BAB II LANDASAN TEORI
B. Kerangka Teoritik
Setiyaningrum, Udaya, dan Efendi (2015: 7) mengutip dari
Kotler (1976) Pemasaran adalah kegiatan menganalisis,
mengorganisasi, merencanakan, dan mengawasi sumber daya,
21
perusahaan dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan para
kelompok pelanggan yang terpilih untuk memperoleh laba. Menurut
Setiyaningrum, Udaya, dan Efendi (2015: 14) Konsep pemasaran
menyangkut:
a. Memfokuskan pada kebutuhan konsumen.
b. Mengintegrasi semua kegiatan organisasi,termasuk memproduksi
untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
c. Memperoleh keuntungan jangka panjang melalui kepuasan atas
kebutuhan konsumen.
Ramadhani dan Prasetyo (2014:865) yang mengutip dari
Kotler dan Keller mengungkapkan bahwa dalam menghadapi
persaingan, perusahaan harus tetap dapat menyampaikan nilai yang
terdefinisi dengan baik kepada pelanggan atau konsumen. Oleh karena
itu, diperlukan strategic marketing yang tepat dalam mencapai tujuan
tersebut. Inti dari strategic marketing adalah segmentasi, penentuan
sasaran (target pasar), dan positioning.
1. Segmenting
Menurut Kartajaya dan Sula (2006: 206) Segmentasi adalah
seni mengidentifikasi serta memanfatkan peluang-peluang yang
muncul dipasar. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan
kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan
dan karakteristik tertentu. Sedangkan analisis segmentasi pasar
yang dipilih. Ini berarti analisis dan segementasi pasar harus
ditentukan sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. Segmentasi
pasar merupakan sebuah metode bagaimana memandang pasar secara
kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan
peluang yang muncul dalam pasar. Segmentasi pasar sangat penting
dalam bisnis dan pemasaran (Sudaryono, 2016: 242)
Menurut Wijaya dan Sirine (2016: 179) mengutip dari Kotler dan
Amstrong terdapat empat variabelutama yang mungkin dipergunakan
dalammensegmentasi pasar konsumen yaitu:
a. Segmentasi geografik
Segmentasi geografik membagi pasarmenjadi beberapa unit secara
geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau
kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan
untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini,
atau beroperasi di semua wilayah, tetapi lebih memperhatikan
perbedaankebutuhan dan keinginan yangdijumpai.
b. Segmentasi demografik
Segmentasi demografik membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, besar
keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, dankebangsaan.
23
Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup atau
kepribadian. Orang yang berada dalam kelompokdemografik yang
sama dapat saja mempunyai ciri psikografik berbeda.
d. Segmentasi tingkah laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan
pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap
suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku
merupakan awalpaling baik untuk membentuk segmenpasar.
2. Targeting
Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) dalam
Wijaya dan Sirine (2016: 179) adalah proses pengevaluasian
segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada sebuah negara,
propinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk
memberikan respon. Target pasar dapat juga diartikan sebagai
kegiatanyang berisi dan menilai serta memilih satuatau lebih segmen
pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Ada lima faktor yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan target pasar yaitu
(Rismiati dan Suratno, 2001):
a. Ukuran segmen
Perkiraan besarnya/ ukuran segmen yang akan dituju merupakan
faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut
memilih segmen dengan volume penjualan besar danmenghindari
segmen kecil dansebaliknya.
b. Pertumbuhan segmen
Walaupun ukuran segmen saat ini kecilbukan tidak mungkin akan
berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa
mendatang.
c. Biaya
yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut Suatu
segmen yang tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan
seharusnya tidak "dikejar". Kesesuaian dengan tujuan dan
sumbersumber/ kemampuan perusahaan Target yang dituju
haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan
yang dimiliki perusahaan.
d. Posisi persaingan
Suatu segmen mungkin mempunyaiukuran dan pertumbuhan yang
baiktetapi mempunyai potensi lemah dalamhal laba. Lebih sedikit
persaingan lebih aktratif/ menariklah segmen tersebut untuk
dimasuki.
3. Positioning
MenurutSudaryono (2016: 212) mengutip dari Terry & Franklin
mengatakan bahwa Positioning suatu produk adalah positioning pada
fitur spesifikasi produk, positioning pada frekuensi penggunaan
25
dibanding pesaing pesaing, positioning dengan melakukan pemisahan
kelas produk, dan positioning dengan menggunakan simbol budaya
atau kultur. Pada umumnya proses positioning produk berupa:
a. Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan
ditempatkan.
b. Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk
menentukan seberapa besar pasar.
c. Mengumpilkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka
terhadap produk dan produk pesaing.
d. Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk.
e. Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing.
f. Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel
marketing dalam melakukan marketing mix.
g. Menguji ketepatan antara:
1) Daya saing produk kita dengan produk pesaing.
2) Posisi produk kita dalam persaingan.
3) Posisi faktor ideal dalam marketing mix.
4. Produk Pembiayaan
Pada BMT produk pembiayaan dibagi menjadi beberapa bagian:
a. Pembiayaan dengan sistem jual beli
1) Murabahah
Murabahah adalah akad jual beli atas barang tertentu, di mana
kemudian menjual kepada pihak pembeli dengan mensyaratkan
keuntungan yang diharapkan sesui jumlah tertentu. Dalam akad
murabahah, penjual menjual barangnya dengan meminta
kelebihan atas harga beli dan harga jual barang disebut dengan
margin keuntungan (Ismail, 2011: 138).
2) Salam
Bai’as–salam ialah akad jual beli barang (komoditas) dengan
pesanan yang harganya dibayar dengan segera (pada saat akad
disepakati) dan barangnya akan diserahkan kemudian dalam
jangka waktu yang disepakati (Huda dkk., 2016: 86).
3) Istishna
Bai’al–istishna adalah akad jual beli di mana produsen (shani’)
ditugaskan untuk membuat suatu barang (pesanan) oleh
mustashni’ (pemesan) (Huda dkk., 2016: 92).
b. Pembiayaan dengan sistem bagi hasil
1) Mudharabah
Menurut konteks ekonomi syariah, mudharabah ialah bentuk
kerja sama antara BMT selaku pemilik dana dengan
anggotanya yang bertindak sebagai pengelola usaha yang
produktif dan halal (Huda dkk., 2016: 98).
2) Musyarakah
Menurut konteks BMT, musyarakah adalah bentuk kerja sama
27
anggotanya menyetorkan sebagian modal usaha (Huda dkk.,
2016: 106).
c. Pembiayaan dengan sistem sewa
1) Ijarah
Ijarah ialah akad pemindahan hak guna atas barang atau jasa
melalui pembayaran upah sewa tanpa diikuti dengan
pemindahan kepemilikan atas barang itu sendiri (Huda dkk.,
2016: 111).
2) Ijarah Muntahiyah Bi At-Tamlik
Ijarah Muntahiyah Bi At-Tamlik (IMBT) adalah perpaduan
antara kontrak jual beli dan sewa; atau akad sewa yang diakhiri
dengan kepemilikan barang di tangan penyewa ((Huda dkk.,
28