BAB I. Pendahuluan
D. Landasan Teori
Untuk memudahkan proses komunikasi maka perlu adanya sumber yang menyampaikan pesan melalui saluran tertentu agar diterima oleh orang lain. Sumber dalam menyampaikan pesan disimbolkan dalam bentuk verbal maupun nonverbal. Simbol tersebut kemudian dikirimkan kepada pihak lain yang disebut dengan komunikan melalui media / tanpa media (face of face). Jika simbol dimengerti maka selanjutnya komunikan akan memberikan respon terhadap pesan tersebut dan dalam hal ini merupakan umpan balik (feedback) bagi komunikator.
Ada beberapa macam proses komunikasi, tiap-tiap proses komunikasi mempunyai persamaan dan atau perbedaan pada simbol (komunikator) pesan, media, dan komunikan. J. B Wahyudi membagi proses komunikasi dalam 3 jenis : (Wahyudi, 1986, hlm 36)
1. Komunikasi antar pribadi, ini dapat berbentuk komunikasi dengan dirinya sendiri atau dengan Tuhan dan dengan orang lain.
2. Komunikasi kelompok bukan massa 3. Komunikasi massa
Komunikasi dalam penelitian ini adalah komunikasi massa yang oleh Melvin De Fleur dan Everette E Dennis yang didefinisikan sebagai :
commit to user
Mass communications is process in which professional communicators use media to dessiminate message widely, rapidly, and continually to arouse intended meaning in large and diverse audienss in attemps to influence them
in a variety of ways. Tentang jenisnya dilanjutkan lagi oleh Melvin De Fleur
dan Everette E Dennis sebagai berikut the major mass media therefore are print(books, magazine, and newspaper), film (principally commercial motion
pictures) and broadcasting (radio and tv). (De fleur&Dennis, 1985,
hlm10-11)
Menurut mereka komunikasi massa adalah sebuah proses dimana komunikatornya adalah professional yang menggunakan media untuk menyebarkan pesan secara luas, cepat dan teratur untuk menimbulkan saling pengertian pada audiens yang besar dan heterogen dengan bermacam-macam cara untuk mempengaruhi mereka. Jenisnya meliputi buku, majalah, film , radio dan televisi.
1. Iklan
Salah satu pesan yang dapat disebarkan melalui komunikasi massa adalah iklan-iklan menurut William Wells merupakan : ….is paid nonpersonal communication from an identified sponsor using mass media to persuade of
influence an audiens. (Burnett & Morially, 1989, hlm 8). Iklan adalah sebuah
komunikasi nonpersonal yang dibayar oleh sponsor yang dikenal melalui media massa dan untuk mempengaruhi keyakinan audiens. Dari definisi di atas terlihat ada unsur media massa dan unsur tujuan penyebaran iklan yaitu untuk mempengaruhi audiens
commit to user
Dalam jurnal internasional “The Influence of Liking for a Public Service Announcement on Issue Attitude” oleh Xiaoli Nan yang dterbitkan april 2008, iklan mempunyai pengaruh persuasif yaitu Advertising has been instrumental in building the world’s strongest brands. It has also been an essential tool in educating and persuading the public on issues of social
significance dapat diartikan iklan merupakan instrumen dalam membangun
merk dunia yang kuat. Ini juga merupakan alat pokok untuk mendidik dan membujuk orang lain terhadap isu sosial. (Xiaoli Nan, 2008, hlm 503)
Dapat juga diartikan iklan merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pihak pembuat iklan (Durianto, 2003, hlm.1). Iklan adalah komunikasi komersil dan non personal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang, atau kendaraan umum (Lee dan Johnson, 2004, hlm.3). Jadi iklan merupakan sebuah peminjaman tempat atau ruang dalam sebuah media yang dijadikan untuk memperkenalkan suatu produk baik barang ataupun jasa yang dihasilkan oleh produsen dan ditawarkan kepada konsumen.
Periklanan merupakan salah satu dari empat alat utama yang digunakan oleh perusahaan untuk mengarahkan komunikasi yang meyakinkan kepada sasaran pembeli dan publik. Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya dengan berbagai media yang dilakukan oleh
commit to user
perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu (Swastha dan Irawan, 1983, hlm. 245).
Periklanan dapat dipandang sebagai kegiatan penawaran kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan ataupun dengan penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa, atau ide. Berita yang disampaikan tersebut dinamakan iklan atau advertensi.
Periklanan adalah salah satu alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan (Kottler,1989, hlm. 269). Untuk bisa berkomunikasi secara efektif, perusahaan-perusahan membayar biro iklan untuk merancang iklan yang efektif dan ahli promosi penjualan merancang program-program penjualan yang menarik (Kottler, 1989, hlm. 236). Apa yang dilakukan dalam kegiatan periklanan harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada khalayak, namun harus mampu membujuk khalayak ramai agar berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan strategi pemasaran perusahaan untuk mencetak penjualan dan keuntungan, tujuan akhirnya adalah mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembelian (Jefkins,1997, hlm. 15)
2. Tujuan Periklanan
Tujuan periklanan yang utama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa, atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Dari segi lain periklanan
commit to user
yang riil adalah mengadakan komunikasi secara efektif. Menurut (Swastha dan Irawan, 1983, hlm. 252) tujuan lain dari periklanan adalah
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lain. b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga
penjualan ataupun salesman dalam jangka waktu tertentu.
c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misal dengan mencantumkan nama dan alamatnya.
d. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru. e. Memperkenalkan produk baru.
f. Menambah penjualan industri.
g. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan.
h. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.
Pemasaran bertujuan memberitahu serta memberi petunjuk kepada pembeli potensial dan untuk meningkatkan penjualan. Dalam periklanan diusahakan agar dapat menarik perhatian, minat, keinginan, keyakinan serta menimbulkan tindakan membeli dengan memanfaatkan media yang tersedia seperti televisi, radio, koran, majalah, dan lain sebagainya
3. Sasaran Periklanan
Dalam memasang iklan hendaknya tidak semata-mata mempertimbangkan yang akan menjadi sasarannya, tetapi juga perlu dipertimbangkan pihak-pihak yang mungkin berhubungan dengan iklan dan
commit to user
sasarannya. Menurut (Sigit, 1982, hlm. 51) iklan sebaiknya disusun dengan memperhatikan beberapa hal yaitu:
a. Para pembeli dan pemakai diwaktu sekarang. b. Mereka yang memilki potensi sebagai pembeli.
c. Mereka yang memilki kekuasaan memutuskan membeli.
d. Mereka yang menjadi pembeli atau pemakai diwaktu yang akan datang.
e. Mereka yang dapat dipengaruhi orang lain untuk membeli atau memakai.
f. Pasar pedagang. g. Pasar pesaing. 4. Pesan Iklan
Pesan iklan adalah idea atau berita yang dikomunikasikan atau yang disampaikan kepada audiens melalui media iklan (Bovee, 1995, hlm.14). Dalam menyusun pesan iklan diperlukan pemecahan atas empat masalah yaitu apa yang dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana menyampaikannya secara simbolik (format pesan), dan siapa yang harus menyampaikan (sumber pesan) (Kottler,1989, hlm.114 ) :
a. Isi pesan. Komunikator harus memperhitungkan apa yang harus disampaikan kepada khalayak sasaran supaya mendapat tanggapan yang diinginkan. Dalam menentukan isi pesan yang baik, perlu adanya daya tarik yang unik, yaitu :
commit to user
1) Daya tarik rasional, umtuk membangkitkan kepentingan diri audiens, yang menunjukkan bahwa produk tersebut akan menghasilkan manfaat yang dikatakan.
2) Daya tarik emosional, untuk membangkitkan emosi positif atau negatif yang akan memotivasi audiens. Daya tarik emosional yang positif seperti humor, cinta, kebanggaan. Dan kebahagiaan. Daya tarik emosional negatif seperti rasa takut, rasa bersalah dan malu.
3) Daya tarik moral, lebih diarahkan pada perasaan audiens tentang apa yang benar dan apa yang baik. Daya tarik moral sering dipakai untuk mendukung masalah-masalah sosial. b. Struktur pesan. Keefektifan suatu pesan tergantung pada struktur
dan isinya. Struktur iklan yang baik adalah dapat memberi pertanyaan dan membiarkan pembaca dan pemirsa menarik kesimpulan sendiri.
c. Format pesan. Format pesan yang dibuat komunikator harus menyolok. Dalam iklan cetak harus menentukan pokok berita, kalimat-kalimat, ilustrasi dan warnanya. Jika disiarkan lewat radio, harus lebih cermat memilih kata, kualitas suara dan vokalisasi. Sedangkan bila disiarkan dalam mendia televisi, maka semua elemen tersebut mencakup ditambah dengan bahasa tubuh (isyarat non verbal) harus terncana dengan baik.
commit to user
d. Sumber pesan. Dampak pesan yang dirasakan oleh khalayak juga dipengaruhi oleh penerimaan khalayak terhadap pengirim pesan. Pesan-pesan yang berasal dari sumber-sumber yang terpercaya, lebih persuasif sifatnya. Adapun tiga faktor yang mempengaruhi kredibilitas sumber pesan, Yaitu :
1) Keahlian, merupakan suatu pengetahuan khusus yang nampak dimiliki komunikatoryang mendukung pesan yang disampaikan.
2) Sifat terpercaya, dihubungkan khalayak dengan seberapa obyektif dan jujurnya sumber tersebut menurut khalayak. 3) Sifat disukai, merupakan daya tarik sumber pesan di mata
khalayak.
5. Televisi Sebagai Salah Satu Media Periklanan
Iklan melalui televisi mempunyai dua segmen dasar yaitu penglihatan (visual) dan (audio), misalnya kata-kata, musik, atau suara lain. Proses penciptaannya biasa dimulai dengan gambar karena televisi lebih unggul didalam teknik gambarnya yang dapat bergerak. Disamping itu kata-kata dan suara juga harus diperhatikan.
Bentuk-bentuk iklan televisi sangat tergantung pada bentuk siarannya, apakah merupakan bagian dari suatu kongsi, jaringan, kabel, atau bentuk lainnya. Menurut (Khasali, 1992, hlm.148) bentuk-bentuk iklan televisi tersebut antara lain adalah :
commit to user
Merupakan iklan yang penayangannya dan pembuatannya dilakukan atas biaya sponsor atau pengiklan.
b. Partisipasi
Merupakan cara pengiklan dengan menyisipkan iklannya diantara suatu atau beberapa acara ( spot ). Dalam hal ini pengiklan membeli waktu yang tersedia baik untuk acara yang tetap atau tidak tetap. Tarif iklan pada acara favorit biasanya lebih mahal. c. Iklan Pergantian Acara ( Spot Announcement )
Merupakan pemasangan iklan yang dilakukan pada saat terjadi pergantian acara ditelevisi
d. Iklan Layanan Masyarakat ( Public Service Announcement )
Iklan ini biasanya dibuat atas dasar permintaan pemerintah atau suatu lembaga swadaya masyarakat yang biasanya berisi himbauan kepada masyarakat.
Disamping memiliki kelebihan-kelebihan, media televisi pun juga memiliki kelemahan-kelemahan sebagai media periklanan. Kelebihan dan kelemahan tersebut adalah sebagai berikut :
a. Kelebihan media televisi :
1) Mampu menjangkau khalayak sasaran yang luas.
2) Mempunyai dampak yang yang sangat kuat terhadap konsumen, karena menekankan pada dua indera sekaligus, yaitu penglihatan dan pendengaran
commit to user
1) Biaya yang dikeluarkan besar, termasuk biaya untuk melakukan perubahan iklan.
2) Sulit melakukan segmentasi, karena khalayak yang dijangkau tidak selektif, sebab acara televisi disaksikan oleh semua lapisan masyarakat yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda
6. Elemen Iklan Televisi
Beberapa elemen iklan televisi saling bekerjasama untuk menciptakan suatu daya tarik. Elemen audiovisual tidak dapat berdiri sendiri, begitu juga dengan elemen-elemen yang lainnya. Elemen-elemen yang saling bekerjasama tersebut (Wells, Burnett&Moriaty,1995, hlm 156), yaitu :
a. Video
Video terdiri dari rangkaian adegan yang berupa gambar yang berfungsi memberikan informasi tentang karakteristik produk agar lebih dikenal khalayak.
b. Audio
Audio berupa suara dan kata-kata. Jika tanpa elemen ini maka penginformasian suatu produk menjadi kurang menarik.
c. Talent
Talent mengarah pada cerita atau gambar yang ditampilkan pada iklan televisi. Talent dibuat semenarik mungkin dengan menggunakan model atau bintang iklan untuk memperagakan
commit to user
manfaat, cara kerja, kehebatan, dan sebagainya dari produk agar konsumen mendapat informasi yang cukup.
d. Props
Merupakan elemen iklan terpenting dimana iklan menonjolkan keunggulan produknya untuk selalu diingat oleh khalayak. Adegan cerita, figure, music, dan lainnya yang digunakan hanyalah sebagai pendukung dalam menunjukkan keunggulan produk.
e. Setting
Merupakan tempat pengambilan adegan dari iklan tersebut. Pemilihan tempat harus disesuaikan dengan jalan cerita sehingga iklan harus lebih menarik.
f. Lighting
Pencahayaan, baik itu kombinasi warna juga harus serasi agar iklan tersebut enak untuk dilihat.
g. Graphics
Kata-kata dan foto yang tidak bergerak dapat ditampilkan dengan menggunakan komputer sehingga dapat ditampilkan dengan bentuk-bentuk tertentu.
h. Pacing
Adalah bagian keseluruhan pengakhiran sebuah pesan atau dengan kata lain hasil eksekus iklan. Pengiklan sebaiknya membuat iklannya sebaik mungkin agar iklan dapat dimenerti dan ditangkap dengan baik oleh khalayak.
commit to user
7. Terpaan Iklan
Dalam hubungannya dengan periklanan maka tidak terlepas dari komunikasi yang menjadi dasar proses hubungan tersebut. Dalam kaitannya dengan sikap dan perilaku konsumen maka terdapat teori komunikasi yang melatarbelakangi, yaitu Teori Jarum Hipodermik. Dalam teori ini dikemukakan bahwa komponen-komponen komunikasi (komunikator, pesan, media) amat perkasa dalam mempengaruhi komunikasi. Dikatakan jarum hipodermik karena dalam model ini dikesankan seakan-akan komunikasi disuntikkan langsung ke dalam jiwa komunikan. Sebagaimana obat disimpan dan disebarkan dalam tubuh sehingga terjadi perubahan dalam sistem fisik, begitu pula pesan-pesan persuasi mengubah sistem psikologis sehingga sikap dan perilaku sangat mempengaruhi teori ini.
Teori ini sering juga disebut teori peluru karena komunikan dianggap pasif menerima berondongan pesan-pesan komunikasi. Bila menggunakan komunikator yang tepat, pesan yang baik, media yang benar, maka komunikan dapat diarahkan sekehendak komunikator
Kaitannya dengan itu bila media eksposure dalam hal ini terpaan iklan bila menggunakan media iklan (Televisi) yang tepat dan diarahkan sesuai dengan sasaran yang benar maka terpaan iklan dapat mempengaruhi sikap dan perilaku yang diinginkan. Terpaan iklan itu sendiri merupakan proses transmisi yang dapat diartikan suatu proses dimana terjadi respon kognitif atau pemikiran ketika mereka membaca, melihat atau mendengar komunikasi tersebut (Belch, 1990, hlm.150). Terpaan media merupakan suatu
commit to user
usaha mencari data khalayak tentang penggunaan media baik itu jenis media, frekuensi penggunaan maupun durasi penggunaan (longevity), intensitas, persepsi maupun pemahaman.
Setelah konsumen mendapat terpaan iklan dan mengetahui produk tersebut, iklan dibuat sedemikian rupa untuk menarik perhatian masyarakat untuk membeli, dengan harapan mendapatkan kesan yang baik terhadap produk sehingga mempengaruhi perilaku pembelian konsumen (Kotler, 1997, Hlm 114). Berdasarkan pernyataan Kotler diatas terpaan iklan dapat mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian konsumen dan perkuat oleh Effendy dengan Teori S-O-R yang merupakan singkatan dari stimulus – organism – response. Menurut teori ini efek yang ditimbulkan adalah reaksi khusus terhadap stimulus khusus. Yang dimaksud stimulus adalah terpaan iklan yang disampaikan, organisme adalah komunikan yang diterpa pesan. Sedangkan response adalah efek dari pesan tersebut. (Effendy, 2003, hlm.255). Masih menurut Effendy, dampak atau efek terpaan pesan iklan dapat diklasifikasikan menjadi tiga menurut kadarnya, yakni : (Effendy, 2004, hlm 7)
1. Dampak kognitif
Adalah dampak yang timbul pada komunikan yang menyebabkan dia menjadi tahu atau meningkatkan intelektualitasnya. Disini pesan yang disampaikan komunikator ditujukan kepada pikiran si konsumen.
commit to user
Dampak afektif lebih tinggi kadarnya daripada dampak kognitif. Disini tujuan komunikator bukan hanya sekedar supaya komunikan tahu, tetapi tergerak hatinya yaitu menimbulkan perasaan tertentu misalnya iba, terharu, sedih, gembira marah, dsb
3. Dampak behavioral
Dampak yang timbul pada komunikan dalam bentuk perilaku, tindakan, atau kegiatan. Seperti perilaku membeli, tindakan sosial, kegiatan sosialisasi, dsb
Dalam kaitan dengan teori S-O-R sering terjadi pergeseran karena seringnya terpaan pesan iklan yang diterima khalayak sehingga khayalak mengalami kehilangan daya selektivitas (sistem seleksi yang semestinya melalui penyaringan yang ketat terkalahkan oleh sifat mudah dipengaruhi). Hal ini khususnya terjadi pada segmen kelompok khalayak remaja. Sehingga implementasinya teori S-O-R sering menjadi teori S-R, artinya respon yang ditimbulkan sebagai konsekuensi adanya stimulus iklan yang diterima remaja tanpa melalui filter organisme (perhatian, pengertian, penerimaan) yang ketat. Sehingga dapat dimungkinkan stimulus (terpaan iklan) dapat mempengaruhi efek dari pesan (sikap membeli) tersebut secara langsung.
Jika kita amati dari sisi keterpengaruhan, maka secara pragmatis iklan televisi mudah mempengaruhi kelompok remaja dibandingkan kelompok dewasa. Artinya, jika teori S-O-R kita hubungkan dengan keberadaan remaja, maka kekuatan rangsangan iklan televisi begitu kental dalam memantulkan respon yang sebanding. Sistem seleksi yang semestinya melalui proses
commit to user
penyaringan yang ketat tersebut terkalahkan oleh sifat mudah dipengaruhi. Akibatnya terjadi pergeseran implementasi teoritikal dari teori S-O-R menjadi teori S-R. Artinya, respon yang ditimbulkan sebagai konsekuensi adanya stimulus iklan televisi yang diterima remaja tanpa melalui filter organisme yang ketat.
Kontribusi Teori S-O-R begitu terlihat dalam iklan televisi. Dilihat dari sudut pandang target sasaran, secara kondisional yang gampang dipersuasi adalah remaja. Remaja yang masih berada pada masa transisi memiliki tingkat selekivitas yang lebih rendah di bandingkan dengan dengan orang dewasa. Konsekuensinya, wajar jika remaja menjadi kelompok sasaran utama iklan televisi. Akibatnya, tanpa disadari remaja telah memposisikan diri sebagai kelompok hedonis dengan rating tinggi. Keinginan yang selalu menggebu-gebu dalam memenuhi kebutuhan hidup adalah indikasi yang pas sekaligus menggambarkan betapa remaja begitu sukar untuk menunda desakan kebutuhan emosinya. Membeli dan mencoba seakan menjadi bagian hidup remaja yang sejalan dengan mengkristalnya kognisi tentang aneka ragam kebutuhan yang ditawarkan televisi melalui iklannya yang akomodatif dan fantastis. Sehingga dalam penelitian ini dapat dilihat stimulus adalah terpaan iklan AXIS di Trans Tv, sedangkan yang dimaksud organisme adalah siswa kelas XI SMA Negeri 7 Surakarta, berdasarkan teori setelah iklan ini disampaikan maka akan ada efek atau dampak yang ditimbulkan. Salah satunya adalah sikap konsumen dalam membeli
commit to user
8. Sikap Membeli
Sanjeev Verma dalam jurnal internasional “Do All Advertising Appeals Influence Consumer Purchase Decision: An Exploratory Study” yang diterbitkan pada oktober 2009 menjelaskan Advertising is a promotional activity for marketing goods and services. Execution strategies employed in advertising range from the informational to the emotional. Among those
designed to stir emotions or rouse particular feelings. Iklan merupakan
kegiatan promosi untuk pemasaran barang dan jasa. Pelaksanaan strategi yang luas di iklan dari yang bersifat informational sampai ke emosional. Diantara mereka dirancang untuk menggerakkan emosi atau bangunkan perasaan. (Sanjeev Verma, 2009, hlm 33). Berdasarkan di atas dapat dilihat iklan melatarbelakangi sikap dan perasaan konsumen.
Sikap adalah kecenderungan bertindak, berpersepsi, berpikir, dan merasa dalam menghadapi objek, ide, situasi, atau nilai. Objek sikap boleh berupa benda, orang, tempat, gagasan atau situasi, atau kelompok. (Rakhmat, 2003, hlm.39-40). Sikap menurut Schiftman dan Kanuk adalah ekspresi perasaan yang mencerminkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka dan tidak suka, dan setuju atau terhadap suatu objek (Simamora, 2004, hlm.152)
Sikap konsumen merupakan salah faktor interen yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian suatu produk. Sikap merupakan faktor yang tepat untuk meramalkan perilaku dimasa yang akan datang. Jadi dengan mempelajari sikap seseorang, diharapkan dapat
commit to user
menentukan apa yang akan dilakukan dan apa yang harus dihindari. Sikap
( attitude ) adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan (Kotler, 1997, hlm. 167 ).
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah keadaan berpikir, merupakan organisasi keyakinan yang relatif tetap, memiliki kecenderungan untuk dipelajari, untuk merespon secara konsisten dan konsekuensi menguntungkan atau tidak, positif atau negatif, suka atau tidak terhadap obyek atau situasi. Seseorang individu mempelajari sikap melalui pengalaman dan interaksi dengan orang lain.
Meskipun sikap ini dapat dipelajari dan dapat diubah dari waktu ke waktu, pada setiap saat tidak semuanya memiliki dampak yang setara, dan beberapa sikap lebih kuat dari sikap lainnya. Pada penelitian ini merupakan sikap pembelian sehingga sikap yang dipelajari dan diinginkan adalah sikap positif yang melatarbelakangi konsumen dalam melakukan pembelian suatu barang. Jadi sikap positif yang ditimbulkan dari dalam diri konsumen yang berasal dari terpaan iklan ditransformasikan ke dalam bentuk sikap sehingga dimungkinkan terjadi perubahan sikap dan perilaku konsumen kaitannya dengan pembelian.
Sanjeev Verma dalam jurnal internasional “Do All Advertising Appeals Influence Consumer Purchase Decision: An Exploratory Study” yang diterbitkan pada oktober 2009 menjelaskan Consumers with high involvement in purchase evaluate advertising information more thoroughly than
commit to user
individuals with low involvement (Mantel and Kardes 1999; Peltier and Schibrowsky 1994). Such consumers who have high need for cognition often need rational reasons before buying any product. Thus, in such cases consumer response can be initiated by offering information rich advertisements (Maclnnis and Jaworski 1989;Petty et al. 1983; Suri and
Monroe 2001). Konsumen dengan keterlibatan yang tinggi dalam membeli
menilai informasi iklan lebih banyak daripada individu dengan keterlibatan rendah. Dengan demikian konsumen yang mempunyai kebutuhan yang tinggi untuk pengamatan sering memerlukan alasan yang rasional sebelum membeli beberapa produk. Jadi, dalam kasus menanggapi konsumen dapat dimulai dengan menawarkan beragam informasi iklan. (Sanjeev Verma, 2009, hlm 35). Secara lebih sederhana (Kotler, 2005, hlm. 201) menyatakan bahwa Perilaku konsumen adalah proses dimana individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan dan membeli ulang barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.. Perilaku konsumen didefinisikan oleh Engel, Blackwell, dan Miniard (1995) sebagai berikut : Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut”.
Untuk menjelaskan proses efek terpaan terhadap sikap pembelian