BAB IV ANALISIS DATA
B. Kerangka Teori 1 Perseps
a. Pengertian persepsi
Menurut Sciffman dan kanuk (2008:173) Persepsi merupakan proses individu memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli menjadi gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia. Persepsi mempunyai implikasi strategi bagi para pemasar, karena para konsumen mengambil keputusan berdasarkan apa yang mereka rasakan , daripada atas dasar realitas yang obyktif. Sedangkan dalam Sumarwan (2003), persepsi adalah bagaimana seorang konsumen melihat realitas di luar dirinya atau dunia sekelilingnya. Konsumen seringkali memutuskan pembelian suatu produk berdasarkan persepsinya terhadap produk tersebut. Persepsi dapat dideskripsikan dengan bagaimana kita melihat dunia sekitar kita. Dua orang yang menghadapi objek yang sama, dalam kondisi yang
sama pula, akan mengenali, memilih, menyusun, dan menginterpretasikan objek tersebut dengan cara berbeda sesuai dengan kebutuhan, nilai, dan harapan masing-masing.
Ada dua konsep konsumen yang hadir dalam dunia ilmu ekonomi hingga saat ini. Konsep yang pertama adalah utility,hadir dalam ilmu ekonomi konvensional. Konsep ini diartikan sebagai konsep kepuasan konsujmen dalam barang dan jasa. Konsep yang kedua adalah maslahah, hadir dalam ilmu ekonomi Islam. Konsep ini diartikan sebagai konsep pemetaan perilaku konsumen berdasarkan asas kebutuhan dan prioritas, yang tentunya sangat berbeda dengan konsep utulity yang pemetaan majemuknya tidak terbatas (Muflih, 2006 :93).
Perbedaan lain antara kedua konsep tersebut adalah pada bentuk epistomologinya. Konsep utility lahir dari epistomologi Smithhian yang mengatakan bahwa motivasi hidup itu adalah from freedom to natural liberty
(dari kemerdekaan menuju kebebasan alamiah). Ciri kemerdekaan Smithian adalah unggulnya rasio dalam memimpin tingkah laku manusia. Dengan demikian, perilaku konsumen terintegrasi denagn corak rasionalisme dan norma agama sengaja dikesampingkan.
Sementara itu maslahah lahir dari bentuk epistomologi islami. Sebenarnya konsep maslahah serupa dengan Smithian untuk mencapai kebebasan alamiah. Namun dalam Islam, aktualisasi diri dan peranan manusia dalam mencapai kebebasan tidak sepenuhnya dikendalikan oleh hukum rasio
manusia, melainkan dikendalikan pila oleh premis-premis risalah. Dengan demikian, karena dia tidak menganut rasionalisme, maka rasio selalu menyesuaikan alurnya dengan risalah
b. Syarat Terjadinya Persepsi
Menurut Sunaryo (2004 :98) syarat-syarat terjadinya persepsi adalah sebagai berikut :
1. Adanya objek yang dipersepsi.
2. Adanya perhatian yang merupakan langkah pertama sebagai suatu persiapan dalam mengadakan persepsi.
3. Adanya alat indera/reseptor yaitu alat untuk menerima stimulus.
4. Saraf sensoris sebagai alat untuk meneruskan stimulus ke otak, yang kemudian sebagai alat untuk mengadakan respon.
c. Faktor yang Mempengaruhi Persepsi
Menurut Hasminee (2013) beberapa faktor yang mempengaruhi persepsi adalah sebagai berikut :
1. Faktor Internal
a) Fisiologis, informasi mssuk melalui alat indera selanjutnya informasi yang diperoleh ini akan mempengaruhi dan melengkapi usaha untuk memberikan ati terhaap lingkungan sekitarnya.
b) Perhatian, individu memerlikan sejumlah energi yang dikeluarkan untuk memperhatikan atau memfokuskan pada bentuk fisik dan fasilitas mental yang ada pada suatu obyek.
c) Minat, persepsi terhadap suatu obyek bervariasi tergantung pada seberapa banyak energi atau perceptual vigilance yang digerakkan untuk mempersepsi. Perceptual vigilance merupakan kecenderungn seseorang untuk memperhatikan tipe tertentu dari stimulus atau dapat dikatakan seebagai minat.
d) Kebutuhan yang searah, faktor ini dapat dilihat dari bagaimana kuatnya seseorang individu mencari obyek-obyek atau pesan yang dapat memberikan jawaban ssesuai dengan dirinya.
2. Faktor Eksternal
a) Ukuran dan penempatan dari obyek atau stimulus, bentuk ini akan mempengaruhi persepsi individu dan dengan melihat bentuk ukuran suatu obyek individu akan mudah untuk perhatian pada gilirannya membentuk persepsi.
b) Warna dari obyek-obyek, obywek yang mempunyai cahaya lebih banyak, akan lebih mudah dipahami dibandingkan dengan yang sedikit.
c) Motion atau gerakan, individu akan banyak memberikan perhatian terhadap obyek yang memberikan gerakan dalam jangkauan pandangan dibandingkan obyek yang diam.
a. Indikator Persepi
Menurut Muflih (dalam Mia: 2018) terdapat beberapa indikator untuk mengukur persepsi adalah sebagai berikut:
1. Persesi kebutuhan manusia
2. Persepsi tentang penolakan terhadap kemudharatan 3. Persepsi upaya setiap pergerakan amalnya mardhatillah
4. Persepsi konsumen dalam memenuhi kebutuhan menentukan keputusan konsumsinya
2. Motivasi
a. Pengertian motivasi
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakan. Seseorang konsumen tergerak hatinya untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu yang menggerakkan. Menurut Artkinson (dalam Prawira,2013:319) motivasi dijelaskan sebagai suatu tendensi seseorang untuk berbuat yang meningkat guna menghasilkan satu hasil atau lebih pengaruh. Selanjutnya Prawira juga mengutarakan pendapat Bernard yang mengartikan motivasi sebagai fenomena yang dilibatkan dalam perangsangan tindakan kearah tujuan-tujuan tertentu yang sebelumnya kecil atau tidak ada gerakan sama sekali kearah tujuan tertentu
Menurut Jeffrey (dalam Suryani,2008:27) proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan, pada tingkat tertentu keteganagan ini akan berubah menjadi hasrat yang mendorong individu melakuikan suatu perilaku tertentu guna memenuhi kebutuhan,keinginan dan hasratnya tersebut.
Menurut schiffman dan kanuk (2008:72) motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa sadar berjaung untuk mengurangi keteganagn ini melaui perilaku yang mereka harapkan akan memenuhi kebutuhan mereka dan dengan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang mereka rasakan.
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa motivasi merupakan dorongan terdapat serangkaian proses perilaku pada pencapaian tujuan yang membangkitkan dan mengarahkan perilaku pada suatu perbuatan atau pekerjaan.
b. Teori Motivasi
Memahami motivasi seseorang seseorang tidaklah mudah. Karena keadaan itu merupakan situasi yang sangat pribadi. Banyak teori yang dikembangkan untuk menjelaskan motivasi. Diantaranya:
1) Teori Freud
Motivasi adalah kekuatan yang mampu membentuk perilaku biologis, psikologis dan moral. Teori ini dikembangkan sebagai motivational positioning (penempatan persepsi produk) pada tingkat tertentu (biologis, psikologis dan moral) untuk membangkitkan sekumpulan motif yang unik dalam diri konsumen.
2) Teori Maslow
Kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. Kebutuhan manusia terdiri atas kebutuhan fisik, rasa aman,sosial,penghargaan, dan jati diri.
3) Teori Herzberg
Teori motivasi dua faktor yang membedakan antara dissatisfier yaitu faktor yang menyebabkan ketidakpuasan( faktor hijienik), ketidakberdayaan dan ketidakcukupan dengan satisfier yang merupakan faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan (faktor motivasi). (Yulianti:2009)
4) Teori Mc Clelland
Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku (Sumarwan, 2011: 29-30), yaitu:
a) Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement) Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karir yang baik.
b) Kebutuhan afiliasi (needs for affiliation) Keinginan manusia untuk membina hubungan baik dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya.
c) Kebutuhan kekuasaan (needs for power) Keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang sekelilingnya.
Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi.
d. Proses motivasi
Motivasi muncul karena adanya suatu kebutuhan atau tujuan yang belum terpenuhi sehingga seseorang terdorong untuk memenuhi tercapainya tujuan tersebut. Setelah kebutuhan yang diinginkan terpenuhi, maka akan muncul kebutuhan-ebutuhan lain yang menuntut untuk dipenuhi. Inilah dinamika motivasi yang terjadi pada diri manusia. Timbulnya proses motivasi didasari oleh tiga unsur utama yaitu: kebutuhan,perilaku dan tujuan (Schiffman dan kanuk: 2000)
b. Indikator Motivasi
1. Kebutuhan fisiologis, kebutuhan fisiologis adalah satu-satunya kebutuhan yang bisa terpuaskan sepenuhnya atau minimal bisa diatasi. 2. Kebutuhan rasa aman, Kebutuhan-kebutuhan akan rasa aman ini
perlindungan dan kebebasan dari daya-daya mengancam seperti kriminalitas.
3. Kebutuhan social, Kebutuhan-kebutuhan ini meliputi dorongan untuk dibutuhkan oleh orang lain agar ia dianggap sebagai warga komunitas sosialnya.
4. Kebutuhan akan penghargaa, Sekali manusia dapat memenuhi kebutuhan untuk dihargai, mereka sudah siap untuk memasuki gerbang aktualisasi diri.
5. Kebutuhan aktualisasi yaitu kebutuhan untuk membuktikan dan menunjukan dirinya kepada orang lain.
3. Minat
a. Pengertian Minat
Minat (interest) digambarkan sebagai situasi seseorang sebelum melakukan tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut. Minat untuk menjadi nasabah tabungan dapat diasumsikan sebagai minat untuk membeli, merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keingan pelanggan untuk melakukan pembelian (melakukan kegiatan menabung) (kotler, 2002:78)
Minat adalah suatu perangkat mental yang terdiri dari suatu campuran dari perasaan, harapan, pendirian prasangka atau kecenderungan
lainnya untuk mengarahkan individu kepada suatu pilihan tertentu (Mappiare, 1997:62).
Dari pemaparan diatas dapat ditarik kesimpulan tentang minat untuk menggunakan jasa perbankan syariah, yaitu keinginan yang kuat untuk melakukan kegiatan transaksi di bank syariah dengan sadar dan tanpa paksaan melalui pertimbangan yang matang. Sedangkan ketidakminatan untuk menjadi nasabah di bank tertentu atau lembaga keuangan lainnya
b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Timbulnya Minat
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi minat (Shaleh dan Wahab, 2004:264) diantara lain:
1. Dorongan dari dalam individu
Dorongan dari dalam individu merupakan dorongan yang berasal dari dalam diri individu, yang membuatnya ingin melakukan sesuatu.
2. Motif sosial
Motif sosial adalah faktor yang berasal dari luar diri seseorang yang mempengaruhinya untuk melakukan sesuatu.
3. Dorongan emosional
Dorongan emosional merupakan minat yang mempunyai hubungan erat dengan emosi.
c. Macam-macam Minat
1. Berdasarkan timbulnya, minat dibedakan menjadi dua yaitu minat primitif dan minat kultural. Minat primitif merupakan minat yang timbul karena kebutuhan biologis atau jaringan0jaringan tubuh misal kebutuhan akan makan. Sedangkan minat kultural adalah minat yang timbul karena proses belajar.
2. Berdasarkan arahnya, minat dibedakan menjadi dua yaitu minat intrinsik dan minat ekstrinsik. Minat intrinsik adalah minat yang langsung berhubungan denagn aktivitas itu sendiri, sedangkan minat ekstrinsik adalah minat yang berhubungan dengan tujuan akhir dari kegiatan tersebut.
3. Berdasarkan cara mengungkapkan, minat dapat dibedakan menjadi empat yaitu:
a) Expressed Interest
Minat yang diungkapkan dengan cara meminta kepada subyek untuk menyatakan atau menuliskan semua kegiatan, baik yang disenangi atau yang paling tidak disenangi.
b) Manifest Interest
Minat yang diungkapkan dengan cara mengobservasi atau melakukan pengamatan secara langsung terhadap aktivitas yang dilakukan subyek atau dengan mengetahui hobinya.
Minat yang diungkapkan dengan cara menyimpulkan dari hasil jawaban test obyektif yang diberikan.
d) Inventoried Interest
minat yang diungkapkan dengan cara menggunakan alat yang sudah distandarkan, yakni berisi pertanyaan-pertanyaan kepada subyek.
d. Indikator Minat
Menurut Ferdinand (2006:56) minat dapat diidentifkasi dengan indikator sebagai berikut:
1. Minat transaksional, merupakan kecenderungan seseorang untuk membeli produk.
2. Minat referensial, merupakan kecenderungan seseorang untuk mereferensikan kepada orang lain.
3. Minat preferensial, merupakan kecenderungan seseorang untuk mengutamakan pemakaian barang atau jasa tertentu.
4. Minat eksploratif, merupakan kecenderungan seseorang untuk mencari informasi berkenaan barang/jasa tertentu serta mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut. 4. Pengambilan Keputusan
a. Pengertian Keputusan Nasabah
Keputusan nasabah merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan penjual. Pengertian keputusan nasabah adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang barang yang ditawarkan (Kotler dan Amstrong 2006:226)
Sebuah keputusann tidak mungkin dapat terbentuk begitu saja. Harus ada tahapan-tahapan yang mendahului dalam proses pembuatan keputusan tersebut agar tidak terjadi penyesalan di kemudian hari. Keputusan nasabah yang dilakukan sangat bervariasi, ada yang sederhana dan komplek.
b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan
Memahami peilaku konsumen dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran. Untuk memeahami hal ini, perlu diketahui faktor-faktor apakah yang mempengaruhi konsumen dalam memeutuskan pembelian. Faktor-faktor terebut terdiri dari faktor eksternal dan faktor internal (Sunyoto, 2014: 6)
1. Faktor eksternal a. Kebudayaan
Kebudayaan adalah kompleks yang mencakup pengertian kepercayaan, kesenian, moral, hukum,adat istiadat serta kebiasaan-kebiasaan yang didapatkan oleh manusia sebagai
anggota masyarakat. Perilaku konsumen juga ditentukan olehb kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa.
b. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen yang bertahan lama dalam masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai minat dan perilaku yang sama (Philip Kotler, 1993:225). Kelas sosial memegang peranan penting dalam suatu program pemasaran, karena adanya perbedaan substansial diantara kelas-kelas tersebut memepengaruhi perilaku pemebelian mereka. Dengan memahami perilaku konsumen antar masing-masing kelas sosial maka perusahaan dapat menyelenggarakan dan melakssanakan program-program pemasaran yang efektif dan efisisen.
c. Keluarga
Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berrbuat hal yang berbeda dalam mengambil keputusan. Setiap anggota keluarga memeiliki selera dan keinginan yang berbeda pula. Oleh karena itu perusahaan dalam mengidentifikasui perilaku konsumen harus mengetahui siapa perlu, pengambilan inisisatif, pembeli atau siapa yang memepengaruhi keputusan untuk
membeli dan mengetahui peranandari masing- masing anggota keluarga, maka perusahaan dapatv menyusun program-program pemasaran dengan lebih baik dan terarah.
2. Faktor Internal a. Motivasi
Perilaku seseorang dimulai dengan adanya suatu motif yang menggerakkan individu dalam mencapai suatu tujuan. Secara definisi motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan (Basu Swastha DH dan T. Hani Handoko, 1982: 76). Tanpa motivasi seseorang tidak aakn terpengaruh untuk mencari kepuasan terhadap dirinya.
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses diamna seseorang memeilih, mengorganisasikan dan mengartikan masukian masukan informasi untuik menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini (Philip Kotler, 1993: 240). Persepsi dapat melibatkan penafsiran seseorang atas suatu kejadian berdasarkan pengalaman masa lalunya. Para pemasar [erlu bekerja keras untuk memeikat perhatian konsumen agar pesan yang disampaikan dapat mengenai pada sasaran.
Belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman (Philip Kotler, 1993:241). Perilaku yang dipelajari tidak hanya menyangkut siakp, emosi, kepribadian, kriteria, penilaian, dan banyak faktor lain yang tidak dapat ditunjukan dengan kegiatan-kegiatan yang tampak. Proses belajar pada suatu pembelisn terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya tidak terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan pada produk yang kurang baik.
d. Kepribadian dan Konsep
Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Kepribadian mencakup kebiasaan-kebiasaan, sikap dab ciri-ciri sifat dan watak yang khusus yang menentukan perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu dan yang berkembang apabial orang tadi berhubungan dengan orang lain. Sedangkan konsep diri merupakan pendekatan yang dikenal luas untuk menggambarkan hubungan antara konsep diri dalam konsumen dengan image merk dan image penjual.
e. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai sesuatu (Philip Kotler,1993 :242).
Orang bertindak atas kepercayaannya. Sedangkan sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik., perasaan-perasaan emosional dan kecenderungn berbiat yang bertahan selam waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan (philip Kotler, 1992:203)
c. Indikator Keputusan Nasabah
Menurut Kotler (2002:251) proses keputusan pembelian melewti lima tahap yaitu:
a) Pengenalan Kebutuhan
Proses membili dimulai dengan pengenalan kebutuhan dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
b) Pencarian informasi
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mecari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak.
c) Evaluasi alternatif
konsumen mengolah informasi sampai dengan pemilihan merek. d) Keputusan membeli
Merupakan tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli produk.
e) Tingkah laku pasca pembelian
Setelah membeli produk konsumen akan mengalami proses kepuasan sebagai tingkah laku paska pembelian yaitu suatu perasaan senang atau
kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya dengan kinerja (hasil) suatu produk dan Harapan-harapannya.
d. Aktivitas Pengambilan Keputusan Nasabah
Menurut Hahn (2002:69) ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen yaitu
a) Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian b) Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian
c) Komitmen atau loyalitas konsumen yang sudah biasa beli dengan produk pesaing