominan dan diakhiri yang kurang dominan. alam keadaan tertentu mengurangi atau menghapus jenis biaya dalam penetapan harga pokok.
Produsen yang membuat lebih dari satu ma&am obat, perlu memperhatikan bagaimana pembebanan biaya pada tiap jenis obat tersebut.
Tidak ada perbedaan antara bahan 0at aktif dan bahan penolong dari segi ekonomis. <ang dianggap biaya bahan adalah ialah yang seharusnya dipakai dan disebut pemakaian bahan /tandard. engan demikian dapat diketahui adanya pemborosan.
@ntuk pemakaian bahan se&ara kuantitatif berdasarkan formula resep. Ada beberapa &ara menilai bahan
!. arga rata=rata
". %irst in first out (%.'.%.*) +. ast in first out (.'.%.*) #. arga penggantian
<ang dipakai sekarang adalah biaya standard. Kebanyakan bahan baku adalah diimport se&ara garis besar kalkulasi sebagai berikut
!. arga %.*.
". %reight yaitu sea freight atau air freight +. Asuransi
#. iaya 8eem ekspedisi (ongkos bongkar, sewa gudang dsb) 1. iaya bank (52 dsb)
>. ?asa kredit (bila ada) 4. iaya masuk
9. P.P.:
3. iaya lain=lain
Pengadaan bahan baku obat impor memakan waktu dapat sampai > bulan. aka perlu menentukan besarnya persediaan yaitu
!. Persediaan teknis ". Persediaan ekonomis +. Persediaan psekulatif #. Persediaan besi (iron sto&k)
Perlunya memiliki persediaan besi untuk mempertahankan persediaan dilakukan impor air freight atau sea freight
Fat!r "ia4a &r!dusi
iaya dalam setiap pengorbanan selama proses produksi yang dapat dinilai dengan uang, dengan &iri
!. Pengorbanan yang tidak dapat diabaikan ". apat diduga sebelumnya
+. /e&ara kuantitatif dapat diukur %a&tor produksi yang la0im dihitung adalah 1
!. aterial ". a&hine +. oney #. an
1. anagement
Pembentukan harga produk meliputi dua bagian ialah !. Perhitungan harga pokok (.P)
". Perhitungan harga jual (.?) Perhitungan harga pokok meliputi
!. iaya material langsung ". iaya tenaga krja langsung +. iaya manufa&turing o8erhead
@rutan harga jual ialah
!. arga Pokok Pabrik B .P.P ". Keuntungan Pabrik B K.@.P +. arga ?ual Pabrik B .?.P #. Potongan arga Penyalur B P..P
( Keuntungan )
arga e&eran 5 arga ?ual Apotek B D5?A
Agar apotek bebas menentukan harga e&eran oleh P..% ditentukan harga produk dengan .:.A B harga netto apotek.
.?.P dan .:.A antara lain ditentukan pada besarnya pemintaan dan ketentuan pabrik bersangkutan.
!. *bat yang laku keras, harga pokok dihitung berdasarkan biaya penuh ( biaya tetap E biaya 8ariable ) dalam harga obat ditambah keuntungan yang memadai.
". *bat yang laku sedang , harga pokok dihitung berdasarkan biaya penuh ditambah keuntungan yang ke&il.
+. *bat kurang laku, harga dihitung hanya biaya 8ariable. agi paabrik farmasi
!. *bat yang laku keras dapat menjamin pengembangan ( 5!O!0 tinggi )
". *bat yang laku sedang dapat menjamin kontinuitas usaha ( men&apai B!6!P ) +. *bat yang kurang laku dapat mengan&am kontinuitas usaha.
@ntuk menjamin pengembangan usaha, kebijaksanaan yang la0im dipakai pabrik ada tiga hal, ialah
!. Pengembangan produksi ". Pengembangan penjualan
+. Kebijaksanaan menentukan harga.
/etiap pabrik farmasi bertujuan men&apai 5!O!0 yang baik dan mempertahankan B!6!P , sehingga perlu ada tiga unsure yang menentukan ialah
!. asil jualan ". arga pokok +. odal tertanam
Analisa system pembentukan dan tingkat harga umumnya terdiri atas # sistem yang member pengaruh.
Keempat subsistem tersebut ialah
!. Pemerintah adalah administrator juga sebagai produsen, konsumen yang dominan dalam pembentukan harga.
". Produsen obat turut member terbentuknya harga obat dalam keadaan pasar. +. Profesi kesehatan.
#. Konsumen baik indi8idu maupun sebagai instansi dan perusahaan dengan kemampuan daya beli.
alam menghadapi kompetisi di pasar obat kebijaksanaan pabrik umumnya dilakukan sebagai berikut
!. Pengembangan produksi setelah dilakukan penelitian umumnya men&iptakan spesialite yang dapat merupakan identitas pabrik dan diharapkan men&iptakan kompentisi yang monopolisti& dan memperoleh laba yang baik. /elain itu meningkatkan performance pembungkus yang menarik. @saha ini perlu biaya yang besar tetapi sangat penting untuk
meningkatkan penjualan dan pendapatan.
". Promosi penualan, perlu biaya besar tetapi sangat penting dalam menghadapi pasar yang kompetitif. al ini meliputi
a! Publisitas
iarahkan membentuk pasukan detailer dengan sasaran langsung pada dokter, karena konsumsi obat oleh pasien dapat diarahkan. Kebijaksanaan ini mahal tapi sangat efektif.
b! #rmada uru ual
Karena pembeli adalah raja, pabrik dituntut aktif men&iptakan pembelidan armada jual dipandang tepat sekali untuk keadaan pasar yang kompetitif.
c! Periklanan
eningkatkan peran mass=media yang teknilogi bidan komunikasi seperti t8 dan lainnya, maka periklanan mempunyai arti penting dan pabrik farmasi berani mengeluarkan biaya periklanan besar, meskipun korelasi biaya dan hasil penjualan belum pernah diukur. ilaporkan ada kenaikan hasil penjualan dengan
kenaikan biaya iklan.
Pada &rinsi&n4a terda&at ara &en4a#uran !"at ia#a'$ !. Apotek (pembuat obat) I konsumen 5 pasien
". Pabrik farmasi I penge&er (apotek, took obat beri0in) I konsumen yaitu obat bebas dan bebas terbatas.
+. Pabrik farmasi I pedagang besar farmasi I penge&er (apotek) I pasien yaitu obat keras, obat narkotik, obat psikotropik.
#. Pabrik farmasi I Agent iddelman I Pedagang esar %armasi I penge&er (apotik ), yaitu obat keras, obat narkotik, , P% narkotik khusus oleh Kimia %arma.
Promosi penjualan merupakan koordinasi publisitas termasuk ad8ertensi dan personal salesmanship. alam arti yang sempit yang dimaksud promosi penjualan ialah akti8itas yang bertujuan membuat ad8ertensi masa dan penjualan personal lebih efektif, efisien dan lan&ar.
i dalam penasaran peranan konsumen dan pelanggan (&ustomer) harus mendapat perhatian penuh. eskipun obat bermutu baik dan harganya murah bila tidak ada konsumennya maka
tidak ada artinya. <ang disebut pelanggan adalah orang yang membuat keputusan untuk membeli. @ntuk farmasi yang mendorong pasien untuk membeli ialah dokter.
alam pengelolaan usaha atau perusahaan diperlukan analisa finan&ial dan gunanya adalah mengetahui
!. Keadaan perusahaan
". Pembuatan ren&ana pembelanjaan atau ren&ana lain +. 2ontrol operasi perusahaan
#. enentukan nilai perusahaan
/uatu perusahaan yang dapat menunjukkan likuiditas yang baik belum berarti berhasil usahanya. Perlu tahu apakah dana yang tersedia bertambah atau berkurang.
). PENI0AIAN PERSA/AAN
Penilaian perusahaan yang sering dilakukan ialah
!. -asio jangka pendek, berguna untuk mengetahui tingkat likuiditas dengan membandingkan akti8a lan&ar yang tersedia terhadap hutang jangka pendek.
-asio jangka pendek juga disebut working &apital ratio. /e&ara teoritis perbandingan kurang dari " dengan ! dinilai kurang memuaskan
". Perputaran barang dagangan adalah perbandingan harga pokok barang yang terjual selama setahun dengan persediaan rata – rata barang dagangan.
+. Perputaran akti8a digunakan untuk mengetahui besarnya penjualan selama setahun dibandingkan dengan akti8a perusahaan.
Perputaran akti8a ini menunjukkan efisiensi penggunaan akti8a (modal), apabila angka perbandingan besar menunjukkan pemanfaatannya lebih baik.
#. argin, adalah perbandingan laba (penghasilan bersih) dengan jumlah penjualan, menggambarkan berapa persen dari seluruh penjualan merupakan penghasilan bersih. -umus
1. -entabilitas B earning power B -.*.', return on in8estement, perbandingan antara pendapatan bersih dengan akti8a bersih rata – rata yang digunakan.
-.*.' merupakan hal yang penting untuk mengetahui kemampuan perusahaan menghasilkan laba.
N$# &7# a&in :
T#a+ "a+$"
R$n#abi+i#a" ; a&in < P$&!#a&an a-=a
N$# P&7# T#a+ "a+$" N$# P&7#
< :
-.*.' merupakan penilaian yang banyak dipakai. @ntuk menaikkan nilai -.*.' dapat dilakukan !. enaikkan margin dengan jalan
a. asil penjulalan (T./) dinaikkan lebih besar disbanding biaya b. iaya diturunkan lebih besar disbanding penjualannya
". enaikkan perputaran
a. enaikkan laba (hasil penjualan) lebih besar disbanding akti8anya (modal lan&arnya) b. enurunkan akti8anya lebih besar disbanding laba (hasil penjualan).
Sema tujuan mena&ai #a"a dengan &engenda#ian &!s tertentu $
%ontoh soal -.*.' B rentabilitas
*m0et usaha farmasi dalam nera&a tahun !33$ adalah -p. !$$.$$$.$$$.$$. modalnya adalah -p. >$.$$$.$$$.$$ dan harga pokok obat adalah -p. >$.$$$.$$$.$$
iaya total adalah -p. !".$$$.$$$.$$. berapa -.*.' nyaJ ?awab C
aba bersih adalah -p. !$$.$$$.$$$.$$
ikurangi biaya total E harga pokok -p. 4".$$$.$$$.$$ (=) aba bersih -p. "9.$$$.$$$.$$
-.*.' adalah B "95>$ !$$L B #>,4L
>. Tak7rugi tak7laba (.D.P B Break even point )
@ntung mempertahankan konyuinutas usaha, usaha farmasi harus menjaga tingkat keseimbangan antara hasil penjualan (total re8enue) atau laba dengan biaya total.
Analisa pendekatan yang digunakan ialah metode reak D8en Analisis %.2 (biaya tetap) P$&!#a&an ##a+ R$n#abi+i#a" R.O.I ,a&in >aba b$&"i A-=a +anca& 0a&a -- ? Biaa@biaa J!,+a in=$"#a"i da+ ##a+ A-=a #$#a 0a"i+ $n'!a+an ##a+
0a"i+ $n'!a+an n$
.D.P B
! – F25T- ila .D.P B ! , maka %2 T- B T- = F2
.D.P B reak D8en Point %.2 B %ied 2ost
F.2 B Fariable 2ost (biaya 8ariabel) T.- B Total -e8enue (hasil penjualan)
.D.P adalah suatu tekhnik untuk mengetahui kelangsungan hidup suatu usaha dengan om0et beberapa harus di&apai, penentuan harga jual, dan berapa seharusnya biaya perusahaan agar
tidak rugi.
Analisa .D.P erat berkaitan untuk mengetahui dengan berapa 8olume produksi, 8olume penjualan, harga jual, biaya produksi, baik biaya tetap, biaya 8ariable dengan berapa laba dan berapa rugi yang dialami.
Faeda' ana#isa B.E.P antara #ain $ !. @ntuk peren&anaan laba ". /ebagai alat pengendalian
+. /ebagai alat pertimbangan dalam menentukan harga jual
/ebagai pimpinan suatu usaha farmasi perlu menguasai dan memahami apa arti dan maksud digunakan analisa .D.P, karena hal ini dapat digunakan baik untuk industry farmasi, apotik maupun P%.
@ntuk menghitung .D.P perlu diketahui tentang a. ?umlah biaya tetap
b. iaya 8ariable per unit atau total &. asil penjualan per unit atau total 2ontoh
/uatu apotik biaya total per bulan adalah -p. 4$$.$$$,$$. 'ndeks harga jual obat dengan resep !,+ harga pembelian obat artinya harga beli obat -p. !$$,$$ dijual -p.!+$,$$. an harga obat bebas (tanpa) resep adalah dengan indeks !,! artinya harga beli obat -p.!$$,$$ dijual
-p.!!$,$$. *m0et penjualan tanpa resep adalah !$L. 2ara menghitung
'ndeks harga rata=rata B !,+ $,3$ E !,! $,! B !,"9 aba bruto B $,"95!,"9 !$$ L B "!,3L
@ntuk men&apai .D.P, penjualan harus men&apai !$$5"!,3 -p.4$$.$$$,$$ B -p.+.!3>.+#4,$$ engan rumus dapat dihitung sebagai berikut DP B 4$$,$$$
!=!5!,"9 irekomendasikan
Penjualan B -p. +.!3>.+#4,$$
inus biaya 8ariable 49,! penjualan B -p.".#3>.+#4,$$ Pendapatan marginal B -p.4$$.$$$,$$ inus biaya tetap B -p.4$$.$$$,$$ aba atau rugi B $ berarti .D.P
@saha penekanan harga obat dengan membina -.*.' yang baik memang sulit. erdasar logika -.*.' dapat dibina sebagai berikut
!. eningkatkan ?.T.*
a. Peningkatan perputaran persediaan bahan baku obat dan penolong dengan bantuan sto&k nasional yang kuat.
b. /pesialisasi produksi, hal ini mengurangi jumlah ma&am kebutuhan bahan baku 5 penolong. engan demikian kebutuhan modal kerja berkurang dan &ost of money
(biaya keuangan) dapat turun. ". eningkatkan profit margin
Pabrik farmasi harus memiliki produk andalan (spesialite), sehingga di&apai monopoli kompetisi usaha. al ini perlu didukung
=-iset pemasaran
='nformasi5 komunikasi pasar =Pengembangan produksi =Promosi penjualan