b. Loyal, yaitu setia dan loyalitas kepada perusahaan yang diwakilinya.
c. Inisiatif, yaitu penuh inisiatif dalam bekerja, tanpa harus ada dorongan dari orang lain.
d. Imajinasi, yaitu seorang agen harus mempunyai daya imajinasi yang baik, dan akan mampu menghayati kebutuhan prospek.
e. Antusiasme, yaitu bekerja dengan bergairah akan membuat prospek juga bergairah mendengarkan penjelasan agen.
f. Keyakinan diri, yaitu sebelum melakukan penjualan hendaknya agen mempersiapkan diri antara lain belajar sehingga diri sendiri yakin akan kebaikan asuransi.
g. Ambisi, yaitu mempunyai ambisi untuk mencapai tujuan yang lebih direncanakan.
h. Keberanian, yaitu berani mengambil sikap dan membantu prospek pengambilan keputusan.
i. Cepat tanggap, yaitu seorang agen harus cepat tanggap terhadap reaksi prospek.
j. Mengenal identitas perusahaan dan produknya, yaitu sebelum melakukan penjualan, agen perlu mengetahui identitas perusahaan.
k. Mengenal calon pembeli, yaitu sebelum melakukan pendekatan agen sebaiknya sudah mempelajari, mengenal dan mengetahui data prospek untuk dapat menentukan cara pendekatan kebutuhannya.
l. Memahami teknik menjual, yaitu mempelajari dan menguasai teknik-teknik menjual, agen akan lebih mudah menuntun prospek menuju penutupan (clossing).
m. Penampilan pribadi, yaitu penampilan yang akan menentukan penjualan, antara lain cara berpakaian, budi bahasa, sikap yang bertujuan memberi kesan simpatik.
n. Mengenal “siapa dirinya”, yaitu memahami segi positif dan negatif diri sendiri, kemudian mampu mengembangkan yang positif dan mengatasi negatif.
o. Mempunyai perencanaan yang baik, yaitu sebelum memulai pekerjaannya, agen harus mempunyai perencanaan yang baik untuk dapat mendukung peningkatan penjualan.
5) Kode Etik Agen asuransi
Sebagaimana yang disebutkan dalam pasal 8 Keputusan Menteri keuangan No.425 bahwa tenaga ahli dalam perasuransian wajib melakukan tugasnya dengan berpedoman pada standar praktek dan kode etik profesi yang berlaku.31 Dalam menjalankan tugasnya untuk menjaga nama baik perusahaan dan calon tertanggung maka agen harus menjunjung tinggi kode etik Agen Asuransi, diantaranya sebagai berikut :32
a. Mengutamakan kepentingan para pemegang polis.
31
Keputusan Menteri Keuangan Nomor 425/KMK. 06/2003, Tentang Perizinan dan Penyelenggarakan kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha Asuransi
32
M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius,2001), h. 9-10
b. Menghormati kepercayaan yang diberikan pemegang polis, dan akan memegang rahasia pribadinya.
c. Memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya dan terus menerus kepada pemegang polis.
d. Menggunakan setiap cara yang layak dan sesuai dengan kode etik untuk mendapatkan calon pemegang polis, tetapi juga dengan tegas menolak segala cara yang dapat menurunkan derajat profesi agen.
e. Memberikan setiap fakta dan keterangan yang perlu secara lengkap dan tepat dengan setulus-tulusnya agar memungkinkan pemegang polis mengambil keputusan secara tepat.
f. Berusaha menyempurnakan kemahiran serta menambah pengetahuan dengan cara berpikir kembali dan belajar secara
terus menerus.
g. Berusaha melakukan tugas sedemikian rupa dengan memperlihatkan sifat dan suri tauladan yang baik dalam jabatan maupun kehidupan pribadi sehari-hari. Prinsip Islam dalam etika bisnis mewajibkan adanya keadilan antara pihak yang berkaitan denagn transaksi dalam melakukan penjualan. Tujuannya agar salah satu pihak tidak ada yang dirugikan melainkan masing-masing mendapatkan
manfaatnya.
3. Wewenang Agen
Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang diberikan kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian
keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen merupakan kriteria utama untuk mendapatkan adanya suatu keagenan. Namun, kekuasaannya untuk mengikat perusahaan melampaui wewenang kontrak ini.33
Agen mempunyai tiga macam wewenang, pertama adalah wewenang tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini perusahaan asuransi. Yang kedua adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak maka bagi publik yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang itu.34
Yang ketiga, agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah dilaksanakan itu didiamkan saja oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu gagal melarang tindakan agen tersebut. Contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya dibawah 25 tahun. Akan tetapi si agen ini dengan dasar penilaian dia mengambil juga polis untuk seorang mahasiswa tingkat dua yang baru berumur 18 tahun, sementara perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut.
4. Kelebihan Agen
33
Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), cet ke-1, h.24
34
Adapun kelebihan memilih karier sebagai agen asuransi diantaranya yaitu:35 a. Uang dan kepuasan pribadi
Manusia bekerja untuk kompensasi, yaitu uang dan kepuasan pribadi yang bersumber dari keberhasilan melaksanakan tugasnya. Hanya sebagian kecil agen yang sukses bekerja semata-mata karena dorongan kebutuhan uang saja. Hal ini disebabkan karena seorang agen asuransi berperan juga sebagai penasehat dalam pemecahan masalah keuangan keluarga, antara lain kepada para professional, dokter, ahli hukum, guru, dan berbagai profesi lainnya yang ada di masyarakat. b. Tidak diperlukan investasi besar
Untuk memasuki pekerjaan sebagai agen asuransi, hanya diperlukan sedikit modal jika dibandingkan dengan usaha lainnya. Perlu dipahami tidak seorang pun dapat memasuki suatu usaha tanpa menginvestasikan modal, tidak terkecuali usaha asuransi. Modal utama yang diperlukan dalamn usaha asuransi adalah waktu dan semangat atau tenaga serta biaya yang minim sebab tidak perlu sewa gedung termasuk inventaris kantor dan biaya perawatannya.
c. Penghasilan yang baik
Barangkali tidak berlebihan jika dikatakan, penghasilan rata-rata agen asuransi di atas penghasilan rata-rata karyawan perusahaan lainnya. Bagi agen asuransi terbuka kesempatan dan peluang untuk berpenghasilan besar yang bebas dan terus berkembang. Bagi agen yang berprestasi, peluang untuk meraih penghasilan besar dan karier sangat terbuka luas.
d. Tidak ada penghasilan musiman
asuransi adalah usaha sepanjang tahun dan tidak mengenal musim paceklik.
Artinya, setiap saat agen asuransi dapat menerima penghasilan dari komisinya atas hasil produksi atau penjualannya. Sepanjang aktivitas prospektingnya
35
berkesinambungan maka dengan sendirinya penjualan meningkat terus dan otomatis penghasilan dapat diterima setiap saat. Tidak takluk dan terpengaruh oleh fluktuasi harga pasar dan tidak ppula terpengaruh oleh goncangan harga barang dagangan di pasar.
e. Jangka waktu penghasilan
Realitas menunjukkan bahwa tidak pernah ada istilah agen terlalu tua untuk berpenghasilan. Demikian juga tidak mengenal persoalan pensiun bagi agen asuransi sebab usia bukanlah rintangan untuk berpenghasilan besar. Hanya semangat, kemauan, dan kemampuan untuk melakukan prospecting yang menentukan.36
f. Kesempatan untuk mengembangkan diri
Pekerjaan asuransi memberikan kesempatan untuk pengembangan pribadi, terutama kepada agen yang peka dan waspada secara mental dan fisik. Asuransi adalah sesuatu tidak nyata (intangable product) oleh karena itu, agen harus memiliki intelegensi dan imajinasi tinggi supaya dapat mempresentasikan dengan baik sehingga dapat memenuhi kebutuhan prospek manapun pelanggannya.
Hubungan yang terus menerus (relationship) dan tanpa putus dengan masyarakat berbagai golongan adalah latihan yang sangat berharga dan tidak ada bandingannya bagi agen. Manfaat utamanya ialah untuk mengembangkan kepekaan, kewaspadaan, dan kepribadian agen.
g. Kesempatan manajerial
36
Pada umumnya agen yang sukses dalam menjual memiliki peluang yang luas untuk mengembangkan karier manajerial dan eksekutifnya. Mereka biasa menjadi manager penjualan atau agency, atau jasa konsultasi bagi para eksekutif.37
Konsep Pelatihan dan Pengembangan Bisnis
Pengertian Pelatihan dan Pengembangan
Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan sudah mampu untuk mempertahankan dan meningkatkan hasil penjualannya dengan mencari dan membina para karyawannya.
Dengan keadaan ekonomi yang cenderung mengalami penurunan yang mencolok tajam akibat pengaruh krisis ekonomi memberikan dampak buruk terhadap sektor-sektor riil perekonomian Indonesia. Pertumbuhan dunia usaha khususnya dunia usaha asuransi merupakan salah satu bidang usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa yang akan datang, sehingga diperlukan adanya pelatihan dan pengembangan.38
Definisi pelatihan menurut Center for Development Management and Productivity adalah belajar untuk mengubah tingkah laku orang dalam melaksanakan pekerjaan mereka. Pelatihan pada dasarnya adalah suatu proses memberikan bantuan bagi karyawan atau pekerja untuk menguasai keterampilan khusus atau membantu untuk memperbaiki kekurangan dalam melaksanakan pekerjaan mereka.
37
Ibid., h.12
38
Pelatihan sebagai bahan pendidikan yang menyangkut proses belajar untuk memperoleh dan meningkatkan keterampilan diluar sistem pendidikan yang berlaku dalam waktu yang relatif singkat dengan metode yang lebih
mengutamakan pada praktik daripada teori. Sementara itu ketrampilan adalah meliputi pengertian phsicall skill, social skill, managerial skill dan lain-lain. Menurut Rolf P. Lyton dan Udai Parek (1992) dilihat dari perspektif tindakan, pelatihan adalah suatu upaya sistematis untuk mengembangkan sumber daya manusia, perorangan atau kelompok dan juga kemampuan keorganisasian yang diperlukan untuk mengurus tugas sekarang maupun masa depan dan
menanggulangi persoalan atau masalah yang timbul.
Sementara pengembangan menurut B.N. Marbun adalah suatu yang mengarah kepada pembangunan secara bertahap dan teratur, serta menjurus ke sasaran yang dikehendaki. Pengembangannya ditandai oleh meningkatnya pertambahan hasil yang semakin lama semakin besar. 39
Pengembangan biasanya membekali karyawan dengan pengetahuan teknis dan pendalaman hubungan antar manusia dalam bidang bisnis. Pengembangan dilakukan dalam berbagai bentuk, dan banyak program yang ditawarkan kepada karyawan mengandung unsur-unsur pelatihan.40
Pelatihan sangat penting bagi agen baru maupun agen yang sudah lama. Pelatihan, secara singkat didefinisikan sebagai suatu kegiatan untuk meningkatkan kinerja
39
B.N. Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Harapan,2003), Cet.1, h.241
40
Kenneth huggins dan Robert D. Land, Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan, (Jakarta: Yayasan Dharma Bumiputera, 1996), ed.2, h.502
saat ini dan kinerja di masa mendatang. Hal-hal berikut ini penting untuk mengetahui konsep pelatihan lebih lanjut, yaitu :
Pelatihan adalah proses secara sistematis mengubah tingkah laku karyawan untuk mencapai tujuan organisasi. Pelatihan berkaitan denagan keahlian dan kemampuan pegawai untuk melaksanakan pekerjaan saat ini. Pelatihan memiliki orientasi yang membantu pegawai untuk mencapai keahlian dan kemampuan tertentu agar berhasil melaksanakan pekerjaannya.
Program pelatihan formal adalah usaha pemberi kerja untuk memberikan kesempatan kepada pegawai untuk memperoleh pekerjaan atau bidang tugas sesuai dengan kemampuan, sikap dan pengetahuannya.
Pelatihan adalah salah satu bentuk edukasi dengan prinsip-prinsip pembelajaran. Langkah-langkah berikut dapat diterapkan dalam pelatihan :
a. Pihak yang diberikan pelatihan ( trainee ) harus dapat dimotivasi untuk belajar.
b. Trainee harus mempunyai kemampuan untuk belajar. c. Proses pembelajaran harus dapat dipaksakan atau diperkuat.
d. Pelatihan harus menyediakan bahan-bahan yang dapat dipraktikkan atau diterapkan.
e. Bahan-bahan yang dipresentasikan harus memiliki arti yang lengkap dan memenuhi kebutuhan.
f. Materi yang diajarkan harus memiliki arti yang lengkap dan memenuhi kebutuhan.
Tujuan Pelatihan dan Pengembangan
Tujuan utama dari pelatihan adalah menyiapkan pegawai sebelum melakukan tugas tertentu. Sebaliknya, pengembangan lebih memusatkan pada membantu para pegawai memperkuat bisnis dan kemampuan manajemen mereka.41
Pada dasarnya setiap kegiatan yang terarah tentu harus mempunyai sasaran yang jelas, memuat hasil yang ingin dicapai dalam melaksanakan kegiatan tersebut. Demikian juga dengan program pelatihan. Hasil yang ingin dicapai hendaknya dirumuskan dengan jelas agar langkah-langkah persiapan dan pelaksanaan pelatihan dapat diarahkan untuk mencapai sasaran yang ditentukan. Sasaran pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan dijadikan sebagai acuan penting dalam menentukan materi yang akan diberikan, cara dan sarana-sarana yang diberikan. Sebaliknya sasaran yang tidak spesifik atau terlalu umum akan menyulitkan penyiapan dan pelaksanaan pelatihan sehingga dapat menjawab kebutuhan pelatihan.
Adapun sasaran pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan bermanfaat dalam :
a. Menjamin konsistensi dalam menyusun program pelatihan yang mencakup materi, metode, cara penyampaian, dan sarana pelatihan.
b. Memudahkan komunikasi antar penyusun program pelatihan dengan pihak yang memerlukan pelatihan
41
c. Memberikan kejelasan bagi peserta tentang apa yang harus dilakukan dalam mencapai sasaran.
d. Memudahkan penilaian peserta dalam mengikuti pelatihan. e. Memudahkan penilaian hasil dari program latihan.
f. Menghindari kemungkinan konflik antara penyelenggara dengan orang yang meminta pelatihan mengenai efektivitas pelatihan yang diselenggarakan. Tujuan dari pelatihan dan pengembangan adalah:
a. Untuk meningkatkan kualitas output. b. Untuk meningkatkan kuantitas output. c. Untuk meningkatkan kepuasan kerja.
Dengan demikian kegiatan pelatihan pada dasarnya dilaksanakan untuk menghasilkan perubahan tingkah laku. Dan yang dimaksud disini adalah dapat berupa bertambahnya pengetahuan, keahlian, keterampilan, dan perubahan sikap serta perilaku.
Manfaat Pelatihan dan Pengembangan
Adapun manfaat yang akan diperoleh agen pada saat melakukan pelatihan dan pengembangan, diantaranya sebagai berikut :
a. Manfaat untuk Agen
1) Membantu agen dalam membuat keputusan dan pemecahan masalah yang lebih efektif.
2) Melalui pelatihan dan pengembangan, variabel pengenalan, pencapaian prestasi, pertumbuhan, tanggung jawab dan kemajuan dapat dilaksanakan.
3) Membantu mendorong dan mencapai pengembangan diri dan rasa percaya diri.
4) Membantu seorang agen dalam mengatasi stress, tekanan, frustasi, dan konflik.
5) Memberikan informasi tentang meningkatnya pengetahuan
kepemimpinan, keterampilan komunikasi dan sikap. 6) Meningkatkan kepuasan kerja
7) Memenuhi kebutuhan personal peserta dan pelatih.
8) Memberikan nasihat dan jalan untuk pertumbuhan masa depan. 9) Membangun rasa pertumbuhan dalam pelatihan.
10)Membantu pengembangan keterampilan mendengar, bicara, menulis dengan latihan.
11)Membantu menghilangkan rasa takut dalam melaksanakan tugas baru.
b. Manfaat untuk Perusahaan
1) Mengarahkan untuk meningkatkan profitabilitas atau sikap yang lebih positif terhadap orientasi profit.
2) Memperbaiki pengetahuan kerja dan keahlian pada semua level perusahaan.
3) Membantu agen untuk mengetahui tujuan perusahaan. 4) Mendukung otentitas, keterbukaan dan kepercayaan. 5) Meningkatkan hubungan antar atasan dan bawahan.
6) Membantu mempersiapkan dan melaksanakan kebijakan perusahaan dimasa depan.
7) Memberikan informasi tentang kebutuhan perusahaan di masa depan. 8) Membantu pengembangan perusahaan.
9) Perusahaan dapat membuat keputusan dan memecahkan permasalahan lebih efektif.
10)Membantu pengembangan promosi dari dalam.
11)Membantu pengembangan keterampilan, motivasi, sikap dan aspek lainnya yang biasanya diperlihatkan pekerja.
12)Membantu meningkatkan efisiensi, efektivitas, produktivitas, dan kualitas kerja.
13)Membantu menekan biaya dalam berbagai bidang seperti produksi, SDM, dan administrasi.
14)Menciptakan iklim yang baik untuk pertumbuhan perusahaan.
15)Membantu karyawan dan agen dalam menyesuaikan diri dengan perusahaan.
16)Membantu menangani konflik sehingga terhindar dari stess dan tekanan kerja.
Dalam mengembangkan usaha bisnisnya perusahaan akan menjalankan tiga kegiatan berikut42 :
a. Mempersiapkan pendirian perusahaan,
Dalam fungsinya ini mereka akan menentukan jenis usaha yang akan dijalankan, menentukan badan hukum perusahaan dan menetapkan lokasi perusahaan.
b. Menjalankan kegiatan usaha.
Perusahaan, sepanjang hidupnya akan terus menghasilkan barang-barang dan selanjutnya menjual barang-barang tersebut ke pasar. Dalam menjalankan kegiatan ini karyawan harus berusaha agar organisasi perusahan dan kegiatan memproduksi barang atau jasa dapat dijalankan secara efisien.
c. Memasarkan barang yang dihasilkan.
Perusahaan tidak akan berjalan lama apabila ia tidak mampu menjual barang yang dihasilkan. Perkembangan suatu usaha sangat bergantung kepada kesuksesan usaha memasarkan barangnya.
42
BAB III