IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
5. Alternatif E : Dengan meningkatkan (menitikberatkan) kegiatan pemasaran langsung serta kegiatan penjualan langsung
4.6. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi KPR dengan metode AHP
4.6.2. Hasil Pengolahan data pada BTN Syariah Cabang Solo a. Pengolahan Horizontal
Pengolahan horizontal ini sama seperti pengolahan horizontal pada BTN Cabang Solo, yaitu terbagi menjadi empat bagian, yaitu pengolahan horizontal tingkat 2, tingkat 3, tingkat 4 dan tingkat 5.
Analisis tingkat dua merupakan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi dalam penyusunan strategi promosi KPR Syariah, analisis tingkat tiga merupakan analisis aktor-aktor yang berperan dalam penyusunan strategi promosi KPR Syariah, analisis tingkat empat merupakan analisis tujuan yang ingin dicapai BTN Syariah Kantor Cabang Solo, dan yang terakhir analisis tingkat lima adalah analisis alternatif yang dipilih oleh perusahaan.
Tabel 15. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal pada tingkat 2 (Elemen faktor penyusun strategi promosi KPR BTN Syariah Cabang Solo).
Elemen Faktor Bobot Prioritas
Tingkat Persaingan 0,264 2
Anggaran Promosi 0,291 1
Karakteristik Konsumen 0,114 5
Sumber Daya Manusia 0,215 3
Bauran Pemasaran Lainnya Selain Promosi
0,116 4
Faktor yang menjadi prioritas utama dalam penyusunan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) BTN Syariah Cabang Solo adalah anggaran promosi dengan bobot 0,291 (Tabel 14). Sebagai bank yang baru beroperasional dan masih berumur muda, BTN Syariah Cabang Solo masih membutuhkan banyak anggaran promosi sebagai salah satu penunjang kegiatan promosi perusahaan. Tingkat persaingan berada di posisi kedua dengan bobot sebesar 0,264. Tingkat persaingan memiliki peranan dalam menyusun strategi promosi. Strategi promosi dibuat dengan melihat keadaan para pesaing di pasar. BTN Cabang Solo tidak boleh mengabaikan segala aktivitas pesaing dalam memasarkan produknya. Persaingan yang semakin ketat, memacu BTN Cabang Solo untuk lebih kreatif dalam merancang program-program promosi.
Faktor-faktor yang menjadi prioritas selanjutnya dalam penyusunan strategi promosi KPR BTN yaitu sumber daya manusia (SDM) dengan bobot sebesar 0,215. Sumber daya manusia diperlukan untuk menggerakkan dan melaksanakan strategi yang telah disusun. Bauran pemasaran lainnya selain promosi berada di prioritas ke empat dengan bobot 0,116. Bauran pemasaran selain promosi merupakan suatu dimensi penunjang dalam melakukan strategi promosi untuk mencapai tujuan serta keberhasilan perusahaan. Prioritas terakhir adalah karakteristik konsumen dengan bobot 0,114.
Tabel 16. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat 3 (Elemen aktor yang berperan dalam penyusunan strategi promosi KPR BTN Syariah Cabang Solo).
Elemen Aktor Elemen Faktor
TM RS BM KS Tingkat Persaingan 0,229 0,375 0,294 0,102 Anggaran Promosi 0,197 0,353 0,350 0,100 Karakteristik Konsumen 0,404 0,301 0,214 0,081 Sumber Daya Manusia 0,232 0,441 0,243 0,083 Bauran Pemasaran Lainnya
selain Promosi 0,498 0,217 0,198 0,087
89
Dari Tabel 16, yang berpengaruh dalam menentukan tingkat persaingan adalah Retail Service (0,375). Retail Service merupakan pihak yang berada langsung dibawah manajemen puncak yang bertanggung jawab dan fokus dalam target penjualan produk bank.
Retail Service harus selalu mengamati keadaan pasar dan memikirkan bagaimana langkah-langkah yang harus ditempuh untuk menghadapi para pesaing. Aktor pada prioritas kedua adalah Branch Manager (0,294) yang merupakan struktur dan penanggung jawab tertinggi yang perlu mengetahui kondisi persaingan dan keadaan pesaing-pesaing di pasar, untuk menjadi bahan pertimbangan dalam menyusun strategi promosi. Aktor selanjutnya adalah Team Marketing (0,229) dan yang memiliki prioritas terkecil adalah konsumen (0,102).
Berkaitan dengan anggaran promosi, aktor yang memiliki kepentingan tertinggi adalah Retail Service (0,353). Retail Service disini memiliki tanggung jawab untuk menyusun anggaran promosi perusahaan dan melaporkannya kepada pihak manajemen puncak, yang dalam hal ini adalah Branch Manager (0,350). Aktor selanjutnya adalah Team Marketing dengan bobot 0,197 dan yang berada di prioritas adalah konsumen (0,100). Untuk faktor karakteristik konsumen, aktor yang diprioritaskan adalah Team Marketing (0,404). Team Marketing lebih mengerti tentang karakteristik konsumen, karena unit inilah yang langsung berhubungan dengan konsumen. Aktor selanjutnya adalah Retail Service (0,301), Branch Manager (0,214) dan konsumen (0,081).
Retail Service merupakan aktor yang memiliki kepentingan tertinggi dalam faktor sumber daya manusia dengan bobot 0,441. Sedangkan untuk faktor bauran pemasaran lainnya selain promosi, aktor yang paling berpengaruh adalah team marketing (0,498).
Tabel 17. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat 4 (Elemen tujuan yang ingin dicapai oleh BTN Syariah Cabang Solo).
Elemen Tujuan Elemen Aktor
IPS PPP MTP
Team Marketing 0,497 0,298 0,205
Retail Service 0,171 0,352 0,477 Branch Manager 0,209 0,325 0,466
Konsumen 0,354 0,388 0,259
Berdasarkan hasil pengolahan horizontal pada tingkat empat, bagi team marketing tujuan terpenting adalah memberikan informasi produk KPR syariah dengan bobot 0,497. Untuk Retail Service lebih berfokus kepada menghadapi tingkat persaingan (0,477), sedangkan Branch Manager adalah lebih berfokus kepada menghadapi persaingan (0,466). Bagi konsumen, tujuan terkait adalah dengan meningkatkan penjualan produk KPR dengan bobot 0,388.
Tabel 18. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat 5 (Elemen alternatif yang dipilih oleh BTN Syariah Cabang Solo).
Berdasarkan Tabel 18, tujuan kegiatan promosi kredit pemilikan rumah BTN Syariah Cabang Solo untuk memberikan informasi produk KPR Syariah lebih tepat dicapai dengan alternatif strategi pertama, yaitu meningkatkan kegiatan periklanan dengan bobot 0,396. Kegiatan periklanan ini memiliki jangkauan yang luas serta dapat menjangkau seluruh lapisan masyarakat di seluruh wilayah kota Solo, sehingga akan lebih efisien untuk mempromosikan produk KPR Syariah beserta keunggulan yang dimilikinya. Sedangkan untuk tujuan peningkatan penjualan produk KPR Syariah adalah dengan menerapkan alternatif terakhir, yaitu dengan meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung (0,347). Dengan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung ini, akan mempermudah BTN Syariah Cabang Solo meraih target-target
91
pasar yang potensial, sehingga akan mampu meningkatkan penjualan produk KPR Syariah. Sedangkan tujuan untuk menghadapi tingkat persaingan adalah dengan menerapkan alternatif ketiga, yaitu meningkatkan kegiatan publisitas dan humas (0,288).
Kegiatan publisitas dan humas mampu membentuk persepsi positif dan mengangkat image BTN Syariah Cabang Solo sehingga akan mempermudah BTN Syariah dalam menumbuhkan kepercayaan masyarakat baik terhadap produk KPR Syariah maupun terhadap BTN Syariah itu sendiri.
b. Pengolahan Vertikal
Tabel 19. Susunan bobot dan prioritas aktor yang berkepentingan dalam strategi promosi kredit pemilikan rumah BTN Syariah Cabang Solo.
Elemen tingkat 3 (aktor) Bobot Prioritas
Retail Service 0,356 1
Branch Manager 0,279 2
Team Marketing 0,272 3
Konsumen 0,093 4
Berdasarkan tingkat kepentingan para aktor dalam penyusunan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) BTN Syariah Cabang Solo, yang memiliki pengaruh lebih besar adalah Retail Service dengan bobot 0,356. Retail Service disini adalah unit yang bertanggung jawab dalam penjualan produk perbankan dan berkepentingan pula dalam menyusun strategi promosi KPR bagi BTN Syariah Cabang Solo, mengingat keberadaan team marketing BTN Syariah Cabang Solo yang masih sangat terbatas, sehingga perlu keberadaan Retail Service untuk memperlancar kegiatan promosi KPR. Aktor lain yang prioritasnya dibawah Retail Service adalah Branch Manager (0,279). Branch Manager merupakan struktur tertinggi di BTN Syariah yang bertanggung jawab untuk ikut dalam penyusunan strategi promosi KPR atas nama perusahaan secara keseluruhan. Aktor selanjutnya adalah Team Marketing dengan bobot sebesar 0,272 dan diprioritas terakhir adalah konsumen (0,093).
Tabel 20. Susunan bobot dan prioritas tujuan promosi yang ingin dicapai oleh BTN Syariah Cabang Solo
Elemen tingkat 4 (Tujuan) Bobot Prioritas Menghadapi tingkat persaingan 0,380 1
Peningkatan penjualan produk
Berdasarkan tujuan promosi yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi promosi KPR BTN Syariah Cabang Solo, yang memiliki prioritas tertinggi adalah tujuan untuk menghadapi tingkat persaingan dengan bobot 0,380. Pada saat ini, perbankan syariah di Indonesia sedang pada masa “booming” dan banyak bank yang mulai merintis dan membuka pelayanan yang berfokus syariah sehingga akan meningkatkan persaingan. Hal ini yang mengharuskan BTN Syariah untuk lebih siap dalam menghadapi para pesaingnya. Sedangkan untuk tujuan kedua, yaitu untuk meningkatkan penjualan produk KPR Syariah memiliki bobot sebesar 0,333. Dengan adanya strategi pomosi yang disusun oleh perusahaan, diharapkan mampu meningkatkan penjualan produk KPR Syariah sesuai dengan target yang ingin diraih oleh BTN Syariah Cabang Solo. Tujuan yang menjadi prioritas terakhir adalah memberikan informasi produk KPR Syariah dengan bobot 0,287.
Tabel 21. Susunan bobot dan prioritas aternatif yang dipilih oleh BTN Syariah Cabang Solo
Elemen tingkat 5 (Alternatif) Bobot Prioritas Meningkatkan kegiatan publisitas Meningkatkan kegiatan periklanan 0,193 4
Meningkatkan kegiatan promosi penjualan
0,181 5
Berdasarkan alternatif yang dipilih perusahaan, yang memiliki prioritas utama adalah alternatif C, yaitu meningkatkan kegiatan publisitas dan humas (0,224). Kegiatan promosi melalui
93
humas dan publisitas dapat dilakukan dengan menjalin kerja sama dan mensponsori berbagai kegiatan yang dilaksanakan oleh masyarakat Solo. Dengan adanya kegiatan publisitas dan humas ini, maka BTN Syariah Cabang Solo dapat membentuk presepsi positif masyarakat terhadap BTN Syariah Cabang Solo dan mendapatkan image positif dari masyarakat sehingga pada akhirnya mempermudah BTN Syariah dalam menumbuhkan kepercayaan masyarakat sekitar terhadap produk KPR Syariah maupun terhadap BTN Syariah. Alternatif lain yang prioritasnya dibawah alternatif C adalah alternatif E, yaitu meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung (0, 205). Kegiatan pemasaran dan penjualan langsung dilakukan untuk mempercepat BTN Syariah Cabang Solo dalam meraih target-target pasar yang potensial. Alternatif selanjutnya adalah alternatif D, yaitu meningkatkan kegiatan personal selling (0,197), alternatif A, yaitu meningkatkan kegiatan periklanan (0,193) dan yang terakhir adalah alternatif B, yaitu meningkatkan kegiatan promosi penjualan (0,181). Untuk lebih jelas mengenai hasil pengolahan vertikal dapat dilihat pada Gambar 11.
Pemilihan Strategi Promosi KPR Syariah
Gambar 11. Hasil pengolahan vertikal pemilihan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) pada BTN Syariah Cabang Solo Keterangan :
1) Tingkat 1, Fokus : Pemilihan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR).
2) Tingkat 2, Faktor :Faktor-faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi KPR.
3) Tingkat 3, Aktor : Orang-orang yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi KPR.
a. TM : Team Marketing b. RS : Retail Service c. BM : Branch Manager
95
d. KS : Konsumen
4) Tingkat 4, Tujuan : Tujuan yang ingin dicapai dalam kegiatan promosi KPR.
a. IPS : memberikan informasi produk KPR syariah.
b. PPP : peningkatan penjualan produk KPR syariah.
c. MTP : menghadapi tingkat persaingan (para pesaing)
5) Tingkat 5, Alternatif : Alternatif strategi yang dapat dijalankan perusahaan.
b. A : Meningkatkan kegiatan periklanan
c. B : Meningkatkan kegiatan promosi penjualan d. C : Meningkatkan kegiatan publisitas dan humas.
e. D : Meningkatkan kegiatan personal selling
f. E : Meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung.