Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, social, pribadi, dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah factor-faktor yang tidak dapat di kendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan.
Faktor-Faktor Kebudayaan
1. Kebudayaan. Kebudayaan merupakan factor tertentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lain bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.
2. Subbudaya. Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebigh spesifik untuk para anggotanya. Subbudaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
3. Kelas social. Kelas-kelas social adalah kelompok yang relative homoogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai dan perilaku yang serupa.
Faktor-Faktor Sosial
1. Kelompok referensi. Kelompok referensi seseotang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa, diantaranya kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat. kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya
disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh individu.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka. Orang umumnya sangat dipengaruhi oleh kelompok refernsi mereka pada tiga cara, pertama, kelompok referensi memperlihatkanpada seseorang perilaku dan gaya hidup baru, kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin
“menyesuaikan diri”, ketiga, mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.
2. Keluarga. Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama ialah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang.dari orangtualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi yaitu pasangan hidup anak-anak seseprang keluarga merupakan organisasi pembeli yang konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
3. Peran dan Status. Seseorang umumnya berpartisipasi dalamkelompok selama hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Faktor Pribadi
1. Umur dan tahapan dalamsiklushidup.konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitianterakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
2. Pekerjaan. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang meliliki minat diatas rata-rata terhadap produk danjasa tertentu.
3. Keadaan Ekonomi. Yang di maksud keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri daripendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang) kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
4. Gaya hidup. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang di dunia diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas social seseorang,
5. Kepribadian dan konsep diri. Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dan setiap orang yang memandang responsnya terhadap lingkungan yang relative konsisten. Kepribadian merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen.bila jenis-jenis kepribadian tersebut dan berbagai pilihan produk atau merek.
Faktor-Faktor Psikologis
1. Motivasi. Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadilan fsiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus, resah tidak nyaman.
Adapun kebutuhan lain bersifat fsikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fsiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Teori-teori motivasi:
1. Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk prilaku manusia sebagian bersifat dibawah sadar.
Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan social.
Keinginan ini tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara, dan perilaku neurotis.
2. Teori motivasi Maslow, menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan energy yang besar untuk keamanan pribadi, sedangkan orang lain menggunakan waktu dan energy yang besar untuk mengejar harga diri? Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suati hirarki, dan kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak.
3. Teori motivasi Herzberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor”
yang membedakan antara faktor yang menyebabkan kepuasan, teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, penjual haruslah menghindari faktor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan, seperti buku pedoman
penggunanan komputer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik. Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi factor-faktor yang menimbulkan kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembelian dipasar komputer dan memastikan hal-hal ini tersedia. Faktor-faktor yang memuaskan ini akan membuat perbedaan utama antara merek komputer yang di beli oleh pelanggan.
2. Persepsi. Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
1. Perhatian yang selektif.
2. Gagasan yang selektif.
3. Mengingat kembali yang selektif.
Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang selektifberarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.
3. Proses belajar. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
4. Kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorangterhadap sesuatu.
Kita sekarang dapat menghargai bebagai kekuatan yang memengaruhi perilaku konsumen. Keputusan membeli seseorang merupakan hasil suatu hubungan yang saling memengaruhi dan yang rumit antara faktor-faktor budaya,
social, pribadi, dan psikologi. Banyak dari faktor-faktor ini tidak banyak di pengaruhi oleh pemasar. Namun faktor-faktor ini sangat berguna untuk mengidentifikasi pembeli-pembeli yang mungkin memiliki minat terbesar terhadap suatu produk. Faktor-faktor lain dapat dipengaruhi oleh pemasar dan dapat mengisyaratkan pada pemasar mengenai bagaimana mengembangkan produk, harga, distribusi, dan promosi.