5. Direct Marketing
2.8. Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian-penelitian terdahulu menjelaskan bahwa perlunya strategi promosi untuk meningkatkan penjualan dan adanya kecenderungan hubungan yang positif antara biaya promosi terhadap tingkat penjualan. Imaduddin (2005) dalam penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas Promosi PT. BPRS Amanah Ummah Leuwiliang Bogor mengemukakan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT. BPRS Amanah Ummah efektif dari segi empati, persuasi, dan komunikasi. Hal ini ditunjukkan oleh nilai X yang dihasilkan berada dalam rentang skala efektif. Sementara dari segi dampak, promosi yang dilakukan berada dalam rentang skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan adalah efektif. Hal ini berarti promosi yang dilakukan telah terbukti efektif dalam menjaga keberlangsungan nasabah yang dimilikinya serta meningkatkan kualitas dari nasabah tersebut.
Dari sisi respon konsumen, respon nasabah PT. BPRS Amanah Ummah terhadap promosi yang dilakukan sangatlah baik. Hal ini ditunjukkan oleh nilai total direct rating yang berada dalam skala baik. Promosi yang dilakukan juga efektif terhadap respon nasabah dari segi perhatian, pembacaan, kognitif, afeksi, dan perilaku. Hal ini berarti nasabah merespon positif terhadap promosi yang dilakukan PT. BPRS Amanah Ummah. Sedangkan dari sisi penjualan, biaya promosi yang dikeluarkan mempengaruhi secara nyata besarnya jumlah dana pihak ketiga. Hal ini berarti semakin besar biaya promosi yang dilakukan, maka nasabah semakin meningkatkan kualitasnya di PT. BPRS Amanah Ummah.
Uktolseja (2006) dalam penelitian yang berjudul Analisis Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ oleh PT. X (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor) menyatakan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT X terdiri dari promosi Above The Line (ATL) dan promosi Below The Line (BTL), dengan perbandingan persentase anggaran adalah 30% untuk promosi ATL dan 70% untuk promosi BTL. Bentuk promosi BTL yang paling sering dilakukan adalah kegiatan sponsorship dan mengikuti kegiatan pameran pekan raya. Dalam hal keefektifan respon konsumen dengan menggunakan EPIC Model, promosi produk ponsel merek XYZ menunjukkan tingkat yang cukup baik. Jadi konsumen menilai promosi yang dilakukan oleh PT X cukup efektif. Respon keefektifan promosi oleh konsumen tidak dapat dikatakan baik, karena dari hasil EPIC Rate terlihat bahwa konsumen tidak merespon positif terhadap promosi yang dilakukan oleh PT X dan hanya berada pada rentang cukup efektif. Selain itu, dimensi persuasi pada EPIC Model yang mencerminkan kekuatan daya tarik merek dan ketertarikan konsumen akan promosi yang dilakukan menunjukkan respon yang tidak efektif. Hal ini berdampak pada kurangnya keinginan konsumen untuk melakukan transaksi lebih lanjut dengan PT X. Promosi yang dilakukan oleh PT X mempunyai nilai yang positif dan saling mempengaruhi, artinya semakin tinggi nilai promosi yang dianggarkan maka semakin tinggi pula tingkat penjualan.
Jayanti (2009) dalam penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spageti Restaurant, Bogor mengemukakan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh DBC & Spageti Restaurant terdiri dari promosi Above The Line (ATL) dan promosi Below The Line (BTL). Promosi ATL meliputi penyebaran brosur, tayangan di televisi, wawancara di radio, serta pemasangan spanduk, mini banner, dan papan reklame. Sedangkan promosi BTL meliputi menjual nasi murah dan pakaian bekas layak pakai, sumbangan, kunjungan ke rumah sakit jiwa, bonus pembelian, dan menjadi peserta Food Expo.
Hasil pengukuran efektivitas promosi dengan EPIC Model menunjukkan bahwa dimensi empati dan persuasi masuk dalam skala efektif. Sedangkan hasil pengukuran secara keseluruhan menunjukkan bahwa promosi DBC & Spageti Restaurant masuk dalam kategori promosi efektif. Pengukuran efektivitas promosi dengan Direct Rating Method (DRM) menunjukkan bahwa promosi DBC & Spageti Restaurant masuk dalam kategori promosi yang baik. Berdasarkan analisis korelasi diperoleh bahwa ada korelasi negatif yang signifikan antara biaya promosi ATL dengan jumlah penjualan dan tidak ada korelasi yang signifikan antara biaya promosi BTL dengan jumlah penjualan.
Andrijansyah (2009) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Efektivitas Promosi Produk Pembiayaan Syariah Sepeda Motor PT BPRS Al Salaam Amal Salman (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Depok) mengemukakan bahwa bentuk-bentuk promosi produk pembiayaan syariah sepeda motor yang dilakukan BPRS Al Salaam Cabang Depok mengacu pada bauran promosi yaitu periklanan (pemasangan billboard, spanduk, iklan di koran dan penyebaran brosur serta Buletin Jumat Al Salaam), penjualan personal (penawaran langsung dan house to house selling serta penawaran ke instansi-instansi), promosi penjualan (pemberian diskon dan merchandise), publisitas dan hubungan masyarakat (publisitas di media massa, program Al Salaam Peduli, mensponsori kegiatan, customer gathering, dan grand launching), pemasaran langsung (surat penawaran dan situs perusahaan) dan Word of Mouth (penyebaran informasi ke karyawan dan nasabah). Media
promosi yang menjadi sumber informasi utama bagi nasabah adalah promosi media cetak dan bentuk promosi yang paling utama bagi nasabah adalah brosur. Melalui EPIC Model dapat diketahui bahwa EPIC rate yang dihasilkan berada dalam rentang skala efektif. Melalui metode Direct Rating Method dapat diketahui bahwa respon nasabah terhadap promosi produk pembiayaan syariah sepeda motor BPRS Al Salaam dapat dikatakan baik karena berada dalam skala baik.
Penelitian kali ini memiliki persamaan dengan penelitian yang dilakukan oleh Imaduddin (2005), Uktolseja (2006), Jayanti (2009) dan Andrijansyah (2009) yaitu membahas mengenai efektivitas promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan dengan menggunakan analisis EPIC Model dan Direct Rating Method. Namun, terdapat perbedaan yaitu promosi yang dibahas dalam penelitian ini difokuskan pada elemen dari promotion mix yang terdiri dari personal selling, mass selling, promosi penjualan, public relations, dan direct marketing. Peneliti tidak membatasi pembahasan mengenai promosi perusahaan ke dalam promosi Above the Line dan Below The Line seperti yang dilakukan oleh Uktolseja (2006) dan Jayanti (2009). Selanjutnya, apabila dibandingkan dengan penelitian-penelitian terdahulu yang melakukan penarikan contoh dengan metode purposive sampling, penelitian kali ini sedikit berbeda yaitu menggunakan penarikan contoh non peluang dengan metode convenience sampling. Selain itu, penelitian ini memberikan rekomendasi strategi promosi yang efektif bagi restoran Lasagna Gulung.