KUISIONER PENELITIAN
DAFTAR PUSTAKA
2.3. Perilaku Konsumen
2.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setiap hari konsumen lebih banyak mengambil keputusan dalam pembelian. Mereka membuat keputusan tidak dalam sebuah tempat yang terisolasi dari lingkungan sekitar. Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian tersebut. Menurut Kotler dan Amstrong (2003), faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen terdiri dari budaya, sosial, pribadi, dan psikologi. Hal ini dapat dilihat pada gambar dibawah ini.
Gambar 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, menurut Kotler dan Amstrong (2003), yaitu :
1. Faktor-faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang terluas dan terdalam dalam perilaku konsumen. Pemasar perlu memahami peranan yang dimainkan oleh budaya,subbudaya dan kelas social pembeli.
Budaya Budaya Sub-budaya Kelas sosial Pembelian Psikologi Motivasi Persepsi Pembelajaran Kepercayaan dan Sikap Pribadi Siklus Hidup Pekerjaan Situasi Ekonomi Gaya Hidup Kepribadian dan Konsep diri Sosial Kelompok Acuan Keluarga Peran dan Status
a. Budaya
Budaya adalah penentu keinginan dan tingkah laku seseorang yang paling mendasar. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dn lembaga penting lainnya.
b. Subbudaya
Setiap budaya memiliki beberapa sub budaya yang lebih kecil yang membentuk lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus anggotanya. Sub budaya adalah kelompok orang yang memiliki system nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa. c. Kelas sosial pembeli
Hampir setiap masyarakat mempunyai sejumlah struktur kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai,minat, dan perilaku yang serupa.
2. Faktor-faktor Sosial
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial antara lain :
a. Kelompok
Perilaku konsumen banyak dipengaruhi kelompok-kelompok kecil. kelompok yang memiliki pengaruh langsung dan tempat seseorang berada disebut kelompok keanggotaan. Sebagian adalah kelompok- kelompok primer yang mempunyai interaksi secara regular tapi informal seperti, keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja. Sebaliknya, kelompok acuan berfungsi sebagai titik pembanding atau acuan secara langsung meupun tida langsung dalam pembentukan sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga memiliki pengaruh yang sangat kuat terhadap perilaku pembelian. Keluarga merupakan kelompok kecil (pembeli)
yang penting dalam masyarakat. Para pemasar tertarik pada peran dan pengaruh keluarga (suami, istri dan anak) dalam pembelian berbagai macam produk (barang dan jasa).
c. Peran dan status Sosial
Seseorang memiliki banyak kelompok seperti keluarga, organisasi dan klub. Posisi seseorang pada setiap kelompok dapat diartikan sebagi peran dan status. Peran diartikan terdiri dari aktivitas-aktivitas yang diharapkan seseorang untuk dilakukan sebagaimana orang-orang disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan pengakuan namun masyarakat sesuai dengan status tersebut.
d. Peran dan Status
Dalam kehidupan bermasyarakat, peran dan status selalu melekat pada setiap individu. Peran dan status seorang individu dalam kelompok tertentu sangat mempengaruhi individu tersebut dalam perilaku pembelian. Peran dan status, ini akan menentukan posisi seseorang dalam suatu kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
a. Umur dan tahap siklus hidup
Orang-orang membeli produk (barang dan jasa) yang berbeda sepanjang hidupnya. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga. Pemasar sering kali menentukan target pasar dalam bentuk tahap siklus hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok-kelompok pekerja.
c. Situasi Ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
d. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin akan memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup lebih banyak menjelaskan sesuatu daripada kepribadian dan kelas sosial seseorang. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.
e. Kepribadian
Kepribadian setiap orang akan mempengaruhi tingkah laku dalam pembelian. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan diri sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dan berhubungan dengan sifat-sifat seperti kepercayaan diri, dominasi, kemudahan bergaul, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri dan keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka.
4. Faktor-faktor Psikologis
Pilihan-pilihan seseorang dalam melakukan pembelian dipengaruhi juga oleh faktor psikologis yang terdiri dari :
a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang seacara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari keputusan dan tindakan atas
kebutuhannya. Motivasi merupakan faktor yang penting dalam memulai dan mengatur kegiatan individu.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses mengatur, menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak, sementara itu bagaimana seseorang bertindak akandipengaruhi oleh persepsinya atas situasi tertentu. Persepsi ini tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan yang bersangkutan.
c. Pembelajaran
Pada saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menunjukan perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. d. Kepercayaan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Para pemasar tertarik pada keyakinan yang orang formulasikan secara spesifik terhadap produk atau jasa, karena keyakinan itu membangun citra produk dan jasa yang mempengaruhi perilaku pembelian. Sedangkan sikap menggambarkan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide. Sikap seseorang itu mempunyai pola dan mengubah satu sikap akan membutuhkan penyesuaian yang sulit sikap yang lain. Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, keyakinan dan sikap sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek, dan pelayanan.