Kebijakan Strategis 2010 2010 Strategic Policy

3rd _Policy Implement฀Customer฀ Centric฀Operating฀Model฀ to฀structurally฀Improve฀ Productivity฀and฀Eficiency

Sustainable

Financial

Growth

Deepening฀the฀ Quality฀of฀Asset 1st _Policy Aggressive฀Low฀ Cost฀Funding 2nd _Policy 4th _Policy Accelerate฀the฀Value- Chain฀Business฀ to฀strengthen฀BNI฀ Incorporated 5th _Policy Strengthen฀Capital฀ Structure

Pembahasan Rencana & Strategi

Tujuan strategi jangka panjang BNI adalah untuk memperkuat posisi pasar BNI di Indonesia dan merubah BNI dari bank dengan pendekatan “product centric” menjadi bank dengan pendekatan ”customer centric” kelas dunia. Pendekatan “customer centric” tersebut menjadi dasar dalam melakukan transformasi bisnis yang dimulai dalam tahun 2010. Proses transformasi ini memerlukan modifikasi pada model operasional yang dimiliki oleh BNI, dimana akan dilakukan konfigurasi ulang pada portofolio bisnis kepada dua bidang utama dimana BNI memiliki keunggulan kompetitif, yaitu Business Banking dan Consumer and Retail Banking. Hal ini dilakukan agar BNI dapat melayani para nasabah dan dapat menjadikan BNI sebagai penyedia jasa solusi keuangan pilihan. BNI berupaya untuk melayani berbagai jenis segmen nasabah, mulai dari konsumen, pengusaha individu, usaha skala kecil dan menengah, hingga nasabah perusahaan besar.

Kebijakan Strategis di Tahun 2010

Sepanjang tahun 2010, pertumbuhan bisnis BNI bertumpu kepada lima kebijakan strategis yang secara berkesinambungan mendorong optimalisasi dalam mendukung strategi jangka panjang. Kelima

Discussion on Strategy & Planning The purpose of BNI long-term strategy is to strengthen its market position in Indonesia and to transform BNI from a “product centric” bank into a “customer centric” world class bank. The “customer centric” approach forms the basis for the transformation of our banking business starting in 2010. This transformation process requires modification of the existing operational model, in which BNI will reconfigure its business portfolio in the two key areas where BNI has a competitive advantage, namely in Business Banking and in Consumer and Retail Banking. This will enable BNI to provide better services to customers as the financial solution services provider of choice. BNI intends to serve different customer segments, from individual consumer and entrepreneurs, to small and medium scale businesses, and up to large corporate customers.

2010 Strategic Policies

During 2010, the growth of BNI business relies on five strategic policies that encourage continuous optimization in support of long-term strategy. The five strategic polices are: (i) deepening the

kebijakan strategi tersebut adalah: (i) pertumbuhan kualitas aset yang lebih baik, (ii) pertumbuhan dana murah yang lebih agresif, (iii) implementasi ‘customer centric operating model’ untuk secara struktural meningkatkan produktivitas, efisiensi dan profitabilitas, (iv) mempercepat ‘value chain business model’ untuk memperkuat BNI Incorporated, (v) memperkuat struktur modal.

Pertumbuhan Kualitas Aset yang Lebih Baik

Pertumbuhan aset dilaksanakan dengan tetap memperhatikan kualitas aset khususnya kredit agar lebih baik dengan melaksanakan ekspansi kredit yang lebih selektif dan prudent dengan memperkuat manajemen risiko, Good Corporate Governance

(GCG) dan internal control serta meningkatkan penyelesaian NPL. Strategi ini dilaksanakan di seluruh segmen kredit yang terdiri dari segmen kredit yang terdiri dari segmen kredit korporasi, internasional, menengah, kecil dan konsumer. Pencapaian sasaran yang mendukung perbaikan kualitas aset dapat dilihat dari pertumbuhan pinjaman yang mencapai 12,8%,

Coverage ratio mencapai 120,6%, recovery kredit memperoleh Rp 2,2 triliun, angka gross NPL mencapai 4,3% dan Net NPL sebesar 1,1%.

Pertumbuhan Dana Murah yang Lebih Agresif

Dalam meningkatkan pertumbuhan dana murah yang lebih agresif dilaksanakan optimalisasi outlet-outlet

BNI, implementasi cash management dan optimalisasi

marketing communication. Optimalisasi outlet BNI dilaksanakan secara konsisten meliputi cabang dan seluruh sentra usaha bisnis lainnya dengan melakukan sinergi pengelolaan nasabah dengan produk-produk BNI yang lengkap dan didukung layanan e-banking

yang optimal. Kinerja pertumbuhan dana murah dapat dilihat pada pertumbuhan CASA yang mencapai 10,2% dengan CASA Ratio mencapai 58,9%.

Implementasi ‘Customer Centric Operating Model’ untuk Secara Struktural Meningkatkan Produktivitas, Efisiensi dan Profitabilitas

Pendekatan pelayanan nasabah yang lebih ‘customer centric’ dilaksanakan dengan melaksanakan

perubahan business model yang mencakup sinergi seluruh unit yang didukung dengan optimalisasi IT. Perubahan tersebut memberikan value kepada nasabah yang pada akhirnya akan meningkatkan

engagement nasabah kepada BNI. Kinerja Peningkatan produktivitas, efisiensi dan profitabilitas bisa dilihat dari pencapaian CIR sebesar 51,3%, BOPO sebesar 76,0%, NIM sebesar 5,8% dengan ROA dan ROE

quality of assets, (ii) aggressive low-cost funding, (iii) implementation of ‘customer centric’ operating model to structurally improve productivity, efficiency, and profitability, ( iv) accelerating ‘value chain’ business to strengthen BNI Incorporated, (v) strengthening capital structure.

Deepening the Quality of Assets

Asset growth was pursued while improving the quality of assets and especially of our loan assets, by implementing a more selective and prudent loan expansion strategy with emphasis on strengthening risk management, good corporate governance (GCG) and internal control, and the resolution of NPLs. This strategy was implemented in all loan segments consisting of international corporate, medium, small and consumer loan segments. Achievement of targets in support of the improvement of asset quality can be seen from the loan growth that reached 12.8%, a coverage ratio of 120.6%, loan recovery of Rp 2.2 trillion, as well as gross NPL and net NPL of 4.3% and 1.1%, respectively.

Aggressive Low-Cost Funding

To aggressively increase the growth of low cost funds, BNI engaged in outlet optimization, implementation of cash management, and optimization of marketing communication. Outlet optimization is undertaken consistently at all branches and other business centers by creating synergy of customer management with our comprehensive products array and supported by optimum e-banking services. Growth performance of low-cost funds can be seen from the 10.2% growth in CASA, with CASA ratio of 58.9%.

Implementation of ‘Customer Centric’ Operating Model to Structurally Improve Productivity, Efficiency, and Profitability

A more ‘customer centric’ approach in customer service is carried out by implementing changes in business models involving synergies of all units and supported by the optimization of IT. These changes provide value to customers that will ultimately increase customer engagement with BNI. The performance level of improved productivity, efficiency and profitability can be seen from the achievement of CIR of 51.3%, ratio of operating costs to operating revenues (BOPO) of 76.0%, NIM

Dalam mendukung implementasi “customer centric operating model”, BNI memiliki strategi-strategi usaha untuk meningkatkan kemampuan ekspansi bisnis yang berorientasi kepada pemenuhan kebutuhan nasabah. Adapun strategi usaha yang dilakukan BNI adalah sebagai berikut:

•฀ Dengan฀cermat฀mengembangkan฀bisnis฀melalui฀

fokus dan spesialisasi dalam industri unggulan yang ada pada setiap wilayah geografis di Indonesia

•฀ Menyediakan฀produk฀dan฀layanan฀yang฀tepat฀di฀

seluruh tahap kehidupan nasabah ritel kami

•฀ Aktif฀mengelola฀portofolio฀kredit฀dengan฀

memperkuat infrastruktur perkreditan dengan sasaran peningkatan kualitas kredit

•฀ Meningkatkan฀tata฀kelola฀perusahaan฀dan฀

kemampuan manajemen risiko secara berkelanjutan.

•฀ Peremajaan,฀pelatihan฀dan฀pengembangan฀sumber฀

daya manusia secara berkelanjutan

Mempercepat Implementasi ‘Value Chain Business Model’ untuk Memperkuat BNI Incorporated

Peningkatan optimalisasi potensi bisnis BNI

dilaksanakan dengan mempercepat pelaksanaan value chainbusiness model dengan membangun operating model yang efektif dan efisien, menyeleraskan IT sesuai kebutuhan bisnis dan meningkatkan

kapabilitas SDM. Optimalisasi bisnis nasabah tersebut mengedepankan pemenuhan kebutuhan nasabah dan keterkaitannya dengan seluruh aspek kebutuhan keuangan dan layanan jasa perbankan yang meliputi pendekatan ke sektor hulu dan hilir proses bisnis nasabah. Dengan melakukan optimalisasi potensi bisnis diharapkan mampu meningkatkan fee based income BNI. Pencapaian fee based income BNI pada tahun 2010 adalah sebesar Rp 7,1 triliun (termasuk pendapatan recovery).

Memperkuat Struktur Modal

Dalam mendukung seluruh inisiatif bisnis BNI, dirasa perlu memperkuat struktur modal dengan inisiatif melaksanakan rights issue. Perkuatan struktur modal tersebut meningkatan kemampuan ekspansi dan merealisasikan kebijakan strategis yang telah direncanakan. BNI telah sukses melakukan rights issue pada November 2010 sehingga CAR (Tier 1 + Tier 2) menjadi 18,6% dan Tier 1 Capital menjadi 16,6%.

Strategi Bisnis Unit

Sejalan dengan Kebijakan Strategis BNI tersebut

In support of the implementation of the “customer centric” operating model, BNI also implemented business strategies that enhance the ability of business expansion, which is oriented to meet customer needs. BNI engaged in the following business strategies:

•฀฀Diligent฀business฀development฀through฀focus฀and฀

specialization in selected leading industries in each geographic region in Indonesia

•฀฀Providing฀the฀right฀products฀and฀services฀at฀all฀life฀

stages of retail customers

•฀฀Actively฀manage฀the฀loan฀portfolio฀by฀

strengthening credit infrastructure to improve the quality of loans

฀•฀฀Improve฀corporate฀governance฀and฀risk฀

management capabilities on an ongoing basis

•฀฀Rejuvenation,฀training฀and฀development฀of฀human฀

resources in a sustainable manner

Accelerating ‘Value Chain’ Business to Strengthen BNI Incorporated

Increased optimization of BNI business potential is implemented by accelerating the value chain business model to create an effective and efficient operating model, aligning IT to business needs, and enhancing human resource capabilities. Optimization of customer business emphasizes fulfillment of customer needs and linkages in all areas of financial needs and banking services, involving an integrated approach to the upstream and downstream business processes of customers. Optimization of business potential is expected to increase fee-based income for BNI. In 2010, BNI booked fee-based income of Rp 7.1 trillion (including recovery income).

Strengthening Capital Structure

In support of all of BNI business initiatives, it was necessary to strengthen the capital structure through a rights issue. Strengthening the capital structure improved capability for business expansion as well as the implementation of the strategic policies that have been planned. BNI conducted a successful rights issue in November 2010, resulting in increasing CAR (Tier 1 + Tier 2) to 18.6% and Tier 1 Capital to 16.6%.

Strategies for Business Units

In line with those strategic policies, business units Kebijakan Strategis 2010

•฀ Perbankan฀Korporasi

Divisi Perbankan Korporasi BNI menawarkan berbagai produk pembiayaan dan pendanaan dan juga berbagai layanan jasa yang memberikan nilai tambah (value-added services), seperti jasa trade finance, pasar uang dan jasa cash management. Produk pembiayaan BNI meliputi fasilitas kredit modal kerja, kredit investasi, kredit sindikasi dan fasilitas kredit non-kas seperti bank garansi dan L/C.

BNI memberikan layanan kepada nasabah korporasi melalui para relationship manager

dan banking account manager yang berada di kantor pusat dan kantor cabang. Relationship manager BNI memiliki keahlian khusus dalam produk pembiayaan dan berfokus untuk membina hubungan serta menyediakan solusi keuangan yang dirancang khusus untuk memenuhi seluruh kebutuhan perbankan peminjam korporasi. BNI memiliki hubungan baik yang terjalin sejak lama dengan beberapa BUMN, instansi Pemerintah dan perusahaan swasta besar di Indonesia.

BNI menyediakan jangkauan produk dan jasa yang lebih luas untuk para nasabah korporasi dan melakukan diversifikasi pada bisnis korporasi untuk meningkatkan pendapatan dari jasa-jasa perbankan yang bersifat fee-based, yang diyakini dapat memberikan tingkat pengembalian (rate of return) yang lebih tinggi setelah disesuaikan dengan tingkat risiko yang terkait. BNI telah melakukan integrasi antara sistem pemasaran dan penjualan produk dan jasa, langkah integrasi tersebut melalui (i) Inisiatif pengembangan bisnis baru, termasuk pengembangan produk baru (ii) Penetapan harga (pricing) dan kegiatan co-branding, antar lain dengan melakukan co-branding dengan dengan nasabah korporasi melaui kartu debit dan kartu kredit (iii) Kegiatan promosi penjualan, antara lain dengan mengkombinasikan kartu kredit dan kartu debit untuk nasabah korporasi tertentu (iv) Layanan purna jual, yaitu dengan menyediakan tim pelayanan khusus untuk menjawab pertanyaan dari nasabah serta untuk melayani keluhan nasabah. BNI juga memperkenalkan program loyalitas nasabah dengan fitur-fitur khusus yang ditujukan untuk kepentingan nasabah korporasi dan institusi. Produk yang ditawarkan kepada nasabah korporasi adalah kredit sindikasi (Syndicated Loan), jasa cash management

yang meliputi jasa penagihan, pembayaran manajemen likuiditas dan investasi pada berbagai instrumen.

•฀฀ Corporate฀Banking฀

BNI Corporate Banking Division offers a variety of lending and funding products as well as various value-added services such as trade finance, money market and cash management services. BNI’s lending products include working capital loans, investment loans, syndicated loans and non-funded credit facilities such as bank guarantee and Letter of Credit (L/C).

BNI provides services to corporate customers through relationship managers and account managers at the head office and branch offices. BNI’s relationship managers have special expertise in financing products and are focused on fostering relationships and providing financial solutions specifically tailored to meet the banking needs of corporate borrowers. Over the years, BNI has fostered good relationships with a number of state enterprises, government agencies and large private corporations in Indonesia.

BNI provides a comprehensive array of products and services for its corporate customers and also strives to diversify its corporate business to provide more services that generate fee-based revenue, which is believed to provide a higher rate of return after adjusting for the level of risk involved. BNI has integrated the marketing and sales of products and services through (i) new business development initiatives, including new product development (ii) product pricing and co-branding activities, among others by doing co-branding with the corporate customers through debit card and credit card products, (iii) sales promotion activities, such as by combining credit cards and debit cards for certain corporate customers, and (iv) after-sales service, namely by providing a special service team for customer inquiries and customer complaints. BNI also introduced a customer loyalty program with special features for the benefit of corporate and institutional customers. Products offered to corporate clients include syndicated loans and cash management services comprising billing services (fund collection), payment (disbursement), liquidity management and investments in various financial instruments.

•฀ Perbankan฀Komersial

BNI memberikan jasa perbankan komersial melalui (i) Divisi Usaha Kecil (small business division), yang menangani pemberian kredit sampai dengan Rp 10 miliar untuk nasabah individu dan sampai dengan Rp 15 miliar untuk nasabah Grup dan (ii) Divisi Usaha Menengah (medium business division) yang menangani pemberian kredit diatas Rp 10 miliar sampai dengan Rp 100 miliar untuk nasabah individu (atau diatas Rp 15 miliar sampai dengan Rp 150 miliar untuk nasabah Grup). Divisi usaha kecil dan menengah BNI membangun dan mengelola hubungan dengan nasabah perbankan komersial.

Dalam rangka meningkatkan ekspansi bisnis yang berkualitas di segmen komersial, BNI telah melakukan re-focusing bisnis dimana pengembangan bisnis Menengah dan Kecil mulai difokuskan pada sektor-sektor unggulan di masing- masing Wilayah dengan mempertimbangkan mitigasi risikonya.

Nasabah komersial mendapatkan pelayanan melalui kantor pusat, jaringan ekstensif yang meliputi kantor cabang, Sentra Kredit Kecil dan Menengah yang tersebar di seluruh Indonesia. BNI memiliki, 12 Sentra Kredit Konsumen, 20 Sentra Kredit Menengah dan 51 Sentra Kredit Kecil dan 74 Kantor Cabang Stand Alone untuk memberikan layanan kepada nasabah Komersial. Nasabah BNI dilayani oleh relationship manager komersial yang terlatih dalam memberikan solusi terbaik dalam memenuhi kebutuhan nasabah usaha kecil dan menengah di tiap-tiap sektor industri dan wilayah.

BNI menawarkan deposito dan giro kepada nasabah institusi (Institusi Pemerintah dan perusahaan swasta), termasuk kepada nasabah perbankan internasional.

BNI juga menawarkan direct deposit services

yang memungkinkan karyawan dari nasabah untuk langsung menyimpan gajinya di rekening BNI. Layanan ini telah memperkuat hubungan BNI dengan nasabah dan memungkinkan BNI untuk memanfaatkan hubungan tersebut untuk mengembangkan basis simpanan BNI.

•฀ Consumer฀and฀Retail฀Banking฀

BNI menawarkan berbagai layanan produk dan

•฀฀ Commercial฀Banking฀

BNI provides commercial banking services through the (i) Small Business Division, for loans up to Rp 10 billion for individual and Rp 15 billion for group debtor and the (ii) Medium Business Division, for loans from Rp 10 billion up to Rp 100 billion for individuals and from Rp 15 billion up to Rp 150 billion for group debtors. The Small and Medium Business Division maintains relationships with commercial customers.

As part of business expansion in the commercial segment, BNI has refocused business

development in small and medium commercial segments to high potential industry sector in each respective region with consideration of risk mitigation.

Services to commercial customers are delivered through BNI headquarters as well as an extensive network of 74 Stand Alone Branch Offices, 12 Consumer Loan Centers, 20 Medium Loan Centers and 51 Small Loan Centers, located throughout Indonesia. These loan centers specifically cater to the needs of our commercial customers. BNI’s commercial customers are served by experienced relationship managers who are trained in providing the best solutions to meet the needs of small and medium business customers in every industrial sector and region. BNI offers deposit and current accounts to

institutional clients (government institutions and private companies), including international banking customers.

BNI also offers direct deposit services that allow employees of commercial customers to directly save a paycheck in BNI account. This service has strengthened relationships with customers and enabled BNI to utilize these relationships to develop the deposit base.

•฀฀ Consumer฀and฀Retail฀Banking

BNI offers a variety of service products and Kebijakan Strategis 2010

tim penjualan cabang dan penjualan langsung.

Consumer and Retail Banking juga memiliki Divisi

Wealth Management yang fokus untuk memberikan layanan perbankan yang komprehensif kepada high net worth individual.

Dari sisi pengembangan produk konsumer, BNI fokus kepada empat hal, yaitu: (1) Produk dan jasa yang bersifat transaksional seperti giro, tabungan dan kartu debit; (2) Produk-produk pembiayaan seperti kredit konsumer dan kartu kredit; (3) Produk- produk investasi termasuk dana pensiun dan produk tabungan pendidikan; serta (4) Produk-produk

wealth-protection seperti bancassurance.

BNI melakukan fokus atas upaya pemasaran dan pengembangan usaha yang dilakukan di 9 kota besar di Indonesia, dimana terdapat konsentrasi nasabah berpenghasilan tinggi. BNI juga melakukan upaya pengembangan usaha di ibukota propinsi di seluruh Indonesia, dengan meningkatkan efisiensi operasional kantor-kantor cabang dan melakukan pengembangan produk-produk perbankan yang dirancang khusus untuk melayani kebutuhan segmen nasabah berpenghasilan rendah dan keluarga-keluarga di daerah miskin di Indonesia.

BNI juga melakukan upaya untuk meningkatkan pendapatan fee-based dengan menggunakan jaringan nasabah korporasi dan komersialnya dengan cara menjalin kerja sama untuk melakukan

cross-selling atas produk dan jasa layanan Bisnis Konsumer kepada karyawan dari nasabah-nasabah tersebut, termasuk produk reksa dana dan asuransi. BNI mengembangkan proses implementasi sistem informasi nasabah yang memungkinkan BNI dapat mengelola dan memanfaatkan informasi nasabah, yang dapat mendukung aktivitas cross-selling

produk dan jasa layanan.

BNI menawarkan beragam jaringan akses perbankan melalui kantor-kantor cabang, mesin ATM, layanan elektronik, telephone banking, SMS banking, mobile banking, internet banking

dan tim pemasaran personal banking. BNI juga melakukan upaya peningkatan jaringan layanan dengan mengembangkan layanan telephone banking, layanan internet banking, menambah jumlah merchant yang menggunakan jaringan BNI dan menambah jumlah mesin ATM dan

deposit machines. BNI juga meningkatkan kemampuan penjualan kantor-kantor cabang

branch offices, branch sales team and direct sales. Consumer and Retail Banking also has a Wealth Management Division that focuses on providing comprehensive banking services to high net worth individuals.

In terms of consumer product development, BNI focused on four areas, namely: (1) transactional products and services such as current accounts, savings accounts and debit cards, (2) financing products such as consumer loans and credit cards, (3) investment products including pension funds and education savings products, and (4) wealth- protection products such as bancassurance. BNI focuses on marketing and business

development efforts carried out in 9 major cities in Indonesia, where there are concentrations of high- income customers. BNI also conducts business development efforts in all provincial capitals in Indonesia, by improving the operational efficiency of branch offices to develop banking products designed specifically to serve the needs of low- income customer segments and families in poor areas in Indonesia.

BNI also makes efforts to increase fee-based income by using a network of corporate and commercial clients to create a partnership and conduct the cross-selling of products and services to employees of Consumer Business clients, including of mutual funds and insurance products. BNI has developed an information system implementation process that enables BNI to manage and utilize customer information and