ANALISIS STRATEGI SEGMENTING, TARGETING,
DAN POSITIONING PRODUK PEMBIAYAAN DI
KSPPS BMT ANDA CABANG SALATIGA
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Ge
lar Ahli Madya Ekonomi Syari’ah
(A.Md.E,Sy)
DISUSUN OLEH:
ELMY NOR AMALIYA
NIM 64010150002
PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH D-III
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) SALATIGA
i
ANALISIS STRATEGI SEGMENTING, TARGETING,
DAN POSITIONING PRODUK PEMBIAYAAN DI
KSPPS BMT ANDA CABANG SALATIGA
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Ge
lar Ahli Madya Ekonomi Syari’ah
(A.Md.E,Sy)
DISUSUN OLEH:
ELMY NOR AMALIYA
NIM 64010150002
PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH D-III
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) SALATIGA
v
“Karena Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan.” (Al-Insyirah: 5)
“Dan bahwasanya seorang manusia tiada memperoleh selain apa yang telah
diusahakannya, dan bahwasanya usaha itu kelak akan diperlihat (kepadanya).
kemudian akan diberi Balasan kepadanya dengan Balasan yang paling sempurna.”
(An-Najm: 39-41)
“Jika menginginkan sesuatu maka lakukan apa yang belum pernah dilakukan,
gagal itu bukan hambatan tapi pelajaran, mengeluh boleh tapi jangan berlebihan,
karen Allah tidak akan menguji hambanya diluar batas kemampuan”
vi
HALAMAN PERSEMBAHAN
Alhamdulillahirrobbilalamin puji syukur kepada Allah SWT. Atas segala
nikmat-Mu sungguh tak terhingga. Sholawat dan salam selalu terlimpahkan kehariban
Rasulullah SAW. Dengan mengucap syukur Alhamdulillah, penulis dapat
menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan baik. Penyusunan tugas akhir ini, penulis
banyak dibantu, dibimbing, dan didukung oleh berbagai pihak. Oleh karena itu
Tugas Akhir ini saya persembahkan kepada:
1. Ketua Program Studi D3 Perbankan Syariah Bapak Ari Setiawan, S.Pd, M.M.
yang telah banyak membantu dan memberi semangat dalam penyusunan tugas
akhir ini.
2. Dosen pembimbing Bapak Dr. Anton Bawono, M. Si. yang selalu
memberikan pengarahan, bimbingan dan semangat dalam penyusunan tugas
akhir ini.
3. Bapak ibu dosen dan karyawan IAIN Salatiga yang telah memberi ilmu.
4. Seluruh keluarga besar Saya yang telah mendukung dan selalu mendoakan,
Ibu, Ayah, Kakak dan saudara-saudara.
5. Teman-teman kos Bu Sob yang sudah setia menemani Saya dalam
penyelesaian Tugas Akhir ini.
6. Teman-teman saya yang berada di Tangerang yang selalu mensupport saya
dalam penyelesaian Tugas Akhir ini.
7. Teman-teman seperjuangan angkatan 2015 jurusan D III Perbankan Syariah
yang berjuang bersama dalam penulisan tugas akhir ini.
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala limpahan rahmat, taufiq, hidayah, serta inayah Nya kepada kita, sholawat serta salam selalu kami sanjungkan kepada Nabi Muhammad SAW. Penulisan tugas akhir ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan program Studi DIII Perbankan SyariahInstitut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga.
Tugas akhir yang berjudul “Analisis Strategi Segmenting, Targeting, dan
Positioning produk pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga” ini,
diajukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya dalam bidang Ekonomi Syariah pada Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga. Dalam Tugas Akhir ini, penulis akan memaparkan tentang Analisis startegi Segmenting, Targeting, dan
Positioning produk pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
Penyusunan Tugas Akhir ini, penulis menyadari bahwa banyak bantuan yang telah diberikan dari berbagai pihak, baik berupa material, maupun spiritual. Selanjutnya penulis ucapkan terima kasih dan penghargaan setinggi-tingginya kepada:
1. Yang terhormat Rektor IAIN Salatiga Bapak Dr. Rahmat Hariyadi, M. Pd., 2. Yang terhormat Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga
BapakDr. Anton Bawono, M.Si.
3. Yang terhormat Ketua Program Studi DIII Perbankan Syariah IAIN Salatiga Bapak Ari Setiawan, S.Pd, M.M.
4. Yang terhormat Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si. selaku dosen pembimbing yang selalu memberikan bimbingan, masukan, arahan dalam menyusun tugas akhir ini.
viii
6. Segenap karyawan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga yang telah membantu dalampembuatan Tugas Akhir ini.
7. Teman-teman seperjuangan angkatan 2015 jurusan D III Perbankan Syariah yang berjuang bersama penulis dalam penulisan tugas akhir.
Semoga atas segala bantuan dan bimbingan serta semangat yang diberikan mendapatkan balasan yang melimpah dari Allah SWT dan semoga tugas akhir ini dapat memberikan sumbangan ilmu bagi lingkungan akademisi.
Salatiga, 05 Agustus 2018
ix ABSTRAK
Nor Amaliya, Elmy. 2018. Analisis Strategi Segmenting, Targting, dan Positioning Produk Pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga. Tugas Akhir. Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam program studi DIII Perbankan Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing : Dr. Anton Bawono, M.Si.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui strategi pemasaran Segmenting,
Tergeting, dan Positioning yang dijalankan oleh divisi marketing KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga, serta perkembangan pencairan produk pembiayaannya. Terakhir untuk mengetahui perkembangan anggota pada KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
Metodologi penelitian yang digunakan adalah deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dengan menggunakan teknik pengumpulan data melalui wawancara dan observasi, sedangkan data sekundernya berupa dokumen-dokumen, catatan organisasi, laporan keuangan dari KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
Hasil penelitian ini ialah, strategi pemasaran produk pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga menerapkan strategi segmenting, targeting, dan
positioning walaupun belum terstruktur. Dalam segmenting BMT lebih
menekankan pada segmentasi geografis, segmentasi demografis dan segmentasi tingkah laku. Dalam menentukan targetnya KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga menggunakan strategi sasaran yang tidak diferensiasi (undifferentiated target). Dalam positioning KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga memposisikan dirinya berdasarkan atribut. Perkembangan pencairan produk pembiayaan mengalami peningkatan yang signifikan setiap tahunnya. Pada peningkatan anggota pun KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga mengalami peningkatan jumlah yang banyak.
x DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
PERNYATAAN KEASLIAN ... iv
MOTTO ... v
HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
ABSTRAK ... ix
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xiiii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 7
C. Tujuan dan Manfaat ... 7
D. Metode Penelitian... 8
xi
A. Telaah Pustaka ... 13
B. Kerangka Teoritik ... 20
BAB III LAPORAN OBJEK PENELITIAN ... 28
A. Sejarah singkat KSPPS BMT ANDA Salatiga ... 28
B. Visi dan Misi KSPPS BMT ANDA Salatiga ... 29
C. Struktur Organisasi Pengelola KSPPS BMT ANDA Salatiga ... 30
D. Deskripsi tugas masing-masing bagian. ... 31
E. Produk-Produk ... 33
BAB IV ANALISIS DATA ... 36
A. Segmenting, Targeting, dan Positioning di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga ... 36
B. Perkembangan Pencairan Pada Produk Pembiayaan ... 54
C. Perkembangan Anggota di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga ... 61
BAB V PENUTUP ... 69
A. Kesimpulan ... 69
B. Saran ... 72
DAFTAR PUSTAKA ... 74
xii
DAFTAR TABEL
Table 3.1 Nisbah Bagi Hasil Simpanan Berjangka ... 34
Table 4.1 Data Segmentasi Geografis KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga ... 41
Table 4.2 Data Jenis Kelamin Aggota Pembiayan KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 44
Table 4.3 Data Jenis Pekerjaan Anggota Pembiayan KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga ... 45
Table 4.4 Data Agama Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 48
Table 4.5 Data Peningkatan Jumlah Anggota dan Outstanding KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga ... 55
Table 4.6 Data Kolektibilitas Tahun 2016 KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
... 58
Table 4.7 Data Kolektibilitas Tahun 2017 KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
... 59
Table 4.8 Data Perkembangan Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 Struktur Organisasi KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga... 30 Gambar 4.1 Grafik Segmentasi Geografis KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
... 42 Gambar 4.2 Grafik Jenis Kelamin Anggota Pembiayaa KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga ... 44 Gambar 4.3 Grafik Jenis Pekerjaan Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga ... 45 Gambar 4.4 Grafik Agama Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 48 Gambar 4.5 Garafik Peningkatan Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 57 Gambar 4.6 Diagram Kolektibilitas Tahun 2016 KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 58 Gambar 4.7 Diagram Kolektibilitas Tahun 2017 KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 60 Gambar 4.8 Diagram Sumber Dana Tahun 2016 KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 65 Gambar 4.9 Diagram Sumber Dana Tahun 2017 KSPSS BMT ANDA Cabang
Salatiga ... 66 Gambar 4.10 Grafik Peningkatan Dana Anggota KSPPS BMT ANDA Cabang
xiv
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Brosur Pembiayaan KSPPS ANDA
Lampiran 2 Aplikasi Permohonan Menjadi Anggota
Lampiran 3 Surat Permohonan Pembiayaan
Lampiran 4 Aplikasi Akad Pembiayaan al-Mudharabah
Lampiran 5 Surat Keterangan Penelitian
Lampiran 6 Surat Bukti Wawancara
Lampiran 7 Surat Bukti Wawancara
Lampiran 8 Daftar Riwayat Hidup
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Menurut UU No. 1 Tahun 2013, Lembaga Keuangan Mikro
(LKM) adalah lembaga keuangan yang khusus didirikan untuk
memberikan jasa pengembangan usaha dan pemberdayaan masyarakat,
baik melalui pinjaman atau pembiayaan dalam usaha skala mikro kepada
anggota dan masyrakat, pengelolaan simpanan, maupun pemberian jasa
konsultasi pengembangan usaha yang tidak semata-mata mencari
keuntungan. Lembaga ini memiliki misi keumatan yang jelas, sistem
operasionalnya menggunkan syariah Islam, hanya produk dan
manajemennya sedikit berbeda dengan industri perbankan. Lembaga
tersebut memiliki misi dalam upaya pengentasan kemiskinan yaitu Baitul
Maal Wa Tamwil.
BMT sebagai lembaga keuangan yang ditumbuhkan dari peran
masyarakat secara luas, tidak ada batasan ekonomi, sosial bahkan agama.
Semua komponen masyarakat dapat berperan aktif dalam membangun
sebuah sistem keuangan yang lebih adil dan yang lebih penting mampu
menjangkau lapisan pengusaha yang terkecil sekalipun (Ridwan,
2004:72-73). BMTsebagai lembaga keuangan mikro juga semakin menunjukkan
eksistensinya karena syarat mendirikin BMT yang sangat mudah dan
adalah melakukan penghimpunan (prinsip wadiah dan
mudharabah) dan penyaluran dana prinsip bagi hasil (musyarakah),
(murabahah dan ijarah) kepada masyarakat.
Sebagai lembaga bisnis, BMT lebih mengembangkan usahanya
pada sektor keuangan, yakni simpan-pinjam. Usaha ini seperti usaha
perbankan yakni menghimpun dana anggota dan calan anggota (nasabah)
serta menyalurkannya kepada sektor ekonomi yang halal dan
menguntungkan. Namun demikian, terbuka luas bagi BMT untuk
mengembangkan lahan bisnisnya pada sektor riil maupun sektor keuangan
lain. Karena BMT bukan bank, maka ia tidak tunduk pada aturan
perbankan. Aktivitas yang tidak kalah pentingnya dalam manajemen dana
BMT adalah pelemparan dana atau pembiayaan yang sering juga disebut
dengan Lending-Financing. Istilah ini dalam keuangan konvensional
dikenal dengan sebutan kredit. Pembiayaan sering digunakan untuk
menunjukan aktivitas utama BMT, karena berhubungan dengan rencana
memperoleh pendapatan (Ridwan, 2004:126163).
Faktor yang mempengaruhi kinerja BMT yaitu strategi penentuan
posisi pasar bagi produk ataupun jasa perbankan. Menentukan strategi
posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk
ataupun jasa perbankan kepada calon anggota. Produk atau jasa
diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh calon anggota, sehingga
dapat menarik minat calon anggota untuk menggunakan produk atau jasa
3
mana yang akan dimasuki dengan cara menentukan segmen mana yang
ingin ditempati dalam hal tersebut.
Data tahun 2016 menunjukkan jumlah UMKM
mengalami penurunan, BPS menyebutkan jumlah total UMK (Usaha
Mikro dan Kecil) 26.263.649 dan total UMB (Usaha Menengah dan Besar)
447.352. Jumlah UMK terbanyak berada di pulau Jawa yaitu sebesar
59,65% atau 15.931.889. Sedangkan jumlah UMK paling sedikit berada di
pulau Maluku dan Papua yaitu 1,69% atau 451.874.2 Mayoritas UMK
mengalami kendala utama yang sama, yaitu modal. UMKM di Indonesia
mampu menyerap tenaga kerja sebesar 96,99%. Namun, kontribusi
UMKM di sektor ekspor masih sangat rendah, yaitu 1,3%. Hal ini
dilatarbelakangi oleh rendahnya daya saing UMKM terhadap produk
usaha besar dan produk impor. Berdasarkan keprihatinan ini, BMT sebagai
salah satu lembaga keuangan mikro dapat mengoptimalkan perannya
melalui pemberdayaan UMKM.
Salah satu cara pemberdayaan UMKM yaitu melalui pemberian
pinjaman dan pendampingan usaha. Sebanyak 45% dari seluruh pelaku
UMKM di Indonesia berada di pasar tradisional. Hal ini menjadi peluang
bagi BMT agar dapat memberdayakan UMKM, khususnya pedagang kecil
di pasar tradisional. Namun, di sisi lain BMT juga memiliki masalah dan
kendala. Menurut Ridwan, 3 kelemahan BMT pada umumnya adalah
SDM, fasilitas, service, dan permodalan, yang berakhir pada sulitnya
dan pelayanan yang dapat diberikan oleh BMT. Oleh karena itu, yang
paling penting dan dibutuhkan BMT tidak sekedar gagasan dan konsep
saja, namun juga aksi nyata.
Untuk menarik pelaku UMKM di pasar tradisional, maka BMT
harus membuat terobosan-terobosan yang sesuai dengan kebutuhan dan
minat pedagang di pasar tradisional. Hal ini juga bertujuan agar BMT
semakin kuat dan tidak kembang kempis. Untuk itu, BMT perlu
mengetahui kebutuhan dan minat pedagang di pasar tradisional dalam
mengembangkan usahanya. BMT juga perlu melakukan segmentasi pasar
dan penetrasi pasar. Hal ini bertujuan agar produk yang dimiliki BMT
semakin kuat dan tepat sasaran, sehingga diminati para pedagang di pasar
tradisional. Selain itu, agar BMT semakin bersinar dan mampu bersaing
dengan lembaga keuangan mikro konvensional, bahkan dengan lembaga
perbankan yang membuka layanan mikro di sekitar pasar tradisional.
Setelah menemukan apa saja kebutuhan dan minat pedagang (UMKM)
terkait pembiayaan dan pendampingan usaha, selanjutnya dibuat
segmentasi pasar dan strategi penguatanBMT untuk menarik UMKM.
Ketika suatu BMT mempunyai suatu keunggulan, maka akan
banyak BMT lain mengadopsi nilai-nilai umum yang berada didalamnya,
maka jika BMT ingin maju dan berkembang berbeda maka harus
menemukan dan menonjolkan keunggulan lain sebagai salah satu daya
saing. Nilai jual suatu BMT bisa digali dari kebutuhan calon anggota akan
5
anggota dalam skala lebih luas akan menjadi dasar bagi penetapan strategi
segmentasi BMT bersangkutan, dengan kata lain strategi segmentasi yang
benar akan menjadi patokan bagi targeting dan positioning BMT tersebut,
sehingga di benak calon anggota akan tertanam dengan kuat nilai
keunggulan BMT tersebut yang membedakan relatif dengan pesaing. Oleh
sebab itu, agar suatu BMT bisa tumbuh dan berkembang dengan baik
maka perlu melakukan analisis strategi segmenting, targeting, dan
positioning sehingga bisa melayani calon anggota optimal. Kepuasan
anggota suatu BMT berujung pada tumbuh dan bekembang BMT yang
bersangkutan.
Strategi pemasaran menjadi salah satu keunggulan bersaing untuk
BMT dalam menguasai pangsa pasar dan peningkatan jumlah anggota
dapat ditingkatkan tergantung dari strategi pemasaran yang digunakan.
Perkembangan anggota yang menggunakan produk pembiayaan di KSPPS
BMT ANDA Cabang Salatiga mengalami peningkatan yang fluktuatif
setiap tahunnya. Ini menunjukan bahwa strategi pemasaran yang terjadi
kurang dimaksimalkan untuk memperluas segmen pasar. Strategi harus
selalu diupayakan untuk membuat produk pembiayaan digunakan dengan
sebaik-baiknya. Dengan demikian maka BMT sangat perlu memperhatikan
keserasian antara tujuan dengan kemampuan yang dimiliki dalam rangka
menghadapi pasar.
Sihotang (2017: 3-4) mengutip dari Kolter & Amstrong (2005)
(tiga) pilih utama, yaitu segmenting, targeting, dan positioning. Dimana
segmentasi mempermudah pemasar dalam memenuhi kebutuhan para
konsumen dengan mengelompokannya kedalam beberapa bagian
berdasarkan respon yang sama terhadap suatu barang tertentu. Tahap ini
membuat perusahaan lebih fokus dalam melayani konsumen karena sudah
memiliki gambaran tentang siapa dan bagaimana cara melayaninya.
Mengidentifikasi pasar merupakan suatu tahap evaluasi segmen
dalam rangka membidik target pasar. Penargetan pasar sangat bermanfaat
untuk mengungkap berbagai segmen pasar yang potensial dan bisa
menjadi sasaran. Pasar yang potensial tentunya harus dipastikan
prospeknya sehingga bisa memperoleh keuntungan yang maksimal. Maka
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga harus menganalisis kompetisi yang
ada disektor tersebut serta potensinya karena sangat berhubungan dengan
pertumbuhan target tersebut. BMT harus melihat apakah suatu segmen
potensial memiliki karakter yang menarik seperti pertumbuhan,
profitabilitas, faktor resiko dan lainnya.
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga termasuk BMT yang
progresif, ini tidak lain karena usaha divisi marketing yang dapat melihat
potensi serta sasaran yang tepat. Tetapi apakah divisi marketing sudah
maksimal dalam melakukan strategi pemasaran itu perlu dikaji lagi untuk
lebih meningkatkan produk pembiayaan serta anggota pada BMT ini. Oleh
karena itu untuk mengetahui apakah strategi pemasaran dan segmen
7
tentang “Analisis Strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning Produk Pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut maka permasalahan yang akan
dibahas pada penelitian :
1. Bagaimana strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning di
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga?
2. Bagaimana perkembangan pencairan pada produk pembiayaan di
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga?
3. Bagaimana perkembangan anggota di KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga?
C. Tujuan dan Manfaat
Berdasarkan rumusan masalah tersebut maka tujuan dari penelitian ini
adalah :
1. Untuk mengetahui strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning di
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
2. Untuk mengetahui perkembangan pencairanpada produk pembiayaan
di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
3. Mengetahui perkembangan anggota di KSPPS BMT ANDA Cabang
D. Metode Penelitian
1. Jenis Penelitian
Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode
penelitian deskriptif. Dalam penelitian yang bersifat deskriptif,
tidak dimaksudkan untuk menguji hipotesis tertentu, tetapi hanya
menggambarkan sesuai realitanya tentang suatu variabel, gejala,
ataukeadaan (Arikunto, 2005: 234).Data yang diperoleh kemudian
akan disusun secara sistematis sehingga akan diperoleh gambaran
yang komprehensif, dan selanjutnya dianalisis secara kualitatif
yaitu dengan memeperhatikan data yang ada. Adapun
data-data yang dikumpulkan ialah menggunakan Teknik Pengumpulan
Data.
2. Jenis Data yang dibutuhkan
Adapun data yang digunakan dalam penyusunan tugas tugas akhir
ini terdiri dari atas:
a. Data Primer
Adalah data yang diperoleh dan dikumpulkan secara langsung
dari obyek penelitian yang digunakan dalam analisis dan
pembahasan masalah. Data ini diperoleh dari hasil wawancara
dengan pihak yang bersangkutan yaitu Manager dan Marketing
b. Data Sekunder
Adalah data yang diperoleh secara tidak langsung atau
9
diperoleh oleh penulis dengan cara membaca, melihat atau
mendengarkannya. Dalam penelitian ini, penulis akan
menganalisa data yang telah diolah oleh pihak KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga itu sendiri berupa laporan keuangan
atau laporan perkembangan produk pembiayaan serta
perkembangan anggota.
3. Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis
adalah:
a. Observasi
Observasi merupakan cara-cara yang menganalisis dan
mengadakan pencatatan secara sistematis mengenai tingkah
laku individu atau kelompok secara langsung Peneliti
mengamati secara langsung tentang bauran pemasaran
marketing mengenai segmenting, targeting, dan positioning
dan prosedur-prosedur yang dilakukan, baik dari anggota dan
dari pihak KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
b. Wawancara
Wawancara adalah suatu cara mengumpulkan data dengan
mengajukan pertanyaan langsung kepada sumber informasi
Metode wawancara digunakan untuk mengumpulkan data dari
pihak-pihak yang diwawancarai. Wawancara dilakukan dengan
Salatiga, sehingga dapat mengetahui langsung strategi
segmenting, targeting, dan positioning dan tindak lanjut yang
dilakukan setelah pencairan di BMT.
c. Studi pustaka
Studi Pustaka adalah mendapatkan data atau informasi dari
media buku atau pustaka kemudian mengumpulkan pengertian
dan penjelasan yang berkaitan dengan penelitian yang
dilakukan oleh penulis. Dalam hal ini seperti arsip-arsip
keuangan atau yang lainnya yang dimiliki oleh KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga.
d. Dokumentasi
Selain itu penulis juga menggunakan data dari dokumentasi.
Dokumentasi merupakan tehnik pengambilan data dari
peristiwa yang sudah berlalu yang pengambilan data dari
peristiwa yang sudah berlalu yang berbentuk tulisan, gambar
atau karya-karya dari seseorang (Sugiyono, 2007: 329). Dapat
juga diartikan sebagai metode pengumpulan data yang
digunakan dalam penelitian untuk menelusuri data historis
(Bungin, 2007: 121). Data yang diperoleh dari metode ini
berupa cuplikan, kutipan, penggalan-penggalan dari
catatan-catatan organisasi, laporan keuangan, dll di KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga.
11
Untuk mengetahui gambaran tentang isi dan
mempermudah pembaca dalam memahami tujuan penelitian,
manfaat penelitian dan sistematika penulisan penelitian ini.
Berikut penulis sampaikan penjelasannya:
BAB I Pendahuluan,Merupakan bab pendahuluan yang
memuat gambaran umum dari pembahasan. Dalam bab ini
membahas latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan
dan manfaat penelitian, metodologipenelitian, dan sistematika
penulisan.
BAB II Landasan Teori, Merupakan bab yang berisi telaah pustaka,landasan-landasan teori yang menguraikan
hal-hal yang bersangkutan denganmateri yang akan dibahas dalam
penelitian dengan menggunakan dari beberapa sumber dan
referensi yang ada dan dasar hukum Al-Qur’an. Hal tersebut
sebagai acuan dalam melakukan penelitian mengenai kelayakan
pembiayaan.
BAB III Objek Penelitian, Berisi tentang sejarah
berdirinya KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga, VISI MISI,
Struktur organisasi dan produk-produk BMT.
BAB IV Analisa Data, merupakan bab yang berisikan
hasil penelitian dan pembahasan, meliputi: strategi Segmenting,
ANDA Cabang Salatiga, perkembangan pembiayaan serta
anggota, seta tindak lanjut divisi marketing saat pembiayan
sudah dicairkan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
BAB V Penutup, merupakan bab terakhir dalam
penulisan tugas akhir ini yang berisikan kesimpulan dari
pembahasan yang telah diuraikan dan saran-saran. Penelitian ini
juga dilampiri dengan daftar pustaka dan daftar
13 BAB II
LANDASAN TEORI
A. Telaah Pustaka
Setelah melakukan penelusuran pustaka dengan melihat pokok
permasalahan yang hampir sama pada penelitian ini. Hal tersebut
dimaksudkan agar fokus penelitian ini tidak dan bukan hasil dari
pengulangan atas penelitian yang telah dilakukan sebelumnya, melainkan
untuk mencari sesuatu yang lebih signifikan untuk diteliti lebih mendalam
dan efektif. Sebagai pembeda bagipenelitian ini, yaitu:
Karamoy (2013: 570), dalam penelitian yang berjudul “Strategi
segmenting, Targeting, dan Positioning Pengaruhnya Terhadap Terhadap
Keputusan Konsumen Menggunakan Produk KPR BNI Griya” hasil
penelitian tersebut adalah bahwa strategi segmenting, targeting, dan
positioning berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen
untuk menggunkan produk KPR BNI Griya. Lalu masing-masing dari
strategi Segmenting,Targeting, dan Positioning sama-sama penting dan
berpengaruhnya dalam pengambilan keputusan konsumen untuk membeli
produk KPR BNI Griya.
Ramadhani dan Prasetyo (2014: 871), dalam penelitian yang
berjudul “Penerapan Strategic Marketing Pada Bank Syariah Mandiri
Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya” hasil penelitian tersebut
adalah bahwa sebelum melakukan segmentasi, Bank Syariah Mandiri
strstegi customer centric. Segmentasi yang dilakukan dilihat dari
pembiayaan dan pendanaan, tersebut dibagi lagi menjadi beberapa
segmen, yakni retail, mikro, priority, dan small. untuk strategi Targeting
dengan pola cakupan pasar penuh, yakni melayani semua segmen
berdasarkan keinginan dan kebutuhan dari segmen tersebut. Dan untuk
Positioning mereka menerapkan ETHIC (Excellent, Teamwork, Humanity,
Integrity, dan Customer Focus). Mereka sangat mengedepankan pelayanan
dengan cara roleplay dan reading discuss.
Sihotang (2017: 11-12), dengan penelitian yang berjudul “Analisis
Strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning Pada Perusahaan
Asuransi PT. (Persero) Jiwasraya, Pekanbaru” hasil penelitian tersebut
adalah bahwa strategi segmenting dalam perusahaan ini ialah mereka
membagi segmen pasar secara demografis dan geografis. Untuk strategi
targeting mereka tidak menargetkan pasar yang akan dicakup dengan kata
lain mereka melayani konsumen tanpa menitik beratkan pada aspek
tertentu atau merata. Dan untuk positioning mereka memposisikan produk
dan merk dibenak konsumen, karena perusahaan ini sudah lama berdiri
maka sudah banyak nasabah yang memakai produk-produk unik milik
perusahaan ini.
Wowiling, Tumbel, dan Wenas (2017: 3259-3260), dengan
penelitian yang berjudul “Analisis Segmentation, Targeting, dan
Positioning Kartu Kredit (Studi pada Pengguna Kartu BRI-Touch PT.
15
penelitian tersebut dengan menggunakan analisis cluster yaitu K-Means
Cluster terdapat 3 Cluster yang masing-masing sudah diproses dengan
sekaligus. Hasil penelitian menggunakan cluster analysis, secara
keseluruhan mengelompokkan pengguna kartu kredit BRI-Touch kedalam
3 segmen berdasarkan segmentasi demografis dan segmentasi perilaku
yang didasarkan pada manfaat dengan jumlah anggota. Hasil penelitian
menggunakan analisis multidimensional scalling, menurut presepsi
responden, ke empat kartu kredit terletak pada kuadran yang tidak sama
satu dengan yang lainnya. Dengan demikian dapat diartikan bahwa ke
empat kartu kredit tidak memiliki kemiripan dan bahwa masing-masing
kartu kredit memiliki karakteristik atau keunikan masing-masing.
Azhar (2010: 71-71), dengan skripsi yang berjudul “Analisis
Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan Proses Penyaluran
Pembiayaan Motor Syariah pada Perusahaan Pembiayaan (Studi pada
Federal International Finance (FIF) Syariah)” hasil penelitian tersebut
adalah bahwa dalam membuat Segmentasi pasar FIF Syariah membagi ke
dalam beberapa bagian dengan menggolongkan atau mengsegmentsikan
customer kedalam 3 strata ekonomi diantaranya, kelas 3 haigh (kelas
ekonomi atas), kelas 2 middle (kelas ekonomi menengah), kelas 3 Low
(kelas ekonomi rendah). Dalam menentukan targeting pasar sasaran FIF
Syariah tidak ada batasan tertentu mereka menjangkau semua kalangan
tidak terbatas suku bangsa, agama, dll. Sedangkan posisi pasar yang diraih
jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan syariah, maka dapat
diketahui bahwa segmen pasarnya kalangan menengah kebawah.
Secara umum beda penelitian ini dengan lima penelitian diatas
ialah untuk fokus penelitian, penelitian ini lebih memfokuskan kepada
lembaga keuangan mikro yaitu BMT bertempat di KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga. Menelisik divisi marketing, jumlah outstanding produk
pembiayaan juga anggota yang menggunakan apakah semakin bertambah
atau konstan. Selanjutnya untuk metode penelitian yang dipakai dalam
penelitian ini adalah deskriptif kualitatif. Penelitian ini akan mengkaji
tentang segmenting, targeting, dan positioning pada BMT karena
kebanyakan penelitian berfokus pada lembaga keuangan makro seperti
Bank, BPR, Perusahaan dan lain-lain.
Beda penelitian jika disajikan dalam bentuk tabular, maka dapat
dilihat pada tabel dibawah ini:
Perbedaan penelitian dengan penelitian sebelumnya
No. Penulis Perbedaan Persamaan
dan menggunakan
Kotler (1976) Pemasaran adalah kegiatan menganalisis,
mengorganisasi, merencanakan, dan mengawasi sumber daya,
21
perusahaan dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan para
kelompok pelanggan yang terpilih untuk memperoleh laba. Menurut
Setiyaningrum, Udaya, dan Efendi (2015: 14) Konsep pemasaran
menyangkut:
a. Memfokuskan pada kebutuhan konsumen.
b. Mengintegrasi semua kegiatan organisasi,termasuk memproduksi
untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
c. Memperoleh keuntungan jangka panjang melalui kepuasan atas
kebutuhan konsumen.
Ramadhani dan Prasetyo (2014:865) yang mengutip dari
Kotler dan Keller mengungkapkan bahwa dalam menghadapi
persaingan, perusahaan harus tetap dapat menyampaikan nilai yang
terdefinisi dengan baik kepada pelanggan atau konsumen. Oleh karena
itu, diperlukan strategic marketing yang tepat dalam mencapai tujuan
tersebut. Inti dari strategic marketing adalah segmentasi, penentuan
sasaran (target pasar), dan positioning.
1. Segmenting
Menurut Kartajaya dan Sula (2006: 206) Segmentasi adalah
seni mengidentifikasi serta memanfatkan peluang-peluang yang
muncul dipasar. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan
kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan
dan karakteristik tertentu. Sedangkan analisis segmentasi pasar
yang dipilih. Ini berarti analisis dan segementasi pasar harus
ditentukan sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. Segmentasi
pasar merupakan sebuah metode bagaimana memandang pasar secara
kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan
peluang yang muncul dalam pasar. Segmentasi pasar sangat penting
dalam bisnis dan pemasaran (Sudaryono, 2016: 242)
Menurut Wijaya dan Sirine (2016: 179) mengutip dari Kotler dan
Amstrong terdapat empat variabelutama yang mungkin dipergunakan
dalammensegmentasi pasar konsumen yaitu:
a. Segmentasi geografik
Segmentasi geografik membagi pasarmenjadi beberapa unit secara
geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau
kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan
untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini,
atau beroperasi di semua wilayah, tetapi lebih memperhatikan
perbedaankebutuhan dan keinginan yangdijumpai.
b. Segmentasi demografik
Segmentasi demografik membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, besar
keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, dankebangsaan.
23
Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup atau
kepribadian. Orang yang berada dalam kelompokdemografik yang
sama dapat saja mempunyai ciri psikografik berbeda.
d. Segmentasi tingkah laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan
pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap
suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku
merupakan awalpaling baik untuk membentuk segmenpasar.
2. Targeting
Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) dalam
Wijaya dan Sirine (2016: 179) adalah proses pengevaluasian
segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada sebuah negara,
propinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk
memberikan respon. Target pasar dapat juga diartikan sebagai
kegiatanyang berisi dan menilai serta memilih satuatau lebih segmen
pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Ada lima faktor yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan target pasar yaitu
(Rismiati dan Suratno, 2001):
a. Ukuran segmen
Perkiraan besarnya/ ukuran segmen yang akan dituju merupakan
faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut
memilih segmen dengan volume penjualan besar danmenghindari
segmen kecil dansebaliknya.
b. Pertumbuhan segmen
Walaupun ukuran segmen saat ini kecilbukan tidak mungkin akan
berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa
mendatang.
c. Biaya
yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut Suatu
segmen yang tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan
seharusnya tidak "dikejar". Kesesuaian dengan tujuan dan
sumbersumber/ kemampuan perusahaan Target yang dituju
haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan
yang dimiliki perusahaan.
d. Posisi persaingan
Suatu segmen mungkin mempunyaiukuran dan pertumbuhan yang
baiktetapi mempunyai potensi lemah dalamhal laba. Lebih sedikit
persaingan lebih aktratif/ menariklah segmen tersebut untuk
dimasuki.
3. Positioning
MenurutSudaryono (2016: 212) mengutip dari Terry & Franklin
mengatakan bahwa Positioning suatu produk adalah positioning pada
fitur spesifikasi produk, positioning pada frekuensi penggunaan
25
dibanding pesaing pesaing, positioning dengan melakukan pemisahan
kelas produk, dan positioning dengan menggunakan simbol budaya
atau kultur. Pada umumnya proses positioning produk berupa:
a. Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan
ditempatkan.
b. Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk
menentukan seberapa besar pasar.
c. Mengumpilkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka
terhadap produk dan produk pesaing.
d. Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk.
e. Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing.
f. Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel
marketing dalam melakukan marketing mix.
g. Menguji ketepatan antara:
1) Daya saing produk kita dengan produk pesaing.
2) Posisi produk kita dalam persaingan.
3) Posisi faktor ideal dalam marketing mix.
4. Produk Pembiayaan
Pada BMT produk pembiayaan dibagi menjadi beberapa bagian:
a. Pembiayaan dengan sistem jual beli
1) Murabahah
Murabahah adalah akad jual beli atas barang tertentu, di mana
kemudian menjual kepada pihak pembeli dengan mensyaratkan
keuntungan yang diharapkan sesui jumlah tertentu. Dalam akad
murabahah, penjual menjual barangnya dengan meminta
kelebihan atas harga beli dan harga jual barang disebut dengan
margin keuntungan (Ismail, 2011: 138).
2) Salam
Bai’as–salam ialah akad jual beli barang (komoditas) dengan
pesanan yang harganya dibayar dengan segera (pada saat akad
disepakati) dan barangnya akan diserahkan kemudian dalam
jangka waktu yang disepakati (Huda dkk., 2016: 86).
3) Istishna
Bai’al–istishna adalah akad jual beli di mana produsen (shani’)
ditugaskan untuk membuat suatu barang (pesanan) oleh
mustashni’ (pemesan) (Huda dkk., 2016: 92).
b. Pembiayaan dengan sistem bagi hasil
1) Mudharabah
Menurut konteks ekonomi syariah, mudharabah ialah bentuk
kerja sama antara BMT selaku pemilik dana dengan
anggotanya yang bertindak sebagai pengelola usaha yang
produktif dan halal (Huda dkk., 2016: 98).
2) Musyarakah
Menurut konteks BMT, musyarakah adalah bentuk kerja sama
27
anggotanya menyetorkan sebagian modal usaha (Huda dkk.,
2016: 106).
c. Pembiayaan dengan sistem sewa
1) Ijarah
Ijarah ialah akad pemindahan hak guna atas barang atau jasa
melalui pembayaran upah sewa tanpa diikuti dengan
pemindahan kepemilikan atas barang itu sendiri (Huda dkk.,
2016: 111).
2) Ijarah Muntahiyah Bi At-Tamlik
Ijarah Muntahiyah Bi At-Tamlik (IMBT) adalah perpaduan
antara kontrak jual beli dan sewa; atau akad sewa yang diakhiri
dengan kepemilikan barang di tangan penyewa ((Huda dkk.,
28 BAB III
LAPORAN OBJEK PENELITIAN
A. Sejarah singkat KSPPS BMT ANDA Salatiga
Koperasi Serba Usaha ANDA sebagai koperasi yang berdiri
sejaktahun 1998 diharapkan dapat bergerak diberbagai sektor usaha,
telahdisahkan oleh Menteri Koperasi dan Pembinaan Usaha Kecil dengan
SK Nomor: 004/BH/kwk.1132/X1998. Kemudian pada tahun 2003
disempurnakan ke Badan Hukum tingkat Propinsi dengan SK Nomor
:07/BH/PAD/KDK.II/IV/2003 dan pada tahun 2012 diadakan perubahan
Anggaran dasar menjadi KJKS BMT ANDA dengan Nomor:
35/PAD/XIV/X/2012.
Pada awal perkembangan KJKS BMT “ANDA” baru memiliki
kantor secara kontrak ditahun 1998. Kemudian pada tahun 2002 KJKS
BMT “ANDA” membuka kantor cabang karanggede di Jl.Prawirodigdoyo
dan kantor cabang di pasar Ampel. Pada tahun 2008 terdapat peningkatan
terhadap KJKS BMT “ANDA”, yakni dari kantor dengan status Hak Milik
(HM) yakni di Jl. Ahmad Yani Salatiga. Tahun 2010 KJKS “ANDA”
merambah kepada pelayanan lain diluar produk simpanan dan
pembiayaan, yakni PPOB (Payment Point On Line Bank) adalah
pelayanan BMT melalui pembayaran Rekening Listrik dan Rekening
29
Tahun 2011 KJKS BMT “ANDA” meresmikan kantor baru, yakni
pada Kantor Pusat KJKS BMT “ANDA” di Salatiga dan kantor cabang
KJKS BMT “ANDA” berpindah lokasi dari Jl. Ahmad Yani ke Jl.Merak,
dengan pertimbangan bahwa pada lokasi sebelumnya, kantor yang tidak
terlalu luas. Dan pada kantor cabang ampel berpindah dari wilayah Pasar
Ampel ke Jl. Raya Ampel 100M Utara Pasar Ampel Boyolali. Sampai
dengan tahun 2012, usaha yang dijalankan oleh KJKS BMT ANDA tidak
hanya sektor simpan pinjam dengan menggunakan pola syariah, namun
juga pada sektor-sektor yang lain, seperti pengelolaan arisan motor, jasa
tempat pembayaran rekening listrik dan telepon, kerjasama dengan biro
perjalanan haji dan umroh.
Karena legalitas maka KJKS BMT “ANDA” berubah nama
menjadi KSPPS “ANDA” Koperasi Simpan Pinjam dan Pembiayaan
syariah, nama tersebut berubah pada tanggal 1 juni 2016. Meski berubah
nama akan tetapi ketentuan-ketentuan sebelumnya masih tetap sama, yang
membedakan BMT dibawah naungan OJK sedangkan KSPPS dibawah
naungan Koperasi.
B. Visi dan Misi KSPPS BMT ANDA Salatiga
1. Visi KSPPS BMT ANDA Salatiga
Menjadi Lembaga Keuangan Syariah Yang Maju, Professional Dan
Mensejahterakan Anggota.
a) Menjalankan operasional Koperasi sesuai standar koperasi yang
sehat.
b) Mewujudkan pertumbuhan dan keuntungan yang
berkesinambungan.
c) Mengusahakan pemupukan modal anggota dengan system
syariah.
d) Memberikan pembiayaan pada anggota untuk tujuan produktif.
e) Mengusahakan program pendidikan dan pembinaan agama secara
intensif kepada anggota.
f) Meningkatkan kesejahteraan anggota dan kemajuan lingkungan
kerja.
g) Menciptakan sumber pembiayaan anggota dengan prinsip syariah.
h) Menumbuhkan usaha-usaha produktif anggota. Merekrut dan
mengembangkan pegawai professional dalam lingkungan kerja
yang sehat.
C. Struktur Organisasi Pengelola KSPPS BMT ANDA Salatiga
Sumber: KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
31
Struktur organisasi pengelola KSPPS BMT ANDA Salatiga:
Kepala Cabang : Bambang Sulistya
Customer Service : Maftukhah
Teller : Ika Apriani
Marketing : Muhammad Yazid
Indira Vika Zelly
Nurul Indrawati
Ahmad Dumiati
D. Deskripsi tugas masing-masing bagian. 1. Manajer.
a) Manajer mempunyai tugas mengelola kantor cabang,
bertanggungjawab terhadap operasional BMT.
b) Manajer berfungsi merumuskan strategi dan taktik operasional
dalam rangka melaksanakan keputusan pengurus atau keputusan
musyawarah tahunan.
c) Dapat juga mengusulkan pemberhentian dan pengangkatan
karyawan.
d) Melakukan fungsi kontrol atau pengawasan terhadap kinerja
karyawan.
e) Manajer melaporkan kinerjanya kepada pengurus dalam periode
waktu tertentu, minimal enam bulan sekali.
a) Melayani nasabah memberikan informasi produk dan layanan
serta melaksanakan transaksi operasional sesuai dengan
kewenangannya, berdasarkan instruksi nasabah dan kebijakan
serta aturan yang telah ditetapkan.
b) Sebagai petugas yang menerima dan menangani keluhan nasabah
serta melakukan koordinasi dengan pihak-pihak terkait untuk
penyelesaiannya.
c) Memperhatikan dan menjaga kebersihan lingkungan kerja
terutama tempat kerja, tempat tunggu nasabah, tempat brosur, dan
area banking hall.
d) Menyimpan dan mengelola peralatan kerja dengan baik dan rapi.
e) Memahami produk dan layanan yang diberikan terkait dengan
operasional layanan.
3. Kasir/Teller.
a) Bagian ini merupakan bagian yang berkaitan langsung dengan
masalah keuangan.
b) Pada setiap hari, kasir harus melakukan pembukuan dan
penutupan kas.
c) Bagian ini bertugas membuat, merencanakan kebutuhan kas
harian, mencatat semua transaksi kas serta merekapnya dalam
catatan uang keluar dan masuk.
4. Pemasaran
33
b) Berfungsi dalam merencanakan sistem dan strategi pemasaran;
meliputi: segmentasi pasar, taktis operasional, sampai pada
pendampingan anggota/nasabah.
c) Menarik kembali pinjaman yang sudah digulirkan
d) Menjemput simpanan dan tabungan anggota
e) Dalam keadaan tertentu (pada tahap awal dan modal masih
terbatas), fungsi marketing dapat dirangkap oleh manajer /direktur
f) Bagi organisasi yang sudah berkembang, bagian marketing dapat
dibagi menjadi bagian funding atau penghimpunan dana dan
financing atau pembiayaan.
E. Produk-Produk 1. Produk Simpanan
a) Si Berkah (Simpanan Berkala Mudharabah)
1) Si Qurban (Simpanan Qurban)
2) Si Munik (Simpanan Nikah)
3) Si Wali (Simpanan Walimah)
4) Si Pendi (Simpanan Pendidikan)
5) Si Fitri (Simpanan Idul Fitri)
b) Si Haji (Simpanan Haji/Umroh)
c) Simpanan Berjangka Syariah
Salah satu produk unggulan KSPPS BMT ANDA adalah Simpanan
Berjangka Syariah yaitu investasi yang dikelola dalam jangka waktu
Nisbah bagi hasil sebagai berikut:
Tabel 2.1 Nisbah Bagi Hasil Simpanan Berjangka
No. Jangka Waktu Nisbah
1. 1 bulan 35%
2. 3 bulan 40%
3. 4 bulan 42,5%
4. 6 bulan 45%
5. 12 bulan 48%
6. 24 bulan 60%
d) Simpanan Dirham Barokah
e) Simpanan Pensiun
f) TAMARA (Simpanan Masa Depan Sejahtera)
2. Produk Pembiayaan
a) Pembiayaan Mudharabah
Perjanjian usaha antara pemilik modal dengan pengusaha, dimana
pemilik modal menyediakan seluruh dana yang diperlukan, dan pihak
pengusaha melakukan pengelolaan atas usaha. Hasil usaha bersama ini
dibagi sesuai dengan kesepakatan.
b) Pembiayaan Murobahah/Pembiayaan Barang
Pembiayaan dengan menggunakan sistem jual beli, dimana BMT
sebagai penjual dan anggota/masyarakat sebagai pembeli.
35
Pembiayaan/modal yang diberikan kepada anggota yang jumlahnya
sebagian dari seluruh modal, pihak BMT dilibatkan dalam
pengelolannya.
d) Pembiayaan Bai Bitsaman Ajil (BBA)
Pembiayaan untuk pembelian barang atau alat usaha untuk
pembayaran pinjaman pokok maupun kenaikan harga diangsur secara
rutin sesuai kesepakatan dan dalam jangka waktu yang disepakati.
e) Pembiayaan Ijarah
Pembiayaan yang diberikan kepada anggota untuk menyewa
barang atau tempat usaha.
f) Pembiayaan Qardul Hasan
Pembiayaan ini merupakan pembiayaan kebaikan dimana pihak
BMT tidak mengharapkan keuntungan atau balas jasa dari dana yang
dipinjamkan, hanya mengembalikan pokok pinjaman.
g) Baitul Maal KJKS BMT “ANDA”
Penyaluran bantuan modal melalui Zakat, Infaq dan Shodaqoh.
Pihaknya juga bekerjasama dengan pondok pesantren.
h) PPOB (Payment Point On Line Bank)
Adalah pelayanan BMT melalui pembayaran Rekening Listrik dan
Rekening Telepon secara online.Dan dapat menjangkau wilayah Jawa
36 BAB IV ANALISIS DATA
A. Segmenting, Targeting, dan Positioning di KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga
KSPPS BMT ANDA melayani seluruh lapisan masyarakat dalam
pengelolaan keuangan yang sesuai dengan prinsip-prinsip syariah. Berawal
dari komitmen para pendirinya agar tetap konsisten memegang amanah
dalam mengelola keuangan para Anggota. KSPPS BMT ANDA mampu
bangkit dan berkembang menjadi Koperasi Koperasi Simpan Pinjam dan
Pembiayaan Syariah yang terdepan dalam melayani segenap lapisan
masyarakat. Dengan menjunjung tinggi profesionalisme dalam penerapan
prinsip-prinsip Syariah, KSPPS BMT ANDA siap menjadi mitra bisnis
terpercaya dalam pengelolaan keuangan anggota.
Usaha yang dijalankan oleh KSPPS BMT ANDA tidak hanya
sektor simpan pinjam dengan menggunakan pola syariah, namun juga pada
sektor-sektor yang lain, seperti pengelolaan arisan motor, jasa tempat
pembayaran rekening listrik dan telepon, kerjasama dengan biro
perjalanan haji dan umroh. Hal ini dilakukan agar mempermudah anggota
dalam mendapatkan motor dan pembayaran listrik dan telepon,
melaksanakan ibadah haji dan umroh, serta meningkatkan pendapatan
koperasi terutama pendapatan diluar simpan pinjam. KSPPS BMT ANDA
bergerak di bidang pengelolaan keuangan berbasis syariah dengan
37
simpanan berbasis syariah, melakukan pembiayaan barang konsumtif dan
pembiayaan pengembangan usaha anggota koperasi.
Seperti BMT pada umumnya KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga melakukan penyaluran dana (financing). Hal ini sesuai dengan
teori yang dikemukakan Huda dkk., (2016: 79) penyaluran dana memiliki
fungsi: meningkatkan daya guna, peredaran, dan lalu lintas uang anggota
atau calon anggota; meningkatkan aktivitas investasi BMT; dan sebagai
sumber pendapatan terbesar BMT. Dalam melakukan penyaluran dana
berupa pembiayaan barang konsumtif dan pembiayaan pengembangan
usaha anggota koperasi, KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga memiliki
beberapa produk pembiayaan yaitu, murabahah/pembiayaan barang,
Mudharabah, Musyarokah, Bai Bitsaman Ajil (BBA). Dalam penyaluran
pembiayaan divisi marketing dituntut mencari anggota yang membutuhkan
pembiayaan murabahah. Marketing dituntut untuk memasarkan produk
pembiayaan kepada para calon anggota yang membutuhkan pembiayaan
untuk tambahan modal usaha atau pembiayaan barang konsumtif untuk
penyaluran dana BMT.
Sebelum mencari calon anggota baru divisi marketing KSPPS
BMT ANDA Cabang Salatiga biasanya akan diberi arahan terlebih dahulu
entah itu dari kantor pusat atau di kantor cabang Salatiga sendiri. Untuk
briefing di kantor KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga sendiri biasanya
dilakukan dipagi hari sebelum divisi marketing menyebar untuk mencari
dalam pencarian, pencairan anggota, maupun angsuran dari para anggota
pembiayaan apakah lancar atau macet.
Kelebihan divisi marketing pada KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ialah mereka melakukan teknik jemput bola, dimana mereka
mendatangi para calon anggota. Untuk mencari anggota pun dilakukan
secara door to door yaitu mendatangi calon anggota mereka dari rumah ke
rumah yang membutuhkan pembiayaan atau dana pinjaman. Saat promosi
dilapangan marketing menawarkan semua produk pembiayaan yang ada di
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga, tetapi pada kenyataanya banyak
calon anggota yang menginginkan produk dengan akad pembiayaan
murabahah saja. Alasannya ialah karena produk ini lebih mudah dan
efisien digunakan pelaksanaan akad dan setelah prosesnya pun tidak rumit
seperti akad bagi hasil. Berikut ini persyaratan untuk mengajukan
pembiayan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga: Mendaftar sebagai
anggota KSPPS BMT ANDA, Fotocopy kartu keluarga, Fotocopy surat
nikah, Fotocopy surat-surat Agunan, Rekening listrik, Data tersebut
dijadikan 2 rangkap.
Pada produk dengan akad bagi hasil para calon anggota merasa
kesulitan dengan sistemnya dan dari pihak KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga sendiri lebih aman dalam pemantauan produk dengan akad
pembiayaan murabahah lebih lanjut mengenai usaha yang dijalankan para
anggota. Karena pada produk pembiayaan dengan akad bagi hasil lebih
39
laporan keuangan usahanya setiap bulan pada BMT dan tidak semua
anggota bisa jujur dalam hasil usaha yang diperoleh hal tersebut dapat
merugikan pihak BMT
Berdasrkan teori dari Ramadhani dan Prasetyo (2014: 865) yang
mengutip dari Kotler dan Keller mengatakan bahwa diperlukan strategic
marketing yang tepat dalam mencapai tujuan dalam suatu perusahaan. Inti
dari strategic marketing adalah segmentasi (segmenting), penentuan
sasaran ( targeting), dan positioning. Dari teori tersebut KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga menggunakan ketiga strategi yaitu, segmenting,
targeting, dan positioing.
1. Segmenting
Dalam menentukan segmennya, BMT memiliki beberapa segmen
pasar. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan
pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan,
karkteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran yang berbeda menurut Sudaryono
(2016: 242). Dalam teori yang diungkapkan Wijaya dan Sirine (2016:
179) mengutip dari Kotler dan Amstrong bahwa terdapat 4 variebel
utama yang mungkin dipergunakan dalam mensegmentasi pasar
konsumen/ anggota BMT, yaitu Segmentasi Geografik, Segmentasi
Demografik, Segmentasi Psikografik, dan Segmentasi tingkah laku.
Dari hasil penelitian di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga, menurut
BMT tidak mengelompokan semua calon anggota pada segmen
tertentu secara detail tetapi ada beberapa ada yang di bagi menjadi
beberapa segmen yaitu:
a. Segmen Geografis (Wilayah)
Segmentasi geografis ialah membagi pasar menjadi
beberapa unit geografis (wilayah) yang berbeda-beda seperti,
negara, regional, kota, provinsi, atau lingkungan rumah tangga.
Pada segmen ini, manajer KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
mengatakan mereka tidak menargetkan calon anggota pada
wilayah tertentu. Jadi selama itu masih didaerah Jawa Tengah
mereka tidak masalah dengan wilayah tertentu. Tetapi kembali lagi
melihat efektifitas jarak, waktu, dan biaya yang harus dikeluarkan
jika marketing mencari calon anggota yang letaknya jauh dari
kantor itu akan menambah biaya yang dikeluarkan.
Menurut marketing sendiri mengatakan untuk wilayah
memang tidak dibatasi pencarian anggotanya, tetapi marketing juga
melihat efektifitas kerja mereka. Jika disekitar KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga masih berpotensi untuk prospek maka
tidak perlu mencari jauh-jauh dari wilayah Kota Salatiga. Dengan
pertimbangan biaya operasional kendaraan dan waktu maka divisi
marketing mencari wilayah yang dekat dengan kantor dahulu baru
setelahnya jika dirasa wilayah tersebut sudah tidak prosek lagi
41
ada marketing baru dikantor yang belum memiliki segmen wilayah
dan anggotanya masih sedikit maka mereka akan mencari langsung
diluar daerah Kota Salatiga. Dengan kata lain segmen geografis
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga difokuskan kepada wilayah
yang masih bisa dijangkau oleh para marketing yang meliputi
wilayah Kabupaten Boyolali, Kabupaten Semarang, Kabupaten
Magelang dan Kota Salatiga sendiri.
Dari data yang sudah diberikan pihak BMT bisa terlihat di
wilayah manakah KSPPS BMT ANDA Cabang biasa
menempatkan segmen wilayah para calon anggota pembiayaan.
Tabel 4.1
Data Segmentasi Geografis KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
No. Wilayah Jumlah (%)
1. Kab. Boyolali 30
2. Kab. Semarang 49
3. Kota Salatiga 8
4. Kab. Magelang 9
5. Kota Semarang 4
Jumlah 100
Sumber: Data diolah
Gambar 4.1
Grafik Segmentasi Geografis KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
Dapat dilihat pada Gambar 4.1 untuk letak segmentasi geografis KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga menyebar
deseluruh perbatasan Kota Salatiga dan Kabupaten yang
mengelilinginya. Anggota pembiayaan paling banyak pada wilayah
Kab. Semarang sebanyak 49%, penyebarannya meliputi daerah
timur Kab. Semarang seperti Suruh, Sususkan, Tengaran. Untuk
Kab. Boyolali sebanyak 30% meliputi wilayah Ampel, Sawit, Selo
dan daerah lain di Kabupaten ini. Untuk Kota Salatiga sendiri
sebanyak 8% meliputi wilayah Tingkir, Sidorejo, Kali Bening dan
daerah dicakupan Kota Salatiga yang lain. Dan untuk wilayah Kota
Semarang dan Kabupaten Magelang karena cakupan wilayah ini
lumayan jauh jadi hanya sebanyak 4% dan 9%. Untuk wilayah
Kota Semarang karena presentasenya sedikit jadi untuk wilayah
tertentunya tidak begitu memusat seperti yang lain.
43
Lalu untuk wilayah Kab. Magelang meliputi wilayah
Ngablak, Pakis, dan Tegal Rejo yang masih bisa dijangkau oleh
para marketing. Menurut manajer KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga Bapak Supardi untuk penyebaran wilayahnya tidak harus
di Salatiga karena untuk KSPPS BMT ANDA Cabang Juwangi dan
Karanggede saja memiliki anggota di Kota Salatiga, melihat
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga ini berlokasi di Kota
Salatiga tetapi kebanyakan anggotanya berada diluar wilayah Kota
Salatiga.
b. Segmen Demografis
Segmen demografis merupakan segmentasi yang
didasarkan atas umur, gender, pendapatan, siklus hidup keluarga,
jabatan, pendidikan, agama, dan generasi (Setiyaningrum, Udaya,
& Efendi 2015: 57-58). Berdasarkan teori tersebut KSPPS BMT
ANDA Cabang Salatiga membagi segmennya kedalam gender,
agama, dan jenis pekerjaan saja. Dari data yang diperoleh dari
KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga mereka tidak membedakan
segmen pasar berdasarkan umur, tetapi lebih ke kebutuhan anggota
tersebut. Untuk jenis kelamin pun tidak ada ketentuan tertentu
untuk para calon anggota pembiayaan KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga tetapi dari data yang diberikan oleh pihak BMT
Tabel 4.2
Data Jenis Kelamin Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
Sumber: Data diolah
Sumber: Data diolah
Gambar 4.2
Grafik Jenis Kelamin Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
Dari data diatas dapat dilihat untuk jenis kelamin anggota
pembiayan murabahah untuk laki-laki sebanyak 51,9% dan untuk
perempuan 49,1% angka ini hampir imbang, ini menunjukan
bahwa jumlah pembiayaan murabahah di KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga ini merata antra laki-laki dan perempuan. Pihak
BMT tidak mengukur anggota berdasarkan jenis kelamin anggota
tapi lebih mengutamakan kebutuhan anggota. Untuk pendapatan,
45
ANDA tidak terlalu mementingkan hal tersebut, yang terpenting
ialah usaha yang dimiliki atau dijalankan serta pekerjaan karena
untuk melihat kemampun anggota dalam membayar angsuran.
Berikut ini dapat dilihat dari data tabel dan grafik yang bersumber
dari KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.
Tabel 4.3
Data Jenis Pekerjaan Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
No. Pekerjaan Jumlah (%)
Grafik Jenis Pekerjaan Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
Dari data diatas dapat kita lihat untuk pekerjaan Pedagang
36%, Petani 25%, Wiraswasta 18%, Karyawan Swasta 15%, dan
lain-lain 6%. Untuk pekerjaan yang paling sering menggunakan
produk pembiayaan murabahah di KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga ialah Pedagang sebanyak 36%. Untuk jumlah plafond
pembiayaan yang diajukan oleh para Pedagang ini biasanya mulai
dari Rp. 2.000.000,00 - Rp. 25.000.000,00 tergantung kebutuhan
mereka masing-masing. Ini menunjukan bahwa banyak para pelaku
usaha yang berminat menggunakan produk pembiayaan
murabahah. Biasanya para pelaku usaha atau Wiraswasta ini
mengajukan pembiayaan murabahah di KSPPS BMT ANDA
Cabang Salatiga untuk menambah modal usaha mereka atau
bahkan kebanyakan dari mereka baru merintis usaha dan tidak
punya modal tambahan.
Untuk pekerjaan selanjutnya ialah pada sektor pertanian
sebanyak 25%, para petani merupakan pasar yang paling besar
membutuhkan biaya dalam pekerjaannya. Untuk jumlah plafond
yang biasa diajukan oleh para Petani ini berkisar Rp. 2.000.000,00
– Rp. 25.000.000,00 jumlahnya cukup banyak melihat segmen
pertanian membutuhkan banyak modal. Biasanya untuk membiayai
lahan pertaniannya membutuhkan dana yang tidak sedikit, belum
lagi jika mereka mengalami gagal panen dalam masa satu tahun.
47
pembiayaan murabahah sebagai modal tambahan atau dana
candangan ketika hasil tani mereka mengalami gagal panen.
Pekerjaan selanjutnya ialah wiraswasta sebanyak 18% ini
menunjukan bahwa banyak pedagang yang berminat menggunakan
produk pembiayaan murabahah di KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga. Pedagang yang menggunakan produk pembiayaan
murabahah ini biasanya bergerak dibidang usaha kuliner dan
fashion. Pekerjaan selanjutnya ialah Karyawan Swasta sebanyak
15%. Pekerjaan ini tidak begitu banyak menggunakan produk
pembiayaan murabahah karena mereka memiliki pekerjaan tetap.
Untuk plafond pembiayaan yang biasa diajukan berkisar Rp.
2.000.000,00 – Rp. 20.000.000,00. Biasanya mereka menggunakan
produk ini untuk membuka usaha sampingan selain pekerjaan tetap
mereka.
Untuk yang terakhir pekerjaan lain-lain sebanyak 6%,
pekerjaan ini terdiri dari para pelaku usaha aktif tetapi juga
memiliki pekerjaan tetap. Jadi, kebanyakan dari mereka memiliki
banyak pekerjaan diberbagai bidang. Untuk plafond pembiayaan
yang biasa mereka ambil berkisar dari Rp. 3.000.000,00 – Rp.
15.000.000,00. Untuk Agama KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga menerima anggota pembiayaan dari semua agama, bahkan
untuk non Islam. Memang BMT ini mengedapankan keutaman
yaitu menjadi lembaga keuangan syariah yang maju, professional,
dan mensejahterakan anggota. Tetapi untuk mayoritas anggota
pembiayan beraga Islam karena memang produk-produk di KSPPS
BMT ANDA Cabang Salatiga ini menggunakan prinsip syariah
Islam. Berikut data agama para anggota pembiayaan di KSPPS
BMT ANDA Cabang Salatiga:
Tabel 4.4
Data Agama Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
NO. Agama Jumlah (%)
Grafik Agama Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
c. Segmen Tingkah Laku
Berdasarkan hasil wawancara dengan manajer dan
marketing pada segmen tingkah laku/perilaku dapat dilihat dari
variabel kesetiaan, dimana banyak dari anggota yang sudah pernah
49
melakukan pembiayaan ditawari lagi untuk mengajukan
pembiayaan. Bahkan sebelum kontrak pembiayaan mereka selesai
terkadang sudah meminta pembiayaan kembali pada pihak BMT.
Strategi ini sangat berhasil jika dibandingka dengan mencari
anggota yang baru, biasanya anggota mengajukan sendiri untuk
pembiayaan lagi sehingga pihak marketing tidak harus
menawarkan produknya kembali.
2. Targeting
Dalam menentukan target pasarnya KSPPS BMT ANDA Cabang
Salatiga menggunakan strategi sasaran yang tidak diferensiasi
(undifferentiatedtarget), karena KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga
tidak membedakan pasar atau membagi segmen pasar secara khusus.
Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Setiyaningrum,
Udaya, & Efendi (2015: 68) ada tiga strategi umum yang dapat
digunakan perusahaan dalam memilih sasaran pasar, yaitu: sasaran
yang tidak diferensiasi (undifferentiated target), sasaran yang
terkonsentrasi (concentrated target), dan sasaran yang multisegmen
(multisegment target). Jika dari ketiga strategi tersebut berdasarkan
hasil penelitian, KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga menerapkan
sasaran yang tidak diferensiasi (undifferentiated target). Dengan kata
lain, KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga melayani seluruh segmen
yang berada dipasar dalam produk pembiayaan. Walaupun tidak ada
