SKRIPSI
Diajukan Oleh:
RETNO ARDILA NPM.0924010026
Kepada
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “ VETERAN” JAWA TIMUR SURABAYA
STRATEGI MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN FRUIT COCKTAIL DI PT. KOKI INDOCAN PANDAAN PASURUAN
Disusun oleh :
RETNO ARDILA NPM : 0924010026
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur pada tanggal 28 Desember 2012
Menyetujui,
Pembimbing : Tim Dosen Penguji,
1. Pembimbing Utama : 1. Ketua
Dr. Ir. EKO NURHADI, MS Dr. Ir. EKO NURHADI, MS
2. Pembimbing Pendamping 2. Sekretaris
Dr. Ir. A RACHMAN WALIULU. SU Prof. Dr. Ir.Syarif Imam. H,MM 3. Anggota
Dr. Ir. Endang Yektiningsih,MP
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Dr. Ir. RAMDAN HIDAYAT, MS
Ketua Pogram Studi Agribisnis
Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, taufik serta hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Strategi Meningkatkan Volume Penjualan Fruit Cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan ”
Penulisan skripsi ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk mendapat gelar Sarjana Pertanian dari Program Studi Agribisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Dalam hal ini penulis menyadari bahwa segala keberhasilan dan kesuksesan sebagai makhluk yang diciptakan tidak terlepas dari sang khaliq dan juga tidak lepas dari bantuan berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada bapak Dr. Ir. Eko Nurhadi, MS selaku dosen pembimbing utama dan kepada bapak Dr. Ir. A Rachman Waliulu. SU selaku dosen pendamping yang telah memberikan waktu dan bimbingannya kepada penulis. dan penulis juga ingin menyampaikan terima kasaih kepada :
1. Bapak Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS, selaku Dekan Fakultas Pertanian UPN ”Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Ir.Eko Nurhadi, MS, kelaku Ketua Program Studi Agribisnis.
3. Bapak Budi Christanto, selaku Direktur perusahaan PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan.
4. Bapak Putut Purgiantara, selaku Ka. Personalia dan Umum PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan.
7. Serta teman – teman senasib dan seperjuangan yang telah membantu dalam proses pembuatan proposal penelitian.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih banyak terdapat kekurangan. Untuk itu penulis harapkan kepada pembaca, kritik dan saran yang membangun dari semua pihak demi meningkatkan ilmu pengetahuan.
Surabaya, Januari 2013
Halaman ABSTRAK
RINGKASAN
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... vi
DAFTAR GAMBAR ... vii
DAFTAR LAMPIRAN ... viii
I. PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Perumusan Masalah ... 4
C. Tujuan dan Manfaat ... 7
D. Batasan Masalah ... 8
II. TINJAUAN PUSTAKA ... 9
A. Penelitian Terdahulu ... 9
B. Pemasaran ... 13
C. Penjualan ... 18
D. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan... 21
E. Strategi Penjualan ... 29
F. Analisis Trend dan Analisis Regresi Linier Berganda ... 33
G. Analisis SWOT ... 35
III. KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 45
A. Penentuan Objek Penelitian ... 47
B. Penentuan Responden ... 47
C. Pengumpulan Data ... 48
D. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 49
E. Analisis Data ... 52
V. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN ... 65
A. Sejarah Perusahaan ... 65
B. Bentuk Badan Hukum dan Perjanjian ... 66
C. Lokasi Perusahaan ... 66
D. Visi dan Misi Perusahaan ... 57
E. Struktur Organisasi Perusahaan ... 68
F. Bidang Usaha ... 72
G. Ketenagakerjaan Perusahaan ... 73
H. Mesin dan Alat Produksi ... 74
I. Proses Produksi Fruit Cocktail ... 75
VI. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 84
A. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan ... 84
B. Alternatif Strategi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Fruit Cocktail ... 87
1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan Fruit Cocktail ... 87
2. Analisis Faktor Internal dan Eksternal PT. Koki Indocan ... 96
B. Saran ... 124
No. Halaman Judul
1. Perkembangan Volume Penjualan Produk Fruit Cocktaildi PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan ... 5
2. Perbedaan Antara Penjualan dan Pemasaran ... 20
3. Matrik SWOT ... 38
4. Faktor – Faktor Strategi Internal PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan 59 5. Faktor – Faktor Strategi Eksternal PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan 60 6. Matrik Alternatif Strategi SWOT ... 63
7. Jumlah Tenaga Kerja PT. Koki Indocan Tahun 2012 ... 74
8. Daftar Mesin dan Alat-Alat Produksi PT. Koki Indocan ... 75
9. Waktu Perendaman dan Jenis Larutan Untuk Buah-Buahan yang Dikalengkan ... 78
10. Waktu Blanching dan Suhu Pada Pengalengan Buah ... 79
11. Perkembangan Volume Penjualan Fruit CocktailPT. Koki Indocan Periode 2007-2011 ... 85
12. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 88
13. Matrik Pembobotan, Rating, dan Skor Untuk Faktor Internal PT. Koki Indocan ... 97
14. Matik Pembobotan, Rating, dan Skor Untuk Faktor Eksternal PT. Koki Indocan ... 104
15. Evaluasi Internal dan Eksternal ... 112
16. Matrik SWOT PT. Koki Indocan ... 114
17. Matrik Pembobotan Analisis ... 117
No. Halaman Judul
1. Kerangka Penelitian Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit
Cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan ... 44
2. Alternatif Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit Coctail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan ... 61
3. Struktur Organisasi PT. Koki Indocan ... 69
4. Proses Produksi Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan ... 76
5. Produk Jadi Fruit Cocktail ... 83
6. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan Tahun 2007-2011 ... 86
7. Posisi Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan ... 118
Judul
1. Data Primer PT. Koki Indocan Per Catur Wulan Tahun 2007-2011 ... 129 2. Hasil Perhitungan Trend Linier ... 130 3. Hasil Perhitungan Regresi Linier Berganda ... 132 4. Pembobotan Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ... 134 5. Pembobotan Faktor-Faktor KelemahanPT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ... 135 6. Pembobotan Faktor-Faktor Peluang PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ... 136 7. Pembobotan Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ... 137 8. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan ... 138 9. Menentukan Rating Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ... 139 10. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Kelemahan PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan ... 140 11. Menentukan Rating Faktor-Faktor Kelemahan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ... 141 12. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Peluang PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan ... 142 13. Menentukan Rating Faktor-Faktor Peluang PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ... 143 14. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki
16. Analisis SWOT PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan ... 146 17. Persamaan Garis Melalui Titik ... 147 18. Posisi PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan Berdasarkan Analisis
untuk mampu menyusun suatu strategi bersaing dalam upaya memenangkan persaingan yang semakin lama semakin meningkat. Dengan strategi bersaing yang tangguh perusahaan akan mampu merebut atau mempertahankan posisi perusahaan yang terbaik didalam pasar untuk mencapai tujuanya. Tujuan skripsi ini adalah untuk menganalisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011 dan menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan. penentuan responden dilakukan secara purposive, Responden yang dipilih dalam penelitian ini adalah 5 orang diantaranya kepala bagian produksi, kepala bagian pemasaran, kepala bagian keuangan, kepala bagian personalia, dan kepala bagian quality control.Untuk mencapai tujuan pertama yaitu digunakan analisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011, dengan digunakan analisis trend linier. Untuk mencapai tujuan kedua yaitu menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan, digunanakan 2 analisis yaitu analisis regresi linier berganda dan analisis SWOT yang diharapkan saling melengkapi.
penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011 dan menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan. Untuk mencapai tujuan pertama yaitu digunakan analisis trend linier. Untuk mencapai tujuan kedua digunanakan 2 analisis yaitu analisis regresi linier berganda dan analisis SWOT yang diharapkan saling melengkapi.Perkembangan volume penjualan fruit cocktail tidak stabil dan cenderung menurun. nilai rata-rata penurunan volume penjualan fruit cocktail tiap tahunya per catur wulan dari tahun 2007 2011 yaitu sebesar -204,453571 unit. Dari hasil analisis regresi linier berganada dan hasil analisis SWOT dapat dirumuskan alternatif strategi, 1) menjaga kualitas produk agar tidak kalah bersaing,2) meningkatkan diversifikasi produk agar tidak kalah bersaing dan dapat memperluas segmen pasar dan 3) penetapan harga yang kompetitif untuk menghadapi persaingan.
Kata kunci : strategi meningkatkan volume penjualan fruit cocktail
ABSTRACT
The purpose of this thesis is to analyze the development of sales volumes fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per quarter from 2007 to 2011 and determine alternative strategies to increase sales volume in fruit cocktail PT.Koki Indocan. To achieve the first objective is to use the linear trend analysis. To achieve the second objective digunanakan 2 analysis, linear regression analysis and SWOT analysis are expected to complement each other. The development of sales volumes fruit cocktail unstable and tends to decrease. average decrease in the sales volume of each fruit cocktail him a quarter of the year 2007 -2011 is equal -204.453571 unit. From the results of linear regression analysis and the results of the SWOT analysis berganada be formulated strategic alternatives, 1) maintain the quality of the product so as not to compete, 2) increase the diversity of products that can not compete and expand market segments, and 3) competitive pricing to beat the competition.
Penul is lah i r di Desa J ebeng,
Kecamat an Slah ung, Kabupat en
Ponor ogo, Pr ovinsi J awa Timur
pada t anggal 5 A gust us 19 9 0 , put r i
per t ama dar i Bapak Kar di dengan
Ibu N iken N ur naningsih .
Pendidikan Sekol ah Dasar di SDN 1 J EBEN G PON OROGO dan l ulus pada
t ah u n 20 0 3 , kemudian mel anjut kan ke M TS. DA RUL FA TTA H PON OROGO
d an l ul us pada t ahun 20 0 6 ser t a menyel esaikan sekol ah di M A N 1
PON OROGO l ulus pada t ah un 20 0 9 , kesemu anya di kot a Ponor ogo.
Sel anjut nya pada Tahun 20 0 9 pul a penulis mel anjut kan pendidikan di Kot a
Sur abay a di Univer si t as Pembangunan N asional “ Vet er an” J awa Timur
Faku lt as Per t anian Pr ogr am St udi A gr ibisnis. Penulis pad a t anggal 15
J anuar i 20 13 memper ol eh gel ar Sar jana Per t anian set el ah memper t ahankan
skr ipsi yang ber judul " Str at egi M eningkat kan Vol ume Penjual an Fr uit
1
A. Latar Belakang
Dalam berbagai usaha bisnis yang berkembang saat ini, baik yang menghasilkan barang maupun jasa, peran penjualan sangatlah penting karena merupakan salah satu ujung tombak keberhasilan suatu bibnis. Artinya, penjualan merupakan salah satu faktor penting yang menjamin kelangsungan hidup suatu perusahaan dimana dengan meningkatkan volume penjualan yang nantinya akan meningkatkan keuntungan perusahaan ( Prawirosentono, 2001).
Setiap perusahaan yang sejenis akan saling mengungguli dan saling mengembangkan hasil produksinya dengan harapan dapat lebih berkualitas dari para pesaingnya. Pengembangan hasil produksi diharapkan dapat memenangkan persaingan dangan merekrut pangsa pasar kunsumen dan dapat meningkatkan volume penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Banyak faktor yang dapat mempengaruhi tercapainya volume penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus benar-benar selektif dalam memasarkan suatu produknya. Karena, apabila produk yang dipasarkan tidak sesuai dengan selera konsumen maka perusahaan harus bersiap untuk menerima resiko menjadi rugi (Gitosudarmo, 2000).
penetapan harga, pelaksanaan promosi maupun penyaluran produk atau distribusi. Selain itu juga dibutuhkan seorang menejer yang mempunyai kemampuan untuk dapat melihat dengan jeli dan berpikir secara tajam terhadap setiap kekuatan dan kelemahan yang bersumber dari dalam perusahaan itu sendiri serta ancaman dan kesempatan atau peluang yang bersumber dari lingkungan perusahaan. Dengan strategi bersaing yang tangguh perusahaan akan mampu merebut atau mempertahankan posisi perusahaan yang terbaik didalam pasar untuk mencapai tujuanya (Purnomo, 2001).
Meningkatnya kebutuhan masyarakat akan pangan instan yang bernilai gizi tinggi, maka banyak perusahaan yang bergerak dibidang industri pengalengan makanan mulai bermunculan. Diantara sekian banyak perusahaan yang bergerak dibidang industri makanan, salah satunya adalah PT. Koki Indocan. Perusahaan ini bergerak dibidang pengalengan makanan dan makanan dalam kemasan, terutama makanan dengan citarasa Indonesia.
Penjualan produk ini juga bergantung pada distributor-distributor yang menyebar dimasing-masing daerah di wilayah pemasaran. Saluran distribusi menggerahkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Untuk memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, dan tempat. Anggota saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci, antara lain Informasi : mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi tentang faktor-faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif berkenaan dengan suatu penawaran dan negosiasi : mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat berpindah ( Kotler & Armstrong, 2001 )
B. Perumusan Masalah
Pada prinsipnya setiap perusahaan akan memerlukan penjualan dari hasil produksinya. Penjualan merupakan kegiatan terakir dari suatu usaha oleh karena itu harus dapat memahami strategi dengan baik. Dalam kegiatan penjualan PT. Koki Indocan selalu berusaha memenuhi tingkat penjualan setiap tahunya untuk memenuhi kebutuhan konsumen. PT. Koki Indocan menjual hasil produknya melalui distributor-distributor untuk mempermudah jalannya pemasaran, karena setiap perusahaan pasti ingin mempertahankan produk yang dihasilkannya dan menginginkan volume penjualan yang semakin meningkat.
Tabel 1. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail PT. Koki Indocan, Periode 2007-2011
No Tahun Catur wulan Jumlah
Penjualan (unit)
Peningkatan (+/-)
1 2007 Catur wulan 1 32.386 0
2 Catur wulan 2 31.495 -891
3 Catur wulan 3 30.622 -873
4 2008 Catur wulan 1 26.991 -3631
5 Catur wulan 2 27.666 675
6 Catur wulan 3 28.342 676
7 2009 Catur wulan 1 37.632 9290
8 Catur wulan 2 38.286 654
9 Catur wulan 3 38.941 655
10 2010 Catur wulan 1 38.100 -841
11 Catur wulan 2 35.240 -2860
12 Catur wulan 3 35.143 -97
13 2011 Catur wulan 1 31.264 -3879
14 Catur wulan 2 30.716 -548
15 Catur wulan 3 29.894 -822
Dari Tabel 1. dapat diketahui volume penjualan produk fruit cocktail PT. Koki Indocan dari tahun 2007 sampai tahun 2011 per catur wulan mengalami volume penjualan yang tidak stabil pada catur wulan tertentu mengalami peningkatan volume penjualan dan pada catur wulan tertentu pula mengalami penurunan volume penjualan, tetapi dilihat dari data pada tabel 1 volume penjualan fruit cocktail cenderung mengalami penurunan volume penjualan, rata-rata penurunan volume penjualan sebesar 204 unit per catur wulan.
Jaluanto dan Dyah (2011). menyebutkan bahwa didalam perusahaan, naik turunnya volume penjualan akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan dan kelangsungan hidup produk yang dipasarkan. Apabila perusahaan mengalami kenaikan hasil penjualan maka produk akan dapat semakin berkembang dan akan mendapat tempat dalam pasar konsumen, demikian sebaliknya apabila perusahaan terus mengalami penurunan hasil penjualan, maka produk tidak dapat berkembang sehingga pendapatan perusahaan akan menurun dan akan berdampak pada kerugian perusahaan, dan Machyudi (2009) menyebutkan bahwa, suatu perusahaan dihadapkan dengan permasalahan volume penjualan yang semakin hari semakin menurun bahkan bisa terjadi perusahaan mengalami kerugian yang diakibatkan oleh banyaknya produk-produk yang sama dan mempunyai tujuan pemakaian yang sama.
1. Bagaimana perkembangan volume penjualan produk fruit cocktail di PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011?
2. Alternatif strategi apakah yang ditentukan untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan?
C. Tujuan dan manfaat 1. Tujuan
a. Menganalisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011.
b. Menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan.
2. Manfaat
a. Perkembangan penelitian yang akan datang
Dengan disusunnya penelitian ini, penulis berharap dapat memberikan sumbangan pemikiran bagi perkembangan ilmu pengetahuan serta dapat menjadi bahan studi perbandingan bagi penulis dimasa yang akan datang. b. Perkembangan Teori
Dengan penyusunan penelitian ini penulis mendapat manfaat yaitu sebagai penerapan dan perbandingan dengan teori-teori yang pernah penulis terima dibangku kuliah terhadap kenyataan yang sebenarnya.
c. Perkembangan Kebijakan
perusahaan khususnya pada bidang pemasaran produk fruit cocktail, dan dengan disusunnya skripsi ini diharapkan hasil penelitian ini dapat menambah bahan pustaka (literatur) di perpustakaan.
D. Batasan Masalah
1. Untuk mengetahui perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan menggunakan data per catur wulan dari tahun 2007 sampai 2011 dengan menggunakan analisis trend, dan untuk menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan menggunkana analisis regresi linier berganda dan analisis SWOT.
2. Data yang digunakan meliputi faktor internal dan ekternal perusahann antara lain jumlah produksi, harga produk, biaya promosi penjualan, biaya kualitas produk, biaya pemasaran dan penerapan ISO yang mempengaruhi volume penjualan produk fruit cocktail PT. Koki Indocan.
9
A. Penelitian Terdahulu
David, Hasibuan dan Saefudin (2005). melakukan penelitian tentang analisis strategi pengembangan kemasan produk terhadap volume penjualan pada PT. Australian Indonesia Milk. Dalam penerapan strategi pengembangan kemasan produk PT. Australian Indonesia Milk telah menghasilkan penjualan yang cukup bagus, terbukti dari hasil penjualan dari tahun 2000 sampai dengan 2003 selalu ada peningkatan yang berbeda, dimana perbedaan itu selalu naik penjualannya pada tiap tahunnya. Pengembangan kemasan produk dianggap sengat penting karena salah satu untuk meningkatkan volume penjualan. PT. Australian Indonesia Milk dalam menjalankan usahanya dipengaruhi oleh faktor strategis internal dan eksternal sehingga dapat mengetahui bahwa posisi perusahaan stabil, penerapan strategi pertumbuhan stabil ini melalui strategi pengembangan kemasan produk yang umumnya dilakukan oleh perusahaan competitive position.
yang berarti dan sangat kuat dengan omset penjualan dan dapat meningkatkan volume penjualan minyak kelapa.
Suwarni (2009). melakukan penelitian tentang Marketing Mix Strategy dalam meningkatkan volume penjualan. Di dalam mengambil keputusan dibidang marketing hampir selalu berkaitan dengan variabel- variabel marketing mix. Variabel-variabel yang memiliki keterkaitan erat mempengaruhi penjualan yaitu produk, harga, tempat/distribusi, dan promosi. Dengan model persamaan sebagai berikut : Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e.
Keterangan:
Y = Volume penjualan (unit/tahun) X1 = Jumlah produksi (unit/tahun) X2 = Harga produk (Rp/tahun) X3 = Distribusi (agen/tahun) X4 = Biaya promosi (Rp/tahun) b =Koefisien regresi X terhadap Y
Lishchenko, T. Meng-Dar Shieh dan Kuo Hsiang-Chen. (2011). melakukan penelitian tentang Pemasaran Internasional Strategi Desain-Driven Perusahaan, suatu perusahaan dapat bersaing di pasar luar negeri dengan menyesuaikan produk mereka agar sesuai dengan pasar lokal. Kebutuhan konsumen untuk membakukan tawaran mereka untuk menjaga biaya rendah. Penelitian ini melihat ke sektor desain produk. Berfokus pada menyelidiki bagaimana desain-driven perusahaan adalah identitas khas dari perusahaan internalisasi produk mereka. Kami mencoba untuk sejauh mana konsep bauran pemasaran harus disesuaikan untuk jenis bisnis. Faktor yang mempengaruhi keputusan untuk membakukan atau mengadaptasi strategi pemasaran perusahaan : produk, harga, promosi dan distribusi. Desain sangat terkait dengan merek mereka dan sangat dihargai oleh konsumen. Desain berbasis perusahaan lebih mungkin untuk beradaptasi produk mereka untuk pasar luar negeri dan dapat memperkuat posisi kompetitif.
memberikan lebih orang lokal dan di seluruh dunia dengan murni maple produk tetap menjaga harga yang menguntungkan bagi produsen.
Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan sekarang terletak pada lokasi penelitian dan obyek penelitian yang berbeda, dengan perbedaan tersebut kemungkinan akan menghasilkan hasil penelitian yang berbeda dalam hal letak dan obyek. Selain itu perbedaan terletak pada variabel biaya pengembangan produk dan penerapan ISO dengan menggunakan variabel dummy . Adapun model analisis regresi linier berganda :
Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 +b D+ e
Keterangan :
Y = Volume penjualan ( unit / catur wulan) b = Koefisien regresi X terhadap Y
X1 = Jumlah produksi (unit/catur wulan)
X2 = Harga produk per unit ( Rp/catur wulan)
X3 = Biaya promosi penjualan (Rp/catur wulan)
X4 = Biaya kualitas produk ( Rp/catur wulan)
X5 = Biaya pemasaran (Rp / catur wulan)
D = Penerapan ISO
B. Pemasaran
Pemasaran merupakan bagian yang penting berhubungan dengan pasar, karena pasar yang ada sekarang merupakan pasar pembeli dimana terjadinya transaksi jual beli tergantung pada keputusan pembeli sendiri. Dengan demikian kalau kita mendengar kata “pemasaran” berarti kita harus menghubungkan berbagai kegiatan perusahaan seperti penjualan, perdagangan, distribusi dan sebagainya.karena hal inilah fungsi pemasaran sangat penting bagi kemajuan dan perkembangan perusahaan.
Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis (profit atau nonprofit) guna memenuhi kebutuhan pasar dengan barang dan jasa, menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial dan diperlukan untuk menempatkan barang-barang berujud kepada konsumen dan mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran sering diartikan dengan penjualan, sebenarnya pengertian pemasaran lebih luas dari kegiatan penjualan. Bahkan sebenarnya penjualan adalah sebagian dari kegiatan pemasaran (Anonim, 2010)
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen, dari pendapat Kotler dan Stanton dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan.
Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran. Filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya (Kotler, 2000), yaitu:
1. Konsep berwawasan produksi.
Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya.
2. Konsep berwawasan produk.
Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. 3. Konsep berwawasan menjual.
Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli.
4. Konsep berwawasan pemasaran.
serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya.
Stanton (1978), menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu:
1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli.
2. Volume penjualan yang menguntungkan.
3. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran.
Kotler (1995), mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan. Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang menguntungkan.
1. Fungsi Pemasaran
a. Fungsi Pertukaran 1) Penjualan (selling)
Merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan. Ada atau tidaknya fungsi pemasaran lainnya sangat tergantung kepada pelaksanaan fungsi penjualan. Apa yang dapat dijual, banyak tergantung dari keadaan pasar, yang dapat ditentukan melalui suatu riset atau penelitian.
2) Pembelian (buying)
Merupakan salah satu fungsi pemasaran yang tidak dapat diabaikan, sebab fungsi pemasaran ini sangat mempengaruhi efisiensi dan kelangsungan hidup setiap perusahaan. Aspek-aspek utama yang harus diperhatikan dalam pelaksanaan pembelian adalah macam, jumlah, waktu, tempat dan sifat pembelian. Semua aspek-aspek tersebut harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keadaan penawaran.
b. Fungsi Fisik
1) Fungsi penyimpanan
Penyimpanan berarti menahan barang-barang selama jangka waktu antara dihasilkan atau diterima sampai dengan dijual. Dengan demikian penyimpanan menciptakan kegunaan waktu, disamping bertendensi meratakan harga dan penyimpanan dapat diartikan tempat untuk menyimpan barang sebelum dikonsumsi atau menunggu diangkut ke daerah pemasaran atau menunggu sebelum diolah. 4 alasan kenapa dilakukannya penyimpanan :
1. Sifat musiman dari kebanyakan produksi
3. Alasan-alasan yang terdapat dalam waktu yang diperlukan untuk pelaksanaan berbagai pelayanan pemasaran misalnya dalam waktu menunggu pengangkutan, pengolahan dan selama pembelian dan penjualan.
4. Untuk mendapatkan harga yang lebih baik 2) Pengangkutan (transportation)
Merupakan sarana untuk memindahkan barang secara fisik dari suatu tempat ke tempat lainnya. Fungsi pemasaran ini memegang peranan penting dalam mempengaruhi kelancaran arus barang dari produsen ke konsumen. Pengangkutan adalah salah satu faktor utama dalam menentukan luasnya suatu daerah pasar bagi suatu barang.
c. Fungsi Fasilitas
1) Pemilihan (grading)
Grading berarti memilih barang untk dimasukkan ke dalam kelas aatau derajat yang telah ditetapkan dengan jalan standarisasi. Standarisasi dan grading mendatangkan penghematan dalam penyaluran fisik karena dapat melindungi barang dagangan yang berada dalam perpindahan terhadap kerusakan., disamping mengurangi ongkos dengan adanya penghematan dalam biaya pengangkutan dan penyimpanan. Penetapan suatu barang termasuk ke dalam suatu kelompok yang memenuhi ciri-ciri yang dianggap sama. Fungsi pemasaran ini berperan dalam penetapan harga barang.
2) Fungsi standarisasi
kandungan unsur-unsur kimia dan lain-lain. Standarisasi berarti penentuan atau penetapan standard golongan ( kelas atau derajat ) untuk barang-barang.
3) Pengemasan (packing)
Fungsi pemasaran ini mempunyai pengaruh penting terhadap kelancaran mengalirnya suatu barang pada suatu saluran distribusi, terlebih bila pengemasan itu memenuhi syarat, seperti: menarik, dapat melindungi barang yang dikemas, praktis untuk berbagai kebutuhan, serta tidak begitu besar pengaruhnya terhadap penentuan harga pokok penjualan barang tersebut.
C. Penjualan
Menurut Marwan (1991), penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang, agen, wakil pelayanan dan wakil pemasaran. Jadi Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa untuk pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen.
diharapkan dapat menambah pemasukan pendapatan perusahaan. Cara apapun akan dilakukan agar penjualan produksi perusahaan dapat dipertahankan atau bahkan ditingkatkan. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha menikmati konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan.
Sejak dulu sampai sekarang penjualan masih tetap berperan paling penting diantara aktifitas lainnya. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba. Banyak faktor selain usaha promosi termasuk segi pelayanan atau pemberian serfis, harga yang cocok, juga bagian pimpinan perusahaan dapat mengikuti order penjualan yang masih luas/terbuka. Maka aktivitas penjualan dapat di kronologiskan sebagai berikut:
1. Penerimaan pesanan 2. Penegasan pesanan 3. Pengiriman barang 4. Pembuatan taktur
5. Pembuatan laporan operasional penjualan
Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode.
Menurut Swastha dan Irawan (2000), permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut, pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. Tabel 2. Perbedaan Antara Penjualan dan Pemasaran
No Penjualan No Pemasaran
1 Tekanan pada produk 1 Tekanan pada keinginan konsumen 2 Perusahaan pertama-tama
membuat produk dan kemudian
mereka-reka bagaimana
menjualnya
2 Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan konsumen dan kemudian mereka-reka bagaimana membuat dan menyerahkan produknya untuk memenuhi keinginan itu.
3 Manajemen berorientasi ke volume penjualan.
3 Manajemen berorientasi ke laba usaha.
4 Perencanaan berorientasi ke jangka pendek, berdasarkan produk dan pasar
D. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan
Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan, 1990).
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:
a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. b. Harga produk.
c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
a. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya b. Daya belinya
c. Frekuensi pembelian d. Keinginan dan kebutuhan e. Modal.
Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan.
5. Faktor lain.
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
1. Kualitas barang.
Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.
2. Selera konsumen.
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.
3. Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
4. Persaingan menurunkan harga jual.
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.
Menurut Kotler (2002) faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan yaitu : 1. Harga adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa,
dan tawaran pesaing. Harga merupakan suatu nilai yang dinyatakan dalam rupiah atau sejumlah pengorbanan berupa uang yang dapat diartikan sebagai harga beli yang berlaku bagi konsumen. Harga memegang andil yang cukup besar dalam penjualan produk.
2. Rasa adalah suatu nilai yang terkandung dalam produk yang langsung dapat dinikmati oleh konsumen dan memberikan diri tersendiri dari suatu produk. Rasa yang mempunyai tekstur makanan adalah hasil atau rupa akhir dari makanan, mencangkup : warna tampilan luar, warna tampilan dalam, kelembutan makanan,bentuk permukaan pada makanan.
3. Kemasan adalah fungsi kemasan bukan hanya sekedar untuk membungkus produk, desain kemasan yang baik tentunya dapat memiliki kekuatan untuk menjual. Dengan menciptakan bentuk kemasan yang menarik disertai dengan slogan-slogan yang memiliki ciri khas masing-masing produk yang berguna untuk meyakinkan konsumen tentang keunggulan produk tersebut. 4. Keputusan pembelian adalah pada tahap evaluasi, konsumen menyusun
peringkat merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat membeli. Biasanya konsumen akan membeli merek yang paling disukai. Menurut Angipora (2002) ada empat faktor penting yang dapat mempengaruhi volume penjualan dari suatu produk, antara lain adalah :
menghilangkan kepercayaan terhadap suatu produk yang mereka sukai. Akibatnya konsumen akan berpaling pada produk sejenis yang berasal dari perusahaan lainnya dan hal inilah yang dapat mengakibatkan penurunan volume penjualan dari suatu produk yang ditawarkan.
2. Harga yang ditawarkan harga juga memegang peranan penting pada volume penjualan dimana harga yang sesuai dengan pendapatan konsumen dapat menarik minat konsumen untuk membeli suatu produk. Seringkali konsumen lebih menganggap harga adalah hal pokok yang harus diperhatikan dalam membeli suatu produk, jadi bila harga yang ditetapkan perusahaan untuk produknya sesuai maka dapat meningkatkan jumlah penjualan dari produknya.
3. Distribusi dari suatu produk, kelancaran distribusi dan jumlah distributor sangat mempengaruhi kepercayaan konsumen akan suatu produk. Bila konsumen merasa produk yang mereka butuhkan selalu tersedia dan ada dimana-mana mereka akan tetap setia pada produk tersebut. Bila distribusi dari suatu produk terhambat maka produk tersebut akan menghilang untuk sementara waktu dan konsumen akan merasa kebutuhannya tidak terpenuhi akan mencari produk sejenis lainnya dan akan meninggalkan produk yang lama karena menganggap produk tersebut telah menghilang dari pasar. Hal inilah yang dapat menurunkan jumlah penjualan suatu produk.
(banyaknya) promosi adalah suatu teknik perusahaan untuk memperbesar jumlah penjualan.
Macam-Macam Promosi a. Periklanan
Periklanan sebagai salah satu sarana promosi merupakan komunikasi massal dengan para pelanggan potensial melalui media komunikasi umum. Ini dimaksudkan untuk mempromosikan produk tertentu sekaligus menghasilkan goodwill bagi keseluruhan perusahaan atau industri. Tujuan periklanan seperti diungkapkan oleh Kotler & Amstrong (1998) adalah,
1) Untuk menginformasikan pasar tentang suatu produk baru, mengusulkan kegunaan baru suatu produk, memberitahukan pasar tentang perubahan harga, menjelaskan cara kerja suatu produk.
2) Untuk membujuk (membentuk preferensi merek, mendorong alih merek, mengubah persepsi pembeli tentang produk)
3) Untuk mengingatkan (mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut mungkin akan dibutuhkan kemudian, mengingatkan pembeli dimana dapat membelinya).
b. Promosi Penjualan
gratis, garansi, pajangan ditempat pembelian dan demontrasi), promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan, dan barang gratis), promosi bisnis dan wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).
c. Personal Selling
Gambaran tentang personal selling ini di dukung oleh pendapat Assauri (1999) yang mendefinisikan personal selling adalah penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon konsumen dengan tujuan agar produk yang ditawarkan dapat terjual. Sedangkan Kotler & Amstrong (1998) menjelaskan personal selling adalah komunikasi pribadi dua arah antara wiraniaga dengan pelanggan individual, bisa dengan tatap muka, lewat telepon, konferensi, video, atau cara lain. Penjualan perorangan atau personal selling lebih menekankan pada pendekatan personal atau secara umum sebagai armada penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dengan pelanggannya
d. Publisitas
Dari teori dan pendapat para ahli di atas maka dapat disimpulakan faktor-faktor yang penting dan sangat mempengaruhi volume penjualan adalah
1. Jumlah produksi yang dihasilkan karena ketersediaan barang yang tinggi akan mampu memenuhi besarnya penjualan, jadi apabila jumlah produksi dapat memenuhi besarnya penjualan maka akan meningkatkan volume penjualan. 2. Harga produk harga memiliki peranan penting pada volume penjualan,apabila
perusahaan dapat menetapkan harga dengan tepat maka konsumen akan berminat untuk membeli barang, dengan banyaknya konsumen yang berminat membeli barang maka dapat meningkatkan volume penjualan.
3. Promosi penjualan adalah menawarkan insentif untuk pembelian. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen dengan pemberian potongan harga setiap pembelian tertentu, sehingga kegiatan prmosi penting dilakukan untuk meningkatkan minat konsumen dalam melakukan pembelian, apabila minat konsumen dalam melakuka pembelian meningkat maka volume penjualan akan meningkat.
4. Biaya pengembangan produk adalah memperbaiki mutu produk yang sudah ada, juga diusahakan untuk menambah ragamnya produk yang dihasilkan sesuai dengan permintaan konsumen, sehingga akan menambah volume penjualan serta dapat memperbesar keuntungan perusahaan ( Swasta,1995) 5. Biaya distribusi produk menurut Mulyadi (2005) merupakan bagian dari
tinggi rendahnya volume penjualan tergantung dari tempat-tempat yang menjadi sasaran pemasaran produk yang akan distribusikan.
6. Penerapan ISO adalah suatu standar internasional untuk sistem manajemen mutu / kualitas yang menetapkan persyaratan - persyaratan dan rekomendasi untuk desain dan penilaian dari suatu sistem manajemen mutu. Sehingga dengan penerapan ISO, produk (barang dan/atau jasa) yang dihasilkan dari suatu sistem manajemen kualitas internasional, akan memiliki kualitas/standar yang baik. Apabila produk yang dihasilkan memiliki kualitas yang baik maka kepercayaan konsumen terhadap produk meningkat sehingga akan meningkatkan volume penjualan.
E. Strategi Penjualan
yang menempati territorial tertentu, serta antisipasi terhadap setiap perubahan yang mungkin terjadi (Anonim, 2012)
Konsep strategi militer seringkali diadaptasi dan diterapkan dalam dunia bisnis. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi. Setiap organisasi membutuhkan strategi manakala menghadapi situasi berikut :
a. Sumber daya yang dimiliki terbatas.
b. Ada ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi. c. Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi.
d. Keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang waktu. e. Ada ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif.
Konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu a. Dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan
b. Dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan
Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manejer memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang turbulen dan selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan.
yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan dari terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan (Tjiptono,2008).
Strategi penjualan adalah menentukan garis besar kegiatan yang diperlukan untuk mencapai tujuan, dan mengalokasikan sumber daya dan dana untuk mendukung upaya pencapaian tujuan (Sutojo, 2003). Strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada. Dalam penjualan produk harus memiliki strategi penjualan yang baik dan tepat. Strategi yang dipakai harus dilihat kelemahannya yang membawa pengaruh terhadap penjualan tersebut, sehingga untuk menentukan strategi yang akan di pakai di perlukan analisis lingkungan internal dan eksternal.
Tujuan suatu perusahaan pada umumnya adalah memperoleh keuntungan. Untuk memperoleh keuntungan tersebut perusahaan harus dapat meningkatkan volume penjualan produk yang dihasilkan dengan memanfaatkan segenap dana dan daya dimilikinya dengan seefektif dan seefisien mungkin untuk dapat menarik minat dan perhatian konsumen. Masalah pemasaran merupakan salah satu masalah yang dihadapi perusahaan yang ingin meningkatkan volume penjualannya, karena kebanyakan perusahaan yang menawarkan barang atau jasa yang sama kepada konsumen, sehingga jumlah penawaran jauh lebih besar dari permintaan yang ada, maka timbullah persaingan antar perusahaan.
Sebagai pengelola usaha bisnis, harus mampu membangun strategi penjualan jauh-jauh hari sebelum memulai sebuah usaha bisnis. Dengan adanya strategi penjualan yang baik dan jelas, maka dapat dilihat tingkat penjualan yang meningkat pada saat proses evaluasi.
Menurut Cahyono,(1995). Persaingan dapat menimbulkan efek yang positif, yaitu perusahaan meningkatkan mutu produk mereka guna untuk menarik minat konsumen untuk membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Sedangkan efek negatifnya yaitu apabila suatu perusahaan kalah bersaing maka perusahaan tersebut akan akan pailit. Untuk mengatasi masalah tersebut maka perusahaan harus menerapkan strategi penjualan produk yang tepat. Beberapa strategi penjualan yang dapat meningkatkan volume penjualan, antara lain :
1. Kualitas produk yang diberikan
Sebelum merancang strategi penjualan yang mantap, pastikan lebih dahulu bahwa kualitas dari produk yang di tawarkan memang patut untuk dibanggakan. Secara langsung merupakan hal yang akan ditanyakan oleh konsumen pada saat akan membeli. Jangan sesekali menipu pelanggan dengan tawaran kualitas produk yang diberikan, harus berkata jujur meskipun mungkin kualitas produk tidak sama dengan harapan konsumen.
Jika misalnya produk yang ditawarkan yang diberikan memang kurang berkualitas, pastikan bahwa produk memiliki keunggulan tertentu yang tidak didapati pada produk yang ditawarkan pihak lain. Sehingga konsumen memiliki alasan yang kuat untuk tetap membeli produk yang ditawarkan.
2. Pelayanan yang baik pada saat proses penjualan
memberikan pelayanan sebaik-baiknya terhadap para konsumen. Gaya bertutur kata, sikap, respon, cara menjawab pertanyaan konsumen dan sebagainya. Jangan bersikap kasar pada pelanggan, atau berwajah angkuh kepada para konsumen, karena akan berdampak pada pencitraan bisnis yang dikelola.
Di dalam hal ini, sangat penting menumbuhkan sikap sabar terhadap konsumen. Terkadang memang ada banyak hal yang membuat pihak pengelola bisnis menjadi terpancing emosi. Untuk hal ini memang diperlukan upaya pengelolaan emosional yang baik terutama untuk mereka yang bekerja sebagai penjual atau marketing.
3. Promosi dan promosi
Strategi penjualan yang paling ampuh tak lain adalah upaya promosi yang maksimal. Sehebat apapun produk atau jasa layanan yang diberikan, jika tidak ada upaya promosi yang maksimal, maka angka penjualan akan biasa saja. Namun sebaliknya, meskipun kualitas produk atau layanan biasa saja, tapi promosi berjalan maksimal, maka hasilnya akan akan lebih berefek.
Promosi sebagai bagian dari strategi penjualan yang cukup ampuh berguna untuk memperkenal sebuah produk kepada masyarakat, tentang bagaimana kualitasnya maupun cara penggunaannya. Produk usaha baru juga penting diperkenalkan melalui kegiatan promosi.
F. Analisis Trend dan Analisis Regresi Linier Berganda 1. Analisis trend
seriaes. Trend dapat dianggap sebagai gerak yang menentukan dari time series itu. Pada umumnya jangka waktu yang panjang dengan memakai test squed akan menghasilkan suatu trend berbentuk garis lurus atau garis lengkung, tergantung data time series yang diamati, yang ditunjukkan oleh scetter diagram atau line chartnya. Diasumsikan alur trend yang terbentuk adalah garis lurus sehingga model yang digunakan adalah sebagai berikut :
Y = a + bX Keterangan :
Y = variabel dependen X = indeks tahun a = intersep
b = koefisien arah (slope) atau koefisien trend 2. Analisis regresi linier berganda
Menurut Gujarati (1998), analisis regresi linier berganda adalah suatu cara pengolahan data yang digunakan untuk menguji pengaruh atau hubungan antara sebuah variabel terikat (Y) dengan variabel bebas (X). adapun tujuan dari analisis regresi linier berganda yaitu :
a. Mencari koefisien antara kreterium (ubahan yang meramalkan ayau Y) dengan predictor (ubahan yang digunakan untuk meramalkan).
b. Menguji apakah korelasi tersebut signifikan atau tidah signifikan. c. Mencari garis regresinya.
d. Menentukan sambungan relatif antara sesame predictor, jika predictor lebih dari satu.
Y = variabel terikat X1,X2,….Xn = variabel bebas
a = intercept / bilangan konstanta
b1,b2…….bn = koefisien regresi diartikan sebagai pengaruh dari faktor-faktor
terdapat variabel terikat.
e = error term/ kesalahan pengguna.
G. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah suatu cara menganalisis faktor-faktor internal dan eksternal menjadi langkah-langkah strategi dalam mengoptimalkan usaha yang lebih menguntungkan. Dalam analisis faktor-faktor internal dan eksternal akan ditentukan aspek-aspek yang menjadi kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang (opportunities), dan yang menjadi ancaman (threat) sebuah organisasi. Dengan begitu akan dapat ditentukan berbagai kemungkinan alternatif strategi yang dapat dijalankan (Rangkuti, 2004).
Lingkungan internal adalah lingkungan organisasi yang berada di dalam organisasi tersebut dan secara formal memiliki implikasi yang langsung dan khusus pada perusahaan. Lingkungan eksternal meliputi variabel-variabel di luar organisasi yang dapat berupa tekanan umum dan tren di dalam lingkungan societal ataupun faktor-faktor spesifik yang beroperasi di dalam lingkungan kerja (industri) organisasi. Variabel-variabel eksternal ini terbagi menjadi dua jenis, yaitu ancaman dan peluang, yang mana memerlukan pengendalian jangka panjang dari manajemen puncak organisasi (Anonim, 2010)
1. Lingkungan Internal (di dalam perusahaan) : a. Strength / Kekuatan
Strength dalam hal ini diartikan sebagai kekuatan atau hal positif yang menonjol dari perusahaan / produk yang dapat dijadikan sebagai competitive advantage (keunggulan bersaing). Misalnya :
1) Adanya surat ijin usaha 2) Ketersediaan bahan baku 3) Kapasitas produksi tinggi 4) Lokasi yang strategis
5) Hasil produksi yang maksimal 6) Tersedianya alat dan mesin produksi b. Weakness / Kelemahan
Kebalikan dari Strength, Weakness merupakan kekurangan atau hal – hal yang tidak / belum dimiliki perusahaan untuk bersaing di pasar. Misal :
1) Teknologi semi tradisional
4) Produk kurang dikenal oleh masyarakat 5) Kurangnya diversifikasi produk
Weakness juga dapat menjadi sisi lain dari strength yang dimiliki perusahaan. Misal : Perusahaan memiliki pabrik dengan skala produksi yang besar dengan nilai investasi yang besar pula. Di satu sisi, ini adalah strength. Namun disisi lain, apabila terjadi perubahan di pasar atau konsumen, misalnya perubahan spesifikasi produk menjadi lebih kecil / compact dan berbeda dari produk yang ada, maka strength tadi dapat pula menjadi weakness karena perusahaan tersebut menjadi kurang tanggap untuk mengantisipasi perubahan tersebut atau tindakan antisipasinya menjadi mahal.
2. Lingkungan Eksternal (di luar dalam perusahaan) : a. Opportunity / Peluang
Opportunity dianggap sebagai bagian dari lingkungan eksternal perusahaan yang dapat menjadi potensi untuk meningkatkan profit, market share atau pertumbuhan. Beberapa contoh opportunity antara lain :
1) Kondisi perekonomian yang membaik sehingga meningkatkan daya beli masyarakat
2) Adanya permintaan atau kebutuhan tertentu yang selama ini belum dilayani oleh produk / perusahaan lain
3) Teknologi baru yang memungkinkan produksi / distribusi menjadi lebih efisien atau dapat meningkatkan kualitas produk / jasa
b. Threat / Tantangan
Threat adalah kebalikan dari Opportunity, yang merupakan halangan atau ancaman bagi perusahan dalam memperluas pasar atau mendapatkan profit. Misalnya :
1) Pesaing yang semakin gencar
2) Munculnya produk substitusi / pengganti 3) Konsumen mengurangi daya konsumsinya. 4) Adanya diversifikasi produk
5) Fluktuasi harga bahan baku
Lingkungan pemasaran merupakan komponen kekuatan di luar aspek pemasaran yang dapat mempengaruhi kemampuan manajemen dalam membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan yang terdiri dari lingkungan eksternal dan internal. Yang termasuk dalam lingkungan internal meliputi produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan, sedangkan pemasok, perantara, konsumen, dan pesaingberada diluar diluar perusahaan merupakan lingkungan eksternal perusahaan ( Soegoto,2007).
Untuk memudahkan dalam menerjemahkan daftar SWOT perusahaan menjadi sebuah strategi, umumnya dibuat Matrix SWOT seperti berikut
Tabel 3. Matrik SWOT
Strengths Weaknesees
Opportunities S-O strategi W-O strategi
Berikut contoh implementasi strategi dari matrix tersebut : 1) SO (S-O)
Menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. mengejar peluang yang dianggap cocok dengan kekuatan perusahaan. Misalnya : ada kebutuhan konsumen akan produk yang lebih murah. Dalam hal ini perusahaan yang mempunyai kekuatan biaya operasional yang efisien dapat memanfaatkan peluang ini untuk memproduksi dan menjual produk dengan harga yang lebih rendah.
2) ST ( S-T)
Menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk menghindari dan mengatasi ancaman. mengurangi dampak ancaman (threat) dengan kekuatan yang ada. Contohnya, konsumen mengurangi konsumsinya karena krisis ekonomi. Dalam hal ini, perusahaan yang mempunyai skala produksi yang efisien, dapat memperoleh keuntungan dari harga produknya yang lebih murah. 3) WO (W-O)
Berusaha untuk memanfaatkan peluang yang ada dengan meminimalkan kelemahan yang ada. mengatasi kelemahan perusahan untuk mengejar peluang. Seperti pada contoh diatas, misalnya perusahaan ternyata justru memiliki kelemahan biaya produksi yang mahal, dapat mengantisipasi kekurangannya dengan melakukan efisiensi agar harga produknya lebih kompetitif.
4) WT (W-T)
ekonomi sedangkan operasional perusahaan cenderung tidak efisien sehingga harga tidak kompetitif. Agar produknya tidak terpuruk / tidak laku, perusahaan mungkin dapat melakukan pengurangan margin atau program – program promosi.
Dengan matrix tersebut, perusahaan dapat membuat strategi dalam mengantisipasi peluang maupun tantangan dengan mencoba memanfaatkan kekuatan yang ada atau perusahaan dapat memperkuat atau menggunakan kelemahan perusahaannya untuk mengejar peluang maupun mengantisipasi ancaman terhadap perusahaan, brand ataupun produknya (Muhammad, 2008). Menurut David, (2001) ada empat macam alternatif strategi, yaitu :
1. Strategi Agresif
Streategi agresif terdiri dari tiga tipe strategi yaitu : 1) penetrasi pasar, dimana perusahaan berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar leat usaha pemasaran yang leih gencar, 2) pengembangan pasar, dimana perusahaan memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ada ke suatu wilayah geografi baru, dan 3) pengembangan produk, adalah strategi yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk atau yang sudah ada.
2. Strategi Diversifikasi
3. Strategi turn-around
Ada tiga tipe strategi turn-around ini yaitu : 1) turn-around ke depan, dimana perusahaan memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali pada distriburor atau pengecer, 2) turn-around ke belakang, dimana perusahaan mencari kepemilikan atau kendali lebih besar pada perusahaan pemasok dan 3) turn-around horizontal merujuk pada strategi kepemilikan dari atau kendali lebih besar atas perusahaan pesaing.
4. Strategi defensive
Dalam strategi defensive ada empat tipe strategi yaitu : 1) usaha patungan, adalah strategi yang terjadi apabila dua perusahaan atau lebih membentuk kemitraan atau konsorsium sementara dengan tujuan kapitalisasi atau beberapa peluang, 2) penciutan/ penghematan, dimana penciutan usaha terjadi ketika suatu organisasi mengubah kelompok lewat penghematan biaya dan asset untuk mendongkrak penjualan dan laba yang menurun, 3) divertasi, dimana perusahaan menjual suatu divestasi sering dipakai untuk meningkatkan modal untuk akuisisi atau investasi strategi leih lanjut, dan 4) likuisasi, adalah menjual semua aset berujud milik perusahaan bagian demi bagian.
kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Faktor ekternal yaitu faktor yang ada di luar perusahaan yang terdiri dari peluang dan ancaman.
sudah ada, juga diusahakan untuk menambah ragamnya produk yang dihasilkan sesuai dengan permintaan konsumen, sehingga akan menambah volume penjualan serta dapat memperbesar keuntungan perusahaan.5)Biaya pemasaran adalah keseluruhan biaya pemasaran yang meliputi: Biaya transportasi (biaya angkutan umum, biaya sewa truck,biaya perawatan armada). Biaya administrasi distribusi meliputi: biaya gaji karyawan maupun upah tenaga kerja fisik. Apabila biaya distribusi produk stabil dan kegiatan distribusi berjalan dengan maksimal maka maka akan meningkatkan volume penjualan. 6)Penerapan ISO adalah suatu standar internasional untuk sistem manajemen mutu / kualitas yang menetapkan persyaratan - persyaratan dan rekomendasi untuk desain dan penilaian dari suatu sistem manajemen mutu. Sehingga dengan penerapan ISO, produk (barang dan/atau jasa) yang dihasilkan dari suatu sistem manajemen kualitas internasional, akan memiliki kualitas/standar yang baik. Apabila produk yang dihasilkan memiliki kualitas yang baik maka kepercayaan konsumen terhadap produk meningkat sehingga akan meningkatkan volume penjualan.
Gambar 1. Kerangka Penelitian Volume Penjualan Fruit Cocktail
Faktor Eksternal 1. Peluang 2. Ancaman
Masalah
Volume Penjualan Tidak Stabil dan Cenderung
Menurun
Dampak
Penerimaan Perusahaan Turun
Strategi Peningkatan Volume Penjualan
Analisis Regresi Linier Berganda Alternatif Strategi
1. Strategi SO 2. Strategi WO 3. Strategi ST 4. Strategi WT
Analisis SWOT
Rekomendasi
Volume Penjualan Meningkat
Faktor Internal 1. Kekuatan 2. Kelemahan
Rekomendasi
Faktor-faktor yang
mempengaruhi volume
penjualan fruit cocktail : 1. Jumlah produksi
2. Biaya promosi penjualan 3. Harga produk
45
A. Kerangka Pemikiran
PT. Koki Indocan di Jalan Pahlawan Tawi No1 Desa Karang Jati, Pandaan, Pasuruan merupakan perusahaan besar yang mengolah hasil pertanian berupa buah-buahan segar yang diolah menjadi produk buah dalam kaleng (fruit cocktail). Didalam memajukan penjualan produk maka peningkatan volume penjualan fruit cocktail sangat diperlukan dalam pihak perusahaan. Analisis volume penjualan menurut Swastha (2000) merupakan suatu studi mendalam tentang masalah penjualan bersih dari laporan laba rugi perusahaan. Data permasalahan yang diperoleh dari pihak perusahaan yaitu volume penjualan produk fruit cocktail PT. Koki Indocan dari tahun 2007 sampai tahun 2011 per catur wulan mengalami volume penjualan yang berfluktuatif atau tidak stabil, pada catur wulan tertentu mengalami peningkatan volume penjualan dan pada catur wulan tertentu pula mengalami penurunan volume penjualan, tetapi dilihat dari data pada tabel 1 volume penjualan fruit cocktail cenderung mengalami penurunan volume penjualan,
dengan faktor-faktor yang mempengaruhi tersebut. Selanjutnya menentukan alternatif strategi yang tepat untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan adalah dengan melakukan kajian terhadap kekuatan (strenght), kelemahan (weaknees), peluang (opoutunity), dan ancaman (treath), dengan demikian akan dapat dirumuskan strategi yang tepat untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan.
B. Hipotesis
Hipotesis yang dapat diambil berdasarkan latar belakang, rumusan masalah dan tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Volume penjualan fruit cocktail berfluktuatif dengan kecenderungan (trend) negatif atau menurun dari tahun 2007 sampai tahun 2011 per catur wulan.
47
A. Penentuan Objek Penelitian
Objek penelitian dilaksanakan di perusahaan PT. Koki Indocan di Jalan Pahlawan Tawi No1 Desa Karang Jati, Pandaan, Pasuruan. Penentuan daerah lokasi penelitian ini dilakukan secara sengaja dan dengan pertimbangan bahwa PT. Koki Indocan merupakan perusahan yang berbasis Agribisnis yang mengolah produk-produk pertanian menjadi produk jadi yang siap untuk dipasarkan, salah satunya yaitu pengolahan buah-buahan segar menjadi fruit cocktail. Selain itu produk-produk yang dihasilkan PT. Koki Indocan juga sudah memiliki mutu produk yang baik, didukung dengan pengakuan mutu dari suatu Badan Akreditasi Nasional atau Internasional yaitu dengan mendapatkannya Sertifikat AS/NZS ISO 22000 : 2005 incorporating the principle of HACCP development by The Codex Alimentarius Commission (Rev 4-2003) dengan nomor organisasi HCV-20968, sehingga produk fruit cocktail memiliki kualitas produk yang baik dan cakupan pemasaran yang luas, dapat bersaing dengan produk lain dan dapat berkembang dengan pesat.
B. Penentuan Responden
C. Pengumpulan Data 1. Jenis Data
a. Data primer
Data primer merupakan data yang didapat dari sumber informan pertama yaitu individu atau perseorangan seperti hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti. Ini diperoleh melalui wawancara dengan pegawai yang ada di PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan yang dianggap tahu mengenai masalah dalam penelitian, data primer ini berupa antara lain:
1) Observasi partisipan
Merupakan teknik pengumpulan data dengan mengadakan pengamatan pada obyek penelitian secara langsung terutama dengan masalah yang akan diteliti untuk mencari kebenaran atas data yang diperlukan. Pengamatan langsung dilakukan di PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan, dengan mengamati dari proses pengadaan bahan baku, proses produksi dan sampai produk siap di pasarkan.
2) Wawancara
Merupakan teknik pengumpulan data dengan melakukan wawancara langsung kepada :
1. Bagian produksi untuk memperoleh informasi tentang proses produksi dan jumlah produksi.
2. Bagian pemasaran untuk mengetahui volume penjualan fruit cocktail.
4. Bagian personalia dan umum untuk mengetahui faktor internal perusahaan yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan dan faktor eksternal peluang dan ancaman dari luar perusahaan.
5. Bagian quality control untuk mengetahui kualitas produk. 3) Koesioner
Kuesioner ditujukan kepada 5 orang diantaranya kepala bagian pemasaran, kepala bagian produksi, kepala bagian personalia, kepala bagian keuangan dan kepala bagian quality control PT. Koki Indocan Pendaan Pasuruan. Terdapat dua jenis koesioner dipandang cara menjawabnyaa yaitu koesioner terbuka memberi kesempatan kepada responden untuk menjawab dengan kalimatnya sendiri dan koesioner tertutup angket yang sudah disediakan jawabannya sehingga responden tinggal memilih, untuk kuesioner tertutup/pilihan ganda dimana setiap item soal disediakan 5 (lima) pilihan jawaban. Dalam penelitian ini jawaban yang diberikan oleh responden kemudian diberi skor dengan mengacu pada skala Likert.
Jawaban skor sangat setuju diberi nilai 5, Setuju diberi nilai 4, Ragu-ragu diberi nilai 3, Tidak Setuju diberi nilai 2 dan Sangat Tidak Setuju diberi nilai 1.(Nazir, 2003)
b. Data sekunder
Data Sekunder merupakan data primer yang sudah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pihak pengumpul data primer atau pihak lain misalnya dalam bentuk tabel-tabel atau diagram-diagram. Data ini digunakan untuk mendukung infomasi primer yang diperoleh baik dari dokumen, maupun dari observasi langsung ke lapangan (Umar, 1999).
D. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
perusahaan mengalami volume penjualan yang tidak stabil dan cenderung menurun. Volume penjualan fruit cocktail dengan menggunakan satuan unit/catur wulan.
2. Penerimaan adalah seluruh pemasukan yang diterima dari kegiatan ekonomi yang menghasilkan uang tanpa dikurangi dengan total biaya produksi yang dikeluarkan (Munandar. 2006). Penerimaan PT. Koki Indocan dihitung dari jumlah produk fruit cocktail yang terjual dikalikan harga produk fruit cocktail maka akan diperoleh total penerimaan.
3. Pendapatan adalah total penerimaan setelah dikurangi dengan dengan biaya produksi. Kalau pendapatan itu positif maka akan disebut keuntungan (laba) sedangkan jika pendapatan negatif disebut dengan rugi (Munandar. 2006).Pendapatan PT.Koki Indocan diperoleh dari total penerimaan penjulan produk fruit cocktail dikurangi dengan biaya produksi sehingga akan di ketahui pandapatan perusahaan.
4. Jumlah produksi adalah jumlah keseluruhan produk yang dihasilkan oleh PT. Koki Indocan, sepanjang dalam setiap bulan
