9. Perhitungan Rata-rata Penilaian Kinerja dan Penilaian kepentingan Pada Atribut
3.2 Multi Level Marketing (MLM)
Perseorangan yang telah mengisi formulir keanggotaan yang disahkan perusahaan dan dicatat secara resmi pada sistem administrasi. Distributor membeli atau mendapatkan produk dari tangan pertama. Distributor tidak diberikan hak wewenang wilayah/daerah tertentu dalam memasarkan produknya. Sedangkan agen/grosir adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor yang biasanya diberi daerah kekuasaan penjualan. Pengecer merupakan pedagang yang menjual barang yang dijualnya langsung ketangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran.
3.2.2 Konsep Multi Level Marketing (MLM)
Menurut Harefa (1999), pola Multi Level Marketing (MLM) memangkas jalur distribusi atau agen tunggal dan grosir atau sub agen, tetapi langsung kepada mendistribusikan produk kepada distributor independent yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung kepada konsumen. Dengan cara tersebut, biaya pemasaran dan distribusi (transportasi, sewa gedung, gaji dan komisi tenaga penjual, dan lainnya dimana total semuanya mencapai 60% dari harga jual) dengan suatu pola berjenjang yang umumnya disesuaikan dengan pencapaian target penjualan atau omset distributor yang bersangkutan.
Pola MLM tidak banyak berpengaruh pada biaya produksi dan harga jual produk yang dipasarkan, sebab yang dikelola sesungguhnya hanyalah biaya pemasaran dan biaya distribusi (Yusuf, 2002). Artinya, perusahaan MLM yang benar dan syah tidak memasang harga jual yang tinggi untuk produk-produknya, kerena bagaimanapun mereka tetap bersaing dengan perusahaan bukan MLM dalam hal penjualan produk sejenis. Keunikan utama pola MLM terletak antara lain pada ekslusivitas cara pendistribusiannya dimana hasil produksinya tidak dapat dibeli secara umum di tempat-tempat seperti toko, pasar swalayan atau departemen store dan lain-lain, tetapi hanya dapat diperoleh melalui para distributor langsung tersebut atau disebut member.
Perusahaan MLM dapat dapat dikelompokan menjadi 3 (tiga) kekuatan atau power (hasan, 2000). Pertama, product power yaitu perusahaan MLM yang bertumpu pada kekuatan produk. Kedua, system power perusahaan MLM yang bertumpu pada kekuatan sistem pengembangan. Ketiga, image power perusahaan MLM yang berumpu pada kekuatan penampilan walaupun bonus kecil, namun yang penting adalah penanmpilan prima. Yang terbaik adalah kekuatan produk didukung oleh sistem dan penampilan yang baik.
Menurut Kotler (1996), cara kerja Multi Level Marketing terdiri dari beberapa tahap yaitu : (1) Menjadi Sponsor yaitu distributor yang sudah ada dan memperkenalkan peusahaan kepada orang lain untuk bergabung dan dibinanya; (2) Bergabung dengan membayar uang pangkal tersebut; (3) Mengecerkan; (4)Distribusi Produk; (5) Potongan Harga; (6) Membangun jaringan dengan menjadi sponsor dan merupakan cara untuk memperoleh penghasilan; (7) Keuntungan dan Pendapatan; (8)
24 Bonus dan royalty yang diberikan oleh perusahaan sebagai kompensansi terhadap penjualan yang dilakukan oleh member; (9) Bekerja Penuh; (10) Pensiun.
Keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh bisnis MLM seperti yang dijelaskan oleh Yusuf (2001) sehingga seseorang perlu mempertimbangkan peluang yang ada antara lain : (1) Setiap orang dapat melakukannya; (2) Nyaris tanpa resiko; (3) Tidak ada atasan; (4) Pelatihan, nasional dan bantuan oleh perusahaan yang diberikan dalam bentuk buku-buku pegangan, seminar-seminar dan rapat-rapat serta pelatihan-pelatihan; (5) waktu yang diinvestasikan sekarang untuk berguna di kemudian hari; (6) Rasa aman kerena sistem pembagian bonus dan royalty kepada ahli warisnya; (7) Bisnis siap pakai dan siap dijalankan; (8) Tidak ada wilayah- wilayah yang membatasi daerah operasi para distributor; (9) Modal yang diperlukan untuk memulai bisnis sangat kecil yaitu hanya membayar formulir pendaftaran dan produk perusahaan; (10) mendapat penghasilan sesuai dengan penjualan dan pembinaan jaringan yang dikembangkannya.
Pola distribusi MLM menurut Harefa, 2002 dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 1. Pola Distribusi MLM Sumber : Harefa,2002 Promosi (Tanggung Jawab Member) PRODUSEN Jaringan Member Indenpenden KONSUMEN Promosi (Tanggung Jawab Member)
3.2.3 Saluran Distribusi
Menurut Limbong dan Sitorus (1987), saluran distribusi adalah saluran pemasaran yang digunakan produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen dari titik produsen. Setiap produk yang disalurkan dari produsen ke konsumen akan menghadapi saluran distribusi yang berbeda. Pemilihan saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar-pasar tertentu (Angiospora, 1999).
Jalur pemasaran atau saluran distibusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen. Ada faktor penting yang harus dipertimbangkan bila hendak memilih pola saluran pemasaran (Limbong dan Sitorus, 1987) yaitu :
1. Pertmbangan pasar yang meliputi konsumen sasaran akhir mencangkup potensi pembeli, geografi pasar, kebiasaan pembeli dan volume pesanan.
2. Pertimbangan barang yang meliputi nilai barang per unit, berat barang, sifat teknis barang, apakah barang tersebut memenuhi pesanan atau pasar.
3. Pertimbangan intern perusahaan yang meliputi besarnya modal dan sumber permodalan, pengalaman manajemen, pengawasan, penyaluran, dan pelayanan. 4. Pertimbangan terhadap lembaga dalam rantai pemasaran, yang meliputi segi
kemampuan lembaga perantara dan kesesuaian lembaga perantara dengan kebijaksanaan perusahaan.
Cravens (1998) mendefinisikan jaringan pemasaran atau saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir. Dari produsen, produk akan diteruskan kepada agen, dari agen produk diteruskan ke grosir dan pengecer untuk dapat sampai ke
26 tangan konsumen. Hal ini diperjelas oleh Cravens, 1998 dalam gambar sebagai berikut :
Gambar 2. Saluran Pemasaran Sumber : Cravens, 1998
Ada beberapa faktor yang dapat menjadi pertimbangan bagi produsen untuk menyalurkan produk. Menurut Limbong dan Sitorus (1987), faktor pertimbangan produsen dalam memilih saluran pemasaran antara lain meliputi pertimbangan dari segi perusahaan dan pertimbangan terhadap lembaga-lembaga perantara. Faktor- faktor tersebut sangat berguna bagi produsen karena semakin panjang saluran pemasaran maka semakin kecil nilai marjin pemasaran yang diterima di tiap-tiap saluran pemasaran.
3.2.4 Analisis Kepentingan Kinerja (Importance Performance Analysis)
Importance Performance Analysis digunakan untuk menjawab perumusan masalah mengenai sejauh mana tingkat kepentingan distributor yang didasarkan atas persepsi nilai terhadap pelayanan manajemen perusahaan. Analisis menggunakan gambaran yang terdiri dari empat kuadran yang menunjukan pentingnya tiap bentuk dari aspek persepsi ditributor terhadap pelayanan manajemen perusahaan.