Ekuitas Merek
UKM MANISAN BUAH “HARAPAN BERKAH” Sejarah terbentuknya UKM manisan buah “Harapan Berkah”
UKM manisan buah “Harapan Berkah” merupakan salah satu UKM yang memproduksi manisan pala. UKM ini dirintis oleh Ibu Hafsah sejak tahun 1982. Ibu Hafsah dahulu merupakan seorang kuli pala, dimana dari hasil menjadi kuli pala inilah Ibu Hafsah memiliki keterampilan membuat manisan pala serta mendapat upah untuk modal membangun usaha manisan pala sendiri. Modal awal dari hasil tabungan sebagai kuli pala tersebut hanya sebesar lima puluh (50) ribu rupiah. Berawal dari modal lima puluh ribu itu pula, usaha manisan pala mulai berkembang sedikit demi sedikit. Ibu Hafsah memulai usaha manisan pala sebagai produksi rumahan dengan bahan baku serta alat seadanya. Mulai dari pengupasan hingga pengemasan semua Ibu Hafsah lakukan sendiri dengan terkadang sedikit bantuan dari keluarga yakni anak-anak dan suaminya.
Usaha kecil-kecilan ini pada awalnya dipasarkan ke warung-warung terdekat serta penawaran melalui mulut ke mulut ke sanak saudara. Berkat kegigihan dan kesabaran dari Ibu Hafsah, sedikit demi sedikit usaha ini terus berlanjut. Anak beliau yang bernama Yuli turut membantu dalam bidang pemasaran. Yuli memasarkan di tempat ia menuntut ilmu yaitu di Sekolah semenjak tingkat SMP hingga SMA. Selain anak kandungnya, adapun adik kandung dari Ibu Hafsah yang bernama Illa yang turut membantu dalam proses produksi. Tempat produksi olahan buah pala terletak di kediaman Ibu Hafsah. Dahulu rumah beliau yang berukuran 100 m2 ini hanya memiliki satu lantai saja. Namun karena usahanya terus berkembang, pada akhirnya ibu Hafsah membangun lantai kedua yang dikhususkan sebagai tempat produksi. Usaha manisan ibu Hafsah mulai menunjukkan perkembangan yang signifikan semenjak adanya bantuan dari LPPM IPB.
Pada awalnya, LPPM IPB melakukan survai usaha pertanian berpotensi di 17 desa lingkar kampus IPB. Dari kegiatan survai tersebut lah LPPM IPB menemukan usaha manisan pala Ibu Hafsah dan kemudian usaha ibu Hafsah menjadi salah satu usaha kecil yang berada dibawah bimbingan LPPM IPB. LPPM IPB membimbing usaha-usaha kecil seperti Ibu Hafsah dengan banyak melakukan pelatihan-pelatihan tentang menjalankan usaha yang baik seperti cara pembukuan serta manajemen keuangan yang baik. Setelah beberapa kali pelatihan, LPPM IPB kemudian melepas para usaha kecil yang dinilainya sudah mampu untuk mandiri dan mengembangkan usaha sendiri, akan tetapi masih tetap dibawah pengawasan pihak LPPM IPB.
Selain memberikan pelatihan, LPPM IPB juga memberikan beberapa bantuan kepada Ibu Hafsah. Bantuan tersebut berupa mesin pengering (oven) dan keramik untuk meperbaiki lantai tempat produksi manisan pala untuk alasan kebersihan. LPPM IPB juga menjembatani usaha Ibu Hafsah dengan pihak bank untuk mendapatkan bantuan modal untuk mengembangkan usaha. Ibu Hafsah mendapat bantuan modal sebesar enam puluh (60) juta rupiah dari Bank BTN. Manisan buah yang mulanya diberi pewarna berbahaya kini sudah diganti dengan pewarna alami yang sudah melalui lulus uji departmen Kimia IPB. Selain itu LPPM juga mendaftarkan produk manisan buah ini ke Badan Pengawasan Obat
24
dan Makanan (BPOM). Setelah itu, usaha manisan pala ibu Hafsah berkembang menjadi UKM (Usaha Kecil Menengah/Mikro) dengan nama UKM MANISAN BUAH “HARAPAN BERKAH” dan berproduksi hampir setiap hari.
Profil UKM manisan buah “Harapan Berkah”
UKM manisan buah “Harapan Berkah” merupakan salah satu Usaha Mikro, Kecil, Menengah (UMKM) dengan total omzet penghasilan perbulan sebesar 60 sampai 100 juta rupiah. Berdasarkan nilai omzet yang dijadikan kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM), menurut UU Nomor 20 tahun 2008 UKM manisan buah “Harapan Berkah” ini termasuk dalam golongan usaha kecil. Usaha kecil yang didirikan oleh Ibu Hafsah ini memiliki bentuk organisasi semi formal, karena sudah memiliki struktur organisasi yang jelas, pembukuan, dan karyawan tetap namun peraturan untuk karyawan tidak dalam bentuk tertulis serta masih terkandung budaya tradisonal yang non formal didalamnya, seperti rasa kekeluargaan. Ibu Hafsah sebagi pemilik usaha bertanggung jawab penuh terhadap jalannya unit usaha, kemudian kepala karyawan atau supervisor yakni Ibu Illa yang merupakan adik kandung dari Ibu Hafsah yang bertugas mengontrol karyawan saat bekerja dan secara tidak langsung bertanggung jawab di bidang produksi. Yuli yang merupakan anak kandung dari Ibu Hafsah bertanggung jawab dalam bagian marketing dan mencakup sebagai hubungan masyarakat (humas).
UKM manisan buah “Harapan Berkah” kini mempunyai pekerja sebanyak tiga puluh (30) orang yang kebanyakan juga merupakan warga sekitar UKM. Para pekerja di UKM manisan buah “Harapan Berkah” dibagi sesuai dengan bagian produksi yang dikerjakan. Terdapat lima bagian produksi, yakni pengupasan dan pengembangan, perendaman dan pengadukan, penggulaan, pengeringan, dan pengemasan. Kebanyakan pekerja di UKM manisan buah “Harapan Berkah” merupakan para ibu rumah tangga, khususnya untuk bagian pengupasan dan pengembangan karena dapat dilakukan di rumah masing-masing. Upah untuk bagian pengupasan dan pengembangan dihargai sebesar 30 rupiah per buah pala. Sedangkan upah bersih untuk pekerja di bagian lain adalah sebesar 50 ribu per hari diluar uang makan dan tunjangan kesehatan. Kegiatan tersebut berlangsung setiap hari diluar hari libur dengan total jam kerja sebanyak delapan sampai sembilan jam per harinya. Kapasitas produksi yang mampu dilakukan oleh ibu Hafsah adalah dua ton buah pala per minggu dengan nilai uang mencapai 20 juta per minggu sebagai biaya produksi.
UKM manisan buah “Harapan Berkah” memiliki peraturan khusus bagi para pekerja. Beberapa peraturan tersebut diantaranya adalah dilarang menggunakan ponsel/HP saat bekerja, pekerja diharuskan masuk lewat pintu belakang, dan dilarang membawa anak walaupun masih kecil. Tidak ada potensi kecelakaan kerja yang berarti dalam produksi manisan pala, walau pernah ada beberapa kasus pekerja tersengat tawon (sejenis lebah) namun tidak mendapat luka yang serius. Sistem bekerja di UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah secara pergantian shift dan terkadang ada lembur jika pesanan/permintaan sedang melonjak. Pesanan/permintaan manisan pala paling meningkat setiap tahunnya adalah diwaktu “munggahan” (menjelang puasa) hingga menjelang lebaran (hari raya idul fitri). Bahkan diwaktu tersebut, UKM manisan buah “Harapan Berkah” dapat
25 merekrut pekerja tambahan sementara sebanyak 5-10 orang untuk membantu memenuhi pesanan.
Bahan baku buah pala berasal dari petani langsung di Kabupaten Bogor daerah Ciapus dan Pasir Ipis serta dari daerah Kabupaten Sukabumi dengan sistem borongan setiap tiga bulan sekali. Harga bahan baku buah pala yang dibeli dari petani sebesar empat ribu rupiah per kilo. Ibu Hafsah menyatakan bahwa kendala dari usaha manisan pala adalah sulitnya bahan baku, yakni buah pala terutama saat musim hujan. Saat bahan baku buah pala sedang sulit, UKM manisan pala dapat tidak berproduksi selama seminggu hingga dua minggu. Oleh karena itu kini ibu Hafsah mulai belajar untuk menanam pohon pala sendiri di lahan milik keluarga untuk menangani saat krisis bahan baku. Akan tetapi masih membutuhkan waktu yang lama hingga pohon pala tumbuh dan berbuah. Maka dari itu, untuk sekarang ibu Hafsah menyiasatinya dengan memproduksi juga manisan buah lain, yakni manisan buah mangga dan pepaya. Namun ibu Hafsah mengaku penjualan manisan buah mangga dan pepaya tidak sebaik manisan pala. Karena itu pula lah manisan pala merupakan produk andalan dari UKM manisan buah “Harapan Berkah”. Harga ecer produk manisan pala per kilo adalah 27 ribu rupiah. Sedangkan harga grosir per kilo adalah 23 ribu rupiah dengan pembelian diatas 50 kilo.
UKM manisan buah “Harapan Berkah” kini sudah memiliki pamor tersendiri di kalangan masyarakat terutama warga sekitar. Pemasaran manisan pala sudah mencapai ke luar kota, seperti Jakarta dan Cianjur, bahkan yang terjauh pernah mengantarkan pesanan hingga ke Madura. Manisan pala juga dipasarkan melalui agen pengecer yang berada di daerah kampus IPB Dramaga dan pasar Dramaga Bogor, Terminal BaranangSiang Bogor, dan daerah Cianjur. UKM manisan buah “Harapan Berkah” kini merupakan salah satu dari UKM percontohan IPB. Banyak UKM-UKM rintisan baru yang mengunjungi UKM manisan buah “Harapan Berkah” untuk belajar sekaligus membangun silaturahmi hubungan kerjasama antar UKM. UKM manisan buah “Harapan Berkah” pernah mendapatkan penghargaan sebagai “UKM berprestasi” di Bogor pada tahun 2012 dari Dinas Kabupaten Bogor yang berhasil mengalahkan 206 UKM lainnya di Kabupaten Bogor serta mendapatkan hadiah lemari kaca dari Bupati Bogor.
27 ANALISIS BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN (MARKETING COMMUNICATION MIX) UKM MANISAN PALA “HARAPAN BERKAH”
Lingkungan pemasaran pada era global yang terus berubah, mengakibatkan peningkatan dalam persaingan bagi para pelaku usaha, tidak terkecuali para pengusaha kecil dan menengah seperti UKM. Usaha Kecil Menengah atau UKM pun perlu memikirkan strategi komunikasi pemasaran yang paling cocok untuk dijalankan dan diterapkan dalam rangka membentuk ekuitas merek yang baik dimata para pelanggan/konsumen. UKM manisan buah “Harapan Berkah” juga mempunyai strategi pemasaran tersendiri dalam menjalankan usahanya. Sama seperti kebanyakan perusahaaan atau pengusaha-pengusaha lain, UKM manisan buah “Harapan Berkah” juga menggunakan bauran komunikasi pemasaran sebagai alat promosi untuk memasarkan produk manisan pala.
Tabel 2 Nilai skor tingkat keterdedahan responden terhadap bauran komunikasi pemasaran UKM manisan buah “Harapan Berkah” Tahun 2014
Bauran komunikasi pemasaran Nilai skor
Iklan 36.8
Promosi penjualan 46
Event dan pengalaman 40
Hubungan masyarakat dan publisitas 53
Pemasaran langsung 22
Pemasaran interaktif 32
Pemasaran dari mulut ke mulut 43.5
Penjualan personal 62
Tabel 2 menjelaskan nilai skor tingkat keterdedahan konsumen terhadap bauran komunikasi pemasaran yang dijalankan oleh UKM manisan buah “Harapan Berkah”. Bauran komunikasi pemasaran yang memiliki nilai skor tingkat keterdedahan dari yang paling tinggi secara berurut adalah penjualan personal sebesar 62, hubungan masyarakat dan publisitas sebesar 53, promosi penjualan sebesar 46, pemasaran dari mulut ke mulut sebesar 43.5, event dan pengalaman sebesar 40, iklan sebesar 36.8, pemasaran interaktif sebesar 32, dan pemasaran langsung sebesar 22. Masing-masing nilai skor tersebut menunjukkan seberapa besar nilai skor tingkat keterdedahan yang didapat masing-masing bauran komunikasi pemasaran dari total keseluruhan nilai skor tingkat keterdedahan 50 orang responden terhadap masing-masing bauran komunikasi pemasaran sebesar 100.
Secara keseluruhan, variabel bauran komunikasi pemasaran penjualan personal (personal selling) memiliki tingkat keterdedahan paling tinggi, yakni sebesar 62 dari keseluruhan tingkat keterdedahan penjualan personal sebesar 100. Berdasarkan hasil tersebut, dapat dikatakan bauran komunikasi pemasaran yang paling terpapar oleh responden atau mempunyai nilai keterdedahan paling tinggi adalah penjualan personal. Hal ini dikarenakan UKM manisan buah “Harapan Berkah” tidak menjual produknya secara langsung di pabrik, melainkan menjajakan produk dagangannya melalui agen pengecer (sales person) atau wiraniaga. Para konsumen lebih sering membeli manisan pala melalui para agen
28
pengecer atau wiraniaga di kios-kios/toko yang menjajakan “oleh-oleh khas Bogor”, yang salah satunya adalah manisan pala “Harapan Berkah”.
Iklan
Bentuk-bentuk iklan yang dijalankan oleh UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah melalui iklan dalam bentuk tayangan di televisi (TV), kemasan, spanduk, stiker, poster selebaran, brosur, dan internet. Berdasarkan hasil survai terhadap 50 responden konsumen manisan pala “Harapan Berkah” (Tabel 2), nilai skor tingkat keterdedahan responden terhadap bentuk-bentuk iklan yang dijalankan UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah sebesar 36.8 dari total nilai skor tingkat keterdedahan terhadap bauran komunikasi pemasaran iklan sebesar 100.
Bentuk Iklan TV yang pernah dijalankan pihak UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah berupa tayangan atau liputan dalam acara televisi. UKM manisan buah “Harapan Berkah” tidak memiliki iklan khusus (iklan komersil) yang ditayangkan di TV mengingat biaya untuk pemasangan iklan di TV sangat besar. Walaupun demikian, UKM manisan buah “Harapan Berkah” beruntung pernah diliput oleh stasiun televisi swasta dalam salah satu tayangan bertema tentang usaha dan kewirausahaan. Hal ini menjadikan UKM manisan buah “Harapan Berkah” merupakan satu-satunya UKM manisan pala yang pernah “masuk TV” diantara UKM-UKM lain yang sejenis, terutama Desa Dramaga.
Tayangan atau liputan dari televisi ini memiliki efek, terutama bagi warga sekitar yang mengetahui saat proses pengambilan gambar berlangsung. Banyak warga yang mendatangi UKM manisan buah “Harapan Berkah” dan menonton bagaimana proses syuting berlangsung. Liputan dari stasiun TV ini memiliki efek dramatisasi yang dapat membantu menaikkan citra dari UKM manisan buah “Harapan Berkah”, sebab warga menganggap bahwa “masuk TV” merupakan sesuatu hal yang sangat hebat dan keren. Sebagaimana dinyatakan dalam Kotler dan Keller (2009), iklan TV bisa menggambarkan pengguna dan pencitraan penggunaan, kepribadian merek, atau hal yang berwujud lainnya secara dramatis.
“...waktu ada tv yang ngeliput, warga pada rame semua datang nonton langsung ke rumah bu Hafsah. Siapa tau bisa kedapetan masuk tv gitu neng. Habis itu, waktu ditayanganin di tv juga ditonton lagi bareng-bareng sama tetangga. Hebat euy pokoknya mah bu hafsah da cuma dia aja yang uda pernah masuk tipi, yang lain belum pernah. Sampai sekarang aja belum ada lagi (KRS, 25th).”
Selain tayangan di televisi, bentuk iklan lainnya yang dijalankan UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah kemasan. Kemasan dari manisan pala “Harapan Berkah” sangat sederhana. Manisan pala biasanya dikemas dengan plastik transparan tanpa label atau nama. Kemasan plastik ini semata-mata berfungsi sebagai pembungkus atau pelindung dari produk saja. Pengemasan atau pembungkusan memiliki fungsi lain selain sebagai pelindung. Terdapat tiga alasan utama untuk melakukan pembungkusan (Kurnia 2014), yaitu:
29 1. Kemasan memenuhi syarat keamanan dan kemanfaatan agar lebih menarik
dan tahan dari kerusakan
2. Kemasan dapat melaksanakan program pemasaran seperti sebagai pembeda dengan produk lain
3. Kemasan merupakan cara untuk meningkatkan laba perusahaan
Beberapa konsumen berpendapat bahwa kemasan perlu diberi label atau nama. Mereka berpendapat bahwa pemberian label akan membuat kemasan tampil lebih menarik, serta dapat memperoleh informasi dari keterangan yang tercantum pada label seperti nama UKM, kontak serta khasiat dari manisan pala. Label juga dianggap sebagai alat yang dapat membantu konsumen membedakan manisan pala “Harapan Berkah” dengan manisan pala merek lain. Sebagaimana respon dari salah satu konsumen dibawah ini yang berpendapat bahwa kemasan perlu diberi label sehingga merek manisan pala “Harapan Berkah” akan lebih mudah dikenal dan lebih diingat.
“Saya rasa perlu lah ya, supaya kita bisa tau nama mereknya apa jadi ga keliru. Terus lebih bagus lagi kan kalau di label dikasih tau khasiat dari manisan pala biar orang pada lebih tertarik lagi untuk membeli (ARS, 40th).”
Gambar 3 Kemasan manisan pala “Harapan Berkah” yang tertera label
Terdapat perbedaan pendapat dari beberapa konsumen. Mereka menganggap bahwa kemasan manisan pala tidak perlu diberi label, karena sudah sejak dulu kemasan manisan pala polos tidak diberi label. Konsumen mengenali manisan pala Ibu Hafsah hanya berdasarkan bentuk dan warna. Beberapa konsumen bahkan dapat membedakan produk manisan pala buatan ibu Hafsah dengan produk manisan pala merek lain tanpa adanya nama atau label.
“Kayaknya mah ga usah neng. Orang-orang udah biasa beli polos begitu. Toh Cuma manisan pala ini kok. Emang udah khasnya kalau beli manisan pala. Kan dari bentuknya juga udah bagus, warnanya juga menarik (JHN, 65th)”
UKM manisan buah “Harapan Berkah” sudah pernah mencoba memberi label pada kemasan manisan pala, namun Ibu Hafsah, pemilik UKM mengaku penjualan manisan pala menurun ketika kemasan diberi label. Bahkan ada pula
30
agen pengecer yang sampai mengembalikan barang dengan alasan bahwa konsumen tidak suka kemasan diberi label dan selain itu juga akan sulit untuk para agen pengecer memberikan sampel pada konsumen yang ingin mencoba terlebih dahulu sebelum membeli, terutama untuk jenis manisan pala basah. Sejak saat itu, ibu Hafsah tidak pernah memberi label pada kemasan manisan pala kecuali saat ada pameran dagang atau bazaar dan saat ada pelanggan yang memesan manisan pala berasal dari lokasi jauh.
Penggunaan spanduk termasuk salah satu bentuk iklan tempat yang menggunakan media outdoor. Spanduk UKM manisan buah “Harapan Berkah” ditempatkan di luar tempat pabrik UKM manisan buah ”Harapan Berkah” itu sendiri sehingga konsumen yang pernah melihat spanduk tersebut rata-rata adalah warga sekitar dan konsumen yang datang dan memesan langsung atau berkunjung ke tempat UKM “Harapan Berkah”. Sebagaimana dinyatakan Kennedy dan Soemanegara (2006) bahwa iklan luar ruang atau outdoor seperti spanduk yang dimiliki UKM manisan buah “Harapan Berkah” memiliki kekuatan tersendiri, yakni frekuensi atau paparan ulang tinggi, kreatif, biaya rendah, serta efektif dan efisien karena lebih kompetitif dibanding media lainnya. Para konsumen dapat mengakses informasi yang tertera dalam spanduk, terutama nomor kontak sehingga selanjutnya akan lebih mudah untuk mendapatkan manisan pala “Harapan Berkah”. Salah satu responden mengaku pernah merasa tertolong karena adanya spanduk yang dipasang oleh UKM manisan buah “Harapan Berkah”.
“...jadi, saya itu awalnya ga berniat untuk beli manisan pala khusus di bu Hafsah. Saya cuma tahu kalau lokasi sentra manisan pala ada di desa dramaga. Waktu saya kesini untuk pesan dalam jumlah besar, kebetulan saya liat spanduk UKM manisan buah “Harapan Berkah”. Daripada saya bingung mencari lokasi UKM lainnya yang ngga ada bacaannya jadi ya saya ke bu Hafsah aja (HLM, 26th).”
Gambar 4 Desain spanduk UKM manisan buah “HarapanBerkah”
Stiker, poster selebaran dan brosur merupakan bentuk media iklan cetak yang pernah dilakukan oleh UKM manisan buah “Harapan Berkah”. Teh Yuli, pemasar dari pihak UKM menyatakan bahwa dewasa ini pihaknya sudah tidak lagi menggunakan media iklan cetak tersebut terkecuali pada saat acara bazaar dan pameran dagang. Alasan UKM manisan buah “Harapan Berkah” sudah tidak
31 lagi menggunakan stiker, poster selebaran dan brosur dikarenakan biaya percetakan yang mahal. Selain biaya percetakan yang mahal, pihak UKM manisan pala “Harapan Berkah tidak menggunakan iklan stiker, poster selebaran dan brosur dikarenakan suatu musibah, yakni laptop yang menyimpan desain dari media iklan cetak tersebut rusak dan data didalamnya hilang. Dewasa ini, UKM manisan buah “Harapan Berkah” menggunakan stiker, poster selebaran dan brosur dengan desain gabungan yang sama dengan UKM-UKM lainnya di desa lingkar kampus IPB hanya pada saat mengikuti bazaar atau suatu pameran dagang.
Gambar 5 Desain stiker manisan pala UKM “Harapan Berkah”
Bentuk iklan terakhir yang dijalankan UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah melalui internet. Penggunaan iklan melalui internet juga termasuk salah satu strategi pemasaran interaktif. Penggunaan internet yang digunakan adalah website dan media sosial facebook. Situs belanja online (website) manisan pala tersebut adalah www.anekamanisan.com. Situs web tersebut dibuat oleh pihak UKM manisan buah “Harapan Berkah” dengan bantuan dan kerjasama dari pihak PT.TELKOM. Berbeda dengan situs web www.anekamanisan.com yang dibuat oleh pihak UKM sendiri, media sosial Facebook yang digunakan oleh UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah Facebook gabungan usaha-usaha di desa lingkar kampus IPB.
Promosi Penjualan
Promosi penjualan yang dijalankan UKM manisan buah „Harapan Berkah” adalah berupa potongan harga, penurunan harga serta bazaar dan pameran dagang. Berdasarkan hasil survai terhadap 50 responden konsumen manisan pala “Harapan Berkah” (Tabel 2), nilai skor tingkat keterdedahan responden terhadap bentuk-bentuk promosi penjualan yang dijalankan UKM manisan buah “Harapan Berkah” adalah sebesar 46 dari total nilai skor tingkat keterdedahan terhadap bauran komunikasi pemasaran promosi penjualan sebesar 100.
Potongan harga atau diskon rata-rata didapat konsumen pada awal UKM manisan pala baru berkembang sebagai salah satu wujud usaha promosi. Dewasa
32
ini, konsumen mengaku sudah jarang mendapatkan potongan harga, terkecuali konsumen tersebut merupakan langganan setia, akan tetapi itu pun tidak sering.
“...dulu mah sering waktu awal-awal sebelum usahanya gede. Sekarang mah udah jarang, paling sekali-kali kalau beli banyak dipotong harganya (ANH, 36th).”
Keadaan ini sesuai dengan pernyataan Fill (1999) bahwa berbeda dengan iklan, promosi penjualan tidak mengeluarkan biaya keluar, akan tetapi berasal dari perusahaan sendiri dengan memotong anggaran, laba dan semacamnya karena perusahaan sendiri lah yang menginisiasi kegiatan atau program promosi penjualan tersebut. Selain itu, promosi penjualan juga tidak baik dilakukan terlalu sering. Hal ini mengacu pada dua teori perilaku konsumen yang berkaitan dengan promosi penjualan, yakni level of adaptation dan treshold level (Kusumastuti 2009).
Konsumen manisan pala “Harapan Berkah” termasuk kepada tingkat ambang batas (treshold level) dimana konsumen masih merespons terhadap suatu aktivitas tertentu, dalam hal ini yaitu promosi penjualan. Tingkat inilah yang diharapkan dalam promosi penjualan. Hal ini juga dikarenakan pihak UKM manisan buah “Harapan Berkah” jarang menggunakan promosi penjualan. Berbeda dengan promosi penjualan dalam bentuk potongan harga, penurunan