IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.5 Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi dengan AHP
4.5.2. Hasil Pengolahan Data secara Vertikal dalam AHP
Dari pengolahan data secara vertikal akan menunjukan besarnya tingkat alternatif dari strategi promosi yang dapat dipilih disertai dengan bobot yang dikandung oleh masing-masing elemen dalam hirarki. Hirarki pemilihan alternatif strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam disertai dengan hasil dari pengolahan secara vertikal dapat dilihat pada Gambar 6.
A. Faktor
Pada Tabel 11, dapat dilihat bahwa faktor yang paling berpengaruh terhadap strategi promosi produk pembiayaan BPRS
Analisis Pemilihan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam yang Efektif
A 0,227 B 0,229 C 0,158 D 0,207 E 0,179 Fokus/Goal Faktor Aktor Tujuan Alternatif
Gambar 6. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi promosi IPPS 0,259 AKPP 0,327 MVP 0,414 AGP 0,244 SDM 0,311 KProd 0,146 KPas 0,129 STP 0,094 TP 0,075 DRU 0,467 DRT 0,328 KPC 0,139 AO 0,066
Al Salaam adalah Sumber Daya Manusia (0,311). Keberadaan sumber daya manusia yang profesional serta memiliki kompetensi dan kinerja yang tinggi diperlukan BPRS Al Salaam guna mendukung keberhasilan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dengan memiliki Sumber Daya Manusia yang baik, BPRS Al Salaam pun akan memiliki kinerja yang baik.
Tabel 11. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam
Tingkat 2 (Faktor) Bobot Prioritas
Anggaran Promosi 0,244 2
Sumber Daya Manusia 0,311 1
Karakteristik Produk 0,146 3
Karakteristik Pasar 0,129 4
Segmentation, Targeting dan Positioning 0,094 5
Persaingan 0,075 6
Anggaran promosi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang mempengaruhi strategi promosi yang akan dirumuskan dengan bobot 0,244. Perusahaan menyadari bahwa ketersediaan anggaran dana merupakan faktor penting guna mendukung pencapaian atas tujuan promosi yang telah ditetapkan. Oleh karena itu, faktor anggaran dana menjadi cukup krusial guna mendukung penetrasi pasar. Dengan menyediakan anggaran dana yang cukup akan memudahkan perusahaan untuk dapat memilih bentuk-bentuk promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan.
Karakteristik produk (0,146) menjadi faktor dengan prioritas ketiga yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Karakteristik produk dari pembiayaan banyak bergantung dari fasilitas dan kemudahan yang ditawarkan. Oleh karena itu, BPRS Al Salaam perlu menginformasikan fasilitas dan kemudahan mana saja yang hendak ditonjolkan untuk menimbulkan ketertarikan publik akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam.
Faktor yang menjadi prioritas keempat adalah karakteristik pasar (0,129). BPRS Al Salaam sebagai bank perkreditan rakyat yang berbasis sektor UMKM mempunyai wilayah pasar yang bersifat kewilayahan. Oleh karena itu BPRS Al Salaam penting mengetahui karakteristik pasar yang menjadi wilayah kantor masing-masing cabang. Dengan mengetahui karakteristik pasar di wilayahnya, BPRS Al Salaam dapat melancarkan strategi-strategi yang tepat.
Prioritas selanjutnya adalah faktor segmentation,
targeting dan positioning (STP) menjadi prioritas kelima dengan bobot 0,094. STP yang dirumuskan secara matang oleh perusahaan akan dijadikan sebagai arahan bagi strategi promosi yang akan dijalankan, sehingga ekspansi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dapat berjalan secara tepat. Dengan mengacu pada koridor STP yang telah dirumuskan akan membuat BPRS Al Salaam menjadi lebih fokus dalam merancang dan menjalankan strategi promosinya. Dengan demikian akan dapat membantu perusahaan untuk menyajikan kesan yang tepat, kepada khalayak yang tepat dan melalui medium yang tepat pula.
Prioritas terakhir adalah persaingan (0,075). Sebagai salah satu BPR yang menjalankan bisnis kredit/pembiayaan di tengah banyaknya persaingan, menjadi hal penting bagi BPRS Al Salaam untuk mengenali para pemain dalam bisnis serupa dan tak luput juga kegiatan promosinya. Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh para pesaing dapat menjadi bahan pemikiran dan pertimbangan untuk dapat memilih strategi yang mampu mengimbangi strategi yang dilancarkan oleh pesaing.
B. Aktor
Berdasarkan Tabel 12, aktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur Utama (0,467). Seorang Direktur Utama memiliki kepentingan yang sangat
tinggi, karena beliaulah manajemen tertinggi dalam BPRS Al Salaam. Oleh karena itu, beliau merupakan pihak yang berkepentingan langsung dalam mengarahkan, mengkoordinasikan dan menyetujui alokasi anggaran yang disediakan untuk kegiatan promosi BPRS Al Salaam.
Tabel 12. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam
Tingkat 3 (Aktor) Bobot Prioritas
Direktur Utama 0,467 1
Direktur 0,328 2
Kepala Cabang 0,139 3
Account Officer 0,066 4
Selanjutnya aktor yang memiliki pengaruh kedua dalam pengambilan kebijakan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur (0,328). Seorang Direktur adalah orang nomor dua di jajaran direksi setelah Direktur Utama. Direktur memiliki kepentingan terhadap strategi promosi yang di jalankan BPRS Al Salaam, hal ini dikarenakan Direktur adalah pihak direksi yang lebih banyak terjun ke lapangan. Sehingga Direktur memiliki pengaruh yang cukup besar terhadap kebijakan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam.
Aktor yang memiliki pengaruh selanjutnya adalah Kepala Cabang (0,139). Kepala Cabang merupakan aktor yang bertanggung jawab atas kinerja dari suatu kantor cabang BPRS Al Salaam. Kepala Cabang adalah pihak yang mengetahui karakteristik wilayahnya, sehingga keputusan mengenai promosi penting untuk mendapat masukan dari Kepala Cabang. Oleh karena itu banyak keputusan program promosi disesuaikan kembali oleh Kepala Cabang selama tidak keluar dari kebijakan yang telah ditetapkan pusat.
Prioritas terakhir adalah Account Officer (0,066). Bobot prioritasnya yang kecil dikarenakan seorang Account Officer
pembiayaan BPRS Al Salaam seperti penjualan pribadi dan pemasaran langsung. Seorang Account Officer bertanggung jawab terhadap pelaksanaan keseluruhan program penjualan yang sesuai dengan kebijakan pemasaran yang telah disusun oleh atasannya.
C. Tujuan
Pada Tabel 13 dapat dilihat bahwa tujuan utama yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah meningkatkan volume transaksi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share jangka panjang (0,414). Tujuan ini menjadi prioritas utama karena terkait erat dengan upaya pencapaian atas target bisnis sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Dengan meningkatnya volume penjualan untuk pencapiaan target bisnis tersebut maka diharapkan akan memperluas market share jangka panjang, dengan demikian akan memperkuat posisi BPRS Al Salaam dalam bisnis perbankan.
Tabel 13. Bobot dan prioritas tujuan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam
Tingkat 4 (Tujuan) Bobot Prioritas Memberikan informasi mengenai keberadaan
produk pembiayaan syariah 0,259 3
Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS
Al Salaam 0,327 2
Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka
Memperluas Market Share Jangka Panjang 0,414 1 Tujuan selanjutnya yang menjadi prioritas adalah memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam (0,327). Hal ini memang berkaitan erat dengan permasalahan produk pebiayaan BPRS Al Salaam yang merupakan produk yang belum dikenal baik oleh banyak masyarakat, sehingga menjadi penting untuk memperkenalkannya ke para nasabah maupun masyarakat serta
berusaha membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Awareness yang kuat tentang produk pembiayaan BPRS Al Salaam menyebabkan para nasabah atau masyarakat mengetahui fungsi dan keunggulan dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam dibandingkan produk pembiayaan/kredit lain dan secara khusus menempatkan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam pikirannya. Apabila hal itu telah tercapai akan sama artinya dengan peningkatan daya saing dan daya jual dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam.
Tujuan terakhir adalah memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (0,259). Tujuan ini merupakan misi untuk mensosialisasian produk-produk perbankan syariah yang menggunakan prinsip sesuai dengan syariat Islam yang mengedepankan keadilan. Sebagai bank yang menggunakan prinsip syariah, BPRS Al Salaam tidak lupa untuk memperhatikan aspek syariah agar nasabah yang mayoritas Muslim merasa nyaman bertransaksi dengan BPRS Al Salaam. D. Alternatif
Berdasarkan Tabel 14 dapat dilihat bahwa hasil akhir dari pengolahan data secara vertikal menunjukan bahwa alternatif strategi B yaitu lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal merupakan peringkat tertinggi (0,229). Menjadi hal yang penting bagi BPRS Al Salaam untuk bertindak lebih proaktif dalam melancarkan kegiatan tersebut, karena memang pada kegiatan tersebut memungkinkan terciptanya sebuah hubungan langsung antara BPRS Al Salaam dengan publik. Inisiatif dan keaktifan yang tinggi dari pihak BPRS Al Salaam dalam melakukan pendekatan persuasif untuk merangkul publik menjadi sebuah strategi penting guna dapat mencapai tujuan- tujuan promosinya terutama yang berkaitan dengan penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dan juga menjaga service level dari bisnisnya ini.
Tabel 14. Bobot dan prioritas alternatif strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam
Tingkat 5 (Alternatif) Bobot Prioritas Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi
pada bauran periklanan (A) 0,227 2
Lebih proaktif dalam melakukan penjualan
Personal (B) 0,229 1
Aktif melakukan promosi penjualan (C) 0,158 5 Memperbanyak kerjasama demi terciptanya
komunikasi dua arah antara pihak perusahaan
dengan publik maupun rekan bisnis (D) 0,207 3 Melakukan program pemasaran langsung (E) 0,179 4
Prioritas kedua yaitu strategi A yang bertujuan untuk meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan (0,227). Sejauh ini BPRS Al Salaam berpromosi melalui brosur, spanduk, billboard dan iklan di media cetak yang hingga saat ini masih dirasakan kurang dari segi kuantitasnya. Dengan meningkatkan frekuensi atau intensitasnya maka diharapkan jumlah informasi yang sampai kepada masyarakat akan semakin banyak, sehingga pada akhirnya masyarakat menjadi aware terhadap produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dan ketika muncul kebutuhan akan kredit maka konsumen akan mempertimbangkan produk pembiayaan BPRS Al Salaam sebagai produk yang terekam dibenaknya.
Pada prioritas selanjutnya ditempati oleh alternatif D yaitu memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis (0,207). Melalui kerjasama ini, BPRS Al Salaam dapat memperoleh nasabah kolektif ataupun kerjasama program yang hal tersebut dapat menambah laba perusahaan sekaligus hubungan jangka panjang sebagai rekan bisnis. Di mata publik pun bila BPRS Al Salaam mampu menampakkan citara baik, maka hal tersebutlah yang akan tertanam dalam benak masyarakat.
Strategi E yaitu melakukan program pemasaran langsung ada diperingkat ke empat (0,179). Sejauh ini BPRS Al Salaam menjalankan program ini melalui surat penawaran dan website BPRS Al Salaam. Melalui surat penawaran, calon nasabah akan merasa spesial, seolah-olah BPRS Al Salaam mengenal baik calon nasabah tersebut. Dengan surat penawaran seolah-olah terjadi komunikasi antara BPRS Al Salaam dengan calon nasabah. Website sendiri di peruntukkan bagi nasabah maupun masyarakat yang ingin mengetahui lebih jauh BPRS Al Salaam, dari produk-produk hingga kinerja BPRS Al Salaam.
Pada prioritas terakhir adalah strategi C yaitu aktif melakukan promosi penjualan (0,158). Program promosi penjualan menjadi sebuah alternatif yang menarik untuk mempromosikan produk pembiayaan BPRS Al Salaam, karena program promosi penjualan ini dapat memberikan keuntungan bagi pihak bank seperti nasabah yang loyal maupun marketisasi produk dari ucapan nasabah kepada pihak lain. Namun, fenomena yang terjadi saat ini adalah hampir semua pemain dalam bisnis perbankan melancarkan program yang sama. Oleh karena itu, BPRS Al Salaam dengan kreativitas dari sumber daya manusia yang dimilikinya berusaha berinovasi dengan menciptakan program promosi penjualan yang lebih menarik, sehingga dapat berbeda dengan program promosi penjualan yang telah ada. Dan untuk mendukung keberhasilannya maka program ini perlu dikomunikasikan secara intensif, karena jika tidak tentu saja akan sia-sia.