TINJAUAN PUSTAKA
2.2. Landasan Teori
2.2.3. Perilaku Konsumen
2.2.3.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan karena adanya perbedaan dalam faktor-faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian sebuah produk.
Menurut Kotler (1997:153–177) Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :
1. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam terhadap perilaku konsumen. Faktor-faktor yang tercakup didalamnya adalah :
a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan salah satu hal yang kompleks yang meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan norma-norma yang berlaku yang paling mendasar dan dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas dari suatu generasi de generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupan sebagai anggota masyarakat. Dari budaya tersebut bisa didapat kesimpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga penting lain.
b. Sub Budaya
Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan saja tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu luang dan mobil. Kotler ( 1997 : 155-156 ) mengatakan bahwa kelas sosial adalah bagian-bagian relatif homogen dan tetap di dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggota memiliki tata nilai minat dan perilaku yang mirip. Kelas-kelas sosial ini memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang di dalam masing-masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku sama daripada orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti pekerjaan, pengahasilan, kesejahteraan, pendidikan dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat,
individu dapat dipindah dari suatu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti :
a) Kelompok Acuan
Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b) Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
c) Peran dan Status
Seseorang berpartisi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut adalah usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk jasa tertentu.
c. Keadaan Ekonomi
Dalam memilih produk yang akan dikonsumsi, keadaan ekonomi sangat mempengaruhi seseorang untuk mendapatkan sebuah produk tersebut. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam dn sikap atas belanja daripada menabung.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia ini diekspresikan dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan ”keseluruhan seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. 4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, muncul dari tekanan biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman.
Teori-teori motivasi antara lain :
Teori Motivasi Freud
Mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari.
Teori Motivasi Mashlow
Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu.
Teori Motivasi Hezberg
Mengembangkan teori motivasi dengan dua faktor yang membedakan yaitu dissatisfier (faktor - faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan ).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. c. Pembelajaran
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Keyakinan
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal.
e. Sikap
Sikap ( attitude ) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Jadi antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen sangat erat hubungannya. Strategi pemasaran yang baik adalah yang bisa mengerti tentang keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan haruslah mengetahui dan mempelajari karakteristik dari perilaku konsumen yang berbeda-beda, sehingga diharapkan konsumen merasa puas dengan produk perusahaan.
2.2.4. Tinjauan Terhadap Jasa atau Layanan
