B. Alternatif Strategi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Fruit
1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan Fruit
Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menggunakan 6 (enam) variabel, antara lain :
a. Sebagai variabel bebas adalah jumlah produksi, biaya promosi, harga produk, biaya kualitas produk, biaya pemasaran, dan penerapan ISO.
b. Sebagai variabel tidak bebas adalah volume penjualan.
Untuk menghitung seberapa besar enam variabel tersebut dapat mempengaruhi volume penjualan. Perhitungannya menggunakan analisis regresi linier berganda dengan menggunakan fasilitas computer program SPSS versi 17.
Tabel 12. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda
Variabel Koefisien regresi T hitung T tabel Sig
Jumlah Produksi (x1) 57,595 5,449 1,860 0,001
Biaya Promosi penjualan (x2)
0,255 1,137 1,860 0,289
Harga produk per unit (x3) -135,679 -2,781 1,860 0,024 Biaya kualitas produk
produk (x4)
187,035 2,012 1,860 0,079
Biaya pemasaran (x5) 1010,695 0,725 1,860 0.489
Variabel dummy untuk penerapan ISO
367842,506 2,663 1,860 0,029
Konstanta = 1477575,169 F tabel = 2,79 F hitung = 42,745 R2 = 0,970
Dari tabel 12 dapat diketahui model persamaan regresi linier berganda sebagai berikut :
Y = 1477575,169+57,595X1+0,255X2 –135,679X3 + 187,035X4 + 1010,695X5 + 367842,506 D
Keterangan :
Y = Volume penjualan X4 =Biaya kualitas produk (Rp)
X1 = Jumlah produksi (unit) X5 = Biaya pemasaran (Rp)
X2 = Biaya promosi penjualan(Rp) variabel dummy= Penerapan ISO
X3 = Harga produk per unit (Rp) D = 0 = Sebelum penerapan ISO
1) Koefisien determinasi (R2)
Koefisien determinasi (R2) adalah proporsi dari total keragaman Y (dependen variabel) yang dapat diterangkan atau dijelaskan oleh model regresi Y terhadap X ( independen variabel).
Besarnya nilai R2 adalah antara 0 sampai dengan 1. Semakin tinggi nilai R2 menunjukkan bahwa model regresi tersebut semakin baik, dalam hal mampu menerangkan total keragaman dari Y dengan proporsi yang tinggi. Dalam mengartikan nilai R2 , biasanya digunakan suatu persen. Jika semakin besar persentasenya, maka dapat diartikan bahwa model regresi yang digunakan semakin baik.
Dalam penelitian ini, besarnya nilai R2 adalah 0,97 dan bila diubah dalam satuan persen menjadi 97 %. Dari besarnya nilai R2 tersebut dapat diartikan bahwa variabel bebas dalam hal ini adalah jumlah produksi (X1), biaya promosi penjualan (X2), harga produk (X3), biaya kualitas produk (X4), biaya pemasaran (X5), penerapan ISO (D) dapat mempengaruhi perubahan variabel tak bebas yaitu volume penjualan (Y) sebesar 97 % dan sisanya sebesar 3% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model regresi.
2) Uji simultan ( uji F)
Karena model analisis regresi yang dugunakan oleh peneliti adalah model analisis regresi linier berganda, maka perlu dilakukan uji F. karena uji F didalam penelitian ini digunakan untuk melihat seberapa jauh variasi dari variabel tak bebas dapat dijelaskan oleh semua variabel bebasnya.
2,79), maka Ho ditolak dan H1 diterima, yang berarti bahwa jumlah produksi, biaya promosi penjualan, harga produk, biaya kualitas produk, biaya pemasaran dan penerapan ISO secara bersama-sama berpengaruh terhadap perubahan volume penjualan.
3) Uji parsial (uji t)
Uji parsial (uji t) dalam analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengukur seberapa besar pengaruh tiap variabel bebas (X) yang digunakan di dalam model terhadap variabel tidak bebas (Y). untuk uji t ini tiap varabel bebas akan dijelaskan secara sendiri-sendiri.
Dari hasi perhitungan secara ekonometris, diperoleh suatu model persamaan regresi linier berganda sebagai berikut :
Y = 1477575,169+57,595X1+0,255X2 –135,679X3 + 187,035X4 + 1010,695X5 + 367842,506 D
Dari model persamaan regresi linier yang didapat, kemudian dapat diartikan tiap- tiap variabel. Adapun pengertian dari tiap-tiap variabel tersebut adalah sebagai berikut :
a) Jumlah produksi (X1)
Hasil analisis uji t pada tingkat signifikan 5 % menunjukkan bahwa nilai regresi dari fariabel jumalah produksi secara signifikan berpengaruh terhadap volume penjualan. Dimana besarnya nilai t hitung = 5,449 sedangkan t tabel = 1,860 yang artinya t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima kesimpulannya secara parsial bahwa jumlah produksi berpengaruh positif terhadap perubahan volume penjualan fruit cocktail. Dengan demikian hasil
penelitian ini memdukung atau sesuai dengan penelitian Suwarni (2009) bahwa jumlah produksi berpengaruh terhadap volume penjualan.
Nilai koefisien regresi dari jumlah produksi adalah sebesar 57,595 yang artinya bahwa secara ekonometris apabila produksi naik 1 unit/catur wulan maka volume penjualan akan naik sebesar 57,595.
Menurut teori bahwa produksi mempunya hubungan yang berbanding lurus yaitu searah, sehingga apabila produksi meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat. Volume penjualan yang tinggi menyebabkan jumlah yang ditawarkan oleh perusahaan semakin besar, sehinggi akan meningkatkan produksi (Angipora, 2002).
Berdasarkan hasil penelitian, teori dan penelitian terdahulu bahwa jumlah produksi secara langsung mempengaruhi volume penjualan, di PT. Koki Indocan dalam proses produksinya sudah menghasilkan jumlah produksi yang maksimal sehingga dapat memenuhi permintaan konsumen. karena apabila ketersediaan produk fruit cocktail tinggi dan mampu memenuhi kebutuhan konsumen akan membuat konsumen merasa puas. Sehingga konsumen mau untuk malakukan pembelian kembali.
b) Biaya promosi penjualan (X2)
Hasil analisis uji t pada tingkat signifikan 5 % menunjukkan bahwa nilai regresi dari variabel biaya promosi penjualan tidak signifikan jadi tidak ada berpengaruh terhadap volume penjualan. Dimana besarnya nilai t hutung = 1,137 sedangkan t tabel = 1,860 yang artinya t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak sehingga kesimpulannya secara parsial bahwa variabel biaya promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap perubahan volume penjualan fruit cocktail.
Menurut Kotler (1997) mengungkapkan bahwa promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sampel kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, pajangan ditempat pembelian dan demontrasi), promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan, dan barang gratis), promosi bisnis dan wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus). jadi berdasarkan teori promosi penjulan berpengarh terhadap perubahan volume penjualan.
Menurut hasil penelitian ini bahwa promosi penjulan tidak berpengaruh terhadap perubahan volume penjualan dikarenakan kegiatan promosi penjualan di PT. Koki Indocan belum dilakukan secara efektif, karena perusahaan dalam melakukan promosi penjualan hanya melakukan kegiatan pemberian diskon produk, pemberian kaos dan kalender. Sehingga biaya promosi penjualan yang dilakukan PT. Koki Indocan tidak berpengaruh terhadap volume penjualan produk fruit cocktail.
c) Harga produk (X3)
Hasil analisis uji t pada tingkat signifikan 5 % menunjukkan bahwa nilai regresi dari variabel harga produk seecara signifikan berpengaruh terhadap volume penjualan, dimana besarnya t hitung = -2,781 sedangkan t tabel = 1,860, yang artinya t hitung > dari t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima sehingga kesimpulannya secara parsial bahwa variabel harga produk berpengaruh terhadap perubahan volume penjulan tatapi karena hasil t hitung negatif jadi
harga produk berpengaruh negatif terhadap perubahan volume penjualan fruit cocktail.
Nilai koefisien regresi dari harga produk adalah sebesar -135,679 bertanda negatif, yang artinya bahwa secara ekonometris apabila harga meningkat Rp 1,-/unit, maka volume penjualan akan menurun sebesar 135,679.
Menurut teori apabila harga suatu barang naik maka jumlah barang yang diminta akan berkurang. karena Seringkali konsumen lebih menganggap harga adalah hal pokok yang harus diperhatikan dalam membeli suatu produk, jadi bila harga yang ditetapkan perusahaan untuk produknya sesuai maka dapat meningkatkan jumlah penjualan dari produknya (Angipora, 2002).
Adanya kenaikan harga fruit cocktail akan mendorong konsumen untuk mengurangi kuantitas pembelian fruit cocktail sehingga pengurangan kuantitas pembelian oleh konsumen akan menyebabkan menurunnya permintaan akan produk fruit cocktail.
d) Biaya kualitas produk (X4)
Hasil analisis uji t pada tingkat signifikan 5 % menunjukkan bahwa nilai regresi dari variabel biaya pengembangan produk berpengaruh terhadap volume penjualan, dimana besarnya t hitung = 2,012 sedangkan t tabel = 1,860, yang artinya t hitung > dari t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima sehingga kesimpulannya secara parsial bahwa variabel biaya pengembangan produk berpengaruh positif terhadap perubahan volume penjualan fruit cocktail.
Nilai koefisien regresi dari biaya pengembangan produk adalah sebesar 187,035 , yang artinya bahwa secara ekonometris apabila biaya pengembangan
produk sebesar Rp 1,-/unit, maka volume penjualan akan meningkat sebesar 187,035.
Menurut teori biaya pengembangan produk antara lain biaya yang dikeluarkan untuk memperbaiki mutu produk yang sudah ada, juga diusahakan untuk menambah ragamnya produk yang dihasilkan sesuai dengan permintaan konsumen, sehingga akan menambah volume penjualan serta dapat memperbesar keuntungan perusahaan ( swasta,1995).
Biaya pengembangan produk yang dikeluarkan PT. Koki Indocan yaitu untuk pembiayaan peningkatan mutu atau kualitas produk, dengan pembelian peralatan dan perlengkapan untuk proses produksi fruit cocktail, seperti pemakaian masker, sarung tangan, sepatu, dll. Dengan adanya biaya tersebut dapat meningkatkan kualitas produk, sehingga produk dapat memuaskan konsumen. maka biaya pengembangan produk berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.
e) Biaya pemasaran (X5)
Hasil analisis uji t pada tingkat signifikan 5 % menunjukkan bahwa nilai regresi dari variabel biaya distribusi tidak berpengaruh terhadap volume penjualan, dimana besarnya t hitung = -0,725 sedangkan t tabel = 1,860, yang artinya t hitung < dari t tabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak sehingga kesimpulannya secara parsial bahwa variabel biaya distribusi tidak berpengaruh terhadap perubahan volume penjualan fruit cocktail.
Menurut teori adalah biaya distribusi merupakan bagian dari keseluruhan biaya pemasaran yang meliputi: Biaya transportasi (biaya angkutan umum, biaya sewa truck,biaya perawatan armada). Biaya administrasi distribusi meliputi: biaya
stabil dan kegiatan distribusi berjalan dengan maksimal maka maka akan meningkatkan volume penjualan (Mulyadi 2005).
Menurut hasil penelitian ini bahwa biaya distribusi tidak berpengaruh terhadap perubahan volume penjualan karena PT. Koki Indocan mengirimkan produknya ke distributor-distributor tetap yang menjadi pelanggan terhadap produk yang dihasilakn PT. Koki Indocan, jadi walaupun adanya penambahan ataupun penuruanan biaya distribusi tidak mempengaruhi jumlah distributor dan walaupun biaya distribusi meningkat tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.
f) Penerapan ISO
Hasil analisis uji t pada tingkat signifikan 5 % menunjukkan bahwa nilai regresi yang diwakili oleh variabel dummy dari penerapan ISO berpengaruh terhadap volume penjualan, dimana besarnya t hitung = 2,663 sedangkan t tabel = 1,860, yang artinya t hitung > dari t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima sehingga kesimpulannya secara parsial bahwa variabel penerapan ISO berpengaruh terhadap volume penjualan fruit cocktail.
Nilai koefisien regresi dari penerapan ISO adalah sebesar 367842,506, yang artinya bahwa secara ekonometris apabila adanya penerapan ISO, maka volume penjualan akan meningkat sebesar 367842,506.
Menurut teori kualitas adalah suatu standart kusus dimana kemampuan, kinerja, keandalan, kemudahan memelihara dan karakteristik dapat diukur, penerapan ISO yaitu suatu standar internasional untuk sistem manajemen mutu / kualitas yang menetapkan persyaratan - persyaratan dan rekomendasi untuk desain dan penilaian dari suatu sistem manajemen mutu. Sehingga dengan
penerapan ISO, produk (barang dan/atau jasa) yang dihasilkan dari suatu sistem manajemen kualitas internasional, akan memiliki kualitas/standar yang baik. Apabila produk yang dihasilkan memiliki kualitas yang baik maka kepercayaan konsumen terhadap produk meningkat sehingga akan meningkatkan volume penjualan (Zamit, 1998).
Penerapan ISO di PT. Koki Indocan mulai tahun 2010 catur wulan pertama, penelitian yang dilakukan menggunkan variabel dummy untuk melihat perbedaan sebelum dan sesudah penerapan ISO. Dari hasil dapat diketahui bahwa penerapan ISO berpengaruh terhadap perubahan volume penjualan fruit cocktail yang meningkat. Sehingga penerapan ISO harus dipertahankan dan lebih dikembangkan agar volume penjualan fruit cocktail tetap terjaga kualitasnya dan dapat lebih meningkatkan volume penjualan.
2. Analisis Faktor Internal dan Eksternal PT. Koki Indocan Pandaan