MANAJEMEN SISTEM INFORMASI PEMASARAN
13.1 Tujuan Pembelajaran:
Setelah mempelajari bab ini Anda akan dapat:
1. Buat daftar input ke MIS pemasaran.
2. Garis besar sistem dan output MIS pemasaran.
3. Mengembangkan sistem peramalan.
4. Melakukan riset pemasaran.
5. Diskusikan empat “P” dalam pemasaran.
6. Buat daftar peramalan populer dan software statistik.
Sistem informasi akuntansi internal adalah sumber utama informasi pemasaran di sebagian besar organisasi bisnis dan menyediakan dua jenis informasi dasar bagi manajemen:
informasi yang dihasilkan dari pemrosesan pesanan penjualan, serta laporan dan analisis biaya. Analisis profitabilitas dihasilkan dari catatan data penjualan bersama dengan data biaya produk. Pengolahan data penjualan juga mencakup analisis tren penjualan. Selain departemen akuntansi dan pemasaran, departemen lain dalam perusahaan dapat berkontribusi pada arus informasi ke personel pemasaran. Misalnya, departemen produksi atau teknik dapat memberikan informasi yang berkaitan dengan kualitas atau desain produk yang berguna untuk perencanaan produk atau tenaga penjualan. Departemen ekonomi dapat memberikan analisis yang berguna tentang ekonomi atau bidang tertentu di mana perusahaan beroperasi. Departemen personalia dapat memberikan informasi yang berkaitan dengan calon karyawan departemen pemasaran. Sementara informasi dari semua sumber mungkin penting, umumnya tidak sesering atau setebal informasi yang diberikan oleh departemen akuntansi. Kebutuhan informasi bagi pemasar, menurut urutan kepentingannya, ditunjukkan pada hasil survei pada Gambar 12.1.
Gambar 12.1 Kebutuhan Informasi Manajer Pemasaran
MIS pemasaran mendukung aktivitas manajerial di bidang pengembangan produk, bauran pemasaran, distribusi, keputusan penetapan harga, efektivitas promosi, dan perkiraan penjualan. Ingat bahwa MIS terdiri dari tiga set kegiatan: pengumpulan informasi, analisis informasi, dan penyebaran informasi. Sebuah MIS pemasaran tentu tidak terkecuali.
Gambar 13.2 Tinjauan Umum Marketing MIS
13.2 INPUT UNTUK MASA PEMASARAN
Di antara area fungsional lainnya, MIS pemasaran lebih bergantung pada sumber data eksternal. Sumber-sumber ini termasuk intelijen komersial, persaingan, pelanggan, pameran dagang, jurnal dan majalah perdagangan, dan publikasi lainnya. Ada juga sumber informasi internal perusahaan yang penting. Ikhtisar input ini disajikan di bawah ini.
1. Rencana atau kebijakan strategis perusahaan. Pemasaran bergantung pada rencana strategis perusahaan untuk tujuan dan proyeksi penjualan. Misalnya, rencana strategis mungkin menunjukkan penjualan diharapkan tumbuh stabil 5 persen untuk tiga tahun ke depan. Laporan MIS pemasaran untuk perusahaan ini mungkin merinci kinerja penjualan saat ini dalam hal target strategis ini. Selain proyeksi penjualan, rencana strategis dapat menguraikan informasi rinci tentang kebutuhan yang diantisipasi untuk tenaga penjualan, harga, saluran distribusi, promosi, dan fitur produk baru. Rencana strategis dapat memberikan kerangka kerja untuk mengintegrasikan informasi pemasaran dan membuat keputusan pemasaran yang tepat.
2. a. Sistem pemrosesan transaksi (TPS). A. TPS mencakup sejumlah besar data penjualan dan pemasaran produk atau layanan, pelanggan, dan tenaga penjualan.
Teknologi merevolusi proses penjualan. Sebagian besar perusahaan mengumpulkan banyak informasi secara teratur yang juga dapat digunakan dalam membuat keputusan pemasaran. Data penjualan produk dapat mengungkapkan produk mana yang terjual dengan volume tinggi, mana yang penjualnya lambat, dan seberapa besar kontribusinya terhadap keuntungan. MIS pemasaran mungkin mensintesis
informasi ini sedemikian rupa sehingga berguna dalam merumuskan rencana promosi. Ini juga dapat digunakan untuk mengaktifkan keputusan pengembangan produk. Analisis penjualan oleh pelanggan dapat menunjukkan pelanggan mana yang berkontribusi terhadap keuntungan. Data ini juga dapat disebarluaskan untuk menentukan produk tertentu yang dibeli pelanggan untuk membantu tenaga penjualan dalam upaya promosi mereka. Kinerja tenaga penjualan juga dapat dipantau dari data yang diambil di TPS, yang dapat membantu mengembangkan program bonus dan insentif untuk memberi penghargaan kepada tenaga penjualan yang berkinerja baik.
b. Informasi Internal Perusahaan. Informasi internal perusahaan mencakup catatan akuntansi yang dikumpulkan secara rutin, seperti penerimaan penjualan harian, catatan pengeluaran mingguan dan laporan laba, jadwal produksi dan pengiriman, catatan persediaan, pesanan, laporan kredit bulanan, dan laporan triwulanan dan dua tahunan. Tenaga penjual lapangan semakin cenderung memiliki komputer pribadi portabel, pager, dan asisten digital pribadi (PDA) untuk memasukkan data untuk segera dikirim kembali ke perusahaan atau pelanggan, dan untuk menerima informasi dari perusahaan dan pelanggan. Teknologi merevolusi proses penjualan.
Sebagian besar perusahaan mengumpulkan banyak informasi secara teratur yang juga dapat digunakan dalam membuat keputusan pemasaran.
3. Sumber eksternal: persaingan dan pasar. Dalam sebagian besar keputusan pemasaran, penting untuk menentukan apa yang terjadi di lingkungan eksternal bisnis, terutama segala sesuatu yang melibatkan persaingan, ekonomi, pasar, dan konsumen. Informasi eksternal dapat diperoleh dari banyak sumber. Beberapa sumber yang paling umum digunakan adalah intelijen komersial, pameran dagang, jurnal perdagangan, pemerintah, publikasi swasta, pemasok data komersial, dan pers populer. Banyak perusahaan membeli produk pesaing mereka dan kemudian melakukan "otopsi" untuk mengetahui apa yang membuat mereka tertarik sehingga mereka dapat memperbaikinya. Manajer pemasaran menghadiri pameran dagang dan membaca jurnal perdagangan untuk mengawasi persaingan.
13.3 SUBSYSTEMS DAN OUTPUT MIS PEMASARAN
Subsistem untuk MIS pemasaran meliputi peramalan, riset pemasaran, produk, tempat, promosi, dan subsistem harga. Subsistem ini dan hasilnya membantu manajer pemasaran dan eksekutif meningkatkan penjualan, mengurangi biaya pemasaran, dan mengembangkan rencana untuk produk dan layanan masa depan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berubah.
Prakiraan
Prakiraan diperlukan untuk pemasaran, produksi, pembelian, tenaga kerja, dan perencanaan keuangan. Selanjutnya, manajemen puncak membutuhkan prakiraan untuk merencanakan dan mengimplementasikan tujuan strategis jangka panjang dan perencanaan untuk belanja modal. Berdasarkan proyeksi penjualan perusahaan, fungsi produksi menentukan mesin, personel, dan sumber daya material yang dibutuhkan untuk
menghasilkan produk atau jasanya. Manajer pemasaran menggunakan prakiraan penjualan untuk menentukan 1) alokasi tenaga penjualan yang optimal, 2) menetapkan tujuan penjualan, dan 3) merencanakan promosi dan periklanan. Hal-hal lain seperti pangsa pasar, harga, dan tren pengembangan produk baru diperlukan. Segera setelah perusahaan memastikan bahwa ia memiliki kapasitas yang cukup, rencana produksi dikembangkan. Jika perusahaan tidak memiliki kapasitas yang cukup, maka akan memerlukan keputusan perencanaan dan penganggaran untuk belanja modal untuk ekspansi kapasitas. Perencana produksi memerlukan prakiraan untuk menjadwalkan kegiatan produksi, memesan bahan, menetapkan tingkat persediaan, dan merencanakan pengiriman. Beberapa area lain yang memerlukan prakiraan meliputi kebutuhan material (pembelian dan pengadaan), penjadwalan tenaga kerja, pembelian peralatan, kebutuhan pemeliharaan, dan perencanaan kapasitas pabrik.
Departemen personalia memerlukan sejumlah prakiraan dalam perencanaan sumber daya manusia dalam bisnis. Pekerja harus dipekerjakan dan dilatih, dan untuk personel ini harus ada tunjangan yang kompetitif dengan yang tersedia di pasar tenaga kerja perusahaan.
Juga, tren yang mempengaruhi variabel seperti pergantian tenaga kerja, usia pensiun, ketidakhadiran, dan keterlambatan perlu diramalkan sebagai input untuk perencanaan dan pengambilan keputusan dalam fungsi ini. Atas dasar ini, manajer keuangan harus memperkirakan arus kas masuk dan arus kas keluar di masa depan. Dia harus merencanakan kebutuhan kas dan pinjaman untuk operasi perusahaan di masa depan. Perkiraan arus kas dan tingkat pengeluaran dan pendapatan diperlukan untuk menjaga likuiditas perusahaan dan efisiensi operasi. Dalam merencanakan investasi modal, prediksi tentang kegiatan ekonomi masa depan diperlukan sehingga pengembalian atau arus kas masuk yang diperoleh dari investasi dapat diperkirakan. Ada banyak metode peramalan yang digunakan, salah satunya adalah analisis regresi. Diilustrasikan di bawah ini, menggunakan Excel.
Contoh 1
Sebuah perusahaan ingin mengembangkan model peramalan penjualan, dengan menghubungkan penjualan dengan harga dan iklan.
Gambar 13.3 Contoh model peramalan penjualan
Menggunakan Regresi Pada Excel
Untuk menggunakan Excel untuk analisis regresi, prosedur berikut harus diikuti:
1. Klik menu Tools.
2. Klik Add-In.
3. Klik Analysis ToolPak. (Jika Analysis ToolPak tidak terdaftar di antara add-in yang tersedia, keluar dari Excel, klik dua kali ikon Pengaturan MS Excel, klik Tambah/Hapus, klik dua kali Add-Ins, dan pilih Analysis ToolPak.
Kemudian mulai ulang Excel dan ulangi instruksi di atas. ) Setelah memastikan bahwa Analysis ToolPak tersedia, Anda dapat mengakses alat regresi dengan menyelesaikan langkah-langkah berikut:
1. Klik menu Alat.
2. Klik Analisis Data.
3. Klik Regresi
13.4 RISET PEMASARAN
Riset pemasaran pada dasarnya adalah aktivitas ganda. Ini melibatkan (1) pengumpulan data terkini yang menjelaskan semua fase operasi pemasaran, dan (2) penyajian temuan kepada manajer pemasaran dalam bentuk yang sesuai untuk pengambilan keputusan. Fokusnya adalah pada ketepatan waktu informasi. Tujuan riset pemasaran adalah untuk melakukan penyelidikan pasar dan preferensi pelanggan yang sistematis, objektif, dan bebas bias. Berbagai alat seperti survei, kuesioner, studi percontohan, dan wawancara mendalam digunakan untuk riset pemasaran. Riset pemasaran dapat mengidentifikasi fitur-fitur yang benar-benar diinginkan pelanggan dalam suatu produk atau dari suatu layanan. Atribut penting dari produk atau jasa --gaya, warna, ukuran, penampilan, dan kesesuaian umum-- dapat diselidiki melalui penggunaan riset pemasaran.