BAB II LANDASAN TEORETIS
5. Hakikat Teks Negosiasi
Proses pembelajaran tidak pernah terlepas dari dialog atau komunikasi. Komunikasi dalam proses pembelajaran tidak hanya dilakukan oleh siswa dengan siswa saja, tetapi dilakukan juga oleh siswa dengan guru. Dalam sebuah proses pembelajaran di sekolah tidak jarang menimbulkan beberapa masalah yang harus dicari jalan keluarnya. Setiap permasalahan yang ada harus diselesaikan dengan cara yang paling tepat yaitu berdialog. Jalan keluar yang diambil untuk menyelesaikan suatu masalah harus memberi keuntungan atau tidak merugikan salah satu pihak yang berdialog. Hal ini
61 E. Zainal Arifin dan S. Amran Tasai, Cermat Berbahasa Indonesia untuk Perguruan Tinggi, (Jakarta: Akademika Pressindo, 1995), Cet. I, h. 16
disebut negosiasi. Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh orang-orang dewasa, tetapi dilakukan juga oleh siswa. Contoh ketika siswa bernegosiasi mengenai peraturan yang ditetapkan di kelas, kegiatan tersebut termasuk negosiasi. Negosiasi akan dijelaskan oleh beberapa konsep di bawah ini. Beberapa konsep mengenai negosiasi yaitu sebagai berikut:
Interpreting a text is not so much a straightforward process of construing or retrieving the meaning of a text as it is a negotiation interpreters lead with a text that offers several ways to be approached as well as to resist.(Penginterpretasian suatu teks tidak memiliki banyak proses yang secara langsung menerangkan atau memberi arti dari suatu teks sebagai suatu interpretasi, sebuah negosiasi diawali dengan suatu teks yang menawarkan beberapa jalan yang mungkin baik sebagai pendekatan)63
Konsep negosiasi yang dikemukakan oleh Pol Vandevelde adalah menginterpretasikan atau menafsirkan suatu teks tidak secara langsung menerangkan teks tersebut, tetapi orang-orang yang bernegosiasi harus bisa menafsirkan beberapa pendekatan yang akan dijadikan kesepakatan dalam negosiasi tersebut. Orang-orang dalam negosiasi biasanya tidak secara langsung mengemukakan maksud dan tujuannya, tetapi menyatakan maksud secara tersirat jadi kita harus bisa menafsirkannya. Situasi dalam sebuah negosiasi tidak bisa kita prediksikan, tetapi anggota negosiasi bisa mengendalikan apabila situasi mulai tidak kondusif, seperti terjadi kegaduhan karena negosiator tidak mau bergantian untuk mengemukakan pendapatnya. Lewickie didukung oleh pendapat Nierenberg mengemukakan bahwa pertanyaan bisa dijadikan sebagai alat untuk menangani permasalahan itu, pendapatnya yaitu sebagai berikut:
One of the most common techniques for clarifying communication and eliminating noise and distorsion is the use of questions. Nierenberg (1976) emphazied that questions are essential elements in negotiations for securing information; asking good questions enables negotiators to secure a great deal of information about the other party's position, supporting arguments, and needs. (Salah satu teknik yang paling umum untuk menjelaskan komunikasi, menghilangkan kegaduhan, dan
penyimpangan adalah menggunakan pertanyaan. Nierenberg (1976) menegaskan unsur-unsur penting di dalam negosiasi untuk menjamin informasi; pertanyaan baik memungkinkan perunding untuk menjamin banyak informasi tentang posisi pihak lain, mendukung argumentasi, dan beberapa kebutuhan).64
Pendapat di atas mengemukakan bahwa ketika terjadi kegaduhan akibat dari para negosiator yang ingin mendapatkan informasi tentang posisi pihak lain atau dukungan terhadap argumentasinya. Sebaiknya ditanyakan secara bergantian serta masing-masing negosiator harus mau memberi kesempatan pada negosiator lain untuk bertanya. Apabila semua langkah-langkah itu telah dilakukan maka situasi negosiasi yang kondusif bisa diperoleh. Berbeda dengan konsep yang dikemukakan Vandevelde, Brian Lomas mengemukakan negosiasi merupakan komunikasi yaitu sebagai berikut: “Negosiasi adalah sebuah komunikasi di mana pihak-pihak mencari
kesepakatan untuk mengadakan pertukaran di antara mereka.”65
Brian mengemukakan pendapat bahwa negosiasi merupakan sebuah komunikasi. Komunikasi dalam negosiasi ini dilakukan untuk bisa memperoleh kesepakatan dari pertukaran pendapat serta argumentasi dari masing-masing negosiator. Selain Brian, Patrice dalam bukunya yang mengutip juga dari
Oxford Dictionary mengemukakan konsep negosiasi seperti berikut ini: “Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha mencapai tujuannya yang berbeda dan bertentangan, sehingga
tercapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.”66
Konsep ini menjelaskan bahwa dalam suatu negosiasi pasti ada pertentangan yang harus diselesaikan untuk mencapai suatu kesepakatan, dibutuhkan interaksi sosial. Interaksi sosial dapat berupa diskusi formal antarmanusia sebagai negosiator dalam suatu negosiasi. Pendapat yang hampir sama dikemukakan oleh Richard Luecke dalam buku siswa kelas X dari Kementrian Pendidikan
64 Nierenberg dalam Roy J. Lewicki, Negotiation, (New York: The McGraw-Hill Companies, 1999), Cet. IV, h. 177
65 Brian Lomas, Kiat Sukses Bernegosiasi, Terj. dari Negotiating for Succes oleh Eddy Zainury, (Jakarta: Ina Publikatama, 2008), Cet. I, h. 1
66 Oxford Dictionary dalam Patrice Lumumba, Negosiasi dalam Hubungan Internasional, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), Cet. I, h. 7
dan Kebudayaan berjudul Bahasa Indonesia Ekspresi Diri dan Akademik
yaitu menerangkan bahwa negosiasi merupakan bentuk interaksi sosial sebagai berikut:
“Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial yang berfungsi untuk mencari
penyelesaian bersama di antara pihak-pihak yang mempunyai perbedaan
kepentingan.”67
Negosiasi dibuat sebagai interaksi sosial antara beberapa orang karena dalam kegiatan negosiasi ini menggunakan dialog yang membicarakan permasalahan sosial. Permasalahan sosial yang dibicarakan harus bisa dibuat kesepakatan dan jalan keluar untuk menyelesaikannya. Beberapa pendapat di atas mengenai negosiasi dapat disimpulkan bahwa negosiasi merupakan salah satu interaksi sosial, yang membicarakan permasalahan sosial yang dapat ditempuh dengan cara diskusi. Diskusi tersebut harus menghasilkan kesepakatan yang menguntungkan pihak-pihak yang mempunyai perbedaan kepentingan.
a. Tujuan Negosiasi
Setiap kegiatan pasti bertujuan, begitu pun dengan negosiasi. Richard mengungkapkan tujuan negosiasi yaitu sebagai berikut:
“Tujuan negosiasi adalah untuk mengurangi perbedaan posisi setiap
pihak. Mereka mencari cara untuk menemukan butir-butir yang sama sehingga akhirnya kesepakatan dapat dibuat dan diterima bersama. Sebelum negosiasi dilakukan, perlu ditetapkan terlebih dahulu
orang-orang yang menjadi wakil dari setiap pihak.”68
Sebuah negosiasi bertujuan untuk merancang argumentasi yang mendukung tujuan negosiator. Selain itu, dalam sebuah bernegosiasi hal yang tidak kalah penting adalah menyiapkan orang-orang yang menjadi wakil dari setiap pihak, sehingga tujuan bernegosiasi dapat tercapai.
b. Cara untuk Bernegosiasi dengan Sopan
67 Richard Luecke dalam Kementrian Pendidikan dan Kebudayaan, Bahasa Indonesia Ekspresi Diri dan Akademik, (Jakarta: Kementrian Pendidikan dan Kebudayaan, 2014), Ed. Revisi, Cet. II, h. 121
Selama melakukan negosiasi, hendaknya dihindari hal-hal yang dapat merugikan kedua belah pihak seperti hal-hal berikut:
1) Menyesuaikan pembicaraan ke arah tujuan praktis;
2) Mengakomodasi butir-butir perbedaan dari kedua belah pihak; 3) Mengajukan pandangan baru dan mengabaikan pandangan yang
sudah ada tanpa memalukan kedua belah pihak;
4) Mengalokasikan tugas dan tanggung jawab masing-masing; dan 5) Memprioritaskan dan mengelompokan saran atau pendapat dari
kedua belah pihak.69
Negosiasi membutuhkan suatu sikap yang mampu menghargai setiap negosiator. Bersikap sopan dengan beberapa aturan juga menjadi hal penting agar negosiasi berjalan dengan baik dan kesepakatan dapat diperoleh. Setiap negosiator wajib mengetahui hal-hal apa saja yang boleh dan tidak boleh dilakukan oleh seorang negosiator. Di atas ada lima hal yang bisa dilakukan dalam bernegosiasi.
c. Ciri-ciri Negosiasi Dilihat dari Segi Isinya
1) Negosiasi menghasilkan kesepakatan
2) Negosiasi menghasilkan keputusan yang saling menguntungkan 3) Negosiasi merupakan sarana untuk mencari penyelesaian 4) Negosiasi mengarah kepada tujuan praktis
5) Negosiasi memprioritaskan kepentingan bersama70
Suatu kegiatan negosiasi dapat dilihat dari isi dalam kegiatan bernegosiasi atau hasil dari kegiatan bernegosiasi. Ada lima hal yang terdapat dalam kegiatan negosiasi. Hal-hal itu bisa ditemukan dalam proses bernegosiasi atau bisa sebagai hasil dari bernegosiasi.
d. Pasangan Tuturan dalam Sebuah Negosiasi
1) Mengucapkan salam dan membalas salam 2) Bertanya dan menjawab/tidak menjawab
3) Meminta tolong dan memenuhi/menolak permintaan 4) Meminta dan memenuhi/menolak permintaan 5) Menawarkan dan menerima/menolak tawaran 6) Mengusulkan dan menerima/menolak usulan71
Suatu negosiasi memiliki beberapa tuturan untuk menerima atau menolak. Menerima atau menolak itu didasarkan pada pertanyaan dari
69 Ibid., h. 123 70 Ibid., h. 126-127 71 Ibid., h. 128
tuturan sebelumnya. Tuturan sebelumnya dengan jawaban menerima atau menolak itulah yang dimaksud dengan pasangan tuturan.
e. Struktur Teks Negosiasi
1) Orientasi 2) Permintaan 3) Pemenuhan 4) Penawaran 5) Persetujuan 6) Pembelian 7) Penutup72
Teks negosiasi memiliki tujuh struktur di antaranya ada orientasi berisi tentang salam pembuka serta perkenalan dari para negosiator, permintaan berisi tentang keinginan dari negosiator, pemenuhan berisi jawaban dari permintaan, penawaran berisi tentang mengajukan beberapa pilihan atau jalan keluar dari masalah yang dibicarakan, persetujuan berisi kesepakatan antarnegosiator, sedangkan pembelian bisa ada bisa juga tidak tergantung dari tujuan negosiasinya, dan terkahir penutup berisi salam penutup dan ungkapan terima kasih. Struktur teks negosiasi bisa berbeda-beda dalam setiap teks tergantung pada tujuan dari negosiasi tersebut. Struktur teks di atas adalah struktur teks negosiasi yang bertujuan untuk jual beli.
f. Tahap-tahap dalam Kegiatan Negosiasi
1) Warming up atau pemanasan, yang meliputi: a) Welcoming atmosphere (atmosfer pembuka) b) First overview of issue (gambaran awal dari isu)
2) Present the party’s position atau memperkenalkan posisi masing-masing pihak, yaitu meliputi:
a) Opening bid (penawaran pembuka)
b) Exchange arguments and posisitions (bertukar argumen dan posisi)
c) Gather informations (mengumpulkan berbagai informasi) 3) Edging Closer atau mendekati akhir dari negosiasi yang
meliputi:
a) Establish wishes and needs (menetapkan keinginan dan kebutuhan)
b) Seek constructive solutions (mencari solusi yang konstruktif)
c) Negotiate details (detil-detil negosiasi)
4) Conclusion or breakdown atau kesimpulan, yang meliputi: a) Tie up packages for decision (mengemas pilihan-pilihan) b) Signature for contarct (or) (penandatanganan kontrak) c) Breakdown of negotiation (akhir dari negosiasi)73
Sebelum negosiator mengadakan pertemuan untuk bernegosiasi sebaiknya ia memahami tahap-tahap dalam bernegosiasi. Tahap pertama atau tahap pemanasan, biasanya berisi perkenalan dan pengungkapan permasalahan yang akan dibahas dalam negosiasi. Tahap kedua, berisi penawaran dengan didukung oleh argumentasi-argumentasi disertai dengan pengumpulan informasi. Tahap ketiga, mengungkapkan keinginan dari beberapa pihak serta memilih solusi untuk mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Tahap keempat, yaitu kesimpulan yang berisi penetapan pilihan dan kesepakatan yang diakhiri dengan penandatanganan, kemudian mengakhiri negosiasi. Beberapa tahap ini akan berubah tergantung dari tujuan negosiasinya.